ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ BÀI: TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ 🙞🙞🙞🙞🙞 BÀI KIỀM TRA SỐ MÔN : ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ BÀI: TÌM HIỂU VỀ VĂN HĨA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC Nhóm thực : Nhóm Lớp học phần : 2314ITOM1621 GV giảng dạy : TS Lê Thị Việt Nga Hà Nội, 2/2023 MỤC LỤC CHƯƠNG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH 1.1 Tổng quát nước Anh 1.1.1 Tổng quan nước Anh 1.1.2 Đơi nét văn hóa đặc trưng nước Anh .4 1.2 Văn hóa đàm phán nước Anh 1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước đàm phán 1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh đàm phán 1.2.3 Sau đàm phán .9 1.3 Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý đàm phán với người Anh 1.3.1 Một số lưu ý đàm phán với người Anh 1.3.2 Một số khác biệt văn hóa đàm phán Anh Việt Nam 12 CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC PHÁP 14 2.1 Tổng quát nước Pháp .14 2.2 Đặc điểm văn hóa đàm phán nước Pháp 14 2.2.1 Mục tiêu đàm phán 15 2.2.2 Thời gian địa điểm 15 2.2.3 Phong cách cá nhân 16 2.2.4 Văn hóa giao tiếp 17 2.2.5 Phương pháp tiếp cận đàm phán 18 2.2.6 Chiến lược đàm phán .19 2.2.7 Thỏa thuận hợp đồng 19 2.2.8 Ra định 20 2.3 Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với doanh nghiệp Pháp 20 2.3.1 Trước đàm phán .20 2.3.2 Trong đàm phán .21 2.3.3 Sau đàm phán 22 CHƯƠNG 3: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC 24 3.1 Tổng quan nước Đức 24 3.1.1 Đôi nét nước Đức .24 3.1.2 Đơi nét văn hóa đặc trưng nước Đức 24 Văn hóa đàm phán người Đức .27 3.2.1 Các đặc trưng văn hóa đàm phán 27 3.2.2 Trong đàm phán .30 3.2.3 Sau đàm phán 33 3.3 Những lưu ý doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với người Đức 33 3.3.1 Một số lưu ý đàm phán với người Đức 33 3.3.2 Một số khác biệt văn hóa đàm phán Đức Việt Nam 35 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 CHƯƠNG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH 1.1 Tổng quát nước Anh 1.1.1 Tổng quan nước Anh a Vị trí địa lý: Vương Quốc Anh đảo quốc lớn châu Âu, nằm phía Tây Châu Âu, biển Đại Tây Dương Đất nước bao gồm đảo lớn đảo Anh (Great Britain) gồm Xứ England, Scotland Wales Vương quốc Anh thành lập năm 1801, bao gồm Anh AiLen, sau AiLen tách năm 1922 thành Cộng hồ AiLen, cịn Bắc AiLen nằm Liên hiệp, nên ngày gọi Liên hiệp Vương quốc Anh Bắc Ai Len tiếng quốc tế United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland b Chính trị:  Hệ thống trị Anh quân chủ lập hiến hệ thống nghị viện  Ở Anh có Đảng chính: Công Đảng (hiện cầm quyền), Đảng Bảo Thủ Đảng Dân chủ Tự c Kinh tế:  Vương quốc Anh trung tâm kinh tế tài hàng đầu giới, đứng thứ sau Đức Pháp châu Âu Vương quốc Anh mười quốc gia chế tạo hàng đầu giới, có ngành lớn Châu Âu Khoa học Đời sống, Công nghệ thông tin (ICT) Công nghiệp Sáng tạo Thủ đô London ba trung tâm tài quan trọng giới, với thành phố New York Tokyo  Anh nước thuận lợi để đầu tư Ngoài việc giá cả, thuế kinh doanh thấp số nước cơng nghiệp, nước Anh cịn có