Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Indonesia và Pakist

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Indonesia và Pakist.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài: Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Indonesia Pakistan Nhóm thực hiện: Giảng viên: Lê Thị Việt Nga Lớp học phần: 2161ITOM1621 Hà Nội, tháng năm 2023 1|Page MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA INDONESIA 1.1 Giới thiệu nét Indonesia 1.2 Những đặc điểm văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế Indonesia 1.2.1 Những đặc trưng 1.2.2   Các bước đàm phán TMQT Indonesia 1.3 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam 11 1.3.1.  Những vấn đề, kỹ cần chuẩn bị đàm phán với đối tác Indonesia 11 1.3.2 Những điều nên tránh đàm phán với Indonesia .12 CHƯƠNG II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA PAKISTAN 13 2.1 Giới thiệu nét Pakistan 13 2.2 Những đặc điểm văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế Pakistan 16 2.2.1 Những đặc trưng 16 2.2.2 Các bước đàm phán TMQT Pakistan 18 2.3 Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam 21 2.3.1 Những vấn đề, kỹ cần chuẩn bị đàm phán với đối tác Pakistan 21 2.3.2 Những điều nên tránh đàm phán với Pakistan .23 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 2|Page LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán hoạt động phổ biến nhằm giải thỏa đáng mâu thuẫn lợi ích tập thể cá nhân với Trong môi trường kinh doanh đặc biệt môi trường kinh doanh quốc tế, đàm phán nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp mở rộng hợp tác, đạt mục đích kinh doanh Đàm phán địi hỏi yêu cầu cao bối cảnh hội nhập quốc tế khác biệt văn hóa quốc gia vùng lãnh thổ giới Những nét đặc trưng riêng văn hóa ảnh hưởng hình thành nên văn hóa đàm phán quốc gia Để đàm phán thành công, doanh nghiệp cần có hiểu biết đặc trưng, thói quen, phong cách đàm phán đối tác để có chuẩn bị tốt cho đàm phán tránh rủi ro khơng đáng có gây ảnh hưởng đến mối quan hệ quốc gia kết đàm phán Để làm rõ thêm tác động văn hóa đến văn hóa đàm phán chúng em định nghiên cứu quốc gia Indonesia Pakistan- quốc gia có tỷ lệ đạo Hồi cao, làm bật đặc trưng văn hóa đàm phán Từ rút kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam Dưới nghiên cứu Nhóm mong nhận ý kiến đóng góp bạn để thảo luận hoàn thiện 3|Page CHƯƠNG I: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA INDONESIA 1.1 Giới thiệu nét Indonesia Indonesia tên gọi thức Cộng hịa Indonesia, đảo quốc nằm Đông Nam Á Châu Đại Dương Indonesia có dân số ước tính đạt 276,7 triệu người (năm 2021), xếp thứ giới đứng thứ châu Á Indonesia quốc gia tiếng đa dạng sắc tộc, tôn giáo với khoảng 300 nhóm sắc tộc, Indonesia bao gồm nhiều dân tộc sinh sống 42% người Java, 15% người Xu Đăng, 3,7% người Trung Quốc, 3,4% người Malaysia, …; Indonesia đất nước Hồi giáo lớn giới với 87% người dân theo đạo Hồi Ngồi cịn có 8% đạo Kito, 2% đạo Hindu 3% đạo Phật Văn hóa Indonesia Trang phục Khí hậu Indonesia ơn hịa, nóng ẩm quanh năm nên trang phục thiết kế với chất liệu phù hợp với thời tiết Hơn Indonesia thường ăn mặc kín đáo, trang phục khơng ngắn đầu gối Giao tiếp Không vuốt đầu, chào người lớn tuổi thường không ngẩng cao đầu mà hạ thấp cổ vai qua để thể tôn trọng Ngôn ngữ Tiếng Indonesia (Bahasa Indonesia) ngơn ngữ thức Nó sửa đổi từ tiếng Malay gốc Ngồi tiếng Anh tiếng Hà Lan sử dụng rộng rãi Kiến trúc Indonesia đa dạng nhóm sắc tộc, nhóm lại có văn hố khác biệt nên kiến trúc Indonesia