Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động nhượng quyền thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động nhượng quyền thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

FORElGN TRADE UNIVERSITY

KHOA LUẬN TÓT NGHIỆP

ĐỂ TẢI:

M Ộ T SỐ GIẢI P H Á P N H Ằ M N Â N G CAO HIỆU Q U Ả HOẠT Đ Ộ N G N H Ư Ợ N G QUYỂN T H Ư Ơ N G MAĨ C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP VIỆT N A M

Giáo viên hướng dẫn : ThS Hồ Thúy Ngọc Lớp : A2- K40A - QTKD

L Mít Ị

HÀ NÔI -2005

Danh mục các từ viết tắt (Ui)

Danh mục bảng, biểu, sơ đồ ịiv)

Danh mục phụ lục tham khảo (v)

Lời mở đầu Ì Chương 1: Cơ sở lý luận về nhượng quyền thương mại 4

1.1 Khái niệm về nhượng quyền thương mại 4

1.2 Phân loại nhượng quyền thương mại 16

1.2.1 Nhượng quyền thương mại phân phối sản phẩm 16

1.2.2 Nhượng quyền thương mại sử dụng công thức kinh doanh 17

1.3 Hệ thống nhượng quyền thương mại 19

1.3.1 Khái niệm 19 1.3.2 M ô hình hoa hệ thống nhượng quyền thương mại 23

Ì 3.3 Cơ sở hoạt động của hệ thống 24

Ì 3.4 Cấu trúc và hoạt động của hệ thông 26

1.3.5 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quá hoạt động của Hệ thống nhượng

Ì 3.6 Quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hệ thống nhượng quyển

thương mại 32 1.4 Ưu, nhược điểm của phương thức nhượng quyền thương mại 32

1.4.1 Ưu điểm của phương thức 32

Ì 4.2 Hạn chế của phương thức 34

Chương 2 : Thực trạng hoạt động nhượng quyền thương mại của

các doanh nghiệp việt nam 36

2 Ì Hoạt động nhượng quyền thương mại của Việt nam 36

2.2 Nghiên cứu một số tình huống cụ thể 42

2.2.1 Hệ thống nhượng quyển thương mại Phờ 24 42

2.2.2 Hệ thống nhượng quyển thương mại Kinh Đô Bakery 45

48 2.3 Đánh giá chung 50

Chương 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động

nhượng quyền thương mại của các doanh nghiệp Việt nam

3.1 Cơ hội và thách thức cho việc phát triển hình thức nhượng quyền

thương mại của các doanh nghiệp Việt nam 53

3.1.1 Cơ hội 53 3.1.2 Thách thức 55

3.2 Tim hiểu kinh nghiệm hoạt động nhượng quyền thương mại ở một số

nước 56 3.2.1 Nhượng quyền thương mại tại Mỹ 57

3.2.2 Nhượng quyền thương mại tại Nhật Bản 59

3.2.3 Nhượng quyền thương mại tại Trung Quốc 62

3.3 Tim hiểu kinh nghiệm hoạt động của một số hệ thống nhượng quyển

thương mại lớn 66

3.3.1 Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonalcTs 66

3.3.3 Chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven 71

3.4 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động nhượng quyển thương

mại của các doanh nghiệp Việt nam 73

3.4 Ì Nhóm giải pháp từ phía Nhà nước 73

3.4.2 Nhóm giải pháp từ phía Doanh nghiệp 77

Kết luận 86

Phụ lục

Tài liệu tham khảo

ÉC : Cộng đồng chung châu Âu

EFF : Liên đoàn nhượng quyên thương mại châu Âu

V N : Việt nam

i v

DANH MỤC CÁC BẢNG, sơ Đồ, BIÊU Đồ

trang

Bảng Ì : Các loại kiểm soát và hỗ trợ của nhà nhượng quyền thương 15-16

mại tại Hoa Kỳ

Bảng 2 : Sự khác biệt giữa người nhượng và người nhận quyền 20

Sơ đồ Ì : Sơ đồ mô tả môi trường bên ngoài và HTNQTM 23

Sơ đồ 2 : Mô hình hoa hệ thống nhượng quyền thương mại dạng giản 24

đơn

Sơ đồ 3 : Hệ thống nhượng quyền thương mại gồm 3 cấp 27

Sơ đồ 4 : Mô hình cấu trúc hệ thống nhượng quyền thương mại 31

Sơ đồ 5 : Mô hình hệ thống nhượng quyền thương mại chính và hệ 84

thống bổ trợ

DANH MỤC PHỤC LỤC THAM KHẢO

trang

PL<01> Bảng Ì : Danh mục ngành, lĩnh vực nhượng quyển thương Ì

mại tại Mỹ

PL<02> Bảng 2 : Chức năng, nhiệm vụ các bên trong hoạt động 2

dịch vụ nhà hàng ăn nhanh nhượng quyền

PL<04> Nội dung của một hợp đồng nhượng quyền thương mại 4

PL<05> Quyền và nghĩa vụ đối với các bên tham gia hệ thống 5

nhượng quyền

PL<07> Thống kê số lượng HTNQTM, cửa hàng thuộc hệ thống 11

NQTM, doanh số các cửa hàng này tại Nhởt bản năm 1995-1998

PL<08> Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh Wendy's 12

PL<09> Chuỗi khách sạn Marriott 14

PL<10> Bảng 9 : Đóng góp trực tiếp của các doanh nghiệp được 16

nhượng quyền đối với nền kinh tế Mỹ năm 2001

PL<11> Bảng lo : Thống kê nhượng quyền thương mại thế giới 16

PL< 12> Bảng 6 : Số lượng cơ sở kinh doanh nhượng quyền của 7- 18

Eleven trên thế giới tính tới 21/12/2001

PL< 13> Nội dung và kết quả cuộc điều tra thông tin về NQTM 18

PL<14> Nghị định chính phủ quy định chi tiết luởt thương mại về 28

nhượng quyền thương mại

để nhà nhượng quyền có thể khuếch trương thương hiệu, m ở rộng thị trường, tăng doanh thu với chi phí và rệi ro thấp còn bên nhận quyền cũng giảm thiểu được rệi ro kinh doanh k h i được tiếp nhận và triển khai theo một

m ô hình, một công thức kinh doanh đã được trải nghiệm và khẳng định tính đúng đắn cệa nó cùng với một thương hiệu đã có tiếng

N ế u như thị trường các nước phương Tây đã được coi là bão hoa đối với hình thức này thì ở các quốc gia châu Á nói chung và Việt nam nói riêng, dù mới đón nhận m ô hình kinh doanh nhượng quyền song tốc độ phát triển cệa nó vẫn đang g i ữ ở mức khá cao Nhượng quyền đã thể hiện những

ưu điểm không chỉ đối với các bên tham gia hệ thống m à những đóng góp cệa nó tới nền kinh tế cũng được ghi nhận đáng kể đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ và thức ăn

Hoạt động nhượng quyền thương mại ở Việt nam được khởi động bằng hệ thống chuỗi các cửa hàng cà phê cệa Việt nam mang thương hiệu Trung Nguyên vào năm 1996 Kể từ đó cho tới nay có rất nhiều các hệ thống nhượng quyền thương mại ra đời như KFC's, Jollibee, Dilmah, Quality, K i n h Đ ô Bakery, Phở 24 D ù xuất hiện gân chục năm song hình thức này vẫn còn g i ữ vẻ khá m ớ i mẻ đối với giới doanh nhân, các nhà làm luật ở Việt nam và đa phẩn hệ thống nhượng quyền thương mại cệa các doanh nghiệp Việt nam vẫn chưa thực sự được tổ chức bài bản, nhất quán và hiệu quả hoạt động chưa xứng với tiềm năng cệa nó

T i ế n tới gia nhập tổ chức thương mại t h ế giới WTO, Việt nam sẽ là điểm đến cệa nhiều doanh nghiệp nói chung cũng như cệa những nhà

nhượng quyền nói riêng, muốn tìm k i ế m đối tác nhượng quyền Việt nam

V ớ i tiềm lực tài chính, khả năng quản lý cũng như đẳng cấp thương hiệu trong cùng lĩnh vực, doanh nghiệp h ọ hơn hẳn các doanh nghiệp ta Vậy không lẽ những hệ thống nhượng quyền của Việt nam lại chịu mất đi những đối tác nhận quyền trên chính sân nhà sao ? H ơ n thế nữa, k h i xâm nhập thị trường thế giới, nếu hệ thống nhượng quyền của ta không được tổ chộc, triển khai tốt, nó sẽ rất khó có thể có được lòng t i n của người nhận quyền

t i ề m năng và sự hợp tác, trung thành từ phía người nhận quyền

Xuất phát từ thực tế đó em đã lựa chọn đề tài khoa luận tốt nghiệp :

" M ộ t số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động nhượng quyền thương mại của các doanh nghiệp Việt nam"

* Mục tiêu nghiên cứu của khoa luận:

Khoa luận nhằm đưa ra một số giải pháp nhầm nâng cao hiệu quả hoạt động của một số hệ thống nhượng quyển thương mại của Việt nam hiện nay trên cơ sở lý luận và kinh nghiệm thực tiễn của một số hệ thống nhượng quyền trên thế giới

* Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khoa luận :

Khoa luận nghiên cộu các doanh nghiệp thuộc hệ thống nhượng quyền thương mại của Việt nam và các doanh nghiệp Việt nam được nhượng quyền thương mại từ năm 1996 trở lại đây và tìm hiểu kinh nghiệm hoạt động nhượng quyền thương mại ở một số nước và một số hệ thống nhượng quyền thương mại trên t h ế giới từ năm 1950 trở lại đây

* Phương pháp nghiên cứu khoa luận :

Khoa luận sử dụng các phương pháp nghiên cộu sau:

3

* Nội dung của khoa luận gồm 3 phần chính:

Chương ì: Cơ sở lý luận về nhượng quyền thương mại Chương l i : Thực trạng hoạt động nhượng quyền thương

mại của các doanh nghiệp Việt nam

Chương I I I : Một sô giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt

động của các doanh nghiệp Việt nam

C H Ư Ơ N G ì

Cơ SỞ LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỂN THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm về nhượng quyền thương mại (NQTM)

Thuật ngữ nhượng quyền thương mại (íranchising) đã có từ thòi kỳ phong kiến ở các nước châu âu, nói chung vào thời kỳ này, quyền thương mại được nhượng (íranchise) là một đặc ân hoặc một quyền được chính

q u y ề n vua chúa ban cho V à o Thời trung cổ, các vị vua chúa, các quốc chủ địa phương đã cấp cho quyền tổ chầc các k h u chợ, h ộ i trợ, quyền tổ chầc các bến phá, hay quyền được săn bắn trên khu đất của họ ' Vua ban cho quyền thương mại được nhượng đối với các loại hình thương mại khác như xây cầu và ủ rượu bia Bản chất của nhượng quyền là nhà vua cấp cho một

ai đó quyền được độc quyền cho một loại hình hoạt động thương mại nhất định

Sau nhiều năm, khái niệm N Q T M đã thay đổi do nền kinh tế các quốc gia trên thế giới phát triển Vào giữa những năm 1800 tại Đầc, các nhà

ủ rượu lớn đã cấp quyền thương mại cho các quán rượu nhất định, cho phép các quán này bán rượu của mình Đây được xem là khởi nguồn khái niệm

N Q T M m à ta biết ngày nay N ă m 1851, nhà sản xuất máy khâu Singer được công nhận là người đẩu tiên phát triển m ô hình bán lẻ nhượng quyền thương mại tại M ỹ2

và đây được coi là một cách để bán và sửa chữa các sản phẩm của Singer Vào cuối những n ă m 50 của thế kỷ 19, Singer đã thiết lập một mạng lưới các nhà bán buôn và bán lẻ, những người này phải trả cho Singer một khoản tiền để được phân phối những m á y khâu đó trong một k h u vực nhất định Singer đã soạn thảo hợp đồng "íranchise" và đây được coi là tiền thân của hợp đổng nhượng quyền kinh doanh hiện đại về sau này Vào cuối những năm 1880, các thành phố bắt đầu cấp quyền độc quyển đối với lĩnh vực ô tô và các nghành còng cộng phục vụ nước sạch, nước thải, gas và điện Theo chung khuynh hướng của thế kỷ, các công ty lọc dầu và các nhà sản xuất ô tô cũng bắt đầu nhượng quyền bán các sản phẩm của họ V à o năm 1908, General M o t o r đã xây dựng một trong những hệ thống bán buôn

ô tô thành công đầu tiên thông qua hình thầc cấp phép Thương nhân phái

5

tự mình mua đất, xây dựng cơ sở, sau đó bán ô tô và được hưởng khoản chênh lệch từ nhà sản xuất Trong suốt thời kỳ này, nhượng quyền thương mại ban đầu chỉ giới hạn trong phạm v i cái m à ngày nay g ọ i là nhượng

q u y ề n thương hiệu/ sản phẩm (trademark/product íranchising) M ố i quan hệ này đơn thuần chỉ gữm có nhà sản xuất hay người nhượng quyền thương mại_người giành cho người khác quyền được bán, phân phối sản phẩm của mình và người nhận quyền thương mại_ngưòi nhận những quyền thương mại được nhượng đó Sau chiến tranh thế giới lần thứ li, hình thước nhượng quyền thương mại công thức kinh doanh (business íormat íranchising) đã xuất hiện Thay vì chỉ cấp phép cho một cá nhân riêng rẽ phân phối hoặc bán sản phẩm thì nay người nhượng quyền đã bắt đầu bán quyền sử dụng toàn bộ khái niệm kinh doanh (entire business concept)

Cho tới nay, hoạt động nhượng quyền thương mại đã có mặt ở hầu hết mọi ngành như nhà hàng, khách sạn, giáo dục Không chỉ nở rộ ở nhiều nước  u - M ỹ m à nhượng quyền thương mại đã và đang phát triển mạnh ở khắp các khu vực trên thế giới Ra đời và phát triển hơn một thể kỷ, hiện với 16.0001

hệ thông nhượng quyền và hàng t r i ệ u4

cơ sở kinh doanh trên toàn cầu, nhượng quyền thương mại được xem là phương thức kinh doanh có tỷ lệ thành công cao (hơn 9 0 %5) trên thế giới

Đ ể hiểu được bí quyết thành công cũng như hoạt động của phương thức kinh doanh này, trước tiên ta đi tìm hiểu khái niệm về nhượng quyển thương mại là gì ? Hiện nay có rất nhiều khái niệm về nhượng quyển thương mại, song do nguữn gốc xuất hiện của phương thức này từ châu Âu, châu M ỹ với thuật ngữ nước ngoài nên ta sẽ đi vào mặt dịch thuật trước

Theo từ điển Anh-Viẽý : íranchise (danh từ) là sự cho phép chính

thức được bán hàng hoa hay dịch vụ của một công ty ở một k h u vực cụ thể nào đó, (động từ) là cấp quyền kinh doanh

Theo từ điển Webster 7

: íranchise (i) là một đặc ân hoặc một quyền được ban cấp cho một người bởi một chính phủ, nhà nước hay bởi một

3 Phương Thanh "Nhượng quyển thương mại- Cơn lốc mới trên thị trường Việt nam" VietNamNet ngày 06/12/2004

4 "Nhượng quyển thương mại-cần càn nhắc kỹ trước khi luật hoa", link :

http://news.thuonghieuviel.com/Details/2252408/SoHuuTriTue/KienThuc

5 "Sự bùng nổ nhượng quyển thương hiệu" link :

htĩp://www vir.com vn/Client/Dautu/dautu.asp?CaĩID-Ị 5&DocĩD=7599

người cầm quyền cao nhất (li) là sự cho phép bởi một nhà sản xuất cho một nhà phân phối hoặc một thương nhân để bán sản phẩm của anh ta Từ franchise có xuất xứ từ một từ cổ của Pháp "franc" có nghĩa là tự do(free) Nhượng quyền thương mới là một hoớt động thương mới thuộc phớm

vi điều chỉnh của Luật các nước, do có sự khác biệt về quan điểm cũng như mõi trường kinh tế, văn hoa, chính trị nên mỗi nước có những định nghĩa khác nhau về hoớt động này :

Theo Hiệp hội nhượng quyền thương mại quốc tế (The International

Franchise Association - IFA), hiệp hội lớn nhất nước Mỹ : "Nhượng quyền thương mới là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên nhượng quyền và Bên nhận quyền, theo đó Bên nhượng quyền đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận quyền trên các khía cớnh như :

Bí quyết kinh doanh (know-how), đào tớo nhân viên; Bên nhận quyền hoớt động dưới nhãn hiệu hàng hoa, phương thức, phương pháp kinh doanh do Bén nhượng quyền sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận quyền đang hoặc sẽ tiến hành đẩu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình"

Theo Uy ban thương mại Liên bang Hoa Kỳ (The us Federal Trade

Commission - FTC) quy định nguyên tắc 16 CFR 436.2 của phần

436 DISCLOSURE REQUIREMENTS AND PROHIBITIONS CONCERNING FRANCHISING AND BUSINESS OPPORTUNITY VENTURES, thuộc chương ì

FEDERAL TRADE COMMISSION, Title 16 Commercial Practices như sau :

Thuật ngữ "nhượng quyền thương mới" là bất kỳ mối quan hệ thương mới liên tục nào đựơc tớo ra bởi một hoặc nhiều sự sắp xếp, trong đó :

(l)(i)(A) Một người (gọi là người nhận quyền) chào hàng, bán, hoặc phân phối cho bất kỳ ai mà không phải là người nhượng quyền những hàng hoa và/ hoặc dịch vụ mà hàng hoa và/hoặc dịch vụ này :

(1) Được xác định bởi một thương hiệu, dấu hiệu dịch vụ, tên thương mới, hoớt động quảng cáo hoặc bởi biểu tượng thương mới khác nhằm xác định người nhượng quyền; hoặc

(2) Một cách trực tiếp hoặc gián tiếp dược yêu cầu hoặc dược chỉ bảo phải đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng do bên nhượng quyển chuyển lới, theo

đó, người nhận quyền sẽ hoớt động dưới một tên có sử dụng thương hiệu, dấu hiệu thương mới, tên thương mới, hoớt động quảng cáo, hoặc các biểu tượng thương mới khác xác định người nhượng quyền; và

7 ( B ) ( l ) N g ư ờ i nhượng quyền nỗ lực hoặc sử dụng người có thẩm quyền n ỗ lực giám sát ỏ một mức độ nhất định phương thức hoạt động của người nhận quyền, bao gảm nhưng không giới hạn tổ chức kinh doanh, các hoạt động xúc tiến, quản lý, k ế hoác marketing hoặc các m ố i quan hệ làm ăn của bên nhận quyền, hoặc

(2) N g ư ờ i nhượng quyền hỗ trợ đáng kể cho người nhận quyền trong phương thức vận hành sau đó, bao gảm nhưng không giới hạn tổ chức kinh doanh, các hoạt động xúc tiến, quản lý, kế hoác marketing hoặc các m ố i quan hệ làm ăn của bên nhận quyền Tuy nhiên, ngoại trừ trường hợp h ỗ trợ trong các hoạt dộng xúc tiến thương mại, trong tình trạng không có h ả về phương thức hoạt động tại các khu vực khác, sẽ không được xem là hỗ trợ đáng kể; hoặc

( i i ) ( A ) Người nhận quyển chào hàng, bán hoặc phân phôi cho bất kỳ ai nhưng không phải là người nhượng quyển những hàng hoa và/ hoặc dịch vụ

m à hàng hoa và/ hoặc dịch vụ này :

(Ì) Được cung cấp bởi người nhượng quyền, hoặc

(2) Được cung cấp bởi người thứ ba (ví dụ như nhà cung cấp), người m à bên nhượng quyền yêu cầu trực tiếp hoặc gián tiếp bên nhận quyền làm ăn kinh doanh với; hoặc

(3) Được cung cấp bởi người thư ba (ví dụ như nhà cung cấp), là người

có quan hệ chi nhánh với bên nhượng quyền và bên này chỉ bảo trực tiếp hoặc gián tiếp cho người nhận quyển làm ăn kinh doanh với; và

(B) Người nhượng quyền :

(Ì) T i m các điểm bán lẻ cho người nhận quyền và chui trách nhiệm đối với các hàng hoa và/ hoặc dịch vụ kể trên; hoặc

(2) T i m kiếm địa điểm cho người nhận quyền để bán những m á y móc, trưng bày ngăn giá, hay bất kỳ việc trưng bày, bán hàng hoa nào m à người nhận quyền sử dụng để chào hàng, bán hoặc phân phối các hàng hoa và/ hoặc dịch vụ kể trên; hoặc

(3) Cung cấp cho người nhận quyền các dịch vụ của một người có khả năng tìm kiếm các điểm bán lẻ, tài khoản hoặc địa điểm như đã ghi trong điểm ( l ) ( i i ) ( B ) ( l ) và (2) trên; và

