Nâng cao chất lượng dịch vụ bán sản phẩm dầu mỡ nhờn tại Cty CPH dầu Petrolinex

Luận Văn: Nâng cao chất lượng dịch vụ bán sản phẩm dầu mỡ nhờn tại Cty CPH dầu Petrolinex

LỜI CẢM ƠN

Qua bốn tháng thực tập tại công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex, với sự hướng dẫn của các cán bộ phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn tổng đại lý, em đã phần nào hiểu được công tác phân phối và bán hàng của công ty Qua đó em cũng thấy được kết quả mà công ty đã đạt được cũng như những thuận lợi và khó khăn trong công tác phân phối và đặc biệt là trong công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng Đây cũng là dịp để em áp dụng những kiến thức đã học được trong bốn năm học tại trường vào thực tế Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Điệp và các cán bộ phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn tổng đại lý - công ty cổ phần hóa dầu petrolimex đã giúp đỡ, hướng dẫn tận tình cũng như tạo mọi điều kiện để em hoàn thành chuyên đề này một cách sớm nhất.

Hà Nội ngày 8 tháng 5 năm 2008

Sinh viên

Ngô Văn Túy

LỜI MỞ ĐẦU

Cũng như mặt hàng xăng dầu, dầu mỡ nhờn là sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Dầu mỡ nhờn còn là sản phẩm thiết yếu đảm bảo sự vận hành và hoạt động ổn định cho các máy móc thiết bị và tác động đến toàn bộ nền kinh tế theo khía cạnh nâng cao chất lượng hoạt động và kéo dài tuổi thọ cho máy móc thiết bị

Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với tốc độ khá cao nên nhu cầu

về DMN ngày càng tăng Thị trường này ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn với sự tham gia kinh doanh của nhiều công ty dầu lớn: Castrol, BP-Petco, Shell-Vidamo, Total, Elf, Đứng trước sự cạnh tranh rất lớn trên thị trường các công ty phải hoàn thiện mọi hoạt động của mình như: điều tra thị trường, hoạch định, tổ chức, thực hiện, tiêu thụ và kiểm tra Vì là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất, hoàn lại vốn kinh doanh và đem lại lợi nhuận Nên hoạt động tiêu thụ rất quan trọng Trong hoạt động tiêu thụ, khâu bán hàng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành công hoạt động tiêu thụ Ngày nay với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ, nên ít có công ty nào dành được lợi thế

về công nghệ trong thời gian dài Vì vậy mà các doanh nghiệp muốn thể hiện công ty mình ưu việt hơn đối thủ cạnh tranh có thể làm cho khách hàng hài lòng ở dịch vụ bán hàng của mình

Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex, được quan sát và tìm hiểu hoạt động sản xuất - kinh doanh thực tế của công ty và những báo cáo về công tác bán hàng của công ty trong những năm gần đây

em quyết định chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng dịch vụ bán sản phẩm dầu

mỡ nhờn tại công ty cổ phần hóa dầu Petrolinex” với mong muốn có thể vận

dụng kiến thức đã học tập nghiên cứu trên trường lớp vào thực tế Qua đây

em cũng gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Điệp và

các cô, chú, anh, chị trong phòng Kinh doanh DMN tổng đại lý của công ty

đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này

Kết cấu của chuyên đề này gồm 3 phần:

PHẦN I: Khái quát chung về công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex

PHẦN II: Một số kiến nghị và giải pháp nâng cao chất lượng bán hàng

của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex

PHẦN III: Thực trạng công tác bán hàng và quản lý bán hàng của

công ty của công ty cổ phần hóa dầu Ptrolimex

Do thời gian có hạn nên chuyên đề này chỉ giới hạn trong việc nghiên cứu chất lượng dịch vụ của công ty Đây là ý kiến của cá nhân nên có thể có nhiều khiếm khuyết và thiếu sót em mong được sự góp ý chân thành của các thầy, cô

để chuyên đề này được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn

PHẦN I:

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY HÓA DẦU

PETROLIMEX

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex

Công ty CP hóa dầu Petrolimex (PLC) là doanh nghiệp nhà nước được

cổ phần hóa theo quyết định 1801/2003/QĐ- BTM của bộ thương mại Tiền thân của PLC là Công ty Dầu nhờn (được thành lập theo Quyết định 745/TM/TCCB ngày 09/06/1994 của Bộ thương mại), sau đó được đổi tên thành Công

ty Hóa dầu (theo quyết định 1191/1998/QĐ- BTM ngày 13/02/1998 của Bộ thương mại)

Công ty PLC được Sở kế hoạch và đầu tư TP.Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 010300690, ngày 18/02/2004 Công ty chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01/03/2004- Tên tiếng Việt : Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex

- Tên tiếng Anh : Petrolimex petrochemical Joint Stock Company

+ Dầu thuỷ lực,

+ Dầu động cơ,

+ Dầu công nghiệp,

+ Dầu hộp số, Dầu phanh, ,

+ Nhựa đường đặc 60-70, 80-100 dạng phuy, dạng xá (Bulk),

+ Nhựa đường lỏng MC – 30,70,

+ Nhựa đường nhũ tương CRS1,CSS1,

+ Nhựa đường cứng,

• Kinh doanh xuất khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành hóa dầu;

• Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế, phân tích, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật;

• Gia công quốc tế

- Vốn điều lệ: Vốn điều lệ của công ty cổ phần hóa dầu Ptrolimex tại thời điểm26/04/2006 (thời điểm Công ty chốt danh sách cổ đông để tiến hành ĐHĐCĐ thường niên năm 2005) là 150.000.000.000 VNĐ Trong đó 127.5 tỷ đồng (85%) do tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) nắm giữ; phần còn lại 22,5 tỷ đồng (15%) thuộc về các cổ đông khác (người lao động trong PLC và các cổ đông bên ngoài),

- Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex là công ty mẹ với hai công ty con là Công ty TNHH Hóa chất và công ty TNHH Nhựa đường

2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tiếp tục kế thừa và phát huy sự nghiệp tổ chức sản xuất, kinh doanh các sản phẩm hóa dầu của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam trong hơn 50

năm qua Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex [PLC] ngày nay, tiền thân là

Công ty Dầu nhờn được thành lập (theo Quyết định 745/TM/TCCB ngày 09/6/1994 của Bộ Thương mại) hoạt động vào tháng 09/1994 trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam – PETROLIMEX,

Từ tháng 10/1998 để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ, quy mô phát triển doanh nghiệp trong xu thế phát triển và hội nhập, công ty Dầu nhờn đã được đổi tên thành Công ty Hóa dầu (theo Quyết định 1191/1998/QĐ-BTM ngày 13/12/1998 của Bộ Thương mại),

Thực hiện chủ trương của Nhà nước về cổ phần hóa doanh nghiệp nhà

nước Công ty Hóa dầu đã được chuyển đổi thành Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex [PLC] theo Quyết định 1801/2003/QĐ-BTM ngày 23/12/2003 của

Bộ Thương mại,

Công ty CP Hóa dầu Petrolimex được Sở Kế hoạch Đầu tư TP Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003690, ngày 18/02/2004 Công ty chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01/03/2004,

Thực hiện Nghị quyết số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ ngày 25/04/2005 của Đại hội đồng Cổ đông Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex và Nghị quyết số 022/NQ-PLC-HĐQT ngày 16/12/2005 của Hội đồng quản trị Công ty đã

triển khai thực hiện Đề án “Cấu trúc lại Công ty CP Hóa dầu Petrolimex hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con”,

Ngày 01/03/2006, Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex chính thức hoạt

động theo mô hình “Công ty mẹ - Công ty con”

- Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:

Thực hiện Nghị quyết số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ ngày 25/04/2005 của Đại hội đồng Cổ đông Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex và Nghị quyết số 022/NQ-PLC-HĐQT ngày 16/12/2005 của Hội đồng quản trị Công ty,

Công ty đã triển khai thực hiện Đề án “Cấu trúc lại Công ty cổ phần

Hóa dầu Petrolimex hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con”,

Ngày 01/03/2006, Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex chính thức hoạt

động theo mô hình “Công ty mẹ - Công ty con”

3 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Đứng trước sức cạnh tranh ngày càng gay gắt của các hãng dầu mỡ nhờn lớn như: Cantex, BPP, PETEC và nhiều công ty nước ngoài khác…Công ty dầu nhờn Petrolimex thành lập theo quyết định số 754/TM-TCCB ngày 09/06/1994 của bộ thương mại bằng việc tách ra từ phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Mục đích chính là thành lập một công ty chuyên doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn, với chức năng nhiệm vụ chính là thử nghiệm, pha chế các loại dầu mỡ nhờn, trên cơ sở đó sản suất ra các loại dầu mỡ nhờn mang nhãn hiệu Việt Nam, nhằm phục vụ nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm dầu mỡ nhờn trong nước so với sản phẩm cùng loại của các hãng nước ngoài và với các sản phẩm của các hãng cạnh tranh, góp phần nâng cao vai trò của ngành công nghiệp nặng, giảm thiểu việc nhập khẩu và phụ thuộc từ bên ngoài, góp phần đưa ngành công nghiệp Hóa dầu của đất nước lên ngang tầm với khu vực và trên thế giới

4 Một số thành tựu mà công ty đã đạt được

Trên cơ sở nền tảng từ hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn, Công ty đã đầu tư phát triển sang lĩnh vực kinh doanh Nhựa đường và Dung môi hóa chất Thành công lớn nhất của PLC là đồng thời phát triển 3 ngành hàng Dầu

mỡ nhờn, Nhựa đường, Dung môi hóa chất; Doanh thu, sản lượng, hiệu quả kinh doanh của Công ty tăng trưởng liên tục trong nhiều năm; Công ty đã đạt được thị phần rất lớn trên cả 3 ngành hàng,

Với sự phát triển trong lĩnh vực kinh doanh, doanh số của Công ty CP Hóa dầu petrolimex trong hơn 12 năm qua đã không ngừng tăng trưởng Với mức doanh số 200 tỷ đồng của năm 1995 đến năm 2005 doanh số của PLC đã đạt trên 1.400 tỷ đồng; Nộp ngân sách cho Nhà nước trong 12 năm qua đạt trên 700 tỷ đồng,

Đến nay, Công ty CP Hóa dầu petrolimex đã đầu tư nâng cấp, xây dựng, đổi mới trang thiết bị, công nghệ, cơ sở vật chất kỹ thuật và hình thành một mạng lưới sản xuất và dịch vụ liên kho trải dài trên toàn quốc từ Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP HCM và Cần Thơ gồm 02 nhà máy sản xuất dầu nhờn, 05 hệ thống kho chứa nhựa đường đặc nóng dạng xá, và 02 kho chứa dung môi hóa chất với tổng chi phí đầu tư trên 150 tỷ đồng với một hệ thống cơ sở vật chất kho tàng, nhà máy có công nghệ tiên tiến, hiện đại,

Công ty CP Hóa dầu petrolimex - PLC đã chứng minh được hiệu quả của một cơ cấu tổ chức hợp lý thông qua hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức quốc tế bvqi công nhận từ năm 1999 và chuyển đổi phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001:2000 từ năm 2004 đến nay Đây là biểu hiện rõ nhất để bắt kịp với xu thế cạnh tranh ngày càng tăng, cùng với một tập thể đội ngũ cán bộ và nhân viên giàu kinh nghiệm và có định hướng phát triển theo hướng quản lý tiên tiến, thông qua hệ thống mạng thông tin kết nối toàn quốc với sự đầu tư đúng mức trong công tác đào tạo, chỉ đạo và điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh,

Với những kết quả tăng trưởng về sản lượng, về doanh số, về thị phần của PLC trong xu thế cạnh tranh ngày càng tăng Công ty CP Hóa dầu petrolimex đã được Nhà nước và các cấp thẩm quyền trao tặng những phần thưởng cao quý; đặc biệt là sự tín nhiệm của người tiêu dùng trong cả nước

Đó là những sự công nhận và là những bằng chứng cho thành quả không chỉ đạt được từ các chỉ tiêu tài chính, là kết quả của những hoạt động maketing hiệu quả như thiết lập một mạng lưới sản xuất và dịch vụ liên kho toàn quốc

mà còn là về đội ngũ nhân viên và môi trường mà PLC đang hoạt động trong quá trình tích cực theo đuổi chiến lược nhằm hướng tới mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Thương hiệu các sản phẩm Dầu mỡ nhờn của Công ty đã được người

tiêu dùng Việt Nam bình chọn các danh hiệu:

▪ Thương hiệu petrolimex - PLC của Công ty đã được Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam trao tặng giải thưởng “Sao vàng đất Việt”

▪ Sản phẩm dầu nhớt racer mang thương hiệu petrolimex - PLC đã được Người tiêu dùng Việt Nam liên tục bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”

▪ Thương hiệu dầu nhớt racer - petrolimex đã được bình chọn vào top

500 thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam do vcci và Công ty ac nielsen công

nhận

▪ Thương hiệu petrolimex - PLC đã được xếp vào top 20 thương hiệu

uy tín tại Việt Nam do các độc giả Báo Thương mại điện tử bình chọn.

