TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế ĐỀ TÀI THẢO LUẬN Tìm hiểu văn hóa đàm phán của người Australia và lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam Học phần Đàm phán thương mại quốc tế Lớp h.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế ĐỀ TÀI THẢO LUẬN Tìm hiểu văn hóa đàm phán người Australia lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam Học phần : Đàm phán thương mại quốc tế Lớp học phần : 2314ITOM1621 Nhóm : 8 Giảng viên hướng dẫn : Lê Thị Việt Nga Contents Mở đầu I Khái quát văn hóa Australia II Đặc điểm văn hóa người Úc 2.1 Mục tiêu đàm phán 2.2 Chiến lược đàm phán 2.3 Kỹ thuật đàm phán 2.4 Chiến thuật đàm phán 2.5 Phong cách cá nhân: Thân mật 2.6 Giao tiếp: Trực tiếp 2.7 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao 2.8 Xây dựng hợp đồng: Từ lên 2.9 Tổ chức đoàn đoàn đàm phán III Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Trước buổi đàm phán 3.2 Trong lúc đàm phán 3.3 Sau đàm phán Kết luận 11 11 Mở đầu Khi người đến Úc, họ thường nghĩ đến rộng lớn, bãi cát trắng trải dài bờ biển phía Tây, hẻm núi tuyệt đẹp vườn quốc gia Kakadu hay cánh buồm nhà hát Sydney Nhưng Úc khơng đất nước đẹp tự nhiên tuyệt vời đất nước giàu văn hóa với khu bảo tàng đầy mê hoặc, phòng trưng bày nghệ thuật đỉnh cao, nhà hàng có phong cách đa dạng từ khắp nơi giới Do vậy, hiểu biết văn hóa, tác phong làm việc người Úc cần thiết tổ chức muốn tham gia hợp tác làm việc đàm phán với người Úc Chính nhóm chúng em chọn đề tài nghiên cứu: “Văn hóa đàm phán người Úc lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam.” I Khái quát văn hóa Australia Hiện thân người Úc họ tự hào văn hố đa ngun và thân thiện Họ sống xã hội đầy ắp tiếng cười, an ninh cao đầy tình thân Những nhóm dân tộc đến sống chung mảnh đất Úc tạo nên nước Úc với văn hoá đa dạng giới. Tại Úc, bên cạnh tiếng Anh ngơn ngữ thức hàng ngày có khoảng 300 loại ngơn ngữ sử dụng giao tiếp Một vài thứ tiếng tiêu biểu như tiếng Quan Thoại, tiếng Ý, tiếng Ả Rập tiếng Hy Lạp. ● Văn hóa giao tiếp: Đầu tiên văn hóa nước Úc văn hóa giao tiếp Một điểm nhỏ khơng phần quan trọng cần lưu ý trước bạn chuẩn bị định cư Úc Đặc thù văn hóa Úc giao tiếp thân thiện cởi mở thoải mái Chính với văn hóa Úc trò chuyện giao tiếp ngày họ ln sử dụng tiếng lóng để thể mối quan hệ thân thuộc hai người Điều thực rào cản lớn cho người đặt chân sinh sống Nét văn hóa đặc trưng Úc gặp gỡ tiếp xúc lần gặp nhau, theo thường lệ bạn phải bắt tay tay phải Cách xưng hơ lần gặp mặt người không quen biết khác lạ người thân quen Thường bạn không giới thiệu với người khác tên riêng, mà dùng “họ” để xưng hơ với người gặp ● Văn hóa ẩm thực: Văn hóa nước Úc để lại ấn tượng lòng du khách văn hóa ẩm thực vơ phong phú đa dạng Có thể dễ dàng tìm thấy nhiều văn hóa ẩm thực lớn Úc Từ nhà hàng sang trọng đến nhà hàng bình dân du khách dễ dàng tìm thấy ăn lạ giàu dinh dưỡng thơm ngon.Về