Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty tnhh đại tiến

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGÔ THỊ KIM LOAN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN Kon Tum, tháng năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : PHAN THỊ THANH TRÚC SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGÔ THỊ KIM LOAN LỚP : K814QT MSSV : 141402017 Kon Tum, tháng năm 2018 MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ iii LỜI CẢM ƠN iv MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu ngiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.2 CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.4 Quy trình hoạt động bán hàng 1.2.5 Tư vấn bán hàng 1.2.6 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.7 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.8 Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng 1.2.9 Động viên lực lượng bán 1.2.10 Giám sát đánh giá lực lượng bán CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN 10 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN 10 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 10 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 10 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 11 2.1.4 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phòng ban 11 2.1.5 Tình hình kinh doanh cơng ty 13 2.1.6 Đặc điểm nguồn nhân lực công ty 18 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN 23 2.2.1 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng 23 2.2.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 25 2.2.3 Quy trình bán hàng 26 i 2.2.4 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Đại Tiến 29 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 31 3.1 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 31 3.1.1 Giải pháp phương hướng mục tiêu quản trị bán hàng công ty 31 3.1.2 Các giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 31 3.1.3 Thực giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 32 3.1.4 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 32 3.1.5 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 33 3.2 KIẾN NGHỊ 34 KẾT LUẬN 35 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ii STT DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Trang Bảng 1: Tình hình doanh thu công ty 13 từ năm 2014 – 2016 Biểu đồ 1: Thể doanh thu công ty 15 qua năm 2014 – 2016 Bảng 2: Lợi nhuận sau thuế công ty từ 14 năm 2014 – 2016 Biểu đồ 2: Thể lợi nhuận công ty 15 qua năm 2014 - 2016 Bảng 3: Kết kinh doanh công ty 16 qua năm 2014 – 2016 Bảng 4: Tình hình lao động công ty 19 qua năm 2015 – 2017 Bảng 5: Tình hình tài sản nguồn vốn 20 công ty qua năm 2014 - 2016 Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty TNHH Đại 12 Tiến iii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập trước hết em xin gửi đến quý thầy,cô giáo khoa kinh tế trường Đại học Đà Nẵng phân hiệu Kon Tum lời cảm ơn chân thành Đặc biệt, em xin gởi đến cô Phan Thị Thanh Trúc, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập lời cảm ơn sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, phòng ban công ty TNHH Đại Tiến, tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty Cuối em xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh công ty TNHH Đại Tiến giúp đỡ, cung cấp số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đồng thời nhà trường tạo cho em có hội thưc tập nơi mà em yêu thích, cho em bước đời sống thực tế để áp dụng kiến thức mà thầy cô giáo giảng dạy Qua công việc thực tập em nhận nhiều điều mẻ bổ ích việc kinh doanh để giúp ích cho cơng việc sau thân Vì kiến thức thân cịn hạn chế, q trình thực tập, hồn thiện chun đề em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ q cơng ty Cuối em kính chúc q thầy, dồi sức khỏe thành công nghiệp cao quý Đồng kính chúc cơ, chú, anh, chị Cơng ty dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc iv MỞ ĐẦU LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu sống người ngày cao, xe máy phương tiện lại khác trở thành phần thiếu sống Doanh nghiệp thương mại đóng vai trị mắt xích quan trọng, cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Thông qua doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất biết nhu cầu khách hàng, khách hàng mua thứ cần hay nói cách khác, cầu nối mối quan hệ cung cầu liền mạch Công ty TNHH Đại Tiến bước tự khẳng định đóng góp tích cực lĩnh vực kinh doanh xe máy phụ tùng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu vai trị quản trị bán hàng quan trọng, cần phải quan tâm thích đáng Nhận thức rõ vấn đề trên, nên thời gian thực tập Công ty TNHH Đại Tiến em thực thấy tầm quan trọng tồn bất cập công tác quản trị bán hàng Vì vậy, em định chọn đề tài để thực tập tốt nghiệp: “ Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Đại Tiến” MỤC TIÊU NGIÊN CỨU Hệ thống hoá sở lý luận quản trị bán hàng Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Đại Tiến Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 Đối tượng nghiên cứu Công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Đại Tiến 3.