Văn hoá đàm phán thương mại quốc tế của Nhật Bản và Trung Quốc

VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN VÀ TRUNG QUỐC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò, nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế • Khái niệm: Đàm phán thương mại quốc tế bao gồm hoạt động trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng diễn hai nhiều chủ thể từ quốc gia khác để đưa định phương án chung, kết luận, thỏa thuận chung thống qua giúp đạt điều mà mong muốn từ phía người khác đạt lợi ích chung lợi ích đối kháng • - Đặc điểm: Chủ thể tiến hành đến từ hai hay nhiều quốc gia khác Chính mà Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng yếu tố trị ngoại giao có yếu tố quốc tế thường liên quan tới hai quốc gia khác Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu điều chỉnh điều ước quốc tế song phương đa phương, quy định hệ thống pháp luật quốc gia định với tư cách khn khổ pháp lý - Có khác biệt văn hóa, thể chế trị luật pháp hai bên chủ thể tiến hành - Là hoạt động tự nguyện, khơng có tính cưỡng ép, ràng buộc - Tiến hành đàm phán, thỏa thuận lợi ích chung đối lập (chủ yếu lợi ích kinh tế ngồi cịn lợi ích văn hóa, xã hội, mơi trường…) xử lý khéo léo cá nhân để ứng xử giải tình - Vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật - Chịu sức ép cạnh tranh (đặc biệt đàm phán kí kết hợp đồng) • Vai trò bản: - Đàm phán thương mại quốc tế giúp bên chia sẻ thông tin hiểu biết - Đàm phán thương mại quốc tế giúp xây dựng phát triển mối quan hệ bên ngày tốt đẹp Thúc đẩy mối quan hệ hợp tác lâu dài - Giải tranh chấp không mong muốn phát triển, giúp bên đat lợi ích mục tiêu định Đàm phán thương mại quốc tế nhằm giải xung đột, bất đồng quan điểm hai hay nhiều bên tham gia đàm phán Thông qua trao đổi mà bên tiến hành bàn bạc, tìm phương án khiến cho bên chấp nhận Nhờ trính đàm phán để đến định hợp tác kí kết hợp đồng kinh doanh - Ngoài đàm phán thương mại quốc tế cịn giúp bên hồn thiện kĩ đàm phán • Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế: - Yêu cầu phải xuất vùng thỏa thuận, hiểu vùng lợi ích mà bên đạt thỏa thuận, đạt lợi ích cho sau tiến hành đàm phán - Đảm bảo phải tơn trọng lợi ích bên: Quyền lợi ích hai bên khơng đảm đảm lợi ích bên mà khơng đảm bảo lợi ích bên cịn lại - Kết tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán Và đàm phán phải dựa tiêu chuẩn khách quan - Trong tiến hành đàm phán thương mại quốc tế phải tập trung vào quyền lợi tập trung vào lập trường, quan điểm 1.2 Phân loại • Có hình thức phân loại đàm phán thương mại quốc tế: Dựa theo mục đích đàm phán: có đàm phán để giải tranh chấp không mong muốn phát triển, giúp bên đat lợi ích mục tiêu định đến định hợp tác, thống thỏa thuận kí kết hợp đồng kinh doanh Dựa theo nội dung đàm phán: Theo nội dung, tính chất vấn đề đưa ra, đàm phán, thương lượng có loại ngoại giao, trị, quân sự, kinh tế… Các đàm phán, thương lượng xảy hoạt động quản lý, nói chung, quản lý dự án, nói riêng, đàm phán, thương lượng kinh tế (về lĩnh vực kinh tế tiến hành đàm phán chất lượng, giá cả, giao hàng…) Dựa vào hình thức đàm phán: bao gồm đàm phán trực tiếp, đàm phán qua thư, đàm phán qua điện thoại: - Đàm phán giao dịch thư tín: Đây hình thức qua thư từ gởi bưu điện, telex, fax, email, người mua người bán đàm phán thoả thuận với điều khoản cần thiết hợp đồng Ưu điểm: Ít tốn kém; Người viết thư có thời gian điều kiện để cân nhắc, tham khảo ý kiến nhiều nhười khác trước gửi đi; Cùng thời gian, người viết giao dịch đàm phán thư với nhiều bạn hàng khác Nhược điểm: Thời gian đàm phán kéo dài, trải qua nhiều lần viết thư đạt kết cuối - Đàm phán qua điện thoại: Đây hình thức qua đường dây điện thoại quốc tế, người mua người bán thực giao dịch đàm phán với để đến ký kết hợp đồng ngoại thương Ưu điểm: Có kết đàm phán nhanh chóng, tiết kiệm chi phí Nhược điểm: Trình bày khơng hết ý; Trao đổi qua điện thọi trao đổi miệng, khơng có làm chứng cho thỏa thuận, định trao đổi, tốc độ đường truyền có thê bị lộ thơng tin vấn đề bảo mật - Gặp mặt trực tiếp để đàm phán: Đây hình thức đàm phán có ưu điểm so với hai hình thức đàm phán qua thư từ điện thoại Ưu