sở thích ăn uống văn hóa Úc, nét văn hóa đặc trưng Úc là thích ăn loại thực phẩm tự nhiên rau củ quả, thịt loại động vật hoang dã kangaroo, thịt đà điểu, hải sản tươi, ● Văn hóa trang phục: Văn hóa trang phục người Úc đa dạng, họ tự thời trang không phá vỡ nét văn hóa riêng đất nước Phong cách ăn mặc người khác dựa sở thích, tài địa điểm họ đến đâu Ví dụ người Úc biển họ chọn trang phục thoải mái quần đùi ngắn kết hợp với áo xẻ áo phơng thống mát Tuy văn hóa Úc vậy, đa số nam giới hay lựa chọn trang phục như: quần jeans, áo sơ mi, áo thun, vest, thể mạnh mẽ lịch lãm Phụ nữ nước Úc ưa thích trang phục có nét tinh tế có phần đẳng cấp ● Văn hóa cơng sở: Trong cách giao tiếp nơi cơng sở, văn hóa người Úc ln chọn cách nói trực tiếp, thể quan điểm mục đích rõ ràng Giao tiếp người công sở không phân biệt cấp độ chức vụ, họ coi trọng thái độ lịch tôn trọng đối phương.Trong tan làm họ thoải mái trò chuyện sống để thể quan tâm thân thiết Người thực dễ mến thân thiện! Từ văn hóa nước Úc bạn thấy người Úc thoải mái vấn đề liên quan đến công việc hay giấc họ tơn trọng Văn hóa người Úc nơi công sở người thực tốt ● Văn hóa quà tặng: Tặng quà nét đặc trưng đất nước Văn hóa Úc tặng quà người Úc mang nhiều nét đặc biệt thú vị Thông thường, kể người Việt Nam hay Úc mời tham dự bữa ăn nhà hay đơn giản đến thăm nhà người thân, bạn bè Họ ln chuẩn bị q xinh xắn nhỏ bé theo để thể lòng quan tâm tới người nhận II Đặc điểm văn hóa người Úc 2.1 Mục tiêu đàm phán ● Mục tiêu đàm phán: Ký hợp đồng ● Do mục tiêu đàm phán mà người Úc trọng hợp đồng, nên trình đàm phán họ thẳng thắn, trung thực nhấn mạnh kết hai mặt tích cực tiêu cực Do Úc đạt 21 điểm khía cạnh định hướng dài hạn nên q trình đàm phán họ thích tách biệt việc kinh doanh niềm vui Vì buổi hẹn với đối tác thường diễn nhanh chóng, khơng cầu kỳ tập trung vào mục đích, kết Họ thể tôn trọng đối truyền thống, có xu hướng tiết kiệm tương lai tương đối nhỏ trình làm việc đặt kết công việc lên đầu. 2.2 Chiến lược đàm phán ● Với mục tiêu đàm phán ký kết hợp đồng nên chiến lược họ sử dụng “chiến lược đàm phán hợp tác” họ tin tưởng vào việc hợp tác đơi bên có lợi để phía nhận lợi ích mong muốn, nhanh chóng đến thỏa thuận chung Vì vậy, q trình đàm phán, người Úc ln có thái độ đàm phán “thắng - thắng”, nên họ sẵn sàng tiếp thu ý tưởng mới, đặc biệt người Úc hài hước thường góp ý mà khơng phải trích người khác mắc lỗi Do đó, người Úc ln mong đợi đối tác đáp lại tôn trọng tin tưởng họ. ● Các doanh nhân Úc khơng thích nhượng cách mua bán gây hấn họ mong muốn hai bên đạt lợi ích q trình đàm phán họ sơi nổi, chân tình, thường nói lời “cảm ơn” tôn trọng quyền riêng tư đối tác, tạo tâm lý thoải mái có thể. Họ thường sử dụng “phương pháp tiếp cận cộng tác” để tìm giải pháp tốt nhất thỏa mãn lợi ích nhau, tiến hành đàm phán với tinh thần hợp tác mong đối phương đáp lại 2.3 Kỹ thuật đàm phán ● Các nhà đàm phán Úc thường sử dụng