ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ  ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC GIẢNG VIÊN TS LÊ THỊ VIỆT NGA LỚP HP 2314ITOM1621 N.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ  ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC GIẢNG VIÊN: TS LÊ THỊ VIỆT NGA LỚP HP: 2314ITOM1621 NHÓM: Hà Nội - Năm 2023 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ ĐỀ TÀI THẢO LUẬN VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC Giảng viên hướng dẫn: TS Lê Thị Việt Nga Lớp HP: 2314ITOM1621 Nhóm: Danh sách thành viên: STT Họ Tên Đàm Thị Ngọc Ánh (Nhóm trưởng) Hà Thị Linh Chi Bùi Thị Chúc Lê Thị Thanh Chúc Phan Thành Cơng Nguyễn Văn Cơng Hồng Phú Cường Lại Thúy Diệp Đặng Thùy Dương MỤC LỤC MỤC LỤC PHẦN NỘI DUNG Giới thiệu Trung Quốc 2 Trước đàm phán Trong đàm phán Sau đàm phán 12 Lưu ý 13 PHẦN NỘI DUNG Giới thiệu Trung Quốc 1.1 Tổng quan Trung Quốc - Vị trí địa lý điều kiện tự nhiên Trung Quốc nằm phía Đồng Châu Á, bờ Tây Thái Bình Dương Trung Quốc có diện tích lãnh thổ 9,6 triệu km2 nước lớn thứ ba giới sau Nga Canada Trung Quốc có khí hậu khơ gió mùa ẩm Mùa đơng mùa hạ có khác biệt lớn vùng miền khác Nhìn chung, khí hậu phân thành mùa riêng biệt xuân, hạ, thu, đông - Kinh tế Trung Quốc ngày vươn lên trở thành cường quốc kinh tế lớn mạnh đứng thứ giới, sau Mỹ Trung Quốc mệnh danh “công xưởng giới” với hàng loạt nhà máy, trụ sở nhiều tập đoàn tồn cầu Trung Quốc có mối quan hệ giao dịch thương mại khắng khít với quốc gia Châu Á, đóng vai trị quan trọng tăng trưởng kinh tế toàn khu vực, khiến cho đất nước trở thành điểm đến lý tưởng để học tập khối ngành kinh tế, sản xuất, logistics, khoa học kỹ thuật, cơng nghệ,… - Chính trị Chính trị Trung Quốc diễn khuôn khổ bán tổng thống chế xã hội chủ nghĩa với hệ thống đơn đảng, Đảng Cộng sản Trung Quốc Quyền lực nhà nước Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa thực thông qua Đảng Cộng sản, Quốc vụ viện đại diện cấp tỉnh địa phương 1.2 Vài nét người Trung Quốc Con người Trung Quốc khen cần cù, thông minh, đồn kết, truyền thống Họ có phong cách làm việc vừa đậm chất Á Đông, vừa mang nét riêng biệt xem hai thái cực đối lập so sánh với người châu u Một đặc điểm lớn người Trung Quốc giải công việc họ khéo léo tế nhị, họ thường khơng nói thẳng mà “đường vịng”, nói cách hàm ý, ẩn ý nhiều hơn, diễn đạt ý tưởng uyển chuyển Trong làm ăn bn bán, ngồi vấn đề cơng việc cịn lưu tâm đến điều nhỏ nhặt sống, thuận tiện để làm hài lịng đối tác hay nói cách khác họ quan tâm đến việc trì mối quan hệ tốt công việc Cách làm việc người Trung Quốc khoa học: Họ thường chấp hành giấc nghiêm chỉnh, khơng thích trì hỗn cơng việc làm Coi trọng ngơn ngữ cử chỉ, diện mạo giao tiếp, đàm phán ánh mắt, tư ngồi, cử động tay, khoảng cách… Ngoài ra, họ thoải mái thiện chí, cởi mở, chí việc nhạy cảm ký kết hợp đồng, vấn đề hoa hồng… giải trực tiếp Đất nước Trung Quốc rộng lớn có bề dày lịch sử chung riêng vùng nên tính cách người khu vực khác nhau, ví dụ như: Người Thượng Hải kiếm tiền khơng giỏi, có tư cách, sinh