TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI KIỀM TRA SỐ 1 MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNGMẠI QUỐC TẾ ĐỀ BÀI TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC Nhóm thực hiện Nhóm 5 Lớp học.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI KIỀM TRA SỐ MÔN : ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ BÀI: TÌM HIỂU VỀ VĂN HĨA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC Nhóm thực : Nhóm Lớp học phần : 2314ITOM1621 GV giảng dạy : TS Lê Thị Việt Nga Hà Nội, 2/2023 MỤC LỤC CHƯƠNG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH 1.1 Tổng quát nước Anh 4 1.1.1 Tổng quan nước Anh 1.1.2 Đôi nét văn hóa đặc trưng nước Anh 1.2 Văn hóa đàm phán nước Anh 1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước đàm phán 1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh đàm phán 1.2.3 Sau đàm phán 1.3 Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý đàm phán với người Anh 1.3.1 Một số lưu ý đàm phán với người Anh 1.3.2 Một số khác biệt văn hóa đàm phán Anh Việt Nam CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC PHÁP 9 12 14 2.1 Tổng quát nước Pháp 14 2.2 Đặc điểm văn hóa đàm phán nước Pháp 14 2.2.1 Mục tiêu đàm phán 15 2.2.2 Thời gian địa điểm 15 2.2.3 Phong cách cá nhân 16 2.2.4 Văn hóa giao tiếp 17 2.2.5 Phương pháp tiếp cận đàm phán 18 2.2.6 Chiến lược đàm phán 19 2.2.7 Thỏa thuận hợp đồng 19 2.2.8 Ra định 20 2.3 Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với doanh nghiệp Pháp 20 2.3.1 Trước đàm phán 20 2.3.2 Trong đàm phán 21 2.3.3 Sau đàm phán 22 CHƯƠNG 3: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC 3.1 Tổng quan nước Đức 24 24 3.1.1 Đôi nét nước Đức 24 3.1.2 Đơi nét văn hóa đặc trưng nước Đức 24 Văn hóa đàm phán người Đức 27 3.2.1 Các đặc trưng văn hóa đàm phán 27 3.2.2 Trong đàm phán 30 3.2.3 Sau đàm phán 3.3 Những lưu ý doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với người Đức 33 33 3.3.1 Một số lưu ý đàm phán với người Đức 33 3.3.2 Một số khác biệt văn hóa đàm phán Đức Việt Nam 35 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 CHƯƠNG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH 1.1 Tổng quát nước Anh 1.1.1 Tổng quan nước Anh a Vị trí địa lý: Vương Quốc Anh đảo quốc lớn châu Âu, nằm phía Tây Châu Âu, biển Đại Tây Dương Đất nước bao gồm đảo lớn đảo Anh (Great Britain) gồm Xứ England, Scotland Wales Vương quốc Anh thành lập năm 1801, bao gồm Anh AiLen, sau AiLen tách năm 1922 thành Cộng hồ AiLen, Bắc AiLen nằm Liên hiệp, nên ngày gọi Liên hiệp Vương quốc Anh Bắc Ai Len tiếng quốc tế United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland b Chính trị: ● Hệ thống trị Anh quân chủ lập hiến hệ thống nghị viện ● Ở Anh có Đảng chính: Cơng Đảng (hiện cầm quyền), Đảng Bảo Thủ Đảng Dân chủ Tự c Kinh tế: ● Vương quốc Anh trung tâm kinh tế tài hàng đầu giới, đứng thứ sau Đức Pháp châu Âu Vương quốc Anh mười quốc gia chế tạo hàng đầu giới, có ngành lớn Châu Âu Khoa học Đời sống, Công nghệ thông tin (ICT) Công nghiệp Sáng tạo Thủ đô London ba trung tâm tài quan trọng giới, với thành phố New York Tokyo ● Anh nước thuận lợi để đầu tư Ngoài việc giá cả, thuế kinh doanh thấp số nước công nghiệp, nước Anh cịn có mạng lưới viễn thơng phát triển 1.1.2 Đơi nét văn hóa đặc trưng nước Anh Vương quốc Anh - quốc gia đa văn hóa - 62 triệu người có nguồn gốc chủng tộc, tơn giáo văn hóa khác Một số nét bật kể đến văn hóa nước Anh như: ● ● Anh xã hội bình đẳng, người dân Vương quốc Anh sống để làm việc có tham vọng hiệu suất rõ ràng Bên cạnh quốc gia đề cao chủ nghĩa cá nhân riêng tư với điểm số Hofstede cao 89 Điều thể rõ việc họ sử dụng chủ ngữ “tôi” thường xuyên "chúng tôi" Họ cảm thấy thoải mái tự đưa định khơng ngần ngại đảm nhận trách nhiệm cá nhân Khi đàm phán, họ khơng thích đề cập vấn đề riêng tư Người Anh sở hữu thái độ tích cực có xu hướng lạc quan, họ thích tận hưởng sống, coi trọng thời gian giải trí, hành động theo ý tiêu tiền theo ý muốn số thỏa mãn cao lên tới 69 1.2 Văn hóa đàm phán nước Anh ● 1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước đàm phán a Thời gian Người Anh coi trọng Nếu đối tác hẹn gặp người Anh lúc chắn có mặt Vì người Anh coi trọng thời gian nên nhịp độ sống họ hối Ở Anh tất người cố gắng Đối tác bị coi bất lịch họ đến muộn dù vài phút Đúng yếu tố quan trọng buổi gặp mặt kinh doanh nói chung đàm phán nói riêng với người Anh Nguyên nhân nước Anh họ có văn hóa đơn tuyến, hướng tới việc xác định nhiệm vụ xây dựng lịch trình cụ thể, quan tâm đến vấn đề trước mắt cần đáp ứng yêu cầu lập tức, tiết kiệm thời gian b Trang phục Trong đàm phán, nhà thương thảo người Anh quan tâm đến vấn đề trang phục, giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp chuẩn mực mắt đối tác, đồng thời yếu tố định đến thoải mái tạo nên thiện cảm trước mặt đối tác Cụ thể, đàm phán với doanh nhân Anh, với nam giới: nên mặc quần áo vest áo sơ mi chọn cà vạt tối sẫm màu, khơng đeo cà vạt sọc chéo đối tác nghĩ đối tác họ thành viên tổ chức quân đội người ta hỏi bạn ý nghĩa cà vạt bạn đeo; khơng để thứ túi áo sơ mi áo vest ví dụ khơng để bút chì, bút nhiên để để khăn tay lụa túi áo vest Với nữ giới nên chọn trang phục kín đáo sang trọng, lịch sự, nhã nhặn, không nên trang điểm q lịe loẹt mặc váy q ngắn; khơng nên tất lưới đeo nhiều phụ kiện c Địa điểm Đối với địa điểm tiến hành đàm phán, người Anh quan tâm đến hình thức phịng họp, phịng làm việc, phịng cần bố trí, xếp đặt kiểu cách, sẽ, yếu tố đánh giá phù hợp khơng gian phịng họp 1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh đàm phán a Cách chào hỏi Trong tất buổi gặp mặt Anh, điều làm cất lời chào mà bắt tay Đối với người Anh, bắt tay để thể tình cảm đối phương, đồng thời phép lịch tối thiểu thay cho câu chào hỏi Người Anh tránh hỏi đến vấn đề tuổi, tình yêu, thu nhập, tuổi tác họ tơn trọng riêng tư cá nhân cảm thấy khó chịu hỏi vấn đề Sau bắt tay, người Anh thường giới thiệu khách với người thường nghe lời chào kiểu “How you do” (bạn có khỏe khơng), với lời chào đối phương nên đáp lại “How you do” b Cử trình đàm phán người Anh Trong nói chuyện người Anh khơng sử dụng ngơn ngữ hình thể, Người Anh cảm thấy bất lịch vừa nói chuyện vừa đút tay vào túi quần họ coi giống với điều khiếm nhã Khi muốn đối tác hướng ý đến vật đó, họ thường khơng tay phía đồ vật mà lắc đầu nhẹ hướng phía đồ vật để hiệu cho người tiếp chuyện biết Các thương nhân Anh sử dụng ngơn ngữ cử chỉ, hạn chế việc bắt tay cách nhẹ nhàng, nhìn thẳng vào mắt người đối thoại Trong trình nói chuyện, người Anh bộc lộ cho đối phương biết cảm xúc thật thơng qua nét mặt Theo quan điểm người Anh, thể cảm xúc cá nhân biểu thiếu chuyên nghiệp công việc lịch sống Nguyên nhân tạo nên phong cách cá nhân nhà đàm phán Anh Anh nước có khoảng cách quyền lực thấp thể phong cách cá nhân họ thoải mái, thân mật cách chào hỏi xưng hô, họ bình đẳng đặt hàng đầu Điều khiến cho doanh nghiệp Anh thẳng thắn đàm phán kinh doanh, sẵn sàng đàm phán kiểu cứng với đối thủ c Những đặc điểm ngữ điệu giọng nói biểu cảm người Anh Hầu hết tất người Anh nói chuyện với giọng nói vừa phải, khơng q to khơng nhỏ Các doanh nhân quốc gia thường nói cách có kiểm sốt, họ lên tiếng để đưa quan điểm Đối với người Anh, họ thực giao tiếp trực tiếp, tức ngôn từ quan trọng ngôn ngữ thể Họ ưa rõ ràng, mạch lạc, súc tích giao tiếp, văn phong khơng cần cầu kì, hàm ý, tránh tình trạng hiểu theo nghĩa nước đơi Họ ln nhấn mạnh vào tính logic thật: Sự thật quan trọng trực giác trình định, công việc mục tiêu quan trọng mối quan hệ Với người Anh, tri thức rõ ràng, nhận thấy dễ dàng truyền đạt cho người khác điều ưu tiên Các định hành động họ tập trung vào mục tiêu phân chia trách nhiệm Người Anh thẳng thắn dù sống hay công việc Đặc biệt đối thủ kinh doanh họ dùng lời mỉa mai Họ sẵn sàng phản đối quan điểm mà họ không cho Họ không ngần ngại nói “khơng” định khơng hợp tác, nhiên họ nói với thái độ lịch Người Châu Âu nói chung người Anh nói riêng, đàm phán, thương thuyết vấn đề họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, ý kiến thân, công ty, tổ chức rõ ràng mà không quan tâm đến cảm nhận đối tác họ coi trọng kết Nếu đàm phán trở nên căng thẳng, họ thường dừng lại, uống chút rượu xin lỗi Nguyên nhân việc giao tiếp trực tiếp đàm phán người Anh có văn hóa ngữ cảnh thấp hơn, họ trọng đến ngôn ngữ thể lời nói coi cách để vun đắp mối quan hệ với đối tác Khi đàm phán người Anh thường thẳng vào vấn đề, khơng nói quanh co lịng vịng, chí trích gay gắt để giải triệt để vấn đề Mọi vấn đề trình bày rõ ràng, khơng nói giảm nói tránh d Xây dựng mối quan hệ Những người Anh nghi thức đơi họ thích làm việc với người công ty mà họ biết Tuy nhiên hệ tre khác; họ khơng cần phải có mối quan hệ q thân thiết trước bắt tay công việc, không cần khoảng trung gian để giới thiệu làm kinh doanh Tuy nhiên, mạng lưới quan hệ chìa khóa để thành cơng lâu dài kinh doanh Những người Anh tìm kiếm mối quan hệ lâu dài với người kinh doanh họ, thận trọng với bạn bạn có ve biến hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng e Trong cách sử dụng thứ bậc, địa vị Người Anh có số khoảng cách quyền lực thấp (35) khơng có khoảng cách người không thứ bậc, hay địa vị Người Anh có ý thức giữ gìn cơng thúc đẩy niềm tin người nên đối xử bình đẳng theo cách Bởi vậy, đàm phán họ không sử dụng địa vị hay thứ bậc doanh nghiệp để tiếp cận đưa yêu cầu cho đối tác, họ tạo cảm giác thoải mái bình đẳng cá nhân f Quá trình định Trong trình đàm phán, người định thường người trưởng đoàn, người tham khảo, xem xét cẩn thận ý kiến ​ ​ người khác Tuy nhiên, so với thương nhân Mỹ, việc định thương nhân Anh có phần chậm Khi người Anh định ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh họ thường thẳng thắn khơng ngần ngại nói suy nghĩ mình, họ khơng ngần ngại nói “khơng” định khơng hợp tác Người châu Âu nói chung người Anh nói riêng, đàm phán, thương thảo vấn đề họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, nêu