theo trở nên đa dạng, phong phú đường nét kỹ thuật Một số cơng trình tiếng như: Cung điện Maimun, Lâu đài Taman Sari, Đền Prambanan, Lễ hội 4|Page Indonesia đất nước lễ hội Hàng năm có nhiều lễ hội tổ chức đây, người dân Indonesia tham gia lễ hội với tinh thần dân tộc nồng nhiệt làm cho du khách bị níu chân hịa vào khơng khí thân tình Lễ hội Ramadan; Lễ hội Tahun Baru Masehi, … 1.2 Những đặc điểm văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế Indonesia 1.2.1 Những đặc trưng Chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán người Indonesia chiến lược đàm phán kiểu mềm Mục đích họ thường đạt thống trì mối quan hệ lâu dài cố gắng giành lợi kinh doanh Doanh nhân Indonesia thường xem xét mối quan hệ chất lượng sản phẩm với mối quan hệ với đối tác họ khơng hồn tồn hài lịng với chất lượng để xây dựng mối quan hệ hợp tác họ ký hợp đồng Phương pháp tiếp cận cộng tác Đơi bên có lợi phương án tốt mà người Indonesia sử dụng để người giữ thể diện suốt đàm phán Người Châu Á coi trọng thể diện họ khơng thích bị phê phán cách trực tiếp họ làm đối tác Người Indonesia ln cố gắng giữ hài hịa đàm phán đến khơng ảnh hưởng đến mối quan hệ hai bên, chí chấp nhận số lợi ích nhỏ kinh doanh Mục tiêu đàm phán: Mối quan hệ Thường người Indonesia phát triển xây dựng mối quan hệ kinh doanh việc ký kết hợp đồng Việc trì giữ gìn mối quan hệ thời gian dài yêu cầu tôn trọng lẫn hài hòa bên Mục đích gặp gỡ làm quen xây dựng mối quan hệ, khơng thực nói cơng việc kinh doanh gặp gỡ ban đầu thường không dẫn đến định thẳng thắn Trong trình đàm phán, thương nhân Indonesia thường bắt đầu xem xét mối liên hệ chất lượng sản phẩm hay dịch vụ mối quan hệ cá nhân Cho 5|Page dù chất lượng khơng hồn tồn họ mong muốn quan hệ bạn bè hai bên khăng khít họ ký hợp đồng Thái độ đàm phán Mặc dù phong cách đàm phán cạnh tranh, người Indonesia coi trọng mối quan hệ lâu dài Trong phong cách giao tiếp tôn trọng im lặng, họ tôn trọng người mặc cứng rắn Tuy nhiên, hai bên nên giữ thái độ thân thiện suốt trình đàm phán nỗ lực giành lợi cạnh tranh không nên bị coi tiêu cực Văn hóa khuyến khích phương pháp tiếp cận đơi bên có lợi cách tốt để người giữ thể diện suốt đàm phán Phong cách cá nhân Tại Indonesia, nhóm sắc tộc khác có mẫu tên khác Thơng thường người có địa vị xã hội cao tên dài Có thể có số tên khó nghe, song người nước ngồi khơng nên cười làm bị coi thái độ nhạo báng Hầu hết người dân nước coi tên thiêng liêng Khi xưng hô với người Indonesia lớn tuổi, có địa vị xã hội trị cao, nên gọi họ “bapak” đàn ơng, có nghĩa bố “ibu” có nghĩa mẹ người phụ nữ tên họ Khi gặp mặt lần đầu tiên, cách an toàn dùng chữ “ông” “bà” chức danh Người Indonesia gọi đối tác nước ngồi Tuan hay Nyonya - thuật ngữ mang tính tơn trọng dành cho người nước Người Indonesia thường cười tình mà người nước ngồi cho khơng phù hợp Ví dụ nhà đàm phán Indonesia bật cười buổi đàm phán căng thẳng Đây hành động nhằm che giấu hồi hộp, lo lắng đùa Trang phục Trang phục người Indonesia thường trang phục may từ chất liệu tự nhiên cotton, lụa Sự lựa chọn phổ biến doanh nhân, quan chức Jakarta mặc áo vest, sơ mi dài tay thắt caravat bỏ chúng thấy thích hợp Lưu ý đàm phán, họ tránh trang phục khơng kín đáo họ ln mang bên 6|Page Thói quen ăn uống Đối với người theo đạo Hồi, không nên chế biến ăn chế biến từ thịt heo Thịt cừu, thịt bò, thịt gà, cá đồ biển loại thực phẩm ưa thích Những ăn Indonesia thường cay cơm thực phẩm Trà cafe thức uống phổ biến Những người Indonesia thống người sống nông thôn thường dùng