điểm: Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm phán Cho phép giải bất đồng phức tạp bên gặp gở, tạo thông hiểu lẫn trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với Kết đàm phán có xác nhận pháp lý bên khiến cho hợp đồng mau chóng vào thực Nhược điểm: Chi phí đàm phán tốn kém, chênh lệch thời gian, không gian 1.3 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế • Có ba loại chiến lược đàm phán bản: Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Là loại chiến lược đàm phán nhà đàm phán theo đuổi lợi ích mà ko quan tâm đến lợi ích bên kia, họ sử dụng phương pháp thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương & đạt đc thắng lợi đàm phán Khi chọn chiến lược nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng mối quan hệ lực nghiêng hẳn phía họ, cá nhân họ thích tranh đua, lợi ích cá nhận hồn tồn đối lập Chiến lược đàm phán kiểu cứng nhanh chóng giúp tới thành cơng tiềm ẩn nguy trình thực hợp đồng hai bên ký kết đưa đến thất bại bên thực chiến lược kiểu Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Trong chiến lược nhà đàm phán coi đối tác bạn bè, họ trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ hai bên Bởi vây, người ta thường tỏ tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đè xuất kiến nghị hợp lý, hợp tình Nếu bên lựa chọn loại chiến lược khả thành cơng đàm phán lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ bên trì tốt đẹp Tuy nhiên, lợi ích thúc đẩy nên ko dễ dàng thực chiến lược kiểu gặp đối thủ cứng rắn bị thua thiệt Chiến lược đàm phán kiểu mềm nên áp dụng bên có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngồi mềm dẻo mưu đồ bên lại mang tính khốc liệt Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác: Trong chiến lược nhà đàm phán chủ trương cơng việc cứng rắn người ơn hịa, tách rời công việc người Chiến lược vừa trọng lợi ích thân vừa ý đến lợi ích đối tác Nhà đàm phán phải vạch phương án có khả thay vừa phù hợp với lợi ích mình, vừa phù hợp với lợi ích đối tác Sử dụng chiến lược kiểu phải coi đối thủ đồng nghiệp để giải cơng việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi Nó thường đc sử dụng đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài Tuy nhiên, việc thực chiến lược không đơn giản, địi hỏi phải qn triệt ngun tắc sau: • Tách riêng vấn đề người mâu thuẫn công việc • Tập trung vào lợi ích chung, sở lợi ích chung mà thỏa thuận lợi ích xung đột • Ln biết tự kiềm chế, tơn trọng đối tác cho dù họ có yều CHƯƠNG 2: VĂN HĨA ĐÀM PHÁN CỦA NHẬT BẢN 2.1 Vài nét đất nước, người văn hóa kinh doanh người Nhật Bản 2.1.1 Giới thiệu đất nước Nhật Bản Nhật hay có tên gọi “Đất nước mặt trời mọc” với nét văn hóa đậm chất truyền thống gắn liền từ xưa đến Nhật Bản quốc gia có kinh tế phát triển bậc khu vực với nhiều doanh nghiệp phát triển toàn giới Nhưng mắt bạn bè quốc tế, Nhật không cường quốc kinh tế mà cịn có văn hóa lâu đời vô độc đáo Điều đáng quý nét văn hóa truyền thống người Nhật trân trọng, giữ gìn qua nhiều hệ Nhật Bản quốc gia nghèo nàn khoáng sản, diện tích canh tác có nhiều núi lửa nên hay xảy động đất, lại phải chịu hậu to lớn mà chiến tranh để lại Thế Nhật Bản tiến hành cải cách đạt nhiều thành tựu nhiều lĩnh vực kinh tế, xã hội, giáo dục… trở thành cường quốc công nghiệp lớn TG Nhật Bản tập trung nhiều vào cơng nghệ cao với mục đích đưa vào sống hàng ngày người dân đứng đầu giới khoa học công nghệ 2.1.3 Vài nét người Nhật Bản • Ý thức tập thể Tập thể đóng vai trị quan trọng người Nhật Trong công việc người Nhật thường gạt lại để đề cao chung Các tập thể cạnh tranh với gay gắt song có lúc họ lại bắt tay với để đạt mục đích chung Khi cần đưa định hay kế hoạch kinh doanh, họ thường thảo luận theo nhóm có trí hồn tồn Vì vậy, quy định thường đắn Vì mà điều tối kỵ làm danh dự tập thể • Tinh thần làm việc hăng say Sự say mê công việc Người Nhật người say mê công việc đến mức người phương Tây đặt cho họ tên “những người nghiện làm việc” hay chí “động vật kinh tế” Họ tự nguyện làm thêm cho cơng ty nhiều hình thức khác Họ quan niệm “làm hết việc làm hết giờ” cảm thấy không hài lịng khơng hồn tốt cơng việc • Ý thức trách nhiệm Người Nhật ln có ý thức trách nhiệm cao công việc Khi giao việc cho cơng nhân Nhật Bản hồn tồn n tâm kết tiến độ cơng việc Bên cạnh đó, người Nhật ln đề cao trách nhiệm doanh nghiệp Mục đích kinh doanh công ty không nhằm vào lợi nhuận mà cịn lý tưởng tinh thần trách nhiệm • Sự phân cơng trách nhiệm rõ ràng Khi doanh nghiệp làm việc với nhau, họ phân công trách nhiệm rõ ràng Trong công ty người làm việc theo nhóm định Mỗi người phân công rõ ràng cụ thể phạm vi trách nhiệm quyền hạn, cố gắng hồn thành tốt cơng việc chung mà khơng câu nệ Các lãnh đạo Nhật thường hịa với đồng nghiệp, đặt tập thể lên nhân, qua đạt vị trí cao nhất, lãnh đạo đồn kết khơng phải mệnh lệnh • Ý thức tổ chức kỷ luật cao Doanh nhân Nhật tiếng tính kỷ luật tổ chức Đức tính giúp nhân viên giành tin tưởng lãnh đạo công ty trở thành khối thống thực mục tiêu chung Người Nhật luôn làm việc theo kế hoạch • Coi trọng hình thức Chú ý đến hình thức biểu phép lịch coi trọng môi trường kinh doanh Nhật Bản Tùy vào ngành nghề loại cơng việc mà có trang phục khác Việc giao dịch, trao đổi kinh doanh không thiết phải tiến hành văn phịng Khơng thỏa thuận tiến hành hình thức bữa ăn tối Điều trở thành tập quán đời sống kinh doanh người Nhật Óc thẩm mỹ người Nhật không biểu qua tượng bên ngồi mà cịn qua lối suy nghĩ cung cách làm việc họ hàng ngày Họ tìm kiếm đẹp cơng việc mình, người Nhật tiếng người làm việc cần mẫn, xem công việc công ty công việc mình, ln tận tâm tận sức, nhiều họ làm việc khơng phải lợi ích cá nhân mình, họ xem công việc họ “hoạt động kinh tế” mà “hoạt động thẩm mỹ” 2.2 Văn hóa đàm phán người Nhật Bản Thơng qua việc tìm hiểu dất nước người củaNhật Bản ta thấy đặc điểm góp phần ảnh hưởng khơng nhỏ vào văn hóa đàm phán người Nhật Chính nhóm phaann tích tìm hiểu phần Trong giao tiếp truyền thống người Nhật Bản, có quy tắc, lễ nghi mà người phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội người tham gia giao tiếp 2.2.1 Chuẩn bị trước tiến hành đàm phán • Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Họ ln quan niệm “Trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán” “Ngồi vào bàn đàm phán trước, làm rõ ai” Họ khơng tìm hiểu đầy đủ thông tin công ty mà họ tiến hành đàm phán mà cịn điều tra bạn hàng công ty Đối với doanh nghiệp Nhật tìm hiểu đối phương kinh doanh kinh doanh với họ quan trọng, nói định phần trăm thắng lợi đàm phán Thông thường nội dung mà người Nhật Bản cần chuẩn bị có kĩ chi tiết bao gồm: Thơng tin đối tác; Thơng tin hàng hóa, thị trường họ mang đến buổi đàm phán với khách hàng; Đánh giá điểm mạnh - điểm yếu đồng thời thiết lập mục tiêu cần đạt được, Xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp cuối Những cử chỉ, lời nói thái độ suốt buổi đàm phán với khách hàng • Lập kế hoạch dài hạn và ngắn hạn cho cuộc đàm phán: Trước tiến hành đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản có thói quen trọng vào việc lập kế hoạch cụ thể cho công việc từ việc chuẩn bị thời gian, địa điểm, nhân tham gia đàm phán kế hoạch tài chính, chiến lược đàm phán phương án dự phòng cho khả xảy đàm phán Người Nhật Bản thường nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng công việc, thao tác phải làm xác định phương án khác cho đàm phán diễn với đối tác để nhằm xác định loại trừ khâu bế tắc, khó khăn q trình đàm phán Đối với người Nhật Bản việc xác định rõ trách nhiệm, quyền hạn cá nhân cần thiết, điều cho phép kích thích, động viên tinh thần sáng tạo thành viên việc chuẩn bị đàm phán Các kế hoạch người Nhật Bản thường dùng để chuẩn bị cho đàm phán là: Kế hoạch chung: xác định rõ loại công việc, thời hạn hoàn thành người thực Kế hoạch chiến lược: xác định đường lối, phương hướng, chương trình hành động nhằm đạt mục tiêu đề Khi lập kế hoạch này, nhà đàm phán Nhật Bản thường phân định rõ mục tiêu cần đạt được, mục tiêu cần tiến hành đàm phán Kế hoạch chiến thuật: người đàm phán Nhật Bản lập danh sách biện pháp, phương án giải nhiệm vụ giai đoạn Chuẩn bị biện pháp phòng ngừa tốt để tiến tới thỏa thuận • Thao túng nhật trình đối tác Đối với doanh nghiệp nước sang Nhật đàm phán doanh nghiệp Nhật ln tìm cách thao túng nhật trình họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn tay khơng doanh nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào tình trạng bất lợi 2.2.2 Mở đầu đàm phán Những biểu trình đàm phán người Nhật thực nghi thức chào hỏi Tất lời chào người Nhật phải cúi kiểu cúi chào phụ thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội người tham gia vào trình đàm phán • Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc Xã hội Nhật Bản biết đến xã hội thống, ý thức đẳng cấp cao, buộc người phải có lễ nghi trật tự thứ bậc quan hệ không gia đình mà cịn mối quan hệ xã hội, điều thể đàm phán giao dịch ngoại thương Coi trọng lễ nghi coi đặc điểm thể văn hóa Nhật Bản Họ chau chuốt thứ từ cách ăn nói, ứng xử, lại, đặc biệt cách chào hỏi lẫn Nhật Bản nước coi trọng lễ nghi nghi thức Một quy tắc bất thành văn “Người dưới” phải chào “Người trên” trước theo quy định người lớn tuổi người người tuổi khách hàng người Trên thực tế, quốc gia giới lại có quy tắc ứng xử khác nhau, văn hóa chào hỏi quê hương núi Phú Sĩ lại nét văn hóa “khơng đụng hàng” với bất thức q tặng nên ý đến màu sắc cách gói Khơng nên gói giấy màu sẫm mà giấy màu sáng (trừ màu trắng màu tang tóc Tốt giấy màu đỏ hay màu vàng) Cách tặng phải khiêm tốn, chân thành nói rõ mục đích, tỏ thành ý mong trì quan hệ tốt đẹp Thường họ hay từ chối nhiều lần, cần nhắc nhắc lại Do đó, tùy thuộc vào đối tượng mà trước tiến hành đàm phán chuẩn bị quà tặng hoa quả, bánh trái, tranh ảnh, rượu hay quà đắt giá Tuy nhiên, đa phần người Trung ưa chuộng quà liên quan đến phong thủy, tài vận, may mắn Đặc biệt, cần lưu ý tuyệt đối khơng nên tặng đồ mang ý nghĩa không tốt cho lần gặp gỡ đầu tiên, đối tác 3.2.2 Mở đầu đàm phán • Hình thức chào hỏi và trao danh thiếp: Khác với người phương Tây, người phương Đơng nói chung người Trung Quốc nói riêng khắt khe vấn đề giao tiếp Trước tiến hành đàm phán thường bên đối tác bắt tay với bày tỏ mở đầu cho nói chuyện, nhiên người Trung Quốc không nên bắt tay chặt, mà thả lỏng tay nhẹ nhàng với họ Chào hỏi người có chức quyền cao trước không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với khơng phép dùng ngón tay trỏ người đó, khơng lịch sự, tốt dùng bàn tay ngả lòng phía người Chào tiếng Trung trao danh thiếp hai tay thể bày tỏ lịng kính trọng chắn sau bạn nhận tơn kính từ phía đối tác để đến đàm phán vui vẻ, thuận lợi Sự trao đổi danh thiếp người Trung Quốc mặt danh thiếp in chữ viết Hoa mặt lại tiếng Anh Khi nhận danh thiếp bạn đồng nghiệp họ thường xem cẩn thận trước đặt lên bàn koong đặt danh thiếp túi sau điều xem điều thiếu tôn trọng 3.2.3 Trong tiến hành đàm phán • Về truyền đạt thơng tin: Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời phần giúp ta nắm bắt ý nghĩ họ Họ cho nhìn thẳng vào mặt người khác hành động thô lỗ, đe dọa Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại Nếu khơng hiểu điều dễ bị cảm giác dường đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại Thực họ nghe chăm Người Trung Quốc trọng thu thập thơng tin Họ khơng thích chuyện bất ngờ Chính vậy, nên thơng báo cho họ thơng báo được, chi tiết tốt Điều phía Trung Quốc đánh giá cao • Cách đề nghị: Người Trung Quốc nhượng đối tác từ ban đầu Họ thường hay sử dụng văm hóa “mặc cả” đàm phán, thường sử dụng chiến thuật im lặng để gây sức ép lên đối tác Trung Quốc coi trọng hợp đồng việc đồng thuận quan điểm hợp đồng bàn tới Khi soạn hợp đồng thường soạn thảo thật chi tiết, rõ ràng, ghi đầy đủ quyền lợi nghĩa vụ bên Cần lưu ý, không nên ký hợp đồng hay viết tên hình mực đỏ, điều thể vị người viết giảm sút Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc đưa đối tác/đối thủ vào giai đoạn kỹ thuật thương mại Theo người Trung Quốc, giai đoạn kỹ thuật, thành cơng thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục đối tác tính ưu việt hợp tác với phía Trung Quốc hay khơng Do vậy, đồn thương lượng với Trung Quốc cần có chun gia cao cấp có khả giải chỗ vấn đề kỹ thuật phức tạp cần phiên dịch giỏi Thông thường, người Trung Quốc mở đầu trước, phát biểu quan điểm trước đưa kiến nghị Và thông lệ, người Trung Quốc nhân nhượng phút chót Khơng trường hợp, nhân nhượng phía Trung Quốc thường vào thời điểm thương lượng rơi vào bế