▪ Các sản phẩm Dầu mỡ nhờn của PLC đã đạt Huy chương vàng Hội chợ expo trong nhiều năm

▪ Bộ Khoa học và Công nghệ tặng ty CP Hóa dầu petrolimex Công

“Cúp Vàng ISO – Chìa khóa hội nhập” vào tháng 10/2006.

II Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của công ty

1 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

1.1 Mô hình tổ chức của công ty PLC

Sơ đồ 1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty

Nguồn: Phòng nhân sự

KHO DẦU NHỜN ĐỨC GIANG

1 ĐỘI GIAO NHẬN, SỬA CHỮA BẢO QUẢN

Phòng

KD DMN LON HỘP

CHI NHÁNH HÓA DẦU SÀI GÒN

1 P.QTTH

2 P.TCKT 3 P.KD DMN TĐL

4 P.KD DMN CN

& HH

5 P.KD DMN LON HỘP

CHI NHÁNH HÓA DẦU CẦN THƠ

1 P TCKT 2 P.KD DMN TĐL

3 P.KD DMN LON HỘP

NHÀ MÁY DẦU NHỜN THƯỢNG LÝ

1 P.KHDĐ VT

2 P KẾ TOÁN

3 ĐỘI PHA CHẾ ĐỐNG RÓT

4 ĐỘI GIAO NHẬN

NHÀ MÁY DẦU NHỜN NHÀ BÈ

1 P.KHDĐ VT 2.P KẾ TOÁN

3 P.KỸ THUẬT

4 ĐỘI PHA CHẾ ĐỐNG RÓT

5 ĐỘIGIA NHÂN

CHI NHÁNH HÓA DẦU ĐÁ NẴNG

1 P.QTTH

2 P.TCKT

3 P.ĐB DMN 4.P.KD DMN TĐL

5 P.KD DMN CN

& HH

6 P.KD DMN LON HỘP

CÔNG TY GÓP VỐN

Phòng TỔNG HỢP

Phòng CÔNG

NG HỆ THÔNG TIN

Phòng ĐẢM BẢO DẦU MỠ NHỜN

Phòng KINH DOANH DMN TỔNG ĐẠI LÝ

Phòng KD DMN CÔNG NGHIỆP

Phòng KD DMN HÀNG HẢI

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG CÔNG TY CP HÓA DẦU PETROLIMEX

Cơ cấu tổ chức của công ty theo kiểu trực tuyến - chức năng Mối Mối quan hệ giữa cấp trên và dưới được thực hiện theo nguyên tắc trực tuyến tức

là mỗi cấp chỉ nhận mệnh lệnh từ một cấp trên trực tiếp Cấp trên không chỉ ra mệnh lệnh, tạo mọi điều kiện để cấp dưới hoàn thành nhiệm vụ mà cấp trên còn phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về việc thực hiện công việc của cấp dưới Theo đó đại hội đồng cổ đông có quyền cao nhất chỉ đạo mọi hoạt động của công ty.Các phòng ngang nhau thì không có quan hệ trực tiếp với nhau

mà muốn liên hệ với nhau phải thông qua người lãnh đạo chung của hai cấp Ban kiểm soát có nhiệm vụ có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị , hoạt động điều hành kinh doanh của Tổng Giám đốc; trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính Ban kiểm

soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Tổng Giám đốc Ở đây ban

kiểm soát làm việc như một điểm tư vấn cho đại hội đồng và các phó giám đốc điều hành cũng vậy có quan hệ trực tuyến với tổng giám đốc và có quan

hệ chức nâng với các phòng ban

+ Ưu điểm: Tổ chức gọn nhẹ, đảm bảo tính thống nhất cao trong hoạt động quản trị và điều hành, hiệu lực chỉ huy mạnh mẽ Có ban kiểm soát giúp cho các quyết định của đại hội đồng chính sác và nếu có sai sót thì được sửa chữa kịp thời Các phó giám đốc giúp cho giám đốc giảm nhẹ được khối lượng công việc

+ Nhược điểm: Vì vẫn theo mô hình trực tuyến nên thủ trưởng cấp cao vẫn phải giải quyết nhiều công việc, dẫn tới tốn thời giam và hiệu quả của các quyết định không cao

Công ty mẹ: Công ty cổ phần Hóa dầu petrolimex hoạt động theo Luật

doanh nghiệp được Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ

8 thông qua ngày 29/11/2005 và có hiệu lực từ tháng 7/2006 Các hoạt động

của Công ty tuân thủ các quy định của Pháp luật có liên quan và Điều lệ Công

ty được Đại hội đồng Cổ đông Công ty thông qua

Công ty mẹ vừa thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các Công ty con, các công ty liên kết và các doanh nghiệp khác; vừa trực tiếp tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng Dầu mỡ nhờn và các lĩnh vực khác; không trực tiếp kinh doanh lĩnh vực Nhựa đường và Hóa chất

Các công ty con: Ngày 27/12/2005, Công ty cổ phần Hóa dầu

petrolimex - PLC đã thành lập 2 Công ty con – là các Công ty TNHH một thành viên, do Công ty CP Hóa dầu petrolimex sở hữu 100% Vốn điều lệ

Ngày 01/03/2006, hai Công ty con đã chính thức đi vào hoạt động :

 Công ty TNHH Hóa chất petrolimex

Các công ty liên kết: Là các công ty do Công ty CP Hóa dầu

petrolimex góp vốn không chi phối, giữ cổ phần không chi phối; được tổ chức theo hình thức công ty cổ phần, gồm có:

+ Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội (MPC)

+ Công ty cổ phần Xây dựng Công trình giao thông 810

2 Đặc điểm sản phẩm của công ty

Dầu nhờn thương phẩm là sản phẩm của công nghệ lọc hóa dầu Dầu nhờn thương phẩm có thành phầm chính bao gồm: Dầu gốc và các chất phụ gia Dầu gốc là sản phẩm của quá trình chế biến thứ cấp từ dầu mỏ; là nguyên liệu chính để sản xuất dầu nhờn thương phẩm Các chất phụ gia là các hợp chất hữu cơ có các chức năng tạo nên các đặc tính kỹ thuật riêng biệt, tính năng sử dụng riêng biệt của mỗi sản phẩm dầu nhờn thương phẩm

Công dụng chính của Dần nhờn: Dầu nhờn dùng để bôi trơn, làm kín, làm mát, tẩy rửa, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện, cách nhiệt, cho các chi tiết máy móc, thiết bị, động cơ, hệ thống truyền chuyển động thủy lực, hệ

 Nhóm dầu nhờn công nghiệp gồm: Dầu nhờn dùng cho công nghiệp, theo mục đích sử dụng gồm có: dầu nhờn truyền động, dầu nhờn công nghiệp, dầu thủy lực, dầu biến thế, dầu máy lạnh và các loại dầu nhờn chuyên dụng khác.