thức ăn tay phải Sau dùng bữa xong, sử dụng tăm không nên sử dụng chúng nơi công cộng Giao tiếp: Gián tiếp Người Indonesia thường mỉm cười tất tình giao tiếp gián tiếp Khó để hiểu họ nói suy nghĩ Điều bắt nguồn từ việc người Indonesia muốn giữ thể diện Khi trả lời câu hỏi trực tiếp, người Indonesia trả lời 'có' để báo hiệu họ nghe thấy câu hỏi, họ đồng ý với điều Họ thường tránh bất đồng đối đầu, nghe thấy câu trực tiếp 'không' Thay vào đó, họ thường trả lời mơ hồ, chẳng hạn 'Tôi không chắc', 'chúng suy nghĩ điều đó, Ngồi ra, người trả lời cố tình phớt lờ câu hỏi Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp Thời gian coi vơ hạn Indonesia, dù thuộc tầng lớp xã hội người Indonesia làm việc với tốc độ nhàn nhã Người Indonesia không vội vàng, họ xem vội vã bất lịch Họ thường không giờ, lại muốn người nước phải đến Người Indonesia thường làm làm trước tn theo lịch trình cứng nhắc Do đó, linh hoạt kiên nhẫn quan trọng để thành công Indonesia Tại Indonesia, việc đàm phán thường kéo dài người ta thường khuyến khích đàm phán Tại Indonesia, định phải kéo dài việc thảo luận nhằm tăng tôn trọng mối quan hệ Với doanh nghiệp cỡ vừa Indonesia, nhà kinh doanh nước cần thông báo trước hẹn thời gian ngắn Chỉ công ty lớn cần đặt lịch trước tuần Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Thấp 7|Page Vì phép lịch sự, thương nhân Hồi giáo khơng ngắt lời người khác, khơng trích khơng thể tình cảm tiêu cực Ngược lại họ muốn đối xử Dạng thức hợp đồng Người Indonesia quen theo đuổi song song nhiều hành động mục tiêu Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tổng thể nhảy qua lại chủ đề giải chúng theo thứ tự Họ có nhiều khả tập trung vào tranh lớn đàm phán điểm Các nhà đàm phán từ văn hóa đơn điệu mạnh mẽ, chẳng hạn Đức, Vương quốc Anh Hoa Kỳ, thấy phong cách khó hiểu, khó chịu, chí gây khó chịu Xây dựng hợp đồng Doanh nhân Indonesia xem hợp đồng hướng dẫn chung để tiến hành hoạt động kinh doanh, với mong đợi hai bên sẵn sàng thay đổi điều khoản có thay đổi điều kiện Các hợp đồng văn thường lưu giữ mức độ cao, bao gồm khía cạnh, điều khoản điều kiện thỏa thuận Tổ chức đàm phán Các đàm phán Indonesia tiến hành cá nhân nhóm nhà đàm phán, phương thức nhóm phổ biến Indonesia Văn hóa Indonesia mang tính định hướng nhóm Đơi khi, người tham gia nói họp Điều khơng nên giải thích cách tiêu cực Những người tham gia thường thờ họ có hội triệu tập với nhóm để thu thập đồng thuận Ở Indonesia, định trình chậm có cân nhắc Cấp có xu hướng cư xử theo cách gia trưởng Tuy nhiên, họ thường tìm kiếm đồng thuận nhóm Những người định thường giám đốc điều hành cấp cao, người tham khảo ý kiến người khác cân nhắc cẩn thận đầu vào họ Mức độ chấp nhận rủi ro Từ việc định chậm cho thấy hầu hết người Indonesia 8|Page người chấp nhận rủi ro vừa phải Kinh doanh Indonesia công việc rủi ro cao Hợp đồng thường không coi thỏa thuận cuối khơng tôn trọng chút Việc đàm phán tiếp tục diễn sau hợp đồng ký kết chuyện bình thường Cả hai bên dự kiến linh hoạt 1.2.2   Các bước đàm phán TMQT Indonesia a.        