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH Đại Tiến Thời gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu từ ngày 19/03/2018 đến ngày 19/07/2018 dựa số liệu phân tích giai đoạn 2014-2017 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp thu thập số liệu: qua sách báo, interbet, luận văn trước, tài liệu ghi chép công ty Phương pháp phân tích số liệu hai phương pháp: Phương pháp so sánh phương pháp tổng hợp  Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển công ty  Phương pháp tổng hợp: tổng hợp số liệu tài liệu thu công ty để đưa kết luận cách tổng quát CHƯƠNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động như: phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát việc dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát cơng việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược cơng ty, nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các công ty thành công có mục tiêu rõ ràng cơng tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại Nhân hay hướng vào người Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận 1.2 CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng Lực lượng bán bao hàm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm công tác sau: Xác định mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng người trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng, thực chất đại diện thương mại, nhà quản trị bán nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu tổ chức lực lượng bán là: + Tạo lập thỏa mãn khách hàng đem lại lợi nhuận + Tạo lập liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin thị trường triển khai chương trình kế hoạch marketing Những mục tiêu DN thay đổi cho phù hợp với giai đoạn để xác định quy mơ lực lượng bán phù hợp với tình hình để giảm chi phí khơng cần thiết Xác định quy mô lực lượng bán: Sau xác định mục tiêu Doanh nghiệp cần phải tính tốn quy mơ lực lượng bán phân chia nhân viên bán theo khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng Doanh nghiệp Đối với DN có quy mô lớn họ sử dụng kỹ thuật nguyên tắc dựa sở nghiên cứu để thực việc tính tốn quy mơ lực lượng bán Đối với DN có quy mơ vừa nhỏ khơng có ngun tắc định để tính tốn quy mơ lực lượng bán 1.2.2 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: lực lượng công ty, đại lý lực lượng hỗn hợp Lực lượng bán hàng công ty: Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng gồm hai loại: bên bên Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng nàythường tập trung văn phịng tiếp xúc trựcdiện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với kháchhàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗtrợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng thường tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Đây lực lượng dùng phổ biến ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ hàng công nghiệp Lực lượng thường đông đảo nhiên, họ thường đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt hội thăng tiến; cần thiết lập sách cách thức quản lý cho hiệu công việc cần thiết nhà quản trị Đại lý theo hợp đồng Có nhiều dạng đại lý nhìn chung họ nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc đại diện cho nhà sản xuất thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý cơng ty có tên gọi, quy mơ khác song có đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí doanh số có liên hệ trực tiếp với vậy, cơng ty sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường phân chia khu vực đại lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng chỗ thường xuyên nên đảm bảo số lượng khách hàng vùng nhanh chóng; tự thân công ty xâm nhập vào khu vực địa lý khó khăn cơng nhiều đặc biệt sản phẩm Như vậy, việc sử dụng đại lý thường giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi quản lý hiệu mạng lưới phân phối Lực lượng bán hàng hỗn hợp Khá nhiều cơng ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác Mơ hình trì hiệu công ty huấn luyện tốt nhân viên cung cấp sách tốt cho