 Nhóm dầu nhờn hàng hải gồm: Dầu nhờn dùng cho động cơ, máy móc, thiết bị trên các tàu thuyền

Dầu nhờn động cơ được phân nhóm theo loại động cơ 4 thì và 2 thì; theo kiểu dộng cơ: Động cơ xăng và động cơ diesel Phân cấp chất lượng dầu nhờn động cơ xăng theo Viện nghiên cứu dầu mỏ Mỹ (api): SA, SB, SC, SD,

SE, SF, SJ ( Xếp theo thứ tự chất lượng tăng dần Phân cấp chất lượng dầu nhờn động cơ Diesel theo API: CA, CB, CC, CD, CE, CF, CI ( xếp theo thứ

tự chất lượng tăng dần)

3 Đặc điểm khách hàng của công ty

Sản phẩm của công ty rất đa dạng bao gồm tất cả nhu cầu của các ngành công nghiệp, người tiêu dùng…Vì vậy khách hàng của công ty rất đa dạng số lượng đông đảo từ các ngành công nghiệp cho đến nhu cầu bôi trơn của máy móc, động cơ (như tàu biển, mô tô, xe gắn máy…)

Do khách hàng của công ty rất đa dạng, số lượng nhiều nên thị trường tiêu thụ của công ty cũng trải dài trên toàn quốc Công ty còn hướng tới thị trường quốc tế đặc biệt là thị trường các nước trong khu vực và các nước trong khối ASIAN Như vậy thị trường tiêu thụ của công ty là rất rộng lớn

4 Đặc điểm tài chính của công ty

4.1 Tình hình tài chính của công ty

- Thuế và các khoản phải nộp cho nhà nước: 11.157.396.257 VNĐ

)

Nợ dài hạn

Trong đó nợ quá hạn

328.995.3370

501.665.7370

1,525-

Vì công ty đầu tư cho cơ sở hạ tầng như đầu tư cho các cơ sở bán hàng, nâng cấp dây chuyền sản xuất, đầu tư cho cán bộ đi học… Tuy nhiên cũng cần phải nói thêm rằng vay nợ nhiều quá cũng gây ra nguy cơ cho doanh nghiệp về các chỉ tiêu thanh toán và anh hưởng tới lòng tin của nhà đầu tư khi đầu tư vào cổ phiếu về khả năng trả nợ của công ty Với sự quan tâm đầu tư cho công tác bán hàng của công ty thì đây cũng là cơ hội cho công tác bán hàng

- Số dư công nợ

Bảng 2: Công nợ của công ty PLC 02 năm 2005- 2006 Đơn vị: VNĐ

tài sản(%) Năm 2006

%/ Tổng tài sản

So sánh 2006/2005 (lần)

(22.002.786.259)

38,79 0,89 4,22

(2,58)

467.598.807.465 10.789.501.888 3.653.034.457

(29.899.788.299)

48,98 1,13 0,38

(3,13)

1,563 1,567 0,011

8.576.267.544 6.560.028.874 911.046.606 23.880.084.669 3.623.165.438 328.995.337

51,51 0 19,30 0,35

1,11 0,85 0,12 3,10 0,47 0,04

561.894.159.670

0 158.733.508.465 1.820.991.997

9.170.097.690 7.429.863.315 791.329.641 128.795.895 2.705.693.061 501.665.737

58,86 0 16,63 0,19

0,96 0,78 0,08 0,01 0,28 0,05

1,415 - 1,067 0,684

1,069 1,133 0,869 0,005 0,747 1,525 Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Qua bảng trên ta thấy công nợ của công ty tương đối ổn định, không có biến động gì lớn trong những năm gần đây Công ty tuy vay nhiều lên trong các năm gần đây nhưng vẫn tự chủ được tài chính của mình Đặc biệt là công

ty không co khoản nợ đến hạn nào Cho thấy nợ của công ty được trả rất đúng hạn, không dây dưa nợ nần với các chủ cho vay Các khoản phải trả của công

ty giảm (năm 2006 so với năm 2005) trong khi đó các khoản phải thu lại tăng lên chứng tỏ công ty bị các đối tác chiếm dụng vốn Đây có thể là nguyên nhân công ty vay nhiều lên trong những năm gần đây (ngoài nguyên nhân vay nhiều để tăng đầu tư cho cơ sở vật chất)

- Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu

ảng 3: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của công ty PLC giai đoạn

2004- 2006Các chỉ tiêu

(lần) 2006

2006/2005 (lần) Chỉ tiêu về khả năng thanh

toán

- Hệ số thanh toán ngắn hạn

- Hệ số thanh toán nhanh

1.28 0.84

1,23 0,73

0,96 0,87

1,20 0,71

0,97

0,97 Chỉ tiêu về vốn

77,40%

342,48%

1,04

1,17 Chỉ tiêu về năng lực hoạt

4,82 2,05

0,77 0,97

5,34 2,31

1,11 1,13 Chỉ tiêu về khả năng sinh lời

- Lợi nhận sau thuế/ Doanh

1,81%

18,52%

4,19%

0,67 0,87 0,75

Chỉ tiêu liên quan đến cổ phần

10.000 2.583 11.881

1 1,37 1,01

10.000 2.407 14.085

1 0,93 1,19 Nguồn: Phòng tài chính kế toánQua bảng 3 một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của công ty ta thấy:

+ Về hệ số về khả năng thanh toán các chỉ tiêu đều nhỏ hơn 1 chứng tỏ khả năng thanh toán của công ty không được khả quan lắm Đây có thể là do công ty vay nhiều nên các chỉ tiêu này nhỏ.

