Kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế mua bán mặt hàng tôm sú đông lạnh (ví dụ với tập đoàn thuỷ sản Minh Phú)

KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN SẢN PHẨM TÔM SÚ ĐÔNG LẠNH CỦA TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ (MINH PHU SEAFOOD CORPORATION) Phần I: BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN Bối cảnh thị trường tôm đông lạnh Việt Nam Mỹ 1.1 Thị trường tôm đông lạnh Mỹ Theo thống kê ITC năm 2020, Việt Nam thị trường cung ứng tôm lớn thứ Mỹ Mỹ thị trường xuất tôm lớn doanh nghiệp Việt Nam Mỹ có dân số đơng, thu nhập bình qn đầu người cao, sức mua lớn người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm thủy sản, đặc biệt tôm - mặt hàng thủy sản có khối lượng tiêu thụ lớn Tuy nhiên, yêu cầu thị trường cho sản phẩm tôm khắt khe Ngành thủy sản Mỹ phát triển phát triển không đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng 1.2 Thị trường tôm đông lạnh Việt Nam Việt Nam nước xuất tôm sú hàng đầu giới Ngành nuôi tôm ngành truyền thơng tập trung đồng sơng Cửu Long Việt Nam có nhiều lợi để phát triển ngành tôm Các doanh nghiệp thủy sản Việt Nam phát triển quy mô, kỹ thuật chất lượng, để đáp ứng yêu cầu cao thị trường nhập 1.3 Quan hệ Việt Nam – Mỹ tác động đến xuất nhập tôm đông lạnh Mỹ thị trường xuất lớn Việt Nam nay, Việt Nam trở thành đối tác thương mại lớn thứ 12 Mỹ Hai nước có mối quan hệ thương mại song phương phát triển tốt Các hiệp định thương mại tự Việt Nam Mỹ có tác động đến xuất tơm: Hiệp định Quan hệ thương mại Việt Nam Hoa Kỳ 1|Page Thông tin sơ lược đối tác Là doanh nghiệp nhập tôm lớn Mỹ Đã có vị sức cạnh tranh với nhà nhập phân phối thủy sản Mỹ Địa chỉ: Mile 1.5, Peninsula Hwy Naknek, Alaska 99633 • Thông tin liên hệ: 001 907 123456789 • Email: seafoodsusa@gmail.com • Website: http://www.seafoods.com.usa • Lĩnh vực kinh doanh: cơng ty chuyên nhập sản phẩm thủy hải sản phân phối sản phẩm toàn nước Mỹ American Seafoods Company hình thành từ năm 1979 chuyên kinh doanh lĩnh vực nhập sản phẩm thủy, hải sản phân phối toàn nước Mỹ Hiện nay, tổng cơng ty có 20 đơn vị thành viên hạch tốn độc lập cổ phần hóa cơng ty Hiện cơng ty có 60 chi nhánh hoạt động khắp bang nước Mỹ Kể từ thành lập, Công ty nỗ lực để giữ vững vai trị đơn vị nhập sản phẩm thủy hải sản chất lượng cao phân phối cho siêu thị, nhà hàng ẩm thực khắp Bang nước Mỹ Các sản phẩm cơng ty là: cá ngừ, cá ba sa, thịt tôm sú, tôm chân trắng… sản phẩm thủy hải sản đông lạnh, qua chế biến Trải qua 40 năm năm hình thành phát triển, Công ty giữ vững tên tuổi thị trường nước quốc tế với tầm nhìn sứ mệnh “Sức khỏe người tiêu dùng số 1” không ngừng ngày đa dạng sản phẩm Đồng thời, Công ty không ngừng phát triển trở thành doanh nghiệp đầu lĩnh vực phân phối sản phẩm thủy hải sản nhập chất lượng cao tồn nước Mỹ Tình hình cơng ty Về quy mô: + Minh Phu seafood corporation tập đoàn thủy sản số Việt Nam + Đã xuất sang thị trường Hoa Kỳ, Nhật, Canada, Úc & New Zealand, EU, Liên Bang Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc, + Sản