(2) N g ư ờ i nhận quyền bị yêu cầu như là một điều kiện để nhận được hoặc khởi đầu hoạt động kinh doanh nhượng quyền, thanh toán hoặc cam kết

thanh toán một khoản tiền cho người nhượng quyền, hoặc cho một người có quan hệ chi nhánh với người nhượng quyền

thức nhượng quyền thương mại:

(i) là hình thức nhượng quyền thương mại phân đoạn (íractional íranchise); hoặc

(li) là hình thức trong đó theo một hợp đồng cẻp phép, cho thuê hoặc một hợp đồng tương tự, một người chào hàng, bán hoặc phân phối hàng hoa và/ hoặc dịch vụ dựa trên sự cho phép về cơ bản của một người cẻp phép_ngưòi cẻp phép bán lẻ (retailer-grantor) đối với các hoạt động mua bán hàng hoa của người cẻp phép_người cẻp phép bán lẻ, trong đó các hàng hoa và/ hoặc dịch vụ không được mua bán từ người cẻp phép bán lẻ hoặc những người

mà người thuê theo hợp đồng trực tiếp hoặc gián tiếp :(A) được người cẻp phép bán lẻ yêu cầu làm ăn kinh doanh với, hoặc (B) được người cẻp phép bán lẻ chỉ bảo làm ăn kinh doanh với mà người này có mối quan hệ chinh nhánh với người cẻp phép bán lẻ; hoặc

(iii) là hình thức mà tổng số tiền quy định tại khoản (2) của điều này được thanh toán trong khoảng thời gian từ bẻt kỳ lúc nào trước đó miễn trong vòng 6 tháng kể từ khi tiền khai hoạt động kinh doanh nhượng quyền, không ít hơn 500$; hoặc

(iv) là hình thức mà không có văn bản nào làm bằng chứng cho bẻt kỳ điều khoản hoặc các khía cạnh của mối quan hệ hoặc sự sắp xếp

(4) Các trường hợp loại trừ Thuật ngữ "Nhượng quyền thương mại" sẽ

nếu chỉ được tạo ra bởi:

(i) Mối quan hệ giữa người chủ và người làm thuê, hoặc giữa các đối tác làm ăn nói chung; hoặc

(ri) Mối quan hệ thành viên trong một tổ chức hợp tác xã ngay tình; hoặc (iii) Một hợp đồng sử dụng thương hiệu, dẻu hiệu thương mại, tên thương mại, con dẻu, hoạt động quảng cáo, hoặc các biểu tượng thương mại khác

để xác định một người, người về cơ bản chào hàng để lẻy phí hoặc điểu khác, một dịch vụ ngay tình để định giá, kiểm tra, hoặc giám định hàng hoa và/ hoặc dịch vụ; hoặc

(iv) Một hợp đồng giữa một người cẻp phép và một cá nhân riêng lẻ nhận giẻy phép để cẻp phép cho một thương hiệu dẻu hiệu thương mại, tên

9 thương mại, hoạt động quảng cáo, hoặc các biểu tượng thương mại khác trong đó, hoạt động cấp phép như trên chỉ là một trong số hoạt động tự nhiên nói chung được cấp phép bởi người cấp phép cho thương hiệu, dấu hiệu thương mại, tên thương mại, hoạt động quảng cáo, hoặc các biếu tượng thương mại khác

Cũng theo F T C : "Một hợp đồng nhượng quyền thương mại là hợp đồng theo đó Bên nhượng quyền

( i ) hỗ trợ đáng kể cho bên nhận quyền trong việc điều hành doanh nghiệp hoặc kiểm soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp cẩa bên nhận quyền

(ri) cấp quyền sử dụng nhãn hiệu cho bên nhận quyền để phân phôi sản phẩm hoặc dịch vụ theo nhãn hiệu hàng hoa cẩa bên nhượng quyền và ( i i i ) yêu cầu bên nhận quyền thanh toán một khoản phí tối thiểu."

N ế u như định nghĩa trên cẩa I F A nhân mạnh tới nghĩa vụ, vai trò cẩa bên nhận quyển trong việc đầu tư vốn và điều hành doanh nghiệp thì định nghĩa cẩa FTC lại chì ra cụ thể các trường hợp môi quan hệ giữa bên nhận quyển và bên nhượng quyền, chỉ ra quyền và nghĩa vụ giữa hai bên trong các trường hợp đó Đặc biệt định nghĩa vé N Q T M còn chí ra sự khác biệt giữa hoạt động N Q T M với các hình thức khác như hình thức cấp phép, hình thức thuê mượn, chỉ ra tính chất m ố i quan hệ giữa người nhận quyền và người nhượng quyền (tại điều (4)) H ơ n thế nữa, quy định còn chỉ ra bên nhận quyền phải trả t ố i thiểu một khoản tiền là 500$ C ó thể nói khái niệm này khá toàn diện

Cộng đồng chung Châu  u (nay là liên minh Châu Âu) định nghĩa

nhượng quyền thương mại theo hướng nhấn mạnh tới quyền cẩa bên nhận quyền k h i sử dụng một tập hợp quyển sớ hữu trí tuệ É C định nghĩa quyền thương mại là "tập hợp những quyền sở hữu công nghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hoa, tên thương mại, biểu hiện cẩa cửa hàng, giải pháp hữu ích, kiêu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết hoặc sáng chế sẽ được khai thác để bán sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ tới người sử dụng cuối cùng" và nhượng quyền thương mại có nghĩa là việc nhượng các quyền thương mại đã được định nghĩa ờ trên Định nghĩa này ghi nhận vai trò cẩa thương hiệu, cẩa hệ thống, bí quyết kinh doanh cẩa bên nhượng quyền nhưng lại không đề cập tới những đặc điểm khác cẩa nhượng quyền thương

mại như sự k i ể m soát của bên nhượng quyền, nghĩa vụ của bên nhận quyền

8

Ngoài r a tổ chức Liên đoàn nhượng quyền thương mại Châu âu

(European Franchise Ferderation_EFF) đã đưa ra Bộ quy tắc ứng xử đối với nhượng quyền thương mại ( Code o f Ethics for Franchising) với khái niệm : Nhượng quyền thương mại là một hệ thống marketing hàng hóa và/ hoặc dẻch vụ và/ hoặc công nghệ được xây dựng trên cơ sở m ố i quan hệ hợp tác

và liên tục giữa các doanh nghiệp riêng rẽ và độc lập về mặt tài chính và pháp lý, giữa Bên nhượng quyền thương mại và các Bên nhận quyền riêng

lẻ của mình, trong đó Bên nhượng quyền cấp quyển và áp đặt nghĩa vụ cho bên nhận quyền riêng l ẻ của mình để tiến hành hoạt động kinh doanh, phù hợp với khái niệm của Bên chuyển nhượng Quyền này trao cho các Bên nhận quyền, dổi lại là (i) một khoản phí tài chính trực tiếp hoặc gián tiếp để được sử dụng của Bên nhượng quyền : tên thương hiệu, và/ hoặc thương hiệu và/ hoặc biểu tượng dẻch vụ, bí quyết kinh doanh*, các phương pháp

kỹ thuật và kinh doanh, quy trình hệ thống, và các quyền sở hữu công nghiệp và/ hoặc sở hữu trí tuệ khác do các điều khoản hỗ trợ liên tục về mặt

kỹ thuật và thương mại trong khuôn k h ổ hợp đồng và (li) điều khoản của, một văn bản hợp đồng nhượng quyền thương mại được ký kết giữa hai bên

vì mục đích này.9

(*) Bí quyết nghĩa là toàn thể thông tin thực hành được m à không được cấp phép, m à những thông tin này là kết quả của kinh nghiệm và thử nghiệm của Bên chuyển nhượng N ó là bí mật, có thể chuyển nhượng được và được xác đẻnh :

Bí mật tức là bí quyết kinh doanh đó, dù là ở trạng thái toàn phần hay đặc biệt và các bộ phận cấu thành của nó, thì người ta cũng không thể nhận biết rộng rãi hoặc dễ dàng tiếp cận tới bí quyết đó, không giới hạn trong việc các bộ phận riêng rẽ của bí quyết không được biết và nắm g i ữ ngoài các nhà nhượng quyền thương mại;

C ó thể chuyến nhượng được tức là bí quyết đó bao gồm những thông tin quan trọng đối với việc bán hàng hoa hoặc các điều khoản của dẻch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, và dặc biệt đối với việc trưng bày hàng hoa

để bán, đối với việc sản xuất chế biến hàng hoa trong m ố i quan hệ với các

* Trần Ngọc Sơn "Nhượng quyền kinh doanh ở Việt nam", link :

h t t p : / / w w w l o a l s u h a n o i o r 2 v n / l r a o d o i / n h u o n g % 2 0 a u v e n % 2 0 k i n h % 2 0 d o a n h % 2 0 o % 2 0 v i e t 9 c 2 0 n a m a s p

l i

điều khoản của dịch vụ, phương pháp làm ăn vói đối tác, việc quản lý kinh doanh và quản lý tài chính; bí quyết phải hữu ích đối v ớ i Bên nhận quyền thông qua khả năng tăng cường vị t h ế cạnh tranh của Bèn nhận quyền vào ngày ký kết hợp dồng, đặc biệt thông qua việc cải thiện kết quả kinh doanh của Bên nhận quyền hoặc giúp đỡ Bên nhận quyền thâm nhập vào thị trường mới

Được xác định nghĩa là bí quyết phải được m ó tả theo một cách thằc khá toàn diện để có thể thẩm tra được rằng nó hoàn tất đầy đủ các đặc điếm của một bí mật và có thể chuyển nhượng được; việc m ô tả bí quyết có thể được trình bày trong hợp đồng nhượng quyền kinh doanh hoặc trong một văn bản độc lập hoặc được ghi nhận dưới bất kỳ một hình thằc thích hợp nào

Luật thương mại Việt nam ban hành năm 2005 quy định tại M ụ c 8 về

nhượng quyền thương mại như sau : Nhuợng quyền thuong mại là hoạt dộng thuong mại theo dó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoa, cung ằng dịch vụ theo các diều kiện đuôi dây :

1 Việc mua bán hàng hoa, cung ằng dịch vụ dược tiến hành theo cách thằc tổ chằc kinh doanh do bên nhượng quyền quy dinh và duợc gắn v ớ i nhãn hiệu hàng hoa, tên thuong mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biếu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;

2 B ê n nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc diều hành công việc kinh doanh

Ngoài các định nghĩa có tính chất pháp lý trên ra còn có rất nhiều các định nghĩa khác nhau về N Q T M với các tên gọi dịch khác nhau như nhượng quyền thương mại, bán quyền thương mại, chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu, nhượng quyền kinh doanh hay đặc quyền kinh tiêu đã ít nhiều nói lên được tính chất của hoạt động này :

" N Q T M được định nghĩa là một sự sắp xếp theo hợp đồng của một nhà kinh doanh hoặc một doanh nghiệp (gọi là người nhượng quyền), người

đã phát triển một hệ thống, tiến hành hoạt dộng kinh doanh riêng, cho phép các nhà kinh doanh hoặc các doanh nghiệp khác (gọi là người nhận quyền) được sử dụng hệ thống đó tuân theo những quy định của người nhượng

quyền, đổi l ạ i người nhượng quyền được nhận một khoản phí hoặc m ộ t khoản tiền công"10

" N Q T M là một m ố i quan hệ hợp đồng giữa hai công ty độc lập về pháp lý trong đó, người nhượng quyền cấp quyền cho người nhận quyền để bán sản phẩm của người nhượng quyền hoặc để tiến hành hoạt động kinh doanh dưẵi thương hiệu của mình tại một k h u vực định sẵn trong một thòi gian cụ thể xác định"1 1

"NQTM về cơ bản là một dạng đặc biệt của li_xăng (licensing) trong

đó người nhượng quyền không chỉ bán tài sản vô hình cho người nhận quyền (thông thường là thương hiệu), m à còn đòi h ỏ i người nhận quyền phải đồng ý tuân theo những quy tắc nghiêm ngặt để tiến hành hoạt động kinh doanh N g ư ờ i nhượng quyền sẽ cũng phải thường xuyên hỗ trợ liên tục nguôi nhận quyền vận hành doanh nghiệp Giống như li_xăng, người nhượng quyền về đặc trưng là được nhận một khoản phí định kỳ (royalty payment), chiếm khoảng vài phần trăm doanh thu của người nhận q u y ề n "1 2

" N Q T M là một hệ thống huy động được sự sáng tạo, năng động và ngày càng trở thành một phương thức kinh doanh phổ biến đối v ẵ i các doanh nghiệp đang tồn tại và mẵi hình thành Trong hệ thống N Q T M , bên nhượng quyền phải phát triển được những khái niệm kinh doanh đã thành công và đã được công nhận và xây dựng xung quanh những người nhận quyền hệ thống đã được thừa nhận, những li_xãng để người nhận quyền sử dụng khái niệm và hệ thống của họ theo một phương thức được kiểm soát tại một địa điểm xác định và vào một thời điểm nhất định tại cơ sở kinh doanh của người nhận quyển hoặc tại những cơ sở khác"13

" Chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu là m ộ t hoạt động thương mại trong đó, bên chuyển nhượng cho phép bên nhận chuyển nhượng quyền độc lập phân phối hàng hoa và/ hoặc dịch vụ cùng vẵi quyền được sử dụng một tập hợp các dấu hiệu liên kết khách hàng gắn liền vẵi hệ thống kinh doanh như bí quyết kinh doanh, nhãn hiệu hàng hoa và dịch vụ

10 Starting a new company : comiderỹranchising as an opíiũìỉ Táp chí WIPO, tháng 11/2003 trang 14

1 0 M i c h a e l a.hitt, r d u a n e Ireland a n d r o b e r t e h o s k i s s o n , Strategic management, competitiveness and

gìobalizatỉon, fourth edition, South-Western College Publĩshing 2001, trang 380

1 2

L i n k : htIp://weber.u.washington.edư/~chill

" G S A n d r e w T e r r ỵ kỷ yếu hội thảo quốc tí vẻ chê định N Q T M trong dự thảo Luật thương mại (sữa

trong một khoảng thời gian và phạm v i địa lý nhất định, theo phương thức

và hệ thống kinh doanh được bên chuyển nhượng xây dựng và v ớ i sự trợ giúp đáng kể, thường xuyên của bén chuyển nhượng"1 4

" Trong trường hợp bán quyền kinh doanh, công t y bán bán cho những người mua quyền K D những quyền hữu hạn về việc sử dồng tên nhãn hiệu với một khoản thanh toán cả gói và chia sẻ l ợ i nhuận của người mua quyền K D , người mua quyền K D phải đồng ý tuân theo các qui tắc nghiệm ngặt về cách thức kinh doanh"1 5

( V ố i khái niệm này, tác giả đã sử dồng không đúng với thuật ngữ "mua" và "bán quyền KD" Nói như vậy thì việc

sử dồng, khai thác tên nhãn hiệu đã được mua đứt, mua trọn gói và hiển nhiên người bán quyền K D đó không còn quyền sở hữu đối với quyền K D

đó nữa N ế u như vậy thì quan điểm này chưa đúng với bản chất của khái niệm N Q T M )

"Franchising : tức là NQTM Theo đó, D N íranchising trao cho bên nhận quyền kinh doanh sử dồng m ô hình, kỹ thuật kinh doanh, sản phẩm hay dịch vồ của công ty mình trên thương hiệu của mình Đ ổ i lại, D N m ở íranchise ( D N nhận quyền kinh doanh) phải trả cho D N ữanchising một khoản phí sử dồng bản quyền hay chiết khẩu % doanh thu trong thời gian

do 2 bèn thoa thuận Thông thường chi phí đầu tư cơ sở hạ tầng, nhân lực

do bén m ở ữanchise đảm nhận, D N íranchising chỉ chuyến giao m ô hình kinh doanh, hỗ trợ về thương hiệu, quảng bá "'6

Nhận xét:

Sau k h i tham khảo hơn một chồc các định nghĩa trên, ta có thế thấy các định nghĩa về N Q T M đều không hoàn toàn giống nhau C ó định nghĩa qua trừu tượng; song lại có những định nghĩa mang tính kỹ thuật, quy định

cồ thể quyền và nghĩa vồ của chủ thể tham gia hoạt động; có định nghĩa chỉ

ra bản chất của NQTM; có định nghĩa chỉ mang tính chất giải thích kiểu diễn n ô m cho dễ hiểu hoạt động íranchising là gì Song tất cả đều có thể được hiểu là có 3 yếu tố then chốt trong định nghĩa về N Q T M cũng như một hoạt động thương mại được xem là N Q T M nếu thoa m ã n 3 điều kiện

1 4 Khoa Quàn trị kinh doanh, trường đại học Ngoại thương, để tài N C K H cấp bộ 2005 M ộ t s ổ giải p h á p phái triển hình thức kinh d o a n h chuyên nhìỉợtig q u y ê n sử d ụ n g thương hiệu ịfranchisìngì lại \ lệt n a m

trang 16

1 5 PGS TS Lè Vân Tâm Giáo trinh q u à n trị chiến lược N X B Thong kê Hà nội 2000 (rang 533

Cần và đủ sau : Sử dụng chung thương hiệu, có sự trả phí từ người nhận

quyền cho người nhượng quyền và có sự k i ể m soát và sự h ỗ trợ dáng kể t ừ phía người nhượng quyền

> Sử dụng chung thương hiệu

Khái niệm về thương hiệu thì rất nhiều song có thể xem khái niệm về thương hiệu của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ như sau : thương hiệu là một cái tên, một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ, hay sự kết hợp của các yếu t ẩ kể trên nhằm xác định một sản phẩm hay dịch vụ của một (hay một nhóm) người bán và phân biệt các sản phẩm (dịch vụ) đó v ớ i các đẩi thủ cạnh tranh1 7 N h ư vậy thương hiệu có thế được hiểu là bất kế những dấu hiệu gì miễn là nó nhằm phân biệt sản phẩm hàng hoa, dịch vụ của nguôi này với sản phẩm của người khác Yêu tô được sử dụng chung một thương hiệu sẽ được thoa mãn khi người nhận quyền thương mại được nhận quyền phân phẩi hàng hoa hay dịch vụ dưới thương hiệu hay dâu hiệu dịch vụ của nhà nhượng quyển thương mại

Vì N Q T M là việc chuyển giao một công thức kinh doanh đã thành công và được thừa nhận, gắn liền với nó là sự khảng định đẳng cấp về thương hiệu nên nếu chỉ được chuyển giao cách thức vận hành hệ thẩng kinh doanh không thôi thì người nhận quyền thương mại sẽ không cảm thây hào hứng vì lợi nhuận họ thu về được sẽ không tăng với vận tẩc ban đầu là vận tẩc của một thương hiệu đã có uy tín và được chấp nhận rộng rãi Chính bởi vậy nên thương hiệu chính là phần hồn trong nội dung chuyển nhượng quyền thương mại

> Có sự trả phi từ người nhận quyền sang cho người nhượng quyền

Giẩng như bao hoạt động thương mại khác, N Q T M xét cho cùng cũng giẩng như hoạt động dịch vụ thuê_mượn Người nhượng quyền cho người nhận quyền "thuê" sử dụng quyển thương mại hay quyền kinh doanh thương hiệu và sản phẩm hay dịch vụ trong một thời gian nhất định Đ ổ i lại, tất nhiên người nhận quyền phải trả cho người nhượng quyền một khoán phí Phí này có thế trả trọn gói một lần, hoặc trả phí nhượng quyền ban đầu (initial fee) cùng với phí định kỳ (royal fee)

> Có sự kiểm soát và sự hồ trợ đáng kể từ phía người nhượng quyển

Khác với hình thức li-xăng trong công nghiệp, N Q T M yêu cầu bên nhận quyền phải chịu sự giám sát chặt chẽ của người nhượng quyền, ngược lại người nhượng quyền cũng phải có nghĩa vụ hỗ trợ đáng kể người nhận

q u y ề n trong việc vận hành hệ thồng kinh doanh được chuyển giao Đây chính là điểm mấu chồt trong NQTM N ế u không có sự giám sát từ phía người nhượng quyền, tính đồng bộ của hệ thồng sẽ không được đảm bảo Tính đồng bộ này thể hiện ở sự dồng nhất từ những điểm nhỏ nhất trong cách bài trí, trang trí, thiết k ế cửa hàng, bảng hiệu trong phong cách quản

lý, cung cách phục vụ đến chất lượng sảng phẩm, dịch vụ K h i một trong các cơ sở kinh doanh theo hình thức nhượng quyền không tuân thủ quy tắc chung của hệ thồng, thì chính h ọ đã làm ảnh hưởng tới hình ảnh, uy tín thương hiệu, tới kết quả kinh doanh của toàn bộ hệ thồng Đ ể tránh và đồi phó đồi vồi hậu quả này, nhà nhượng quyền phải giám sát chặt chẽ tới hoạt động của người nhận quyền Theo cuồn Final Guide đồi với Nguyên tắc thương mại trong N Q T M và C ơ hội kinh doanh của U y ban thương mại Hoa

Kỳ, thuật ngữ "đáng kể" chỉ "mức độ phụ thuộc của người nhận quyền vào các chuyên gia k i n h doanh của người nhượng quyền"1 8