+ Về chỉ tiêu hệ số nợ đều lớn hơn 1 cũng không tốt lắm đây cũng là

do công ty vay nợ nhiều

+ Chỉ tiêu về khả năng hoạt động: Đều lớn hơn 1 điều này lại rất tốt Trái ngược với hai chỉ tiêu trên

+ Chỉ tiêu về khả năng sinh lời đều nhỏ hơn 1 nhưng sát với 1 đây cũng là điều rất tốt trong điều kiện công ty vay nợ nhiều

+ Chỉ tiêu liên quan đến cổ phần Giá của một cổ phần không thay đổi qua các năm Nhưng giá trị thu nhập trên một cổ phần thì giảm (năm 2005 so với năm 2004 là 1,37 còn năm 2006 so với năm 2005 là 0,93) Nhưng giá trị ghi sổ sách của cổ phiếu lại tăng, nói chung chỉ tiêu liên quan tới cổ phiếu cũng hấp dẫn

4.2 Tình hình quản lý và sử dụng vốn

- Vốn điều lệ của PLC khi chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty

cổ phần (Ngày 01/03/2004) là 1.500.000.000 (Một trăm năm mươi tỷ) VNĐ, được chia thành 1.500.000 cổ phần phổ thông, mệnh giá 100.000 đồng/cổ phần Trong đó Petrolimex nắm giữ 1.275.000 cổ phần (chiếm 85% vốn điều lệ), 225.000 cổ phần còn lại (chiếm 15% vốn điều lệ) thuộc về các cổ đông khác là người lao động trong công ty

- Ngày 30/10/2006, Đại hội đồng cổ đông PLC đã ban hành Nghị quyết

số 004/NQ- PLC-ĐHĐCĐ thông qua nội dung một số vấn đề lấy ý kiến cổ đông PLC bằng văn bản, trong đó có việc tách 01 cổ phần PLC thành 10 cổ phần để giảm mệnh giá cổ phần PLC từ 100.000 đồng/cổ phần xuống 10.000 đồng/cổ phần Sau khi thực hiện xong việc tách mệnh giá cổ phần, số cổ phần mỗi cổ đông hiện đang sở hữu được đương nhiên tăng lên 10 lần tương ứng

- Ngày 29/11/2006, Giám đốc TTGDCK Hà Nội đã ban hành quyết định

số 50/NQ-TTGDHN về việc chấp nhận thuận cho 15.000.000 cổ phiếu PLC chính thức đăng kí giao dịch tại TTGDCK Hà Nội Ngày27/12/2006, PLC phối hợp với TTGDCK Hà Nội và các đơn vị hữu quan khác tổ chức thành công Lễ khai trương giao dịch cổ phiếu PLC

- Tại thời điểm 09/04/2007 (Ngày đăng ký sở hữu cuối cùng, Trung tâm Lưu ký Chứng khoán lập danh sách người sở hữu chứng khoán PLC để tiến hành họp đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2006 của công ty), cơ cấu sở hữu vốn điều lệ của PLC như sau:

Bảng 4: Cơ cấu sở hữu vốn của công ty

TT Cổ đông Địa chỉ Số cổ phần Tổng giá trị theo

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

5 Đặc điểm lao động của công ty

Đây là một công tác rất được công ty quan tâm và liên tục đầu tư cho việc tuyển dụng, chăm lo, phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng như trên nhiều mặt của đời sống xã hội Từ khi công ty bắt đầu áp dụng hệ thống QLCL ISO 9002, thấy được yếu tố con người ngày càng quan trọng trong

việc góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm dịch vụ nói chung, thì công tác nhân sự của công ty ngày càng được quan tâm và chú trọng nhiều hơn, điều đó đã được đề cập rõ ràng trong các văn bản, thủ tục tuyển dụng - đào tạo - huấn luyện của PLC Đặc biệt để thực hiện được chính sách chất lượng

đã đề ra, ban lãnh đạo công ty đã cam kết “tạo mọi điều kiện cho các cá nhân

tự do sáng tạo và phát huy năng lực của mình.”

- Tổng số lao động của công ty: Tổng số lao động bình quân năm 2006 của PLC là 553 người

- Cơ cấu lao động:

Bảng 5: Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ:

Đơn vị: Người

Trình độ Trên đại

Cao đẳng,trung cấp

Công nhân kỹ thuật

Số lao

Nguồn: Phòng nhân lực

- Cơ cấu lao động theo hợp đồng lao động:

+ TGĐ Công ty PLC, Giám đốc công ty TNHH NĐ và Giám đốc công ty

TNHH HC thuộc đối tượng không phải ký kết hợp đồng lao động : 3 người,

+ Lao động ký hợp đồng không xác định thời hạn : 406 người,

+ Lao động ký kết hợp đồng xác định thời hạn (1-3 )năm : 126 người,

+ Lao động ký hợp đồng dưới 1 năm : 166 người.

Tổng: 553 người

- Cơ cấu lao động theo giới tính

Bảng 6: Cơ cấu lao động của công ty theo giới tính Đơn vị: Người

Tổng: 553 người

- Hệ số tiền lương của PLC quy định cụ thể cho từng đối tượng lao động, chẳng hạn với Giám đốc hệ số chức danh 1 là 5,00, hệ số chức danh 2 là 5,26, với các phó trưởng phòng chi nhánh xí nghiệp với các hệ số chức danh tương ứng là 2,5 và 3,2 Đối với công nhân lái xe nhựa đường hoá chất tương ứng là 1,8 và 2,05…

- Quy chế tiền lương và tiền thưởng

Quỹ tiền thưởng của công ty được hình thành từ hai nguồn chính

* Từ lợi nhuận còn lại sau khi đã hoàn thành các khoản nghĩa vụ với nhà nước

* Từ nguồn lương dự phòng năm trước còn lại được quyết định để chi thưởng cho năm sau

Tiền thưởng được chia làm hai phần:

+ Thưởng định kì hàng quý, hàng năm cho toàn bộ CBCNV dựa trên chất lượng lao động từng cá nhân

+ Thưởng đột xuất khi một cá nhân tập thể có thành tích xuất sắc trong lao động

Bên cạnh đó để khuyến khích hăng hái trong lao động công ty còn cấp thưởng vào các ngày lễ, tết và thưởng cuối năm…

Nhờ làm tốt công tác nhân sự mà PLC đã đạt được nhiều thành tích trong lao động, nó thể hiện:

Bảng 7: Báo cáo lao động quý 3 năm 2007

Nguồn: Phòng nhân lực

6 Đặc điểm hoạt động Marketing và các chính sách căn bản

6.1 Kênh phân phối của DMN:

- Kênh tổng đại lý Petrolimex: Các tổng đại lý Petrolimex là các công ty xăng dầu thành viên của Petrolimex trên toàn quốc hiện tại có hơn 2000 của hàng bán lẻ xăng dầu trên toàn quốc,đây là một kênh phân phối có lợi thế

Chỉ tiêu

Tổng số

45025,3750

1602110000180

240096111002480

7907517304790

208044340042080

chuyên biệt nhất của PLC so với các hãnh cạnh tranh khác, giúp cho PLC có khả năng duy trì và mở rộng thị phần.

