Quản lý mạng bán hàng của công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu

Quản lý mạng bán hàng của công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu

Lời mở đầu

Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ thông tin, mọi thành tựukhoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suấttrong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữacác Công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn

cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thịphần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mớitồn tại và phát triển được Chính vì lý do đó mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm, yếu tố mạnglưới tiêu thụ luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh nào

Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những Công ty có truyền thống, uy tín,

nó được phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc Trong những năm qua,

do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số Công ty cùngngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động bán hàng gặpnhiều khó khăn và trở ngại Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thịtrường bánh kẹo, Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài đểnhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữvững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay Nhận thấy tầmquan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở Công ty hiện nay, em chọn nghiên cứu

đề tài “Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần bánh Kẹo Hải Châu”

Đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

Chương 2: Thực trạng quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh KẹoHải Châu thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàngcủa Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm tăngcường quản lý mạng bán hàng của Công ty, góp phần vào sự phát triển của Công ty.

Em hy vọng phần nào đó có thể ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Côngty

Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưanhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng góp và phêbình của các thầy cô và các anh chị trong Công ty để đề tài được hoàn chỉnh và có ýnghĩa thực tiễn nhiều hơn

Em xin chân thành cảm ơn giảng viên: Th.S Mai Xuân Được cùng các thầy cô

đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này

Sinh viên

Lê Văn Phi

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO

HẢI CHÂU1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

1.1.1 Thông tin chung về Công ty

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu

Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY JOINT STOCK COMPANYTên viết tắt: HACHACO JSC

Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội

Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520

1.1.2 Ngành nghề kinh doanh hiện nay

+ Bánh kẹo

+ Bao bì thực phẩm

+ Gia vị, Mì ăn liền

+ Các loại nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty

+ Hoạt động thương mại và dịch vụ tổng hợp

+ Văn phòng nhà xưởng cho thuê.

Là một trong những Công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuấtbánh, kẹo, thực phẩm với hơn 40 năm không ngừng phát triển, liên tục đổi mới côngnghệ và đầu tư thiết bị hiện đại với qui mô phát triển ngày càng cao Trong những nămgần đây (2001-2007), Công ty tiêp tục đầu tư và nâng cao công suất chất lượng gồm 7dây chuyền thiết bị hiện đại nhất của Cộng hoà Liên Bang Đức, Hà Lan, Đài Loan,Trung Quốc Và sản xuất các chủng loại sản phẩm rất đa dạng: bánh bích quy, quykem, lương khô tổng hợp, kem xốp, kem xốp phủ sôcôla, kẹo cứng, kẹo mềm các loại,bột canh và bột canh I-ốt các loại với gần 100 chủng loại mặt hàng rất phong phú vàchất lượng cao

Quy mô sản xuất kinh doanh của Công ty tăng lên hàng năm với tốc độ tăngtrưởng bình quân trên 20% năm, doanh thu sản phẩm hàng hoá trên 160 tỷ VNĐ/năm,tăng trên 350% so với năm đầu mới đầu tư Tổng sản phẩm bánh, kẹo, bột canh cácloại hiện nay gần 20.000 tấn/năm

Để cùng hoà nhập với xu thế phát triển chung của nền kinh tế thị trường, Công

ty đã xây dựng và triển khai thực hiện hiện chương trình ISO-9000: 2000, công tácquản lý sản xuất kinh doanh của Công ty đã ngày càng đổi mới hơn về phương thứcquản lý, với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kinh tế chiếm tỷ trọng 20%lực lượng lao động và công nhân kỹ thuật lành nghề được đào tạo chuyên sâu, giàutiềm năng kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, chế biến thực phẩm

Trong những năm gần đây,các sản phẩm của Công ty tham gia các kỳ hội chợtriễn lãm trong nứơc và quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam hàng năm đều được tặngthưởng Huy chương vàng và được bình chọn vào TOP TEN "Hàng Việt Nam chấtlượng cao"

Do có những bề dày thành tích sản xuất kinh doanh, Công ty đã được đón nhậnnhiều phần thưởng cao quý của Nhà Nước: 1 Huân chương Kháng chiến, 5 Huânchương Lao động, 3 Huân chương Chiến công và nhiều hình thức khen thưởng khác:

Cờ thi đua xuất sắc của Chính phủ, Bộ Ngành - Thời kỳ đổi mới

Công ty đã xác lập quan hệ thương mại trên phạm vi rộng với các tổ chức sảnxuất, thương maị trong nước và các công ty nước ngoài như: Pháp, Đức, Hà Lan,Anh, Nhật, Bỉ, Italia, Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore Và kênh phânphối sản phẩm trên toàn quốc với 350 đại lý là đầu mối chính chiếm thị phần lớn sảnphẩm Hải Châu tại các tỉnh thành phố