Sự phụ thuộc vào các chuyên gia kinh doanh thể hiện thông qua sự giám sát của nhà nhượng quyền đồi với cách thức hoạt động của nhà nhận quyền hoặc thông qua sự

hỗ trợ đồi với nhà nhận quyền tại các khu vực liên quan tới cách thức hoạt động Bất kỳ một sự thể hiện nào của một trong sồ các loại kiểm soát hoặc

hỗ trợ sau đều đựơc xem là có sự "kiểm soát hoặc hỗ trợ đáng kể" để thoa mãn khái niệm về N Q T M tại M ỹ :

Bảng ì : Các loại kiếm soát và h ỗ trợ của nhà nhượng quyền thương

mại tại Hoa K ỳ

• Phê duyệt địa điếm

• Yêu cầu đồi với thiết kế/ bày trí địa

• Cung cấp cẩm nang hoạt động thật

'* A n d r e w j.sherman Franclĩising and Licensing - two powerfuì nays lo grow your business in an\

• Yêu cầu về việc tham gia hoặc đóng chi tiết

góp tài chính cho chiến dịch xúc

N Q T M "ữanchising" không phải là một doanh nghiệp hay một nghành m à

nó là một phương thức kinh doanh của các D N để buôn bán và phân phối hàng hoa hoặc dịch vụ của mình'9

1.2 Phân loại nhưẩng quyền thương mại

1.2.1 Nhượng quyên thương mại phân phối sản phẩm/ nhượng quyên sử dụng tên thương mại (Product Distrìbutionl Trade Name Franchising)

Trong loại hình N Q T M này, người nhận quyền sẽ đưẩc bán hàng hoa của nhà nhưẩng quyền và nhà nhưẩng quyển sẽ cấp phép, nhưẩng quyền sử dụng thương hiệu của mình cho người nhận quyển (bởi họ là chủ sớ hữu đối

" Economic ìmpact oịỊranchised businesses A s t u d y f o r t h e I n l e r n a t i o n a l F r a n c h i s e A s s o c i a t i o n

E d u c a t i o n a l F o u n d a t i o n b y t h e N a t i o n a l E c o n o m ỉ c C o n s u l t i n g P r a c t i c e o f P r i c e w a t e r h o u s e C o o p e r

với các quyền đó) Tức là người nhận quyền được phép bán hàng hoa dưới nhãn hiệu của nhà nhượng quyền2 0

M ố i quan hệ giữa nhà nhượng quyền và người nhận quyền chỉ là m ố i quan hệ giữa nhà cung cấp và người bán (supplier-dealer relationship) Nói chung, trong m ọ i trường hợp, người nhận quyền không nhận được một hệ thống vận hành công việc kinh doanh hay sự trợ giúp đáng kể nào từ phía nhà nhượng quyền ngoẩi trừ việc họ được phép sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu và phân phối sản phẩm hay dịch vụ của nhà nhượng quyền trong một phẩm v i khu vực và thòi gian nhất định Điều này

có nghĩa là bên nhận quyền thương mẩi sẽ quản lý, điều hành cửa hàng nhượng quyền của mình khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ phía chủ thương hiệu Bên nhận quyền trong trường hợp này có thể tiến hành hoẩt động kinh doanh theo ý mình Hình thức này đem giản, nên

về cơ bản nó có điểm giống v ớ i hình thức kinh doanh li_xăng m à chủ thương hiệu chỉ quan tâm tới phẫn lời lãi thu được từ việc cấp phép đó m à không đế ý tới hoẩt động cụ thể diễn ra như thế nào hàng ngày Hình thức

NQ này xuất hiện nhiều nhất trong việc phân phối nước ngọt (Pepsi hay Coca-Cola), các đẩi lý bán ô tô (Ford) và các trẩm xăng dầu (Exxon Mobile) (xem chi tiết tẩi phụ lục số Ì, PL<01>)

1.2.2 Nhượng quyên thương mại sử dụng công thức kinh doanh (Business Format Franchisỉng) hay Nhượng quyền kinh doanh

Đây là phương thức N Q T M m à nó không chỉ cho phép người nhận quyền bán hàng hoa và/ hoặc dịch vụ của nhà nhượng quyền, dưới thương hiệu của nhà nhượng quyền, m à còn tổ chức kinh doanh theo một hệ thống của nhà nhượng quyền Nhà nhượng quyền cung cấp khoa đào tẩo, cẩm nang hoẩt động và hướng dẫn marketing cho người nhận quyền 2 1

V à do

đó, hợp đồng NQ bao gồm thêm việc chuyển giao kỹ thuật kinh doanh và công thức điều hành quản lý22

Nhượng quyền kinh doanh còn được chia ra làm ba l o ẩ i :

> Nhượng quyển chế biến, sản xuất ịProcessing hay ManuỊacturing Franchises) : Nguôi nhượng quyền cung cấp kiến thức kỹ thuật cho một

20 Economìc ĩmpact ofỊranchised busìnesses A s t u d y f o r t h e I n t e r n a t i o n a l F r a n c h i s e A s s o c i a l i o n

E d u c a t i o n a l F o u n d a t i o n b y t h e National Economic Consulting Practỉce o f Prirpwatprhniiftpf'noppr

nhà sản xuất hay một nhà c h ế biến N g ư ờ i nhượng quyền cấp cho người nhận quyền được phép sản xuất và bán các sản phẩm dưới thương hiệu của người nhượng quyền và người nhượng quyền thường cung cấp thông t i n và dào tạo về marketing, phân phối sản phẩm Loại nhượng quyền k i n h doanh này phổ biến nhất trong lĩnh vực nhà hàng, khách sạn và cửa hàng phục vụ thồc ăn nhanh

> Nhượng quyền cung cấp dịch vụ : Người nhượng quyền phát triển

thành công một dịch vụ và sau đó, người nhận quyền sẽ cung cấp dịch vụ

đó tới người tiêu dùng theo các điều khoản của hợp đồng nhượng quyền thương mại Ví dụ thông dụng nhất cho loại hình này là dịch vụ sửa chữa, hậu mãi ô tô

> Nhượng quyền phân phối: Trường hợp này, người nhượng quyền sản

xuất hàng hoa và bán nó cho người nhận quyền Người nhận quyền tới lượt mình lại bán những sản phẩm này cho người tiêu dùng dưới thương hiệu của người nhượng quyền, trong một lãnh thổ địa lý bán hàng tương ồng Ví dụ như các cửa hàng bán lẻ bán hàng điện tử của các nhãn hiệu thương mại khác nhau hay hệ thống K i n h Đ ô Bakery cũng được xem là hệ thống nhượng quyền phân phối vì chuỗi các cửa hàng K i n h Đ ô Bakery là m ộ t kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần K i n h Đ ô Sài gòn

N h ư vậy trong N Q T M phồc tạp, bên nhận quyền áp dụng công thồc kinh doanh, cách thồc vận hành của bên nhượng quyền m à không chỉ dừng lại ở mồc độ sử dụng nhãn hiệu hàng hoa m à thực tế là áp dụng toàn bộ hệ thống một cách phồc tạp và tổng thể Điểm khác biệt của phương thồc này chính nằm ở chỗ nó bao g ồ m cả những yếu t ố như quy trình hoạt động, tài liệu hướng dẫn kinh doanh, hình ảnh, tiêu chuẩn, đào tạo, kỹ thuật, vận hành và quản lý, giám sát và tổ chồc, quản lý chất lượng, trợ giúp và h ỗ trợ ban đầu, tiếp thị, thoa thuận mua sản phẩm, cơ sở hạ tầng, công nghệ Các chuẩn mực của m ô hình kinh doanh phải được giữ đúng D o vậy m ố i quan

hệ giữa hai bên tham gia hoạt động N Q T M là rất chặt chẽ và liên tục mặc

dù họ độc lập về mặt tài chính và pháp lý

Có thể kể ra đây rất nhiều ví dụ về nghành sử dụng N Q K D như nhà hàng phục vụ đồ ăn nhanh (McDonald's), dịch vụ sửa chữa ô tô (Meineke Car Care Centers), nhà nghỉ (Maưiott), đại lý bất động sản (RE/MAX), chuỗi cửa hàng tiện ích (7-Eleven) và các dịch vụ khai thuế ( H & R Block)

tại phụ lục, PL<01>)

Ngày nay, loại hình N Q K D được x e m là phổ biến và thịnh hành hơn

cả Tại M ỹ2 3 n ă m 2001, số lượng đem vị k i n h doanh được thành lập bằng con đường N Q K D l ớ n gấp 4,3 lần bằng con đường N Q phân phối và số lượng công việc N Q K D tạo ra lớn gấp 4 lần NQPP tạo ra

1.3 Hệ thống nhượng quyền thương mại

1.3.1 Khái niệm

- Theo khái niệm rộng về hệ thống thì: hệ thống là một tổng thể g ữ m nhiều yếu tố, bộ phận hợp thành (gọi là cấc phần tử) và m ố i quan hệ tương tác giữa chúng với nhau, với môi trường xung quanh một cách có quy luật

để tạo thành một thể thống nhất (một chỉnh thể) nhằm thực hiện một số chức năng hoặc mục tiêu nhất định24

- H ệ thống nhượng quyền thương mại là một hệ thống kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại m à trong đó g ữ m các phần tử có mối quan hệ kiểm soát và hỗ trợ đáng kể, chặt chẽ; và chịu sự tác động của môi trường bên ngoài để thực hiện chức năng và mục tiêu của toàn hệ thống

a Các phần tử của hệ thống :

a Ì C h ủ thể (thành viên) của h ệ thống : Xuất phát từ định nghĩa về

N Q T M ở mục 1.1 ta có thể xác định được hai chủ thể chính của hệ thống là người nhượng quyền và nguôi nhận quyền

+ Nguôi nhương quyển (ữanchisor):

Là một doanh nghiệp đã phát triển một hệ thống kinh doanh đặc thù,

sở hữu quyền sử dụng đối với thương hiệu và bí quyết kinh doanh để tiến hành bán/cấp một hợp đững nhượng quyển thương mại, hoặc người nhượng quyền cũng có thể là "một doanh nghiệp dộc lập muốn m ở rộng sự phát triển, doanh nghiệp này có thể là một doanh nghiệp công nghiệp, một nhà sản xuất, một nhà thương mại hay một người cung cấp dịch vụ A n h ta sở hữu quyền khai thác các dấu hiệu tập hợp khách hàng m à trong đó không thể thiếu một thương hiệu đã được bảo hộ"2 5

N h ư vậy, bên nhượng quyền

" Economic impact offraiỉclúsed businesses A studỵ for the International Franchise Association