hoạt nghiêm túc, biết giữ chữ tín, tơn trọng luật pháp Người Chiết Giang có đầu óc linh hoạt, giỏi suy tính, biết cách thay đổi, đồn kết Người Giang Tây người thừa kế văn hóa thống nên lòng với trạng, bảo thủ, trung thành, giữ chữ tín, ý thức mạo hiểm khơng sâu, quan niệm gia tộc mạnh Còn người Bắc Kinh lương thiện, có chí khí lớn, coi trọng nghĩa khí Vì mà người Bắc Kinh đánh giá có tố chất cao Trung Quốc, có chí lớn thích bàn vấn đề thời sự, trị, việc lớn quốc gia 1.3 Vài nét văn hóa Trung Quốc Trong văn hố ứng xử, người Trung tỏ rõ sùng đạo, tơn kính hồng gia trọng thứ bậc tuổi tác Khi giao tiếp với người Trung Quốc, bạn cần phải chào hỏi người có chức quyền cao nhất, đến người đàn ơng sau phụ nữ Trong văn hóa Trung Quốc, số đọc gần giống chữ “phát” nên coi số may mắn Những số mang ý nghĩa may mắn quan trọng quan niệm người Trung Quốc Ngược lại, người Trung Quốc đặc biệt kiêng số tiếng Trung Quốc đọc nghe giống từ “chết” mang lại điều xui xẻo Người Trung Quốc thích hài hịa cân Do đó, số chẵn thường ưa chuộng số lẻ quốc gia Khi tặng quà cho người Trung Quốc trái tươi gợi ý hàng đầu để thể quan tâm tới đối phương Một quà truyền thống khác Trung Quốc trà địa phương Hộp trà quà Trung Quốc thể thực tế lịch Một số vật phẩm phong thủy người Trung Quốc yêu thích, nhiên nên tìm hiểu kỹ để mua loại phù hợp với người tặng Ở chiều ngược lại, tuyệt đối không tặng đồng hồ từ “tặng đồng hồ” tiếng Trung Quốc đồng âm với cụm từ “đi dự đám tang” Việc mang ý nghĩa chết chóc xui rủi Ngồi ra, người Trung Quốc tặng q bạn khơng nên mở gói q trước mặt người tặng coi lịch Một điều khác cần ý màu sắc quà bọc Màu đỏ, vàng màu lễ hội, màu trắng đen coi màu không may mắn chúng sử dụng tang lễ Trước đàm phán 2.1 Phong cách cá nhân Người Trung Quốc họ coi trọng giới thiệu, theo phong cách quốc gia trước tiến hành đàm phán hợp đồng làm ăn họ xếp gặp mặt cá nhân với đại diện phía đối tác Đây coi hình thức gặp mặt, làm quen Tuy nhiên người đại diện phía Trung Quốc truyền đạt thơng tin lại cho công ty đối tác Theo số chuyên gia cho thương nhân Trung Quốc thích tổ chức gặp gỡ buổi tiệc Một điều cần lưu ý tiếp xúc với người Trung Quốc Đối với người Trung Quốc, ôm hôn, vỗ vai, vỗ lưng điều tối kỵ, khác giới Người Trung Quốc ác cảm với cử khích Họ thường thầm lặng, bộc lộ qua lời nói Vì cần phải biết đọc cảm xúc họ Cảm xúc tích cực thể qua việc mỉm cười, gật đầu, giơ ngón Cảm giác khơng hài lịng rít qua kẽ (thể thất vọng, khơng cịn kiên nhẫn lắng nghe), xua tay nhanh trước mặt hay không mỉm cười mỉm cười gượng gạo, thường xuyên nhìn đồng hồ, ngừng hay đặt câu hỏi, đáp lại yêu cầu im lặng lạnh lùng… Trong tình cần giải lao, đừng tỏ bực bội hay giận gác vấn đề lại Người trung quốc thường mở đầu câu chuyện việc uống trà nói chuyện phiếm với đề tài thích hợp thời tiết, ấn tượng chuyến đi… Tặng quà hành vi có ý nghĩa quan trọng Đối với người Trung Quốc, giá trị q khơng quan trọng cách tặng q Khơng nên gói giấy màu sẫm mà giấy màu sáng, tốt màu vàng màu đỏ 2.2 Giao tiếp Người Trung Quốc thích giao tiếp, thích gặp