hệ thống đại lý 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng Các cơng ty tổ chức lực lượng bán hàng theo cách thức khác tùy vào mục tiêu sách cụ thể cơng ty, nhìn chung có bốn mơ sau: a Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Đây cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn miền Nam, miền Trung miền Bắc, miền có người chịu trách nhiệm chung lợi nhuận, quản lý điều hành hoạt động khu vực cho thơng suốt Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực ln có nhân viên bán hàng phân công phụ trách tiến hành hoạt động khu vực trực thuộc nhỏ Mơ hình triệt tiêu hồn toàn khả hai hay nhiều nhân viên công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Ưu điểm mơ hình tiết kiệm chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm sốt đảm nhiệm cơng việc hơn, nhân viên xác định rõ trách nhiệm nấc thang thăng tiến cách rõ ràng Mô hình phù hợp sản phẩm tương đối đồng dạng khơng có nhiều địi hỏi dịch vụ phụ từ phía khách hàng Nhược điểm lực lượng bán hàng áp dụng cho sản phẩm đơn giản b Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Cơ cấu lực lượng bán hàng tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng cơng ty Điều có nghĩa nhân viên bán hàng huấn luyện chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà phụ trách Trong số cơng ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên gặp khách hàng để chào hàng cấu tổ chức theo sản phẩm phối hợp phân cơng theo Xét khía cạnh tài sản qua ba năm 2014 - 2016 ta thấy tài sản cơng ty tăng mạnh, bình qn qua năm tăng 96,51% Tại thời điểm đầu năm 2014 tổng tài sản công ty gần 1.744 triệu đồng đến cuối năm 2015 tổng tài sản công ty tăng lên tới 6.734 triệu đồng Trong đó, tăng mạnh nhóm tài sản ngắn hạn, năm 2016 tăng so với năm 2015 51,50% tương ứng tăng 837 triệu đồng, năm 2015 tăng lên so với năm 2014 80,73% tương ứng tăng tỷ đồng Và tăng mạnh tiêu hàng tồn kho, năm 2014 hàng tồn kho chiếm 15,23% tổng số tài sản ngắn hạn, đến năm 2015 số lên đến 34,81% đến cuối năm 2016 tỷ lệ hàng tồn kho chiếm 52,35% tỷ trọng tài sản ngắn hạn Đồng thời khoản phải thu công ty giảm qua năm, năm 2014 khoản phải thu chiếm 24,11% cấu tài sản ngắn hạn đến năm 2015 số phải thu cịn 13,17% tính đến cuối năm 2016 có tăng lên không đáng kể chiếm 15,29% cấu tài sản ngắn hạn 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN 2.2.1 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng a Chính sách tuyển dụng, đào tạo Nguồn nhân lực có tầm quan trọng q trình phát triển công tỵ Công ty TNHH Đại Tiến trọng đến công tác tuyển dụng lao động vào đào tạo cán cơng nhân viên có tay nghề có trình độ chun mơn định làm cho Q trình tuyển dụng cơng ty chặt chẽ, qua vịng, cơng ty tuyển ứng viên ưu tú Đối với lao động phận chăm sóc khách hàng cơng ty tuyển người có kinh nghiệm lĩnh vực này, ưu tiên người có từ năm kinh nghiệm trở lên phận chăm sóc khách hàng Đối với lao động sửa chữa, bảo dưỡng xe; tư vấn bán hàng công ty tuyển dụng người có kinh nghiệm, ưu tiên người có kinh nghiệm phận tư vấn bán hàng Những thơng tín tuyển dụng đăng tải trang web công ty Công ty không trọng đến chất lượng yếu tố đầu vào Song, cơng ty cịn đào tạo kỹ năng, tố chất làm việc doanh nghiệp Ngoài ra, quy chế đào tạo cơng ty, cơng ty cịn hỗ trợ cán công nhân viên phần tiền học phí họ tham gia lớp học thêm nâng cao trình độ, kiến thức, kỹ Ví dụ: Cơng ty hỗ trợ từ 20% tới 30% có nhân viên phận bảo dưỡng, sửa chữa muốn học thêm để làm việc tốt hơn, nhân viên kế toán muốn học lên tiếp b Các bước tuyển chọn Đầu tiên, ứng viên phải qua vòng vấn sơ trưởng phòng kinh doanh sau thử việc tháng để xác định xem ứng viên có thực phù hợp với công việc phận hay không Nếu đạt yêu cầu hai vòng này, ứng viên tham gia khóa học cơng ty tổ chức nhằm cung cấp thêm thông tin 23 chi tiết kinh nghiệm cho ứng viên Tiếp đó, ứng viên phải qua kỳ kiểm tra Nội dung kiểm tra xoay quanh số kiến thức mà ứng viên tiếp thu tham khóa học Nếu kết kiểm tra đạt yêu cầu, ứng viên nhận thư chúc mừng ban Giám đốc Công ty ký hợp đồng tập với ứng viên c Chính sách lương, thưởng, phụ cấp, phúc lợi Chính sách lương Định hướng thực công tác tiền lương theo công việc, sở kiến thức, kỹ năng, thái độ kết công việc người lao động, thiết kế áp dụng công cụ xác định giá trị công việc, kết làm việc CBNV.Bên cạnh đó, nhằm thu hút ứng viên tiềm thị trường, công ty sử dụng chế độ lương tiềm cho ứng viên thể kỹ trình độ chun mơn cao, giám đốc người chủ sở hữu đánh giá cao Chế độ phụ cấp Tùy theo vị trí cơng việc thực hiện, ngồi tiền lương CBNV cịn hưởng phụ cấp Chế độ bảo hiểm xã hội Tất CBNV khuyến khích tham gia đầy đủ chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo quy định pháp luật hành Chế độ khen thưởng Thưởng đột xuất: Áp dụng cho trường hợp CBNV có sáng kiến, cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao suất, chất lượng, tiết kiệm chi phí mang lại hiệu tốt cho công ty Thưởng tháng: áp dụng cho nhân viên làm tốt, xuất sắc tháng Được khen thưởng trước toàn thể nhân viên Do giám đốc đề xuất trí nhân viên cơng ty Ngồi cơng ty thực chế độ lương tháng 13 thưởng cuối năm áp dụng cho tất CBNV công ty theo đánh giá kết hoàn thành mục tiêu cơng việc Trong đó, chọn gương mặt đặc biệt xuất sắc để khen thưởng phong danh hiệu: “nhân viên bán hàng giỏi năm” ” nhân viên bán hàng xuất sắc tháng” Nếu tháng liền vinh danh nhận ưu đãi mua hàng cửa hàng Chế độ phúc lợi Hằng năm, công ty tổ chức kiểm tra sức khỏe định kỉ cho CBNV chế độ phúc lợi ngày lễ lớn (1/1, tết Ẩm lịch, 30/4 & 1/5, 10/3 Ẩm lịch, 2/9, kỉ niệm ngày thành lập cơng ty), chương trình 8/3 & 20/10 CBNV nữ, hỗ trợ tiền CBNV nữ sinh CBNV phải nằm viện chữa trị, cấp phát trang phục làm việc, nón bảo hiểm, d Giám sát suất bán hàng Công ty xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng có, kết 24 hợp việc hộ trợ, bồi dưỡng nhân viên nhằm tăng hiệu công việc họ Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng thời điểm Đối với lực lượng bán hàng cũ, nhiên viên có lực vượt trội, có tính cầu tiến giao thêm trách nhiệm cho họ Quản lý thời gian nhân viên linh động hơn, trước hình thức kiểm sốt giấc làm việc cách chấm công điện tử, điều khơng thực phát huy tính chủ động công việc, đặc biệt nhân viên kinh doanh, thường phải tiếp xúc với khách hàng, làm việc bên ngồi Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ đạt mục tiêu bán hàng Thúc đẩy nhân viên bán hàng việc đưa tiêu doanh số bán hàng mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực động lực cho nhân viên phấn đấu cơng việc Phịng kế tốn phối hợp với trưởng phịng Kinh doanh, kiểm sốt lại chi phí hoạt động, trình tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng, tránh lãng phí, để nhân viên sử dụng sai mục đích e Nhân viên bán hàng Được phân bổ hợp lí theo ngành hàng, sản phẩm Trình độ phù hợp với chuyên môn ngành hàng sản phẩm Do công ty bán nhiều kiểu dáng, loại xe phụ tùng nên nhân viên bán hàng cần phải có trình độ chun mơn cao Mỗi nhóm bán hàng có trình độ với lĩnh vực f Công tác vận hành tổ chức bán hàng Chiến lược định: Các sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt Chiến lược giá cả: giá phải Chiến lược công nghệ: Các mặt hàng công ty có cơng nghệ cao Các mặt hàng cơng ty nhập từ hãng có thương hiệu tiếng giới 2.2.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng a Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng lợi nhuận mục tiêu lớn công ty, nhận thấy hoạt động marketing cần thiết giai đoạn tăng trưởng Vì vậy, từ vài nhân viên chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo,…công ty thành lập hẳn nhóm chịu trách nhiệm chương trình hỗ trợ bán hàng, định vị sản phẩm, định vị thương hiệu, cụ thể qua bước: Tìm thị trường, phân loại xác định thị trường mục tiêu Xử lý thông tin Xác định biến đổi quy luật cung cầu Xác định giá công ty Thu nhập thông tin phản hồi Xử lý kịp thời thông tin 25 Điều chỉnh sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả thu hút cạnh tranh thị trường b Lập kế hoạch bán hàng Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng công ty TNHH Đại Tiến Ban Giám đốc phòng kinh doanh, định đề mục tiêu kinh doanh cho công ty, tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên Khi kế hoạch chương trình bán hàng thơng qua, hiểu tổ hợp gồm mục tiêu nhiệm vụ, sách, thủ tục, quy tắc, bước tiến hành, nguồn lực cần sử dụng… Kế hoạch bán hàng công ty TNHH Đại Tiến phần lớn phòng kinh doanh đề xuất Với mục tiêu cần đạt thời gian phịng kinh doanh họp lại để thảo luận, để từ có định xác đảm bảo hồn thành tốt mục tiêu Vấn đề lập kế hoạch kinh doanh công ty đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, xem xét dựa số liệu bán hàng tháng, q trước Bởi thực tề cịn nhiều yếu tố cần xem xét lập kế hoạch kinh doanh Một kế hoạch tốt phải xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, người tiêu dùng đến kênh phân phối, công ty, đối thủ cạnh tranh hoạt động sản xuất nguồn cung ứng Như vào đơn hàng khách hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ khu vực lực nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho…ngoài cần phối hợp chặt chẽ với phận