tắc, khơng lối Thậm chí, hồn cảnh vậy, nhà đàm phán Trung Quốc biết cách sử dụng lỗi, sai lầm, thiếu sót đối tác, đối thủ • Các chiến thuật thường xuyên sử dụng đàm phán người Trung Quốc: Chiến thuật “thẩm quyền”: Người Trung Quốc cố gắng tìm cách kéo dài đàm phán làm cho đối phương kiên nhẫn Chiến thuật “thẩm quyền” chiến thuật họ hay sử dụng đàm phán Họ thường nói khơng có “thẩm quyền”, thật họ có “thẩm quyền”, họ nói có “thẩm quyền” thật lại khơng có “thẩm quyền” Người Trung Quốc thường có lúc tỏ người có quyền lực, song thương lượng xảy vấn đề họ phải “xin ý kiến cấp trên” Có thể thấy thủ thuật đàm phán khiến cho đối tác cảm thấy thật hư lẫn lộn, khó phân biệt Chiến thuật “thời gian”: Bên cạnh chiến thuật “thẩm quyền”, chiến thuật “thời gian” chiến thuật nhà đàm phán Trung Quốc sử dụng trình đàm phán Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc hay hỏi thời gian rời khỏi Trung Quốc đối tác Họ thường đề nghị, yêu cầu phía đối tác có định vào ngày thương lượng cuối đàm phán nhằm tạo sức ép mặt thời gian cho bên đối tác Nếu đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn, họ dùng để bắt buộc đối tác phải nhượng Nhiều bên Trung Quốc yêu cầu tái thương lượng sát ngày đối tác chuẩn bị bay nước Chiến thuật “tận dụng điểm yếu”: Người Trung Quốc quan sát đối phương cách tỉ mỉ, trình đàm phán họ có sơ suất vấn đề trở thành điểm yếu đối phương để họ thừa thắng xông lên chiếm lấy lợi đàm phán Không họ thường hay đẩy đối thủ vào tình bế tắc để tìm lỗi sai sót Thơng thường, người Trung Quốc mở đầu trước, phát biểu quan điểm đưa kiến nghị Và thông lệ, người Trung Quốc nhân nhượng phút chót Khơng trường hợp, nhân nhượng phía Trung Quốc thường vào thời điểm thương lượng rơi vào bế tắc, khơng lối Thậm chí, hồn cảnh vậy, nhà đàm phán Trung Quốc biết cách sử dụng sai lầm, thiếu sót đối tác, đối thủ để giành phần Chiến thuật tung chứng số liệu thống kê: Nếu có chứng số liệu thống kê biết đưa lúc chỗ có nhiều lợi để áp đảo đối tác Người Trung Quốc không định mà khơng nghiên cứu, tính tốn thật kỹ càng, chu đáo khía cạnh vấn đề, kể hệ Họ kiểm tra lại chứng số liệu thống kê xem chúng có xác khơng Nếu chúng khơng xác mà đối phương lại đưa ra, hội phản lại chứng minh chúng chứng số liệu không thực đối tác uy tín tư cách đàm phán thương lượng Cuối cùng, bên đàm phán rơi vào yếu Chiến thuật “trả giá”: Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng chơi - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng (win - win) Họ thường bắt đầu đưa giá cao muốn có nhượng để lấy tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp Nhà đàm phán theo chiến thuật “win – lose” theo đuổi nhu cầu riêng họ, điều gây mát cho người khác Thông thường đàm phán họ không muốn gây đau khổ mát cho đối phương, nhà đàm phán Trung Quốc tập trung hạn hẹp vào lợi ích ngắn hạn họ - thứ mà họ giành bàn đàm phán Họ thường sử dụng quyền lực chiến thuật họ tập hợp được, bao gồm vị trí họ, mối đe dọa kinh tế, sức mạnh thương hiệu, kích thước thị phần Ngồi ra, nhà đàm phán Trung Quốc sử dụng linh hoạt thủ pháp, biện pháp đàm phán đa dạng từ giương Đơng kích Tây, minh tri cố muội (biết rõ mà làm không), di thể giá họa (dùng vật để vu khống người ta), phản khách vi chủ (đổi khách thành chủ), vô trung sinh hữu (khơng có mà làm thành có)…trong đàm phán để đem lại kết tốt cho bên họ • Khơng thích nói khơng mợt cách thẳng thừng, Người Trung Quốc khơng thích nói “khơng” cách thẳng thừng Họ thích cách nói gián tiếp Ví dụ: “Thật bất tiện” Cũng theo cách bạn trả lời “Vâng” cho việc Nhưng “Vâng” nói sng Cần phải thận trọng xác minh lại kết luận • Đoàn làm phán Trung Quốc thường đơng, Người trung gian đóng vai trị quan trọng: Nên biết quan hệ marketing quốc tế Trung Quốc nói riêng châu Á nói chung hiệu bạn xây dựng quan hệ làm việc trực tiếp với đội ngũ nhân viên người địa Vì e sợ người nước ngồi ngại tiếp xúc không tin tưởng với người lạ, nên doanh nhân Trung Quốc chọn giải pháp an tồn thơng qua “người trung gian” Lẽ vậy, bên đối tác phải có người trung gian đạt thành công Hãy sử dụng “trung gian” điều khơng thể thiếu làm việc với người Trung Quốc, chí sau bạn gặp gỡ đối tác • Họ thích đàm phán