- Kênh đại lý phân phối, Đại lý tiêu thụ ngoài Petrolimex: Đại lý phân phối, Đại lý tiêu thụ DMN PLC là các công ty, các tổ chức, các cá nhân không phải là các công ty thành viên của Petrolimex; có khả năng nhập dầu

mỡ nhờn của PLC và tự tổ chức kinh doanh theo kênh phân phối do các đại lý này thiết lập theo định hướng chế thị trường, cơ chế kinh doanh và sự kiểm soát của PLC

- Kênh bán hàng trực tiếp: Là kênh bán hàng trong đó PLC trực tiếp bán sản phẩm dầu mỡ nhờn cho khách hàng tiêu dùng trực tiếp: ngành đường sắt, ngành than, ngành điện, ngành xi măng, ngành mía đường, ngành thép, ngành vận tải biển

- Xuất khẩu trực tiếp: Công ty đang trực tiếp xuất khẩu sản phẩm DMN sang các nước trong khu vực như: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Campuchia, Lào, Philippine

6.2 Kênh phân phối của Nhựa đường:

- Trước năm 2006, công ty PLC trực tiếp tổ chức bán Nhựa đường cho các khách hàng, không thông qua hệ thống phân phối trung gian Năm 2006, PLC bước đầu mở rộng lĩnh vực kinh doanh nhựa đường phuy thông qua kênh các tổng đại lý Petrolimex

- Công ty PLC có hệ thống khách hàng truyền thống là các công ty, tổng công ty thuộc Bộ giao thông vận tải, Bộ Xây dựng, Bộ quốc phòng; các công

ty công trình giao thông của các tỉnh, thành phố; các nhà thầu quốc tế; các công ty TNHH, các công ty cổ phần và các doanh nghiệp tư nhân trên toàn quốc

6.3 Kênh phân phối của hóa chất:

- Công ty PLC trực tiếp tổ chức bán hàng cho các khách hàng, không thông qua hệ thống phân phối trung gian

- Công ty PLC có hệ thống khách hàng truyền thống là các công ty liên doanh, công ty nước ngoài, các công ty TNHH, các công ty cổ phần, các công

ty lớn của nhà nước, thuộc các ngành hàng: Ngành sản xuất sơn, ngành da dầy, ngành xao su, ngành sản xuất keo dán, ngành sản xuất nực in, ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật, ngành nhựa, ngành dược phẩm, ngành sản xuất chất tẩy rửa, ngành sản xuất mút xốp,

PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU

PETROLIMEX

I Hệ thống bán hàng của công ty

Với việc hệ thống phân phân phối rộng khắp cả nước, kênh phân phối

đa dạng Bao gồm cả trong lẫn ngoài công ty tham gia bán hàng nên hệ thống bán hàng của công ty rất đa dạng Tuy nhiên hệ thống này vẫn phải hoạt động theo quy định của Petrolimex Hệ thống bán hàng của công ty được bố từ cao xuống thấp Đầu tiên là kho của tổng công ty, tiếp đến là tổng đại lý (bao gồm

cả của công ty và tư nhân), đại lý rồi đến các cửa hàng xăng dầu bán tận tay người tiêu dùng Tất cả các cấp đều có sự tham gia phân phối của cả công ty, ngoài Petrolimex và các công ty liên kết Bên cạnh đó công ty còn có một kênh bán hàng là xuất khẩu trực tiếp ra nước ngoài Hình thành một mạng lưới phân phối chân rết rộng khắp

II Thực trạng chất lượng dịch vụ bán hàng của công ty

Theo cách tiếp cận sản phẩm thì chất lượng sản phẩm dịch vụ được coi

là đại lượng mô tả những đặc tính kinh tế - kỹ thuật nội tại phản ánh giá trị sử dụng và chức năng của sản phẩm đó , đáp ứng những nhu cầu định trước cho

nó Cách tiếp cận này có hạn chế cơ bản là chỉ đơn thuần về kỹ thuật (đo lường khách quan) nên không thích hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

Theo cách tiếp cận sản xuất người ta quan niệm chất lượng sản phẩm dịch vụ được xác định trên cơ sở sự hoàn hảo và phù hợp của hệ thống sản xuất với các đặc tính sẵn có sản phẩm

Tiếp cận giá trị coi chất lượng sản phẩm là đại lượng được phản ánh thông qua hiệu quả đạt được từ việc sản xuất và tiêu thụ nó

Cách tiếp cận người tiêu dùng cho rằng chất lượng sản phẩm dịch vụ là tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trưng kinh tế - kĩ thuật của sản phẩm dịch vụ thể hiện sự thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng trong những điều kiện tiêu dùng nhất định, phù hợp với công dụng mà người tiêu dùng mong muốn

Tổ chức tiêu chẩn hoá thế giới ISO định nghĩa: “Chất lượng sản phẩm

là tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trưng của nó, thể hiện sự thoả mãn nhu cầu trong những biểu hiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn” Mặc dù có nhiều định nghĩa về chất lượng sản phẩm nhưng tựu trung lại chúng phải bao gồm những khía cạnh sau:

- Chất lượng sản phẩm dịch vụ phải là một tập hợp các mục tiêu, những đặc trưng thể hiện tính kỹ thuật nói lên tính hữu ích của sản phẩm dịch vụ

- Chất lượng sản phẩm dịch vụ phải được thể hiện trong tiêu dùng và cần xem xét sản phẩm thoả mãn tới mức nào của yêu cầu thị trường

- Chất lượng sản phẩm dịch vụ phải được gắn liền với điều kiện cụ thể của nhu cầu thị trường về các mặt kinh tế kĩ thuật, xã hội và phong tục Phong tục tập quán của một cộng đồng có thể phủ nhận hoàn toàn những thứ mà thông thường ta cho là chất lượng, có tính hữu ích cao

Chất lượng bán hàng là chất lượng của công tác bán hàng Chất lượng

mà khách hàng có thể nhìn thấy, cảm nhận thông qua những cái hữu hình

như: thái độ của nhân viên bán hàng, chất lượng hàng hóa- sản phẩm Chất lượng bán hàng chính là việc khách hàng hài lòng khi mua hàng Đây là chất lượng cả nhận được thông qua việc chuyển quyền sở hữu Còn chất lượng dịch vụ là lợi ích, giải pháp mà bên bán hàng cung cấp cho bên khách hàng và

nó là vô hình và không dẫn đến chuyển quyền sở hữu Chất lượng dịch vụ bán hàng không chỉ dừng lại ở việc bán hàng, việc chuyển quyền sở hữu mà còn kéo dài đến khi sau khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm Như các dịch vụ sau bán hàng như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, khuyên cáo cách sử dụng tốt nhất, các thông số kỹ thuật liên quan đến sản phẩm để đảm bảo cho sản phẩm không gây nguy hiếm cho người sử dụng và kéo dài tuổi thọ…