phẩm có mặt 50 quốc gia Điểm mạnh: + Tài ổn định; + Uy tín thị trường; + Thiết bị đại; + Đội ngũ lao động quản lý chất lượng; 2|Page + Thực tốt trách nhiệm môi trường xã hội, đảm bảo có nguồn cung ứng nguyên liệu bền vững Thông tin cạnh tranh nước: số doanh nghiệp có tên tuổi cạnh tranh thị trường Việt Nam Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng, Cơng ty TNHH Kinh doanh Chế biến Thủy sản XNK Quốc Việt, Công ty TNHH Chế biến Dịch vụ Thủy sản Cà Mau; Công ty TNHH Chế biến Thủy sản XNK Trang Khanh; Công ty CP Thực phẩm Sao Ta; Công ty CP Chế biến Thủy sản xuất Âu Vững; Công ty CP Thủy sản Thương mại Thuận Phước; Công ty CP Chế biến Thủy sản Út Xi Đây doanh nghiệp xuất tô hàng đầu Việt Nam có khả cạnh tranh cao Trong có Stapimex Vina Cleanfood hai doanh nghiệp có giá trị xuất tôm sang Mỹ lớn hàng đầu Việt Nam bên cạnh Minh Phu seafood corporation Phần II: MỤC TIÊU CÔNG TY XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHUNG CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN LÀ ĐI ĐẾN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI GIỮA HAI BÊN, ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI VÀ ĐẢM BẢO ĐƯỢC LỢI ÍCH CỦA HAI BÊN TRONG HỢP TÁC THƯƠNG MẠI Cụ thể: Số lượng: - Xuất 50 Tôm sú đơng lạnh sang Mỹ - Phương án dự phịng: Tơm thẻ chân trắng Giá: Đồng tiền tính giá: USD - Đồng tiền toán: USD - Giá bán dự kiến: 8700-9000 USD/ theo điều kiện CIF - Nếu người bán không đồng ý với điều kiện giao hàng CIF người mua đàm phán sang điều kiện FOB với giá từ 7800-8200 USD/ a Mức giá: CIF 3|Page Giá bán cao dự kiến Giá bán thấp dự kiến 10.200 USD/ ( C ) 9.800 USD/ 10.300 USD/ ( B ) 10.400 USD/ ( A ) FOB 9.600 USD/ 9.200 USD/ b Mức chiết khấu: Khối lượng Mức chiết khấu 20 - 40 2% > 40 4% Chất lượng: - Tên sản phẩm: Tôm sú đông lạnh - Xuất xứ: Việt Nam - Tôm đông lạnh chế biến từ tơm cịn tươi Thành phẩm * Trạng thái bên ngồi: - Sản phẩm sẽ, có cỡ, lồi đồng - Có màu đặc trưng lồi tơm - Tơm khơng bị nước (khơ), khơng có đốm đen Mùi, vị: Sau rã đông nấu chín tơm có mùi, vị đặc trưng tơm Trạng thái vật lý: Thịt tơm có tính đàn hồi, săn không bị mủn - Các thông số cụ thể chất lượng sản phẩm tôm: Trọng lượng: 16 - 18 con/kg Tình trạng tơm: ngun con, cịn đầu vỏ Vỏ: Nguyên vẹn, cứng Rong rêu: tối đa 0.1% Màu sắc: Màu xanh tự nhiên, khơng có điểm đen Ơm trứng: Ko ơm trứng Mùi vị: mùi vị đặc trưng tôm tươi Tạp chất: Không Nhiệt độ bảo quản: Tối đa -18 độ c Chiều dài trung bình: 6cm a Chất lượng cảm quan 4|Page Bảng - chất lượng cảm quan tôm nguyên liệu Yêu cầu Màu sắc Quy định Màu sắc tự nhiên Không 5% số thân tôm đốm đen, biến màu tổng số thân tôm Trạng thái Nguyên vẹn, thịt khơng bị bở Sau luộc chín: Cơ thịt đàn hồi săn chắc, cho phép đốt đầu bở Mùi Có mùi tự nhiên tơm, khơng có mùi lạ Sau nấu chín: mùi thơm đặc trưng Vị (sau nấu chín) Tạp chất lạ (tinh bột, Polyvinyl alcohol - PVA, Carboxymethyl cellulose - CMC, Adao - Gelatine Agar) Tạp chất thường Cháy lạnh Ngọt đặc trưng Khơng có nhỏ 