gỡ Khi gặp người Trung Quốc thường khom cúi đầu để chào hỏi bắt tay Người Trung Quốc hoan nghênh đối tác nước am hiểu lịch sử văn hóa đất nước họ Người có địa vị thấp nên chào hỏi trước Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao trước khơng chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với khơng pháp dùng ngón tay trỏ người đó, khơng lịch sự, tốt dùng bàn tay ngả lịng phía người Người Trung Quốc coi trọng chức vị cấp Khi giới thiệu với cần giới thiệu chức vụ cấp không thiếu sót Người Trung Quốc khơng thích nói “khơng” cách thẳng thừng Họ thích cách nói gián tiếp Ví dụ: “Thật bất tiện” Cũng theo cách bạn trả lời “Vâng” cho việc Nhưng “Vâng” nói sng Cần phải thận trọng xác minh kết luận Người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời phần giúp ta nắm bắt ý nghĩ họ Họ cho nhìn thẳng vào mặt người khác hành động thô lỗ, đe dọa Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào mặt người đối thoại Nếu khơng hiểu điều dễ bị cảm giác dường đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại, thực họ nghe chăm 2.3 Mức độ nhạy cảm với thời gian Về thời gian, thời gian thuận lợi để bàn bạc công việc làm ăn Trung Quốc từ tháng đến tháng từ tháng đến tháng 10 nên tránh dịp Tết Ngun Đán tồn nước họ nghỉ không làm việc Và đặc biệt doanh nhân Trung Quốc quan trọng ngày lành tháng tốt trước định hay ký kết hợp đồng Người trung quốc coi trọng hẹn giữ gìn giao tiếp Vì bạn cần ln giờ, đến hẹn hay tốt đến trước khoảng phút, điều thể chuyên nghiệp giúp bạn tạo ấn tượng tốt ban đầu với đối tác Ngoài ra, doanh nhân Trung quốc cịn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước định hay ký kết 2.4 Trang phục Người Trung Quốc ấn tượng với lần gặp đầu tiên, ăn mặc gọn gàng, lịch không phô trương điểm cộng cho bạn mắt đối tác người Trung Quốc Do đó, người đàm phán nên chuẩn bị kỹ trang phục Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: nam giới comple sẫm màu cravat, khơng nên mặc quần bị thắt cravat, khơng nên màu sắc lịe loẹt Đối với phụ nữ tùy theo phong tục nước thông thường quần áo vest sẫm màu 2.5 Danh thiếp Luôn mang theo danh thiếp, trao nhận hai tay, đọc danh thiếp cất Đừng để danh thiếp đối tác Trung Quốc ví nhà đàm phán có ý định để ví túi quần sau, đồng thời khơng viết lên danh thiếp Người Trung Quốc coi trọng chức vị cấp Khi giới thiệu với cần giới thiệu chức vụ cấp không thiếu sót bạn Thơng thường danh thiếp người Trung Quốc ghi rõ chức vụ cấp hai thứ tiếng: Tiếng Trung Tiếng Anh Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa mặt Tiếng Anh phổ biến chừng mực Trung Quốc Mặt chữ Hoa in mực có nhũ vàng tốt 2.6 Quà tặng Tặng quà thơng lệ bình thường, tặng hoa quả, bánh hay đồ uống có rượu, khơng phép tặng đồng hồ “tặng đồng hồ” tiếng Trung Quốc có nghĩa “đi dự đám tang” Nếu người Trung Quốc tặng q khơng mở gói quà trước mặt người tặng Tặng quà hành động thơng thường mang tính xã giao ngày kỷ niệm, cảm ơn giúp đỡ chí nhờ cậy giúp đỡ tương lai Tuy nhiên, khơng thể tặng q khơng có lý hợp lí hay khơng có người chứng kiến Khi