Lập kế hoạch đàm phán Để tới đàm phán thành công, nhà đàm phán Indonesia thường phát triển xây dựng mối quan hệ kinh doanh, đồng thời phân tích đặc điểm đối tác, văn hố đối tác có liên quan tác động đến hoạt động đàm phán, điểm yếu, điểm mạnh, thuận lợi, khó khăn để xác định mục đích mục tiêu đàm phán b       Tổ chức đàm phán  Giai đoạn chuẩn bị Chuẩn bị nhân Trang phục: Chọn trang phục kín đáo, trang trọng, sẫm màu Đối với nữ không chọn trang phục ngắn, hở hang Giao tiếp: Tiếng Indonesia (Bahasa Indonesia) ngơn ngữ thức, phần lớn dân Indonesia nói thơng thạo tiếng Indonesia ngơn ngữ sử dụng trường học doanh nghiệp nhà nước khác, phương tiện truyền thông Chào hỏi: Khi gặp mặt lần đầu tiên, người Indonesia bắt tay, cúi đầu mỉm cười Họ thường xuyên mỉm cười tình huống, kể họ vui lẫn họ buồn hay lo lắng Chuẩn bị thời gian địa điểm Thời gian: Người Indonesia thường bận rộn vào dịp tháng lễ Ramadan, tháng thứ chín theo lịch âm người Hồi giáo, tháng lễ quan trọng năm người Hồi giáo Indonesia nên họ thường không chọn ngày để đàm phán với đối tác Vào thời điểm này, người Indonesia theo Hồi giáo không quan tâm đến chuyện làm ăn tháng ăn chay, thương nhân người nước ngồi nên ý để lên lịch làm việc, chọn ngày 9|Page lại, tránh ngày tháng lễ Tại Indonesia quan phủ thường bắt đầu làm việc vào lúc 7h sáng kết thúc lúc 3h chiều (trừ ngày cuối tuần) Các ngân hàng thường mở cửa lúc 8h sáng đóng cửa vào lúc 5h chiều, từ Thứ đến thứ 6, đến 1h chiều Thứ Các bưu điện mở cửa lúc 9h sáng đóng cửa lúc 9h tối, từ Thứ đến thứ Địa điểm: Người Indonesia thường chọn bàn làm việc nơi đàm phán Ở Indonesia phụ nữ Hồi giáo không ăn chung mâm với đàn ơng, họ thường khơng chọn bàn tiệc làm nơi đàm phán với đối tác nước Đồng thời, họ khơng thích nơi kín đáo sợ bị hiểu nhầm nên họ thường chọn bàn làm việc để đàm phán thoải mái với họ  Giai đoạn đàm phán Giai đoạn tiếp cận (mở đầu) Ở giai đoạn đầu đàm phán, người Indonesia thường bắt tay nhau, cúi đầu, mỉm cười Trong đàm phán Về chiến lược đàm phán, họ coi trọng mối quan hệ lâu dài bền vững, họ ln cố gắng tìm kiếm giải pháp đàm phán để hai bên có lợi đồng thời đề cụ thể trọng tâm dài hạn cho Trong trình đàm phán, kiên nhẫn điều cần thiết kinh doanh Indonesia Đồng thời làm rõ nêu ý kiến phản hồi điều cần thiết suốt đàm phán Người Indonesia thể khơng đồng tình cách cơng khai, họ muốn làm hài lòng Ở Indonesia, định q trình chậm có cân nhắc Ngồi việc tính đến hịa thuận đồn đàm phán cịn có yếu tố khác ảnh hưởng đến q trình định thương nhân Indonesia Trước tiên họ tập trung vào liên hệ chất lượng sản phẩm hay dịch vụ mối quan hệ cá nhân Cho dù chất lượng không hoàn toàn họ mong muốn quan hệ bạn bè hai bên khăng khít họ ký hợp đồng Giá thường khơng quan trọng điều khoản toán Điều khoản tốn có lợi cho họ trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao thúc đẩy 10 | P a g e thích mặc Chính vậy, điều đáng lưu ý đàm phán để hợp tác Tuy nhiên nên tìm hiểu kỹ phong cách cá nhân người mà đàm phán, quan điểm cá nhân khơng phải lúc giống phong cách riêng nên phải đặc biệt lưu ý đến vấn đề Khi kết thúc đàm phán nên tặng quà cho đối tác, cần quà nho nhỏ để thể thành ý với đối tác Indonesia 1.3.2 Những điều nên tránh đàm phán với Indonesia  Tránh đặt lịch hẹn vào thời gian Không nên có hẹn vào 11h sáng đến 1h chiều vào ngày thứ thời gian hầu hết người Hồi giáo đến nhà thờ Indonesia quốc gia coi trọng văn hố  Thái độ nên tránh đàm phán Tránh nói lời chê bai, mỉa mai, lời trích ý tưởng đối tác Việc phê bình cần phải thực nhẹ nhàng không gây tổn hại lịng tự trọng đối phương Vì người Indonesia khơng thích phê bình trực tiếp người đó, doanh nghiệp Việt Nam khơng hài lịng nên hỏi đối tác xem có cách khác khơng Tránh gây hấn xung đột giá Hành vi chuẩn mực Indonesia tôn trọng lẫn nhau, biết kiềm chế, phải lịch sự, biết thảo luận thống ý kiến để tạo hài hịa Từ đưa đàm phán tiến xa hơn, trì mối quan hệ hợp tác doanh nghiệp 1.Tránh ăn mặc hở hang đến đàm phán Ở Indonesia, người