Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh

Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh

Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúctiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầuthị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp ViệtNam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe củanền kinh tế Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, củanhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn Dovậy, các công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tàichính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển Đặc biệt làviệc sử dụng những công cụ Marketing.

Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa sản phẩm của công ty ởmọi nơi, mọi lúc Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả

là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường Nhưng đểthiết lập cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt quả không phải làmột vấn đề đơn giản

Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, Công tyTNHH Kim Khí Hoàng Minh đang phát triển một hệ thống mạng lưới bán

hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thịtrường.

Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minhthấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng

sản phẩm của công ty em đã chọn đề tài "Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh"

Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạnglưới bán hàng sản phẩm của công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhượcđiểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ranhững giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty

Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương:

Chương I:Sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hang của công

ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh

Chương II: Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH

Kim Khí Hoàng Minh Chương III: Một số giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng

của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh

Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thểtránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn sự đónggóp ý kiến quí báu của PGS-TS Ngô Thắng Lợi và các cô chú, anh chị trongphòng kinh doanh của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh đã tận tìnhgiúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !

Công ty là một doanh nghiệp thương mại, số ĐKKD: 0102005229 do

sở kế hoạch và đầu tư THÀNH PHỐ HÀ NỘI cấp ngày 24/04/2002

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH KIM KHÍ HOÀNGMINH

Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài:

HOANG MINH STEEL Company Limited

Tên công ty viết tắt: HM Co.,Ltd

cơ chế thị trường Công ty đã từng bước đi lên và ngày càng phát triển

Do sự nhanh nhạy nắm bắt được nhu cầu của thị trường và với đặcđiểm là doanh nghiệp thương mại có chức năng lưu thông phân phối hàng

hoá trên thị trường, nên Công ty sớm có chỗ đứng cho riêng mình và đượcnhiều khách hàng biết đến.

Địa bàn hoạt động của Công ty ngày một mở rộng, đối tượng phục vụcủa Công ty đa dạng Công ty được điều hành bởi bộ máy gọn nhẹ với Bangiám đốc và đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm và năng động trongkinh doanh

Năm đầu tiên Công ty xây dựng cơ sở vật chất, tập trung đào tạo vànâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên chuẩn bị cho hoạt động kinh doanh.Thời gian này để xây dựng được chỗ đứng trên thị trường, Công ty đặc biệtchú ý đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh Công ty đãtrang bị cho họ nghệ thuật bán hang, tác phong làm việc, lấy nguyên tắc: “Kinh doanh là đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, luôn luôn lấy chữ tínhàng đầu Khách hàng là trung tâm và phải tạo điều kiện thuận lợi nhất đểthoả mãn nhu cầu của họ.” Ngoài mức lương cố định, Công ty còn trả thêmlương tính trên % doanh thu bán hàng, với chính sách thiết thực này sẽ giúpcho Công ty đẩy mạnh được doanh thu tiêu thụ, từ đó góp phần tăng lợinhuận

Sau một năm, Công ty đã mở rộng mối quan hệ với nhiều bạn hàng.Mặt hàng kinh doanh chính của Công ty là kim khí, kim loại màu, cụ thể làcác loại thép như thép C45$32, thép C45$42, thép lá 0,5-1,2ly, thép tấm chếtạo CBC45 32-38ly,…

Bảng : Một số chỉ tiêu phản ánh quá trình phát triển của Công ty

Các chỉ tiêu kinh tế trong bảng đã phản ánh sự tăng trưởng của Công

ty trong giai đoạn qua:

- Về doanh thu kinh doanh: Doanh thu hàng năm của Công ty tăng vớitốc độ khá cao Năm 2006 doanh thu là 128.374.099(nghìn đồng) đến năm

2007 doanh thu đạt 252.545.135(nghìn đồng) Doanh thu tăng là do Công ty

đã biết khai thác thị trường Năm 2007 là khoảng thời gian sau hơn 5 nămCông ty có mặt trên thị trường, đó là một khoảng thời gian ngắn so với cáccông ty khác Tuy Công ty còn non trẻ nhưng đã xây dựng được khách hàng

có xu hướng hợp tác làm ăn lâu dài như công ty sản xuất thép việt –ý,công

ty thép thai nguyên,công ty thép hoà phát, với doanh thu từ việc bán hàng

cho khách hàng này chiếm khoảng hơn 50% doanh thu bán hàng toàn Côngty.

