Vai trò và nội dung của công tác mở rộng thị trường TTSP của Doanh nghiệp

Luận văn : Vai trò và nội dung của công tác mở rộng thị trường TTSP của Doanh nghiệp

Ch ơng I Vai trò và nội dung của công tác mở rộng thị tr -

ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

I.Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.Khái niệm thị trờng.

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hànghóa, từ đó đến nay đã trải qua hàng thế kỷ Chính vì vậy, các khái niệm về thị trờng rấtphong phú và đa dạng Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau:

* Theo khái niệm cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn

bán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm các hội chợ cũng nh các

địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng

* Theo Các-Mác: Thị trờng chẳng qua là biểu hiện của sự phân công xã hội và

Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình, thông qua đó các quyết định củacác gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào; các quyết định của các công ty về sản xuấtcho ai, sản xuất cái gì và sản xuất nh thế nào; các quyết định của ngời công nhân vềviệc làm, làm cho ai và làm trong bao lâu đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh củagiá cả

Tựu chung ta thấy mọi khái niệm về thị trờng đều đề cập tới mối quan hệ giữangời mua và ngời bán Các mối quan hệ này đợc biểu hiện một cách khác nhau giữacác khái niệm Ta có thể xem xét kỹ vấn đề qua hai sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị tr ờng giản đơn.

Thông tinHàng hoá

Tiền

Sản xuất

Ngời bán(Cung)

Thị trờng

Ngời mua(Cầu)

- Thị trờng hàng hóa: thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng hàng tiêu dùng, thịtrờng lao động, thị trờng hàng nội hàng ngoại…

- Thị trờng tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ ở các nớc phát triển thị trờngtiền tệ phát triển thành Sở giao dịch chứng khoán ở nớc ta thị trờng này đã xuấthiện tại thành phố Hồ Chí Minh và thành phố Hà Nội nhng hoạt động của hai thịtrờng này cha thực sự phát triển và sôi động

+ Trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh: ngời ta chia thị trờngthành thị trờng hàng công nghiệp, thị trờng hàng nông sản,…

+ Trên góc độ tính chất của thị trờng ta chia thị trờng thành:

Thị trờng cácnguồn tàinguyên

Chính phủ

Thị trờng ngờitrung gian

Thị trờng ngờitiêu dùngThị trờng các

nhà sản xuất

- Thị trờng đầu vào (thị trờng các yếu tố sản xuất), thị trờng đầu ra (thị ờng hàng hóa và dịch vụ).

tr-+ Trên góc độ cạnh tranh ngời ta chia thị trờng thành các dạng: thị trờng cạnhtranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền…

+ Trên góc độ doanh nghiệp ta có thể chia thị trờng thành: thị trờng chung củangành (vĩ mô), thị trờng của doanh nghiệp (vi mô)

3 Chức năng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc gia nói chung vàdoanh nghiệp nói riêng Qua thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lựcthông qua hệ thống giá cả Các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xãhội và thế mạnh của doanh nghiệp để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi củathị trờng Sở dĩ thị trờng có vai trò nh trên là do nó có các chức năng sau:

 Chức năng thừa nhận: Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa các nhà sản xuất vàngời tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa Nhà doanh nghiệp đa hàng hóacủa mình ra thị trờng với mong muốn là bán đợc nhiều sản phẩm với một mức giásao cho bù đắp đợc những chi phí bỏ ra và thu đợc nhiều lợi nhuận Ngời tiêu dùng

đến thị trờng để mua hàng hóa đúng công dụng, hợp thị hiếu với mức giá phảichăng mà ngời tiêu dùng có thể chấp nhận đợc Đôi bên thuận mua vừa bán là dấuhiệu cho thấy thị trờng đã thực hiện chức năng thừa nhận

 Chức năng thực hiện: Khi hàng hóa đã đợc thừa nhận trên thị trờng cũng

có nghĩa là nó đã thực hiện hành vi mua bán, trao đổi giá trị và cũng chính là chứcnăng thực hiện của thị trờng Nơi đâu có nhu cầu về hàng hóa dịch vụ ở đó tất yếu

sẽ có sự cung cấp hàng hóa dịch vụ Thông qua việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầucủa thị trờng doanh nghiệp sẽ từng bớc tự cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầucủa ngời tiêu dùng và thu đợc nhiều lợi nhuận Thị trờng điều tiết hàng hóa dịch vụ

từ nơi bão hoà đến nơi khan hiếm đúng thời điểm; đúng số lợng, chất lợng bằngcác công cụ nh giá cả, cung, cầu Thị trờng cũng khuyến khích doanh nghiệp cảitiến sản phẩm theo hớng nâng cao chất lợng, giảm chi phí