theo kiểu trả giá Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng chơi - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng (win - win) Họ thường bắt đầu đưa giá cao muốn có nhượng để lấy tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp 3.2.4 Sau tiến hành đàm phán Khi người Trung Quốc phải đưa định, họ cần có thời gian để đạt thỏa thuận Phía đối tác khơng nên buộc phía doanh nghiệp Trung Quốc định q nhanh chóng người Trung Quốc đề cao trí tập thể • Quyết định cuối người Trung Quốc tiến hành nhà, sau bàn thương lượng Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản thường kéo dài Ban đầu thường bữa tiệc kéo dài mà khơng bàn chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa Nếu không đến trí đối tác đừng bực bội mà cố vui vẻ quan tâm tới việc đạt trí với để hợp tác kinh doanh Thường sau vài ngày có chuyển biến tích cực Bắt tay kết thúc đàm phán xem dấu hiệu đàm phán diễn tốt đẹp người Trung Quốc 3.3 Nổi bật khó khăn văn hóa đàm phán Trung Quốc Những bật văn hóa đàm phán người Trung Quốc thể rõ qua nhiều khía cạnh khác hiệu chốt vấn đề, xây dựng mối quan hệ với đối tác mình…Một bật văn hóa đàm phán đàm phán, người Trung Quốc thường phân biệt rõ giai đoạn đàm phán Trong giai đoạn đầu đàm phán, họ đặc biệt ý đến bề thành viên đoàn đàm phán, ứng xử họ kết hợp với nguồn thơng tin khác, xác định vị trí người hướng trọng tâm vào thành viên có vị trí cao, có vai trị định kể thức khơng thức Tuy nhiên bên cạnh xem xét đến hạn chế nên văn hóa đàm phán Trung Quốc e sợ người nước ngồi ngại tiếp xúc không tin tưởng với người lạ, nên doanh nhân Trung Quốc chọn giải pháp an tồn thơng qua “người trung gian” điều buộc doanh nghiệp Trung Quốc phải có người trung gian đạt thành cơng, mục tiêu họ phải tìm người trung gian có mối quan hệ thân thiết với tổ chức, công ty mà đối tác muốn làm ăn đặc biệt phải tìm người trung gian người xứ Nguyên nhân do, doanh nhân Trung Quốc thường khơng nói dứt khốt, họ cịn hay thay đổi chủ đề, im lặng hỏi câu khơng có liên quan, phản ứng nước đơi, lấp lửng Và có người xứ đọc lý giải hàm ý, tâm trạng ,ngữ điệu, nét mặt, ngôn gữ thể giọng điệu lời nói mà nhà đàm phán Trung Quốc thể Hai bên nói với người trung gian thẳng thắn điều mà họ khơng thể nói với 3.4 Những lưu ý đàm phán với người Trung Quốc Người Trung Quốc có phong cách làm việc vừa đầy chất Á Đông vừa mang nét riêng biệt, khác với quốc gia châu Á Nhật Bản, Hàn Quốc Ngồi điều cần làm q trình đàm phám để hợp tác đàm phán kinh doanh thành công với đối tác Trung Quốc cần lưu ý số điều sau • Trước tiến hành đàm phán: Về thời gian: Ngoài ra, doanh nhân Trung Quốc giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước định hay ký kết, tính tốn kĩ để chọn ngày đàm phán, ngày kí kết hợp đồng Người Trung Quốc coi trọng hẹn chữ tín Vì vậy, đến hẹn hay tốt đến trước khoảng phút, điều thể chuyên nghiệp giúp tạo ấn tượng tốt ban đầu với đối tác người Trung Về cử chỉ, hành động: Người Trung Quốc ấn tượng với lần gặp Do đó, đối tác Việt Nam nên chuẩn bị kỹ trang phục: ăn mặc gọn gàng, lịch không phô trương điểm cộng mắt đối tác người Trung Quốc Không nên chọn màu sắc bật hay đeo nhiều phụ kiện Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng khơng nên màu sắc lịe loẹt • Mở đầu c̣c đàm phán: Trung Quốc nước đặc trưng cho văn hóa phương Đơng vốn coi trọng lễ nghi phép tắc, thế, chào hỏi thể tơn trọng kính cẩn dành cho đối phương Thay cho lời chào, bắt tay nét văn hóa giao tiếp phổ biến người Trung Khi bắt tay, không nên nắm chặt, tay cần thả nhẹ, buông lỏng tự nhiên Chào hỏi người có chức quyền cao trước khơng chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với khơng phép dùng ngón tay trỏ người đó, khơng lịch sự, tốt dùng bàn tay ngả lòng phía người Đối với mối quan hệ hợp tác làm ăn, doanh nghiệp Việt cần trọng quà cho lần đầu gặp gỡ Món q làm quen khơng thể thiện chí mà cịn ẩn chứa thơng điệp riêng mà bạn muốn gửi đến đối tác Nhìn chung người Hoa thích đồ liên quan đến phong thủy, đồ liên quan đến vàng quà tặng mạ vàng hay đúc vàng nguyên khối, mang ý nghĩa tốt lành Về thái độ, phẩm chất: Mang đậm sắc Á Đông, người Trung Quốc quan trọng tuổi tác