- Tổng số lao động của Công ty đều tăng qua các năm, điều đó chothấy cùng với sự tăng trưởng doanh thu hàng năm Công ty đã tạo ra việc làmcho người lao động, giúp giảm được áp lực về việc làm cho xã hội, góp phầnthúc đẩy kinh tế địa phương phát triển Đồng thời với việc phát triển thêmnhững mặt hàng kinh doanh mới sẽ mở ra nhiều cơ hội việc làm cho ngườilao động, cụ thể là lao động địa phương

- Thu nhập bình quân người lao động: Thu nhập của người lao động

đã tăng lên hàng năm Năm 2006 mức thu nhập của người lao động là1.500(nghìn đồng), năm 2007 mức thu nhập của người lao động đạt1.850(nghìn đồng) Đây là mức thu nhập khá cao đối với mức tiêu dùng ởđịa phương, điều này khẳng định sự cố gằng của toàn Công ty

- Lợi nhuận: Cùng với doanh thu lợi nhuận cũng tăng dần qua cácnăm, năm 2007 Công ty đạt được mức lợi nhuận là 796.922(nghìn đồng)

Đây là những con số rất có ý nghĩa cho chúng ta biết quá trình pháttriển của Công ty

2.CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

2.1.Chức năng

- Theo đăng ký kinh doanh số 010200529 ngày 24 tháng 02 năm 2002

do sở kế hoạch và đầu tư HÀ NỘI cấp, ngành nghề kinh doanh của Công tylà: Kinh doanh vật tư, kim khí, kim loại màu

.Tư vấn đầu tư xúc tiến thương mại

.Buôn bán thiết bị máy công nghiệp

.Tư vấn đầu tư,xúc tiến thương mại

Đại lý mua, đại lý bán,ký gửi hang hoá

.Môi giới thương mại

.Buôn bán sắt thép,sắt thép phế liệu

.Buôn bán đồ điện gia dụng(nồi cơm điện,lò vi song,tủ lạnh,tivi)

.Buôn bán đồ gia dung nội thất(đồ gốm,thủp tinh,đồ sành,sứ)

Chức năng chính hiện nay của Công ty là tham gia vào kinh doanhmặt hàng kim khí, kim loại màu

- Thực hiện trả lương và phân phối lương theo lao động đảm bảo côngbằng, đúng Bộ luật lao động Tổ chức tốt đời sống và hoạt động xã hội chocán bộ công nhân viên, không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn củacông nhân viên trong doanh nghiệp

- Mở rộng mối quan hệ với các cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc cácthành phần kinh tế

- Quản lý, khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo đầu

tư mở rộng kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước qua việcnộp ngân sách hàng năm

- Tuân thủ chính sách quản lý kinh tế Nhà nước

3 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC SẢN XUẤT KINH DOANH

Công ty TNHH KIM KHÍ HOÀNG MINH là doanh nghiệp tư nhânkinh doanh trong lĩnh vực thương mại Công việc kinh doanh của công ty làmua hàng và bán hàng thông qua kênh phân phối của mình Nên công tác tổchức kinh doanh là tổ chức quy trình luân chuyển hàng hoá chứ không phải

là quy trình công nghệ sản xuất như ở các đơn vị sản xuất Quá trình luânchuyển hàng hoá của Công ty được thực hiện theo hai phương thức:

- Bán hàng vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán

- Bán hàng trực tiếp qua kho

4 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC QUẢN LÝ

Bộ máy quản lý của Công ty TNHH KIM KHI HOÀNG MINH được

tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng Đứng đầu Công ty là Ban giámđốc, chỉ đạo công việc trực tuyến xuống từng phòng ban và cửa hàng; ngoài

ra các phòng ban có chức năng tham mưu cho Giám đốc điều hành côngviệc của Công ty Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được thể hiệnqua sơ đồ sau:

Sơ đồ : Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:

Công ty có mối quan hệ chặt chẽ cùng nhau phối hợp hoạt động để bộmáy Công ty làm việc có hiệu quả đưa Công ty phát triển vững mạnh

* Ban giám đốc Công ty bao gồm một Giám đốc và một Phó giám đốcchỉ đạo, điều hành, chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt độngkinh doanh của Công ty

Căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ của mình các phòng ban có tráchnhiệm thực hiện các quyết định của Ban giám đốc

* Phòng kinh doanh: xây dựng kế hoạch tiêu thụ và dự trữ hàng hoá,nghiên cứu thị trường để mở rộng việc tiêu thụ hàng hoá đáp ứng yêu cầuhoạt động của Công ty; phối hợp với phòng kế toán để xác lập tình hìnhcông nợ theo các hợp đồng kinh tế và đôn đốc việc thu hồi nợ