mạng lưới viễn thông phát triển 1.1.2 Đôi nét văn hóa đặc trưng nước Anh Vương quốc Anh - quốc gia đa văn hóa - 62 triệu người có nguồn gốc chủng tộc, tơn giáo văn hóa khác Một số nét bật kể đến văn hóa nước Anh như:  Anh xã hội bình đẳng, người dân Vương quốc Anh sống để làm việc có tham vọng hiệu suất rõ ràng  Bên cạnh quốc gia đề cao chủ nghĩa cá nhân riêng tư với điểm số Hofstede cao 89 Điều thể rõ việc họ sử dụng chủ ngữ “tôi” thường xuyên "chúng tơi" Họ cảm thấy thoải mái tự đưa định không ngần ngại đảm nhận trách nhiệm cá nhân Khi đàm phán, họ khơng thích đề cập vấn đề riêng tư  Người Anh sở hữu thái độ tích cực có xu hướng lạc quan, họ thích tận hưởng sống, coi trọng thời gian giải trí, hành động theo ý tiêu tiền theo ý muốn số thỏa mãn cao lên tới 69 1.2 Văn hóa đàm phán nước Anh 1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước đàm phán a Thời gian Người Anh coi trọng Nếu đối tác hẹn gặp người Anh lúc chắn có mặt Vì người Anh coi trọng thời gian nên nhịp độ sống họ hối Ở Anh tất người cố gắng Đối tác bị coi bất lịch họ đến muộn dù vài phút Đúng yếu tố quan trọng buổi gặp mặt kinh doanh nói chung đàm phán nói riêng với người Anh Nguyên nhân nước Anh họ có văn hóa đơn tuyến, hướng tới việc xác định nhiệm vụ xây dựng lịch trình cụ thể, quan tâm đến vấn đề trước mắt cần đáp ứng yêu cầu lập tức, tiết kiệm thời gian b Trang phục Trong đàm phán, nhà thương thảo người Anh quan tâm đến vấn đề trang phục, giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp chuẩn mực mắt đối tác, đồng thời yếu tố định đến thoải mái tạo nên thiện cảm trước mặt đối tác Cụ thể, đàm phán với doanh nhân Anh, với nam giới: nên mặc quần áo vest áo sơ mi chọn cà vạt tối sẫm màu, không đeo cà vạt sọc chéo đối tác nghĩ đối tác họ thành viên tổ chức quân đội người ta hỏi bạn ý nghĩa cà vạt bạn đeo; không để thứ túi áo sơ mi áo vest ví dụ khơng để bút chì, bút nhiên để để khăn tay lụa túi áo vest Với nữ giới nên chọn trang phục kín đáo sang trọng, lịch sự, nhã nhặn, khơng nên trang điểm q lịe loẹt mặc váy ngắn; không nên tất lưới đeo nhiều phụ kiện c Địa điểm Đối với địa điểm tiến hành đàm phán, người Anh quan tâm đến hình thức phịng họp, phịng làm việc, phịng cần bố trí, xếp đặt kiểu cách, sẽ, yếu tố đánh giá phù hợp khơng gian phịng họp 1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh đàm phán a Cách chào hỏi Trong tất buổi gặp mặt Anh, điều làm cất lời chào mà bắt tay Đối với người Anh, bắt tay để thể tình cảm đối phương, đồng thời phép lịch tối thiểu thay cho câu chào hỏi Người Anh tránh hỏi đến vấn đề tuổi, tình u, thu nhập, tuổi tác họ tơn trọng riêng tư cá nhân cảm thấy khó chịu hỏi vấn đề Sau bắt tay, người Anh thường giới thiệu khách với người thường nghe lời chào kiểu “How you do” (bạn có khỏe khơng), với lời chào đối phương nên đáp lại “How you do” b Cử trình đàm phán người Anh Trong nói chuyện người Anh khơng sử dụng ngơn ngữ hình thể, Người Anh cảm thấy bất lịch vừa nói chuyện vừa đút tay vào túi quần họ coi giống với điều khiếm nhã Khi muốn đối tác hướng ý đến vật đó, họ thường