dân ăn mặc kín đáo Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam đến đàm phán nên ăn mặc chu, tránh hở hang, vừa thể lịch vừa thể tôn trọng với đối tác  Sau đàm phán Nếu muốn đối tác Indonesia dùng bữa nên ý người Indo theo Đạo Hồi khơng ăn làm từ thịt heo, khơng uống rượu Chính nên chọn ăn khác, chọn đồ uống trà, nước 12 | P a g e CHƯƠNG II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA PAKISTAN 2.1 Giới thiệu nét Pakistan Pakistan tên thức Cộng hịa Hồi giáo Pakistan, quốc gia Nam Á Pakistan có bờ biển dài 1,046 km dọc theo Biển Ả Rập Vịnh Oman phía nam; phía tây giáp Afghanistan Iran; phía đơng giáp Ấn Độ; cực đơng bắc giáp Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa Vùng tạo thành nước Pakistan đại trung tâm Văn minh lưu vực sông Ấn cổ đại sau nơi lĩnh hội văn hoá Vệ Đà, Ba Tư, Ấn-Hy Lạp, Turk-Mông Cổ Hồi giáo.  Lịch sử Pakistan có đặc điểm giai đoạn cai trị quân bất ổn trị Pakistan quốc gia phát triển phải đối mặt với vấn đề tỷ lệ đói nghèo mù chữ cao Nước nước đông dân thứ sáu giới Tơn giáo: Pakistan nước có quốc gia có đa số dân tín đồ Hồi giáo hàng thứ hai giới Khoảng 95% người dân Pakistan tín đồ Hồi giáo, Ấn Độ giáo chiếm khoảng  1.85%,  Ki-tô giáo khoảng 1.6% cịn lại tơn giáo khác Ngôn ngữ: Pakistan quốc gia đa ngôn ngữ với sáu mươi ngôn ngữ sử dụng.Tiếng Anh ngơn ngữ thức Pakistan sử dụng thương mại, phủ hợp đồng pháp lý, tiếng Urdu ngôn ngữ quốc gia Xã Hội Văn Hoá Pakistan Xã hội Pakistan phần lớn theo chế độ thứ bậc, với tôn trọng lớn dành cho giá trị truyền thống Hồi giáo, dù gia đình thành thị phát triển thành hệ thống gia đình hạt nhân đè nén kinh tế xã hội bị áp đặt hệ thống gia đình chung truyền thống Những thập kỷ gần chứng kiến xuất tầng lớp trung lưu thành phố Karachi, Lahore, Rawalpindi, Hyderabad, Faisalabad, Multan Peshawar người muốn theo khuynh hướng ơn hồ hơn, lập trường bị khu vực phía tây bắc giáp giới với Afghanistan chủ yếu bảo thủ tuân theo truyền thống tộc từ hàng kỷ phản đối Nhờ đa dạng lịch sử, địa lý sắc tộc, văn hóa Pakistan nơi hội tụ 13 | P a g e ảnh hưởng văn hóa đến từ Ấn Độ, Ba Tư, Afghanistan, Trung Á, Nam Á Tây Á Có 15 nhóm sắc tộc Pakistan, khác đặc điểm thể chất, dòng máu lịch sử, phong tục, trang phục, thực phẩm âm nhạc Khác với yếu tố dân tộc cổ đại, ảnh hưởng tơn giáo Hồi giáo định hình mạnh mẽ văn hóa Pakistan kể từ lần đến khu vực vào năm 700 sau Công nguyên Lễ hội Những ngày lễ, ngày hội Pakistan nhiều khơng kể hết, ngồi ngày lễ chung như: Ngày độc lập Pakistan; Ngày quốc khánh Pakistan; Lễ hội Chaumos - lễ mừng vụ mùa lớn năm người Kalasha; Lễ hội Basant - lễ hội thả diều Pakistan… bên cạnh ngày lễ Hồi giáo tổ chức long trọng hoành tráng như: Theo lịch Hồi giáo, tháng Ramanda tháng thứ hàng năm Đây tháng đánh dấu khởi thành kinh Koran Sau tháng đó, lễ hội Eid al-Fitr tổ chức nhằm đánh dấu kết thúc tháng Ramanda; Lễ hội cá sấu Sheedi Mela kiện tâm linh quan trọng văn hóa cộng đồng người Sheedi Pakistan; Lễ Youm-eAli - ngày lễ tôn giáo quan trọng Pakistan, đặc biệt người Hồi giáo Shia…  Ẩm thực Ẩm thực Pakistan ẩm thực theo văn hóa ẩm thực Halal Hồi giáo Halal theo ngơn ngữ Ả Rập có nghĩa "hợp pháp" cho phép Đối lập với Halal haram, có nghĩa trái pháp luật bị cấm Halal haram thuật ngữ áp dụng cho tất khía cạnh sống người Hồi giáo Những xem Halal phải phù hợp với chế độ ăn uống đạo Hồi đề kinh Coran Thực phẩm Halal ngồi việc khơng sử dụng loại rượu hay thức uống gây nghiện hay độc hại phải làm từ nguồn thực vật động vật xử lý theo phương pháp đạo