Ban giám đốc

* Phòng kế toán: Tham mưu cho Giám đốc về tài chính, chịu tráchnhiệm quản lý tài sản của Công ty, hạch toán kinh tế theo quy định của Nhànước, quy chế của Công ty; thực hiện những công việc thuộc vấn đề liênquan đến tài chính như vốn, tài sản và công nợ; lên quyết toán tổng hợp củađơn vị theo đúng niên độ để nộp cho ban lãnh đạo Công ty, cơ quan thuế và

cơ quan đăng ký kinh doanh,…

* Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng tham mưu giúp việc choGiám đốc Công ty làm công tác tổ chức hành chính

- Đối với công tác tổ chức lao động tiền lương: có chức năng thammưu cho Giám đốc về tổ chức, sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụnghợp lý, hiệu quả; chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao độngnhư BHXH, BHYT, KPCĐ và các chế độ khác liên quan đến người laođộng

- Đối với công tác hành chính: là bộ phận giúp việc Giám đốc công tyduy trì mọi hoạt động chung của Công ty trong kinh doanh như: xây dựng kếhoạch, mua sắm trang thiết bị và đồ dùng văn phòng Công ty hàng tháng,hàng năm, tổ chức tiếp khách, hội họp,…

- Đối với công tác bảo vệ: đảm bảo an toàn, trật tự cho toàn Công ty,trông coi hàng hoá về mặt số lượng, thực hiện tốt công tác bảo quản hànghoá cùng với thủ kho

* Cửa hàng: Bán hàng hoá của Công ty

II sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh

1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiềucông ty vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các công ty sản xuất không thểbán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêudùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thôngqua các trung gian, hàng hoá được bán đến tay người tiêu dùng một cáchhiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của kháchhàng Chính những người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên

hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, đây là một trong 4 yếu

tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix

1.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng.

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng Tuỳ theonhững góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệmkhác nhau về mạng lưới bán hàng

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận độngcủa hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ củangười tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họphải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất Còn đối vớingười sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổchức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thựchiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức,chính sách của công ty đặt ra

Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là mộtlĩnh vực quyết định trong Marketing Mạng lưới bán hàng được coi là "một

sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đượccác mục tiêu bán hàng của nó" Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọngcủa "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bánhàng"…

Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý,những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng làtoàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm củacông ty

1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh củamỗi công ty Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sảnphẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào?Đây chính là chức năng bán hàng Chức năng này được thực hiện thông quamạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty

Các mạng lưới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty.Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranhkhốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợithế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược

về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủcạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trongngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản

lý Marketing ở mọi loại công ty kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của

họ để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh

Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các mạng lướiMarketing của họ như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phảichỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làmtốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào vànhư thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua các mạng lưới

Marketing, những khả năng này mới được thực hiện Có ba vấn đề lớn trongnền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty.Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khốilượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp này giảiquyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốtquá trình bán hàng Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quanđến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn

đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trungvào những thời điểm khác nhau Mỗi công ty đều phải đối mặt và giải quyếttốt những vấn đề này trong hệ thống mạng lưới bán hàng của mình

Bán hàng là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Mix Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xétmạng lưới Marketing Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản

Marketing-lý Marketing là một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thểđiều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, trong

đó có các nhân tố môi trường không thể điều khiển bao gồm các lực lượngmôi trường chính như kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹthuật Công việc chính của quản lý Marketing là điều khiển các mục tiêutiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá

cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị trường này trong môi trườngcạnh tranh gay gắt

Quản lý mạng lưới Marketing là một trong những chiến lược chínhcủa quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chứcliên kết bên ngoài (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệuquả của các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhucầu của các đoạn thị trường của công ty Tuy nhiên chiến lược bán hàngthành công cần tạo nên lợi thế cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để pháthuy các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix

1.3 Chức năng của mạng lưới bán hàng.

Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lưới bán hàng là giúp đưa sảnphẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua,đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Thựcchất các mạng lưới bán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa ngườisản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với sốlượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưngvới khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùngrộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời giantiêu dùng không trùng khớp với nhau Cho dù các nhà sản xuất có sử dụngcác trung gian trong mạng lưới hay không thì các chức năng này của mạnglưới vẫn phải được thực hiện Làm việc với mạng lưới Marketing khôngphải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phâncông ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vìcác chức năng này tồn tại có tính khách quan

Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lướibán hàng:

- Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại

- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng haynhững người mua công nghiệp

- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làmgiảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuấttạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quátrình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp

- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhấtthành các nhóm hàng tương đối đồng nhất

- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồntập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồngnhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sảnphẩm có liên quan với nhau trong sử dụng

- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi

- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩyviệc giao dịch

- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấpdịch vụ khách hàng tốt hơn

- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chấtlượng

- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sảnxuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng

- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và

sở hữu hàng hoá

- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điềukiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, cáclực lượng cạnh tranh…

2.Sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty

2.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh : 2.1.1.Khái niệm về mục tiêu kinh doanh:

Mục tiêu là cái đích hay những kết quả cụ thể mà doanh nghiệp mongmuốn đạt được trong kinh doanh: đó là những thành quả,những kỳ vọng màcác nhà quản trị mong muốn công ty của mình đạt được trong tươnglai.Thiết lập mục tiêu chiếm lược là quá trình biến đổi tầm nhìn,nhiệm vụchiếm lược thành những mục tiêu cụ thể.Kinh nghiệm chỉ ra rằng ở nhữngdoanh nghiệp mục tiêu được xác định cụ thể đối với từng lĩnh vực then chốt

và quyết tâm đẩy mạnh thực hiện bằng các hành động một cách trực tiếp thì

sẽ đạt được các thành quả mong đợi.Tuỳ theo hoạt động,từng bộ phận chứcnăng mà các đơn vị cơ sở trực thuộc mục tiêu sẽ được xác định thông quacác chỉ tiêu định tính hay định lượng.

2.1.2 Mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.

Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh,là doanh nghiệp tư nhân hoạtđộng trong lĩnh vực thương mại.Chính vì thế mục tiêu kinh doanh của côngty:

Đã là doanh nghiệp tư nhân , thì mục tiêu kinh doanh đầu tiên của doanhnghiệp là hoạt động vì lợi nhuận đồng nghĩa với việc công ty bán được nhiềusản phẩm

Nhưng không phải vì mục tiêu lợi nhuận mà chất lượng sản phẩm và phongcách phục vụ không tốt.Công ty cam kết bán hang với chất lượng tốtnhất,giá cả hợp lý và coi khách là thựơng đế

Mục tiêu mở rộng thị trường,công ty phấn đấu mở rộng thị trường ra khắpkhu vực phía bắc.Vì công ty coi thị trường miền bắc là thị trường tiềm năngcần khai thác.Đồng thời nghiên cứu tìm hiểu thị trường phía nam

Mục tiêu về sự đa dạng của các sản phẩm của công ty,mặt hang chính củacông ty là kinh doanh sắt thép.Nhưng công ty muốn hướng đến nhiều loạisản phẩm hơn nữa như:buôn bán đồ điện, đồ nội thất……

Mục tiêu về vấn đề nguồn nhân sự của công ty,công ty phấn đấu trinh độnhân viên phải có bằng cấp đại học từ 40% trở lên

2.2 Vai trò của mạng lưới bán hang tác động lên các mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.

Mạng lưói kinh doanh là nhân tố tác động trực tiếp đến việc bán các sản

phẩm của công ty.Việc công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm không thì phảiphục thuộc xem,mạng lưới bán hang của công ty hoạt động hiệu quả haykhông hiệu quả Đó là một nguyên nhân tác động đến lợi nhuận của côngty:nếu mạng lưới hoạt đông hiệu quả thì lợi nhuận của công ty tăng,còn nếukhông sẻ cho công ty có kết quả ngược lại

Sự kém hiệu quả của mạng lưới cũng cho chúng ta cái nhìn,về vấn đề nguồnnhân sự của công ty là co vấn đề

Việc mở rộng thị trường của công ty,có thành công hay không phục thuộchoàn toàn vào sự hoạt động của mạng lưới

Qua đó cho chúng ta thấy rằng ,công ty muốn tồn tại và phát triển được làphục thuộc vào mạng lưới bán hang của công ty hoạt động tốt hay không tốt

2.3 Đặc điểm về các sản phẩm của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.

Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh là doanh nghiệp tư nhân,hoạtđộng trong lĩnh vực thương mại.Công ty không trực tiếp tham gia sản xuấtcác loại sản phẩm,mà công ty làm nhiệm vụ phân phối,có nhiệm vụ đưa sảnphẩm đến được với ngươi tiêu dung Các chủng loại sản phẩm của công ty: Sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng:sắt thép,máy công nghiệp…

.Sản phẩm phục vụ cho cuộc sống gia đình: đồ điện da dụng(nồi cơmđiện,bàn là,tủ lạnh,máy khâu gia đình,máy giặt,máy hút bụi,máy khử mùi).Sản phẩm phục vụ cho văn phòng:máy tính,phần mềm máy tính,thiết bịngoại vi như máy in,máy photocopy,két sắt,vật tư ngành in

.Dịch vụ tư vấn đầu tư,xúc tiến thương mại,môi giới thương mại

.Dịch vận tải hành khách bằng ôtô theo tuyến cố định,hợp đồng.xây dựng công trình cấp,thoát nước

.Điều tra,khảo sát,khoan thăm dò,khoan khai thác nước ngầm.kinh doanh,xuất nhập khẩu vật tư,thiết bị chuyên ngành nước

Chương II Tình trạng mạng lưới bán hàng công ty TNHH

Kim Khí Hoàng Minh

1 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing).

1.1 Khái niệm.

Cấu trúc mạng lưới là một tập hợp các tổ chức mà công việc bánhàng được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp

Các biến số của cấu trúc mạng lưới :

- Chiều dài mạng lưới : được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham giavào mạng lưới bán hàng đó

- Chiều rộng của mạng lưới : là số lượng các trung gian ở mỗi cấp củamạng lưới

Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống mạng lưới bánhàng

1.2 Phân loại mạng lưới bán hàng.

Mạng lưới bán hàng được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độtrung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên mạng lưới

1.2.1 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian.

Sơ đồ 1: Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian

Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng

có độ dài ngắn khác nhau:

* Mạng lưới 1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bánhàng Cấu trúc mạng lưới này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng,

dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sửdụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá màngười sản xuất độc quyền bán hàng

Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sảnxuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà

sản xuất trong bán hàng Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn vàhữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắtđược nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bánhàng.

Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạnchế là trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phứctạp hơn, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán

Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triểnnhanh, quy mô mở rộng thì cấu trúc mạng lưới này rất hiếm, nó chiếm tỷtrọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp vớinền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

* Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp ở đây, để hàng hoáđến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ Với loại mạnglưới này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của mạng lưới bán hàng trựctiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lựcsản xuất Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thịtrường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt

ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc mạnglưới bán hàng này vẫn chưa phải là tối ưu

* Mạng lưới 3: Đây là loại mạng lưới 2 cấp Trong mạng lưới , ngoàingười bán lẻ còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sửdụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thườngxuyên

* Mạng lưới 4: Là mạng lưới 3 cấp Nó được sử dụng khi có nhiềunhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ Một đại lý được sử dụng để giúpphối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu

Loại mạng lưới 3 và 4 là loại mạng lưới dài và đầy đủ nhất Đây làloại mạng lưới phổ biến trong hoạt động bán hàng hàng hoá Nó giải quyếtđược mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc

sử dụng mạng lưới dài thì chi phí cho việc thiết lập mạng lưới là lớn, việcđiều hành và quản lý mạng lưới bán hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhàquản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp vàgiảm chi phí xuống

1.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết.

Sơ đồ 2: Mạng lưới Marketing theo mức độ liên kết

* Mạng lưới thông thường: Mạng lưới liên kết thông thường là một

hệ thống mạng lưới bao gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn

Các mạng lưới Marketing

Mạng lưới đơn và

mạng lưới thông

thường

Hệ thống mạng lưới liên kết dọc (VMS)

VMS được quản

lý

VMS tập đoàn

VMShợp đồng

Các tổ chức hợp tác bán lẻ

Độc quyền kinh tiêu Chuỗi bán lẻ được người

BB đảm bảo

và nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập những thương vụ buôn bán đượchình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có ràngbuộc lâu dài lẫn nhau Vì vậy họ luôn tìm cách tối đa hoá lợi ích của mìnhcho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng.

Không một thành viên nào trong mạng lưới có sức mạnh kiểm soátđối với các thành viên còn lại Trong mạng lưới không có sự thống nhất dẫnđến có sự cạnh tranh về giá cả giữa các thành viên trong mạng lưới Cácthành viên tham gia vào hệ thống mạng lưới này rất đơn giản bởi nó đảmbảo sự tự do cho các bên tham gia Tuy nhiên do tính không bền vững nêncác thành viên thường xuyên phải xây dựng mối quan hệ mới và gây nên sựtốn kém chi phí