kỹ thuật “mở đầu làm dịu căng thẳng” Họ thường mở đầu câu chuyện, tình hóm hỉnh thảo luận sơi chân tình, có vấn đề cần thảo luận họ khơng ngần ngại tranh luận bày tỏ quan điểm họ coi thú vui Đồng thời tạo bầu khơng khí thân thiết, gần gũi để bước vào đàm phán ● Đôi đối tác người Úc sử dụng kỹ thuật thương lượng “lừa đảo”, nhiên họ không sử dụng thường xuyên Chẳng hạn nói dối, gửi tin nhắn giả mạo khơng lời, giả vờ khơng quan tâm đến tồn thỏa thuận hoặc nhượng đơn lẻ trình bày sai giá trị mặt hàng Người Úc thường tự ti đưa tuyên bố “Tơi người dân q giản dị, vậy tất số thật khó hiểu…” Đây nỗ lực nhằm tước “vũ khí” bên không nên tin cân nhắc suốt đàm phán. ● Các đối tác người Úc thường khơng sử dụng kỹ thuật nhượng ngược lại sách cơng ty thường tuân thủ nghiêm ngặt, đặc biệt tổ chức lớn Những nhượng đáng kể làm dấy lên nghi ngờ của người Úc việc bị “gạt tiền” Lợi nhuận thương vụ đánh giá cao lợi nhuận từ thị phần khả tiếp cận thị trường mới. ● Các nhà đàm phán Úc tránh hầu hết kỹ thuật gây hấn đối nghịch Mặc dù họ đưa lời đe dọa cảnh báo, thể tức giận, nhưng họ cẩn thận để không tỏ hăng làm Vì họ coi cách mở đầu cực đoan khiến cho đối tác thấy không thân thiện chấm dứt đàm phán. 2.4 Chiến thuật đàm phán ● Các nhà đàm phán Úc thường xuyên sử dụng chiến thuật phòng thủ như ngăn cản thay đổi chủ đề, đặt câu hỏi thăm dò trực tiếp, đưa lời hứa. ● Doanh nhân Úc thường áp dụng chiến thuật “đặt điều kiện giới hạn khống chế” để tạo lợi phía Trong đàm phán thường thực giai đoạn đầu người Úc lại đưa thỏa thuận mà họ cho công mong muốn bạn làm Nếu mức giá đưa thấp cao họ có xu hướng khước từ đàm phán đơn giản họ khơng thích điều này. ● Mặc dù người Úc áp dụng số chiến thuật thương lượng mặc cả, họ không yêu thích giảm lợi họ bàn đàm phán Giá dao động 20% đến 30% đề nghị ban đầu thỏa thuận cuối cùng. 2.5 Phong cách cá nhân: Thân mật ● Úc nước có khoảng cách quyền lực thấp nên khơng khí họp chung thường thân mật Các họp thường bắt đầu số nói chuyện nhỏ nhằm thiết lập mối quan hệ cá nhân Mọi người đánh giá cao khiếu hài hước, hãy cẩn thận đừng lạm dụng Cuộc sống riêng tư người khơng phải chủ đề để thảo luận xung quanh họp họ muốn nghiêm túc bàn vấn đề trọng tâm. Cũng không nên để yếu tố tình cảm xen lẫn vào cơng việc, người Úc ln định dựa thật lý trí Mặc dù mục đích gặp ban đầu tìm hiểu nhau, nhưng trọng tâm họp chủ đề kinh doanh. ● Khi nói chuyện với nhau, người Úc thường giữ khoảng cách chừng vài bước chân, thường khoảng hai đến ba feet (khoảng 60-90cm) Họ cảm thấy không thoải mái nếu đối phương đừng gần xâm phạm vào khoảng không gian riêng tư họ, đặc biệt buổi gặp mặt thức với đối tác kinh doanh Cử ngơn ngữ thể có thể sống động, không mức Khi gặp công việc, người Úc thường bắt tay lúc đến tạm biệt Việc từ chối bắt tay bị xem bất lịch Nếu xưng hô với người khác sao, bạn sử dụng “sir (thưa ông)” “madam (thưa bà)” ● Ở Úc, dấu hiệu giơ ngón tay lên coi cử thô lỗ kết hợp với động tác hướng lên cánh tay Nam giới không nên nháy mắt với nữ giới Giao tiếp mắt khơng nên thường xun Mặc dù nhìn vào mắt người khác thể chân thành, đừng nhìn chằm chằm vào người khác điều khiến họ khó chịu. ● Úc nằm vùng nhiệt đới, khí hậu lại có khác biệt lớn vùng Miền Nam nước này, mùa đông se lạnh mùa hè ấm áp Chính vậy, người Úc thường thích trang phục nhẹ nhàng, đơn giản lịch Trang phục phù hợp buổi đàm phán với nam giới Comple cavat, với nữ vest váy công sở nhẹ nhàng Tránh trang phục thời trang tránh đeo nhiều đồ trang sức hoặc phụ kiện, phơ trương giàu có hình thức không phổ biến Úc. 2.6 Giao tiếp: Trực tiếp ● Với đất nước chịu ảnh hưởng văn hóa ngữ cảnh thấp, đàm phán, người Úc thích thẳng thắn, nêu thẳng vấn đề có lợi có hại Bạn trình bày càng ngắn gọn, đơn giản nêu bật vấn đề tốt Sự dài dòng chi tiết làm họ thấy khó chấp nhận Với người Úc bạn thể thái độ nhiệt tình hay nghiêm túc thái q có khả khiến cho đàm phán đến thất bại Người Úc nói chung khơng thích thương lượng cách mua bán gây hấn. ● Người Úc nói “khơng” họ nghĩ khơng Khơng có ý định xấu nào, họ thẳng thắn đến mức thẳng thừng, điều cảm thấy thô lỗ với người đến từ văn hóa khác Tương tự tơn trọng người có kiến mạnh mẽ, họ mong nhận lời nói “khơng” trực tiếp từ đối tác thay nói cách tế nhị Doanh nhân Úc khơng giấu diếm mà thẳng thừng nói suy nghĩ họ Do đừng bực bội doanh nhân Úc nói sản phẩm bạn không đủ chất lượng Đây là khác biệt lớn văn hóa đối thoại người Việt Australia. 2.7 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao ● Người Úc tuân thủ thời gian công việc kinh doanh Khác với số quốc gia khác giới với người Úc, Việc trễ hẹn xem hành động thiếu chuyên nghiệp, không đáng tin cậy không đánh giá tốt Nếu đến giờ, gọi cho người bạn hẹn sớm tốt để thông báo cho họ Ở Úc, gặp phải hẹn trước Cho dù vị khách quan trọng người bạn bình thường. ● Các đàm phán có xu hướng diễn nhanh chóng sn sẻ người Úc thường bắt đầu với lập trường trung thực vững chắc, không yêu cầu chiến thuật qua lại đề nghị tiếp tục Đề xuất ban đầu mà người đưa thường đề xuất tốt họ Các đàm phán khác tốc độ, với tổ chức lớn có xu hướng nhiều thời gian hơn. ● Người Úc thường trọng tới sách quy định chung doanh nghiệp việc giải vấn đề đưa sách thường dựa tình hình thực tế hồn tồn khơng sở tình cảm cá nhân Việc đưa định đòi hỏi nhiều thời gian thơng thường cấp trước đưa định thường lấy ý kiến cấp Nếu đề xuất chứa điều khoản lạ thường họ cần thêm thời gian để xem xét trước cam kết thỏa thuận. 2.8 Xây dựng hợp đồng: Từ lên ● Người Úc có xu hướng xây dựng hợp đồng từ lên, họ thường có xu hướng đi thẳng vào số điều khoản cụ thể giá cả, số lượng sản phẩm, ngày giao hàng, , họ coi quy trình đàm phán danh sách dài nội dung cần phải thương lượng cách để đạt đồng thuận đôi bên Họ thường nêu rõ điều khoản điều kiện chi tiết cho thỏa thuận cốt lõi cho nhiều tình xảy Hợp đồng thường đáng tin cậy điều khoản thỏa thuận coi ràng buộc Yêu cầu thay đổi chi tiết hợp đồng sau ký coi hành vi thiếu thiện chí gặp phải phản đối mạnh mẽ 2.9 Tổ chức đoàn đoàn đàm phán ● Với số khoảng cách quyền lực 36 thấy Úc có khoảng cách quyền lực thấp Trong tổ chức Úc, hệ thống phân cấp thiết lập để thuận tiện, cấp ln tiếp cận, tư vấn chia sẻ thông tin thường xuyên với nhân viên Do người Úc có xu hướng đưa phương án dựa trí tập thể Lãnh đạo, trưởng nhóm đàm phán đóng vai trị người tổng kết lại quan điểm của thành viên nội dung thỏa thuận Các nhà quản lý thường cố gắng đưa quyết định thông qua đường bao trùm quan điểm nhân viên để nhân viên có thể cảm thấy họ tham gia vào trình định. III Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Trước buổi đàm phán 3.1.1 Về thời gian ● Nếu cần tổ chức buổi gặp gỡ với đối tác người Úc, nên thơng báo, hẹn trước buổi gặp mặt từ nửa tháng đến tháng. ● Do thời gian chuẩn bị buổi gặp mặt dài nên đối tác phía Việt Nam cần chuẩn bị kỹ lưỡng để tránh muộn bạn bị đánh giá không đáng tin thiếu chun nghiệp, tơn trọng họ, chí bạn bị phạt trễ hẹn hủy bỏ buổi hẹn mà không thông báo trước Việc ảnh hưởng nhiều đến buổi gặp mặt Khác với số quốc gia khác giới với người Úc, người ln trễ hẹn thường coi người không đáng tin cậy 3.1.2 Về trang phục ● Úc nằm vùng nhiệt đới, khí hậu lại có khác biệt lớn vùng miền Nam nước này, mùa đông se lạnh mùa hè ấm áp Do người Úc thường thích trang phục nhẹ nhàng, đơn giản lịch sự, nên sử dụng loại trang phục mỏng, nhẹ lịch sự, đơn giản, mang tính chất công sở Tránh trang phục thời trang tránh đeo nhiều đồ trang sức phụ kiện. Phô trương giàu có hình thức khơng phổ biến Úc. Trang phục phù hợp với nam giới comple cavat với nữ vest váy công sở nhẹ nhàng 3.1.3 Về tài liệu ● Tài liệu thuyết trình nên chuẩn bị trước, với hình ảnh đẹp rõ ràng, từ ngữ đơn giản, tránh phơ trương, hoa mỹ Một thuyết trình với nhiều chi tiết cường điệu khiến đối tác Úc nghi ngờ Việc đưa nhiều chi tiết khơng cần thiết có thể khiến người Úc khó tiếp nhận lắng nghe. 3.2 Trong lúc đàm phán 3.2.1 Lúc mở đầu đàm phán ● Khi chào hỏi đối tác, nhà đàm phán Việt Nam nên kèm theo từ “Mr”, Mrs”, “Ms” “Sir”, “Madam” vào trước họ để thể thái độ tôn trọng Không nên gọi tên đối tác người Úc trước họ tự giới thiệu Khi gọi tên, người Úc có xu hướng chuyển nhanh sang tên thánh, nhiên nên gọi tên thánh của họ cho phép ● Ngược lại, tự giới thiệu, người đại diện doanh nghiệp Việt Nam không nên giới thiệu chức danh trừ yêu cầu, giới thiệu sơ qua việc nói q kỹ chức danh bị coi khoe khoang văn hố người Úc Người Úc thích khiêm tốn họ khơng có thiện cảm tin tưởng với nói nhiều thành tích Thay vào đó, người đại diện phía doanh nghiệp Việt gửi danh thiếp bắt đầu đàm phán. ● Nên bắt tay với đối tác Úc mở đầu đàm phán để tạo khơng khí thân thiện Cuộc đàm phán thường nên bắt đầu với số trò chuyện nhỏ nhằm thiết lập mối quan hệ cá nhân Nên thể