Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 - TS Lê Thị Việt Nga

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 trình bày các nội dung sau: Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán thương mại quốc tế, vai trò của đàm phán, nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế, nội dung đàm phán,.... Đây là tài liệu học tập và giảng dạy dành cho sinh viên ngành tham khảo.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MAI QUÔ ̣ ́ C TẾ TS Lê Thị Việt Nga 0983276789 ­ Tài liệu tham khảo: 1.Bài giảng Đàm phán TMQT 2. GS.TS. Tơ Xn Dân(1998), Đàm phán và ký kết hợp  đồng kinh doanh q́c tế,Nhà xuất bản Thống kê 2.Nguyễn Xn Thơm(1997)kỹ thuật đàm phán thương  mai q ̣ ́c tế,Nhà xuất bản Đại học quốc gia Hà  nội 3.PGS.TS.Đồn Thị Hồng Vân(2004)Đàm phán trong  kinh doanh q́c tế, Nhà xuất bản Thống kê 4. PGS, TS Dỗn Kế Bơn  (2009), Quản trị tác nghiệp  TMQT, NXB Thống kê  Chương 1            MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán  TMQT 2. Vai trò của đàm phán 3. Ngun tắc đàm phán TMQT 4. Nội dung đàm phán  1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán  TMQT 1.1. Khái niệm:  Khái niệm về đàm phán          ­  Theo  Joseph  Burnes:“Đàm  phán  là  một  cuộc  thảo  luận  giữa  hai  hay  nhiều  bên  để  đi  đến  một  mục  đích  chung  là  đạt  được  thoả  thuận  về  những  vấn  đề  ngăn  cách các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh­ hoặc  có  đủ  sức  mạnh  nhưng  khơng  muốn  sử  dụng  để  giải  quyết những vấn đề ngăn cách đó”   Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế :   ­ Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của  khơng qn Mỹ  “Đàm phán thương mại quốc tế là một  nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thơng qua mặc cả  dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng  hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các  điều khoản khác”      Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế : ­ “Đàm phán thương mại quốc tế là một q trình mà các  bên đàm phán  có trụ sở kinh doanh đặt  ở các quốc gia  khác  nhau  tiến  hành  thảo  luận,  thương  lượng  nhằm  thống  nhất  các  mối  quan  tâm  chung  và  những  quan  điểm  còn  bất  đồng  để  đi  tới  một  hợp  đồng    thương  mại” 1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mai quô ̣ ́ c tế       Các  bên  tham  gia  đàm  phán  có  ít  nhất  hai  bên  có  quốc tịch khác nhau Các  bên  tham  gia  đàm  phán  có  các  quốc  tịch  và  thường sử dụng ngơn ngữ phổ thơng khác nhau Các  bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị  Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hố, phong tục tập  qn khác nhau.  1.3. Phân loại đàm phán  Căn cứ theo đối tượng kinh doanh , đàm phán được chia thành:   ­ Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hoá   ­ Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ   ­ Đàm phán vể đầu tư   ­ Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu  hàng hoá , phát minh sáng chế…   Căn cứ theo số bên tham gia được chia thành 2loại:   ­ Đàm phán song phương   ­ Đàm phán đa phương   Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh , đàm phán được chia thành:   ­ Đàm phán để nhập khẩu   ­ Đàm phán để xuất khẩu   ­ Đàm phán để gia công   ­ Đàm phán để tái xuất khẩu   ­ Đàm phán để đổi hàng   Căn cứ vào thời gian đàm phán , người ta chia đàm  phán thành:   ­ Đàm phán nhiều lần   ­ Đàm phán một lần  Căn cứ vào nội dung đàm phán , người ta chia thành:   ­ Đàm phán về tên hàng   ­ Đàm phán về số lượng   ­ Đàm phán về chất lượng    ­ Đàm phán về giá, thanh toán   ­ Đàm phán về giao hàng……  Căn cứ vào phạm vi thoả thuận, đàm phán được  chia thành:`Đàm phán trọn gói , Đàm phán từng phần 2. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế    Đàm phán là một cơng cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh  nghiệp giao dịch  và kí kết các hợp đồng mua bán hàng  hố  và  dịch  vụ  tạo  tiền  đề  để  các  doanh  nghiệp  mở  rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình.  