0,2% khối lượng tơm lấy mẫu Khơng có Long đầu (áp dụng với dạng Cho phép số thân tôm long đầu nhỏ sản phẩm nguyên con) 5% tổng số thân tôm lấy mẫu Dãn đốt (áp dụng với dạng sản phẩm nguyên bỏ đầu) Cho phép số thân tôm nứt đốt nhỏ 5% tổng số thân tôm lấy mẫu 10 Vỡ gạch (áp dụng với dạng Cho phép số thân tôm vỡ gạch nhỏ sản phẩm nguyên con) 5% tổng số thân tơm lấy mẫu 11 Sót đường ruột (áp dụng với Loại bỏ hết đường ruột đốt đầu Cho sản phẩm loại bỏ đường ruột) phép số thân tơm sót đường ruột nhỏ 5% tổng số thân tôm lấy mẫu 12 Đứt đuôi (áp dụng với dạng Cho phép số thân tôm bị đứt đuôi nhỏ sản phẩm bóc vỏ, bỏ đầu, khơng cịn 5% tổng số thân tôm lấy đốt đuôi) mẫu b Chất lượng hóa học 5|Page Khơng có hóa chất kháng sinh cấm nguyên liệu tôm sú c Chất lượng vật lý: Yêu cầu Tỉ lệ tổng khối lượng khuyết tật Quy định Nhỏ 10% tổng khối lượng tôm lấy mẫu d Khối lượng tịnh Khối lượng tịnh đơn vị sản phẩm mẫu kiểm sau rã đông để nước không sai khác ± 2,5 % so với khối lượng ghi nhãn Và khối lượng trung bình tổng số mẫu kiểm không thấp khối lượng ghi bao bì e Kích cỡ Phù hợp với thơng tin nêu quy phạm sản xuất, cho phép lẫn không 5% số thân tôm cỡ đảm bảo tổng số thân tôm cỡ phải quy định g Phụ gia thực phẩm: Theo quy định hành h Công nghệ CAS: Công nghệ CAS ghi nhận công nghệ làm lạnh tiên tiến, CAS có khả giữ cho màng cấu trúc mỏng manh tế bào sản phẩm gần nguyên vẹn thời gian dài (có thể kéo dài 10 năm, tùy theo mục đích bảo quản) sau rã đông, sản phẩm giữ độ tươi ngon thu hoạch Vì cơng nghệ CAS tạo dịng sản phẩm ‘đơng lạnh tươi’ CAS khắc phục hầu hết nhược điểm phương pháp bảo quản thơng dụng khác, ví dụ biến tính sản phẩm phương pháp cấp đơng, thời gian bảo quản ngắn phương pháp chiếu xạ, lượng chất bảo quản tồn dư sản phẩm, dễ ảnh hưởng đến sức khỏe cho người sử dụng với phương pháp dùng hóa chất 6|Page Bao bì đóng gói: Bao bì, ký hiệu mã hàng hóa nhằm bảo vệ hàng hóa tránh tác động mơi trường bên ngồi, q trình vận chuyển Bao bì phù hợp với tiêu chuẩn xuất Chi phí bao bì tính gộp giá hay tính riêng với giá bên thỏa thuận đàm phán Mỗi bánh tơm vỏ đơng lạnh bao gói túi PE đựng hộp giấy, sáu hộp chủng loại, kích cỡ, hạng xếp thùng carton có đai nẹp chắn; Hộp giấy, thùng carton phải bao bì chuyên dùng đạt chất lượng quy định Nội dung nhãn thẻ cỡ, hộp giấy, thùng carton phải thống với sản phẩm bên Bao bì gồm thơng tin: + Tên công ty + Tên sản phẩm + Xuất xứ + Khối lượng tịnh + Khối lượng bao bì Cụ thể: Tên sản phẩm dạng mặt hàng:TÔM SÚ ĐÔNG LẠNH, TƠM THẺ CHÂN TRĂNG Kích cỡ tơm: chiều dài ~6(0.5)cm; nặng ~60(5) gr/ con: 12cm: nặng~120gr/con Kích thước hộp: 10*20*4cm(0.5kg);12*20*4 cm(1kg); 17*25*5cm(2kg) Tên sở sản xuất: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú (Minh Phu Seafood Corp) Tên địa sở sản xuất: Khu Công Nghiệp, phường 8, thành phố Cà Mau, tỉnh Cà Mau, Việt Nam Cấp chất lượng: Tiêu chuẩn đóng gói quốc tế Ký hiệu số hiệu tiêu chuẩn: Tiêu chuẩn globalgap Khối lượng bì: 0.6kg(50g)~1.1kg(50gr);2.15kg(50gr) Khối lượng tịnh:0.5kg(50g);~1kg(50gr);~2kg(50gr) Ngày sản xuất Hạn sử dụng: tháng môi trường đông lạnh 7|Page - Nếu người mua khơng đồng ý với quy cách đóng gói người bán đàm phán xem họ muốn đóng gói - Công nghệ CAS: Công nghệ CAS ghi nhận công nghệ làm lạnh tiên tiến, CAS có khả giữ cho màng cấu trúc mỏng manh tế bào sản phẩm gần nguyên vẹn thời gian dài (có thể kéo dài 10 năm, tùy theo mục đích bảo quản) sau rã đông, sản phẩm giữ độ tươi ngon thu hoạch Vì cơng nghệ CAS tạo dịng sản phẩm ‘đơng lạnh tươi’ CAS khắc phục hầu hết nhược điểm phương pháp bảo quản thơng dụng khác, ví dụ biến tính sản phẩm phương pháp cấp đơng, thời gian bảo quản ngắn phương pháp chiếu xạ, lượng chất bảo quản tồn dư sản phẩm, dễ ảnh hưởng đến sức khỏe cho người sử dụng với phương pháp dùng hóa chất Phương thức tốn: Phương thức tốn: L/C khơng hủy ngang, miễn truy địi Việc tốn thực 100% qua ngân hàng Quy định rõ tên địa ngân hàng mở L/C, tên địa ngân hàng thông báo, tên địa người thụ hưởng, Quy định rõ Ngày mở L/C, thời hạn nơi hết hiệu lực L/C, thời hạn xuất trình giấy tờ Quy định Bộ chứng từ toán yêu cầu Xác định rõ đồng tiền toán phù hợp với điều kiện bên, đồng thuận bên Đồng thời quy định rõ ràng tỷ giá toán cụ thể theo ngày hợp đồng Thời hạn toán: Thời hạn Trả trước Trả (trước giao (ngay giao hàng cảng xuất - hàng cảng xuất) tháng) Trả sau (sau giao hàng cảng xuất - tháng) Phương án 1: 30% 50% 20% Phương án 2: 20% 60% 20% 8|Page Giao hàng: Thời gian giao hàng: dự tính: vịng 30 ngày sau ngày mở L/C Phương thức giao hàng: giao hàng toàn hay nhiều lần thống đàm phán Địa điểm giao hàng: + Cảng xếp hàng dự kiến: cảng Cát Lái, Việt Nam + Cảng dỡ hàng dự kiến: cảng Portland, Mỹ (4) Điều kiện sở giao hàng: CIF (Cost - Insurance - Freight) (5) Thông báo giao hàng: thông báo với bên Itochu qua Email Fax thông tin: + Thông báo trước giao hàng: Trước ngày tàu rời Cảng xếp hàng theo dự kiến, Công ty thông báo Fax or gmail với nội dung sau: Số hợp đồng, số L/C, tên hàng, số lượng hàng, giá trị hàng, thời gian dự kiến tàu dời cảng + Thông báo giao hàng: Từ tàu dời cảng , phải thông báo Fax or gmail với nội dung sau: Số hợp đồng, số L/C, tên hàng, số lượng, số kiện, trọng lượng kích thước kiện Tổng trọng lượng, giá trị hóa đơn, Tên tàu vận chuyển, số vận đơn, thời gian dự kiến tàu tới đích Sản phẩm vận chuyển container lạnh trình vận chuyển đảm bảo nhiệt độ theo quy định Phương tiện vận chuyển phải làm vệ sinh, khử trùng trước sử dụng; đảm bảo khô, sạch, khơng có mùi lạ làm ảnh hưởng đến sản phẩm CIF bảo chúng tơi th tàu báo lại cho cty qua email 20 ngày trước giao hàng Bảo quản: Sản phẩm bảo quản cho nhiệt độ tâm sản phẩm không lớn -18 °C q trình đóng hộp đến sản phẩm bày bán; bày bán nhiệt độ tốt cho sản phẩm 0°C Phần III: PHƯƠNG ÁN NHÂN SỰ 9|Page Tiêu chí chọn trưởng đồn Tiêu chí chọn thành viên đồn đàm phán Là người có chức vụ cao, có khí Phải nắm nghiệp vụ, tự chủ, tự chất nã tin vào khả chun mơn Có khả định Bình tĩnh, nắm ý đồ, sách lược đắn điều kiện căng thẳng đối phương ứng xử kịp thời Có khả thâu