Educational Foundation by the National Economic Consulting Practice o f PricewaterhouseCooper

2004, trang 1

TS Hoàng Đình Tuấn Lý thuyết mó hình toán kinh tế N X B Khoa h ọ c v à k ỹ Ihuật 2003 t r a n g 31 -32

Khoa Quản trị kinh doanh, trường dại học Ngoại thương, đè tài N C K H cấp bộ 2005 MỘI số giãi pháp

phát triển hình thức kinh doanh chuyến nhượng quyển sử dụng thương hiệu (/rơnchisingl lại Việt nam

thương mại bao gồm cả bên nhượng lại quyền trong mối quan hệ với các bên nhận lại quyền2 6

+ Người nhân chuyển nhương (ửanchisee):

Là một/ hoặc một số cá nhân hay doanh nghiệp mua/mượn quyền phân phối hoặc quyền được tiến hành hoạt dộng kinh doanh trong HTNQTM Như vậy bên nhận quyền thương mại bao gồm cả bên nhận lại quyền trong mối quan hệ với bên nhượng lại quyền và bên nhượng lại quyền trong mối quan hệ với bên nhượng quyền

* Dặc điểm mối quan hệ của các thành vun tham gia hệ thống:

- Kiểm soát và hỗ trợ : Bên nhượng quyền sẽ kiểm soát và hỗ trợ bên nhận quyền trong việc triển khai hoạt động kinh doanh nhượng quyền;

- Độc lập về tài chính và pháp lý : đây là điểm đặc thù của hình thức kinh doanh này, nhởm phân biệt hình thức kinh doanh này với loại hình KD khác như đại lý, chi nhánh thương mại, li_xăng,

* Sự kỊỊác biệt giữa người nhượng và nguôi nhận quyền thương mại Bảng 2 : Sự khác biệt giữa người nhượng và người nhận quyền thương mại

a.2 Đ ố i tượng của hệ thống : Là nội dung hay là cái mà các chủ thể tham gia hệ thống hướng tới để tiến hành nhượng quyền thương mại gồm : + Thương hiệu

+ Công thức kinh doanh, cách thức vận hành hệ thống kinh doanh nhượng quyền

b Mục tiêu, chức năng của hệ thống

HTNQTM hoạt động nhởm các mục tiêu cơ bản là tạo ra lợi nhuận, lợi thế cạnh tranh và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh :

b Ì Lợi nhuận

2 6

Nghị định cùa chính phù quy định chi tiết Luật thương mại về nhượng quyền thương mại (dự tháo 2)

2005

L ợ i nhuận là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng dư do kết quả lao động của người lao động mang l ạ i2 7

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn t ồ n tại trên thọ trường đều phải tìm cách tạo ra lợi nhuận Vì l ợ i nhuận đảm bảo cho việc bù đắp chi phí doanh nghiệp bỏ ra trong kinh doanh và cũng chính lợi nhuận là nguồn quan trọng để tái sản xuất mở rộng không chỉ ở phạm v i doanh nghiệp m à còn mở rộng ra cả nền kinh tế nói chung L ợ i nhuận là một đòn bẩy kinh tế quan trọng, có tác dụng khuyến khích người lao động và các đơn vọ kinh doanh ra sức sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và nó là một trong những thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp tham gia

H T N Q T M cũng vì mục đích là kiếm tìm lợi nhuận với rủi ro thấp hơn rủi ro

m à họ tự thành lập nên đơn vọ kinh doanh của chính mình Chính vì vậy m à mục tiêu chung này của toàn hệ thống đã đáp ứng được các mục tiêu riêng

lẻ của từng doanh nghiệp, nó là động lực và là chất kết gắn mạnh nhất cho mọi thành viên tham gia hệ thống

b.2 L ợ i thế cạnh tranh

Nói tới doanh nghiệp là nói tới các tổ chức làm ăn kinh doanh Bởi vậy doanh nghiệp nào cũng phái tồn tại trong một môi trường kinh doanh hay còn gọi là thương trường Tính năng động, phức tạp, cạnh tranh gay gắt của nó đã được người ta ví "thương trường là chiến trường" Có những doanh nghiệp đã phải "tử mạng" trên "chiến trường" đó, song cũng có không ít những doanh nghiệp đã vượt qua được các đối thủ cạnh tranh để vươn lên thành công Bí mật lý giải cho vấn đề này chính nằm ở " l ợ i t h ế cạnh tranh" Những lợi thế được D N tạo ra và sử dụng cho cạnh tranh thì được gọi là lợi thế cạnh tranh L ợ i t h ế cạnh tranh còn được hiểu là các đặc điểm hay các biến số của sản phẩm hoặc nhãn hiệu, m à nhờ có chúng, doanh nghiệp tạo ra một số tính trội hơn, ưu việt hơn so với những người cạnh tranh trực tiếp2 8

M u ố n tạo ra l ợ i thế cạnh tranh, D N phải lựa chọn được vũ khí cạnh tranh cho phù hợp Những vũ khí cạnh tranh chủ yếu là : cạnh tranh bằng sản phẩm cạnh tranh về giá, cạnh tranh về phân phối và bán hàng, cạnh tranh về thời cơ và thọ trường, cạnh tranh về không_thời gian

" PGS TS Phạm Thị Gái Giáo trinh phân tích hoại động kinh doanh NXB Thống kẽ 2004

trang209-210

D ù N Q T M đã có những lợi thế riêng có của một phương thức k i n h doanh m ớ i rồi, song có tạo ra được lợi thế cạnh tranh thì hệ thống mói duy trì được sự thịnh vượng của các thành viên hệ thống C ó được lợi t h ế cạnh tranh thì mục tiêu về lợi nhuận và các mục tiêu khác của hệ thống mói được

ổn định và bền vững

b.3 Giảm thiởu rủi ro trong kinh doanh

Không ai có thở nói trước được D N mình tham gia kinh doanh sẽ hoàn toàn không gặp rủi ro nhưng D N nào cũng mong muốn sẽ gặp ít rủi ro, cũng như tìm m ọ i cách đở giảm thiởu rủi ro Bởi vậy, họ tham gia hệ thống kinh doanh nhượng quyền Hệ thông nhượng quyền tốt thì tốt thật nhung xấu thì cũng thật xấu Xấu là vì có thở xẩy ra chuyện "một con sâu bỏ rầu nồi canh" tức là một cá nhân thành viên không tuân thủ đảm bảo quy cách, chất lượng sản phẩm thôi cũng có thê ảnh hưởng tới uy tín toàn bộ hệ thống_đó chính là rủi ro hệ thống Do đó, nhiệm vụ của hệ thống là phải giảm thiêu rủi ro có thở xẩy ra đôi với toàn bộ hệ thống mình, đảm bảo an toàn cho các thành viên

c Mỏi trường của hệ thông

Môi trường của hệ thống là tất cả những gì nằm bên ngoài hệ thống

và có tác động qua lại với các phần tử cùa hệ thống Môi trường hệ thông gồm các yếu tố m à hệ thống không thở kiởm soát được, chúng có ảnh tới hoạt động, chức năng và mục tiêu của hệ thống Người ta phân loại yếu tố bên ngoài này thành các nhóm : mõi trường kinh tế, môi trường chính trị-pháp luật, môi trường văn hoá-xã hội, môi trường khoa học-kỹ thuật, môi truồng tự nhiên

- Môi trường kinh tế gồm : tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát, mức thu nhập người dân, tất cả các yếu t ố của môi trường này đều ảnh hưởng tới trực tiếp hoặc gián tiếp tới tài chính doanh nghiệp Tỷ lệ lạm phát có thở ảnh hưởng tới doanh thu thực tế của doanh nghiệp, tiền lương doanh nghiệp trả cho công nhân viên, ; lãi suất ảnh hường tới chi phí vốn của doanh nghiệp

- Môi trường chính trị_luật pháp gồm : những quy định, luật lệ, các cơ quan nhà nước, chính phủ, tình hình chính trị_luật pháp, Các yếu tố này đởu có những tác động tới hệ thống theo những hướng khác nhau, chúng có thở tạo ra cơ hội, trở ngại thậm chí cả rủi ro cho hệ thống

23

- Môi trường văn hoá-xã h ộ i gồm : những thói quen, tập quán mang tính chất truyền thống, tín ngưỡng, tôn giáo, sắc tộc, tình hình dân số, cơ cấu dân số, mật độ dân cư, sự phát triển dân trí, thói quen và tâm lý tiêu dùng Chính những sự thay đổi này dẫn tới những thay đổi về nhu cầu đối với hàng hoa và dịch vọ của các thành viên trong hệ thống

- Môi trường khoa học-kỹ thuật như những tiến bộ về công nghệ và kỹ thuật dẫn đến xuất hiện những công nghệ mới, sự thay đổi về công nghệ ảnh hưởng tói chu kỳ sống của sản phẩm hoặc dịch vọ, làm cho năng suất cao hơn, chất lượng sản phẩm được đổi mới, xuất hiện những sản phẩm m ớ i

có năng lực cạnh tranh cao hơn, đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng

- Môi trường tự nhiên gồm các yếu tố như tài nguyên, đất đai, vấn đề ô nhiễm môi trường, tất cả liên quan tới chi phí, giá thành và lợi nhuận do vậy hệ thống cần phải tận dọng được những lợi thế này và khắc phọc những bất cập từ chúng

Sơ đồ Ì : Sơ đổ mô tả môi trường bên ngoài và HTNQTM

1.3.2 Mô hình hoa hệ thống nhượng quyên thương mại

Tùy theo cách triển khai hệ thống nhượng quyền khác nhau m à cấu trúc, hoạt động cũng như m ô hình cọ thể cho từng trường hợp là khác nhau

T i ế p cận N Q T M theo hướng hệ thống và sử dọng phương pháp m ô hình hoa

ta xây dựng được bản chất hệ thống nhượng quyền thương m ạ i đơn giản tại

sơ đồ 1.2 như sau :

Sơ đồ 2 : M ô hình hệ thống nhượng quyền thương m ạ i dạng giản đơn

Người nhượng quyền

7 K —

Người nhận quyền

"A

Người nhượng quyền lại

Người nhận quyền lại

Chú giải sơ đồ 2 :

• Dòng dịch chuyển của nhượng quyền thương mại (gồm : Nhượng quyền phân phối sản phẩm và nhượng quyền sử dụng

m ô hình kinh doanh), sự kiểm soát và hứ trợ

> Dòng dịch chuyển của phí nhượng quyển

Trực thuộc quản lý, điểu hành, giám sát, chui m ọ i rủi ro

Do hệ thống có thể được vận hành, triển khai theo nhiều cách thức khác nhau nên m ô hình hệ thống cũng sẽ thay đổi, tuy theo việc hệ thống sử dụng một loại hay kết hợp của nhiều kiểu cấu trúc khác nhau m à m ô hình

sẽ phức tạp khác nhau M ô hình cấu trúc hệ thống nhượng quyền thương mại_Sơ đồ 4 sẽ thể hiện tất cả các kiểu cấu trúc đó.(Xem chi tiết cụ thể tại mục 1.3.4 Cấu trúc và hoạt động của hệ thống, trang 26)