Hồi Ẩm thực Pakistan pha trộn tinh tế truyền thống ẩm thực khác khu vực Nam Á Nền ẩm thực Pakistan tương tự ẩm thực Bắc Ấn Độ, kết hợp ảnh hưởng đáng kể từ ẩm thực Afghanistan, Trung Á, Trung Đông Phong cách ẩm thực pha trộn Mughlai phổ biến 14 | P a g e tìm thấy hầu hết nhà hàng Pakistan Tại Pakistan, ẩm thực khác nhiều vùng, phản ánh đa dạng sắc tộc văn hóa đất nước Các ăn từ tỉnh miền đơng Punjab Sindh đậm cay, đặc trưng hương vị khu vực Nam Á Các ăn phận khác Pakistan, đặc biệt Balochistan, Azad Kashmir, Gilgit-Baltistan, Khyber Pakhtunkhwa, khu vực lạc liên bang quản lý thể thị hiếu khác biệt dựa ảnh hưởng khác khu vực Các ăn miền Bắc, Tây bắc Pakistan khơng cay Các ăn Pakistan nhấn mạnh với việc sử dụng loại thảo mộc gia vị Mỗi ăn truyền thống kết hợp đặc biệt công thức chế biến hoàn hảo từ nguyên liệu gia vị, hương liệu Người Pakistan theo đạo Hồi, họ không ăn thịt lợn rượu, thay vào họ dùng nhiều thịt bị, thịt gà, cá rau Nhìn chung người Pakistan tiêu thụ nhiều thịt người Ấn, nhiên cà ri rau củ bơng cải, cà tím, khoai tây, đậu bắp, v.v có nhiều ăn thường ngày họ cà ri nấu nướng từ loại thịt Họ sử dụng nhiều gia vị, bạn thấy chúng phần lớn ăn, bột ớt, gừng, bột cà ri, rau mùi, bột ớt paprika, quế tỏi Pháp luật Sau thành lập Quốc gia tự trị Pakistan vào năm 1947, luật British Raj trước có hiệu lực Người sáng lập Pakistan, Muhammad Ali Jinnah có tầm nhìn luật pháp Pakistan, để thực hệ thống theo giáo lý Hồi giáo, khơng thực Tuy nhiên, tầm nhìn có ảnh hưởng lâu dài luật pháp Pakistan sau Muhammad Ali Jinnah học luật Lincoln's Inn London, ông ngưỡng mộ chủ nghĩa tự Anh Chính ảnh hưởng dẫn đến việc thông luật Pakistan dựa thông luật Anh xứ Wales Trong vấn đề luật hiến pháp Luật học Pakistan bị ảnh hưởng nhiều hệ thống pháp luật Hoa Kỳ, Pakistan áp dụng Cấu trúc Liên bang kiểu Hoa Kỳ Luật Hồi giáo luật dựa jirga truyền thống ảnh hưởng đến phát triển tư pháp đất nước 15 | P a g e 2.2 Những đặc điểm văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế Pakistan 2.2.1 Những đặc trưng Chiến lược đàm phán: Kiểu mềm Các nhà đàm phán Pakistan thường lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm Họ mong đợi cam kết lâu dài từ đối tác kinh doanh tập trung chủ yếu vào lợi ích lâu dài Mặc dù phong cách đàm phán cạnh tranh, người Pakistan coi trọng mối quan hệ lâu dài tìm kiếm giải pháp đơi bên có lợi Họ tơn trọng người mặc cứng rắn miễn họ tránh tạo xung đột trực tiếp Phương pháp tiếp cận: Hợp tác Từ việc coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác, doanh nhân Pakistan sử dụng cách tiếp cận kiểu cộng tác Họ sẵn sàng nhượng lẫn để đạt giải pháp đơi bên có lợi hạn chế tối đa né tránh Các doanh nhân Pakistan giữ lòng trung thành mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác họ từ phong cách đàm phán trên.  Mục tiêu đàm phán Văn hóa Pakistan có định hướng mạnh mẽ theo nhóm Khẳng định sở thích cá nhân coi quan trọng việc có ý thức thuộc nhóm, tuân thủ quy tắc nhóm trì hài hịa thành viên Do đó, việc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài tin cậy quan trọng hầu hết người Pakistan, người thường mong muốn thiết lập mối quan hệ bền chặt trước kết thúc giao dịch Mọi người quốc gia thường muốn làm kinh doanh với người họ biết thích Thiết lập quan hệ hợp tác kinh doanh hiệu đòi hỏi quan điểm cam kết lâu dài Do đó, tiến hành nghiêm túc thảo luận kinh doanh sau đối tác bạn trở nên thoải mái với bạn Thái độ đàm phán Mặc dù phong cách đàm phán cạnh tranh, người Pakistan coi trọng mối quan hệ lâu