tóm quan Ứng xử nhạy bén, khôn khéo, phối hợp điểm dàn trải thành tập hợp ăn ý nhịp nhàng với thành viên khác Có khả lập luận thuyết Có hiểu biết văn hóa đàm phán phục tốt người Nhật Bản Danh sách người đoàn đàm phán Dự bị Nhiệm vụ - Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán, phân công công việc cho thành viên Giám đốc: Nguyễn Phó giám đốc: Phạm đồn Văn X Văn A - Trong đàm phán, điều khiển thảo luận, đưa đề xuất, đề nghị tạm dừng đàm phán - Đảm nhiệm vai trò đàm phán giá cả, tiến trình xuất khẩu, phương thức, điều kiện vận chuyển, bảo hiểm,… Trưởng phịng Phó phịng kinh - Đồng thời theo dõi, kinh doanh: Trần Thị Y doanh: Nguyễn Văn B phân tích sách lược, đánh giá đề nghị đối tác để đưa ý kiến tán đồng bác bỏ, giúp trưởng đoàn đưa kết luận 10 | P a g e Trưởng phịng sản Phó phịng sản xuất: xuất: Trần Quang T Vũ Tuấn C - Đàm phán chất lượng, size,số lượng quy trình sản xuất với kỹ thuật công nghệ sử dụng - Tiếp nhận đánh giá đề nghị bên đối tác quy trình sản xuất chất lượng sản phẩm để đưa kết luận chung cho trưởng đồn - Trình bày vấn đề điều kiện hợp đồng, giải tranh chấp hợp đồng, soạn thảo hợp đồng đảm bảo nội Chuyên viên pháp Thư ký luật sư đại dung chồng chéo, mâu thuẫn lý: Phạm Văn H diện: Ngô Thị D - Khi phát sinh vấn đề pháp lý, luật sư cần đưa giải pháp phù hợp với pháp luật bảo vệ quyền lợi cho công ty - Tập chung theo dõi trình đàm phán thơng dịch cho bên cách xác nhất, ghi lưu ý quan Trưởng phòng kế Phó phịng kế hoạch: trọng q trình đàm phán hoạch: Trịnh Thị G Nguyễn Văn E bên đối tác yêu cầu giải thích rõ cho thành viên đồn đàm phán bên cơng ty Phần IV: Kế hoạch thực Công tác trước đàm phán: Thời gian Nội dung Mục đích Người thực Tìm hiểu danh Để biết Phịng sách đồn đàm phán đồn gồm ai, triển đối tác chức vụ, trách phát 1/46/4/2021 11 | P a g e nhiệm họ người có quyền định từ để thiết kế chiến lược đàm phán phù hợp 7/410/4/2021 Lập danh sách đồn đàm phán cơng ty Phòng nhân tham khảo đề xuất giám đốc kinh doanh để lựa chọn 11/430/4/2021 Đoàn đàm phán đoàn đàm Đoàn đàm nhận mục tiêu phán nắm bắt phán Phòng chiến lược đàm phán thống chiến phát triển từ phòng chiến lược lược đàm phán 1/55/5/2021 Thuê xe đưa đón đặt lịch phòng khách sạn The Bloom (36 Dịch Vọng Hậu-Cầu Giấyhà Nội), đặt nhà hàng Quán Ngon (Trung Hòa- Cầu Giấy) Phịng lễ tân Thiết lập chương trình đàm phán dự kiến: Trưởng phịng hành chịu trách nhiệm lên chương trình đàm phán vào ngày 1/6/2021 Thời gian 6h30-7h 7h-8h15 12 | P a g e Nội dung Người phụ trạch Địa điểm Đón đồn đàm phán nhân Sân bay Tân sân bay Nội Bài viên phịng Sơn Nhất kinh doanh Đưa đồn đàm phán 16 Lê Lai, khách sạn Silverland Central Hotel Phường Bến Thành, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Đồn đàm phán nghỉ khách sạn Silverland Central Hotel 8h15-8h30 Đưa đoàn đàm phán đến địa điểm đàm phán 8h30-8h45 Chào đón đồn đàm phán cơng ty … hai bên giới thiệu thành phần đoàn, trao danh thiếp trao quà tặng 8h4510h45 10h45-11h 11h-11h15 Tiến hành đàm phán thức Nghỉ giải lao Cơng Ty MINH