doanh nhân Trung Quốc muốn mua quà, bình thường với việc họ trực tiếp hỏi người nhận q thích Q tặng kinh doanh đền đáp ngược lại Không thực điều hành động Khi tặng quà, tuyệt đối không đừng đưa tiền mặt Đừng với lựa chọn quà tặng bạn bạn xem ‘iron rooster’ - ý muốn nói việc có quà từ bạn việc nhổ lông từ gà trống sắt Tùy thuộc vào loại quà, tránh việc tặng đơn lẻ Người Trung Quốc coi trọng cân hài hịa, tặng đơi Trong đàm phán 3.1 Mục tiêu đàm phán Từ đàm phán tiếng Trung Quốc—tan pan—kết hợp ký tự có nghĩa “thảo luận” “phán xét” Theo quan điểm Trung Quốc, đàm phán tồn chủ yếu chế xây dựng lòng tin để hai bên làm việc lợi ích hai bên Đàm phán kiểu Trung Quốc trình xây dựng chăm sóc mối quan hệ để mang lại lợi ích cho hai bên Đó q trình khơng kết thúc trừ mối quan hệ bị cắt đứt Mục tiêu đàm phán bắt nguồn từ cân nhắc văn hóa, lịch sử thực tế Trung Quốc tồn khắp Trung Quốc đại Nó khác nhiều so với quan điểm cho đàm phán kết thúc hợp đồng ký kết Theo quan điểm Trung Quốc, việc ký kết hợp đồng cho thấy khởi đầu thức quan hệ đối tác với cam kết trình đàm phán diễn 3.2 Cách tiếp cận đàm phán Sẵn sàng hoạt động có nghĩa xếp nguồn lực nội tổ chức để hoạt động hiệu đàm phán kiểu Trung Quốc Quan trọng việc tạo nhóm đàm phán gắn kết, kỷ luật cao tuân theo kế hoạch truyền thông thống Trong cách tiếp cận nhóm thống nhất, nhìn chung có người phát biểu định Nếu thành viên khác nhóm phát biểu, phải từ kế hoạch kịch bản, thể đồng thuận công ty Ngay đàm phán bên lề, thành viên nhóm khơng công khai bất đồng, chất vấn lẫn đưa vấn đề nội chưa giải trước mặt đối tác Trung Quốc Trong đàm phán kiểu Trung Quốc, nói ln tốt nói nhiều Một nhóm thống định nhiệm vụ cá nhân cho thành viên nhóm; thứ thường bao gồm công việc người ghi chú, dịch giả, thơng dịch viên văn hóa người trung gian Các chức chồng chéo tất điển hình mong đợi đàm phán kiểu Trung Quốc Ví dụ, người ghi chép đóng vai trị quan trọng đối tác Trung Quốc viện dẫn lại tuyên bố nhượng thực khứ Nếu khơng có tài liệu xác, khó để phản đối tuyên bố cụ thể, chẳng hạn như, “Trong chuyến thăm ông vào tháng năm ngối, phó tổng thống New York bạn đảm bảo với bạn cung cấp…” Tương tự vậy, cơng ty nước ngồi nên sử dụng phiên dịch viên tiếng Trung riêng họ cung cấp phiên dịch viên thức Nhiều thứ bị dịch khơng có quyền truy cập vào tồn thảo luận hai ngôn ngữ nhiều thông tin chi tiết thu thập từ thảo luận nội bên Thể sẵn sàng sử dụng hai ngôn ngữ coi dấu hiệu thiện chí Khác với phiên dịch lời nói (mặc dù đơi thực người), phiên dịch viên văn hóa cung cấp nhìn sâu sắc diễn biến phi ngơn ngữ, yếu tố văn hóa ảnh hưởng bên ngồi mà bên nước ngồi khơng nhận thức “Bức tranh tồn cảnh” tính chất bối cảnh cao đàm phán kiểu Trung Quốc có nghĩa nhà đàm phán phương Tây thường gặp bất lợi họ thiếu khả trình lập kế hoạch sẵn sàng hoạt động Ví dụ, thơng dịch viên văn hóa cho nhà đàm phán nước ngồi biết liệu đối tác Trung Quốc có bị mơi trường ban quản lý hạn chế nhượng hay không điều “thúc đẩy” đàm phán Cuối cùng, công ty không nên bỏ qua vai trị trung gian nhóm Xu hướng tránh