chút hài hước nhiên khơng nên lạm dụng khía cạnh khác, hài hước đơi người Úc sử dụng để mỉa mai. Trọng tâm trị chuyện mở đầu nên chủ đề kinh doanh tránh nhắc đến sống riêng tư. 3.2.2 Ngôn ngữ ● Tiếng Anh ngôn ngữ cần thiết phải thông thạo đàm phán của đối tác người Úc Khi nói chuyện nên dùng từ ngữ đơn giản, thông dụng, nhanh gọn dễ hiểu tránh việc sử dụng nhiều từ hoa mỹ, dài dòng và phức tạp Nên ý tiếng Anh Úc có số từ cách diễn đạt khác tiếng Anh Mỹ hay Anh Anh để tránh gây khó hiểu hay hiểu lầm 3.2.3 Chiến lược đàm phán ● Trước hết, nhà đàm phán Việt Nam cần xác định mục tiêu đàm phán phía bên (ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ) vị doanh nghiệp Việt Nam với đối tác Úc nào, sau cân nhắc lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu hợp tác (nếu muốn ký kết hợp đồng) kiểu mềm (nếu muốn xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài). 3.2.4 Thái độ đàm phán ● Trong trình đàm phán, đại diện doanh nghiệp Việt Nam nên giữ thái độ tích cực, thể tinh thần sẵn sàng làm việc với đối tác nỗ lực đạt thỏa thuận mà đôi bên có lợi kể có xung đột lợi ích phía bên nhà đàm phán Úc giận giữ. 3.2.5 Phương pháp tiếp cận đàm phán ● Tuỳ thuộc vào mục tiêu chiến lược đàm phán, nhà đàm phán doanh nghiệp Việt Nam linh hoạt sử dụng các phương pháp tiếp cận nhượng bộ/ cộng tác/ thỏa hiệp, nên tránh phương pháp tiếp cận kiểu cạnh tranh. 3.2.6 Kỹ thuật đàm phán Các nhà đàm phán Việt Nam sử dụng kỹ thuật sau: ● Kỹ thuật chia sẻ thông tin: Khi đàm phán phía Việt Nam nên chuẩn bị tài liệu cung cấp thông tin đầy đủ cung cấp cho đối phương nên tránh có biểu thể ý muốn giấu diếm điều ● Kỹ thuật nghe trả lời: Nên trả lời thẳng vào vấn đề, không nên trả lời dài dòng, tránh trả lời ý mà đối tác chưa hỏi đến Khơng nên trả lời hình thức câu hỏi khác trừ câu hỏi để làm rõ câu hỏi đối tác Khi lắng nghe trả lời, nhà đàm phán nên tránh nhìn lâu vào mắt đối phương bị cho bất lịch sự. ● Kỹ thuật lập luận thuyết phục: Không nên mở đầu với điều tốt từ phía nhà đàm phán Việt Nam vì làm tổn thương lịng tự hào đối tác Úc. Khi đàm phán cần sử dụng lập luận khéo léo chắn mang tính thuyết phục cao ln giữ chủ động trình bày quan điểm, trung thực cởi mở Điều này, thường đối tác Úc đánh giá cao Khi phải ở thuyết phục đối tác người Úc nên giữ thái độ mức nhượng điều sẽ khiến cho đối tác cảm thấy tôn trọng dành cho họ tránh việc tỏ thái độ cạnh tranh. ● Kỹ thuật nhượng bộ: Khi đối tác người Úc tỏ ý muốn hợp tác xây dựng mối quan hệ lâu dài phía Việt Nam muốn xây dựng mối quan hệ nhượng thật cần thiết xảy tranh chấp lợi ích Nên giảm bớt lợi ích cá nhân để đến hai bên chấp thuận mức lợi ích có thể giảm lợi ích cá nhân để đáp ứng nhu cầu phía đối tác Tuy nhiên, những nhượng đáng kể làm dấy lên nghi ngờ người Úc việc bị ‘gạt tiền’ cần khéo léo áp dụng kỹ thuật. ● Kỹ thuật thương lượng - mặc cả: Thương lượng mặc khơng phải phần văn hóa kinh doanh Úc Vì mức giá đưa thấp cao, họ bỏ đàm phán hay mặc cả, đơn giản họ khơng thích điều Vì nhà đàm phán Việt Nam nên tìm hiểu kỹ giá thị trường đưa thỏa thuận mang tính có lợi cho hai bên để dễ đến hợp tác ● Kỹ thuật giải tình bế tắc đàm phán: Khi xảy tình bế tắc, nhà đàm phán cần xác định rõ lợi ích mình, tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường Bên cạnh tập trung tạo phương án đôi bên có lợi ● Kỹ thuật giao tiếp phi ngơn ngữ: Cử thoải mái sống động không nên thái đặc biệt tránh cử gây hiểu nhầm cao cho đối phương (Chẳng hạn việc đưa ngón tay lên). Giao tiếp mắt thể thân thiện nhiên tránh nhìn lâu vào lại thể sự bất lịch gây khó chịu người khác Điều nên tránh tất các trường hợp đối tác Úc; Khi nói chuyện với đối tác, nên giữ khoảng cách chừng vài bước chân Người Úc cảm thấy không thoải mái người đối diện đứng gần xâm phạm vào khoảng không gian riêng tư họ, đặc biệt buổi gặp mặt thức với đối tác kinh doanh. Tránh giữ im lặng q lâu vì im lặng bị coi lạnh lùng thiếu thân thiện, dấu hiệu cho thấy bạn không quan tâm. 3.2.7 Chiến thuật đàm phán: Không nên lạm dụng chiến thuật tâm lý, cụ thể như sau: ● Chiến thuật "Good cop, bad cop" (cịn gọi chiến thuật hai mặt) khơng được khuyến khích chiến thuật khiến phía Úc đặt câu hỏi mức độ đáng tin cậy bạn. ● Không nên sử dụng chiến thuật nhượng q nhiều nhượng đáng kể làm dấy lên nghi ngờ người Úc việc bị ‘gạt tiền’ 3.2.8 Hợp đồng đàm phán ● Nên tham khảo chuyên gia pháp lý địa phương trước ký hợp đồng ● Không nên yêu cầu thay đổi chi tiết hợp đồng sau ký kết người Úc coi đó hành động xấu đàm phán kháng cự mạnh mẽ 3.3 Sau đàm phán ● Nên bắt tay với đối tác Úc kết thúc đàm phán. ● Quà tặng lưu niệm: Khi kết thúc đàm phán, tặng quà lưu niệm, mang giá trị tinh thần, gắn liền với quốc gia Tuy nhiên, nên tránh mang tặng quà giá trị từ đầu cuộc đàm phán đối tác nghi ngờ động hành động đó, bên cạnh việc tặng quà đàm phán xảy văn hố Úc Kết luận Có thể nói văn hóa nước Úc làm cho ta cảm nhận rõ ý nghĩa từ “ hịa hợp văn hóa” Qua tìm hiểu văn hóa đàm phán Úc cho ta hiểu thêm văn hóa, người, phong cách làm việc hay đàm phán người Úc, Việc hiểu văn hóa đàm phán Úc lợi lớn doanh nghiệp hay tổ chức trình đàm phán Từ giúp ta nắm hội thành công lớn chuẩn bị hiểu rõ đối phương đàm phán ... Qua tìm hiểu văn hóa đàm phán Úc cho ta hiểu thêm văn hóa, người, phong cách làm việc hay đàm phán người Úc, Việc hiểu văn hóa đàm phán Úc lợi lớn doanh nghiệp hay tổ chức trình đàm phán Từ giúp... việc đàm phán với người Úc Chính nhóm chúng em chọn đề tài nghiên cứu: ? ?Văn hóa đàm phán người Úc lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam. ” I Khái quát văn hóa Australia Hiện thân người Úc họ tự hào văn. .. lên 2.9 Tổ chức đoàn đoàn đàm phán III Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Trước buổi đàm phán 3.2 Trong lúc đàm phán 3.3 Sau đàm phán Kết luận 11 11 Mở đầu Khi người đến Úc, họ thường nghĩ