ý kiến thân rõ ràng mà không quan tâm đến cảm nhận đối tác họ coi trọng kết Tuy nhiên, định đưa cấp thấp yêu cầu chấp thuận lãnh đạo cao nhất, điều tốn nhiều thời gian điều quan trọng để giành ủng hộ nhà quản lý hàng đầu người có sức ảnh hưởng cơng ty Một định đưa ra, khó thay đổi Nguyên nhân Người Anh dân tộc theo chủ nghĩa cá nhân tư tưởng cao Ngay từ nhỏ, người Anh phải tự suy nghĩ tìm mục đích sống họ họ đóng góp độc đáo cho xã hội Người Anh tin rằng, đường dẫn đến hạnh phúc thơng qua hồn thiện cá nhân Khi đưa định, doanh nhân áp dụng nguyên tắc phổ quát xem xét tình cụ thể Người Anh có xu hướng tuân theo quy tắc thông lệ thiết lập Bằng chứng thực nghiệm kiện khách quan khác có sức nặng lớn nhiều so với cảm xúc kinh nghiệm cá nhân Tùy thuộc vào văn hóa phong cách công ty họ, doanh nhân người Anh chấp nhận rủi ro thấp trung bình g Quan điểm hợp đồng Người Anh thường thích dạng hợp đồng chứa đựng điều khoản chi tiết để có phương án đối phó phù hợp với tình bất ngờ xảy trình tổ chức thực hợp đồng Họ tỉ mỉ, chi tiết, kỹ tính đảm bảo tính tuân thủ hợp đồng Người Anh thiên việc xây dựng hợp đồng theo cách diễn dịch Họ muốn đạt đồng thuận số nội dung mang tính mang tính nguyên tắc trước nội dung mang tính định việc thương lượng điều khoản cụ thể sau Với phương thức nhà đàm phán thường đưa lợi ích đạt mức độ tối đa bên đối tác chấp nhận tất điều kiện thương lượng Yêu cầu thay đổi số chi tiết hợp đồng sau ký bị coi thiếu thiện chí gặp phản kháng mạnh mẽ 1.2.3 Sau đàm phán a Tặng quà Với người Anh, việc tặng quà sau đàm phán xong xuôi dường không đánh giá cao tặng quà vốn phần văn hóa kinh doanh người Anh Chính mà ta thấy doanh nhân Anh nhận quà biếu, đặc biệt q biểu trưng cho cơng ty hay cá nhân Tuy nhiên, quà có giá trị nhỏ bút, sách, hoa, rượu chấp nhận sau đàm phán kết thúc Nhưng, có lưu ý lớn rằng, cần đặc biệt tránh quà có giá trị lớn vàng bạc, trang sức, đồ gốm sứ Và trường hợp tặng hoa, cần tránh tặng loại hoa như: hoa hồng đỏ, hoa ly trắng, hoa cúc b Ăn uống Mời ăn bữa trưa bữa tối kinh doanh điều phổ biến Tuy nhiên, nên tránh đưa chủ đề kinh doanh kiện sau làm việc Đúng đánh giá cao hầu hết bối cảnh xã hội Tốt đối tác người Anh nên đến để ăn tối đến bữa tiệc vòng 10 đến 15 phút so với thời gian thỏa thuận với đối tác người Anh 1.3 Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý đàm phán với người Anh 1.3.1 Một số lưu ý đàm phán với người Anh a Trước đàm phán Chuẩn bị thông tin: Cần chuẩn bị thơng tin kỹ lưỡng, xác rõ ràng, sử dụng hợp đồng mẫu, có sẵn Cần chuẩn bị chi tiết cho họp, liệu kỹ thuật cần nghiên cứu chắn Chuẩn bị nhân sự: Tuy Anh, khoảng cách quyền lực không cao người anh thường cảm thấy thoải mái làm việc với người có cấp bậc chức vụ Vì vậy, tốt đàm phán nên chọn trưởng đồn người có cấp bậc, chức vị phù hợp so với đối tác Anh Chuẩn bị cách giao tiếp: Trong thương lượng, nhà thương thuyết hiệu cần truyền tải xác kết mong muốn bảo vệ lập trường mình, tránh vịng vo gây khó chịu cho đối tác Anh Chuẩn bị khơng gian: Nếu phía doanh nghiệp Việt Nam bên chọn địa điểm đàm phán, tránh gặp mặt nơi nhộn nhịp, đông đúc nên chọn nơi có khơng gian riêng, yếu tố ngoại cảnh Chuẩn bị thái độ giấc: ● Nên hẹn trước đối tác vài ngày để họ chuẩn bị thời gian Đi sớm hẹn, đến gọi điện trước cho người hẹn gặp hỏi có phiền tới khơng nói lời xin lỗi Chuẩn bị trang phục: Để tránh gây thiện cảm với đối tác người Anh tham gia buổi đàm phán, nhà thương thảo phía Việt Nam cần lưu ý trang phục như: ● Đối với nam: không nên để bút túi áo sơ mi áo vest, đeo cà vạt lịe loẹt, đeo cà vạt có sọc chéo ● Đối với nữ: không nên tất lưới, mặc váy ngắn sử dụng nhiều phụ kiện kèm Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật: Ngồi hành động định dứt khốt nhà đàm phán cần phải chuẩn bị trước chiến lược kỹ thuật để giúp đàm phán nhanh chóng thuận lợi Đây điều cần thiết để có thỏa hiệp nhanh chóng, đặc biệt quan trọng việc chấm dứt bế tắc thời điểm quan trọng Việc yêu cầu “thêm thời gian để suy nghĩ” khiến doanh nghiệp Anh khó chịu, chí dẫn đến hợp đồng ● b Trong đàm phán Mở đầu đàm phán: Thường giai đoạn bên tiến hành chào hỏi, giới thiệu, trao đổi danh thiếp, cơng bố chương trình làm việc Bắt đầu buổi gặp mặt, họ thường dùng bàn tay bắt chặt tay để thể thân thiện, nhiệt tình thể tự tin Bởi người Anh nghiêm túc nên cần ý điểm sau: ● ● ● Không chào tất người nụ hôn Hôn dành cho người bạn thân người họ hàng với Bắt tay: Khi giới thiệu với người khác nên dùng tay phải để bắt tay Giới thiệu ngắn gọn, rõ ràng, đủ để đối tác biết mục đích đàm phán Q trình đàm phán: Cử chỉ, hành động, lời nói đàm phán: ● Tránh nói to, cần kiểm sốt giọng nói mức độ vừa phải, người Anh khơng thích thảo luận lớn tiếng ● Không hỏi câu hỏi cá nhân riêng tư người Anh tôn trọng riêng tư ● Không nhắc đến tơn giáo khơng bơng đùa Nữ hồng Anh ● Hài hước đóng vai trị quan trọng đàm phán kinh doanh với người Anh Khi thỏa thuận điều khoản, yêu cầu dành cho đối tác người Anh cần