2 Thực trạng chất lượng dịch vụ bán sản phẩm dầu mỡ nhờn của công ty

cổ phần Petrolimex

Ngày nay với nền kinh tế thị trường đang dần hình thành ở nước ta Các doanh nghiệp phải tự mình lo tất cả các hoạt động liên quan đến hoạt động kinh doanh của mình Đặc biệt với tầm quan trọng của khâu tiêu thụ nên các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến hoạt động này Quan điểm cũ cho rằng tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất, do sản xuất quy định Nhưng quan niệm hiện đại cho rằng tiêu thụ là khâu quyết song song với sản xuất và quy định sản xuất Trong tiêu thụ thì hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng Kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng thu hồi vốn kinh doanh và phần lợi nhuận Vì vậy chất lượng của dịch vụ bán hàng có vai trò rất quan trọng nếu công tác này làm tốt sẽ tạo ra lợi thế cho công ty Công ty Hoá dầu Petrolimex đã không ngừng nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm Tuy nhiên công ty cũng đặc biệt coi trọng chất lượng của công tác bán hàng Do đó chất lượng dịch vụ bán hàng ngày càng đạt được những kết quả tốt đẹp, theo đó khi khách hàng

đến mua các sản phẩm của công ty họ sẽ cảm nhận được chất lượng của các dịch vụ này của công ty Cụ thể là:

- Độ tin cậy (Reliability): Đó là khách hàng sẽ được công ty cung cấp các sản

phẩm và dịch vụ như đã hứa hẹn một cách đáng tin cậy và chính xác, nó thể hiện uy tín của doanh nghiệp hay tổ chức

+ Cán bộ kĩ thuật phối hợp với cán bộ tiếp thị đến thảo luận trực tiếp với khách hàng về thời gian, địa điểm và nội dung cung cấp dịch vụ

+ Bộ phận cung cấp có trách nhiệm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm đúng tiến độ, thời gian như đã quy định

- Sự đảm bảo (Assurance): Để làm được điều này, công ty đã chú ý đến kiến thức và tác phong làm việc của các nhân viên bán hàng, thông qua đó tăng khả năng gây lòng tin và sự tín nhiệm của công ty

+ Các nhân viên bán hàng phục vụ khách hàng một cách lịch sự, nhã nhặn và coi trọng khách hàng Qua đó tạo bầu không khí thoải mái và yên tâm cho khách hàng

+ Khách hàng sẽ được đảm bảo giữ kín các bí mật nếu như có yêu cầu.+ Việc thanh toán đối với các khách hàng mua lẻ sẽ được tính bằng tiền mặt, đối với các khách hàng mua hàng với số lượng lớn thì hình thức thanh toán có thể là cả chuyển khoản hoặc séc do khách hàng lựa chọn

- Tính hữu hình (Tangibles): Bên cạnh đó công ty luôn chú ý đến các điều kiện vật chất, thiết bị và hình thức bên ngoài của nhân viên phục vụ, vì đó sẽ

là các yếu tố đầu tiên đập vào mắt của khách hàng tạo cho họ sự tin tưởng, và yên tâm hơn khi lựa chon dịch vụ

+ Mầu truyền thống là mầu vàng cam nổi bật trên nền biểu tượng của công ty

+ Định kì 6 tháng một lần, phòng kĩ thuật có trách nhiệm tổng kết và đưa ra các biện pháp tu sửa, xây dựng cũng như cung cấp các trang thiết bị cần thiết cho bộ phận bán hàng:

- Tinh thần trách nhiệm (Responsiveness): Là sự sẵn lòng giúp đỡ khách hàng

một cách tích cực, hăng hái và mau lẹ nhằm đảm bảo một cách tốt nhất chất lượng của dịch vụ mà công ty đang cung cấp

+ Khi khách hàng có yêu cầu họ sẽ được tư vấn một cách đầy đủ để lưa chọn được sản phẩm phù hợp nhất với yêu cầu mà họ đặt ra

+ Cán bộ bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng tìm hiểu về các sản phẩm mà công ty đang cung cấp

+ Sự chu đáo của họ còn được thể hiện ở chỗ các cán bộ kỹ thuật sẵn sàng giải đáp các thắc mắc của khách hàng về các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm

2.1 Kênh phân phối của DMN:

- Kênh tổng đại lý Petrolimex: Các tổng đại lý Petrolimex là các công ty xăng dầu thành viên của Petrolimex trên toàn quốc Hiện tại có hơn 2000 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên toàn quốc,đây là một kênh phân phối có lợi thế chuyên biệt nhất của PLC so với các hãnh cạnh tranh khác, giúp cho PLC có khả năng duy trì và mở rộng thị phần Sản lượng DMN tiêu thụ qua kênh tổng

đại lý Petrolimex đóng góp quan trọng vào tổng sản lượng tiêu thụ của ngành hàng DMN trên toàn công ty Sản lượng bán ra của của ngành hàng DMN thông qua kênh tổng đại lý Petrolimex chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng sản lượng DMN tiêu thụ của PLC: năm 2005 khoảng 51%, năm2006 khoảng 46,29%.

- Kênh đại lý phân phối, đại lý tiêu thụ ngoài Petrolimex: Đại lý phân phối, Đại lý tiêu thụ DMN PLC là các công ty, các tổ chức, các cá nhân không phải là các công ty thành viên của Petrolimex; có khả năng nhập dầu

mỡ nhờn của PLC và tự tổ chức kinh doanh theo kênh phân phối do các đại lý này thiết lập theo định hướng chế thị trường, cơ chế kinh doanh và sự kiểm soát của PLC Sự phát triển của kênh phân phối này đã góp phần tăng trưởng mạnh sản lượng bán ra, đặc biệt là nhóm dầu nhờn động cơ xe máy, xe hơi; tạo sức cạnh tranh mới cho sản phẩm DMN của PLC trên thị trường Sản lượng tiêu thụ sản phẩm dmn của PLC qua kênh phân phối này: năm 2005 khoảng 12%, năm 2006 khoảng10,47%

- Kênh bán hàng trực tiếp: Là kênh bán hàng trong đó PLC trực tiếp bán sản phẩm dầu mỡ nhờn cho khách hàng tiêu dùng trực tiếp: ngành đường sắt, ngành than, ngành điện, ngành xi măng, ngành mía đường, ngành thép, ngành vận tải biển, Qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, PLC đã nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách nhàng để xây dựng cơ chế bán linh hoạt, phù hợp Sản lượng tiêu thụ sản phẩm DMN của PLC qua kênh phân phối này: năm 2005 chiếm khoảng 16%, năm 2006 chiếm khoảng 19,69% tổng sản lượng DMN bán ra