Đàm phán là cơng cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các  tranh chấp phát sinh trong q trình thực hiện hợp đồng.    Đàm  phán  đảm  bảo  hiệu  quả  kinh  doanh  cho  doanh  nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế  Nguyên tắc đàm phán  Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận  đàm  phán      Vùng thoả thuận là vùng mà kết quả các bên có thể  chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.    Vùng thỏa thuận giá Vùng thỏa thuận S 250 USD/MT USD/MT X 255 USD/MT B USD 270        Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán  Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm  phán Trong  đàm  phán  phải  tập  trung  vào  quyền  lợi  chứ  khơng phải lập trường quan điểm:   Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan 4. Nội dung đàm phán  Đàm phán về tên hàng (Commodity):       Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại,  kích cỡ, năm san x ̉ ́t, nơi san xuâ ̉ ́t…)   Đàm phán về chất lượng (Quality):        ­ Thống nhất mức chất lượng       ­ Phương pháp quy định chất lượng        ­ Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm  tra, bằng chứng của việc kiểm tra…)    4. Nội dung đàm phán  Đàm phán về số lượng (Quantity):        ­ Thống nhất số lượng hàng hố        ­ Đơn vị tính       ­ Phương pháp xác định trọng lượng  Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking):        ­ Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp bao bì        ­ Chất lượng bao bì        ­ Phương thức cung cấp bao bì        ­ Giá bao bì        ­ Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu  Đàm phán về giá cả (Price):   ­ Thống nhất về đồng tiền tính giá   ­ Mức giá   ­ Phương pháp quy định giá   ­ Giảm giá (nếu có )  Đàm phán về thanh tốn (Payment):    ­ Thống nhất về đồng tiền thanh toán   ­ Thời hạn thanh toán   ­ Địa điểm thanh toán   ­ Phương thức thanh toán   ­ Bộ chứng từ dùng cho thanh toán.    Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery):    ­ Thống nhất số lần giao hàng   ­ Thời gian giao hàng   ­ Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng)  thông qua   ­ Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông báo,  nội dung thông báo    ­ Một số các quy định khác về việc giao hàng  Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts of  god):    ­ Thống nhất nguyên tắc xác địnhcacs trường hợp miễm trách   ­ Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và những  trường hợp không được coi là trường hợp miễn trách.    ­ Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường  hợp miễn trách.   Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty):    ­ Thống nhất thời hạn bảo hành   ­ Địa điểm bảo hành   ­ Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên  trong mỗi  nội dung bảo hành  Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại  (Penalty):    ­ Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường   ­ Cách thức phạt và bồi thường   ­ Trị giá phạt và bồi thường  Đàm phán về trọng tài (Arbitration):   ­ Thống nhất  địa điểm trọng tài   ­ Luật áp dụng   ­ Ngơn ngữ xét xử   ­ Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí  trọng tài  Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim):   ­ Thống nhất thời hạn khiếu nại   ­ Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên  khi khiếu nại.   ...            MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán TMQT 2. Vai trò của đàm phán 3. Nguyên tắc đàm phán TMQT 4. Nội dung đàm phán 1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán ...   ­ Đàm phán về giá, thanh tốn   ­ Đàm phán về giao hàng……  Căn cứ vào phạm vi thoả thuận, đàm phán được  chia thành: `Đàm phán trọn gói , Đàm phán từng phần 2. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế... Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh , đàm phán được chia thành:   ­ Đàm phán để nhập khẩu   ­ Đàm phán để xuất khẩu   ­ Đàm phán để gia công   ­ Đàm phán để tái xuất khẩu   ­ Đàm phán để đổi hàng   Căn cứ vào thời gian đàm phán , người ta chia đàm