PHU SEAFOOD CORPORATION Khu Công Nghiệp, phường 8, thành phố Cà Mau, tỉnh Cà Mau, Việt Nam Đoàn đàm phán MINH PHU SEAFOOD CORPORA TION Công Ty MINH PHU SEAFOOD CORPORATION Khu Công Nghiệp, phường 8, thành phố Cà Mau, tỉnh Cà Mau, Việt Nam Phịng tiếp khách cơng ty Tại cơng ty Đoàn đàm phán tham quan nhà máy sản xuất tôm đông lạnh công ty Xưởng xuất công ty 11h1511h50 Tiếp tục đàm phán thức điều khoản cịn lại Phóng tiếp khách cơng ty 11h5012h20 Ký kết hợp đồng chụp ảnh lưu niệm Phóng tiếp khách công ty 13 | P a g e sản Công tác sau đàm phán dự kiến: Thời gian Nội dung Người phụ Địa điểm trách 12h20-13h50 Mời đoàn đoàn đàm Quán ăn đàm phán ăn trưa phán công ty Ngon (Trung Hòatại nhà hàng MINH PHU Cầu Giấy) SEAFOOD CORPORATION 13h50-15h50 Đưa đoàn nhân viên 36 Dịch đàm phán khách kinh doanh Vọng Hậu-Cầu sạn nghỉ ngơi Giấy-Hà Nội 15h50-16h30 Đưa đoàn đàm phán sân bay tạm biệt sân bay Nội Bài Nội dung đàm phán: Mở đầu đàm phán: - Tiến hành chào hỏi, giới thiệu đoàn đàm phán cơng ty Trong đàm phán: - Giới thiệu mặt hàng bán cho phía đối tác: Tơm đơng lạnh Giới thiệu chất lượng sản phẩm, quy trình đơng lạnh, số lượng tối đa sản xuất khoảng thời gian - Đưa mức giá chào hàng: 9000 USD/tấn FOB Hải Phòng loại 15 con/kg Nếu đối tác mặc mức giá thấp chấp nhận 8700 USD/tấn FOB Hải Phòng - Địa điểm giao hàng: ● Cảng xếp hàng dự kiến: cảng Hải phòng, Việt Nam ● Cảng dỡ hàng dự kiến: cảng Houston, Mỹ - Thảo luận điều kiện giao hàng: ● Phương án 1: FOB Hải Phòng ● Phương án 2: CIF Houston - Đưa điều kiện bao bì đóng gói: Mỗi bánh tơm vỏ đơng lạnh bao gói túi PE đựng hộp giấy, sáu hộp chủng loại, kích cỡ, hạng xếp thùng carton có đai nẹp chắn; Hộp giấy, thùng carton phải bao bì chuyên dùng đạt chất lượng quy định 14 | P a g e Bao bì gồm thơng tin: + Tên công ty + Tên sản phẩm + Xuất xứ + Khối lượng tịnh + Khối lượng bao bì - Thảo luận phương thức tốn ● Phương án 1: Thanh tốn theo phương thức tín dụng chứng từ không hủy ngang trả ● Phương án 2: Thanh tốn theo phương thức tín dụng chứng từ không hủy ngang, trả giao hàng 50%, trả nốt phần lại tháng sau giao hàng ● Phương án 3: Thanh toán phương thức chuyển tiền: chuyển 30% trước giao hàng tháng, 40% giao hàng 30% sau giao hàng tháng - Thảo luận mua bảo hiểm cho lô hàng - Thông báo thời gian giao hàng dự kiến, tên/hãng tàu dự kiến thuê, thời gian nhận hàng dự kiến đối tác thống với công ty điều khoản Kết thúc đàm phán: Hai bên ký hợp đồng chụp ảnh lưu niệm Mời đối tác tham gia bữa tiệc liên hoan Phần IV: CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Chiến lược đàm phán: Kết hợp hài hòa bảo vệ lợi ích với trì mối quan hệ với đối tác Đảm bảo nguyên tắc đơi bên có lợi Lựa chọn kiểu chiến lược đàm phán “Cộng tác” Chiến thuật đàm phán: Sử dụng chiến thuật đàm phán tâm lý thông qua cử chỉ, lời nói, thái độ Xây dựng hình ảnh cá nhân Cử Cách xưng hô với đối tác Cách thuyết phục Đặt câu hỏi 15 | P a g e Nhượng bộ, mặc Kỹ thuật đàm phán: 1.Kỹ thuật đàm phán giá Trong thương mại, công đoạn đàm phán giá thường kéo dài