nhập khẩu, để có phương án nhập hàng, dự tính trước số lượng cần nhập, không bị thiếu hàng, đảm bảo thực kế hoạch Tóm lại, cơng ty chưa ý thức tầm quan trọng việc xây dựng cho kế hoạch kinh doanh Do qui mô nhỏ, hoạt động dường nằm kiểm sốt giám đốc 2.2.3 Quy trình bán hàng Bước 1: Tiếp cận khách hàng Công ty chào hàng qua kênh: Gọi điện thoại trực tiếp qua danh sách khách hàng mà phòng Marketing sàng lọc thu nhập Gửi e-mail cho khách hàng từ địa mà cơng ty có website công ty Gửi brochure cho khách hàng từ hội chợ thay nhớt miễn phí cơng ty tổ chức, buổi trưng bày bán hàng Trong phương pháp gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng thường đem lại hiệu cao Bước 2: Gặp gỡ khách hàng ký kết hợp đồng Khách hàng cơng ty chia làm dạng chính: Khách hàng dự án: Là doanh nghiệp có kinh doanh vận tải, cửa hàng 26 sữa chữa xe máy mua phụ tùng với số lượng nhiều Khách hàng cá nhân: Khách hàng cá nhân đơn lẽ có nhu cầu mua xe cơng ty Khi tiếp xúc với khách hàng: Nhân viên giới thiệu tính năng, cách sử dụng thiết bị chạy thử cho khách hàng Đối với khách hàng dự án, hợp đồng thường lớn, mức độ yêu cầu chất lượng tiện ích cao Khi khách hàng đồng ý chấp nhận sản phẩm, công ty tiến hành ký kết hợp đồng Có thể tóm tắt quy trình ký kết hợp đồng sau Tiếp nhận yêu cầu, đơn đặt hàng khách hàng Liên lạc với khách hàng để nắm rõ nhu cầu, giải đáp thắc mắc, tư vấn giới thiệu sản phẩm với khách hàng Phương thức toán : Tiền mặt, séc, chuyển khoản Lần 1: Khách hàng đặt trước 30 % giá trị hợp đồng sau ký hợp đồng Lần 2: Khách hàng tốn 50 % giá trị hợp đồng cơng ty bàn giao xe phụ tùng, có biên bàn giao Lần 3: Khách hàng toán nốt 20% giá trị hợp đồng cịn lại tốn hợp đồng Bước 3: Chính sách sau bán hàng Dịch vụ hậu hoạt động sau bán hàng để xử lý vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm, qua đảm bảo hài lịng khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm Các dịch vụ hậu công ty tập trung số điểm sau bao gồm hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, kiểm tra miễn phí, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa sản phẩm trường hợp trục trặc, nhận lại sản phẩm khách hàng cho sản phẩm có lỗi kỹ thuật Sau số điều mục sách hậu công ty TNHH Đại Tiến thường khách hàng quan tâm Bảo hành Sản phẩm bảo hành miễn phí sản phẩm cịn thời hạn bảo hành tính kể từ ngày giao hàng, sản phẩm bảo hành thời hạn bảo hành ghi sổ bảo hành, tem bảo hành theo quy định hãng sản xuất tất cố mặt kỹ thuật Có phiếu bảo hành tem bảo hành công ty sản phẩm a Những trường hợp không bảo hành Sản phẩm hết thời hạn bảo hành Phiếu bảo hành Tự ý tháo dỡ, sửa chữa cá nhân kỹ thuật viên nhân viên công ty Phiếu bảo hành, tem bảo hành bị rách, khơng cịn tem bảo hành, tem bảo hành dán đè, tem bảo hành bị sửa đổi b Những sách cam kết bảo hành, bảo trì, đổi hàng Tiếp nhận sản phẩm bị lỗi trả khách hàng Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm nhận trả lời khiếu nại liên quan đến chất lượng hàng hóa Hàng trả từ khách hàng Phòng kinh doanh phối hợp nhân viên tổ kho chịu trách nhiệm kiểm nhận hàng 27 phân loại hàng nhận hàng, phân loại sản phẩm, thiết bị hỏng khách hàng trả lại Khi sàng lọc hàng, phải tách riêng sản phẩm loại bỏ theo chi tiết: tên hàng, tính chất bảo quản, nơi sản xuất, lô sản xuất, hạn dùng, số hóa đơn, chứng từ mua hàng, ngày tháng mua, số lượng mua số lượng tồn, lý hỏng Mọi sản phẩm bị lỗi hàng trả phải ghi “Sổ theo dõi hàng lỗi hàng trả về” lưu hồ sơ c Xác minh lý hàng hỏng hàng trả lại, xác minh nguồn gốc Phịng kinh doanh cử người xác minh tình trạng hàng hóa, kiểm tra lại mẫu lưu, hàng kho, lập biên xác minh d Xử lý thông tin, thông báo cho nhà cung cấp Trường hợp hàng trả khách hàng không theo quy định hàng trả lại cơng ty, phịng kinh doanh giải thích văn để khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm, trường hợp khách hàng muốn trả lại, phòng kinh doanh báo lại Ban Giám Đốc xin ý kiến đạo giải tiếp Trường hợp hàng trả lại đúng: Phòng kinh doanh định xin ý kiến Giám đốc cho thu hồi sản phẩm, tiếp nhận hàng trả làm thủ tục bù hàng tốn hồn trả Lập biên hàng hỏng gửi thông báo tới nhà sản xuất 2.Lưu trữ Toàn hàng hỏng, hàng trả lưu kho chờ xử lý Căn tình hình thực tế tiến hành kiểm tra phân tích, đánh giá chất lượng theo quy trình kiểm tra chất lượng Trường hợp hàng hóa đạt yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng BGĐ xin cho nhập lại kho Trường hợp hàng khơng đạt chất lượng: Phịng KD báo nhà sản xuất nhà cung cấp hàng thời gian khiếu nại, hạn dùng Tìm ngun nhân để có biện pháp phòng ngừa, khắc phục Làm thủ tục trả lại nhà cung cấp, nhà sản xuất xử lý hủy theo quy định Qua sách hậu Bảo Hành, đổi, trả lại hàng, thấy điều khoản đưa chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tránh khỏi khiếu nại khơng đáng có xáy công ty Và để tồn tại, phát triển, cơng ty TNHH Đại Tiến ln có nỗ lực để cải tiến chất lượng sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ, điều thể thái độ tơn trọng khách hàng, tinh thần cầu thị để tạo dựng lòng tin, bảo đảm mang lại mối quan hệ đối tác lâu dài khách hàng công ty 28 2.2.4 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Đại Tiến a Đánh giá chung Khi thành lập, công ty hoạt động với 20 nhân viên Tính đến Cơng ty trải qua 11 năm hình thành phát triển, tổng số nhân lực 40 người Qua năm hoạt động cơng ty có bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ việc cung cấp dòng xe phụ tùng đại Công ty nhiều khách hàng biết đến với sản phẩm, dịch vụ hậu tốt, kịp thời đưa thị trường sản phẩm đại, hợp thời, phần mền quản lý vận tải hiệu Ln tăng uy tín danh tiếng công ty Các mặt hàng mà công ty kinh doanh có hình ảnh tốt mắt khách hàng, tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh sau Trong yếu tố cần thiết tạo dựng cơng việc kinh doanh yếu tố quản trị có vai trị vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu cơng việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường Với độ tuổi trung bình nhân viên 27, cấp quản trị không 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết tinh thần cống hiến Môi trường làm việc chuyên nghiệp, tạo động lực khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị đại Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân tài sản quý giá cùa công ty” Từ tồn thể nhân viên cấp quản trị đồng lịng cơng việc hồn thành tốt mục tiêu mà cơng ty giao phó b Đánh giá chung môi trường kinh doanh Thuận lợi Trụ sở cơng ty đặt thành phố Kon Tum nên việc phân phối hàng hoá thuận lợi Càng ngày lĩnh vực thương mại vận tải phát triển mạnh nên nhu cầu khách hàng ngày nhiều Khó khăn Các sản phẩm cơng ty chủ yếu nhập từ nước ngoài, việc vận chuyển thuế quan vấn đề cần quan tâm Hiện lĩnh vực thương mại ngày phát triển công nghệ cao, sản phẩm nhanh bị lỗi thời bị thay sản phẩm đại Có nhiều cơng ty cạnh tranh nên tạo khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm c Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty Những ưu điểm Công tác xây dựng đội ngũ bán hàng công ty đề cao Các nhân viên bán hàng có tinh thần, trách nhiệm cao Những nhược điểm 29 Các đại lí cơng ty cịn nên việc tiêu thụ sản phẩm không rộng rãi Cịn nhiều nhân viên chưa xữ lí cố nhỏ xảy Các kênh bán hàng chưa rộng 30 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1.1 Giải pháp phương hướng mục tiêu quản trị bán hàng công ty Đưa chíến lược cạnh tranh nhanh kịp thời, cần lập chiến lược cạnh tranh theo tháng, quý phù hợp với loại sản phẩm Đưa sách mở rộng đại lý cách hợp lý sau:  Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu  Hợp tác cở sở win-win, lợi ích bên  Thường xuyên chia sẻ thông tin hỗ trợ kịp thời  Chính sách hỗ trợ cơng hợp lý toàn kênh phân phối  Cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh 3.1.2 Các giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết a Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh Cơng ty cần xây dựng quy trình lập kế hoạch cụ thể với mốc thời gian chi tiết giai đoạn lên kế hoạch, mục tiêu giai đoạn cụ thể phải đảm bảo tiêu chí như: Cụ thể, đo lường được, tham vọng, đạt được, tương thích thời hạn hồn thành Cơng ty lập kế hoạch tiêu thụ chi tiết Phịng kế tốn lập kế hoạch chi tiết theo đơn hàng đàm phán Phòng kinh doanh phịng kế tốn chịu trách nhiệm kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, chịu trách nhiệm kế hoạch nhập hàng đáp ứng tối đa nhu cầu vùng miền Công ty điều hành việc phân phối, tiêu thụ theo kế hoạch ban hành Phòng kinh doanh vùng miền bán sản phẩm kế hoạch cơng ty (cả kể kho dự phịng) b Thực bước lập kế hoạch theo quy trình Bước 1: Trưởng phòng kinh doanh vào đơn hàng từ khách hàng, lập kế hoạch chi tiết vào chương trình ERP (hồn tất vào ngày 20 hàng tháng) Đối với tổng kho sản phẩm: Căn vào kế hoạch khu vực để nhập hàng Bước 2: Trưởng phịng kinh doanh, trưởng phịng kế tốn vào số liệu đăng ký tiêu thụ khu vực, lực nhà phân phối, đại diện thương mại, làm việc với giám đốc nhằm cân đối doanh số bán hàng (hoàn tất trước ngày 22 hàng tháng) Bước 3: Dựa vào số liệu bán hàng khu vực, (đã chỉnh sửa, có) Trưởng phịng kinh doanh tiến hành lập kế hoạch kinh doanh công ty, trình