đối đầu trực tiếp bối rối cá nhân người Trung Quốc địi hỏi phải có người nói chuyện thân mật với nhóm người Trung Quốc: yêu cầu làm rõ, trao đổi ý kiến, tác động đến thái độ khơng làm việc hậu trường Thường thơng tin quan trọng để thúc đẩy đàm phán truyền đạt bữa tối “cuộc nói chuyện nhỏ” hành lang Xây dựng vai trò trung gian đáng tin cậy phần nhóm cung cấp đường dẫn cho thảo luận khơng thức quan trọng phần sẵn sàng hoạt động kiểu Trung Quốc Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc đưa đối tác/đối thủ vào giai đoạn kỹ thuật thương mại Theo người Trung Quốc, giai đoạn kỹ thuật, thành công thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục đối tác tính ưu việt hợp tác với phía Trung Quốc hay khơng Do vậy, đồn thương lượng với Trung Quốc cần có chuyên gia cao cấp có khả giải chỗ vấn đề kỹ thuật phức tạp cần phiên dịch giỏi Thậm chí, hồn cảnh vậy, nhà đàm phán Trung Quốc biết cách sử dụng lỗi, sai lầm, thiếu sót đối tác, đối thủ Người Trung Quốc trọng thu thập thơng tin Họ khơng thích chuyện bất ngờ Chính vậy, nên thơng báo cho họ thơng báo được, chi tiết tốt Điều phía Trung Quốc đánh giá cao 3.3 Chiến thuật đàm phán - Chiến lược đàm phán kiểu cứng Thông thường, người Trung Quốc mở đầu trước, phát biểu quan điểm trước đưa kiến nghị Và thông lệ, người Trung Quốc nhân nhượng phút chót Khơng trường hợp, nhân nhượng phía Trung Quốc thường vào thời điểm thương lượng rơi vào bế tắc, không lối Thậm chí, hồn cảnh vậy, nhà đàm phán Trung Quốc biết cách sử dụng lỗi, sai lầm, thiếu sót đối tác, đối thủ Người Trung Quốc trọng thu thập thơng tin Họ khơng thích chuyện bất ngờ Chính vậy, nên thơng báo cho họ thơng báo được, chi tiết tốt Điều phía Trung Quốc đánh giá cao - Chiến lược đàm phán kiểu mềm Người Trung Quốc khơng thích nói “khơng” cách thẳng thừng Họ thích cách nói gián tiếp Ví dụ: “Thật bất tiện” Cũng theo cách bạn trả lời “Vâng” cho việc Nhưng “Vâng” nói sng Cần phải thận trọng xác minh lại kết luận Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng chơi - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng (win - win) Họ thường bắt đầu đưa giá cao muốn có nhượng để lấy tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp - Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Người Trung Quốc không định mà khơng nghiên cứu, tính tốn thật kỹ càng, chu đáo khía cạnh vấn đề, kể hệ Trong vấn đề quan trọng, họ định thông qua tập thể với nhiều thỏa thuận, trí cấp Việc phê duyệt cấp bắt buộc Họ đánh giá cao coi trọng việc thi hành thỏa thuận ký kết Một đặc điểm khác đàm phán Trung Quốc tính kiên trì, nhẫn nại Trung Quốc tiến hành đàm phán với Liên Xô bình thường hóa kéo dài năm với 12 vịng Họ kiên trì nêu “ba trở ngại” mà trọng yếu vấn đề yêu cầu Liên Xô thúc đẩy Việt Nam rút quân khỏi Campuchia 3.4 Mức độ ảnh hưởng cảm xúc Một số chế làm bật tầm quan trọng việc kiểm tra cảm xúc bối cảnh Trung Quốc Đầu tiên, chịu ảnh hưởng mạnh mẽ chủ nghĩa tập thể, người Trung Quốc có xu hướng tránh đối đầu trì hài hòa tương tác xã hội ; câu ngạn ngữ, “không đấm người đàn