* Hệ thống mạng lưới liên kết dọc: Đây là những mạng lưới đã được

tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc vềquyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong mạng lưới với nhau.Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệthống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thốngnhất Một thành viên có mạng lưới có thể được hưởng ưu đãi trong buônbán, vì vậy giữa các thành viên trong mạng lưới được phân chia công việcmột cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống Vớimạng lưới liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợiích của từng thành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống

Có 3 loại mạng lưới VMS :

- Mạng lưới VMS được quản lý: đây là mạng lưới liên kết dọc mà ở

đó một thành viên có những cơ sở sức mạnh tự nhiên vốn có của họ Và vìvậy họ trở thành người lãnh đạo trong mạng lưới , các thành viên khác tựnguyện đi theo chấp nhận những yêu cầu và chiến lược mà họ đưa ra

- Mạng lưới VMS tập đoàn: đây là những mạng lưới liên kết dọc màmỗi thành viên trong mạng lưới đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức,mỗi cá nhân Thực chất quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới giờ trởthành quan hệ của một tổ chức Đây là kiểu mạng lưới có mức khả năngđiều khiển giữa các thành viên là cao nhất vì kiểu mạng lưới này có thể điềukhiển bằng các biện pháp hành chính mệnh lệnh.

+ Với hệ thống VMS tập đoàn, nó sẽ phát huy được hiệu quả kinh tếtheo quy mô trong hoạt động bán hàng Nó cho phép chủ động phân chia cáccông việc bán hàng một cách tốt nhất Đồng thời VMS tập đoàn có khả năngđiều hoà cung cầu thị trường một cách chủ động Tuy nhiên cái gì cũng cóhai mặt của nó Mạng lưới VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyền trong sảnxuất và tiêu thụ, như thế lợi ích của xã hội sẽ không được tối đa hoá

- Mạng lưới VMS hợp đồng: Các thành viên trong mạng lưới đượcliên kết với nhau bằng bản hợp đồng Các thành viên trong mạng lưới cósức mạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm, quyền lợi của các bên đượcghi trong hợp đồng

+ Mạng lưới VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ: Dưới sức épcạnh tranh gay gắt, những người bán lẻ, bán nhỏ tập hợp nhau lại thành hợptác xã, lập kế hoạch mua hàng hoá với khối lượng lớn của các bên được ghitrong hợp đồng Sau đó họ mới phân chia với nhau số lượng hàng hoá đó

+ Chuỗi tình nguyện do người tiêu bấn hàng đảm bảo Đây là mạnglưới VMS theo kiểu hợp đồng, có người bán buôn đứng ra ký hợp đồng đểchịu trách nhiệm cung cấp hàng cho một số người bán lẻ Họ cũng hợp đồngvới nhau về hoạt động bán sản phẩm cho thị trường như quảng cáo cho cảchuỗi hội viên cùng một mức giá Như vậy những người bán buôn đã tổchức trên cơ sở tự nguyện giúp đỡ nhau đứng vững trong cuộc cạnh tranhvới những mạng lưới bán hàng lớn

+ Độc quyền kinh tiêu là hệ thống mạg lưới bán hàng có mối liên hệkinh doanh chặt chẽ giữa người chủ quyền, người sở hữu hàng hoá dịch vụvới người nhận quyền, người được sử dụng những thứ mà họ sở hữu trongquá trình kinh doanh Người nhận quyền phải trả cho người chủ quyền phíđộc quyền.

Nói tóm lại, tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viênmạng lưới là những đặc điểm chính của hệ thống mạng lưới bán hàng theochiều dọc Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh dần dần khôngphải xảy ra giữa các công ty độc lập mà xảy ra giữa hệ thống mạng lưới bánhàng theo chiều dọc hoàn chỉnh có trương trình trung tâm để đạt hiệu quảkinh tế cao nhất và có ảnh hưởng đến người mua lớn nhất

Với nhu cầu phong phú và đa dạng như hiện nay, cùng với sự cạnhtranh gay gắt trên thị trường, các công ty không chỉ xây dựng cho mình mộtcấu trúc mạng lưới bán hàng duy nhất mà phải có mạng lưới mạng lưới bánhàng phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty

1.3 Các thành viên của mạng lưới bán hàng.

Mạng lưới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lýcác hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó Những người thamgia vào mạng lưới bán hàng là các công ty, các cá nhân có tư cách pháp nhânđộc lập kinh doanh trên thị trường Công ty phải thông qua quá trình đàmphán, thương lượng để thiết kế mạng lưới Chính các chức năng đàm phán(mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa cácthành viên mạng lưới Những người tham gia vào chức năng trên, ngườiđược nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thànhviên của mạng lưới bán hàng