Bài thảo luận học phần đàm phán thương mại quốc tế văn hóa đàm phán của mỹ.pdf

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài Văn hóa đàm phán của Mỹ Giáo viên hướng dẫn Th s Mai Thanh Huyền Nhóm thảo luận 0[.]

lOMoARcPSD|15978022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ - BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài: Văn hóa đàm phán Mỹ Giáo viên hướng dẫn: Th.s Mai Thanh Huyền Nhóm thảo luận: 04 Mã LHP: 2162ITOM1621 lOMoARcPSD|15978022 Mục lục A MỞ ĐẦU B NỘI DUNG Chương Cơ sở lý luận đàm phán thương mại quốc tế 1.1 Khái niệm 1.2 Đặc điểm 1.3 Vai trò 2 3 Chương 2: Bối cảnh văn hố Mỹ 2.1 Ngơn ngữ 2.2 Tơn giáo 2.3 Giá trị thái độ 2.4 Cách cư xử phong tục 2.5 Các yếu tố vật chất 2.6 Thẩm mỹ 2.6 Giáo dục 3 4 5 6 Chương 3: Văn hoá đàm phán Mỹ 3.1 Trước đàm phán 3.1.1 Phong cách cá nhân: thân mật 3.1.2 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao 3.1.3 Trang phục, danh thiếp 3.1.4 Giao tiếp 3.2 Trong đàm phán 3.2.1 Mục tiêu đàm phán: ký hợp đồng 3.2.2 Cách tiếp cận đàm phán: thắng - thắng thắng – thua 3.2.4 Giao tiếp 3.2.6 Dạng thức hợp đồng 3.2.7 Xây dựng hợp đồng 3.2.8 Tổ chức nhóm đàm phán 3.2.9 Mức độ chấp nhận rủi ro 3.3 Sau đàm phán 6 7 8 8 12 13 14 14 15 15 Chương 4: Một số lời khuyên đàm phán với người Mỹ 4.1 Trước đàm phán 4.2 Trong đàm phán 4.3 Sau đàm phán C KẾT LUẬN 16 16 16 17 lOMoARcPSD|15978022 A MỞ ĐẦU Ngày nay, xu hướng toàn cầu hoá hội nhập kinh tế ngày phát triển mạnh, chi phối quan hệ quốc tế phát triển kinh tế - xã hội Các quốc gia dần chuyển từ đối đầu sang đối ngoại, mở rộng mối quan hệ hợp tác Việc thương mại quốc tế thuận buồm xi gió doanh nghiệp nắm vững nguyên tắc giao tiếp, đặc biệt văn hoá đàm phán nước mà doanh nghiệp hợp tác Mỗi quốc gia có văn hố khác nhau, đàm phán có khác biệt Nếu nước thuộc khu vực Châu Á Nhật Bản, Hàn Quốc coi trọng lễ nghi, cách ứng xử giao tiếp, cách thức trao đổi danh thiếp Mỹ lại đất nước tơn trọng bình đẳng, tự Chính vậy, kinh doanh người Mỹ không trịnh trọng, nghi thức mà trọng tự nhiên Nhiều doanh nhân Mỹ cho nghi thức phiền tối khơng cần thiết Mỹ coi thị trường, đối tác vô tiềm mà quốc gia giới muốn thâm nhập Thế nhưng, Mỹ đánh giá đối tác vơ khó tính Vì vậy, việc nắm văn hố nói chung, văn hố đàm phán nói riêng góp phần giúp cho doanh nghiệp hạn chế rủi ro đàm phán khơng đáng có, để lại ấn tượng tốt đối tác Mỹ, góp phần tạo nên đàm phán thương mại thành cơng Cũng lý trên, nhóm chúng em chọn đề tài “ Văn hố đàm phán Mỹ” để có nhìn tổng quan văn hố Mỹ nói chung văn hố đàm phán Mỹ nói riêng Từ đề vài đề xuất đàm phán thương mại với đối tác Mỹ B NỘI DUNG Chương Cơ sở lý luận đàm phán thương mại quốc tế 1.1 Khái niệm Khái niệm đàm phán: ● Theo Joseph Burnes: “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh-hoặc có đủ sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách đó” lOMoARcPSD|15978022 ● Theo Roger Fisher: Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có lợi ích chung số lợi ích đối kháng Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế: ● Theo sách hướng dẫn nhân viên vụ không quân Mỹ: “Đàm phán thương mại quốc tế nghệ thuật đến hiểu biết chung thông qua mặc dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng chẳng hạn giao hàng, quy cách phẩm chất, giá điều khoản khác” ● “Đàm phán thương mại quốc tế q trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại” ● “Đàm phán thương mại quốc tế” trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng hai hay nhiều chủ thể đến từ quốc gia khác cách gặp mặt trực tiếp thông qua phương tiện trao đổi thơng tin nhằm điều hịa bất đồng, lợi ích đối kháng để đạt thỏa thuận chung thống nhất” 1.2 Đặc điểm Các bên tham gia đàm phán có hai bên có quốc tịch khác Các bên tham gia đàm phán có quốc tịch thường sử dụng ngơn ngữ phổ thông khác ● Các bên tham gia khác thể chế trị ● Có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác ● Có gặp gỡ văn hoá, phong tục tập quán khác ● ● 1.3 Vai trị Đàm phán cơng cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ tạo tiền đề để doanh nghiệp mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh ● Đàm phán công cụ giúp doanh nghiệp giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng ● Đàm phán đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thương mại quốc tế ● Chương 2: Bối cảnh văn hoá Mỹ lOMoARcPSD|15978022 Các yếu tố cấu thành văn hóa Mỹ 2.1 Ngơn ngữ 2.1.1 Ngơn ngữ nói: ● Hoa Kỳ quốc gia đa chủng tộc, nơi sinh sống nhiều người có nhiều nguồn gốc quốc gia chủng tộc khác nên Hoa Kỳ quốc gia đa văn hóa, nơi có nhiều truyền thống giá trị đa dạng khác Vì thế, Mỹ khơng có nguồn gốc thức cấp liên bang, Tiếng Anh người Mỹ ngôn ngữ quốc gia 2.1.2 Ngơn ngữ hình thể: ● Khi người ta khơng thể nói trực tiếp với biểu tâm trạng cảm xúc khó nói người ta sử dụng ngơn ngữ hình thể Ở Mỹ bắt tay hời hợt dấu hiệu yếu ớt hay không thân thiện Một số người, thường phụ nữ thường chào bạn bè ơm Người Mỹ thường nhìn vào mắt người nói chuyện với họ Nếu khơng làm thế, có nghĩa bạn buồn chán, che giấu điều khơng quan tâm đến câu chuyện mà bạn nói Nhưng nhìn chằm chằm khơng lịch cho lắm, đặc biệt người Nhật Nếu nhìn vào mắt họ nói chuyện coi “vơ văn hóa” Đối với người Mỹ, dơ ngón tay lên có nghĩa vâng, tốt làm tốt Chỉ ngón tay xuống có nghĩa ngược lại Người Mỹ ngón tay trỏ vào họ la mắng, xoa đầu bọn trẻ họ yêu thương chúng 2.2 Tôn giáo ● Mỹ giống quốc gia khác có quyền tự tín ngưỡng tôn giáo Hoa Kỳ lại quốc gia có nhiều loại tơn giáo giới Ngồi việc có tất giáo phái tơn giáo lớn giới, Mỹ thực đất nước nhóm tơn giáo thiểu số ● Tôn giáo Hoa Kỳ đặc trưng đa dạng niềm tin thực hành tôn giáo Theo thăm dò ý kiến gần đây, 76% tổng số dân Hoa Kỳ nhận họ theo Kitô giáo (trong đó, 52% theo Tin Lành, 24% theo Cơng giáo Rơma), 1% theo Do Thái giáo 1% theo Hồi giáo Theo khảo sát khác, 40% nói họ tham dự buổi lễ gần tuần nhiều hơn, 58% nói họ cầu nguyện tuần Đa số người Mỹ cho biết tôn giáo giữ vai trò “rất quan trọng” sống mình, tỷ lệ bất thường nước phát triển Nhiều tôn giáo nở rộ Hoa Kỳ, kể tôn giáo bắt nguồn từ tôn giáo người nhập cư đưa vào sau này; thế, Hoa Kỳ nước có tơn giáo đa dạng lOMoARcPSD|15978022 2.3 Giá trị thái độ ● Ở Mỹ có sáu giá trị văn hóa có ba cặp giá trị bao gồm: Tự cá nhân tự lực; Bình đẳng hội cạnh tranh; Giấc mơ Mĩ chăm Một cách nghĩ khác giá trị liên quan đến quyền lợi trách nhiệm Người Mỹ tin người có quyền tự cá nhân, bình đẳng hội hứa hẹn thành cơng, tất điều đòi hỏi trách nhiệm đáng kể: tự lực, sẵn sàng cạnh tranh làm việc chăm ● Trong thực tế, phần đông người Mỹ có thái độ tự tin khơng ngần ngại nói thẳng suy nghĩ Người Mỹ đánh giá cao trung thực thẳng thắn Họ không cảm thấy xấu hổ hay tỏ giận người khác phê bình ý kiến với thái độ tích cực, tơn trọng thân thiện Họ thích tranh luận hay từ chối cách trung thực lời đồng ý lịch không chân thành 2.4 Cách cư xử phong tục ● Người Mỹ ln nói xin lỗi cảm ơn Điều thể nơi, mua hàng, toán, gọi món, giúp đỡ hay lỡ tay mắc sai lầm… Người Mỹ họ không chen lấn mà có thói quen xếp hàng văn minh, lịch Khi xảy cố va chạm muốn nhờ vả người Mỹ ln ln nói lời xin lỗi trước luôn người vui vẻ chấp nhận Và ngược lại nhận giúp đỡ từ họ nói cảm ơn ● Khi gặp lần đầu, người Mỹ thường có phong tục bắt tay kể đàn ông đàn bà Họ thường ôm thắm thiết bạn thân người bạn lâu ngày gặp lại ● Nếu gọi điện vấn đề công việc, người trả lời thường bắt đầu tên cơng ty tên họ sau Đa số người Mỹ thường có máy trả lời điện thoại tự động nhà Đồng thời, đa số công ty thường có tin nhắn giọng nói cho nhân viên ● Tất nhà hàng Mỹ chấp nhận toán tiền mặt hầu hết quán chấp nhận toán thẻ Một vài nhà hàng chấp nhận ATM Hầu khơng có nhà hàng chấp nhận tốn séc ● Tiền boa coi nét văn hóa người Mỹ, hầu hết ngành dịch vụ Mỹ hưởng tiền boa từ khách Trong nhà hàng Mỹ khơng tính thêm tiền dịch vụ bạn tiền boa cho người phục vụ Ngồi nhà hàng dịch vụ khác taxi, hớt tóc, làm nail… thường xuyên nhận tiền boa từ khách hàng lOMoARcPSD|15978022 2.5 Các yếu tố vật chất ● Đôi người Mỹ trọng vật chất – họ tập trung vào việc sở hữu mua đồ đạc Một phần lý cho điều nhiều người Mỹ đề cao tính cạnh tranh cơng việc Bởi đề cao tính cạnh tranh, họ muốn “bắt kịp” với người xung quanh ● Nhiều người Mỹ đề cao công việc có đạo đức làm việc tốt Người Mỹ nghĩ hàng vật chất phần thưởng cho công việc nỗ lực họ.Một lý khác khiến người Mỹ hướng tới vật chất đa phần họ coi trọng mẻ đổi Vậy nên, đồ dùng tốt họ muốn có có nhiều tính thú vị 2.6 Thẩm mỹ ● Nhìn chung, người Mỹ mặc thoải mái, không cầu kỳ không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc người khác Tuy nhiên, công sở, hội nghị, hội thảo, tiệc tiếp khách doanh nhân Mỹ mặc chỉnh tề đẹp nước khác Khách đến thăm làm việc thường mặc com lê thẫm màu cravat Doanh nhân nữ thường mặc com lê với màu sắc đa dạng so với nam giới Mặc gọn gàng chỉnh tề quan trọng kiểu cách Nhìn chung người Mỹ khơng cầu kỳ ăn mặc doanh nhân đến giao dịch mặc com lê cũ nhàu nhĩ chắn tạo ấn tượng ban đầu không hay đối tác 2.6 Giáo dục ● Có thể nói triết lý giáo dục Mỹ gắn liền với hai chữ “tự chủ” “tự do” Nền giáo dục nước Mỹ đề cao tình trải nghiệm để trẻ em tiếp xúc sớm tìm đường riêng mình, dạy cho em cách tự đưa lựa chọn bảo vệ ý kiến khơng bị gị bó thứ có sẵn miễn chứng minh đưa ● Tuy nhiên trẻ em Mỹ dạy cách tôn trọng ý kiến người khác chịu trách nhiệm với định Điều làm cân cá nhân nghĩa vụ chung với cộng đồng Trẻ nhỏ khuyến khích nói suy nghĩ, lập luận học cách có trách nhiệm với lựa chọn ● Giáo dục nước Mỹ hướng đến tính “ươm mầm”, hợp tác thân thiện nhà trường với học sinh Vậy nên tương lai sống, người học không bị cảm giác lo lắng, sợ sệt Khơng có phân biệt học sinh nhà giàu hay học sinh nhà nghèo lớp học, người đối xử bình đẳng với lOMoARcPSD|15978022 Chương 3: Văn hoá đàm phán Mỹ 3.1 Trước đàm phán 3.1.1 Phong cách cá nhân: thân mật ● Người Mỹ cảm thấy không thoải mái không gian, vật dụng riêng tư họ bị người khác xâm phạm Không vậy, họ tự tạo cho “vùng an tồn” giao tiếp, tiếp xúc hàng ngày Sự va chạm, đứng gần xảy mối quan hệ đủ thân mật Khi thân thiết, người Mỹ thường gọi tên riêng người đối diện Trong văn hóa kinh doanh người Mỹ không nghi thức mà trọng tự nhiên, họ thường thẳng vào vấn đề muốn có kết nhanh Người Mỹ ưa cách xưng hơ thoải mái theo tên để ý đến điệu gương mặt người đối thoại Trong văn hóa kinh doanh người Mỹ đàm phán họ thường xác định trước rõ ràng mục tiêu cần đạt được, chiến lược dùng số liệu để chứng minh cho luận điểm Họ có tính thực tế tạo khơng khí thoải mái, thân thiện dễ chịu cho đối tác Sự tự nhiên kinh doanh giúp loại bỏ thủ tục rườm rà, tập trung vào vấn đề dễ dàng đạt mục tiêu mong muốn 3.1.2 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao ● Người Mỹ ám ảnh thời gian Người Mỹ coi trọng thời gian Họ xem thời gian tiền bạc Sự chậm trễ gây ý nghĩ thiếu quan tâm, coi thường đối tác quản lý thời gian Khi đưa kế hoạch nào, người Mỹ xếp lịch trình, tính tốn trước thời gian lại trừ hao thời gian phát sinh vấn đề Họ đến giờ, không sớm mà không muộn Họ muốn đạt kết tốt với thời gian ngắn Ở thành phố lớn thường xảy tắc nghẽn giao thơng cho phép sớm muộn đôi chút xong không nhiều Nếu không may bị muộn 10 -15 phút nên gọi điện thoại báo trước xin lỗi, và, có thể, cho biết lý không bị coi bất lịch Nhiều thành phố Mỹ rộng; từ địa điểm đến địa điểm khác có hàng cần xếp thời gian cụ thể chi tiết trước Nói chung, nên đến vào thời gian ghi giấy mời hẹn Một họp bắt đầu họ muốn bàn công việc liên tục kết thúc mà khơng bị ngắt qng ● Cũng muốn tiết kiệm thời gian, nên gặp làm việc với người Mỹ thường ngắn, tập trung thẳng vào vấn đề Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng chuyện Nếu họ khơng bán hàng cho bạn họ bỏ bán cho người khác Họ thời cho thủ tục giấy tờ Khi gặp đối tác, người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau nói đến chuyện cá nhân chuyện khác lOMoARcPSD|15978022 3.1.3 Trang phục, danh thiếp ● Tại Mỹ, trang phục cơng sở quan trọng phản ánh mặt công ty Các doanh nhân Mỹ nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc Khách đến thăm làm việc thường mặc com lê thẫm màu cravat Mùa hè, mùa xuân, dịp không trang trọng mặc com lê sáng màu Doanh nhân nữ thường mặc com lê với màu sắc đa dạng so với nam giới Mặc gọn gàng chỉnh tề quan trọng kiểu cách Thứ Sáu hàng tuần thường ngày người Mỹ ăn mặc nghi lễ công ty ● Danh thiếp khơng quan trọng người Mỹ Theo văn hóa kinh doanh người Mỹ, danh thiếp hình thức trao đổi địa số điện thoại đối tác Người Mỹ trao danh thiếp cho không trịnh trọng người Châu Á Người Mỹ thường nhìn lướt qua chí khơng nhìn danh thiếp trước cất bỏ vào túi Thói quen khơng có nghĩa người Mỹ khơng tơn trọng đối tác, họ quan niệm tập trung vào người đối thoại với quan trọng thể tơn trọng nhìn vào danh thiếp Người Mỹ ấn tượng với kiến thức đối tác thị trường, sản phẩm công ty họ 3.1.4 Giao tiếp ● Là quốc gia có ngữ cảnh thấp nên người Mỹ ưa cách nói thẳng, đơn giản, trực tiếp vào vấn đề Vì vậy, đàm phán, doanh nhân Mỹ thường không sử dụng ngơn ngữ rườm rà, khơng “rào trước đón sau” mà vào mục đích Người Mỹ thường người có đầu óc hài hước không cứng nhắc hành động Người Mỹ không tự bạn chen ngang vào câu chuyện họ lời đóng góp, phê bình Họ tranh luận đến để chứng minh cho bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến có tính khả thi Và để đạt kết quả, họ sẵn sàng giải đáp thắc mắc, nghi vấn bạn Bằng nghệ thuật đàm phán điêu luyện mình, họ dễ đến thành cơng 3.2 Trong đàm phán 3.2.1 Mục tiêu đàm phán: ký hợp đồng ● Phong cách chung người Mỹ ý đến lễ nghi, thẳng vào vấn đề chính, muốn có kết nhanh Đối với họ, việc thiết lập mối quan hệ để đạt mục đích mà họ theo đuổi Do đó, tiến trình đàm phán người Mỹ thường diễn nhanh chóng Họ quan niệm “thời gian tiền bạc” họ mong muốn tiết kiệm thời gian nhanh chóng đến ký kết hợp đồng, định đoạt điều kiện giao dịch Người Mỹ thích nói chuyện có mục đích cụ thể đưa đến lợi ích thiết thực cho cơng ty Những doanh nhân Mỹ khơng có nhiều thời gian để đọc thư dài chờ đợi trả lời chậm trễ Sự chậm trễ trả lời thư hỏi hàng đối tác Mỹ chắn làm hội lOMoARcPSD|15978022 3.2.2 Cách tiếp cận đàm phán: thắng - thắng thắng – thua ● Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược chiến thuật đàm phán, dùng số liệu để chứng minh luận điểm Họ muốn dành chiến thắng phần mình, họ sẵn sàng làm thứ để dành ích lợi lớn phía Song sẵn sàng thỏa hiệp sở đơi bên có lợi Do đó, thái độ đàm phán người Mỹ bao gồm thắng - thắng thắngthua ● Tiếp cận kiểu thắng - thua - Người Mỹ lúc sẵn sàng cho chiến giành lợi dài lâu Trong đàm phán thương mại thông thường, doanh nhân Mỹ thường thích sử dụng khái niệm “thời gian tiền bạc” để tạo áp lực với đối tác, đối tác yếu hơn, khiến đối tác dễ bị theo tiết tấu đàm phán họ, sau rơi dần vào chiến thuật mà họ vạch sẵn - Họ ln nói to, địi hỏi quyền lợi cách công khai tạo cảm giác hùng mạnh doanh nghiệp để lấn át doanh nghiệp Trước đàm phán, doanh nghiệp Mỹ chuẩn bị kỹ lưỡng chiến lược, nội dung, nhân lực thiếu luật sư buổi đàm phán Vì họ ln cần phải chắn họ khơng bị thiệt thịi, nắm quyền lợi Người Mỹ ln sẵn sàng nói "khơng" tận dụng sơ hở đối phương đàm phán Nếu đối thủ chưa chuẩn bị kỹ cho tình huống, họ liên tục gây khó khăn với câu hỏi liên tục đánh vào trọng tâm yếu - Thương vụ đàm phán tiêu biểu : Lâu có tranh chấp thương mại diễn ra, doanh nghiệp nước đành chấp nhận thua doanh nghiệp Mỹ Khi chưa thành viên WTO, doanh nghiệp Việt thua thiệt vụ kiện tụng, vụ kiện thương mại lớn Từ giai đoạn 2003-2004, mặt hàng thủy sản bắt đầu xuất vào Mỹ với doanh số 1-2 tỷ USD, doanh nghiệp ngành liên tục đối mặt với vụ kiện chống bán phá giá Các sách bảo hộ ngày thắt chặt nguy cơng ty xuất thủy sản dính vụ kiện phòng vệ thương mại lớn Nguyên nhân dẫn đến tình trạng tơm cá Việt Nam sản xuất quy mơ lớn, chi phí thấp nên giá xuất cạnh tranh Khi giá bán cạnh tranh với ngành nuôi thủy sản Mỹ, ảnh hưởng đến quyền lợi nhà sản xuất thủy sản nội địa nên bị kiện, điều tra áp thuế cao Dù phía Việt Nam nỗ lực chứng minh, kiện WTO không tránh khỏi bị trừng phạt, áp thuế cao sách bảo hộ hàng nội địa Mỹ Có thời điểm Mỹ áp thuế chống bán phá giá lên tôm Việt Nam tăng gấp 25 lần so với mức cũ; áp thuế lên cá tra nhập từ Việt Nam cao gấp 9,7 lần so với mức thuế trước lOMoARcPSD|15978022 ● Tiếp cận kiểu thắng - thắng - Trong đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc khơng ngoại lệ Họ sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, nhiên lại đòi hỏi tính trách nhiệm thực thi đối tác Sự cạnh tranh họ kinh doanh khơng có nghĩa họ sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không quên mục đích họ đạt lợi khiến họ hài lịng khơng phải để hạ gục đối thủ Nếu họ cảm thấy bên đàm phán đối thủ mạnh, có chuẩn bị chu đáo lợi ích hai bên đưa phù hợp thỏa mãn yêu cầu họ với đàm phán, người Mỹ sẵn sàng gật đầu - Người Mỹ có tác phong làm việc chuyên nghiệp với tính cạnh tranh cao, nhiên họ khơng q cứng nhắc việc bắt buộc dành hết lợi Họ người làm việc theo nguyên tắc, bản, phân định rõ ràng công việc người, quán chiếu suy nghĩ hành vi hai bên, đối tác có lợi đáp ứng lợi ích cho họ Họ đàm phán với mục tiêu hợp đồng hợp tác lâu dài hai bên đáp ứng cho đủ quyền lợi, lợi nhuận Tuy nhiên, việc thỏa hiệp người Mỹ phương án sau cùng, họ không giành lợi tuyệt đối trước đối thủ Vì doanh nhân khơng nên sơ sẩy thấy thái độ người Mỹ dần mềm hóa đàm phán Họ bật lại giành giật lợi lúc - Thương vụ đàm phán tiêu biểu: Fiat – hãng sản xuất ôtô Ý mua lại cổ phần hãng sản xuất ôtô lớn thứ ba Mỹ Chrysler sau hãng đệ đơn xin bảo hộ phá sản Đơn xin phá sản Chrysler thỏa thuận hãng xe với Fiat giới quan sát xem diễn biến có tác động quan trọng tồn ngành cơng nghiệp ơtơ giới Theo đó, Chrysler bất ngờ công bố đạt thỏa thuận sáp nhập với Fiat, hãng xe Ý ban đầu nắm giữ 20% cổ phần Chrysler Thỏa thuận cho phép Fiat nắm giữ lượng cổ phần lên tới 35% Chrysler Ngoài ra, Chrysler hồn tất việc tốn khoản vay cấp cho Bộ Tài Mỹ, Fiat cuối sở hữu cổ phần 51% Chrysler Lý quan trọng để hãng xe lớn Italia mong muốn bắt tay với Chrysler khơng khác để có cầu nối thâm nhập vào thị trường Mỹ Về phần Chrysler thu khơng lợi ích bắt tay với gã khổng lồ Ý Ngồi nguồn lợi tài giúp Chrysler vượt qua khủng hoảng, hãng xe Mỹ cịn nhận trợ giúp mặt cơng nghệ cơng chinh phục khách hàng khó tính Châu Âu 3.2.3 Chiến thuật đàm phán 10 lOMoARcPSD|15978022 ● Chiến thuật đàm phán kiểu cứng - Các nhà đàm phán Mỹ có phong cách đặc biệt: mạnh mẽ, rõ ràng, hợp pháp, khẩn cấp định hướng kết Được định hình yếu tố cấu trúc văn hóa mạnh mẽ, hành vi đàm phán người Mỹ mạnh mẽ thực dụng Người Mỹ nhận thức có vị ưu việt Với tư cách cường quốc quốc tế, họ thường sử dụng ưu thế, nguồn lực mạnh để gây áp lực lên đối tác đàm phán Người Mỹ gây áp lực cách sử dụng đồng thời nguồn lực đáng kể nhiều mặt - Trên bàn đàm phán, nhà ngoại giao Mỹ giỏi việc tạo "mối liên kết" vấn đề đúc kết kiện lập luận họ tìm cách thuyết phục người đồng cấp lợi ích việc đạt thỏa thuận điều khoản họ giá phải trả không làm Trong trình đàm phán, người Mỹ thường thể tự tin, chí có hành vi lời nói họ mang chút khuếch trương họ cho điều hợp lý quảng bá hình ảnh doanh nghiệp - Trong nhiều quốc gia sẵn sàng nhượng thương mại, hy sinh để xây dựng mối quan hệ lâu dài, chấp nhận thỏa thuận khơng hồn hảo nhà đàm phán Mỹ khoan dung chịu hy sinh lợi ích ● Chiến thuật kiểm sốt Người Mỹ xây dựng hợp đồng muốn hợp đồng chi tiết tốt, để tránh trường hợp bất trắc xảy Họ trọng đến khía cạnh luật pháp chi tiết nhỏ nhặt Nhiều nhà đàm phán Mỹ đưa luật sư vào thương thảo từ đầu lễ ký kết Nếu sau có tranh chấp hay bất đồng ý kiến, phía Mỹ nhất dựa vào điều khoản hợp đồng nghi ngờ phía đối tác vận dụng đến vấn đề hợp đồng - Khi đàm phán, người Mỹ thường tách vấn đề thành nhiều phần nhỏ tiến hành công phần Họ thường xác định trước rõ ràng mục tiêu cần đạt được, chiến lược dùng số liệu để chứng minh cho luận điểm có tính khả thi Nếu có chứng số liệu thống kê họ đưa lúc, chỗ họ có nhiều lợi để áp đảo đối tác ● Chiến thuật tối đa hóa lựa chọn - Một triết lý đàm phán, đặc biệt kinh doanh người Mỹ là: “Đối với vấn đề, tơi khơng bó buộc cách để đạt thỏa thuận Tôi tự vạch đầu nhiều phương án để đến thỏa thuận Cũng giống ý tưởng, phương án dễ dàng bị loại bỏ, ban đầu chúng khả thi nào” Người Mỹ cho đàm phán 11 lOMoARcPSD|15978022 để giúp bên tham gia có lợi khơng phải kết khơng Vì họ tối đa hóa lựa chọn để đem đến kết tốt - Ngoài ra, từ nguy hiểm đàm phán quốc tế với người Mỹ là: “Yes” Phía Mỹ vơ tình lấy từ "Yes" việc bạn đáp lại cách lịch để hiểu theo nghĩa "Vâng, đồng ý chấp nhận lập trường bạn" Trong bên đối tác Mỹ kết thúc họp vui vẻ, với hiểu biết "Vâng, cảm ơn bạn, xem xét đề nghị bạn", phía Mỹ vui mừng rời họp với hiểu biết "Vâng, thắng, tất điều kiện chấp nhận" ● Chiến thuật thương lượng giá - Những nhà đàm phán Mỹ dày dặn kinh nghiệm kinh doanh quốc tế quen với biên độ mặc rộng Họ phản ứng tốt với lời chào giá mang tính thực tế lời chào giá cao để phòng hờ - Trong đàm phán, người Mỹ thích dùng áp lực thời gian mánh khóe mặc Ví dụ “tuần tới giá tăng 10%” - Bạn gặp chiến thuật “mua thử” Khách hàng Mỹ yêu cầu bạn bán giá thấp với đơn hàng “thử nghiệm” với số lượng nhỏ Nếu bạn đồng ý bán giá thấp để mở đường cho mối quan hệ làm ăn lâu dài, sau bạn gặp khó khăn việc đẩy giá