ông mỉm cười” (伸手不打笑脸人) Họ thích thể cảm xúc tích cực Mặc dù, mặt chiến 10 lược, việc thể cảm xúc sử dụng để đạt kết mong muốn, liệu chiến thuật có hiệu đàm phán bên tham gia Trung Quốc hay không đặt câu hỏi Thứ hai, không giống người phương Tây, người Trung Quốc có quan điểm khác để nhận thức đối phó với cảm xúc Các nhà đàm phán Trung Quốc có xu hướng thể cảm xúc, điều không can thiệp vào việc định Thể cảm xúc, tích cực hay tiêu cực, bị coi yếu đuối đa cảm; ngược lại, bình tĩnh kiềm chế xung đột đánh giá cao Người Trung Quốc có xu hướng che giấu cảm xúc họ họ có xu hướng đưa suy luận dựa cảm xúc người khác, điều làm thay đổi tác động cảm xúc Kết hợp lại với nhau, kết chủ nghĩa tập thể, chuẩn mực thể cảm xúc giao tiếp bối cảnh cao, cảm xúc nhà đàm phán đóng vai trị then chốt đàm phán Trung Quốc Các nhà đàm phán Trung Quốc sử dụng thông tin cảm xúc để suy luận điểm mạnh, lợi bên sau điều chỉnh đề nghị họ cho phù hợp 3.5 Dạng thức hợp đồng Đối với người Trung Quốc, hợp đồng ký kết chủ yếu dựa cam kết bên dựa văn Họ thường nhờ đến nhà chiêm tinh để chọn ngày lành tháng tốt cho công việc làm ăn mình, họ trì hỗn ngày lành đến 3.6 Xây dựng hợp đồng Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng chơi - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng (win - win) Họ thường bắt đầu đưa giá cao muốn có nhượng để lấy tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp Người Trung Quốc khơng thích nói thẳng, trực tiếp mà thường có dẫn dắt câu chuyện từ xa tới gần Bởi theo quan niệm họ, việc thiết lập mối quan hệ thân mật với đối tác yếu tố quan trọng đảm bảo thành công đàm phán Người Trung Quốc tin tưởng mối quan hệ cá nhân mật thiết khơng dễ bị phá vỡ cam kết dựa tin tưởng lẫn Hình thức văn hóa đối lập với nước phương Tây nhà đàm phán phương Tây thường muốn vào vấn đề cần bàn bạc để nhằm đẩy nhanh trình đàm phán 11 3.7 Tổ chức nhóm đàm phán Đồn đàm phán Trung Quốc thường đơng, thường có nhiều chuyên gia vấn đề vào chương trình nghị thương lượng Ví dụ: Phái đoàn Trung Quốc dự Hội nghị Geneva Đông Dương năm 1954 lên tới 200 người, tương đương số lượng đồn Liên Xơ với nhiều chuyên gia lĩnh vực Trong đàm phán người có quyền chức cao người mong đợi để dẫn đầu thảo luận, ngắt ngang cấp xem cú sốc người Trung Quốc Khi đàm phán, đối tác nên khiêm tốn, văn hóa kinh doanh người Trung Quốc, khiêm tốn có đạo đức Những yêu cầu cường điệu, thái xem xét với ngờ vực, yêu cầu cá biệt bị điều tra 3.8 Mức chấp nhận rủi ro: thấp Nền văn hóa kinh doanh với đặc trưng định hướng dài hạn, không dám chịu rủi ro tạo cho người Trung Quốc phong cách đàm phán có đặc điểm sau: người Trung Quốc không coi hợp đồng cam kết thức, thường sử dụng hợp đồng ngắn gọn xảy bất đồng họ lại tuân thủ theo hợp đồng cách cứng nhắc Họ không thấy bị ràng buộc điều trách nhiệm, nghĩa vụ khơng quy định rõ hợp đồng Sau đàm phán Người Trung Quốc cần nhiều thời gian để đưa định Do vậy, không nên bắt buộc người Trung Quốc định nhanh chóng họ đề cao tinh thần tập thể chí cần nhiều thời để định Thay vào nên khéo léo