địa vị xã hội phẩm chất đoàn đối tác Doanh nhân Trung Quốc yêu cầu đối tác nước phải cử đàm phán có chức danh tương đương với họ, khơng trẻ có địa vị thấp họ Khi chào hỏi, người có địa vị thấp nên chào trước Thông thường gặp gỡ đàm phán doanh nghiệp người Trung Quốc dẫn theo phái đoàn vào nhiều người với chức vị quan trọng để thể tơn trọng Vì vậy, đồn đàm phán Việt nam chuẩn bị tư để giới thiệu gặp hết cấp đến cấp tiến hành đàm phán thương lượng làm ăn • Trong tiến hành đàm phán: Người Trung Quốc coi trọng thể diện, đàm phán doanh nghiệp Việt Nam trọng khiến cho họ cảm thấy tôn trọng thể cầu thị muốn hợp tác chân thành khả thành cơng cao Đó lời khen đối tác trước mắt người, đồng nghiệp Khơng nói q khả thật mình, văn hóa Trung Hoa xem khiêm tốn loại đức hạnh Họ coi trọng người biết biết ta, có lực thực người biết nói mà khơng thể làm Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản thường kéo dài Ban đầu thường bữa tiệc kéo dài mà không bàn chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa Nếu khơng đến trí đừng bực bội mà cố vui vẻ quan tâm tới việc đạt trí với để hợp tác kinh doanh Thường sau vài ngày có chuyển biến tích cực Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi thường xuyên, phải giấu biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối thời hạn cuối mà công việc phải dứt điểm Cách thức tương tác, giao tiếp: Khi đàm phán với đối tác Trung Quốc nên trình bày vấn đề cách ngắn gọn, xác ngôn ngữ tiếng Anh tiếng Trung để đối tác dễ dàng tiếp nhận thấy chuyên nghiệp mà dành cho họ Cần phải ln kiên nhẫn bình tĩnh với vấn đề Chuẩn bị nhiều phương án giải để đối phó trường hợp linh hoạt • Khi kết thúc cuộc đàm phán: Khi kết thúc đàm phán, đoàn đàm phán chào trước đoàn đối tác CHƯƠNG 4: BÀI HỌC CẦN LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN VỚI NHẬT BẢN VÀ TRUNG QUỐC 4.1 Đôi nét văn hóa đàm phán quốc tế Nhật Bản - Việt Nam Trung Quốc – Việt Nam 4.1.1 Nhật Bản – Việt Nam Cả người Việt Nam người Nhật Bản đề cao chủ nghĩa tập thể Các định đàm phán đưa thảo luận trước tập thể có trí hồn tồn Giao tiếp: Một điểm đặc biệt quốc gia việc coi trọng thứ bậc Những lễ nghi chào hỏi, xưng hơ có ngun tắc định, tùy theo vị xã hội, lứa tuổi, địa vị Mức độ ảnh hưởng cảm xúc thấp: Người Nhật Bản người Việt Nam có xu hướng tránh đối đầu thỏa hiệp Vì vậy, hội thoại, giao tiếp đàm phán với đối tác, người Việt Nam người Nhật Bản thường không nói nhiều mà tập trung vào việc lắng nghe Nếu có xảy bất đồng, họ cố gắng giữ thái độ niềm nở, lịch 4.1.2 Trung Quốc – Việt Nam Do chịu ảnh hưởng lớn từ nên văn hóa Trung Quốc nên đàm phán người Việt Nam có nét tưởng đồng với người Trung Quốc: - Đề cao chủ nghĩa tập thể - Trò chuyện thân mật; Xây dựng mối quan - Luôn coi trọng thứ bậc, địa vị xã hội, lứa tuổi - Đều có xu hướng tránh đối đầu thỏa hiệp Vì vậy, hội thoại, giao tiếp đàm phán với đối tác, họ cố gắng giữ thái độ niềm nở, lịch - Sẵn sàng mạo hiểm đầu tư vào dự án - Thói quen xem ngày trước ký hợp đồng, kéo dài thời gian đàm phán để có phương án tốt 4.2 Những điều cần lưu ý Việt Nam tiến hành đàm phán với Nhật Bản Trung Quốc • Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán: Tìm hiểu rõ thơng tin đối tác điều kiện bắt buộc nhà đàm phán Các doanh nghiệp Việt Nam ngồi thảo luận điều kiện hợp đồng với đối tác nước ngồi mà chí khơng biết họ nói sai tên cá nhân, cơng ty họ Điều cho đối tác thấy không chuẩn bị kỹ trước đàm phán không dành cho họ tôn trọng định kinh doanh Bên cạnh đó, việc khơng tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán điểm mạnh, điểm yếu đối tác, đối tác quốc tế khiến đàm phán thất bại từ phút Trước buổi gặp mặt, doanh nghiệp Việt Nam cần phải xác định rõ chức danh nhiệm vụ tất thành viên đoàn đàm phán đối tác Phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý cho người nhiều Nhiều khơng phải trưởng đồn mà người lãnh đạo phận có liên quan nhiều đến đàm phán Sau xác định thông tin giúp định thành viên phái đồn đảm nhiệm nhiệm vụ cụ thể khác • Tơn trọng lễ nghi đối tác đàm phán: Điều tối thiểu doanh nghiệp cần làm tìm hiểu văn hóa chào hỏi, giao tiếp, số lễ nghi đối tác để tránh làm điểm từ lần đầu