lên mức bình thường, dẫn đến chịu thua thiệt 3.2.4 Giao tiếp Mỹ quốc gia có ngữ cảnh thấp ● Người Mỹ ưa cách nói thẳng, đơn giản, trực tiếp vào vấn đề Vì vậy, đàm phán, doanh nhân Mỹ thường không sử dụng ngơn ngữ rườm rà, khơng “rào trước đón sau” mà vào mục đích Người Mỹ thường người có đầu óc hài hước khơng cứng nhắc hành động ● Người Mỹ không tự bạn chen ngang vào câu chuyện họ lời đóng góp, phê bình Họ tranh luận đến để chứng minh cho bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến có tính khả thi Và để đạt kết quả, họ sẵn sàng giải đáp thắc mắc, nghi vấn bạn Bằng nghệ thuật đàm phán điêu luyện mình, họ dễ đến thành cơng ● Sự khác biệt cách truyền tải thông tin giao tiếp nhiều gây ảnh hưởng đến trình đàm phán với đối tác doanh nghiệp Mỹ Khi so sánh với doanh nghiệp Trung Quốc, phong cách trực tiếp Mỹ giúp cho người khác hiểu rõ đồng tình hay bác bỏ, nhận kết cụ thể; phong cách gián tiếp Trung Quốc làm cho đối phương bị mơ hồ, khó đốn chí gây hiểu lầm, nhầm lẫn trước câu trả lời hay cử chỉ, điệu Một bên thẳng tiến vào đích đến, 12 lOMoARcPSD|15978022 bên từ từ làm cho khơng khí đàm phán trở nên chênh lệch, khó đến thống đạt hiệu cao 3.2.5 Cảm xúc Mức độ ảnh hưởng cảm xúc người Mỹ thấp ● Nhìn chung, có bốn giai đoạn q trình đàm phán: chuẩn bị, tiếp xúc, đàm phán, ký kết Trong nhiều nước tập trung vào giai đoạn đầu để hiểu nhà đàm phán phía bên cách đầy đủ người Mỹ thường tập trung vào giai đoạn cuối Họ không trọng vào tiểu tiết mà muốn đến ký kết cách nhanh chóng hiệu Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng chuyện Nhìn chung, đàm phán với doanh nghiệp Mỹ, họ thấy đàm phán có lợi họ ký kết nhanh chóng Các định đàm phán kinh doanh mà họ đưa bị chi phối tình cảm, cảm xúc cá nhân họ coi lợi nhuận đạt mục tiêu tối cao cần hướng tới Là quốc gia có ngữ cảnh thấp nên người dân Mỹ ưa cách nói thẳng, đơn giản, trực tiếp vào vấn đề Trong trình đàm phán, người Mỹ thường thể tự tin, chí có hành vi lời nói họ mang chút khuếch trương họ cho điều hợp lý quảng bá hình ảnh doanh nghiệp Các nhà đàm phán người Mỹ nhiều trường hợp đưa định đàm phán kinh doanh dựa quan điểm đánh giá cá nhân mà không cần phải chờ cho phép từ phía trụ sở cơng ty họ thấy định phù hợp đem lại ích thiết thực ● Ngồi ra, người Mỹ thường đánh giá cao vai trò giấy chứng nhận loại như: cấp, ảnh chụp với nhân vật có tên tuổi, thư khen ngợi công ty khách hàng, 3.2.6 Dạng thức hợp đồng Dạng thức hợp đồng người Mỹ thường cụ thể ● Người Mỹ thường thích dạng hợp đồng chứa đựng điều khoản chi tiết để có phương án đối phó phù hợp với tình bất ngờ nảy sinh trình tổ chức thực hợp đồng ● Người Mỹ từ chi tiết đến tổng thể Mức độ chi tiết khác nhau: Người Mỹ muốn chi tiết tốt, để bao gồm trường hợp bất ngờ xảy Người Mỹ trọng đến khía cạnh luật pháp chi tiết nhỏ nhặt thỏa thuận văn Họ thường mang dự thảo hợp đồng đến bàn đàm phán tiến hành thương lượng điều khoản Nếu sau có tranh chấp hay bất đồng ý kiến, phía Mỹ nhất dựa vào điều khoản hợp đồng nghi ngờ phía đối tác vận dụng đến vấn đề hợp đồng tầm quan trọng mối quan hệ lâu dài ● Người Mỹ tuân thủ câu chữ hợp đồng, xem chuyện đàm phán lại bất thường, chí kỳ cục Ở nhiều văn hoá khác, hợp đồng điểm 13 lOMoARcPSD|15978022 khởi đầu cho điều kỳ vọng mối quan hệ liên tục tiến triển, nên chuyện đàm phán xem bình thường với giả định tiên liệu bất trắc Những điều khoản cụ thể xuất trình thực hợp đồng Ngồi ra, khác với hầu hết nhiều nước khác, người Mỹ xem hệ thống tòa án chế đáng tin cậy để thực thi hợp đồng ● Khi đem so sánh, Người Mỹ thích hợp đồng chứa đựng điều khoản chi tiết để có phương án đối phó phù hợp với tình bất ngờ nảy sinh trình tổ chức thực hợp đồng Tuy nhiên, Trung Quốc lại thích hợp đồng chứa đựng thỏa thuận mang tính nguyên tắc điều khoản chi tiết cụ thể Do văn hóa Trung Quốc hướng tới việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác, nảy sinh vấn đề thực hợp đồng, bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên mà tìm phương án giải phù hợp đảm bảo lợi ích cho hai bên Nếu xảy vấn đề tranh chấp người Trung Quốc lựa chọn cố gắng thương lượng hòa giải Trong khi, Mỹ có xu hướng kiện tụng sử dụng luật pháp để tham chiếu 3.2.7 Xây dựng hợp đồng Các nghiên cứu cho thấy khác biệt văn hóa có ảnh hưởng