Mạng lưới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó. Những người tham gia vào mạng lưới bán hàng là các công ty, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường. Công ty phải thông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kế mạng lưới . Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên mạng lưới . Những người tham gia vào chức năng trên, người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên của mạng lưới bán hàng.
Sơ đồ 3: Các thành viên của mạng lưới bán hàng
* Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn sàng ở các thị trường. Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó. Do vậy nhà sản xuất phải chuyển công việc bán hàng hàng hoá đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của mạng lưới như nhà bán buôn, bán lẻ.
* Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lưới bán hàng, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ. Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất. Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống mạng lưới bán hàng, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao. Nhưng mà ngày nay, khi mà
Những người tham gia mạng lưới Thành viên chính thức của mạng lưới Các tổ chứcbổ trợ Nhàsản xuất Nhàbán lẻ Nhàbán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Không đàm phán Có đàm phán
mức độ tập trung hoá đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm. Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.
Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính. Sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất.
Sơ đồ 4: Các loại bán buôn
* Nhà bán lẻ: họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.
* Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lưới như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên mạng lưới , của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa công ty đến bên bờ vực thẳm.
Các tổ chức bán buôn
Những trung gian độc lập Những trung gian được làm chủ bởi nhà sản xuất Bán buôn hàng hoá Chi nhánh và đại lý bán củsản xuất Đại lý môi giới và
bán hàng hoá ăn hoa hồng
1.4.Cấu trúc mạng lưới bán hàng hiện hành tại Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh
Ghi chú: Quan hệ trực tiếp Quan hệ phối hợp
Công ty
Chi nhánh Cửa hàng 3 Cửa hàng 2 Cửa hàng 1
Đại lý Bán buôn Bán lẻ Hộ gia đình Đại lý Bán lẻ Hộ gia đình Đại lý Ng. tiêu dùng Ng. tiêu dùng
Sản phẩm của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh ,là sắt thép,các loại sản phẩm phục vụ cho cuộc sống hằng ngày của người dân.Vì thế, người tiêu dùng được sử dụng ở dây vừa là các hộ gia đình, vừa là các tổ chức.
Phương thức 1: Đây là hình thức Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại mạng lưới này thường ít được sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc mạng lưới này chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức công ty xây dựng có vốn lớn và được chuyên môn hóa bán trực tiếp cho người tiêu dùng là cửa hàng số 1.
Phương thức 2: Công ty đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng qua các tổ chức bán lẻ, các tổ chức này trực thuộc và chịu sự quản lý, điều tiết của Công ty. Hoạt động của hệ thống mạng lưới này cũng tương đối mạnh đứng sau sự hoạt động của cấu trúc mạng lưới thứ 3.
Phương thức 3: sản phẩm của Công ty được bán qua đại lý rồi đại lý cung cấp cho người bán lẻ để bán hàng đến tay người tiêu dùng. Cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng. Với việc sử dụng loại mạng lưới này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn, hoạt động giao tiếp của các cửa hàng đơn giản hơn.
Phương thức 4: Loại mạng lưới này dài, vì thế sử dụng nhiều đối với các tỉnh xa, các tỉnh miền núi, những nơi mà công ty không thể trực tiếp tiêp tiếp xúc
2.Năng lực kinh doanh của mạng lưới bán hang công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.
2.1.Sự phân bố của mạng lưới.
Văn phòng trụ sở chính của công ty tại: phòng số 71,nhà A4,tập thể Bắc Nghĩa Tân,phường Nghĩa Tân,Quận Cầu Giấy,Hà Nội.
Văn phòng chi nhánh tại thành phố Ninh Bình Khoa hang tại hải phòng
Cửa hàng số 1 phụ trách các tỉnh: Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh.
Cửa hàng số 2 phụ trách các vùng thị trường: Hà Tây, Sóc Sơn, Đông Anh, Thái Bình, Hà Nam, Ninh Bình, Phú Thọ, Vĩnh Phúc.
Cửa hàng số 3 phụ trách các vùng thị trường: Thái Nguyên, Lạng Sơn, Lào Cai, Tuyên Quang, Bắc Cạn, Cao Bằng, Thanh Hóa.
2.2.Hiệu quả kinh doanh của mạng lưới bán hang của côn ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Dưới sự lãnh đạo của ban GĐ công ty,phòng kinh doanh.Hệ thống mạng lưới bán hang,hoạt động một cách hiệu quả,điều đã được thể hiện qua doanh số bán hang tăng lên hang năm ,năm sau cao hơn năm trước.
Cụ thể năm 2003 tổng doanh thu của việc bán hang là 73.576.955.264, đến năm 2004 con số là 92.616.808.221, đến năm 2005 là 109.463.176.527, đến năm 2006 là 128.374.099.789,năm 2007 là 252.545.135.942.
Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng dần qua các năm cụ thể: Năm 2003 con số đó là 47.514.406, đến năm 2004 con số đó là 1.546.852.120,đến năm 2007 là 575.154.191.
Qua các con số thống kê qua từng năm cho chúng ta thấy ,lợi nhuận của công ty năm sau cao hơn năm trước.
Chứng tỏ một điều mạng lưới bán hang của công ty hoạt động hiệu quả.
3.Năng lực kinh doanh của mạng lưới 3.1. Tuyển chọn thành viên mạng lưới .
Xuất phát từ những điềukiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng được những cấu trúc mạng lưới bán hàng phù hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của công ty. Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên mạng lưới .
Như chúng ta đã biết, để thiết kế được một hệ thống mạng lưới bán hàng có hiệu quả, công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của. Nhưng bù vào đó, công ty có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống mạng lưới bán hàng đó là công tác tuyển chọn các thành viên mạng lưới . Các thành viên của mạng lưới mặc dù là các công ty cá nhân độc lập nhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản xuất. Chính vì vậy, bất kỳ một công ty nào cũng phải tuyển chọn các thành viên mạng lưới một cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty cũng như uy tín của công ty sau này.