tác động vào người chủ trì - người có quyền cao định nhanh để rút ngắn thời gian Cuộc đàm phán với người Trung Quốc quốc gia khác thường kết thúc bắt tay để thể kết thúc tốt đẹp Sau kết thúc buổi đàm phán, địa điểm ký kết hợp đồng cơng ty hành chủ động mời đối tác ăn tối/ăn trưa Tỏ hiếu khách nhiệt tình khiến họ cảm thấy đối đãi hết lòng 12 Trung Quốc nói riêng nước châu Á nói chung thường có thói quen ni dưỡng, trì mối quan hệ làm ăn hợp tác Để làm điều khơng khó địi hỏi khéo léo, tinh tế kinh nghiệm giao tiếp để đạt hiệu cao Lưu ý 5.1 Trước đàm phán - Chuẩn bị tài liệu thông tin đối tác: Nhà đàm phán VN cần chuẩn bị kiến thức đất nước người, văn hóa Trung quốc, cộng đồng kinh doanh công ty đối tác nhân vật chủ chốt công ty, kinh nghiệm làm ăn chung… Ban đầu, người Trung Quốc thường xếp vài gặp mặt cá nhân với đại diện phía đối tác Tuy nhiên người đại diện phía Trung quốc phải truyền đạt thơng tin lại cho cơng ty này, phía VN nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc Người Trung Quốc trọng thu thập thơng tin Họ khơng thích chuyện bất ngờ Chính nên thơng báo cho họ thơng báo chi tiết tốt Người trung quốc thận trọng với thông tin từ bên ngoài, họ coi trọng giới thiệu, tiến cử Nếu phát triển mối quan hệ với công ty cong chi nhánh công ty lớn trung quốc giới thiệu tốt cho doanh nghiệp Việt Nam - Chuẩn bị không gian, thời gian: Về không gian: địa điểm diễn gặp thường nhà hàng văn phòng tránh nơi nhộn nhịp, đông đúc Về thời gian: quan trọng Đến hẹn hay tốt đến trước 5-10 phút tốt điều thể chuyên nghiệp, tạo thích thú với đối tác Thời gian thuận lợi để đến Trung Quốc bàn bạc công việc từ tháng 4-6 , 9-10 - Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán: Vì người Trung Quốc coi trọng ngang vị trí kinh doanh, nên đội ngũ đàm phán bên Vn cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Trung Quốc, tuổi, chức vụ, số lượng tham gia Người Trung Quốc ngồi theo thứ tự cấp bậc Do đối tác VN nên xếp chỗ ngồi Người Trung Quốc thường có xu hướng 13 đánh giá người dựa tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc cơng ty Do người có thâm niên với chức vụ cao kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán VN có chuyên gia am hiểu tiếng Trung Quốc hay phiên dịch viên 5.2 Trong đàm phán - Cách chào hỏi: Khác với người phương tây, phương Đông nói chung người Trung Quốc nói riêng khắt khe vấn đề giao tiếp Trong chào hỏi không nên bắt tay chặt, mà thả lỏng tay nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao trước, không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với việc dùng ngón tay người khơng lịch sự, nên dùng bàn tay ngả lịng hướng người - Danh thiếp: Nhà đàm phán nên mang danh thiếp theo, trao nhận hai tay Khi nhận danh thiếp, doanh nhân VN nên xem những thông tin quan trọng tên, chức vụ cất danh thiếp Đừng để danh thiếp ví nhà đàm phán có ý định để ví túi quần sau, đồng thời đừng viết lên danh thiếp Điều thể khơng tơn trọng người trao danh thiếp Danh thiếp in tiếng Trung mặt mực nhũ vàng gợi ý tốt - Quần áo: Người Trung Quốc ấn