dựa số liệu hoạt động kinh doanh thực tế Và để tránh vấn đề 10 b Tạo dựng mối quan hệ: Mục tiêu người Pháp tạo lập mối quan hệ cá nhân vững nên việc gửi mail dịp đặc biệt giúp tạo mối quan hệ tốt cho lần hợp tác sau c Chuẩn bị tinh thần: Do cấu trúc phân cấp tổ chức Pháp, có định người q trình đàm phán, có khả đối tác Pháp phải trải qua quy trình nội tương tự ký hợp đồng, họ quay lại để đàm phán lại kết đàm phán nội 23 CHƯƠNG 3: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC 3.1 Tổng quan nước Đức 3.1.1 Đôi nét nước Đức a.Tổng quan chung Nước Đức: tên thức Cộng hịa Liên bang Đức (tiếng Đức: Bundesrepublik Deutschland.) Thủ đô: tọa lạc Berlin Các Thành phố lớn Đức: Hamburg, Frankfurt, Stuttgart, Düsseldorf, München, Kưln Quốc kỳ: cờ có sọc ngang với màu: đen, đỏ, vàng Vị trí địa lý: Trung Âu, Đức nằm lòng Châu Âu xung quanh nước láng giềng: Pháp, Áo, Thuỵ Sĩ, Séc, Ba Lan, Đan Mạch, Hà Lan, Bỉ Luxemburg Diện tích: 357.021 km2 Khí Hậu: vùng khí hậu đại dương/ lục địa ơn hồ với thời tiết thường xun thay đổi chủ yếu gió Tây Có mùa xuân, hạ, thu, đông, khác nhiệt độ mức độ mưa mù, tuyết sương b Kinh tế Khi nhắc đến kinh tế châu Âu khơng thể khơng nhắc đến nước Đức Nước Đức nơi đóng vai trò quan trọng cho kinh tế châu Âu, quốc gia góp phần định hình cục diện kinh tế giới khứ kể Đây trung tâm kinh tế quan trọng châu Âu với vị trí địa lý lòng châu Âu Với tổng sản phẩm quốc nội (GDP) lên đến 2.200 tỷ EUR thu nhập bình quân đầu người 29.455 EUR, Đức kinh tế hàng đầu giới có vai trò dẫn dắt kinh tế khối Liên minh Châu Âu, có sức ảnh hưởng lớn kinh tế giới c Chính trị Nước Đức nghị viện liên bang Cơ quan hiến pháp diện cao Quốc hội Liên bang Quốc hội liên bang cử tri bầu trực tiếp năm lần.Thủ trụ sở phủ cộng hịa liên bang Đức Berlin Nước Đức có tất 16 liên bang, số liên bang hình thành nhiều khu hành khác Đất nước cai quản theo hiến pháp (Grundgesetz) Trong nguyên thủ quốc gia tổng thống với nhiệm vụ đại diện cho đất nước, thủ tướng Angela Merkel người điều hành đất nước Thủ tướng người có quyền định đường lối lãnh đạo trị 3.1.2 Đơi nét văn hóa đặc trưng nước Đức Văn hố Đức theo khía cạnh văn hoá Hofstede 24 Khoảng cách quyền lực - Power Distance (PDI) Theo kích thước văn hóa Hofstede, Đức quốc gia có khoảng cách quyền lực thấp với số điểm 35 Kích thước khoảng cách quyền lực cho thấy mức độ bình đẳng người dân xã hội (Đức) Do đó, điểm số khoảng cách quyền lực thấp Đức cho thấy bình đẳng người dân vị trí địa vị họ Người Đức tin vào bình đẳng, mối quan hệ nơi làm việc có nhiều khả mối quan hệ nhiệm vụ, người Đức tôn trọng với người làm việc hiệu người có vị trí cao Chủ nghĩa cá nhân – Individualism (IDV) Theo kích thước văn hóa Hofstede, Đức chấm điểm 67 IDV, thể tính cá nhân mạnh mẽ Người Đức có xu hướng giữ khơng gian cá nhân rộng lớn để bảo vệ sống riêng tư Họ đơi hồn tồn hạnh phúc làm số hoạt động Mặc dù người Đức độc lập, gia đình ln quan tâm đầu tiên, họ đặt tầm quan trọng việc chăm sóc gia đình lên Tuy nhiên, gia đình Đức khơng phải gia đình mở rộng ơng bà họ thường sống n ổn Vì lý này, thay chăm sóc ơng bà, thiếu niên Đức có nhiều thời gian để kiếm việc làm, để kiếm thêm tiền, để giúp vợ / chồng họ có thêm thu nhập Do đó, người Đức ngày trở nên cá nhân Nam tính – Masculinity (MAS) Đức coi xã hội nam tính với số điểm 66 khía cạnh nam tính Chiều kích cho thấy giá trị sống người xã hội Được coi xã hội nam tính, người Đức có sống nghiêm túc, cạnh tranh quan tâm nhiều đến tiêu 25 chuẩn chất lượng.Các hệ thống trường học nghiêm khắc môi trường cạnh tranh khác khiến người dân Đức thường có tư tưởng nam tính Hơn nữa, nam tính đề cập đến tính đốn cao, có nghĩa người Đức đối đầu người bạn họ Nói thẳng chấp nhận chí gây chiến Tuy nhiên, chiến diễn thời gian ngắn người Đức thích tranh luận thảo luận vấn đề cách hợp lý Về mặt kinh doanh, Đức người bảo thủ, mặt hài hước không đánh giá cao Người Đức dễ dàng trở nên hăng, họ không đồng ý với ý kiến ​ ​ người khác Né tránh khơng chắn – Uncertainty avoidance (UAI) Kích thước tránh không chắn cho thấy khả mà người xã hội đối phó với tình khơng thể đốn trước Đức có số điểm 65 chiều này, làm cho trở thành quốc gia tránh không chắn cao Điều người Đức không thực khoan dung với thay đổi tình khơng chắn Họ thích cấu trúc tổ chức tốt, điều nhấn mạnh thực tế người Đức khơng thích bất ngờ Do đó, Đức doanh nghiệp, quy tắc, quy định, kế hoạch hợp đồng quan trọng Các doanh nhân Đức tập trung chặt chẽ vào quy tắc; dẫn đến hạn chế sáng tạo Một ví dụ rõ ràng, xã hội Đức, người Đức thực tuân thủ luật pháp họ, họ vứt rác, họ phải đảm bảo thực vào thùng Hơn để tạo nên xã hội có tổ chức, người Đức thực đặt thứ quan trọng theo thứ tự, xếp hàng Không cắt đường, chèn hàng xếp hàng coi điều Đức Định hướng dài hạn – Long term orientation (LTO) Định hướng dài hạn mức độ mà người xã hội xem xét quan điểm dài hạn thực dụng tình Người Đức với số điểm 83, văn hóa định hướng dài hạn, họ thường tập trung vào công việc, coi trọng kết cuối cùng.Vì mà làm việc họ khơng bận tâm nhiều đến mối quan hệ cá nhân mà làm việc với thái độ chuyên nghiệp kết cuối tốt Tính tự do, thoải mái – Indulgence (IND) Là mức độ mà thành viên xã hội cố gắng kiểm sốt mong muốn bốc đồng Với Đức, họ quan niệm làm chơi hết mình, nhiên họ khơng q nng chiều thân để ảnh hưởng đến chất lượng sống Ở số điểm 40, người Đức thường không trọng nhiều đến thời gian giải trí, quan niệm họ quy tắc xã hội Đức khiến người dân cảm thấy nuông chiều thân có phần sai 26 Văn hóa đàm phán người Đức 3.2.1 Các đặc trưng văn hóa đàm phán a Những lưu ý tiến hành đàm phán Để đàm phán với đối tác diễn thành cơng tốt đẹp việc lập kế hoạch cho đàm phán hai bên xem công đoạn vô quan trọng trước bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán với quốc gia nào, đặc biệt với quốc gia xem trọng việc làm việc theo kế hoạch người Đức Từ thực tế cho thấy so với văn hóa giới Người Đức tiếng làm việc theo lịch trình, thứ lên kế hoạch sẵn từ lâu Họ thường lập cho kế hoạch hành động chi tiết công việc cần thực cách thức thực cơng việc từ lúc bắt đầu đến kết thúc Một kế hoạch cụ thể rõ ràng thường nhận đánh giá cao từ phía đối tác Đức Và lý họ ln tình trạng bận rộn phản ứng bất ngờ kế hoạch thay đổi Cách làm việc tuân thủ theo kế hoạch giúp họ tiết kiệm thời gian Và giải cơng việc hiệu quả, hồn thành mục tiêu đề b Trong trình đàm phán Chuẩn bị trước đàm phán ● Chuẩn bị thông tin cần thiết cho đàm phán Để đàm phán diễn cách hiệu điều cần làm cần phải tìm hiểu cách kỹ lưỡng đối tác người Đức trước hai bên thức ngồi vào bàn đàm phán Khi tiến hành tìm hiểu thơng tin chuẩn bị mặt nhân trước tiến hành đối tác người Đức cần lưu ý số vấn đề sau: Một là, văn hóa đề cao đạo đức kinh doanh: Ở Đức, văn hóa kinh doanh thể việc doanh nghiệp coi trọng đạo đức Họ cạnh tranh với yếu tố giá thành re, họ cạnh tranh chất lượng sản phẩm Thơng thường, doanh nghiệp đầu tư nguồn vốn lớn vào chất lượng sản phẩm, chế độ bảo hành để đảm bảo phát triển thương hiệu bền vững Văn hóa kinh doanh người Đức thể việc số tham nhũng Đức đạt mức độ thấp Luật pháp chống tham nhũng quản lý áp dụng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Luật chống tham nhũng ban hành áp dụng nghiêm minh tất doanh nghiệp nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh 27 Do đó, việc “bơi trơn” doanh nghiệp Đức điều cấm kỵ chúng không mang lại tác dụng Bạn chắn bị phạt nặng có dấu hiệu thể việc hối lộ Đây văn hóa kinh doanh doanh nghiệp đáng để doanh nghiệp Việt Nam áp dụng Hai là, nguyên tắc giờ: Không phải Đức mà doanh nghiệp cần tuân thủ nguyên tắc Văn hóa kinh doanh người Đức thể quan niệm người người lịch Do đó, nhà lãnh đạo tài ba không đến muộn Nếu bạn quan niệm việc đến muộn cách thể cấp bậc điều hồn tồn vơ dụng Đức Văn hóa kinh doanh doanh nghiệp thể việc doanh nghiệp Đức kiểm sốt việc nhân viên vơ khoa học nghiêm ngặt Trong doanh nghiệp người Đức không xuất quan niệm “cao su” doanh nghiệp Việt Nam Do thân nhân doanh nghiệp đảm bảo lịch trình cụ thể, lên kế hoạch cơng việc để dễ dàng theo dõi quản lý theo tiến độ Giống chuyến tàu điện ngầm xuất bến giờ, lịch trình cơng việc xây dựng chi tiết thực theo lộ trình sẵn có Điều giúp người Đức khơng bỏ xót công việc hay phân chia công việc Trong hẹn, bạn muộn vài phút gặp người Đức thiếu tôn trọng với họ Do đó, văn hóa kinh doanh người Đức, trễ điều xảy Nếu có lý khiến bạn tới muộn, giải thích cho họ lý Thông thường gặp gỡ đối tác, nhân cấp cao Đức thường tới sớm từ đến 10 phút Ba là, tính cách người Đức: Một tính cách người Đức đặc biệt đề cao riêng tư xác thời gian, với họ, thứ cần phải hoàn thành mức độ xác Một tính cách phổ biến tính “tiết kiệm”, bên Đức điện thoại dùng để liên lạc Các thiết bị điện khơng sử dụng tắt ngắt điện hết Tại họ sử dụng nước sạch, nên nước uống phải mua họ phải trả tiền cho việc xử lý nước thải Việc sử dụng nước nhiều họ trả nhiều cho phí xử lý nước thải, người Đức tiết kiệm việc sử dụng nước cho sinh hoạt hàng ngày Bốn là, người Đức đặc biệt đề cao ý thức bảo vệ môi trường: Ý thức bảo vệ môi trường người Đức cao, họ cố gắng hạn chế việc sử dụng loại phương tiện xe hơi, xe gắn máy Người dân thích dùng xe đạp phương tiện di chuyển cho đời sống sinh hoạt hàng ngày Khi bạn qua sinh sống Đức bạn ln thấy người hàng xóm xung quanh ln đạp xe đạp chơi làm Với việc sử dụng xe đạp hàng ngày họ tạo lối sống lành mạnh lẫn không lo vấn đề ô nhiễm môi trường ● Chuẩn bị nội dung đàm phán: 28 Chuẩn bị vấn đề liên quan đến hàng hóa (trong hợp đồng mua bán hàng hóa), tài liệu chứng từ, thủ tục có liên quan: Người Đức thường đề cao lí trí tính khoa học, tính logic cơng việc Do đó, q trình chuẩn bị cần chuẩn bị cách đầy đủ giấy tờ, chứng từ, lập luận chặt chẽ, mang tính khoa học, tính logic nên dịch tiếng Đức ● Chuẩn bị nhân tham gia đàm phán: Như đề cập từ phần giới thiệu, Đức tiếng Đức ngôn ngữ hầu hết đối tác người Đức sử dụng Tuy nhiên có vài trường hợp họ sử dụng tiếng Anh thay cho tiếng địa đàm phán với đối tác nước ngồi Từ đó, u cầu đặt cho chuẩn bị lực lượng đàm phán phải có đội ngũ nhân lực khơng giỏi chun mơn mà cịn phải thơng thạo tiếng Đức tiếng Anh đàm phán với đối tác người Đức ● Chuẩn bị trang phục trình đàm phán: Trang phục khả giải thích vấn đề điều người Đức đặc biệt quan tâm, điều kiện văn hóa doanh nghiệp Những trang phục công sở đảm bảo gọn gàng, chu Do đó, trang phục trở thành phần khơng thể thiếu văn hóa kinh doanh người Đức Trang phục coi phù hợp với văn hóa kinh doanh người Đức loại trang phục làm từ chất liệu vải tốt, không cầu kỳ Việc ăn mặc cẩu thả hay tùy tiện trang phục hay cách trang điểm phái nữ khơng đánh giá cao văn hóa cơng sở Ngoài ra, việc xếp thời gian hợp lý cho chuẩn bị trang phục giúp bạn dễ dàng ghi điểm công sở ● Chuẩn bị địa điểm diễn buổi đàm phán : Trong đàm phán trực tiếp xem vấn đề quan trọng trước tiến hành đàm phán Cùng với phong cách ăn mặc lịch sự, người Đức có u cầu định khơng gian đàm phán cần phải bị sẽ, gọn gàng, ngăn nắp thể trang trọng tính nghiêm túc Tuy nhiên có số trường hợp ngoại lệ trường hợp đàm phán diễn bàn tiệc hay gọi “Bữa trưa kinh doanh văn hóa kinh doanh người Đức”- địa điểm chọn thường nhà hàng truyền thống Và sau có mối quan hệ bền chặt lâu dài người Đức đối tác họ thảo luận cơng việc kinh doanh bữa ăn giải trí Nếu tham dự bữa trưa kinh doanh, chờ cho chủ nhân bắt đầu tất trước uống rượu, ăn uống trị chuyện Bàn cơng việc sau uống rượu trò chuyện với ● Chuẩn bị quà tặng: 29 Tại cơng ty Đức, văn hóa kinh doanh độc đáo chỗ họ thường tặng quà đối tác kinh doanh Họ thường trọng nhiều tới chất lượng hoạt động kinh doanh, kỹ ứng xử với đồng nghiệp loại bỏ thủ tục rườm rà tặng quà đối tác kinh doanh Tuy vậy, hoạt động xã hội, từ thiện việc tặng quà thực phổ biến Nếu bạn mong muốn tặng quà cho đối tác người Đức, nên lựa chọn quà nhỏ, không đắt nên đảm bảo chất lượng Hãy tặng quà buổi họp, vật dụng sử dụng công sở Một sổ hay bút chất lượng mang hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp bạn ý tưởng hay 3.2.2 Trong đàm phán a Chào hỏi đối tác Theo văn hóa giao tiếp người Đức, họ thường chào hỏi nhìn thấy họ Cho dù quen biết, người Đức chào hỏi cách thân mật Trong sống hàng ngày, người Đức gặp nhau, người đến sau chào người đến trước hoặc người trông thấy người khác trước lên tiếng chào trước, coi nét văn hóa đặc trưng người Đức Trong hợp tác kinh doanh chào theo thứ bậc Khi gặp người quen biết chào trước Sau người cấp bậc thấp giới thiệu người đi, có người cấp bậc cao giới thiệu thành phần đồn Sau tất làm quen với bắt tay Cử bắt tay ngắn, nhẹ nhàng, bắt tay nhìn thẳng vào b Xưng hô với đối tác Người Đức trọng cách xưng hơ lễ nghi mình, điểm đặc biệt nét văn hóa đặc trưng người Đức Tuy nhiên, việc xưng hô coi trọng để xưng hơ cho đúng, cịn phục thuộc vào chức vụ độ tuổi Điều thể tôn trọng với đối phương Đặc biệt người có chức vụ, có sức ảnh hưởng việc xưng hô bạn cần ý Nếu người có học thức cao tiến sĩ, nói chuyện bạn phải kèm theo học vị người đó, ví dụ như: Tiến sĩ, giáo sư, bá tước, hầu tước với tên người Những người có học hàm học vị từ tiến sỹ trở lên thường gọi tên Chẳng hạn Tiến Sỹ Zimmermann, Giáo sư Schmidt Những học hàm học vị thấp không nhắc đến xưng hô Trường hợp người quý tộc, có học thức cao, bạn phải gọi đầy đủ: Thưa tiến sĩ bá tước, giáo sư tiến sĩ, Khi bạn xưng hô đúng, bạn nhận ánh mắt thiện cảm người nơi Người Đức có thói quen gọi đầy đủ tên ghép người đối thoại, chức vụ thức hay tước vị trưởng, thị trưởng xưng: Thưa ngài trưởng… đặc biệt với tước hiệu quý tộc bá tước, hầu tước, bạn cần đặc biệt ý: Thưa bá tước, thưa Tiến sĩ bá tước, thưa giáo sư tiến sỹ bá tước c Luôn sử dụng lời khen 30 Lời khen thích, đặc biệt Đức người ta coi trọng người khác khen Thế nhưng, bạn đừng sử dụng lời khen phô trương, khen cách khéo léo, tế nhị lời khen nên xung quanh chủ đề cơng việc, thái độ, tính cách d Khi trao danh thiếp Nguyên tắc khách người trao danh thiếp trước Nếu trao cho nhóm người cần trao cho người có cấp bậc cao nhóm trước Nếu trường hợp khơng biết cấp bậc đối tác trao người bên cạnh Khi nhận danh thiếp, người Đức không cất mà xem qua danh thiếp để thể quan tâm tới người trao danh thiếp Đây nét đặc trưng thể văn hóa ứng xử văn minh, chuyên nghiệp người Đức kinh doanh e Giữ khoảng cách đứng nói chuyện Người Đức tuân thủ không gian cá nhân người khác, không vỗ vai, cánh tay tiếp xúc gần với đối tác trừ việc bắt tay Khoảng cách 60cm coi khoảng cách thích hợp người Đức dùng cho bạn bè thân thiết Khi trao đổi công việc làm ăn họ thường đứng cách khoảng 1m có hai người, đứng thành nhóm khoảng cách phù hợp từ 1- m f Đàm phán qua điện thoại Một điều bạn nên biết văn hóa giao tiếp người Đức gọi điện thoại việc giới thiệu thân Nếu người chủ động gọi điện thoại cho đó, họ nói rõ danh xưng, giới thiệu qua thân trước tiếp tục câu chuyện vào chủ đề muốn nói Cịn trường hợp người nhận điện thoại, họ xưng tên để trả lời Tuy nhiên, sử dụng điện thoại cơng cộng khơng cần thiết nói tên tuổi, địa chỉ, tránh bị nghe trộm, gặp phiền phức với ke xấu g Đàm phán qua thư Trong trường hợp đàm phán qua thư, người Đức ý văn phong, lời chào mở đầu thư phần khơng thể thiếu Họ thích thư với nội dung rõ ràng, mở đầu thư ngắn gọn, thẳng vào vấn đề tránh nói vịng vo sử dụng từ ngữ có tính xác thực, khoa học, ngắn gọn, xúc tích thay lối nói cường điệu hay từ ngữ thiên biểu lộ cảm xúc h Khi thuyết phục đối tác Trong đàm phán, người Đức có xu hướng thẳng trực tiếp vào vấn đề họ mong đợi bạn làm Nếu bạn muốn trình bày dự án lớn, trình bày ngắn gọn số liệu thống kê, biểu đồ, biểu Người Đức thường giới thiệu cách logic luận điểm họ, đưa lý lẽ để chứng minh cho luận điểm để khẳng định vị họ 31 Người Đức thích giữ khơng khí ln trịnh trọng đàm phán, họ khó chịu họ cảm thấy mong muốn thói quen hàng ngày họ không thừa nhận Người Đức thiên riêng tư, họ khơng nói chuyện riêng đàm phán Họ người quy tắc, tuân thủ luật pháp, họ phê bình bạn gây ồn ào, vượt qua quy luật quy tắc hay quy định Với người Đức, đàm phán thương mại tiếp đãi dịp đặc biệt, cố gắng nhằm thuyết phục họ “bật đèn xanh” không thích hợp Hơn nữa, tính hài hước câu đùa đàm phán khơng thực phù hợp, phù hợp gặp mặt mang tính xã giao, xã hội hóa bên Trong đàm phán với người Đức, tránh ngắt lời người khác, cho phép người trình bày hết quan điểm họ trước trả lời họ Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng quan tâm giá Giao hàng hạn cần thiết phương thức toán thường sử dụng phương thức L/C Người Đức có khuynh hướng nhấn mạnh vào thỏa thuận mua bán tạo mối quan hệ nên đàm phán, người Đức mong muốn thẳng vào vấn đề sau vài phút nói chuyện tổng quan Họ sẵn sàng đàm phán dựa giá trị nhận giao dịch, họ cảm thấy không cần thiết để phát triển mối quan hệ thân mật với đối tác trước nói chuyện kinh doanh Trong đàm phán, người Đức tiếng kiên định vào quan điểm đàm phán họ cách vững gặp thuyết phục mạnh mẽ hay chiến lược gây áp lực cao đối tác Người Đức tôn trọng đối tác đàm phán, tìm hiểu rõ đối tác văn hóa, phong cách đàm phán để tìm phương thức đàm phán hiệu Không khước từ, từ bỏ đàm phán dù có kéo dài lê thê Đây chiến lược chống lại thái độ gây sức ép thời gian đặt giới hạn cho đàm phán bám chặt vào nhằm chống lại thái độ gây áp lực đàm phán đối phương Mặc dù bạn giải vấn đề với nhiều người khác đàm phán với người Đức có người cấp cao có quyền định cuối Hợp đồng thường soạn thảo ký kết cách nghiêm túc văn hóa kinh doanh Đức, thỏa thuận lập thành văn an toàn Do người Đức mong muốn đối tác thực nghiêm chỉnh thỏa thuận hợp đồng i Chiến lược cách tiếp cận sử dụng trình đàm phán Người Đức có bề dày hàng trăm năm kinh nghiệm, kỹ đàm phán Cho nên, tùy thuộc vào hoàn cảnh, mục tiêu mức độ quan trọng đàm phán mà người Đức vận dụng linh hoạt chiến lược đàm phán kiểu cứng, chiến lược đàm phán kiểu mềm chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Người Đức người 32 đàm phán lĩnh cương Tuy nhiên, họ người bảo thủ Người Đức thông minh khéo léo trình đàm phán, họ biết cách định hướng khiến cho đàm phán không vào ngõ cụt Để thay đổi lập luận khiến người Đức nghe theo quan điểm mình, cơng ty đối tác phải có đủ lĩnh để thuyết phục họ Trên thực tế người Đức thường sử dụng chiến lược đàm phán kiểu hợp tác thực sở tơn trọng bình đẳng, tơn trọng lợi ích thân lợi ích đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên có lợi, giúp bên nhanh chóng đến thỏa thuận chung với tinh thần, thái độ tôn trọng, hợp tác Đồng thời đảm bảo tiêu chuẩn khách quan Người Đức thường không nhượng cách dễ dàng Họ nhà đàm phán cứng rắn, cương không bảo thủ Người Đức thông minh không muốn đàm phán vào ngõ cụt Nếu đủ sức thuyết phục họ đàm phán đến thỏa thuận chung với lợi ích đạt bên không gây tổn hại đến Vậy nên thái độ đàm phán họ theo kiểu Thắng - Thắng Trong trình đàm phán, họ thận trọng, thường giữ mặt lạnh suốt trình đàm phán, thẳng vào vấn đề rõ ràng khơng vịng vo với thái độ cứng rắn, 3.2.3 Sau đàm phán Việc định văn hóa kinh doanh Đức thường chậm, kéo dài, kiểm định cách cẩn thận, tỉ mỉ Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thỏa thuận Khi đạt thỏa thuận (một phương án mà hai bên chấp thuận) đối tác người Đức mong muốn ghi lại biên ký kết hợp đồng Hợp đồng thường soạn thảo ký kết cách nghiêm túc, thỏa thuận lập thành văn an toàn Người Đức thực mà hợp đồng soạn thảo đối tác tuân thủ hợp đồng họ có đánh giá cao thiện chí hợp tác lần sau Đối với doanh nghiệp không thực hợp đồng soạn thảo, người Đức có biện pháp xử lý pháp luật đồng thời họ loại trừ hợp tác tương lai với doanh nghiệp 3.3 Những lưu ý doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với người Đức 3.3.1 Một số lưu ý đàm phán với người Đức Do đặc thù văn hóa địa lý hai nước phương Đông phương Tây nên Việt Nam Đức có văn hóa, phong tục tập quán khác Đây trở ngại lớn doanh nghiệp Việt Nam tham gia dầm phán với doanh nghiệp đất nước Vì doanh nghiệp Việt Nam cần phải lưu ý số điều để đạt tiếng nói chung với doanh nghiệp này: Tơn trọng văn hóa riêng giao tiếp quốc gia, với Đức không ngoại lệ: + Trong hợp tác kinh doanh nên chào hỏi theo hình thức cấp bậc 33 + Tuy doanh nhân Đức thoải mái việc giao tiếp kinh doanh tiếng anh ngơn ngữ kinh doanh ngơn ngữ khách hàng nên nhà xuất hàng hóa sang Đức việc biết tiếng Đức điều quan trọng +Khi trao danh thiếp phải đọc qua trước cất đi, nên có nhiều danh thiếp mà đảm bảo chúng chi tiết, đầy đủ tên tuổi, chức danh, trình độ, địa chỉ, Văn hóa làm việc nguyên tắc: + Thời gian hẹn xác, tránh khung nghỉ ngơi chung + Làm việc nguyên tắc, rạch rịi cơng việc đời tư -> khơng nên chêm xen câu nói đùa vui hay chuyện riêng đàm phán + Trang phục đến đàm phán, bạn nên mặc trang phục công sở tối màu áo sơ mi trắng cách kín đáo Hình thức ăn mặc áp dụng thời tiết tương đối ấm áp Đừng cởi áo khoác cà vạt trước đồng nghiệp người Đức bạn làm Phụ nữ nên tránh trang điểm đậm mang trang sức phụ kiện phô trương + Cân nhắc lựa chọn quà tặng: ví dụ nước Đức, tặng hoa cho phu nhân đối tác kinh doanh quà mang ý nghĩa sang trọng đặc biệt Nó khởi đầu cho hợp tác tốt đẹp đừng tặng hoa hồng lồi hoa tượng trưng cho tình yêu Trước đàm phán với đối tác Đức cần có chuẩn bị thật kỹ mặt đưa nhiều phương án lựa chọn + Người Đức làm việc ngun tắc có Kiến, kiên với định ban đầu mình, thường có thái độ đàm phán thắng - thắng, cương quyết, gay gắt không bảo thủ nên tùy tình cụ thể mà ta nên lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp cần nhắc: + Vững vàng tâm lý, khơng thái độ kiên quyết, cứng rắn gay gắt nịch với định họ làm ta lung lay + Bình tĩnh đưa lý lẽ thuyết phục họ kiên định không bảo thủ mà biết lắng nghe suy xét cho lợi ích chung + Trong trình mặc cả, nên gắn khoản lợi nhuận nhỏ vào đưa mặc để không bị người Đức đưa mức giá q thấp, khơng phù hợp với ý hầu hết người Đức khơng thích mặc ● Nên tìm hiểu kỹ doanh nghiệp đối tác Về văn hóa làm việc, mơi trường làm việc, tình hình kinh tế, tầm ảnh hưởng, trị xã hội để có dẫn chứng thuyết phục, lý lẽ sắc bén gây thiện cảm giúp tạo mối quan hệ trình đàm phán Đức đánh giá cao tự tin, rõ ràng 34 3.3.2 Một số khác biệt văn hóa đàm phán Đức Việt Nam Tiêu chí Đức Việt Nam Trong giao tiếp Giao tiếp trực diện Họ Giao tiếp gián tiếp Họ coi trọng người thẳng thắn việc việc xây dựng mối quan hệ nên nói suy nghĩ, ý kiến đơi thiếu thẳng thắn Cách bắt tay chào hỏi Khi gặp gỡ làm quen khơng nên Có thể hỏi chuyện liên hỏi câu hỏi mang tính riêng quan đến cá nhân có vợ chồng tư cá nhân chưa, con, chí mức lương Trong tặng quà Tặng hoa cho phu nhân đối tác quà mang ý nghĩa sang trọng đặc biệt, nhiên hoa hồng khơng nên Nên tặng q với số le, (ngoại trừ sáu mười hai chấp nhận được) không mang số hoa số mười ba Nên tránh vật sắc nhọn kéo dao tượng trưng cho cắt đứt mối quan hệ tờ giấy gói màu đen gợi lên bất hạnh thường liên quan đến đám tang Mặt khác, màu đỏ tượng trưng cho may mắn giàu có màu xanh có liên quan đến tái sinh đổi Phong Thường thẳng vào vấn đề Thường khơng thẳng vào vấn đề cách đàm người Đức khơng thích mặc mà bữa tiệc, chuyện làm ăn phán đề cập vào cuối bữa Vấn đề thứ bậc Được xác định rõ thực Gọi cơng ty với vị cấp bậc, với trách nhiệm rõ trí họ việc nên làm điều ràng phân biệt vai trị thể kính trọng, đồng thời phòng ban cách nhắc nhở họ trách nhiệm tổ chức Khoảng Khoảng cách quyền lực cách lãnh đạo nhân viên nhỏ quyền lực Khoảng cách quyền lực lớn Mối quan Không thích mối quan hệ ràng Có nhiều mối quan hệ Mối quan hệ hệ buộc Người Đức có khuynh định nhiều thứ Mối quan hệ tốt đàm phán hướng nhấn mạnh vào thỏa đẹp giúp doanh nghiệp làm 35 thuận mua bán tạo mối ăn với người Việt đạt mục tiêu quan hệ kinh doanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Tổng quan đất nước United Kingdom: http://vietnamexport.com/nuoc-lanhtho/199/tong-quan.html 2, Here's one linguist's No tip for doing business with people in the UK: https://www.businessinsider.com/tip-for-doing-business-with-people-in-the-uk-2015-11 3, Negotiating International Business - United Kingdom: http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/UnitedKingdom.pdf 4, Đôi nét kinh tế Pháp: http://review.siu.edu.vn/kinh-te/doi-net-ve-nen-kinh-tephap/247/3725 5, Meeting etiquette in France: https://businessculture.org/western-europe/businessculture-in-france/meeting-etiquette-in-france/ 6, Negotiating International Business – France: http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/France.pdf 7, Germany – Nước Đức kinh tế số Châu Âu mang đậm nét đẹp cổ kính: https://iecs.vn/nuoc-duc/ 8, Những điều đặc biệt văn hóa kinh doanh người Đức: https://hrchannels.com/uptalent/nhung-dieu-dac-biet-trong-van-hoa-kinh-doanh-nguoiduc.html 9, điều đặc biệt văn hóa kinh doanh người Đức: https://vanhoa.evn.com.vn/d6/news/7-dieu-dac-biet-trong-van-hoa-kinh-doanh-cuanguoi-Duc-6-120-20819.aspx 10, Negotiating International Business – Germany: http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/Germany.pdf 36 37