gặp mặt Khi tiến hàng đàm phán, việc trở thành người biết lắng nghe dấu hiệu tôn trọng Giao tiếp mắt cách hay để thể việc bạn tơn trọng người khác nói Ngơn ngữ thể hữu ích mà doanh nghiệp Việt Nam vận dụng Nhìn vào mắt người trị chuyện cố gắng khơng sốt ruột nói biện pháp hiệu để tương tác với đối tác Ít phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác Đặc biệt đàm phán doanh nghiệp Việt Nam cần ln giữ hẹn: Đây hành động thể tôn trọng đối tác tơn trọng thân mình, tạo thói quen tốt nếp sống • Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này suốt trình đàm phán Trước vào đàm phán doanh nghiệp Việt phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể ln theo đuổi mục tiêu q trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt Ngồi cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Ðừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên • Nhà đàm phán Việt Nam phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Ðể tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, cần chốt lại vấn đề trước chuyển sang nội dung đàm phán khác Làm điều tức nhà đàm phán Việt Nam chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho doanh nghiệp Việt Nam luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán • Lựa chọn chiến lược đàm phán phù hợp: Trong buổi đàm phán doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng chiến lược đàm phán cho cho phù hợp, cộng tác để hợp quan điểm khác nhau, giải cơng việc trì mối quan hệ Hoặc phải sử dụng đến chiến lược thỏa hiệp vấn đề quan trọng giải được, bên có sức mạnh ngang mong muốn đạt mục đích có lựa chọn Cũng cần tránh né vấn đề không quan trọng có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải trước, hay vấn đề có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích, tránh né để cách khéo léo để kéo dài thời gian cần thu thập thêm thông tin trước câu hỏi không lường trước đối tác • Chú ý đến khơng gian và thời gian đàm phán: Trong trình đàm phán doanh nghiệp Việt cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để khơng mà cịn phía đối tác có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa định xác tối ưu Đơn giản thẳng thắn thái độ hoan nghênh đàm phán đối tác, tránh nói nhiều, lan man khơng vào trọng tâm vấn đề cần giải Đầu tiên phải biết kiên nhẫn bình tĩnh , khơng nóng vội, nói , việc định vấn đề thường xảy 1/5 thời gian cuối tổng số thời gian đàm phán – thương lượng Biết điềm đạm chọn thời điểm để hành động chiến thuật thiếu người ngồi vào bàn đàm phán Nếu việc giải nhanh đàm phán – thương lượng mang lại lợi ích tốt ta cần giải nhanh khơng nên dây dưa kéo dài KẾT LUẬN Đàm phán - trình phức tạp chủ thể tham gia đặc biệt khác biệt văn hóa quốc gia khác Qua nghiên cứu ta thấy Nhật Bản Trung Quốc đánh giá quốc gia có nét văn hóa đàm phán thương mại quốc tế đặc trưng bật Có kết hợp nét văn hóa truyền thống học hỏi thêm văn hóa đại suốt q trình đàm phán Đặc biệt, tinh thần làm việc, cách ứng xử đức tính cao đẹp người Nhật người Trung Quốc quy trình đàm phán với đối tác quốc tế khiến cho quốc gia giới phải khâm phục Qua điều quan trọng mà học hỏi phải hiểu rõ tầm quan trọng cấp bậc nước khác cụ thể Nhật Bản Trung Quốc; biết người đưa định; hiểu rõ phong cách kinh doanh cơng ty nước ngồi mà muốn hợp tác hiểu thực chất cử chỉ, nghi thức đàm phán Và để thực điều này, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần thơng qua việc tìm hiểu kiến thức văn hóa kinh doanh, văn hóa đàm phán Nhật Bản Trung Quốc để hiểu rõ tránh gặp phải tình bối rối phát sinh trình đàm phán ... lần đàm phán sau 2.3 Nổi bật khó khăn văn hóa đàm phán Nhật Bản Những bật văn hóa đàm phán người Nhật Bản nhiều mà thấy rõ qua hiệu đàm phán mà người Nhật Bản nhận được, phong cách đàm phán. .. hành đàm phán thương mại quốc tế phải tập trung vào quyền lợi tập trung vào lập trường, quan điểm 1.2 Phân loại • Có hình thức phân loại đàm phán thương mại quốc tế: Dựa theo mục đích đàm phán: ... nhà đàm phán Trung Quốc sử dụng trình đàm phán Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc hay hỏi thời gian rời khỏi Trung Quốc đối tác Họ thường đề nghị, u cầu phía đối tác có định vào ngày thương