Giám đốc cơng ty phê duyệt đưa vào chương trình ERP (trước ngày 25 hàng tháng) 31 Bước 4: Phịng kỹ thuật kế tốn cung cấp vật tư Các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch ban hành 3.1.3 Thực giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư hệ thống bán hàng điện tử giao dịch mua bán, hình thức bán hàng trực tuyến, xây dựng, thiết kế website có khả giao dịch nhanh chóng thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật thơng tin, phương án toán Linh động dịch vụ toán, Cơng ty nên hướng sang việc tốn kết nối với ngân hàng tự phát triển hệ thống trang web bán hàng mình, cho phép tốn, giao dịch website Dự kiến kết đạt sau áp dụng giải pháp Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm, cơng ty mau chóng bán hàng hơn, giảm thiểu thủ tục hành chính, giảm thiểu thời gian Với giải pháp ứng dụng thương mại điện tử này, khách hàng ln có thơng tin gần lập tức, ln có phận chăm sóc khách hàng online, sẵn sàng cung cấp, giải đáp thắc mắc thông tin sản phẩm Bên cạnh cơng ty thu nhập nhiều thơng tin từ phía khách hàng, họ hay quan tâm đến sản phẩm gì, sản phầm mua nhiều nhất, từ cơng ty có chiến lược phát triển phù hợp với thị hiếu thị trường Mặt khác, kênh tốn góp phần giúp doanh nghiệp phát triển kinh doanh, đặc biệt với lượng khách lớn từ nước muốn mua sản phẩm nước Phương thức toán điện tử làm giảm bớt rủi ro lưu thông tiền tệ công ty 3.1.4 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng a Giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng Trong cơng việc hàng ngày, nhân viên bán hàng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, họ phải thực nhiều công việc khác họp hành, báo cáo, lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu tăng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm khoảng thời gian định để tìm kiếm khách hang Giám đốc kinh doanh cần nhận nguyên nhân gây lãng phí thời gian, đưa giải pháp để tăng thời gian bán hàng hữu ích, cách để tăng doanh số bán hàng Tại công ty TNHH Đại Tiến nhân viên bán hàng sử dụng nhiều thời gian việc xử lý thông tin khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ , nên giành nhiều thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp Và để giải vấn đề nên áp dụng số biện pháp để tăng thời gian hữu ích cho cộng việc b Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng Ứng dụng tiến kỹ thuật với phần mềm bán hàng giúp cải thiện đáng kể cơng việc quản lý hành chính, phân chia khu vực bán hàng theo vùng miền 32 địa lý cho nhân viên bán hàng ngày, tuần Nhân viên bán hàng phụ trách thăm viếng, chào hàng cho tất khách hàng khu vực vào ngày Giảm thời gian chờ đợi khách hàng cách gọi điện hẹn gặp xác nhận thời gian trước hẹn, tăng thời gian bán hàng hữu ích cách:  Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân  Giảm thời gian quản lý hành  Giảm thời gian lại khách hàng 3.1.5 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng a Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp Sự cân bằng: Số lần chuyển chỗ làm, việc thay đổi chỗ hay nơi học hành, quan tâm sở thích trì bao lâu, dễ thích nghi hịa nhập văn hóa xã hội Sự cần cù: Sự tiến đặn công việc mức lương, làm việc theo lề thói có sẵn hay thích sáng tạo, chăm chút công việc chuyên cần Động cơ: Người ứng viên có động kiếm tiền, thăng tiến nào, quan niệm nghề bán hàng, động thay đổi nơi làm việc hay vị trí cơng việc Tính kiên trì: Cách thức vượt thử thách cơng việc sống, việc trì công tác học tập nào, khả chịu đựng giải khó khăn Khả hịa nhập: Ứng viên có tham gia hoạt động mang tính tập thể hay xã hội hay khơng, thân thiết với đồng nghiệp cũ, thành công giao tiếp, quan hệ gia đình – bạn bè Ngồi tiêu chuẩn cấp, chun mơn giành cho nhân viên phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm thời gian, tốn nhiều chi phí, công sức phải đào tạo lại b Huấn luyện nhân viên Đối với lực lượng bán hàng cần huấn luyện có vấn đề sau:  Các đối thủ có phương pháp kinh doanh địi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó  Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt  Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng  Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu  Cơng ty có sách sản phẩm địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời  Đối với nhân viên bán hàng mới: Tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm, giúp nhân viên hội nhập phát triển khả môi trường mới, ví dụ: Nhân viên giao khu vực bán hàng nhà quản trị bán hàng hay người huấn luyện thực tế chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Sau