nhiều công sức liên quan trực tiếp đến lợi nhuận bên Để đàm phán giá thành công người ta phải thực ba giai đoạn: Thu nhập thơng tin, phân tích thơng tin, định giá Giai đoạn 1: Thu thập thơng tin Tính tốn chi phí Nhận biết khách hàng Nhận biết đối thủ cạnh tranh Giai đoạn 2: Phân tích thơng tin Phân tích tài Phân tích đối phương Phân tích cạnh tranh Giai đoạn 3: Quyết định giá Trong đàm phán người ta thường sử dụng kỹ thuật đề nghị giá trọn gói kỹ thuật đề nghị giá lẻ, kỹ thuật đối phó với kháng giá đối phương 2.Các kỹ thuật triển khai bản: Trong đàm phán thương mại, bên sử dụng kỹ thuật triển khai khác để buộc đối phương phải ký hợp đồng có lợi cho Đó kỹ thuật xử lý tình Các kỹ thuật là: Kỹ thuật gặp đối tác “bất kham” Kỹ thuật buộc đối phương phải đưa đề nghị trước Kỹ thuật đưa đề nghị bảo vệ đề nghị Kỹ thuật tiết kiệm thời gian đàm phán Kỹ thuật lảng tránh Kỹ thuật rút lui đề nghị Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chói đối tác Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu Kỹ thuật nhượng hay hù dọa đàm phán 16 | P a g e 3.Kỹ thuật chống thái độ xấu đối phương: Trong thương mại người ta gặp đối tác lừa đảo, sử dụng chiến tranh tâm lý hay gây áp lực lập trường miễn đạt mục tiêu lợi nhuận Vì vậy, đàm phán phải cảnh giác sử dụng kỹ thuật: Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh Kỹ thuật chống thái độ đe dọa Kỹ thuật chống phản bác đối phương Kỹ thuật chống lấn át đối phương 4.Kỹ thuật giao tiếp: Giao tiếp kinh doanh có đặc điểm chính: Tính hệ thống; tính ngoại cảnh; tính thuyết phục; tính xã giao; tính thiện cảm; tính đa chiều hay hai chiều; tính thời đoạn tính đồng bộ; tính tình Để đạt kết quả, sử dụng kỹ thuật sau: Sử dụng sức mạnh im lặng Kỹ thuật lắng nghe Kỹ thuật đặt câu hỏi Kỹ thuật trả lời câu hỏi đàm phán Kỹ thuật xử lý câu hỏi mập mờ Kỹ thuật giải mã tín hiệu ngơn ngữ phi ngôn ngữ Kỹ thuật xử lý trở ngại đàm phán Kỹ thuật lập luận Kỹ thuật thuyết phục Trong giao tiếp cần có phiên dịch để giải bất đồng ngôn ngữ tạo điều kiện suy nghĩ cân nhắc trước trả lời đối tác 5.Kỹ thuật kết thúc đàm phán: Kết thúc đàm phán nghệ thuật Khi đàm phán không thành bên muốn kết thúc đàm phán… dù lý cần kết thúc hịa bình, khơng hối tiếc Việc không ký hợp đồng chưa thể gọi thất bại Kết thúc đàm phán đạt thỏa thuận bắt tay với cam kết thực lời hứa, giành lấy quyền soạn thảo văn thỏa thuận 17 | P a g e _ HẾT _ 18 | P a g e ... phán: Kết thúc đàm phán nghệ thuật Khi đàm phán không thành bên muốn kết thúc đàm phán? ?? dù lý cần kết thúc hịa bình, khơng hối tiếc Việc không ký hợp đồng chưa thể gọi thất bại Kết thúc đàm phán. .. 13h5 0-1 5h50 Đưa đoàn nhân viên 36 Dịch đàm phán khách kinh doanh Vọng Hậu-Cầu sạn nghỉ ngơi Giấy-Hà Nội 15h5 0-1 6h30 Đưa đoàn đàm phán sân bay tạm biệt sân bay Nội Bài Nội dung đàm phán: Mở đầu đàm. .. kế Phó phịng kế hoạch: trọng q trình đàm phán hoạch: Trịnh Thị G Nguyễn Văn E bên đối tác yêu cầu giải thích rõ cho thành viên đồn đàm phán bên cơng ty Phần IV: Kế hoạch thực Công tác trước đàm