1.1.3 Các giai đoạn phát triển

1.1.3.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1986

Ngày 16/11/1964:: Bộ trưởng bộ công nghiệp ra quyết định số 305/QDDBTtách ban thiết kế ra khỏi nhà máy Hoàng Mai, thành lập Ban kiến thiết và chuẩn bịsản xuất Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng Hải vàQuảng Châu sang, bộ phận ban thiết kế và chuẩn bị sản xuất vừa khẩn trương xâydựng vừa lắp đặt thiết bị cho phân xưởng mỳ sợi

Ngày 2/9/1965: Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt nhà nước cắt băng khánh thànhnhà máy Hải Châu Lúc này, phân xưởng bánh kẹo đã có sản phẩm bán ra trên thịtrường và hoạt động sản xuất dần ổn định

Nhà máy ra đời gồm 3 phân xưởng chính là phân xưởng mỳ sợi, phân xưởngbánh , phân xưởng kẹo

Năm 1976 bộ công nghiệp thực phẩm cho sáp nhập nhà máy sữa Mẫu sơn(Lạng sơn) thành phân xưởng sấy phun Mặt hàng chủ yếu của phân xưởng này là sữađậu lành và bột canh

Năm 1978: Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều 4 dây chuyền sản xuất mỳ ănliền từ công ty Sam Hoa(TPHCM ) để thành lập phân xưởng mỳ

Năm 1982: Bộ công nghiệp thực phẩm cho dừng phân xưởng mỳ do khó khăn

về nguyên liệu và công ty đã đầu tư 12 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp Sản phẩmbánh kem xốp xốp có mặt trên thị trường trở thành sản phẩm có thế mạnh của côngty

1.1.3.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1986 đến nay

Thời kỳ này, để phát triển sản xuất kinh doanh công ty đã mở rộng sản xuấtbằng việc tận dụng mặt bằng nhà xưởng

Năm 1989 – 1990: Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 200lit/ngày

Năm 1990 – 1991 công ty lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất Bánh quy Đàiloan nướng bánh bằng lò điện tại phân xưởng sản xuất cũ với công xuất là 2,5 – 2,8tấn/ca Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao lại phù hợp với thị hiếu người tiêudùng trong nước nên đạt hiệu quả kinh tế cao

Để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác công ty tiếp tục đẩy mạnh đivào sản xuất theo chiều sâu các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo và mua sắm thêmmáy móc thiết bị mới để phục vụ sản xuất, thêm vào đó là thay đổi mẫu mã sản phẩmnâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

Năm 1993: công ty mua thêm dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLBĐức với công suất 1 tấn/ca

Năm 1994 công ty đầu tư dây chuyền phủ sôcôla của CHLB Đức với mứccông suất 500 kg/ca để sản xuất bánh kẹo với chất lượng cao

Năm 1996 công ty liên doanh sản xuất Sôcôla giữa Bỉ và công ty bánh kẹo HảiChâu ra đời và đi vào hoạt động với những sản phẩm Sôcôla Bỉ chất lượng cao Tuynhiên sản phẩm này chỉ có 30% là bán trong nước 70% là bán ở nước ngoài Cũngtrong năm 1996 công ty đã mua 2 dây chuyền sản xuất kẹo của Đức trong đó :

+ Dây chuyền sản xuất kẹo cứng có công suất 2400 kg/ca

+ Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 1200 kg/ca

Năm 1998 công ty đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh có công suất thiết

kế 4 tấn/ ca

Năm 2001 mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp với công suất thiết kế

là 1,6 tấn/ca

Cuối năm 2002 đầu tư thêm dây chuyền sản xuất Sôcôla với năng suất 200 kg/giờ.

Năm 2004 công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh kẹo mềm cao cấpvới công suất 2,2 tấn/ca trị giá 80 tỷ đồng

1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ

1.2.1 Cơ cấu tổ chức sảc xuất

Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân

xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng sản xuất phụ:

+ Phân xưởng bánh 1: Sản xuất bánh Hương thảo, Lương khô, Bánh quy hoa

quả trên dây chuyền của Trung Quốc

+ Phân xưởng bánh 2: Sản xuất bánh kem xốp các loại, kem xốp phủ sôcôla

trên dây chuyền của CHLB Đức

+ Phân xưởng bánh 3: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh Marie,

petit,… trên dây chuyền Đài Loan

+ Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất các loại bột canh thường, bột canh

Iốt trên dây chuyền sản xuất bột canh của Việt Nam

+ Phân xưởng kẹo: Sản xuất các loại kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo xốp trên dây

chuyền sản xuất của CHLB Đức

+ Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền bánh

mềm của Hà Lan

+ Phân xưởng phục vụ sản xuất (dịch vụ): Đảm nhiệm sửa chữa, bảo dưỡng

máy,…phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản phẩm

Mỗi tổ trong các phân xưởng thường được chia làm 4 nhóm để làm việc theo

ca Mỗi ca đều có trưởng ca chịu trách nhiệm chung các công việc diễn ra trong ca

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu sản xuất của công ty Bánh kẹo Hải Châu

(Nguồn: phòng kế hoạch vật tư)

Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồmcó:

+ Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng

+ Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị

+ Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công nghệ sảnxuất

+ Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên phòng Tàivụ

Công ty CP Bánh kẹo Hải Châu

FX Bánh mềm

FX Kẹo

FX Bánh III

FX Bánh II

FX Bột canh

FX Bánh I

Bánh Tulip

xốp

Lương khô

Bánh custard

Bánh quy

BC iốt

BC thường

Đại Hội đồng cổ đông

Phòng

kỹ thuật

Phòng tài vụ

Phòng đầu

tư XDCB

Phòng

kế hoạch vật tư

Phòng kinh doanh thị trường

cấp

XN Gia

vị TP

XN Kẹo

Chi nhánh

Hà Nội

Chi nhánh Nghệ An

Chi nhánh

Đà Nẵng

Chi nhánh

TP

Hồ Chí Minh

1.3 TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY

1.3.1 Vốn kinh doanh

Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của Công

ty Vốn của công ty lên rất nhanh trong thời gian vừa qua Đặc biệt là giai đoạn đầu củaquá trình bước vào cổ phần Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thành lập là30.000.000.000 đồng (Ba mươi tỷ đồng Việt Nam) Mỗi năm tổng nguồn vốn của Công

ty lại tăng lên, tình hình tài sản của Công ty trong thời gian qua được thể hiện trongbảng số liệu sau:

Bảng 1.1: Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty

(Nguồn: Phòng TCKT)

Khoảng năm 2003 đến 2006 tài sản của công ty không ngừng tăng lên, Công ty

đã mạnh dạn đầu tư 1 số dây chuyền sản xuất, trong đó đáng chú ý là doanh thu sảnxuất bánh mềm Hà Lan, làm cho giá trị tổng tài sản năm 2006 tăng lên 166062.6 triệuđồng tương ứng với mức tăng 5,2% so với năm 2005 Tài sản được đầu tư thêm bởinguồn vốn chủ sở hữu và vay ngân hàng Tuy nhiên vốn kinh doanh của công ty lạigiảm năm 2006 giảm 7,2% so với năm 2005 Vốn chủ sở hữu được bổ sung hầu hết dự

án được đầu tư và vốn vay ngân hàng Vốn ít lại bị các đại lý mua trả chậm nên công

ty thiếu vốn lại càng thiếu hơn bởi vậy Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc nắmbắt cơ hội trên thị trường và làm giảm khả năng cạnh tranh so với các đối thủ đặc biệt

là các đối thủ liên doanh với nước ngoài thì nguồn vốn của công ty là rất hạn chế Tuynhiên cần phải nhìn nhận rằng đây là giai đoạn đầu của quá trình cổ phần, Công ty tấtyếu sẽ gặp rất nhiều khó khăn nhất là khâu quản lý và huy động nguồn vốn, Công tyvẫn đang từng bước thích nghi với hình thức hoạt động này và rõ ràng những kết quả

đã đạt được trong thời gian này là rất đáng ghi nhận

- Phân loại lao động theo trình độ lao động

+ Đại học trở lên: 185 người

+ Cao đẳng, trung cấp: 59 người

+ Công nhân, Kỹ thuật: 721 người

+ Lao động phổ thông: 105 người

- Phân loại lao động theo hợp đồng lao động:

+ Hợp đồng không xác định thời hạn 600 lao động

+ Hợp đồng lao động thời vụ: 106 lao động

+ Hợp đồng lao động từ 1 đến 3 năm : 106 lao động

- Phân loại lao động theo chức năng :

+ Cán bộ nhân viên quản lý, nghiệp vụ: 105 người

+ Công nhân trực tiếp: 779 người

+ Công nhân phục vụ: 64 người

- Phân loại lao động theo chất lượng:

+ Công nhân trực tiếp dài hạn: 523 người

Trong đó: Công nhân bậc 1 đến bậc 3 là 191 người

Công nhân bậc 4 – bậc 5 là: 240 người

Công nhân bậc 6 là 92 người

+ Công nhân trực tiếp theo hợp đồng ngắn hạn : 256 người

+ Cán bộ quản lý: 34 người:

Trong đó: Trình độ đại học là 38 người

Trình độ trung cấp 6 người

+ Nhân viên quản lý: 69 người

+ Nhân viên kinh tế : 54 người

+ Nhân viên kỹ thuật: 15 người

Là một Công ty sản xuất bánh kẹo chủ yếu, do yêu cầu của thị trường nên Công

ty phải xản xuất theo mùa vụ Cuối năm và đầu năm thị trường đòi hỏi cần có nhiều sảnphẩm nên Công ty phải tăng năng lực sản xuất, cần thêm lao động Do đó, Công ty phảituyển thêm lao động thời vụ Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao, không

đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm Đây làđiểm yếu trong lực lượng lao động của Công ty Tuy nhiên biện pháp này cũng gópphần tiết kiệm chi phí nhân công khi sản phẩm tiêu thụ chậm

Về chất lượng lao động, tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đều có trình

độ đại học hoặc trung cấp, hầu hết các công nhân có trình độ cao, bậc thợ trung bình là4/7 Công ty đã không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân thông quaviệc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi học về quản lýkinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài

1.3.3 Nguyên vật liệu và các nguồn cung ứng

Nguyên liệu dùng trong xản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng Một sốchiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, sữa, váng sữa, bơ, hương liệu… và chiếm

tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm: kẹo cứng 73,4%, kẹo mềm 71,2%, bánh 65%

Chất ngọt: Đây là nguyên liệu chính để sản xuất các sản phẩm của Công ty đặcbiệt là với sản phẩm kẹo (kẹo chứa 60-90% ngọt) Có hai loại: đường kính và mật tinhbột Công ty chỉ dùng loại 1 để đưa vào sản xuất Loại nguyên liệu này được Công tymua hầu hết ở trong nước, riêng mật tinh bột có một số loại đặc chủng được Công tynhập từ nước ngoài

Chất béo: Bơ nhạt, dầu bơ… được Công ty nhập từ nước ngoài

Sữa: Sữa đặc, sữa bột và váng sữa Sữa đặc có đường được Công ty mua từCông ty sữa Vinamilk, còn sữa bột và váng sữa được nhập từ nước ngoài

Bột mỳ: Là nguyên liệu chính để sản xuất bánh Vì trong nước chưa sản xuấtđược nên Công ty cũng nhập từ nước ngoài

Các phụ gia thực phẩm: Chất tạo xốp, chất tạo màu, chất tạo hương và chất bảoquản được Công ty nhập từ các Công ty lớn có uy tín trên thế giới được đảm bảo chấtlượng về an toàn thực phẩm rất cao Đặc biệt với các chất tạo màu và chất bảo quảnnếu dùng nhiều có hại cho sức khỏe của con người được Công ty sử dụng rất hạn chế

Có thể nhận thấy nguồn nguyên liệu ở trong nước không đủ đáp ứng cho nhucầu xản xuất của Công ty, nguồn nguyên liệu chủ yếu Công ty nhập từ nước ngoài,điều này đáp ứng được yêu cầu về chất lượng nhưng giá thành xản xuất cao, dẫn tớiảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm Do vậy Công ty cần tìm kiếm thêmcác nguồn nguyên liệu trong nước để dần thay thế cho nguồn nhập khẩu nhằm đem lạihiệu quả tốt hơn cho quá trình sản xuất kinh doanh

1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH

Trong thời gian qua, đặc biệt là giai đoạn hơn 1 năm nay hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng ghi nhận, Công ty đã dầnthích nghi với hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần và đang ngày một vững mạnhhơn trên quá trình phát triển, điều này được thể hiện rõ qua bảng báo cáo kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh sau đây:

Năm 2006

Tốc độ tăng 04/05

Tốc độ tăng 06/05

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 177.369 185.936 203.972 4.83% 9.70%

1 Doanh thu thuần bán hàng, cung cấp dịch vụ 172.316 180.450 195.788 4.72% 8.50%

2 Giá vốn hàng bán 140.692 146.250 157.219 3.95% 7.50%

3 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 31.624 34.195 38.570 8.12% 12.79%

4 Doanh thu hoạt động tài chính 14.559 15.145 15.773 4.02% 4.14%

5 Chi phí tài chính 8.252 9.522 11.253 15.39% 18.17%

6 Chi phí bán hàng 19.278 20.443 21.830 6.04% 6.78%

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 16.345 16.620 16.920 1.68% 1.80%

8 Lợi nhuận/(lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh 2.308 2.755 4.339 19.36% 57.51%

9 Thu nhập khác 1.224 1.260 1.298 2.86% 3.01%

10 Chi phí khác 1.134 1.157 1.182 1.98% 2.16%

12 Tổng lợi nhuận/ (lỗ) trước thuế 2.398 2.858 4.455 19.18% 55.89%

13 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 671.44 800.24 1.248 19.18% 55.89%