khơng tay phía đồ vật mà lắc đầu nhẹ hướng phía đồ vật để hiệu cho người tiếp chuyện biết Các thương nhân Anh sử dụng ngôn ngữ cử chỉ, hạn chế việc bắt tay cách nhẹ nhàng, nhìn thẳng vào mắt người đối thoại Trong q trình nói chuyện, người Anh bộc lộ cho đối phương biết cảm xúc thật thơng qua nét mặt Theo quan điểm người Anh, thể cảm xúc cá nhân biểu thiếu chuyên nghiệp công việc lịch sống Nguyên nhân tạo nên phong cách cá nhân nhà đàm phán Anh Anh nước có khoảng cách quyền lực thấp thể phong cách cá nhân họ thoải mái, thân mật cách chào hỏi xưng hơ, họ bình đẳng đặt hàng đầu Điều khiến cho doanh nghiệp Anh thẳng thắn đàm phán kinh doanh, sẵn sàng đàm phán kiểu cứng với đối thủ c Những đặc điểm ngữ điệu giọng nói biểu cảm người Anh Hầu hết tất người Anh nói chuyện với giọng nói vừa phải, không to không nhỏ Các doanh nhân quốc gia thường nói cách có kiểm soát, họ lên tiếng để đưa quan điểm Đối với người Anh, họ thực giao tiếp trực tiếp, tức ngôn từ quan trọng ngôn ngữ thể Họ ưa rõ ràng, mạch lạc, súc tích giao tiếp, văn phong khơng cần cầu kì, hàm ý, tránh tình trạng hiểu theo nghĩa nước đơi Họ ln nhấn mạnh vào tính logic thật: Sự thật quan trọng trực giác q trình định, cơng việc mục tiêu quan trọng mối quan hệ Với người Anh, tri thức rõ ràng, nhận thấy dễ dàng truyền đạt cho người khác điều ưu tiên Các định hành động họ tập trung vào mục tiêu phân chia trách nhiệm Người Anh thẳng thắn dù sống hay công việc Đặc biệt đối thủ kinh doanh họ dùng lời mỉa mai Họ sẵn sàng phản đối quan điểm mà họ khơng cho Họ khơng ngần ngại nói “khơng” định khơng hợp tác, nhiên họ nói với thái độ lịch Người Châu Âu nói chung người Anh nói riêng, đàm phán, thương thuyết vấn đề họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, ý kiến thân, công ty, tổ chức rõ ràng mà không quan tâm đến cảm nhận đối tác họ coi trọng kết Nếu đàm phán trở nên căng thẳng, họ thường dừng lại, uống chút rượu xin lỗi Nguyên nhân việc giao tiếp trực tiếp đàm phán người Anh có văn hóa ngữ cảnh thấp hơn, họ trọng đến ngơn ngữ thể lời nói coi cách để vun đắp mối quan hệ với đối tác Khi đàm phán người Anh thường thẳng vào vấn đề, khơng nói quanh co lịng vịng, chí trích gay gắt để giải triệt để vấn đề Mọi vấn đề trình bày rõ ràng, khơng nói giảm nói tránh d Xây dựng mối quan hệ Những người Anh nghi thức đơi họ thích làm việc với người công ty mà họ biết Tuy nhiên hệ trẻ khác; họ không cần phải có mối quan hệ thân thiết trước bắt tay công việc, không cần khoảng trung gian để giới thiệu làm kinh doanh Tuy nhiên, mạng lưới quan hệ chìa khóa để thành công lâu dài kinh doanh Những người Anh tìm kiếm mối quan hệ lâu dài với người kinh doanh họ, thận trọng với bạn bạn có vẻ biến hồn thành thỏa thuận nhanh chóng e Trong cách sử dụng thứ bậc, địa vị Người Anh có số khoảng cách quyền lực thấp (35) khơng có khoảng cách người khơng thứ bậc, hay địa vị Người Anh có ý thức giữ gìn cơng thúc đẩy niềm tin người nên đối xử bình đẳng theo cách Bởi vậy, đàm phán họ không sử dụng địa vị hay thứ bậc doanh nghiệp để tiếp cận đưa yêu cầu cho đối tác, họ tạo cảm giác thoải mái bình đẳng cá nhân f Quá trình định Trong trình đàm phán, người định thường người trưởng đoàn, người tham khảo, xem xét cẩn thận ý kiến người khác Tuy nhiên, so với thương nhân Mỹ, việc định thương nhân Anh có phần chậm Khi người Anh định ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh họ thường thẳng thắn khơng ngần ngại nói suy nghĩ mình, họ khơng ngần ngại nói “khơng” định khơng hợp tác Người châu Âu nói chung người Anh nói riêng, đàm phán, thương thảo vấn đề họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, nêu ý kiến thân rõ ràng mà không quan tâm đến cảm nhận đối tác họ coi trọng kết Tuy nhiên, định đưa cấp thấp yêu cầu chấp thuận lãnh đạo cao nhất, điều tốn nhiều thời gian điều quan trọng để giành ủng hộ nhà quản lý hàng đầu người có sức ảnh hưởng công ty Một định đưa ra, khó thay đổi Nguyên nhân Người Anh dân tộc theo chủ nghĩa cá nhân tư tưởng cao Ngay từ nhỏ, người Anh phải tự suy nghĩ tìm mục đích sống họ họ đóng góp độc đáo cho xã hội Người Anh tin rằng, đường dẫn đến hạnh phúc thơng qua hồn thiện cá nhân Khi đưa định, doanh nhân áp dụng nguyên tắc phổ quát xem xét tình cụ thể Người Anh có xu hướng tuân theo quy tắc thông lệ thiết lập Bằng chứng thực nghiệm kiện khách quan khác có sức nặng lớn nhiều so với cảm xúc kinh nghiệm cá nhân Tùy thuộc vào văn hóa phong cách cơng ty họ, doanh nhân người Anh chấp nhận rủi ro thấp trung bình g Quan điểm hợp đồng Người Anh thường thích dạng hợp đồng chứa đựng điều khoản chi tiết để có phương án đối phó phù hợp với tình bất ngờ xảy trình tổ chức thực hợp đồng Họ tỉ mỉ, chi tiết, kỹ tính đảm bảo tính tuân thủ hợp đồng Người Anh thiên việc xây dựng hợp đồng theo cách diễn dịch Họ muốn đạt đồng thuận số nội dung mang tính mang tính nguyên tắc trước nội dung mang tính định việc thương lượng điều khoản cụ thể sau Với phương thức nhà đàm phán thường đưa lợi ích đạt mức độ tối đa bên đối tác chấp nhận tất điều kiện thương lượng Yêu cầu thay đổi số chi tiết hợp đồng sau ký bị coi thiếu thiện chí gặp phản kháng mạnh mẽ 1.2.3 Sau đàm phán a Tặng quà Với người Anh, việc tặng quà sau đàm phán xong xuôi dường không đánh giá cao tặng quà vốn khơng phải phần văn hóa kinh doanh người Anh Chính mà ta thấy doanh nhân Anh nhận quà biếu, đặc biệt q biểu trưng cho cơng ty hay cá nhân Tuy nhiên, quà có giá trị nhỏ bút, sách, hoa, rượu chấp nhận sau đàm phán kết thúc Nhưng, có lưu ý lớn rằng, cần đặc biệt tránh quà có giá trị lớn vàng bạc, trang sức, đồ gốm sứ Và trường hợp tặng hoa, cần tránh tặng loại hoa như: hoa hồng đỏ, hoa ly trắng, hoa cúc b Ăn uống Mời ăn bữa trưa bữa tối kinh doanh điều phổ biến Tuy nhiên, nên tránh đưa chủ đề kinh doanh kiện sau làm việc Đúng đánh giá cao hầu hết bối cảnh xã hội Tốt đối tác người Anh nên đến để ăn tối đến bữa tiệc vòng 10 đến 15 phút so với thời gian thỏa thuận với đối tác người Anh 1.3 Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý đàm phán với người Anh 1.3.1 Một số lưu ý đàm phán với người Anh a Trước đàm phán Chuẩn bị thông tin: Cần chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng, xác rõ ràng, sử dụng hợp đồng mẫu, có sẵn Cần chuẩn bị chi tiết cho họp, liệu kỹ thuật cần nghiên cứu chắn Chuẩn bị nhân sự: Tuy Anh, khoảng cách quyền lực không cao người anh thường cảm thấy thoải mái làm việc với người có cấp bậc chức vụ Vì vậy, tốt đàm phán nên chọn trưởng đồn người có cấp bậc, chức vị phù hợp so với đối tác Anh Chuẩn bị cách giao tiếp: Trong thương lượng, nhà thương thuyết hiệu cần truyền tải xác kết mong muốn bảo vệ lập trường mình, tránh vịng vo gây khó chịu cho đối tác Anh Chuẩn bị không gian: Nếu phía doanh nghiệp Việt Nam bên chọn địa điểm đàm phán, tránh gặp mặt nơi nhộn nhịp, đông đúc nên chọn nơi có khơng gian riêng, yếu tố ngoại cảnh Chuẩn bị thái độ giấc:  Nên hẹn trước đối tác vài ngày để họ chuẩn bị thời gian  Đi sớm hẹn, đến gọi điện trước cho người hẹn gặp hỏi có phiền tới khơng nói lời xin lỗi Chuẩn bị trang phục: Để tránh gây thiện cảm với đối tác người Anh tham gia buổi đàm phán, nhà thương thảo phía Việt Nam cần lưu ý trang phục như:  Đối với nam: không nên để bút túi áo sơ mi áo vest, đeo cà vạt lòe loẹt, đeo cà vạt có sọc chéo  Đối với nữ: không nên tất lưới, mặc váy ngắn sử dụng nhiều phụ kiện kèm Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật: Ngoài hành động định dứt khoát nhà đàm phán cần phải chuẩn bị trước chiến lược kỹ thuật để giúp đàm phán nhanh chóng thuận lợi Đây điều cần thiết để có thỏa hiệp nhanh chóng, đặc biệt quan trọng việc chấm dứt bế tắc thời điểm quan trọng Việc yêu cầu “thêm thời gian để suy nghĩ” khiến doanh nghiệp Anh khó chịu, chí dẫn đến hợp đồng b Trong đàm phán Mở đầu đàm phán: Thường giai đoạn bên tiến hành chào hỏi, giới thiệu, trao đổi danh thiếp, công bố chương trình làm việc Bắt đầu buổi gặp mặt, họ thường dùng bàn tay bắt chặt tay để thể thân thiện, nhiệt tình thể tự tin Bởi người Anh nghiêm túc nên cần ý điểm sau:  Không chào tất người nụ hôn Hôn dành cho người bạn thân người họ hàng với  Bắt tay: Khi giới thiệu với người khác nên dùng tay phải để bắt tay  Giới thiệu ngắn gọn, rõ ràng, đủ để đối tác biết mục đích đàm phán Quá trình đàm phán: Cử chỉ, hành động, lời nói đàm phán:  Tránh nói to, cần kiểm sốt giọng nói mức độ vừa phải, người Anh khơng thích thảo luận q lớn tiếng  Không hỏi câu hỏi cá nhân riêng tư người Anh tôn trọng riêng tư  Không nhắc đến tôn giáo không đùa Nữ hồng Anh  Hài hước đóng vai trò quan trọng đàm phán kinh doanh với người Anh Khi thỏa thuận điều khoản, yêu cầu dành cho đối tác người Anh cần dựa số liệu hoạt động kinh doanh thực tế Và để tránh vấn đề 10 ... nét nước Đức .24 3.1.2 Đơi nét văn hóa đặc trưng nước Đức 24 Văn hóa đàm phán người Đức .27 3.2.1 Các đặc trưng văn hóa đàm phán 27 3.2.2 Trong đàm phán. .. CHƯƠNG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH 1.1 Tổng quát nước Anh 1.1.1 Tổng quan nước Anh 1.1.2 Đơi nét văn hóa đặc trưng nước Anh .4 1.2 Văn hóa đàm phán nước. .. 2.3.1 Trước đàm phán .20 2.3.2 Trong đàm phán .21 2.3.3 Sau đàm phán 22 CHƯƠNG 3: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC 24 3.1 Tổng quan nước Đức