khoảng thời 33 gian ngắn, người vừa tuyển dụng huấn luyện trực tiếp giao dịch với khách hàng, trưởng phịng giám sát q trình Cho nhân viên thực tập làm việc khoảng thời gian ngắn có giám sát huấn luyện người phụ trách trực tiếp, sau đánh giá lực thái độ, đạt người nhân viên gửi đào tạo theo chương trình thiết kế theo tiêu chuẩn thời gian phù hợp Biện pháp cụ thể nhằm dộng viên khuyến khích nhân viên đại lý phân phối Trả lương tối thiểu để trang trải sống thưởng theo doanh số Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ Ví dụ gói phúc lợi, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ lễ, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thường Đặt mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành công Không nên ép doanh số bán hàng cao, vượt khả họ, tránh làm cho nhân viên dễ nản buông xuôi 3.2 KIẾN NGHỊ Chính phủ: Cơng ty chun kinh doanh sản phẩm máy móc xe ơtơ, xe máy thiết bị thương mại vận tải có cơng nghệ cao, sản phẩm chủ yếu nhập từ nước Việc thuế quan thủ tục điều đem lại khó khăn nhập hàng hố Chính phủ nên đưa sách, luật thuế quan cách đơn giản nhanh chóng để việc mua bán hàng hố nước ngồi nhanh hơn, thuận tiện Ngành: Hiện loại thiết bị thương mại vận tải xuất hàng nhái hãng nhiều, nhiều kẻ lợi dụng người mua thích giá rẻ để bán hàng nhái, hàng giả, chất lượng đến người tiêu dùng Điều làm giảm khả mua hàng chất lượng cao, công ty chuyên bán hàng nhập ngoại chất lượng cao bị ảnh hưởng uy tín Địi hỏi ngành phải có biện pháp sử lý thích hợp kịp thời để tình trạng hàng giả hàng nhái giảm xuống Địa phương: Địa phương cần nâng cao vấn đề an ninh trật tự Thường xuyên tổ chức lực lượng tuần tra 34 KẾT LUẬN Khi nền kinh tế ngày phát triển, ngày có nhiều cơng ty mở mở rộng quy mô phát triển để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đó, đồng nghĩa với việc bước vào sân chơi mà quy luật thị trường điều phối tất tồn vong doanh nghiệp Do doanh nghiệp muốn tồn cần phải nỗ lực hồn thiện Đối với doanh nghiệp thương mại khơng mở rộng thị trường mà cần phải hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Điều cho thấy Cơng ty ngày có nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn, có khơng đối thủ cạnh tranh Vì vậy, để đảm bảo trình hoạt động liên tục cho Cơng ty địi hỏi công tác quản trị bán hàng phải ngày hồn thiện Trong q trình nghiên cứu đề tài: “ hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH Đại Tiến.” Em hiểu thêm sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng qua thấy ưu nhược điểm vướng mắc tồn công tác quản lý, góp phần hồn thiện hệ thống quản trị bán hàng Công ty.Với đội ngũ nhân viên bán hàng người quản lý bán hàng có trình độ chuyên môn cao công tác quản trị bán hàng công ty tổ chức cách khoa học hợp lý, đảm bảo vai trò việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty Tuy nhiên có hạn chế là, mạng lưới phân phối sản phẩm ít, kênh bán hàng đơn giản ngắn Q trình thực tập Cơng ty TNHH Đại Tiến đánh giá phân tích khả quản trị bán hàng Cơng ty, qua mạnh dạn đưa đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty Một lần em xin chân thành cám ơn Phan Thị Thanh Trúc phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Đại Tiến tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài 35 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình tham khảo Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê James M Comer (2002), Quản trị bàn hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB Tp Hồ Chí Minh Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê Một số tài liệu khác Báo cáo tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Đại Tiến Báo cáo tài cơng ty TNHH Đại Tiến Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Đại Tiến Luận văn Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A http://doc.edu.vn/tai-lieu/de-tai-hoan-thien-cong-tac-quan-tri-ban-hang-taicong-ty-co-phan-phu-tung-va-thiet-bi-quoc-te-32044/ https://tailieu.vn/tag/quan-tri-ban-hang.html http://doc.edu.vn/tai-lieu/mot-so-giai-phap-nham-hoan-thien-cong-tac-quantri-ban-hang-o-cong-ty-thuc-pham-ha-noi-86201/ NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đánh giá Báo cáo thực tập tốt nghiệp:………./ 10 điểm ... xảy Các kênh bán hàng chưa rộng 30 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1.1 Giải pháp phương... CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tên cơng ty: Công ty TNHH Đại Tiến Điện thoại:... CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 31 3.1 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 31 3.1.1 Giải pháp phương