14 Lợi nhuận/ (Lỗ) sau thuế 1.726 2.058 3.208 19.98% 55.89%

(Nguồn: P-TCKT)

Nhìn chung năm 2006 là một năm hoạt động có hiệu quả của Công ty, sau 2năm hoạt động dưới hình thức cổ phần Công ty đã từng bước thích nghi và dần đi vàonhịp tăng trưởng Điều này thể hiện trước hết ở lợi nhuận sau thuế năm 2006 đạt 3,2 tỷ,

tăng 1,15 tỷ đồng so với năm 2005 Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm

2006 cũng tăng 18,036 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 9,7% so với năm 2005 Sở dĩcác chỉ tiêu này tăng lên là do doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm

2006 tăng 15,338 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 8,5% so với năm 2005 Điều nàychứng tỏ lượng hàng hóa bán ra của Công ty đã gia tăng đáng kể, mạng lưới tiêu thụđược mở rộng, số lượng sản phẩm sản xuất ra tăng lên, chủng loại sản phẩm đa dạnghơn So với doanh thu thì hiệu quả sử dụng chi phí sản xuất năm 2006 cũng tăng lên sovới năm 2005 Điều này được thể hiện qua tỷ lệ giữa tốc độ gia tăng của doanh thu sovới tốc độ gia tăng của giá vốn hàng bán ( 8.5/7.5 ), tỷ lệ này lớn hơn 1 chứng tỏ Công

ty đã sử dụng tốt hơn chi phí xản xuất điều này có nghĩa là để tạo ra một đồng doanhthu thì Công ty phải bỏ ra một lượng chi phí thấp hơn Hơn nữa hoạt động tài chính vẫnluôn đem lại hiệu quả hàng năm cho Công ty, bởi Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu

là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đặc thù, với các hoạt động chính là sản xuấthàng hóa, nên lãi suất từ các Ngân hàng do các nguồn tài chính nhàn rỗi là tương đối.Đây là hoạt động ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả nhất của Công

ty, do vậy Công ty vẫn luôn tích cực duy trì

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA

2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty

Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thịtrường là thiết lập và phát triển hệ thống mạng bán hàng và phương thức phân phối sảnphẩm Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh kẹo vì đây là loại hàng hoá

mà hành động mua của khách hàng thường là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trường.Nhận thức được điều đó nên trong những năm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một

hệ thống mạng bán hàng với cơ cấu được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1: Hệ thống mạng bán hàng của Công ty Hải Châu

Công ty

bánh kẹo

Hải Châu

Người tiêu dùng cuối cùng

- Nhà sản xuất: Ở đây Công ty đóng vai trò là nơi sản xuất trực tiếp hàng hóa đểtung ra thị trường Rõ ràng nếu không có người sản xuất thì sẽ không có hàng hóa đểthỏa mãn nhu cầu Điều đó nói lên vị trí trọng yếu của sản xuất trong quá trình tái sảnxuất xã hội Nhưng trong điều kiện của kinh tế thị trường, người sản xuất “phải đưa rathị trường cái mà khách hàng cần, chứ không thể đưa ra cái mà mình có sẵn” Điều này

có nghĩa là doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu cụ thể của thị trường để hoạch địnhchương trình sản xuất kinh doanh của mình đảm bảo sự thích ứng với các đòi hỏi vàcác điều kiện của thị trường Là một Công ty chuyên sản xuất về bánh kẹo cùng cácloại gia vị thực phẩm là chính, Công ty Bánh kẹo Hải Châu vẫn luôn nắm bắt kịp thờicác nhu cầu của thị trường đối với những sản phẩm mà Công ty đã và đang sản xuất, vàtích cực tìm hiểu những nhu cầu mới của thị trường đối với các loại sản phẩm mới để

từ đó có thể đưa ra các định hướng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh

- Người tiêu dùng: Đó là những chủ thể có nhu cầu hàng hóa và họ mua hànghóa để tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu Người tiêu dùng phụ thuộc vào người sảnxuất ở khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ phụ thuộc vào hàng hóa xản xuất ra Ngượclại, người tiêu dùng có ảnh hưởng to lớn và trực tiếp đến người sản xuất và tổ chứcmạng bán hàng của người sản xuất Chính nhu cầu của khách hàng về bánh kẹo cùngcác sản phẩm mà Công ty đang sản xuất là cơ sở định hướng mục tiêu và tạo nên độnglực cho Công ty Do vậy Công ty phải luôn thích ứng với nhu cầu của khách hàng vàphải tìm cách thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

- Các đại lý bán buôn và bán lẻ: Các đại lý là một trung gian trợ giúp cho Công

ty thực hiện quá trình tiêu thụ hàng hóa được nhanh chóng và thuận lợi hơn rất nhiều