1.3.3 Cơ sở hoạt động của hệ thống

25

tính nhất quán cũng được xem là một trong số những điểm đặc thù của phương thức k i n h doanh này và buộc các thành viên phải tuân theo

- Tuân thủ tuyệt đối

Đ ể đảm bảo tính nhất quán của hệ thống, các thành viên phải tuân thủ tuyệt đối các quy định của hệ thống, tuân thủ các quy định về quản lý chất lượng, cách điều hành quản lý, cách bài trí, trang trí cửa hàng, đồng phục nhân viên, văn hoa, cách phục vụ của nhân viên, quy trình sản xuất,

- Trung thực tuyệt đối

Vì nghĩa vụ của bên nhạn quyền là phải thanh toán phí định kỳ dựa trên phần trăm doanh thu hàng tháng hoặc hàng quý, nên nếu bên nhượng quyền

có hành v i gian lạn, khai giảm doanh thu thì bên nhượng quyển sẽ bị thiệt hại

b Nguyên lý hoạt động của hệ thống :

Sau k h i phát triển thành công m ô hình kinh doanh thông qua số lượng nhất định các cơ sở trực tiếp kinh doanh của mình, bên nhượng quyền thương mại chuyển giao quyền khai thác hệ thống N Q T M cho một hoặc một số Bên nhạn quyền Đ ồ n g thời bên nhượng quyền khái hỗ trợ liên tục đôi với bên nhạn quyền Đ ổ i lại, bên nhạn quyền phái trả một khoản phí theo quy định và chịu sự kiểm tra, giám sát của bên nhượng quyền đế bảo đăm mục tiêu của hệ thống Các bên nhạn quyền vẫn phải có nghĩa vụ đóng góp tài chính cho hoạt động marketing chung của cả hệ thống

Ví dụ về chức năng, nhiệm vụ các bên trong hoạt động dịch vụ nhà hàng

ăn nhanh nhượng quyền và các loại phí nhượng quyền thương mại (xem PL<02>, PL<03>)

c Cơ sà tiến hành hoạt động hệ thống là hợp đồng nhượng quyền kinh doanh (ýranchise agveement)

Các hoạt động thương mại nói chung đều được dựa vào cơ sở pháp lý là hợp đồng Do vạy, hợp đồng nhượng quyền thương mại chính là giao kết cho m ố i quan hệ "hôn nhân thương m ạ i " giữa bên nhượng quyền thương mại và bên nhạn quyền thương mại N ộ i dung các điều khoản của hợp đồng phải bao gồm quyền và nghĩa vụ của hai Bên; các chế tài phạt vi phạm hợp đồng; việc gia hạn hợp đồng; phạm v i lãnh thổ, k h u vực được phép hoạt động hoặc độc quyền; quy định cụ thể, chi tiết việc mua nguyên liệu đầu vào từ phía người nhượng quyền hoặc một nhà cung cấp do người nhượng quyền chỉ định (nếu có) Nói chung hợp đồng phải d ự liệu được các vấn đề

tranh chấp có thể xảy ra (tham khảo nội dung hợp đồng N Q T M , <PL04>) Tại những quốc gia, nơi m à luật pháp chưa có văn bản cụ thể nào diều chỉnh hoạt động thương m ạ i này thì hợp đồng nhượng quyền thương mại lại càng

vô cùng quan trọng Hợp đồng được coi là văn bản có tính pháp lý cao nhất giữa hai bên tham gia hợp đồng

1.3.4 Cấu trúc và hoạt động của hệ thống

Cấu trúc H T N Q T M m ô tả tập hợp các thành viên của hệ thống được phân chia, tổ chởc như thế nào để thực hiện nhiệm vụ của hệ thống C ó ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của H T N Q T M : chiều dài, bề rộng, các loại trung gian nhượng quyền

- Chiều dài của H T N Q T M được xác định bởi số cấp độ trung gian (người nhượng lại quyển) có mặt trong hệ thống K h i số cấp độ trung gian tàng lên, hệ thống được xem là tăng về chiều dài V D : H T N Q T M g ồ m người nhượng quyền -> nguôi nhượng quyền lại -> người nhận quyền -> cơ

sở K N N Q lại được xem là dài hơn hệ thống g ồ m người nhượng quyền -> người nhận quyền -> C ơ sở KDNQ

- Bề rộng của hệ thống thể hiện ở số lượng lớn nhất về người nhận

quyền trong số các cấp nhượng quyển Người nhận quyền được hiểu bao gồm cả người nhận quyển cuối cùng hoặc và người nhận quyền lại ó tại cấp

đó

- Các cấp nhượng quyên: Theo phân tích ở phần trên, số cấp nhượng quyền

của hệ thống phụ thuộc vào nhà nhượng quyền lại và người nhận quyền lại

Ví dụ về hệ thống nhượng quyền g ồ m 3 cấp (xem Sơ đồ 3, trang 27) : Cấp Ì có 3 người nhận quyển (gồm Ì nguôi nhận quyền lại và 2 người nhận quyền cuối cùng)

Cấp 2 có 5 người nhận quyền (gồm 3 người nhận quyền lại và 2 người nhận quyền cuối cùng)

Cấp 3 có 7 người nhận quyền

M a x [cấp Ì, cấp 2, Cấp3] = 7 - > Bề rộng hệ thống là 7 người nhận quyền

Sơ đồ 3 : Hệ thống nhượng quyền thương mại gồm 3 cấp

HT NQTM có thể đựơc triển khai theo một hoặc kết hợp của một sô các kiểu câu trúc sau : (Xem Sơ đồ 4 trang 31)

a Nhượng quyền cho một cơ sở/ nhượng quyền cho một cá nhân riêng lẻ (Single_Unit Franchise)

Là trường hợp bên nhượng quyển cho phép bên nhận quyền chỉ được

mở Ì cơ sở kinh doanh nhượng quyền

b Nhượng quyền cho nhiều cơ sở ( Multi_Unit Franchise)

Là trường hợp bèn nhượng quyền cho phép bên nhận quyền được mở nhiều hơn một cơ sở kinh doanh nhượng quyền Bên nhận quyền có thể quyết đảnh số lượng cơ sờ kinh doanh nhượng quyền của mình

c Nhượng quyển thương mại độc quyền hay nhượng lại/ nhượng

* ( Master Franchise)

Là trường hợp bên nhượng quyền chỉ đảnh một bên nhượng quyền phụ là người có quyền nhượng lại các quyền thương mại đó trong một lãnh thổ nhất đảnh Bên nhượng quyền phân chia một khu vực lãnh thổ cho bên

: * Theo quan điểm cùa GS T e r r v A n d r e w ký yếu hội thảo quốc tí vé chí đảnh N Q T M trong dư thao

nhượng quyền phụ và bên nhượng quyền phụ này nhượng lại quyền cho những bên nhận lại quyền khác

Đây là cách phổ biến và nhanh nhất trong chiến lược phát triển hệ thống ra nước ngoài Do có sự khác biệt về môi trường vãn hoa, k i n h tế, chính trị, luật pháp giữa các quốc gia của bên nhượng quyền và bên nhận

q u y ề n nên người nhượng quyền sẽ chỉ định, chản một đối tác địa phương (người am hiểu những yếu t ố trên hơn hẳn người nhượng quyền) tại quốc gia m à mình muốn thâm nhập vào làm đối tác nhận quyền thương mại độc quyền, độc quyền kinh doanh và phân phối thương hiệu Đ ố i tác này có thể

là một cá nhân hay một công ty, và phạm vi k h u vực được độc quyền kinh doanh có thể là một thành phố hay cả một quốc gia Đ ể được độc quyển như vậy, bên nhượng quyền lại (độc quyền) phải trả một khoản phí N Q T M ban đầu thường là cao hơn nhiều so với hợp đồng mua Q T M cho một cơ sở, cho nhiều cơ sở hay nhượng quyền phát triển khu vực và phải cam kết phát triển được số lượng cơ sở kinh doanh nhượng quyền nhất định Bù lại, hả có quyền chủ động mở thêm nhiều cửa hàng hoặc nhượng lại quyền thương mại cho bất cứ ai trong phạm vi lãnh thổ của mình

Khi đó, người nhượng quyền độc quyền là bên đại diện cho người nhượng quyền trực tiếp đứng ra ký hợp đồng N Q T M cho bên thứ ba nhượng quyền thương mại trong lãnh thổ của mình và có nghĩa vụ cấp cấp tất cả các dịch vụ hỗ trợ thay người chủ gốc của thương hiệu N h ư vậy, chủ thương hiệu đã chuyển hầu như toàn bộ gánh nặng của mình trong việc phát triển thương hiệu đó cho đối tác nhượng quyền độc quyển Phần phí hàng định

kỳ được từ phía nguôi mua lại quyền thương mại sẽ được phân chia giữa bên nhượng quyền và bên nhượng quyền lại theo tỷ lệ thoa thuận, thường bên nhượng quyền lại sẽ được chia phần nhiều hơn

d Nhượng quyển thương mại phát triển khu vực (Area Development Franchise)

Trong trường hợp này, người mua quyền thương mại phát triển khu vực cũng sẽ được độc quyền trong một phạm vi k h u vực và thời hạn nhất định Tuy nhiên khác với master ữanchise, đối tác mua quyền phát triển khu vực không được bán lại cho bất cứ ai quyền này Đ ể được độc quyền trong một khu vực nhất định, người mua quyền này phải trả một khoán phí nhượng quyền thương mại ban đầu tương đối cao (song vẫn nhỏ hơn so với master íranchise vì khu vực, phạm vi độc quyền của master ữanchise rộng

29 hơn, có nhiều quyền hạn hơn) và phải cam kết phát triển được bao nhiêu cơ

sở kinh doanh nhượng quyền tại khu vực đó Tương tự như trường hợp

master íranchise, cả hai sẽ mất tính dộc quyền nếu không phát triển đủ số

lượng các cửa hàng đó theo cam kết

e Liên kết nhượng quyền thương mại

Là trường hợp các cơ sở NQTM thuộc các hệ thống NQTM khác

nhau cùng sử chung các cơ sỏ bán lẻ hoặc tiếp thổ Trường hợp này xảy ra

khi bên nhượng quyền không cấm bên nhận quyền được phép đồng thời

kinh doanh cho các công ty khác Hoạt động này phổ biến đối với việc phân

phối các hàng hoa tiêu dùng vì người tiêu dùng thường đòi hỏi sự thuận tiện

khi mua sắm trong khi số lượng các cơ sở bán lẻ có giới hạn

1.3.5 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động của Hệ thông nhượng quyên thương mại