đến lựa chọn cách thức xây dựng hợp đồng Các nhà đàm phán người Mỹ có xu hướng thích cách tiếp cận đưa đề xuất theo hướng “từ xuống”, đưa lợi ích đạt mức độ tối đa bên đối tác chấp nhận tất điều kiện thương lượng Người Mỹ có xu hướng thẳng vào nội dung cụ thể Với người Mỹ, họ coi quy trình đàm phán danh sách dài nội dung cần phải thương lượng cách để đạt đồng thuận hai bên Nếu khơng có hợp đồng để có ràng buộc lẫn nhau, người Mỹ đặt sẵn loại giấy theo mẫu in sẵn có tác dụng giao kèo để lấy chữ ký bên kia, muốn tránh khơng bị rơi vào điều phiền tối, cần phải đọc hiểu kỹ điều khoản lập Nếu thấy bất ổn yêu cầu người Mỹ chỉnh sửa hài lòng ký Mặc dù tập qn bn bán Mỹ có điểm không đồng với cách thức thông thường nhà thương lượng giàu kinh nghiệm yêu cầu người Mỹ sửa đổi điều khoản cho hợp lý thuận lợi cho 3.2.8 Tổ chức nhóm đàm phán Người Mỹ có xu hướng tiếp cận theo cách “một người lãnh đạo”, tức người lãnh đạo hay trưởng nhóm đàm phán đóng vai trị tối quan trọng có quyền tự liên quan đến nội dung thảo luận Trong đàm phán, định đưa thường từ cá nhân họ không cần tham khảo ý kiến người khác nhóm tổ chức Khơng cần có đồng thuận trước đưa định Người lãnh đạo người nhận trách nhiệm định họ 14 lOMoARcPSD|15978022 nhân viên Quyền hạn định không giao cho cấp nhóm tổ chức khơng cần thêm chấp thuận từ người khác Quy mơ đồn đàm phán theo dạng thường nhỏ thời gian đàm phán có xu hướng cần thời gian so với nhóm làm việc Ví dụ, buổi đàm phán hợp đồng có giá trị tổ chức Trung Quốc, khơng có bất thường phía Mỹ đến tham dự với ba thành viên đoàn đàm phán, phía Trung Quốc số lên tới 10 người 3.2.9 Mức độ chấp nhận rủi ro Người Mỹ có số né tránh bất định 46 điểm, mức trung bình 53 Điều theo Hofstede có nghĩa người Mỹ chấp nhận ý tưởng mới, sản phẩm sáng tạo sẵn sàng để thử khác mức độ hợp lý Người Mỹ có xu hướng người chấp nhận rủi ro đàm phán để đổi lại lợi ích cụ thể Họ thường chấp nhận việc tự ngôn luận chịu khó lắng nghe ý kiến quan điểm người khác So với văn hóa khác, Mỹ quốc gia có tỷ lệ nhà quản lý hỏi chấp nhận rủi ro cao nhất, cao quốc gia khác vốn xếp vào nhóm chấp nhận rủi ro cao Pháp, Anh Ấn Độ, họ khơng quan tâm đến rủi ro điều không lường trước 3.3 Sau đàm phán Văn hóa tặng quà người Mỹ ● Luật pháp Mỹ thực tế cấm quan chức phủ nhận q q trình thi hành cơng việc Những quà có giá trị từ 50 USD trở lên phải nộp lại cho quan Nếu đối tác tặng quà có giá trị mà quy đổi thành tiền người Mỹ thường e ngại quà ● Nếu có q tặng tiếp quan chức cấp cao nước ngoài, bên chủ thường hỏi trước xem bên khách có mang quà tặng hay không để họ chuẩn bị quà tặng đáp lễ Nếu đối tác tặng quà đơn giản lại hàm chứa ý nghĩa cao biểu tượng quốc gia, hàng thủ công mỹ nghệ, sách giới thiệu đất nước người, vật kỷ niệm công ty, gây ấn tượng với người Mỹ ● Nhìn chung, hoạt động kinh doanh Mỹ chủ yếu dựa lợi nhuận kinh tế mà hợp đồng mang lại việc tặng q khơng cần thiết chí bất hợp pháp Tạo dựng quan hệ ● Ở nhiều văn hố khác kết thúc đàm phán hoạt động giải trí ăn uống, ca hát … để tạo thân thiết Nhưng văn hoá đàm 15 lOMoARcPSD|15978022 phán Mỹ, hoạt động không cần thiết, có cịn gây phản ứng ngược Người Mỹ thỏa thuận kinh doanh bên ngồi phịng họp Thường hoạt động chiêu đãi khơng nằm “ngân sách” giao dịch doanh nhân Mỹ ● Người Mỹ khơng làm việc mà khơng có mục đích, nên sau đàm với doanh nhân Mỹ, phía đối tác có dự định có nhã ý mời bên doanh nhân Mỹ dùng bữa cần báo trước với họ Thói quen đàm phán người Mỹ khơng thích việc bất ngờ, khơng chủ định thời gian kế hoạch họ Chương 4: Một số lời khuyên đàm phán với người Mỹ 4.1 Trước đàm phán ● Thời gian: Cần coi trọng thời gian Nếu muộn cần gọi điện trước xin lỗi nêu lý cụ thể không bị coi lịch ● Trang phục: Nên mặc trang phục công sở trang trọng, gọn gàng lịch ● Danh thiếp: Không thiết phải nêu học vị danh thiếp - card visit Số phone fax danh thiếp nên có mã số quốc tế nước ● Các doanh nghiệp cần lên kế hoạch họp đàm phán trước tháng đến tuần biết chi tiết chuyến đàm phán người Mỹ thích hợp đồng cụ thể Cần xác nhận lại hẹn ngày trước khơng đến địa điểm họp mà không báo trước Đảm bảo tất thông tin cần thiết sẵn sàng, lên kế hoạch, mục tiêu đầy đủ, câu hỏi có giá cả, điều kiện tốn, tính sản phẩm điều kiện giao dịch khác, chiến lược áp dụng cho buổi đàm phán ● Trong trường hợp bạn biết bạn phải đến muộn lý đó, gọi điện xin lỗi thơng báo với họ bạn đến 4.2 Trong đàm phán ● Những gặp đàm phán trực tiếp yếu tố quan trọng đàm phán doanh nghiệp Mỹ Khi giới thiệu thân nên đứng đắn, tự nhiên Nên tập trung ánh mắt nhìn thẳng vào đối tác khiến cho đối tác cảm thấy quan tâm đến họ vấn đề họ đưa ● Trình bày rõ ràng, trực tiếp vào chất vấn đề, khơng diễn văn hoa mỹ dài dịng Ln tự tin bình tĩnh đưa quan điểm, ý kiến cá nhân, yêu cầu, đề nghị doanh nghiệp mà giúp bên có lợi nhượng ● Cần chuẩn bị xác định rạch ròi lợi thân doanh nghiệp đối tác đàm phán, minh bạch thời gian để tránh chịu áp lực từ thói quen doanh nhân Mỹ Nghiên cứu tất tài liệu đối tác, từ vạch cách tiếp cận phù hợp ● Để đàm phán thuận lợi, chăm lắng nghe đối tác Mỹ nói buổi đàm phán, cần cho họ thấy bạn chuẩn bị tốt coi trọng đàm phán, 16 lOMoARcPSD|15978022 chuyên nghiệp phong cách đàm phán ưu doanh nghiệp để giữ vị thân doanh nghiệp hoạt động đàm phán Đưa thật nhiều phương án chuẩn bị tốt đối tác thấy bạn chuẩn bị vấn đề kỹ lưỡng thể hiểu biết, tơn trọng thiện chí doanh nghiệp bạn ● Giữ bình tĩnh sử dụng kỹ phân tích vấn đề để xác định vấn đề có, vấn đề bên liên quan mục tiêu mong muốn cuối cùng, Mỹ áp dụng chiến thuật thúc giục, nên bình tĩnh, giữ vững tâm lý, ln địi hỏi quyền lợi cách cơng khai, thẳng thắn, không nên im lặng tránh không để hoảng sợ, bị lấn át doanh nghiệp Mỹ ● Cần chắn điều khoản rành mạch sai sót so với thỏa thuận, đảm bảo kết thúc đàm phán với kết xác định đợi ý kiến thông qua Người đại diện đàm phán cần người có quyền định trực tiếp kết đàm phán Ra định dứt khoát, tránh việc yêu cầu “thêm thời gian để suy nghĩ” hay “hỏi ý kiến cấp trên” khiến doanh nghiệp Mỹ khó chịu, ảnh hưởng tới kết đàm phán Cần đọc kĩ hợp đồng trước ký ● Xác định nhượng phải thực điều kiện bù trừ Tự xây dựng trước trường hợp diễn phương án điều chỉnh theo trường hợp Khi đưa điều kiện đàm phán, từ ngữ dùng phải minh bạch, khoa học ● Trong q trình đàm phán, tránh nói vấn đề liên quan đến trị, tơn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc 4.3 Sau đàm phán ● Thường xuyên giữ liên lạc để hai bên có nắm bắt điều chỉnh kịp thời vấn đề phát sinh thay đổi cần thiết sau đàm phán ● Nếu đàm phán kết thúc mà hai bên chưa đạt kết cảm thấy hài lịng nhất, nhanh chóng tạo lập hẹn mới, để họ thấy thành ý hợp tác tranh thủ thêm thời gian chuẩn bị Người Mỹ kiên trì cơng việc đàm phán, nên cần chuẩn bị tâm cho chiến dài ● Có thể gửi tặng đối tác đàm phán quà nhỏ kỷ niệm, hay đơn giản sản phẩm tiêu biểu doanh nghiệp để gây ấn tượng tốt với họ Nếu muốn người Mỹ vui đón nhận chân tình bạn nên tặng họ vé xem phim, xem biểu diễn văn nghệ hay lời mời ăn tối, uống rượu, thiết thực Bạn gửi tặng thiệp chúc mừng, giỏ hoa rượu, sách hay quà nhỏ làm cho đối tác kinh doanh bạn đánh giá cao, hay quà đơn giản, dễ sử dụng như: đồng hồ, cà vạt, rượu, quà lưu niệm Các quà phản ánh hiểu biết bạn sở thích đồng nghiệp để ghi điểm 17 lOMoARcPSD|15978022 C KẾT LUẬN Như vậy, đề tài thảo luận đưa đặc điểm phong cách đàm phán người Mỹ Từ sở đó, nhóm đưa lời khuyên cho doanh nhân Việt Nam số lưu ý trước, trong, sau đàm phán Mỹ coi thị trường, đối tác vô tiềm mà quốc gia giới muốn thâm nhập Vì vậy, việc nắm văn hố nói chung, văn hố đàm phán nói riêng góp phần giúp cho doanh nghiệp hạn chế rủi ro đàm phán khơng đáng có, để lại ấn tượng tốt đối tác Mỹ, góp phần tạo nên đàm phán thương mại thành cơng Nhóm hi vọng đề tài thảo luận tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên doanh nghiệp muốn tìm hiểu văn hố đàm phán nước Mỹ Nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn ghi nhận đóng góp để đề tài ngày hoàn thiện 18 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) ... vài đề xuất đàm phán thương mại với đối tác Mỹ B NỘI DUNG Chương Cơ sở lý luận đàm phán thương mại quốc tế 1.1 Khái niệm Khái niệm đàm phán: ● Theo Joseph Burnes: ? ?Đàm phán thảo luận hai hay... đối tác Mỹ, góp phần tạo nên đàm phán thương mại thành cơng Cũng lý trên, nhóm chúng em chọn đề tài “ Văn hố đàm phán Mỹ” để có nhìn tổng quan văn hố Mỹ nói chung văn hố đàm phán Mỹ nói riêng... quốc tế q trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại? ?? ● ? ?Đàm phán thương