Do vậy vai trò của các đại lý là hết sức quan trọng, để phát huy tích cực vai trò đó,Công ty phải lựa chọn các đại lý phù hợp với đặc thù của loại hàng hóa mà Công ty sảnxuất, phù hợp với chiến lược phát triển của Công ty ở từng khu vực thị trường Các đại

lý mà Công ty đã lựa chọn đều đạt được một số tiêu chuẩn nhất định mà Công ty yêucầu, đó là có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có khả năng tài chínhđến mức độ nhất định để có thể đảm bảo với Công ty về khả năng chi trả, có cơ sở vậtchất phục vụ việc bảo quản và bán hàng… Hiện nay Công ty vẫn đang tích cực duy trì

và ngày một mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên cơ sở mở rộng thêm các đại lý mới ở cáckhu vực thị trường mới.

- Môi giới: Môi giới có thể là một cá nhân hoặc một tổ chức kinh tế Họ là trunggian giữa các yếu tố trong mạng bán hàng Sự xuất hiện củ môi giới gắn liền với sựxuất hiện của trao đổi hàng hóa trên thị trường Vì 3 lý do cơ bản là sự phức tạp trongquan hệ cung – cầu trên thị trường, tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt và do sựbất lực của người bán và người mua trong nắm bắt thông tin thị trường mà việc xuấthiện người môi giới là cần thiết Trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, người môi giới thựchiện chức năng giúp người bán và người mua tìm thấy nhau, giúp các cách thức thựchiện hoạt động mua bán và thực hiện mua bán theo ủy thác Ở Công ty Cổ phần Bánhkẹo Hải Châu, vai trò của các môi giới chủ yếu thể hiện trong quá trình tiêu thụ hànghóa ở thị trường xuất khẩu, tuy đóng góp không nhiều trong tỷ trọng tiêu thụ hàng hóanhưng cũng không thể phủ nhận vai trò của các tổ chức môi giới mà Công ty đang sửdụng

2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty

Hàng hóa do Công ty sản xuất ra sẽ vận động theo những kênh khác nhau đểđến với người tiêu dùng Mạng bán hàng của Công ty chính là tập hợp các kênh đó, đểthực hiện những yêu cầu đặt ra cho quá trình tiêu thụ hàng hóa, Công ty Cổ phần Bánhkẹo Hải Châu sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối Hệ thống mạng lưới bán hàngcủa Công ty được thể hiện qua sơ đồ tổ chức ở trên, cụ thể hệ thống được chia làm 4kênh phân phối chính sau đây:

* Kênh 1: Là kênh phân phối mà sản phẩm của Công ty từ cửa hàng giới thiệusản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanhsản phẩm và dịch vụ thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị nhưIntimex, Marco… (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP Hồ Chí Minh)… Kênh tiêu thụnày không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp Công ty

có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Qua đó Công ty có thể nhận đượcnhững thông tin phản ánh từ phía khách hàng về sản phẩm, về nhân viên, về Công ty…một cách nhanh chóng và kịp thời Mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này

không lớn, chỉ chiếm khoảng15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhưng thông quakênh này Công ty có thể giới thiệu với người tiêu dùng về những sản phẩm của Công

ty

Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng ngày càng tốthơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty còn đảm nhận chức năng phânphối, vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội và các khuvực thị trường xung quanh

* Kênh 2: Là kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông quanhững người bán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm kinh doanh sảnphẩm và dịch vụ thương mại ở 15 Mạc Thị Bưởi Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vìchỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần Công ty đến lấy hàng

* Kênh 3: Là kênh phân phối sản phẩm từ Công ty thông qua các đại lý bánbuôn và bán lẻ đến với tay người tiêu dùng, đây là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu củaCông ty, nó được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty Khốilượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 70%- 75% tổng khối lượng sảnphẩm tiêu thụ Với ưu điểm là nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu củakhách hàng, các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thịtrường, sản phẩm của Công ty được phân phối thông suốt khắp các tỉnh thành trong cảnước Hệ thống Các đại lý của công ty được duy trì và phát triển tốt mối quan hệ vớicác đại lý của công ty Tổng số đại lý của công ty năm 2006 là 183 đại lý là ba miềntrong đó miền Nam là 29, Miền bắc 71 đại lý,miền trung 10 và tại hà nội có 73 đại lý

Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty Năm 2006 hầu hếtcác đại lý ở các tỉnh đều có tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 15%-24% Cụ thể: Đại lý