dài Các nhà đàm phán tránh hầu hết kỹ thuật gây hấn thù địch họ cho kỹ thuật ảnh hưởng đến thể diện Một điều quan trọng, thông tin chia sẻ tự do, 16 | P a g e người Pakistan tin thông tin đặc quyền tạo lợi thương lượng Bên cạnh đó, tham nhũng hối lộ phổ biến khu vực công tư nhân Pakistan Tuy nhiên, đối tác nên vạch ranh giới theo cách khác, coi khoản toán nhỏ phần thưởng hồn thành cơng việc hối lộ Giao tiếp: Gián tiếp Người Pakistan thường sử dụng ngơn ngữ vịng vo, điều khiến đối tác khó hiểu thơng điệp xác Khi trả lời câu hỏi trực tiếp, người Pakistan trả lời 'có' để báo hiệu họ nghe bạn nói khơng phải họ đồng ý với điều Cần phải tránh bất đồng cơng khai đối đầu, bạn nghe thấy câu trả lời trực tiếp 'khơng' Thay vào đó, bạn nhận câu trả lời mơ hồ, chẳng hạn 'chúng cố gắng', 'chúng tơi suy nghĩ điều đó' 'điều cần điều tra.’  Mỗi câu số có nghĩa ‘khơng’, câu ‘có’ nghe dự yếu ớt Ngồi ra, người trả lời cố tình phớt lờ câu hỏi bạn Im lặng thường cách để truyền đạt thông điệp tiêu cực.  Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp Tốc độ đàm phán người Pakistan thường chậm kéo dài Người Pakistan thường áp dụng phong cách làm việc đa thời gian Họ quen theo đuổi nhiều hành động mục tiêu song song Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tồn diện nhảy qua nhảy lại chủ đề giải chúng theo thứ tự Mặt khác, Người Pakistan có ý thức khẩn trương thời gian họ lại  khơng thích vội vã Do đó, họp bắt đầu muộn Tuy nhiên, nhà đàm phán thường mong đợi đối tác nước đến Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Cao Các nhà đàm phán Pakistan thường dễ xúc động mặc giá gay gắt đưa định, doanh nhân Pakistan khơng dựa nhiều vào quy tắc luật pháp Họ thường xem xét tình cụ thể áp dụng nguyên tắc phổ quát Cảm xúc, kinh nghiệm mối quan hệ cá 17 | P a g e nhân có trọng lượng mạnh nhiều so với chứng thực nghiệm kiện khách quan khác Dạng thức hợp đồng Các hợp đồng văn có xu hướng dài thường nêu rõ điều khoản điều kiện chi tiết cho thỏa thuận cốt lõi cho nhiều tình xảy Mặc dù hầu hết doanh nhân Pakistan hiểu rõ vai trò hợp đồng, họ xem chúng hướng dẫn chung để tiến hành kinh doanh, mong hai bên sẵn sàng thay đổi điều khoản có thay đổi điều kiện Người Pakistan tin sức mạnh thỏa thuận nằm cam kết đối tác tài liệu văn 2.2.2 Các bước đàm phán TMQT Pakistan a Lập kế hoạch đàm phán Để tới đàm phán thành cơng, nhà đàm phán Pakistan có phân tích, chuẩn bị kỹ lưỡng đặc điểm đối tác, văn hố đối tác có liên quan tác động đến hoạt động đàm phán, điểm yếu, điểm mạnh, thuận lợi, khó khăn để xác định mục đích mục tiêu đàm phán Ngoài ra, người Pakistan coi trọng lễ nghi thường xét nét tất biểu bề ngồi Vì thế, để tạo ấn tượng tốt không mắc sai lầm đàm phán với người Pakistan, nên tìm hiểu rõ ràng văn hóa nước b Tổ chức đàm phán  Giai đoạn chuẩn bị: Chuẩn bị nhân sự: Trang phục: Pakistan nước theo đạo Hồi nên khắt khe trang phục Nữ doanh nhân công tác cần ăn mặc phù hợp với phong tục địa phương, có nghĩa xương quai xanh đầu gối phải che kín quần áo khơng bó sát người Khách doanh nhân nam nên mặc vest tối màu với cà vạt hầu hết trường hợp Giao tiếp: Ngôn ngữ thức Pakistan tiếng Anh tiếng Urdu Hầu hết người kinh doanh nói tiếng Anh tốt Tuy nhiên, nói câu ngắn, đơn giản tránh sử dụng biệt ngữ tiếng lóng Chào hỏi: Khi gặp đối tác người Pakistan, cần hỏi thăm tình trạng 18 | P a g e sức khỏe người gia đình họ Chỉ chuyển sang vấn đề bàn sau câu hỏi cá nhân hỏi Chuẩn bị thời gian địa điểm: Thời gian:  Múi Pakistan GMT +5.00, đó, múi Việt Nam GMT +7.00, cần lưu ý giấc Ví dụ, Việt Nam bắt đầu làm việc lúc 7h00 lúc Pakistan 5h00 Chính vậy, muốn hẹn gặp mặt người Pakistan nên hẹn sau 9h00 Mặt khác, đa số người Pakistan theo đạo Hồi (95-98% dân số), nên ngày nghỉ họ trưa thứ Các đối tác đàm phán cần lưu ý đến ngày lễ thánh Ramadan, Eid el- Adha khoảng thời gian nghỉ cầu nguyện trước lên kế hoạch họp Vì vậy, hẹn khơng hẹn vào ngày Nếu có thể, lên lịch họp trước ba đến bốn tuần Vì người muốn biết họ gặp ai, cung cấp thơng tin chi tiết chức danh, vị trí trách nhiệm người tham dự trước Người Pakistan cơng sở có cảm giác cấp bách thời gian khơng thích vội vã Do đó, thời gian bắt đầu họp thay đổi – chuẩn bị cho trường hợp họp bị hủy bỏ hoãn lại thời gian ngắn Tuy nhiên, người thường mong đợi đối tác nước đến Địa điểm:   Các đối tác Pakistan chủ yếu bàn làm việc với đối tác văn phịng Nhưng thân mật, họ hẹn dùng bữa sau đàm phán để quan hệ hai bên trở nên gắn bó  Giai đoạn đàm phán: Giai đoạn tiếp cận (mở đầu): Ở giai đoạn đầu đàm phán, người Pakistan thường bắt tay để thể sự thân thiện, tôn trọng với đối tác chắp hai tay, để cằm, mỉm cười, đầu cúi nhẹ Danh thiếp trao đổi sau phần giới thiệu nhà đàm phán Pakistan đánh giá vị bạn công ty định chiến lược tiến hành họp Đưa danh thiếp bạn tay phải, với in hướng phía người nhận Tương tự, nhận thẻ người khác tay phải Hãy mỉm 19 | P a g e cười giao tiếp mắt làm vậy, sau kiểm tra thẻ cẩn thận Khơng đọc thẻ xúc phạm Tiếp theo, đặt bàn trước mặt bạn vào hộp đựng thẻ bạn Khi giới thiệu chào hỏi người Pakistan kiêng kỵ sử dụng tên riêng, thường gọi kèm chức vụ Ngồi ra, đàn ơng Pakistan theo đạo Hồi khơng bắt tay với phụ nữ tránh làm quen với người phụ nữ cử ánh mắt Trong đàm phán: Chiến lược đàm phán mà nhà đàm phán Pakistan thường lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm Họ thường tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng để giữ mối quan hệ hai bên Họ coi trọng mối quan hệ lâu dài bền vững, họ cố gắng tìm kiếm giải pháp đàm phán để hai bên có lợi đồng Trong q trình đàm phán, người Pakistan thường áp dụng phong cách làm việc đa thời gian, họ thường áp dụng cách tiếp cận toàn diện chuyển đổi liên tục chủ đề giải chúng theo thứ tự tuần tự.  Ngoài ra, nhà đàm phán Pakistan thường dễ xúc động mặc giá gay gắt đưa định, doanh nhân Pakistan khơng dựa nhiều vào quy tắc luật pháp Họ thường xem xét tình cụ thể áp dụng nguyên tắc phổ quát Cảm xúc kinh nghiệm cá nhân có trọng lượng mạnh nhiều so với chứng thực nghiệm kiện khách quan khác Ký kết hợp đồng: Trong đàm phán, nghi lễ ký kết coi quan trọng thực nghiêm chỉnh Những người tham gia ký kết hợp đồng phải người đại diện hợp pháp cho bên, người khác ký phải có giấy ủy quyền hợp lệ Vì vậy, nhân vật cao cấp, người khơng xuất buổi đàm phán hàng ngày, mời để tiến hành ký kết  Kết thúc đàm phán: Tặng quà: Ở Pakistan, việc tặng quà nên thực với người thân thiết 20 | P a g e ... đàm phán với Indonesia .12 CHƯƠNG II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA PAKISTAN 13 2.1 Giới thiệu nét Pakistan 13 2.2 Những đặc điểm văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế. .. CHƯƠNG I: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA INDONESIA 1.1 Giới thiệu nét Indonesia 1.2 Những đặc điểm văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế Indonesia 1.2.1 Những... quốc gia kết đàm phán Để làm rõ thêm tác động văn hóa đến văn hóa đàm phán chúng em định nghiên cứu quốc gia Indonesia Pakistan- quốc gia có tỷ lệ đạo Hồi cao, làm bật đặc trưng văn hóa đàm phán