1.3.5.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng của hệ thông

a Dung lượng của hệ thống nhượng quyền : tổng số các cơ sở kinh doanh

của hệ thống, gồm cả cơ sở kinh doanh trực thuộc của người nhượng

người nhận quyền (không gồm cơ sở liên doanh, liên kết) hoặc và liên

doanh

b Số lượng cơ sở kinh doanh được nhượng quyển sinh ra trong một khoảng

thời gian (có thể tính trong một tháng, quý hoặc năm)

c Tốc độ tăng trưởng về số lượng cơ sở kinh doanh được nhượng quyền

1.3.5.2 Nhóm chỉ tiểu phản ánh việc kiểm soát chất lượng của hệ thống.chất nhất quán của hệ thống

a Tỷ lệ sai khác về chất lượng của các cơ sở kinh doanh được nhượng

quyền so với quy đổnh chung của hệ thống

b Dung sai của tỷ lệ sai khác chất lượng = Tỷ lệ sai khác lớn nhất - Tỷ lệ

sai khác nhỏ nhất

c Tỷ lệ sai lệch chất lượng trung bình cộng của toàn hệ thống = Tổng sai

số về chất lượng/ Dung lượng hệ thống

1.3.5.3 Tỷ lệ thành công của cơ sở kinh doanh nhượng quyền trung bình

hàng năm = Ì Tỷ lệ thất bại của các cơ sở kinh doanh nhượng quyền = Ì

-Số cơ sở kinh doanh phải đóng cửa, phá sản hàng năm/ Dung lượng hệ

thống

Ì 3.5.4 Nhóm chỉ tiêu tài chính

Tính trong một khoảng thời gian nhất định (thường là Ì n ă m ) :

a Tổng doanh thu của toàn hệ thống = Tổng doanh thu của các cơ sở kinh doanh thuộc hệ thống

b Doanh thu trung bình của hệ thống = Tổng DT/ Dung lượng hệ thống

c Tổng lợi nhuận của hệ thống = Tổng lợi nhuận của các cơ sở kinh doanh thuộc hệ thống

d L ợ i nhuận trung bình của hệ thống = Tổng L N / Dung lượng hệ thống

e Tổng chi phí toàn hệ thống = Tổng chi phí của các cơ sở kinh doanh thuộc hệ thống (chưa gồm chi phí đóng góp cho hoạt động quảng cáo*) + Chi phí quảng cáo (e)

(*) : Hoạt động quảng cáo bao g i ờ cũng được tài trợ bởi một quỹ quảng cáo của hệ thống Quỹ này được các thành viên tham gia hệ thống đóng góp để phữc vữ cho hoạt động quảng cáo nói chung của toàn hệ thống

C ó truồng hợp xảy ra là hệ thống nhượng quyển thương mại là hệ thống xuyên quốc gia tức là các cơ sở kinh doanh nhượng quyền nằm ở các quốc gia khác nhau K h i này, hệ thống nhượng quyển sẽ phát triển theo phương thức master ữanchise trong đó sẽ có một người nhượng quyền master, độc quyền nhượng quyền thương mại tại một khu vực, quốc gia nào

đó và người này sẽ tiến hành hoạt động quảng cáo tại khu vực lãnh t h ổ mình độc quyển Đ ể tránh tình trạng tính "kép", cộng hai lần giá trị, công thức (e) sẽ được biến đổi thành :

Tổng chi phí = Tổng chi phí của các cơ sở thuộc hệ thống (chưa gồm bất kể khoản phí quảng cáo đóng góp nào) + Tổng chi phí quảng cáo của các nhà nhượng quyền phữ độc quyền (master ữanchisor) (e')

f Chi phí trung bình của hệ thống = Tổng chi phí/ Dung lượng hệ thống

g Tỷ suất sinh l ờ i trung bình của hệ thống = Tổng LN/ Tổng DT

h Thời gian hoàn vốn trung bình của hệ thống

1.3.5.5 Nhóm chí riêu xã hội

a Số lượng lao động tham gia vào hệ thống

Đ ố i với hệ thống xuyên quốc gia, chỉ tiêu này còn được tách ra làm một số các chỉ tiêu khác như : Số lượng lao động của hệ thống tại một quốc gia nhất định

b Mức độ đóng góp của hệ thống nhượng quyền vào tổng sản phẩm quốc dân (GDP) và vào tổng sản phẩm quốc n ộ i (GNP)

c Giá trị gia tăng m à hệ thống tạo ra

1.3.6 Quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hệ thống nhượng quyền thương mại (Xem chi tiết tại PL<05>)

A- Đối vói bên chuyến nhượng

A-l : Lựa chọn lĩnh vực kinh doanh

A-2 : Xay dựng mô hình kinh doanh nhượng quyên

A - ì : Lựa chọn đối tác nhượng quyền

A - 4 : Soạn thảo hợp đồng nhượng quyên

A - 5 : Đảo tạo bên nhận quyền

A - 6 : Xây dựng, triển khai chiến lược marketing cho toàn hệ thống

B : Đôi với bên nhận quyền

B -1 : Lựa chọn lĩnh vực nhượng quyền

B - 2 : Thu thập thông tin về bên nhượng quyên

B - 3 : Đánh giá hiệu quả kinh doanh

1.4 Ưu, nhược điểm của phương thức nhượng quyền thương mại

1.4.1 Ưu điểm của phương thức

Hình thức nhượng quyền thương mại mang lại rất nhiều lợi ích cho người nhận quyền, nhà nhượng quyền và cho cả nền kinh tế nói chung Đây được xem là một phương thức có lợi cho cả đôi bên D ư ớ i đây là những lợi ích chính m à m ô phương thức nhượng quyền này đem lại :

Đối với người nhượng quyền :

- M ở rộng mạng lưới kinh doanh, chiếm lĩnh thọ trường với chi phí và rủi ro thấp : Vì cơ sở kinh doanh nhượng quyền thương mại hoạt động trên

cơ sở vốn đầu tư và điều hành, quản lý trực tiếp của người nhận quyền nên người nhận quyền mới là người chủ thực sự của cửa hàng H ọ chọu m ọ i r ủ i

ro với cửa hàng của mình, " l ờ i ăn, l ỗ chui" Còn bên người nhượng quyền vừa không phải bỏ ra chi phí để phát triển các cơ sở kinh doanh đó lại vừa không chui tổn thất gì về mặt tài chính nếu hoạt động kinh doanh thua l ỗ có xảy ra Càng nhiều các cơ sở kinh doanh nhượng quyền được m ở ra, mạng lưới hệ thống nhượng quyển càng rộng Nguồn tài chính thu về từ hoạt động nhượng quyển cũng tăng lên càng tạo cơ hội cho nhà nhượng quyền đầu tư, phát triển mạng lưới kinh doanh, nhanh chóng chiếm lĩnh thọ trường, không ngừng nâng cao giá trọ thương hiệu

- Tạo ra và khai thác được lợi thế theo quy m ô : Hình thức kinh doanh nhượng quyền có thể tạo ra một số lượng khổng l ồ các cơ sở kinh doanh nói

33

chung và bán l ẻ nói riêng ví dụ như hệ thống N Q T M nhà hàng ăn nhanh McDonald's v ớ i 31.000 cơ sở bán hàng Đ ồ n g thời, cũng nhờ quy m ô lớn này m à nhà nhượng quyền có sức mạnh trong đàm phán với nhà cung ứng

vì các chương trình thu mua nguyên liệu đầu vào của h ọ thường rất lớn Đ ặ c biệt v ớ i cấc đối thủ cạnh tranh, đây sẽ là mựt rào cản cho các doanh nghiệp mới muốn thâm nhập vào nghành, cũng như đối v ớ i các doanh nghiệp t ồ n tại trong ngành về t h ế lực tài chính

- C ó được mựt hệ thống phân phối mạnh, l ợ i thế hơn các phương thức

k i n h doanh khác : Nhượng quyền thương mại có l ợ i thế của sự kết hợp giữa doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp nhỏ Doanh nghiệp lớn có hệ thống quản

lý bài bản, có sức mạnh tài chính, kỹ thuật-công nghệ Bù l ạ i , doanh nghiệp nhỏ linh hoạt, sáng tạo, có sự cam kết, h ọ len lách dược vào các ô thị trường, h ọ am hiểu k h u vực hoạt đựng địa phương hơn người nhượng quyền và h ọ hoạt đựng tích cực hơn vì đó là công việc kinh doanh của chính

họ Nên N Q T M có thể tạo ra các chân rết phân phối vô cùng chắc chắn

- Nhượng quyền thương mại rất phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, với tiềm lực tài chính có hạn để m ở rựng thị trường, khuyếch trương thương hiệu

- Đây được xem là mựt giải pháp hữu ích tối ưu trong công tác quản trị Quả thực v ớ i số lượng 30.000 quán phục vụ thức ăn nhanh như McDonald thì ông chủ của nhãn hiệu này sẽ phải trực tiếp quản lý, điều hành như thế nào?, tập tài liệu quản lý về nhân sự, chủng loại sản phẩm, doanh thu, chi phí, l ợ i nhuận sẽ dầy tới đâu? Trong k h i đó v ớ i hình thức này, hoàn toàn có thể giảm bớt gánh nặng, rút ngắn các khâu trong quá trình quản trị Thay vào đó, người chủ thương hiệu chỉ cần tăng cường hoạt đựng kiểm tra, giám sát

Đối với người nhận quyền :

- T i ế t k i ệ m tài lực, vật lực, trí lực, giảm thiểu r ủ i ro k h i bắt đầu mựt hoạt đựng k i n h doanh m ớ i : N g ư ờ i nhận quyền không cần phải m à y m ò tìm

k i ế m cho mình mựt công thức k i n h doanh hiệu quả để r ồ i phải mất thời gian, tiền của và công sức N g ư ờ i nhận quyền N g ư ờ i nhận quyền sẽ t ố n ít vốn hơn so với việc họ phải tự thành lập mựt cơ sở k i n h doanh đực lập bởi

vì người nhượng quyền đã cắt giảm được những chi phí không cần thiết thông qua các hoạt đựng tiên phong đi đầu và sức mua của mình Trái lại,

họ chỉ phải bỏ ra phí nhượng quyền ban đầu, tiền đầu tư cơ sở vật chất là họ