- Xuất khẩu trực tiếp: Công ty đang trực tiếp xuất khẩu sản phẩm DMN sang các nước trong khu vực như: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Campuchia, Lào, Philippine, Sản lượng DMN xuất khẩu: năm 2005 chiếm

khoảng 21%, năm 2006 chiếm khoảng 23,55% tống sản lượng DMN bán ra của PLC

Các kênh phân phối của PLC được tổ chức theo hướng năng động, linh hoạt, giải quyết thoả đáng mối quan hệ lợi ích giữa các kênh phân phối, tạo động lực cho hệ thống phân phối thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Thông qua hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước, PLC có khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm DMN rất đa dạng của khách hàng

Ta thấy hệ thống kênh phân phối sản phẩm DMN của PLC có số lượng lớn, rộng khắp trải đều khắp đất nước với nhiều kênh khác nhau Kênh phân phối của PLC còn trai rộng ra cả thị trường nước ngoài Đó là các nước trong vực Đông Nam Á như: Campuchia, Lào, Philippine, và các nước thuộc thị trường các nước Châu Á như: Trung Quốc, Đài Loan…Nhờ hệ thống phân phối rộng khắp nên PLC đã đáp ứng tốt mọi nhu cầu của mọi loại khách hàng

từ khách hàng là cá nhân đến khách hàng là tồ chức, từ nhu cầu của xe gắn máy đến nhu cầu của các dây chuyền công nghiệp như: khai thác than, điện,

xi măng, sắt thép…Nhờ thế mà PLC đã tạo được lợi thế rất lớn so với đối thu cạnh tranh

2.2 Quy trình sản xuất kinh doanh DMN.

Công ty CP Hóa dầu Petrolimex sản xuất các sản phẩm Dầu mỡ nhờn trên các dây chuyền thiết bị, công nghệ hiện đại, có chất lượng cao, hoàn toàn tương đương và thay thế tương đương cho các sản phẩm DMN cùng loại của các hãng lớn trên thế giới Các sản phẩm DMN của PLC được sử dụng cho hầu hết các máy móc, thiết bị của nền kinh tế quốc dân với sản lượng bán ra hàng năm trên 35.000 Tấn.m3 Công ty CP Hóa dầu được tách từ phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của tổng công ty dầu nhờn Việt Nam với mục đích chính

là thành lập riêng một công ty chuyên doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn, với chức năng nhiệm vụ chính là thử nghiệm, pha chế các loại dầu mỡ nhờn, trên

cơ sở đó sản xuất ra các loại dầu mỡ nhờn mang nhãn hiệu Việt Nam Với việc nâng cao không ngừng công nghệ sản xuất các sản phẩm của ngành hóa dầu Dặc biệt là các sản phẩm DMN càng được công ty quan tâm đến việc cải tiến công nghệ Hiện nay công ty đang thực hiện cả nhập khẩu, pha chế, đóng rót lon hộp, kinh doanh các sản phẩm về DMN

Sơ đồ 2A: Sơ đồ sản xuất kinh doanh DMN(Đối với các sản phẩm nhập khẩu)

Nguồn: Phòng kinh doanh DMN tổng đại lý

* CHẤT LƯỢNG DMN Phòng VILAS

* SỐ LƯỢNG Đội gia nhận

* NHÀ KHO CHỨA Đội giao nhận

TỒN CHỨA, BẢO QUẢN ( Sản phẩm, hàng hóa)

* CÁC LOẠI SẢN PHẨM, HÀNG HÓA, DMN NHẬP KHẨU VÀ NHẬP MUA

- Phuy 200L

- Can 18 & 25L

- Lon, Hộp 0,5 -4L

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

Sơ đồ 2B: Sơ đồ sản xuất kinh doanh DMN (Đối với sản phẩm phải thông qua chế biến)

Nguồn: Phòng kinh doanh DMN tổng đại lýCông ty có hai quy trình sản xuất và kinh doanh sản phẩm DMN không phải là do sự thiếu nhất quán trong việc thực hiện dường lối chiến lược của

- CÁC LOẠI DẦU NHỜN THÀNH PHẨM

NHẬP KHO

- PHUY 200 L

- CAN 10 & 20L

- LON HỘP 0,5- 4 L

ĐÓNG RÓT, BAO GÓI

- DÂY CHUYỀN ĐÓNG PHUY 200 L

- DÂY CHUYỀN ĐÓNG CAN 10 & 20 L

- DÂY CHUYỀN ĐÓNG LON HỘP 0,5- 4L

công ty Trái lại quy trình sản xuất kinh doanh của công ty lại rất phù hợp với đặc điểm của từng nhiệm vụ cụ thể của công ty

Sơ đồ 2B là sơ đồ sản xuất kinh doanh các sản phẩm thông qua chế biến tại nhà máy chế biên dầu nhờn của công ty Theo đó quy trình sản xuất

và kinh doanh loại sản phẩm này rất chặt chẽ Bắt đầu là việc tiếp nhận nguyên vật liệu sau đó là kiểm tra, rồi đến lưu giữ nguyên vật liệu để chờ sản xuất Khâu này được làm rất thận trọng và kỹ lưỡng vì chất lượng nguyên vật liệu có ảnh hướng rất lớn đến chất lượng sản phẩm Tiếp theo là khâu pha chế tại đây tất cả các nguyên vật liệu cần thiết được đưa vào để tạo thành các sản phẩm DMN Sau đó là khâu kiểm tra sản phẩm nếu không đạt được các chỉ tiêu chất lượng mong muốn sẽ được loại trừ để đảm bảo chất lượng sản phẩm Khâu tiếp theo là đóng rót thành từng loại phù hợp với nhu cầu sử dụng rồi nhập kho và đưa tới thị trường tiêu thụ Tất cả quy trình trên được làm rất chặt chẽ theo tiêu chuẩn chất lượng của công ty, sau tất các khâu quan trọng đều được kiểm tra kỹ lưỡng Để đảm bảo sản phẩm làm ra đúng nhu là chất lượng

mà công ty đã công bố với khách hàng

Sơ đồ 2A là sơ đồ mô tả quy trình sản xuất kinh doanh DMN với sản phẩm nhập khẩu Đầu tiên là khâu tiếp nhận sản phẩm từ các đối tác nước ngoài Tiếp theo là quy trình kiểm tra để đảm bảo sản phẩm đạt được những tiêu chuẩn đã đề ra nhập kho và đưa tới thị trường tiêu thụ

Cả hai quy trình trên đều được đặt dưới sự kiểm tra của phòng kiểm tra chất lượng VILAS Đây là phòng chuyên trách thực hiện tất cả công việc kiểm tra và thử nghiệm của công ty Qua hai sơ đồ sản xuất kinh doanh sản phẩm DMN của công ty ta thấy quy trình của công ty rất chặt chẽ, phù hợp với từng loại sản phẩm và loại hình kinh doanh của công ty Nhờ đó mà công

ty đã tạo ra được những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với chất lượng ngày càng tốt hơn