Bài giảng Chương 2 Chiến lược và kỹ thuật đàm phán cung cấp cho người học các kiến thức: Các hình thức đàm phán, một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán chiến lược đàm phán, một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán, văn hóa trong đàm phán, phương pháp phân tích tình huống đàm phán thương mại quốc tế. Mời các bạn cùng tham khảo.
Trang 1Chuong 2 CHIEN LUOC VA KY THUAT DAM PHAN Cac hình thức đàm phán Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán Chiến lược đàm phán
Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán Văn hóa trong đàm phán
Trang 3Một số mẫu thư đàm phán
La 1a aa<
a ThƯ hỏi giá:
Thư hỏi giá là việc ngƯời mua đỀ nghị người bán cho
biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng
¬ _ Đặc điểm:
Hói giá không ràng buỘc trách nhiệm pháp lý của người hỎi giá với nỘi dung của hÓi giá
+ _ Mục đích:
Trang 4Nghi thức viết thư hỏi hàng ABC Co.,Ltd Add Phone number Fax/ Email YZ Co., Ltd dd: hone number ax/ Email Date
ear Sirs/ Madams,
Trang 5b Thư chao hang
mm
Nội dung:
- Phân mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của
ngƯỜi gửi, ngƯời nhận là trình bay lý do chọn đối tác để chào hàng
- Phần nội dung: giới thiệu khái quát vỀ công ty va
mặt hàng kinh doanh cỦa mình, đồng thời trình bày
các điều kiện bán hàng cUa minh
Trang 64 Chao hang tu do
Trang 7sender’s name and add ecelver s name and add
Date
ear Mr Crane,
e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters We can confirm that there would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments
e can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for
orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy 1s
15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you
nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF
Trang 8c Thu dat hang ——_ Đặt hàng là lời để nghị ký kết hợp đồng thương mại của nguoi Mua “| Dac diém: - NỘi dụng của đặt hàng phải đây đỦ các nỘi dung can thiết cho vIỆc ký kết hợp đÕng
- Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thƯỜng xuyên,
hoạc sau khi nhận được báo gía của ngưƯỜi bán
' NỘi dung:
- Phân mỞ đầu: nêu cƠ sỞ của việc thiết lập đơn hàng
- Phan nỘi dung: nêu rõ các điều kiện thượng mại để mua
hang cUa minh nhu' die€u ki€n tén hang, sO luQng, chat ˆ
lượng, bao bì, gia ca, thanh toan, giao hang va cac di€u ki€n thuOng mai khac
Trang 9d Thư hoàn gia
ma
Nội dung thƯ hoàn giá:
- Phân mở đầu: là cảm Ơn bên chào hàng đã gửi thư
chào hàng cho công ty mình —
- Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại
không phù hợp và đỀ xuất các điều kiện thương mại
mỚi
- Phần kết thúc: là mong nhận được thƯ phúc đáp của
Trang 10e Thu chap nhan
La 1a aa<
Nội dung:
- Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện thương mại do bên đỐi tác đưa ra
Trang 112.Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phan = 2.1 Kỹ thuật truyền đạt thông tin
a Ky thuat dat cau hoi
" Muc dich cua dat cau hoi
- Giành và duy trì quyền chủ động
- Thu nhận được thông tin theo yêu cầu
Trang 12La 1a aa<
¬ Các loại câu hoi:
- Cau hoi đóng: Chỉ trà lời có hay khơng
Ơng (bà) có đồng ý với mức giá đó hay không?
- Câu hỏi mỞ:
Trang 13La 1a aa<
b KỸ thuật nghe
-_ Để thu thập thông tin
-_ Để phán đoán ý đồ của đối tác
Chú ý:
-_ Phải chú ý lắng nghe
Trang 15——_
2.2 Kỹ thuật lập luận, thuyết phục
- Khái niệm:lập luận là qua trỉnh đƯa ra các
nguyên nhân, dẫn chứng và luận cứ để trình bày, giải thích nhắm cho đối tác hiểu được quan điểm
và mỤc tiêu mà ta đƯa ra trong qua tri nh dam
phán
- Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đối một phần hay toàn bộ quan điểm của họ Đôi khi
Trang 16ma
Một số chú ý khi lập luận
-_ SỬ dụng thuật ngỮ rõ ràng đơn giản
Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc điểm,
khí chất của đối tác
-_ Lập luận cần đúng mức và tế nhị
Trang 17SS eee
Phuong phap lap luan
-_ Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan)
Trang 18ma
2.3 Ky thuat nhuong bo
- Nhuong b6 1a buGc các bên cần thực hiện khi muốn
đạt được thÓa thuận chung
- Cân nhắc các vấn đề nhƯ nhƯợng bộ khi nào,