tượng lần gặp Do đó, doanh nhân VN nên chuẩn bị trang phục sang trọng nam giới comple sẫm màu cravat, khơng nên mặc quần bò, dùng cà vạt lòe loẹt Đối với phụ nữ theo tập tục nước mình, thơng thường quần áo vest sẫm màu - Ngôn ngữ: Nhà đàm phán Việt Nam nên biết số cụm từ tiếng Trung thông dụng Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời phần giúp ta nắm bắt ý nghĩ họ Họ cho nhìn thẳng vào mặt người khác hành động thô lỗ, đe dọa Do họ thường tránh nhìn thẳng người đối thoại Điều hiểu nhầm đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, thực họ nghe chăm 14 - Mở đầu câu chuyện: Người Trung Quốc thường mở đầu việc uống trà nói chuyện phiếm (thời tiết, ấn tượng chuyến đi, thể thao…) tránh đề cập tới chủ đề nhạy cảm Bằng cách trao đổi bắt đầu tự nhiên, dễ tạo tình cảm - Truyền đạt thông tin: Sự im lặng dấu hiệu cho thấy đối tác chưa hiểu rõ họ thường ngại bày tỏ điều Nếu nắm bắt biểu đó, nhắc lại điều mà phía VN nói u cầu xem họ có cần biết thêm thơng tin khơng Hạn chế nói từ chối thẳng, nên sử dụng từ “không” khéo léo giao tiếp câu “việc khó, để tơi xem xem” hay “đừng trách nhé” 1.4.3 Sau đàm phán Sau kết thúc buổi đàm phán, địa điểm ký kết hợp đồng cơng ty hành chủ động mời đối tác ăn tối/trưa Tỏ hiếu khách nhiệt tình khiến họ cảm thấy đối đãi hết lịng Trung Quốc nói riêng nước châu Á nói chung thường có thói quen ni dưỡng, trì mối quan hệ làm ăn hợp tác Để làm điều không khó địi hỏi khéo léo, tinh tế kinh nghiệm giao tiếp để đạt hiệu cao Dưới số gợi ý: - Cung cấp sách chiết khấu hợp lý cho lần hợp tác - Gửi thư ngỏ, email với nội dung tri ân, chúc mừng vào dịp năm hay đơn giản giới thiệu mặt hàng/dịch vụ/sản phẩm Mục đích việc nhắc lại doanh nghiệp bạn với đối tác để không bỏ lỡ hợp đồng tiềm tương lai - Chủ động chào hỏi, bắt chuyện với đối tác kiện, buổi gặp mặt chung hay đơn giản tương tác mạng xã hội - Chia sẻ thơng tin hữu ích để tạo nên mạng lưới thông tin đối tác kinh doanh - Trao đổi mục tiêu dài hạn, dự định hai bên để nắm bắt hội tương lai 15 - Tặng cho họ quà vào dịp lễ tết lớn, nên quà mang logo, dấu ấn công ty dạng đồ kỷ niệm thể quan hệ hợp tác hai bên thay q riêng tư đắt tiền - Đối với đối tác thân thiết, có điều kiện giúp đỡ nhiều đưa đón, đặt phịng khách sạn, mời ăn uống họ có dịp cơng tác Việt Nam quan hệ bạn bè Bằng cách này, hai bên xóa bỏ hồn tồn ngần ngại đối tác trở thành đồng minh tin cậy bạn thương trường 16 ...ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ ĐỀ TÀI THẢO LUẬN VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC Giảng viên hướng dẫn: TS Lê Thị Việt Nga Lớp HP: 2314ITOM1621 Nhóm: Danh sách thành viên: STT Họ Tên Đàm. .. Trung Quốc coi trọng cân hài hịa, tặng đơi Trong đàm phán 3.1 Mục tiêu đàm phán Từ đàm phán tiếng Trung Quốc? ??tan pan—kết hợp ký tự có nghĩa “thảo luận” ? ?phán xét” Theo quan điểm Trung Quốc, đàm. .. tiêu đàm phán bắt nguồn từ cân nhắc văn hóa, lịch sử thực tế Trung Quốc tồn khắp Trung Quốc đại Nó khác nhiều so với quan điểm cho đàm phán kết thúc hợp đồng ký kết Theo quan điểm Trung Quốc,