Lê Thị Phương ở Hà Nội tiêu thụ bột canh tốt nhất với hơn 1.736 tấn/ năm, doanh thu9,6 tỷ đồng Đại lý tiêu thụ bánh quy tốt nhất là Nguyễn Thị Hoa ở Thanh Hoá với 402tấn bánh kẹo, doanh thu 5,9 tỷ đồng Đại lý tiêu thụ kẹo tốt nhất là Lê Thị Loan ở TháiNguyên với 547 tấn bánh kẹo, có doanh thu 5,8 tỷ đồng

* Kênh 4: Là kênh phân phối mà sản phẩm từ Công ty đến với tay người tiêudùng thông qua các Công ty môi giới là chủ yếu, các Công ty môi giới mà Công ty Hải

Châu đang hợp tác là Công ty TNHHTM Thái Hoà, Công ty XNK siphắtthasa, cácCông ty thương mại khác của Đức, Nga, Campuchia… Thông qua các Công ty môigiới này, sản phẩm của Công ty chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài Tuynhiên sản lượng tiêu thụ qua kênh nay rất nhỏ, chỉ chiếm 0,53% sản lượng tiêu thụ củatoàn Công ty với doanh thu tiêu thụ gần 1,7 tỷ.

Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hình thức vậnchuyển:

+ Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng

+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây

số với đơn giá vận chuyển

+ Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng

Ngoài ra Công ty còn áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý tiêu thụ tốt, códoanh thu lớn Cụ thể: Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm thì sẽ đượcthưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%

Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên củaCông ty là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thựchiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là cácđại lý lớn và lâu dài của Công ty

2.2 THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng

Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hànhnhiệm vụ của mình một cách tốt nhất Côgn ty luôn có các chính sách ưu đãi đối vớicác thành viên trong mạng thực hiện tốt nhiệm vụ và vai trò của mình, như là: hỗ trợvận chuyển, chiết khấu theo hàng bán, hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại…

2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý

Đại lý của Công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, nếu đại lý tự vận chuyển thì

sẽ dược Công ty hoàn tiền lại Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách từ

Công ty đến đại lý Cụ thể mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty thể hiện quabảng số liệu sau đây:

Bảng 2.1: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu

( Đơn vị: Nghìn đồng/tấn) n v : Nghìn ị: Nghìn đồng/tấn) đồng/tấn) ng/t n) ấn)

(Nguồn: Phòng KDTT)

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy mức hỗ trợ vận chuyển của bánh luôn cao hơncủa kẹo, lý do là sản phẩm bánh dễ bị hư hỏng hơn là sản phẩm kẹo, mặt khác khi chởmột chuyến hàng thì lượng bánh chiếm diện tích lớn hơn kẹo Công ty có một đội xevận chuyển có thể đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, đối với các đại lý làm

ăn lâu dài và có uy tín với Công ty khi cần có hàng chỉ cần gọi điện đến là có xe vậnchuyển đi ngay Điều này làm cho hàng hóa của Công ty được lưu thông nhanh chóngđáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng

2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý

Đối với các đại lý của Công ty, Công ty Bánh Kẹo Hải Châu quy định: đại lýđược hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán Bên cạnh đó đại lý nào mà có doanhthu bán hàng lớn hơn 120 triệu đồng thì được thưởng 1% doanh số bán

Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với các mức thưởng

cụ thể là:

- Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đề

ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán

- Mỗi quý Công ty sẽ thưởng cho 10 đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất, 3 đại

lý cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, còn lại thưởng 1,5 triệu đồng

- Vào cuối năm Công ty chon ra 20 đại lý dẫn đầu về doanh số bán để thưởng,

cụ thể là:

Bảng 2.2: Mức thưởng cho các đại lý có doanh số tiêu thụ cao nhất năm 2006

( Đơn vị: Nghìn đồng/tấn) n v : tri u ị: Nghìn đồng/tấn) ệu đồng) đồng/tấn) ng)

(Nguồn: Phòn KDTT)

Các hình thức khuyến khích trên đây đều nhằm mục đích cho các đại lý pháthuy hết các lợi thế của mình để tăng lượng bán, đây là một hình thức tạo nên động lựcmạnh mẽ cho sự phấn đấu của các đại lý, đem lại cho đôi bên cùng có lợi Vì vậy vớinhững kết quả đã đạt được, các đại lý vẫn luôn là bộ phận mắt xích vô cùng quan trọngtrong hệ thống mạng bán hàng của Công ty

2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là một nhân tố hết sức quan trọng trong mạng bán hàng củaCông ty, vì nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên quyết định đến khả năng hoạt động củamạng Trước hết lực lượng bán hàng phải đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng thìmạng bán hàng mới có cơ sở để thực hiện tốt nhất vai trò của mình, đó là đưa hàng hóa

đến tay người tiêu dùng Nhìn chung công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty

Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu thời gian qua vẫn luôn được chú trọng duy trì và củng cố,Công ty hiện đang có một đội ngũ lực lượng bán hàng với số lượng đông đảo và nănglực chuyên môn được đào tạo đảm bảo cho hoạt động bán hàng luôn diễn ra một cáchliên tục và hiệu quả

Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhânviên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cholợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay

ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạybén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng là cơ sở cho mạng bán hàng hoạt động có hiệuquả, và Công ty sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là cơ sở cho

sự tồn tại và phát triển của Công ty Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở cácchi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận Cácchi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánhcon và các đại lý Công ty thường xuyên cử người giám sát các đại lý để tránh việc cácđại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của Công ty Việc khuyến khíchcác đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn

2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng

2.2.3.1 Chính sách phân phối

Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất

cả các kênh, các địa điểm bán hàng tạo nên mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước.Nguồn tiêu thụ chính và giữ vai trò quan trọng cũng như chiếm tỷ trọng lớn của mạnglưới tiêu thụ của Công ty là các đại lý, với mức tiêu thụ 70 – 75% tổng khối lượng hànghóa Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu của thị trường, nắm bắtnhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng, khám phá những thị trường mới…Họgiúp Công ty đưa hàng hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiếnthông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường, họ giữ vai trò rất quantrọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn

nhanh, có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ, có cơ sở vật chất phục vụ cho việcbảo quản và bán hàng…Chính vì vậy mà Công ty luôn đặc biệt chú trọng đến các đại lýphân phối và luôn có những chế độ ưu đãi về tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, cácchính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm…Vì vậy các đại

lý luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tích cực đóng góp những ý kiến vềsản phẩm, về sự thay đổi nhu cầu thị trường, về giá bán và các thông tin cần thiếtkhác…Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp chiết giá cho các đại lý để kích thích cácđại lý hoạt động có hiệu quả hơn, Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phảicủa mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công

ty Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại

lý hoạt động tích cực Công ty xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sảnphẩm Tăng thêm chiết khấu cho khách hàng trả tiền ngay, điều chỉnh cước phí hỗ trợvận chuyển cho phù hợp với giá xăng dầu và theo vùng của thị trường Mức chiết giácho các đại lý cụ thể như sau:

Bảng 2.3: M c chi t giá s n ph m c a Công ty ức chiết giá sản phẩm của Công ty ết giá sản phẩm của Công ty ản phẩm của Công ty ẩm của Công ty ủa Công ty

2.2.3.2 Chính sách khuyếch trương

Chính sách khuếch trương là những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phụcnhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả Chính

sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng

và kỹ thuật yểm trợ khác

Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trường làhàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sảnphẩm, các đại lý, nhà bán lẻ Công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu thịtrường để thăm dò ý kiến khách hàng Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị kháchhàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệthống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không được Công ty chú trọng đến, hàngnăm chi phí quảng cáo được phân bổ như sau:

Bảng 2.4: Chi phí d nh cho qu ng cáo ành cho quảng cáo ản phẩm của Công ty

2004

Năm 2005

Năm 2006

Bảng 2.5: M c chi t kh u s n ph m c a Công ty ức chiết giá sản phẩm của Công ty ết giá sản phẩm của Công ty ấn) ản phẩm của Công ty ẩm của Công ty ủa Công ty

2 Thanh toán ngay ở

3 Thanh toán ngay ở

(Nguồn phòng kế hoạch - vật tư)

Công ty có mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thứcthanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lược chiêu thị,quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thịtrường

* Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sảnphẩm hay theo thời kỳ sản phẩm Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6 Công ty dùngnhững sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệusản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty

Bảng 2.6: Chính sách khuyến mại s n ph m c a H i Châu ản phẩm của Công ty ẩm của Công ty ủa Công ty ản phẩm của Công ty

1 Bột canh Iốt 68.500đ/thùng Mua 35 thùng thưởng 1 thùng

2 Kẹo Thảo Hương 121.500đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng

3 Bánh Hương Thảo 104.000đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng

4 Lương khô TH 106.500đ/thùng Mua 50 thùng thưởng 1 thùng

5 Bánh mềm 100.000đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng

(Nguồn: Phòng KHVT)

Qua bảng chính sách khuyến mại này ta thấy: Công ty chỉ thực hiện khuyến mạiđối với 1 số sản phẩm chính, hình thức khuyến mại đơn giản Khách hàng mua với sốlượng nhiều thì được khuyến mại sản phẩm cùng loại

Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty kẹo Hải Châu còn tham giahầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàngViệt Nam chất lượng cao Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 60triệu/năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiềuhơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạtđộng tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới

2.3 KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA CÁC NĂM GẦN ĐÂY

2.3.1 Kết quả bán hàng theo từng mặt hàng

Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm