Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế do TS Lê Thị Việt Nga biên soạn nhằm mục đích phục vụ cho việc giảng dạy. Nội dung bài giảng gồm: Lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá.
Trang 21 Lap ké hoach dam phan
1.1 Vai trò của kể hoạch
L] L]
Định hướng cho các hoạt động cỦa các thành viên
Tạo điều kiện cho đoàn đàm phán có thé nam vững đƯỢc
các tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược dam phán, áp dụng các bước tiến hành đàm phán thích
hợp, từ đó thực hiện được mục tiêu cỦa quá trình đàm
phán
Phối hợp các nod luc cua doan dam phán được hoàn hảo hơn và thúc đẩy các nhà đàm phán hƯỚng tới sỰ suy nghĩ
có hé thong hon
Giup cac nha dam phán ‹ có đường huOng và cách thức hành động, tạo mỘt mồi trưỜng ra quyết định an toàn trong dam phán
Trang 31.2.N6i dung ké hoach
=
¬ Diễn giải sƠ lưƯỢc tình thế đàm phán
- Phân tích khái quát nhỮng nét cƠơ bản của thị trường thê giới,
- Những đặc điểm của đối tác, văn hoá của đối tác, của doanh nghiỆp
- Những điểm yếu, điểm mạnh,
Trang 5La 1a aa<
¬ Lập kế hoạch hành động
- Kế hoạch chiến lược
- Kế hoạch về nội dung
- Kế hoạch nhân sự
- Kế hoạch về địa điểm
Trang 61 Lap ké hoach vé chién luoc
1 Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì;
2 Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì:
Trang 7eee
- Kế hoạch về nội dung
- Các nội dung cần đàm phán
- Các phương án cho mỖi nội dung
- Các nội dung có thể nhân nhƯỢng, không thể
nhân nhượng
Trang 8>
Kế hoạch về nhân sự
- Xác định được nhỮng nhà đàm phán của đối tác, nhỮng người đã tham gia đàm phán với chúng ta, nhỮng ngƯỜi mà
chúng ta đã biết trước và nhỮng người mà chúng ta chưa biết
- TỪ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm nhỮng người đã từng tham gia đàm phán với đỐi tác, những người
đã tỪng được đỔi tác biết đến và nhỮng người chưa từng biết đến, và xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm
Trang 9La 1a aa<
Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết
từ khâu chuẩn bị, trến hành đàm phán và kiểm tra
Trang 10ma
¬_ Kiếm tra và điều chỉnh kế hoạch
1.Phân tích tình huống đàm phán;
2 Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định
những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh:
3 Xác định nguyên nhân;
4 Xác định mức độ điều chỉnh;
5 Điều chỉnh kể hoạch cho hợp lý với điều kiện
Trang 122.1 Chuan bi dam phan
mm
a Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Trang 14Các nội dung can dam phan
=<
ˆ_ đàm phán để thống nhất các định nghĩa
!_ Tên hành,
= Nội dung về số lượng,
= Về quy cách phẩm chất, về bao bì ký mã hiệu,
“' Các nội dung vỀ giá cả, vỀ thanh tốn,
¬ về thời gian và địa điểm giao hàng,
- Các nỘi dung về vận tải bảo hiểm, bảo hành các
nỘi dung về kiểm tra hàng hoá, về phạt và bồi
thường thiệt hại,
- Nội dung về bất khả kháng, vé trong tài và một số
Trang 15B2 Lựa chọn phương an dam phan
mm
- Các căn cứ để lựa chọn phưƠng án đàm phán
+ Căn cứ vào đặc điểm của thị trường {rong nƯớc, thị trường nƯỚc ngoài và thị tường quốc tê
+ Phải căn cứ vào tình hình của đối tác
+ Phải căn cứ vào tình hình của doanh nghiỆp
+ Phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động
Trang 16c Chuan bi nhan su
eee ma
= Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phan
+ Căn cứ vào nỘi dung của cuộc đàm phán:
+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đổi tác, vào văn hoá của đổi tác:
+ Căn cứ vào mục đích của cuộc đàm phán, + Căn cỨ vào ngân sách chỉ phí cho cuộc đàm
Trang 17- Thành phần:
+ Các chuyên gia về thương mại xem xét các điều khoản về kinh tế và nghiệp vụ kinh doanh
+ Các chuyên gia kỹ thuật xem xét các điều khoản quy định về đổi tượng giao dịch
Trang 18¬_ Tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là:
+ Có phẩm chất đạo đức tốt, có tỉnh thần trách nhiệm trong công việc
— +Có phong cách đàm phán
+ Có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, nhanh chóng hiểu
được mục dịch, quan điểm thông qua các hành vị của doi tac
+ Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối
tác trong đàm phân, vui lòng thay đối quan điểm của họ
+ Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc rồi, cac hoàn cảnh khơng dự đồn được
+Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình
+ Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình
cho phủ hợp với giới hạn và sức ép hiện tại
+ Biết cách tập trung vào các quyền lợi chứ không phải tập trung vào các quan
lểm
+Luân kiểm soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo
Trang 19" Cac tiêu thức để lựa chọn trưởng đoàn đàm phán:
—+CÓ uy tín với các thành viên trong đoàn đàm phán và có uy n Với đoàn đầm phần của đổi tác
+ Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình huong
+ Có khả năng thâu tóm các quan điểm dàn trải thành một
tập hợp
+ Có khí chất nền nã
+ Có tính năng động để đối phó kịp thời với mọi tình hình
+ Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình +C6 tai phan biệt thật giả
+ Biết dừng đúng lúc
Trang 20ma
¬ Tổ chức đồn đàm phán có hiệu quả
+ Đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán
như tinh than trách nhiệm, ý thức kỷ luật và
công việc
+ Phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị
Trang 21d Chuẩn bị địa điểm
> ) :
+1 NGu đàm phán tại doanh nghiỆp:
- Nam được những thông tin về thói quen, cách bố trí chỗ
ngồi trong bàn đàm phan, thói quen về nghí ngơi và giải trí của mình và đổi tác
- Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi và giải trí cho thích hợp
Nếu đàm phán Ở địa điểm Ở nƯỚc ngoài:
- Nắm được đặc điểm của địa điểm tổ chức đàm phán, nghỉ ngơi, giải trí giành cho đoàn đàm phán của mình
-_ Nếu không phù hợp sẽ yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho
Trang 22e Chuẩn bị chương trình DỤ ớ ớa ố Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể - Tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình
= Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích
Trang 232.2 Tổ chức đàm phán
ma
a Giai đoạn tiếp cận
- Mục đích tạo ra một không khí vui vẻ, thân thiện ạo điều kiện thuận lợi để thực hiện có hiệu quả các bước tiêp theo
¬ Giới thiệu các bên cùng những câu chuyện về
đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ thuật, thời
tiết, đât nước con người
= Thời gian và chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn
hoá của các bên tham gia đàm phán
als
Trang 24b Trao đổi thông tin
= Cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc dam phan - Mục đích làm sáng tỏ các quan điểm, củng cố một số luận chứng = Yêu cầu - Các thông tin phải đầy đủ - Đúng thời điểm - Dễ hiểu - Có tính thuyết phục cao
- Các kỹ thuật:1 Kỹ thuật đặt câu hỏi; 2, Ky tnuat tre lời
Trang 25c.Quá trình thuyết phục
DỤ ớ ớa ố
= Bước_1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục
¬ Bước 2: Xác định những nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến
sự không nhất trí của đồi tác
- Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đồi phương so với của mình
đưa ra định hướng thuyết phục đổi tác
¬ Bước 4: Lựa chọn phương pháp và chiến thuật thuyết phục
Trang 26d Q trình vơ hiệu hố ý kiến của đối tác
Bước _1: Xác định những vấn đề cần bác bỏ - Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ ¬ Bước 3: Lựa chọn phương pháp và chiên
thuật
¬ Bước 4: Tiến hành vô hiệu hoá ý kiến của đối
Trang 27e Giai đoạn nhượng bộ
J7" . -ẶẶẮẮẰẮẰẮẰẮẦẶẶằ <<
¬ Phương pháp dùng phu giải pháp
Bước _1: Xác định tất cả các giải pháp mà các
bên đưa ra
Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra những giải
pháp co tinh kha thi
Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho ca
các bên
Trang 28=a Phương -pháp-kết hợp.các-giảLpháp-đàm-phán
Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các
bên đưa ra có sự khác nhau từng phần
Nguyên tắc kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp
thành một giải pháp mới mà các bên có thể châp nhận
duoc
Các bƯỚc tiễn hành
Bước _ï: Xác định các giải pháp mà các bên đề nghị
Bước 2: Xác định những giải pháp có thể kết hợp được
Bước 3: Xác định những vấn đề trong mỗi giải pháp có thể kêt hợp được
Trang 29Két thuc dam phan
ma
= Đàm phán không đi đến thống nhất khi khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vân giữ được mối quan
hệ tốt giữa các bên
¬ Đàm phán thành công các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên đã dạt được những thoả thuận nhất
định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dân đến ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác
nhận những thoả thuận đã dạt được T rong các trường
Trang 303 Kiểm tra, đánh giá hoạt động đàm phán
=3.L Mô hình kiẽmtra,đânhg Co
Xác định nội dung đánh giá
Xác định các chỉ tiêu đánh giá
|
Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu
Trang 313.2 Các bước đánh giá O O O OO O UO Các nhà đàm phán có thể lập biểu để phân tích và tiến hành theo các DƯỚC SaU:
Bước _1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột 2
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột 2 Bude 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M): Ghi vào cột
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q): Ghi vào cột 4 Bước_5: P hần tích những thành công: Ghi vào cột 5
Bước 6ö: Phần tích những tồn tại Ghi vào cột 6
Bước _7: Phần tích những nguyên nhân: Ghi vào cột 7
Bước 6: Phần tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm