1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI KIỂM TRA SỐ 1 MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA NAM PHI GVHD Lê Thị Việt Nga Nhóm 9.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI KIỂM TRA SỐ MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài TÌM HIỂU VĂN HĨA ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA NAM PHI GVHD: Lê Thị Việt Nga Nhóm: Lớp HP: 2314ITOM1621 Hà Nội, tháng năm 2023 MỤC LỤC Khái quát đặc điểm văn hóa người Nam Phi 1.1 Tính cách 1.2 Ngôn ngữ 1.3 Tôn giáo Đặc điểm văn hóa đàm phán 2.1 Mục tiêu mục đích đàm phán 2.1.1 Mục tiêu đàm phán: Xây dựng mối quan hệ 2.1.2 Mục đích đàm phán 2.2 Chiến lược đàm phán: Hợp tác 2.3 Chiến thuật đàm phán 2.4 Kỹ thuật đàm phán 2.5 Phong cách đàm phán: Nghi thức 2.5.1 Phong cách giao tiếp 2.5.2 Tính cách đàm phán 2.5.3 Phong cách cá nhân 2.5.4 Không gian đàm phán 10 2.6 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp 10 2.7 Mức độ chấp nhận rủi ro: Thấp 11 2.8 Tổ chức nhóm đàm phán 11 2.9 Thỏa thuận ký kết hợp đồng 12 Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với Nam Phi 12 3.1 Lưu ý trước đàm phán 13 3.2 Lưu ý đàm phán 13 3.3 Lưu ý sau đàm phán 17 LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán hoạt động phổ biến cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp nhằm đạt lợi ích thỏa thuận định, giúp mở rộng quan hệ hợp tác mục tiêu doanh nghiệp Trong trình đàm phán, việc am hiểu văn hóa đối tác mà đàm phán việc cần thiết để đến kết cuối Bởi quốc gia khác nhau, vùng miền khác lại có văn hóa khác nhau, cần có hiểu biết để tránh phạm phải điều không nên văn hóa đối tác Hiểu rõ văn hóa đàm phán đối tác giúp tránh rủi ro nâng cao khả thành cơng phi vụ đàm phán Do đó, nhóm định lựa chọn đề tài: “Tìm hiểu văn hóa đàm phán Nam Phi” để tìm hiểu văn hóa đàm phán kinh doanh nước từ đưa lưu ý cho doanh nghiệp để trình đàm phán diễn dễ dàng thành công 1 Khái quát đặc điểm văn hóa người Nam Phi Nam Phi quốc gia với nhiều chủng tộc ngôn ngữ khác nhau, người Nam Phi da đen (79,2%) chiếm đa số, người Nam Phi gốc Âu (hay gọi người Afrikaner) người Nam Phi gốc Anh Do đa dạng chủng tộc nên có khác biệt văn hóa chủng tộc khác 1.1 Tính cách Tính cách người Nam Phi da đen mang tính đại diện cao họ chiếm tỷ lệ lớn dân số người Nam Phi Nhìn chung, người Nam Phi da đen người có tính cách ấm áp, kiên nhẫn, khoan dung, sáng tạo lôi Họ chủ yếu đến từ quần thể lạc chủ yếu lạc Zulu, vậy, nhiều người nước ngồi cơng nhận cơng dân Nam Phi kể từ sau chế độ phân biệt chủng tộc Apartheid họ coi người Zuhu Người da trắng Nam Phi chia thành sắc tộc: người Afrikaner người Nam Phi gốc Anh Người Afrikaner hậu duệ người Hà Lan, Pháp Đức đến Nam Phi để định cư Cách cư xử họ giống với người châu Âu, đặc biệt phong cách giao tiếp Hà Lan Đức, trực tiếp Trong đó, người Nam Phi gốc Anh có tính cách dè dặt hơn, phản ánh phong cách giao tiếp người Anh Họ thường sử dụng cụm từ điều kiện để đưa quan điểm họ cách gián tiếp Tuy nhiên, người Nam Phi gốc Anh có xu hướng thẳng thắn đột ngột giao tiếp nhóm người gốc Anh khác người Canada gốc Anh người Úc gốc Anh ảnh hưởng văn hóa Nam Phi 1.2 Ngơn ngữ Nam Phi có 11 ngơn ngữ khác cộng đồng quốc tế công nhận Ngôn ngữ phổ biến người Nam Phi sử dụng ngôn ngữ mẹ đẻ tiếng Zulu (23%), Xhosa (16%) Afrikaans (14%) Tiếng Anh ngôn ngữ phổ biến thứ tư nước (9,6%), hiểu hầu hết khu vực thành thị ngơn ngữ chủ đạo phủ phương tiện truyền thơng Nhìn chung, thực dân châu Âu đến Nam Phi để cai trị, họ mang theo ngơn ngữ Sau giành độc lập, để trì mối liên kết tộc người khác thiết lập quan hệ quốc tế, người dân Nam Phi tiếp tục sử dụng ngôn ngữ cường quốc thực dân, tiếng Anh ngơn ngữ chọn Đó lí hầu hết người Nam Phi chọn nói tiếng Anh bước vào đàm phán 1.3 Tôn giáo Là quốc gia đa sắc tộc, với cộng đồng người da trắng, người Ấn Độ người lai lớn châu Phi, tôn giáo đa dạng nhiều tôn giáo Trong đó, 80% dân số theo đạo Thiên chúa Các Tơn giáo khác Hindu, Hồi giáo, Do Thái giáo, Phật giáo, tôn giáo truyền thống châu Phi Đặc điểm văn hóa đàm phán Nam Phi 2.1 Mục tiêu mục đích đàm phán 2.1.1 Mục tiêu đàm phán: Xây dựng mối quan hệ Xây dựng mối quan hệ bền vững đáng tin cậy quan trọng người Nam Phi Mặc dù vậy, điều kiện kiên lần đầu hợp tác Điều mà đối tác Nam Phi mong muốn tìm hiểu rõ bạn công ty bạn Người Nam Phi nhìn chung thường mong chờ giao kèo trước đến thỏa thuận cuối Dù người nơi thường trọng đến kết ngắn hạn mục tiêu dài hạn họ muốn xây dựng mối quan hệ để hợp tác lâu dài đưa định nhanh chóng 2.1.2 Mục đích đàm phán Đàm phán nhằm mục đích giải xung đột mặt lợi ích Nó xảy bên tham gia vừa tìm kiếm lợi ích chung, đồng thời có mâu thuẫn, xung đột lợi ích đối lập Đối với người Nam Phi, họ có mục đích đàm phán với ngun tắc “win- win” tức đơi bên có lợi Người Nam Phi tham gia đàm phán khơng quan tâm đến lợi ích mà cịn quan tâm đến lợi ích đối phương họ muốn hợp tác cách lâu dài bền vững 2.2 Chiến lược đàm phán: Hợp tác Đối với tất nhóm người Nam Phi, người mua ln vị trí cao hai bên có trách nhiệm để đến thỏa thuận cuối Người Nam Phi tin vào nguyên tắc “đơi bên có lợi” mong muốn bạn đáp lại trân trọng lòng tin tưởng họ Họ khơng thích đối đầu thay vào trì thái độ hợp tác thắng thắng lịch suốt trình đàm phán Vậy nên, chiến lược đàm phán chủ yếu Nam Phi chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Mặc dù có mục tiêu đàm phán chiến lược đàm phán tương tự phương thức tiếp cận đàm phán nhóm dân tộc Nam Phi khác phụ thuộc vào văn hoá đối tác Người Nam Phi gốc Anh thường lựa chọn phương thức tiếp cận: thỏa hiệp Họ sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết để hai bên đạt đến thỏa thuận, nên xảy tranh cãi q trình đàm phán thơng thường người Nam Phi gốc Anh muốn thỏa hiệp với thái độ “cho nhận” Người da đen lại thường tiếp cận theo phương thức: Nhượng Họ coi đàm phán mắt xích q trình giải vấn đề Nam Phi da đen có thói quen tận dụng mối quan hệ để giải bất đồng Nhóm người quan tâm nhiều đến lợi ích lâu dài mối quan hệ làm ăn nhóm dân tộc khác Khác với nhóm người đề cập trên, người Nam Phi gốc Âu tiếp cận theo phương pháp cạnh tranh Thể chỗ họ tranh đua trình đàm phán nguyên tắc “đơi bên có lợi” để tránh trao đổi vào ngõ cụt, họ miễn cưỡng đồng ý với thoả hiệp Vậy nên nhà đàm phán có kinh nghiệm làm việc với nhóm người lựa chọn cách đàm phán sử dụng liên tiếp việc thương thảo giá phân phối 2.3 Chiến thuật đàm phán Gây áp lực gián tiếp: Giới kinh doanh Nam Phi dùng chiến thuật gây áp lực miễn biện pháp không gây đối đầu bên, họ mở đầu với lời đề nghị tốt nhất, thể không khoan nhượng vờ đưa định cuối Im lặng: im lặng chiến thuật người Nam Phi đàm phán Khi đàm phán khơng hai bên chấp nhận họ trở nên kín đáo cẩn trọng Khn khổ, bảo thủ: Khi đưa định người Nam Phi thường cố gắng vận dụng nhiều lý thuyết xem xét tình trạng cụ thể Ngoài người Nam Phi thường sử dụng thủ thuật phòng thủ như: đổi chủ đề, hỏi thẳng vào vấn đề, hứa hẹn chung tỏ cứng rắn Bên cạnh đặc điểm chung chiến thuật, nhóm dân tộc Nam Phi có chiến thuật khác trình đàm phán: Giai đoạn thương lượng, mặc Chiến thuật Người Người Nam Phi gốc Anh đôi Người Nam Phi gốc Anh coi bước cần Nam Phi thụ động, nhiên thiết để có đồng thuận từ hai bên gốc Anh họ nắm lấy ưu họ thường khơng thích việc mặc Họ đàm phán có hội thường khơng nhượng ln cố gắng để có đàm phán công Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng nên chênh khoảng từ 20% - 30% Người Khi đàm phán người Nam Mặc dù người Nam Phi gốc Âu khơng thích việc Nam Phi Phi gốc Âu thường không mặc họ giỏi công việc gốc Âu nhượng cố Đối với họ giá thay đổi từ 20% - 30% gắng để có đàm phán cơng Người Người Nam Phi da đen Cuối người Nam Phi da đen có lẽ nhóm Nam Phi thường da đen sử dụng người thích thỏa thuận mặc Khi đàm phương pháp thể cảm phán với họ bạn chuẩn bị tâm lý giá có xúc trình đàm thể thay đổi tới 40% so với giá gốc phán làm đối phương thấy có lỗi, nhăn nhó 2.4 Kỹ thuật đàm phán Kỹ thuật mở đầu: “Cách mở đầu kiếm cớ”, xuất phát từ mục tiêu xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với thói quen sẵn sàng dành nhiều thời gian cho đàm phán nên người Nam Phi thường mở đầu buổi họp câu chuyện ngắn ngồi lề để bên làm quen Kỹ thuật lắng nghe: “Tập trung vào vấn đề chính”, Người Nam Phi thường khơng dễ bị ấn tượng thuyết trình với hình ảnh lạ mà nên ngắn gọn, tập trung vào vấn đề không nên cầu kỳ Kỹ thuật trả lời: Đối với người Nam Phi nói chung đàm phán họ khơng có phản ứng tích cực việc thỏa thuận kết thúc Những người Nam Phi gốc Âu trắng thường thẳng thắn Họ khơng thích câu nói khơng rõ ràng, ý kiến mở, lo âu quan tâm tới cảm nhận người khác Họ không cảm thấy khó khăn phải nói “ khơng “ họ khơng thích từ chối lời đề nghị Người Nam Phi gốc Anh lại không rành mạch xác khó hiểu họ Đôi bạn gặp phải lời khước từ thẳng thừng làm cho bạn hứng thú thuyết trình mặt hàng bạn chào bán Người Nam Phi da đen lại kín đáo tế nhị Thay nói “khơng” họ có câu nói lường nghĩa : “Chúng tơi nghĩ điều đó”, “Tơi khơng cho lắm” “Chúng cần phải bàn bạc vấn đề này” Đối tác bạn không vội vàng từ chối bạn Đối với người da đen im lặng coi từ chối Kỹ thuật chia sẻ thơng tin: Các doanh nhân Nam Phi dành nhiều thời gian để thu thập thông tin thảo luận chi tiết trước bước vào vòng thương thảo Hầu hết doanh nhân tin việc chia sẻ thông tin cách để xây dựng tin tưởng hai bên Tuy nhiên điều khơng có nghĩa họ sẵn sàng chia sẻ thông tin suốt đàm phán Kỹ thuật lập luận, thuyết phục: “Lập luận có lý lẽ - logic”, Người Nam Phi cho cảm nhận cá nhân cho không liên quan đến việc đàm phán kinh doanh, nên họ tập trung vào chứng xác thực lý lẽ cụ thể, logic 2.5 Phong cách đàm phán: Nghi thức 2.5.1 Phong cách giao tiếp Giao tiếp lời nói: Chào hỏi: Khi gặp lần sử dụng tiếng Anh để làm quen, người Nam Phi hay xưng hơ tên gọi, chí nói chuyện lần với điện thoại Chào hỏi thường ngắn đơn giản Nam giới bắt tay ngắn chặt Đối với phụ nữ không thiết phải vậy, nhiều gật đầu chào đủ Đưa lời đề nghị: Ở Nam Phi, người ta mở đầu với lời đề nghị tốt nhất, thể không khoan nhượng vờ đưa định cuối Khi gặp tình này, cách tốt giữ bình tĩnh Phép lịch giao tiếp Nam Phi: Gây ồn ào, trật tự làm phiền người khác hành vi lịch Nam Phi Khi trò chuyện bên nói nhiều chủ đề người Nam Phi đặc biệt nhạy cảm với chủ đề liên quan đến bình đẳng giới phân biệt chủng tộc Im lặng hiểu dấu hiệu cho thấy trị chuyện khơng hấp dẫn có điều khơng ổn Người Nam Phi cảm thấy khó chịu với thời gian im lặng kéo dài tự nhiên nói để lấp liếm Vị trí hình thức: Giao tiếp khác tùy theo địa điểm, với cách tiếp cận truyền thống sử dụng vùng nông thôn người áp dụng cách tiếp cận quốc tế khu vực thành thị Người Nam Phi cảm thấy thơ lỗ đề cập đến người lớn tuổi mà không sử dụng tiền tố " Oom " (chú) " Tannie " (dì) thị trấn nhỏ Tuy nhiên, mơi trường thành thị, họ sử dụng trang trọng "Meneer", " Mevrou " " Juffrou " (Mr, Mrs Miss) nói người lớn tuổi Giao tiếp không lời: Tiếp xúc thể: Người Nam Phi thường thoải mái với cử thân mật, gần gũi thích thể ấm áp thông qua hành động ôm vỗ nhẹ vào lưng Sự thiếu tiếp xúc thân thể hiểu xa cách, không thân thiện thiếu tin tưởng Giao tiếp mắt: Người Nam Phi có xu hướng trì giao tiếp mắt ổn định suốt trò chuyện Tuy nhiên, người Nam Phi lớn tuổi quay mặt để thể tôn trọng quyền lực Cử tay trình gặp gỡ, đàm phán: Một số dân tộc thấy bất lịch thực cử tay trái Cho tay vào túi bị hiểu sai thiếu tơn trọng Bên cạnh đó, phong cách giao tiếp Nam Phi có đối lập nhóm dân tộc khác Người Nam Phi gốc Âu giao tiếp ngữ cảnh thấp, người Nam Phi da trắng thường sử dụng cử tay trị chuyện, nhóm người có xu hướng bày tỏ thẳng thắn quan điểm, suy nghĩ khơng thích vịng vo, né tránh vấn đề Họ khơng thích câu nói khơng rõ ràng, ý kiến mở, lo âu quan tâm tới cảm nhận người khác Vì nên người Nam Phi gốc Âu coi trọng tính trung thực thẳng thắn tế nhị khéo léo Người Nam Phi gốc Anh có tính cách dè dặt hơn, phản ánh phong cách giao tiếp người Anh Họ thường sử dụng cụm từ điều kiện để đưa quan điểm họ cách gián tiếp Tuy nhiên, người Nam Phi gốc Anh có xu hướng thẳng thắn đột ngột giao tiếp nhóm người gốc Anh khác người Canada gốc Anh người Úc gốc Anh ảnh hưởng văn hóa Nam Phi Người Nam Phi da đen: Người Nam Phi da đen hoạt ngôn giao tiếp nhiều thơng qua nét mặt nói Họ khéo léo nghiêm túc trình giao tiếp nói to muốn nhấn mạnh điểm Vậy nên phương pháp thể cảm xúc q trình đàm phán tỏ có lỗi, nhăn nhỏ phần lớn người Nam Phi da đen sử dụng Người Nam Phi da đen thường ngồi đứng gần Do đó, số đứng khoảng cách gần mà người phương Tây coi gần cách khó chịu 2.5.2 Tính cách đàm phán Người Nam Phi thích đàm phán trung thực thẳng thắn Hiếm họ có hành động lừa đảo như: nói thơng báo sai, giả vờ khơng vụ lợi suốt q trình đàm phán, khơng giới thiệu giá trị sản phẩm… Người Nam Phi đặc biệt người Nam Phi da đen nhạy cảm với phân biệt chủng tộc Một số người da trắng, đặc biệt người Nam Phi gốc Châu Âu thường có thái độ khơng ưa với người Nam Phi da đen Tuy nhiên họ đưa lời nhận xét mang tính phân biệt chủng tộc Khi làm ăn với doanh nhân da đen nên tỏ cảm thơng hiểu thực tế nhóm người phải chịu áp lực lớn từ phần đông dân số 2.5.3 Phong cách cá nhân Phong cách trang phục: Người Nam Phi coi ô tô biểu phong cách tầm cỡ Thông thường sử dụng ô tô từ loại trung bình trở xuống người ta thường tránh nói chuyện ô tô Doanh nhân người Nam Phi mặc trang phục tùy theo lĩnh vực hoạt động chức vụ, trông họ đa dạng Nữ doanh nhân người Nam Phi thường ăn vận mốt họ chuộng thời trang nước Anh Nam doanh nhân ăn vận bảo thủ với áo trắng dài tay, đeo cà-vạt mặc comple sẫm màu Đàm phán bàn tiệc: Bữa ăn làm việc với đối tác người Nam Phi thường diễn vào buổi trưa người Nam Phi có thói quen ngủ sớm Cùng ăn sáng làm việc hình thức gặp gỡ thông dụng Bữa ăn thường đơn giản, thực đơn nhẹ nhàng Chỉ phép hút thuốc trời người Nam Phi thường chúc rượu, bia dịp thực đặc biệt Những bữa ăn Nam Phi, khách mời thường đợi chủ nhà bắt đầu trước, lúc uống lại khơng cần phải đợi Thời gian: Tính người Nam Phi nhìn nhận tùy theo ý nghĩa kiện Nếu đến để làm việc với đối tác người Nam Phi bạn nên đến hẹn, lời mời đến nhà riêng dịp nghỉ cuối tuần việc chậm trễ vài tiếng đồng hồ chuyện thường Nếu người Nam Phi đề cập đến khoảng thời gian dài thường khơng phải lời hứa hay cam kết chắn Quà tặng: Tặng quà đắt tiền thông lệ Nam Phi Tuy nhiên, tùy theo mức độ quan hệ mà đối tác tặng quà cho nhau, chủ yếu để làm kỷ niệm khơng giá trị sử dụng thực tiễn Tại Nam Phi, hành vi hối lộ phổ biến xã hội kinh doanh Mặc dù vậy, họ thường lái hành động sang hướng khác coi khoản tiền nhỏ phần thưởng cho việc hồn thành cơng việc khơng phải tiền hối lộ Ranh giới việc tặng quà hối lộ tế nhị Những thứ mà bạn cho hối lộ người Nam Phi coi quà tặng 2.5.4 Không gian đàm phán Các gặp mặt thường diễn khơng khí trang trọng đặc biệt lần đầu gây dựng mối quan hệ kinh doanh Tuy nhiên, Nam Phi đàm phán diễn nhà hàng, khách sạn văn phịng cơng ty miễn không gian đảm bảo riêng tư, an ninh đủ trang trọng Người ta nói sống đời tư suốt gặp mặt đàm phán khơng nên quan tâm đến gia đình tình trạng nhân họ Khi đàm phán thường có trình bày giới thiệu doanh nghiệp với đối tác phải thật đơn giản không cầu kỳ thiết kế hình chiếu, thật ngắn gọn tập trung vào vấn đề 2.6 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp Tốc độ đàm phán: Ở Nam Phi người ta coi trọng việc có tin tưởng mối quan hệ bền vững, việc đòi hỏi bạn phải nhiều thời gian người Nam Phi cẩn trọng việc hợp tác làm ăn với người nước Hầu hết người Nam Phi muốn làm ăn với người họ thích tin tưởng Những doanh nhân Nam Phi sẵn sàng ngồi xuống thương lượng cần thiết để đến định cuối Rất khó dự đoán việc đàm phán bạn Nam Phi kéo dài Những cơng ty truyền thống thường chậm chạp, họ dành nhiều thời gian cho việc thu thập thông tin, mặc đưa định Cố gắng để đẩy nhanh tiến độ khiến cho đàm phán trở nên thất bại, nhiên đàm phán rút ngắn thời gian hai bên có lịng tin từ Người Nam Phi không ưa bị giục giã vội vàng Dù người Nam Phi không thoải mái bạn đặt lịch hẹn từ trước mà đến muộn 5-10 phút họ vội vàng, sợ lãng phí thời gian mà phép lịch tối thiểu: làm ăn phải hẹn Cố gắng để đẩy nhanh tiến độ phản tác dụng, có ngoại lệ chiếm lịng tin họ nhà đàm phán hồn tồn rút ngắn trình đàm phán người Nam Phi dứt khoát Tựu chung, người Nam Phi sẵn sàng dành nhiều thời gian để nghiên cứu chuẩn bị đàm phán diễn tương đối lâu 10 2.7 Mức độ chấp nhận rủi ro: Thấp Khi đưa định, người Nam Phi thường vận dụng nhiều lý thuyết xem xét tình trạng cụ thể Họ thường khơng thích đưa ngoại lệ kể chúng có lợi cho họ làm Việc mong họ đưa định dường bất khả thi, định đưa khó để thay đổi Cảm nhận cá nhân kinh nghiệm coi không liên quan tới việc đàm phán kinh doanh Vì vậy, họ tập trung vào chứng xác thực lý lẽ logic, điều góp phần lý giải người Nam Phi thường sẵn sàng đối mặt với rủi ro cẩn trọng họ cao 2.8 Tổ chức nhóm đàm phán Người Nam Phi coi trọng việc lãnh đạo doanh nghiệp đối tác tham dự buổi gặp gỡ Tuy nhiên, không thiết họ phải tham dự tất buổi họp Việc đàm phán thực theo cá nhân theo nhóm Tuy nhiên, tiến hành đàm phán theo nhóm thành viên chịu trách nhiệm mảng việc riêng, đồng thời có khác trình tổ chức nhóm đàm phán chủng tộc người Nam Phi + Người Nam Phi da trắng (người Nam Phi gốc Âu + gốc Anh): Một người lãnh đạo Người Nam Phi da trắng thường làm việc theo cấp bậc họ tuân thủ theo tôn ti trật tự Những người có quyền định thường người lãnh đạo cao cấp công ty – người ln đưa lợi ích cơng ty lên hàng đầu Những người quản lý cấp cao có quyền đưa định cuối đàm phán, cấp có thống với họ hay khơng Ngồi ra, nước theo chủ yếu cá nhân với số điểm 65 (Hofstede Insights), người quản lý cấp cao thường có xu hướng không đề cao ý kiến phát sinh nhân viên cấp đàm phán, ngoại trừ ý kiến thống trước + Người Nam Phi da đen: Quyết định tập thể Với người quản lý thuộc gốc Nam Phi da đen, họ thường bàn bạc theo nhóm kỹ ln quan tâm tới điều kiện mà đối tác đặt Quá trình nhiều địi hỏi kiên nhẫn Bên cạnh đó, người đưa định phía đối tác 11 chưa phải người có vị trí cao họ yêu cầu bạn phải điều chỉnh điều tốn thêm nhiều thời gian 2.9 Thỏa thuận ký kết hợp đồng Với người Nam Phi da đen, việc bắt tay thỏa thuận miệng coi điều kiện ràng buộc hai bên Bằng cách xác minh nhiều lần thỏa thuận đạt được, người Nam Phi không nhấn mạnh vào việc phải cam kết điều văn Tuy nhiên, họ ln mong muốn đối tác thực cam kết hình thành cho dù cam kết miệng hay văn Văn hợp đồng soạn thảo theo nhiều phong cách khác nhau, từ đơn giản đến chi tiết Ngoài ra, việc ký kết hợp đồng Nam Phi mang tính hình thức họ cho lịng tin việc thực cam kết điều quan trọng kinh doanh Họ tin điều khoản nên đưa thảo luận chúng thực cần thiết đề cao đối tác khơng “thất hứa” với điều khoản cam kết Người Nam Phi thích phương án giải phù hợp có lợi cho hai phía thay giải tranh chấp Tịa án họ khơng ngần ngại phải làm điều cần thiết Người Nam Phi thường xuyên lên lịch buổi họp ngắn với đối tác để đưa thỏa thuận chung với họ, điều khoản định mối quan hệ với đối tác tương lai Bên cạnh đó, việc giữ thái độ linh hoạt đưa điều khoản có lợi cho hai bên quan trọng việc phải đưa cam kết cho điều khoản Vì vậy, hợp đồng họ với đối tác hình thành từ xuống Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với Nam Phi Nam Phi xứng đáng với tên gọi “Cầu vồng Văn hóa” đất nước giao thoa nhiều văn hóa giới không đồng Quan niệm đàm phán đối tác Nam Phi công việc phải “giải theo cách họ” Dưới số lưu ý mà Việt Nam cần ý tiến hành đàm phán quốc gia này: 12 3.1 Lưu ý trước đàm phán Thời gian: Tuy người Nam Phi có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp, nhiên cần thể tôn trọng đối tác thông qua việc đến buổi đàm phán hẹn Tốt hết để chủ động thời gian nên lên lịch hẹn đối tác sớm tốt Địa điểm đàm phán: Địa điểm đàm phán nên tổ chức nơi trang trọng, đảm bảo an ninh Trước hẹn diễn ra: Cần cung cấp thông tin chi tiết chức danh, vị trí trách nhiệm thành viên tham dự đề xuất chương trình dự kiến buổi họp Việc thống trước chương trình họp có lợi cho trình đàm phán người Nam Phi thay đổi so với kế hoạch họ đề Người Nam Phi coi trọng vấn đề giấc bạn khơng nên để họ chờ từ đến 10 phút Tuy nhiên, không nên biểu lộ tức giận bạn phải chờ đợi điều làm cho hình ảnh bạn bị xấu Về trang phục: Nên ăn mặc chỉnh tề trang trọng, đàn ông nên mặc comple tối màu, phụ nữ nên mặc vest váy có màu trang nhã Tục lệ luật lệ: Về chủng tộc màu da khắt khe khơng nên đề cập đến vấn đề chủng tộc, văn hóa chưa hiểu rõ Sự thiếu hiểu biết hoàn cảnh trị nước khu vực Nam Phi khiến bạn không đủ điều kiện làm kinh doanh đất nước Tài liệu trình bày: Nên có trình bày giới thiệu doanh nghiệp với đối tác phải thật đơn giản không cầu kỳ thiết kế hình chiếu, thật ngắn gọn tập trung vào vấn đề Người Nam Phi thường khơng dễ bị ấn tượng thuyết trình với hình ảnh lạ Đàm phán bàn tiệc: Nếu muốn tranh thủ việc xây dựng mối quan hệ đồng thời tạo tin tưởng nhằm rút ngắn thời gian đàm phán, nhà đàm phán xếp bữa trưa để bên có hội trị chuyện, trao đổi thêm 3.2 Lưu ý đàm phán Mở đầu 13 Người Nam Phi hay xưng hô tên gọi, nhà đàm phán Việt Nam nên tự giới thiệu họ tên, sau thấy đối tác người Nam Phi xưng hơ tên bạn làm theo Chú ý cách xưng hô Hãy thêm Mr/Mrs/Ms vào trước tên Nếu đối tác có chức danh học vấn, sử dụng thay cho họ tên Gọi tên gọi đồng ý đề nghị đối tác Khi chào hỏi, nên bắt tay dứt khoát mạnh mẽ giúp ích nhiều lần đầu gặp mặt đối tác Nam giới nên để phụ nữ chủ động bắt tay Trước đàm phán thường bắt đầu với câu chuyện lề Người Nam Phi cởi mở việc làm quen Tuy nhiên, Nam phi nước có luật lệ màu da khắt khe Chính vậy, nên tránh nói đến vấn đề chủng tộc, màu da Ngồi khơng nên nói chuyện đời tư Với người Nam Phi da đen, tránh thay đổi thành viên đội việc khiến cho q trình đàm phán phải bắt đầu lại từ đầu Lưu ý sử dụng ngôn ngữ Ngôn ngữ: Tiếng Anh ngôn ngữ sử dụng rộng rãi Nam Phi, ngôn ngữ địa đất nước dạng khó Khi đàm phán với họ, ln sử dụng tiếng Anh Chiến lược đàm phán Hiện mối quan hệ thương mại Việt Nam Nam Phi tốt đẹp, Nam Phi đối tác thương mại số Việt Nam Châu Phi Chính vậy, doanh nghiệp Việt Nam nên sử dụng chiến lược đàm phán theo kiểu xây dựng mối quan hệ bền vững, hợp tác lâu dài Nam Phi nước theo chiến lược đàm phán hợp tác đơi bên có lợi, nên bên dễ dàng đến thỏa thuận cuối Với tư cách thành viên đoàn đàm phán, bạn phải đặc biệt nhấn mạnh tầm quan trọng cơng ty bạn vai trị bạn Tuy nhiên, bạn phải làm việc chăm để đạt tôn trọng cá nhân Điều quan trọng phải tế nhị hành động chuyên nghiệp tình Thể tự tin đối phó thích hợp với lịng đốn quan trọng, Nam Phi ngưỡng mộ người cứng rắn, tự tin, có khả mà không “xông xáo” Phương thức tiếp cận 14 Do Nam Phi nước đa chủng tộc, nhóm chủng tộc lại có cách thức tiếp cận khác Chính vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần tùy trường hợp mà có cách tiếp cận khác Đối với tất nhóm người Nam Phi, tốt bạn không nên dùng phương pháp tiếp cận bán hàng ngày (hard selling) phương pháp sử dụng áp lực tâm lý khiến cho đối tác đưa định nhanh Đặc biệt, với người Nam Phi gốc Âu, cách đàm phán tốt sử dụng liên tiếp việc thương thảo giá phân phối Với người Nam Phi gốc Anh, đàm phán xảy tranh cãi, bạn nên thỏa hiệp với thái độ “cho nhận” Thái độ đàm phán Người Nam Phi chủ yếu thường có thái độ đàm phán mềm mỏng Tuy nhiên, người Nam Phi da trắng có thái độ đàm phán hăng điều thể tính cách thẳng thẳng thắn họ ý đồ chiến lược Trái lại, người Nam Phi da đen lại khéo léo nghiêm túc trình giao tiếp nói to muốn nhấn mạnh điểm => Tránh dùng phương pháp với thái độ công kích đối kháng Nam Phi Phản ứng lại trường hợp mang lại hiệu cao đàm phán Họ không ngần ngại đối đầu với bạn có thách thức điều khiến tình hình xấu khơng cải thiện vị trí bạn thương lượng Tức giận, đưa lời đe dọa, cảnh báo không làm cho đàm phán tiến triển tốt Chiến thuật đàm phán: Chiến thuật nắm bắt thái độ, hành vi đối tác: + Người Nam Phi gốc Anh thẳng thắn, họ trả lời có hay khơng họp Nắm bắt tính cách họ nhà đàm phán VN đưa lời mời gọi đề xuất trực tiếp + Khi đàm phán người Nam Phi gốc Âu lịch tế nhị hơn, họ xin thêm thời gian suy nghĩ hay từ chối cách khéo léo Lúc nhà đàm phán Việt Nam cần “tương kế tựu kế” đưa lựa chọn cho họ Một đồng ý với đối tác thời gian bên ta chuẩn bị đối sách Cách thứ hai doanh nghiệp đề nghị rút lui hợp tác Cách ba đưa đề nghị để ngăn chặn 15 + Người Nam Phi da đen giữ im lặng nghĩa từ chối hợp tác: Các nhà đàm phán cần để ý đến thái độ họ, làm cho họ có cảm giác có hứng thú với hợp tác chủ động gia hạn thêm thời gian suy nghĩ cần thiết Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng: + Với người Nam Phi gốc Âu gốc Anh người định vị quản lý cấp cao nhất, lợi ích họ phải tối ưu nên cần tập trung vào đối tượng thuyết phục đàm phán + Với người Nam Phi da đen, họ thường bàn bạc theo nhóm kỹ định nhóm định cuối Chính muốn chinh phục tập đồn nên chia nhỏ đối tượng để chinh phục phần Kỹ thuật đàm phán Kỹ thuật thuyết trình: Bài thuyết trình cần nên tập trung vào vấn đề Người Nam Phi khơng q ấn tượng với hình ảnh minh họa, nên nhấn mạnh vào mục đích vấn đề lợi ích phía đối tác ký kết hợp đồng Bài trình bày cần ngắn gọn, đọng hình thức chỉnh chu Kỹ thuật phi ngơn ngữ: Khi nói chuyện, người Nam Phi thường giữ khoảng cách định Giao tiếp ánh mắt cách để truyền đạt thông tin cách thành công đừng làm nhiều cử với người có địa vị cao khơng nhìn chằm chằm vào người Kỹ thuật lắng nghe: Không nên ngắt lời, trật tự tự nêu ý kiến, bị cho lịch Khi lắng nghe cần có cử chỉ, ánh nhìn phù hợp vấn đề mà họ nhắc tới Kỹ thuật giải tranh cãi: Nếu thời điểm đàm phán xảy tranh cãi, bạn nên thỏa hiệp với thái độ “cho nhận” đàm phán với người Nam Phi gốc Anh Đối với nhóm người khác, cách tốt trường hợp sử dụng ưu mối quan hệ cá nhân, nhấn mạnh vào lợi ích chung hai bên việc hợp tác lâu dài Tính kiên nhẫn sáng tạo đánh giá cao Kỹ thuật chia sẻ thông tin: Các đàm phán trở nên khó khăn hai bên có ý định giấu thơng tin với đối tác Chính vậy, đàm phán với Nam Phi, 16 doanh nghiệp Việt Nam nên chia sẻ thông tin cần thiết cho đối tác để xây dựng tin tưởng Kỹ thuật lập luận, thuyết phục: Trong trình đàm phán, cần phải tìm lý họ chấp nhận sau giải thích vấn đề phát sinh, viết giấy bảo đảm người Nam Phi da trắng thường vận dụng nhiều lý thuyết dựa vào tình hình cụ thể Kỹ thuật thương lượng, mặc cả: Trong q trình đàm phán, khơng nên cố gắng thúc giục hay gây áp lực suốt q trình đàm phán khơng khiến cho đàm phán khơng mang tới thành cơng mà đơi cịn phản tác dụng Khi đàm phán với người Nam Phi nên cân nhắc kỹ lưỡng trước áp dụng kỹ thuật gây áp lực mặt thời gian người Nam Phi không ưa bị giục giã vội vàng Khi việc đàm phán không hai bên chấp nhận họ trở nên kín đáo cẩn trọng Việc kết thúc lời đề nghị hay gửi tối hậu thư phương pháp cuối để đàm phán Nam Phi Nếu họ khơng có phản ứng tích cực việc thỏa thuận chấm dứt Thỏa thuận ký kết hợp đồng Luôn thực theo cam kết cho dù cam kết miệng hay văn Nếu bị coi “một công ty thất hứa” bạn khó tiếp tục kinh doanh Nam Phi cho dù sau có cố gắng nỗ lực Văn hợp đồng soạn thảo theo nhiều phong cách khác nhau, từ đơn giản đến chi tiết Hãy cố gắng đưa điều khoản rõ ràng có lợi cho hai bên yếu tố thu hút quan tâm đối tác Việc ký kết hợp đồng Nam Phi mang tính hình thức họ cho lịng tin việc thực cam kết điều quan trọng kinh doanh 3.3 Lưu ý sau đàm phán Việc trao đổi danh thiếp bước quan trọng cách tốt để cung cấp đầy đủ thông tin thân Và việc nên làm sau buổi gặp mặt kết thúc lúc bắt đầu Danh thiếp nên in Tiếng Anh Hãy ghi học vị vào danh thiếp Hãy đưa danh thiếp cho tất người có mặt buổi gặp mặt Khi nhận danh thiếp, bạn nên cười nhìn đối tác, sau dành vài giây để đọc nội dung 17 Văn hóa quà tặng: Tặng quà đắt tiền thông lệ Nam Phi, nhiên, doanh nghiệp Việt Nam muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài nên chuẩn bị quà sau buổi đàm phán Những quà mang ý nghĩa kỷ niệm mà không cần trọng vào giá trị thực tiễn Vậy nên: tặng lọ hoa, socola, hay chai rượu Nam Phi, chí q đặc trưng cho văn hóa Việt để dễ dàng tạo dấu ấn với đối tác như: tác phẩm nghệ thuật truyền thống: Đồ gốm, tranh thủ công, đồ gỗ mỹ nghệ, Người Nam Phi thường có thói quen mở quà tặng, nên gói quà cẩn thận 18 ... nên văn hóa đối tác Hiểu rõ văn hóa đàm phán đối tác giúp tránh rủi ro nâng cao khả thành cơng phi vụ đàm phán Do đó, nhóm định lựa chọn đề tài: ? ?Tìm hiểu văn hóa đàm phán Nam Phi? ?? để tìm hiểu văn. .. trình đàm phán Vậy nên, chiến lược đàm phán chủ yếu Nam Phi chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Mặc dù có mục tiêu đàm phán chiến lược đàm phán tương tự phương thức tiếp cận đàm phán nhóm dân tộc Nam. .. doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với Nam Phi Nam Phi xứng đáng với tên gọi “Cầu vồng Văn hóa” đất nước giao thoa nhiều văn hóa giới không đồng Quan niệm đàm phán đối tác Nam Phi công việc phải