Trang 192.4 KỸ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ
ma
Giao tiếp bằng mắt: Eye Contact
Trang 21Tu thé va Diéu b6: Posture & Body Orientation
Trang 22Giữ khoảng cách: Proximity
Trang 23CU chi: Gestures
Trang 24Dau hiéu OK Mọi thứ đều tuyệt "Mỹ, Đức Mọi thứ đều tốt (chưa được tuyệt) "Mê hi cô Không có nghĩa gì cả (số 0) "Pháp, hâu hết các nước châu AU Biểu tượng của tiền (đồng xu) “Nhật Bản Cử chỉ tục ữu
“Tây Ban Nha, Nga
"Paraguay, Braxin, Uruguay
De doa t6n hai vé thé xac
Trang 28Cw chi tuc tiu
"Vương quốc
Trang 29Cử chỉ tục tu
“PaktIstan
Nếu giơ cao thì sẽ là tục
Trang 31Rat hon ldo, bat lich su
Trang 353 Chién luoc dam phan
eee 3.1 Chiến lưỢc đàm phán cứng rắn
+ Sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn
để sây sức ép buộc đối phương nhƯỢng bỘ
+ Lựa chọn chiến lược này khi mối quan hệ về
thế và lực nghiêng vỀ phía họ, hoặc do phong
Trang 363.2 Chiến lược đàm phán mén déo
Trong chiến lược này người đàm phán chú trọng
đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên
+ Tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhân
nhượng
Trang 37—_]
3.3 Chiến lược đàm phán hỢp tác
Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích của đối tác Sử
Trang 384 Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán 7” ( 4.1.PhưƠơng pháp tiếp cận Thẳng - Thua ( Win- Lose negotiation) Đàm phán là mỘt lý thuyẾt trò chơi có tổng bang khong
+ Dam phan mang tinh canh tranh
Trang 39==
4.2.PhưƠng pháp tiếp cận Thắng- Thẳng (Win- Wim)
Đàm phán đàm phán được hiểu là mỘt trò chơi có
tổng khác không , tổng dương, do đó các bên tiến
hành đàm phán phải làm thế nào để cho tổng
dương là lớn nhất
+ Các bên đều có thể là ngƯỜi chiến thắng
+ Đàm phán với tinh thần hợp tác chứ không cạnh
Trang 425 Van hóa với đàm phán
eee
5.1 Khái niệm và các yếu tỔ văn hóa
5.1.1 Khái niệm về văn hóa:
”Văn hóa là mỘt tổng thể ' phức hop vé những giá trị vật chất
và tĩnh thần do con người ki€n ao nên và mang đặc thù riêng của mỗi một dân tộc”
5.1.2 Các yếu tỐ văn hóa:
Ngôn ngữ (Language)
Ton gido (Religion)
Giá trị và thal dO (Values and Addtitudes )
Cdch cu xU va phong tuc (Manner and customs)
Trang 435.2 Đặc điểm văn hóa của một số nước trên thế giới và sự tác động đến hoạt động giao dịch, đàm
TH
a Nhật bản
Coi trọng đúng giỜ và đúng hẹn Coi trọng hình thức
Thái độ chào hồi
Trang 44mm ẽẽỨẶằẶằẶằẶằẶằẶằẶ< ưư ỗằ._.ớ ằ._
b Trung quốc
=_ Có tinh thân dân tộc mạnh mẽ
Trang 457” ee c Hoa ky Tự do cá nhân và ý thức tự lâp mạnh mẽ Cần cù lao động và quý trọng đồng tiền tỰ làm ra Xã hội bình đẳng Rất thằng thắn và trung thực
Coi trong thỜi gian, thời gian là tiền bạc
Trang 46d Van hoa Phap
= "Tinh thần dân tộc cao
Yêu nước và thích đổi mới
| Thich giao tiếp, Ổn ào, vui vẻ nhưng rất văn minh, lịch sự
“_ Người Pháp là mẫu người điển hình theo chủ nghĩa
cá nhân
ˆ_ Yêu cuộc sống và biết hưởng thụ cuộc sống
“ Lang man, yêu thể thao, nghệ thuật
¬_ Rất thân thiện, vui tính nhưng hay mỉa mai
Trang 476 Phân tích tình huống đàm phán 6.1 Mô hình phân tích Sr [iin i Phan tich tinh a hinh chung ee Phan tich doanh Phân tích đối tác | nghiệp
Phân tích điểm mạnh, yếu của Phân tích điểm mạnh, yếu của
đối tác doanh nghiệp
Phân tích thuận lợi, khó khăn Phân tích thuận lợi, khó khăn
Trang 486.2 Ndi dung phân tích
on) Phân tích tình hình chung
- Đặc điểm của thị trường,
¬ Tình hình cung, cầu về hàng hoá, giá cả hàng hoá, giá cả vận tải, bảo hiểm,
Xu hướng vận động cỦa cung cầu và giá cả
Các chính sách của Chính phủ, các điều ưỚc và
hiệp định đa phương và song phương
“ Các yếu tố khác tác động đến hoạt động kinh doanh
Trang 49- Phân tích đối tác va doanh nghiép I.Quy mô doanh nghiỆp :
2.Kha nang tài chính;
3.Khả năng sản xuất kinh doanh;
4 Hệ thống quản trị, hệ thống thơng tin, kế hoạch hố, kiểm tra của doanh nghiệp;
5 Hệ thống khách hàng, nguồn cung cấp, đối thủ cạnh tranh;
6 Vị thể và danh tiếng, khả năng cạnh tranh của doanh nghiỆp trên thị tường thế giới;
7 Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện thương vụ kinh
doanh này;
5 Mục tiêu đàm phán;
9 Khả năng đàm phán;