 Chức năng thông tin: Chức năng này thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sảnxuất biết nên sản xuất cho ai?, sản xuất cái gì?, sản xuất nh thế nào?, với khối lợngbao nhiêu?, nên tung ra thị trờng vào thời điểm nào?… Thị trờng chỉ cho ngời tiêudùng thấy nên mua hàng hóa dịch vụ gì?, ở đâu?, hay hàng hóa thay thế nào phùhợp với khả năng thu nhập của họ…

Xuất phát từ các chức năng trên thị trờng thể hiện các vai trò cơ bản sau:

* Thị trờng là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp:

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm hàng hóa dịch vụ củadoanh nghiệp sản xuất ra phải đợc thị trờng chấp nhận và thu đợc lợi nhuận Do đócông tác nghiên cứu tìm hiểu thị trờng tiêu thụ sản phẩm, nắm vững các quy luật củathị trờng rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp

* Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh:

Doanh nghiệp dựa vào thị trờng để đề ra các chiến lợc sản xuất kinh doanh củamình Thông qua thị trờng doanh nghiệp sẽ biết mình nên sản xuất cái gì?, sản xuấtcho ai? và sản xuất nh thế nào? Thị trờng cho doanh nghiệp biết thị trờng đang khanhiếm hàng hóa hay dịch vụ gì? và thực hiện điều đó bằng cách nào

* Thị trờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất Nhìn vào thị trờng ta có thể

đánh giá đợc tình trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của toàn ngành Thị trờng làbảng biểu công bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất của doanh nghiệp thông quathị phần của doanh nghiệp

* Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của chủ trơng chính sách của nhà nớc, doanh nghiệp Thông qua đó, thị trờng một mặt nâng cao trình độ

quản lý kinh doanh của các nhà doanh nghiệp đồng thời đào thải những nhà quản lýtồi, nhất là trong nền kinh tế thị trờng đầy năng động nh hiện nay Bản thân thị trờngkhông bao giờ bình lặng, luôn có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp đểtồn tại và đứng vững trên thị trờng Trong cơ chế thị trờng, hiệu quả là thớc đo caonhất, nó đợc thể hiện thông qua lợi nhuận Cũng chính vì khoản lợi nhuận đó mà cácdoanh nghiệp sẽ không từ chối bất cứ hình thức, thủ đoạn cạnh tranh nào; “cá lớn nuốtcá bé” khiến cho tình trạng phân hóa giàu nghèo trong xã hội ngày càng tăng

Tóm lại, thị trờng luôn có những u điểm song cũng tồn tại những khuyết điểm

mà chúng ta cần nhận thức đúng đắn một cách toàn diện và dới nhiều góc độ khácnhau, nhằm phát huy những mặt mạnh và hạn chế những mặt yếu kém trong quá trìnhnghiên cứu lý luận cũng nh thực tiễn

II Vai trò và nội dung công tác mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đất nớc ta sau nhiều năm đổi mới kể từ đại hội VI của Đảng với sự chuyển ớng nền kinh tế, từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng và tự do

h-cạnh tranh đã dẫn đến sự thay đổi trong cung cách cũng nh phơng thức hoạt động củadoanh nghiệp.

Sự đổi mới nền kinh tế nh một làn gió kích thích những doanh nghiệp năng

động, sáng tạo biết nắm bắt cơ hội đồng thời đào thải những doanh nghiệp hoạt độngyếu kém, không thích nghi đợc với môi trờng mới Hoàn cảnh đó khiến cho các doanhnghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơchế thị trờng

Cùng với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp, cácnhà kinh doanh đang phải đứng trớc một thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thíchứng với trào lu của thời đại Bất cứ nhà doanh nghiệp nào cũng có thể bị bỏ lại sau cỗmáy vận hành của nền kinh tế thị trờng nếu không nhanh chóng theo kịp cỗ máy này

Đồng thời trong giai đoạn quốc tế hoá nh hiện nay, sự thành công sẽ đến vớinhững doanh nghiệp nào năng động am hiểu thị trờng, biết tận dụng thời cơ triệt đểnhanh chân chiếm lĩnh thị trờng, dành cho mình phần bánh lớn hơn trong toàn bộchiếc bánh thị trờng Xu thế luôn phát triển là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệptồn tại trong nền kinh tế thị trờng Khai thác thị trờng theo chiều sâu và mở rộng lànhiệm vụ thờng xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh

Phát triển và mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêuthụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thơng trờng

2 Vai trò của công tác mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, với mục đích đa sản phẩm

từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung giangiữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất,việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện, giữa hai khâu này có

sự khác nhau quyết định tới bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và đầu ra củadoanh nghệp Thực tiễn cho thấy quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiệnbằng các hình thức khác nhau qua các thời kỳ

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung nhà nớc quản lý nền kinh tế chủ yếubằng mệnh lệnh Ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất nhthế nào? đều do nhà nớc quyết định do đó công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổchức bán sản phẩm hàng hoá theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm vừa là mục tiêu, vừa làmôi trờng kinh doanh Các doanh nghiệp tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm nên

công tác tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiêncứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiệncác nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Nền kinh tế thị trờng năng động cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đãbuộc các doanh nghiệp muốn tồn tại vơn lên thì phải không ngừng tìm kiếm thị trờngmới cho mình, nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.Việc làm này giúp doanh nghiệp đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị tr ờng cũng

nh của doanh nghiệp Đồng thời nó cũng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Bởikhi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận

để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ởmức bán ra, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoànthiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ

điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Về phơng diện xã hội, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm có vai trò cân đốigiữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng vàtơng quan theo tỷ lệ nhất định Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định

đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông quatiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng nói chung và từng khu vực nóiriêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kếhoạch sản xuất phù hợp với thị trờng và năng lực của doanh nghiệp nhằm đạt hiệu quảcao nhất Chính vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiếnhành một cách liên tục và hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt

2.1 Các hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ của sản phẩm.

Có 4 hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp sau:

- Doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lợc giá cả nhằm lôi kéo và kích thíchkhách hàng mua thêm sản phẩm của mình, có thể bằng cách giảm giá, tuy nhiênviệc giảm giá không hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

- Tăng cờng xúc tiến doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết đợc nhu cầu củakhách hàng, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Nh vậy doanh nghiệp phảităng cờng bán hàng

- Phân phối để thoả mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại và tơng lai Vấn

đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiệm chi phí luthông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng

Chiến lợc thâm nhập thị trờng sẽ đợc các doanh nghiệp lựa chọn trong các ờng hợp sau:

tr Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trờng truyền thống củadoanh nghiệp có xu hớng giảm Do vậy các doanh nghiệp phải thâm nhập vào cáckhu vực hoặc thị trờng mới ít phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của doanhnghiệp

- Khi sản phẩm của doanh nghiệp bớc vào pha bão hoà hoặc suy thoái củachu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn

- Khi doanh nghiệp gặp thời cơ có thể kinh doanh đợc

c Phát triển sản phẩm.

Là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trờng hiện tạicủa doanh nghiệp Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong quátrình kinh doanh Tuy nhiên việc áp dụng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các

điều kiện để phát triển sản phẩm nh : điều kiện kỹ thuật, tổ chức, nguồn vốn dành choviệc nghiên cứu sản phẩm mới Với chiến lợc này doanh nghiệp có thể sử dụng hệthống phân phối và bán hàng hiện có của mình Việc làm này đảm bảo doanh nghiệp

củng cố vị trí của mình trên thị trờng truyền thống bằng việc cung ứng những sảnphẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng và cạnh tranh.

d.Đa dạng hoá.

Doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới vào bán trong các thị trờng mới Đây làchiến lợc có nhiều sự mạo hiểm, rủi ro Bởi doanh nghiệp cha xác định đầy đủ và toàndiện những yêu cầu của khách hàng trên thị trờng mới, hệ thống phân phối và việc ápdụng các biện pháp hỗ trợ trên thị trờng đó Ngoài ra việc đa dạng hóa sản phẩm trênnhững thị trờng này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một nguồn tài chính lớn

2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trờng.

Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trờng là một việc làm tơng đốikhó Bởi sự lựa chọn tốt là sự đầu t tốt Tuy nhiên, việc lựa chọn đúng mới chỉ là bớc

mở đầu của sự thành công Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đềuhớng tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận Chính vì vậy, doanh nghiệp cần biết huy

động mọi tiềm năng sẵn có của bản thân cộng với các biện pháp đúng đắn tác động

đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh, nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanhnghiệp Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng, tiềm lực và điều kiện mà cónhững biện pháp khác nhau Song chúng ta có thể đa ra một số biện pháp nhằm khaithác và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp:

a.Đối với khách hàng:

Doanh nghiệp phải luôn coi khách hàng là trung tâm quyết dịnh mọi vấn đề,

đặc biệt là ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào?.Khách hàng chỉ có thể thoả mãn với hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp khi hànghóa sản phẩm đó thoả mãn yêu cầu của họ Sự thành công trong công tác thị trờng làchiếm đợc lòng tin sâu rộng của khách hàng Bởi khách hàng là ngời trả tiền và manglại lợi nhuận cho doanh nghiệp Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanhnghiệp có thể đa ra một số các phơng pháp điều tra khách hàng nh:

* Phơng pháp xã hội học (điều tra, quan sát nắm bắt nhu cầu mong muốn muasắm của khách hàng)

* Phơng pháp dự đoán (dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tơng lai bằngnhững số kiệu kết quả nghiên cứu thu đợc)

* Phơng pháp tâm lý (nghiên cứu nắm bắt tâm lý khách hàng nhằm làm hài lòngkhách hàng)

* Phơng pháp marketing (tiếp thị, quảng cáo, hội chợ, xúc tiến bán hàng…)

b Đối với đối thủ cạnh tranh.

Cạnh tranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm lĩnh đợc thị phần trong môi ờng đó Vậy trớc tiên doanh nghiệp phải xác định đợc đâu là đối thủ cạnh tranh củadoanh nghiệp và cần có các biện pháp phù hợp với từng đối thủ cạnh tranh cụ thể.

*Phơng pháp liên doanh liên kết:

Ưu điểm: Với phơng pháp này các bên có thể bù đắp những điểm yếu chonhau tạo nên một khối vững mạnh Ngoài ra khi tham gia liên doanh liên kết các bên

đều có khả năng tăng thêm về vốn, hiện đại hóa trang thiết bị, tăng kinh nghiệm

Nhợc điểm: Sự lệ thuộc lẫn nhau nhau là điều khó tránh khỏi khi liên doanhliên kết Bởi vậy khả năng linh hoạt của các bên sẽ hạn chế

*Phơng pháp dung hòa:

Phơng pháp này thực chất là sự thoả thuận ngầm phân chia thị trờng giữa cácbên Thờng xảy ra trong trờng hợp các bên có tiềm năng tơng đơng nhau do đó việcthơng lợng là phơng án tốt nhất cho các bên Mặt khác “Biến thù thành bạn” là phơngchâm trên thơng trờng

- Nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác nhau trên thị trờng

Tóm lại, mỗi chiến lợc hay phơng pháp cạnh tranh nào dù hay đến đâu cũngcha chắc đã là lời giải cho bài toán tổng quát toàn bộ thị trờng, mà nó phỉ phát huyhiệu quả với doanh nghiệp

c.Đối với bản thân doanh nghiệp.

Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là những đối tợng cần quan tâm nghiên cứucủa doanh nghiệp Muốn làm tốt đợc điều đó doanh nghiệp trớc tiên cần củng cố sựvững chắc và niềm tin trong nội bộ doanh nghiệp, cụ thể là:

* Nguồn nhân lực: Kinh doanh là hoạt động của con ngời Kết quả kinh doanh

phụ thuộc vào nguồn lực và trách nhiệm của cả tập thể nhân viên trong toàn doanhnghiệp Cần xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp vững chắc tạo nền tảng cho sự

phát triển của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cần quan tâm đến đời sống, lợi íchcủa nhân viên Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp Trọngdụng những ngời có năng lực cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng Đào tạo nguồnnhân lực bằng các khoá đào tạo trong nớc hoặc ngoài nớc.

* Uy tín: Xây dựng uy tín trên thị trờng là mục tiêu quan trọng và lâu dài của

doanh nghiệp Doanh nghiệp phải luôn không ngừng nâng cao chất lợng, mẫu mã vàgiá cả phù hợp cho sản phẩm của mình; tinh thần phục vụ khách hàng luôn xứng với

“Vừa lòng khách đến, vui lòng khách đi”

* Quan hệ với xã hội: Việc xử lý tốt mối quan hệ xã hội cho phép doanh nghiệp

xây dựng hình ảnh vững chắc trong xã hội Vì vậy doanh nghiệp cần liên hệ với báochí, qua các bài viết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tạo nên ấn t -ợng đẹp cho khách hàng và họ tin tởng hơn so với quảng cáo nhiều lần nh việc doanhnghiệp quan thiết thực, tài trợ từ thiện cho các tổ chức xã hội Doanh nghiệp cần cómối quan hệ mật thiết với một số tổ chức chính phủ để có thể nắm bắt và khai thác cácthông tin quan trọng liên quan đến việc thay đổi chính sách

2.3 Chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

Khi đánh giá bất kỳ một hoạt động nào cũng cần có những chỉ tiêu đánh giá

Đối với hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp cũng vậy, sau đây làmột số các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanhnghiệp:

a.Thị phần:

- Thị phần tuyệt đối :đó là tỉ lệ doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sảnphẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng

- Thị phần tơng đối: Đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp

so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

b.Sản lợng ản phẩm tiêu thụ:

Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ có thể đợc tiến hành theo hai cách: Mởrộng thị trờng theo chiều sâu và mở rộng thị trờng theo chiều rộng

- Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một

cách tốt hơn thị trờng hiện có của doanh nghiệp bằng việc cải tiến hệ thống phân phối;thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ bán hàng và sau bán hàng

- Mở rộng thị trờng theo chiều rộng là việc doanh nghiệp tiến hành thâm nhập

vào thị trờng mới với sản phẩm hiện có hoặc sản phẩm mới

Để đánh giá tốt về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần

so sánh kết quả thực hiện giữa kỳ này với kỳ trớc đó, với ngành và với đối thủ cạnhtranh

c.Tổng doanh thu (TR):

Tổng doanh thu đợc tính bằng công thức sau:

Trong đó:

TR:tổng doanh thu

N: số thị trờng mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình

M: số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên thị trờng

Pij: giá bán sản phẩm j trên thị trờng i

Qij: sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i

Tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát nhất của công tác mở rộng thị tr ờng Vìvậy, chỉ tiêu này chụi sự tác động của rất nhiều yếu tố nh tỷ gia hối đoái, tỷ lệ lạmphát Do đó, để tìm hiểu một cách rõ nét về chỉ tiêu này ta phải so sánhtổng doanh thu của kỳ phân tích với kỳ trớc, với mức doanh thu của ngành và của đốithủ cạnh tranh

d.Lợi nhuận:

Đây là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động kinh doanh nói chung vàhoạt động mở rộng thị trờng nói riêng Lợi nhuận đợc tính theo công thức:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu – chi phí. chi phí.

e.Các thị trờng mới:

Số các thị trờng mà doanh nghiệp thâm nhập và phát triển cũng là chỉ tiêu phản

ánh hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

III.Các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động mở rộng thị tr ờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.Môi trờng vĩ mô:

Đó là các lực lợng bên ngoài có tác động trực tiếp đến doanh nghiệp Nó mang

đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng nh các nguy cơ và thách thức Doanh nghiệpcần nghiên cứu và phân tích các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô mới có thể đề ranhững mục tiêu và chiến lợc đúng đắn

TR =

Các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô đó là:

+ Môi trờng kinh tế: Bao gồm các yếu tố nh tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm

phát, lãi suất ngân hàng, tỷ giá hối doái, các giai đoạn trong chu kỳ kinh tế và một sốnhân tố khác nh chính sách tiền tệ của nhà nớc, tình trạng thất nghiệp…

+ Môi trờng chính trị luật pháp: Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp,

doanh nghiệp có các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, với ngời tiêu dùng, vớixã hội…Để điều chỉnh những mối quan hệ ấy nhà nớc xây dựng hệ thống chính trị vàcác chính sách luật pháp đợc thể hiện qua các văn bản luật, các quy dịnh nhằm bảo vệquyền lợi của các chủ thể tham gia, ví dụ nh Luật Chống độc quyền, Luật chống bánphá giá…

+ Môi trờng văn hóa xã hội: Những thay đổi về quan điểm, cách đánh giá về giá

trị văn hóa xã hội; về lối sống, vai trò của phụ nữ trong xã hội, xu hớng tiêu dùng…cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

+ Môi trờng công nghệ: Đây là môi trờng đầy năng động và sáng tạo với những

khả năng vô tận Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế có sự biến động khôngngừng của công nghệ phải luôn nắm bắt khoa học công nghệ để không bị bỏ lại phíasau đối thủ và sự phát triển

+ Ngoài ra các môi trờng chính kể trên doanh nghiệp còn bị ảnh hởng bởi môi ờng nhân khẩu, môi trờng tự nhiên

tr-2 Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm đợc xác

định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc với các điều kiện kỹ thuật hiện

đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội Bởi vậy cần xem xét chất l ợng sảnphẩm trong mối quan hệ với các đặc tính khác trong hệ thống đặc tính nội tại của sảnphẩm, từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng, tính truyền thống của sản phẩm hay sựphù hợp với thời đại

Đảm bảo chất lợng sản phẩm là yếu tố cần thiết để đảm bảo thực hiện ba mụctiêu: Lợi nhuận – chi phí An toàn - Ưu thế của doanh nghiệp và đẩy nhanh quá trình tiêu thụsản phẩm

3.Giá cả của sản phẩm.

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra

đời và phát triển của giá cả Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồngthời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêudùng, cạnh tranh…Giá trị hàng hoá là giá trị thờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời

mua Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá cả Ngợclại giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị

Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnhtranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn

có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không

đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và coi đó nhmột chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác địnhmột chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Đốivới thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chất lợng và chủngloại cha cao nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại

Khi định giá doanh nghiệp cần ý thức đợc rằng chính sách giá cả của mình phụthuộc vào hình thái thị trờng Theo các nhà kinh doanh có bốn kiểu hình thái thị trờng(cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh độc quyền tập đoàn, độcquyền tuyệt đối), và mỗi kiểu có những vấn đề riêng về lĩnh vực hình thành giá cả Quy trình định giá tổng thể nh sau:

- Chọn mục tiêu định giá

- Phân định cầu thị trờng

- Lợng giá chi phí

- Phân tích giá đối thủ cạnh tranh

- Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

- Chọn giá cuối cùng của mặt hàng

4.Thị hiếu ngời tiêu dùng.

Với quan diểm “ Bán những thứ mà ngời tiêu dùng cần chứ không bán nhữngthứ mà doanh nghiệp có” thì việc nghiên cứu và nắm bắt thị hiếu ngời tiêu dùng đốivới doanh nghiệp Bởi ngời tiêu dùng là đối tợng mang lại lợi nhuận cho doanhnghiệp

5.Tiềm năng của doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp có tiềm năng và thực lực riêng của mình Biết đánh giá

đúng tiềm năng và thực lực giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinhdoanh, tận dụng tối đa cơ hội với chi phí thấp nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủcạnh tranh nh:

- Sức mạnh tài chính

- Trình độ quản lý và kỹ năng của con ngời trong hoạt động sản xuất kinhdoanh.

- Trang thiết bị hiện có

- Bằng phát minh, sáng chế

- Nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp

- Hệ thống, tổ chức mạng lới mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp

- Nguồn cung ứng

- Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quátrình thực hiện hớng tới mục tiêu

6.Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

Khi tiến hành mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần chú ýnghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian kể từkhi sản phẩm xuất hiện cho đến khi biến mất trên một thị trờng nhất định Nó baogồm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn giới thiệu

- Giai đoạn tăng trởng

- Giai đoạn bão hòa

- Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn chín muồi (T2T3) đợc đặc trng bởi một tỷ lệ tăng doanh số bán giảm dần

do thị trờng dần trở nên bão hoà Lợi nhuận có xu hớng đạt tới mức tối đa và sau đógiảm xuống trong giai đoạn chín muồi do chi phí bán hàng cần tăng để sản phẩm giữ

Công ty vật t nông sản Hà Nội ra đời theo quyết định số 1111NN/TCCB-QĐcủa bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn ngày 31 tháng 05 năm 1997 về việc sápnhập công ty vật t dịch vụ nông nghiệp vào công ty vật t nông sản công ty là đơn vịthành viên hoạch toán độc lập của tổng công ty vật t nông nghiệp có tên giao dịchquốc tế là Agricultural Produce and Materials Company, viết tắt là APROMACO.Trụ sở chính của công ty đợc đặt tại nhà số 14b Ngô Tất Tố, phờng Văn miếu,quận Đống Đa, thành phố Hà Nội Công ty có 3 phòng ban chức năng cùng các đơn vịchức năng sau:

- Phòng tổ chức hành chính

- Phòng Kế toán tài vụ

- Phòng kế hoạch kinh doanh

- Trạm kinh doanh tổng hợp Ngọc Hồi

- Trạm kinh doanh tổng hợp Văn Điển

- Xởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi

- Kho số 1 Văn Điển

- Cửa hàng kinh doanh tổng hợp 61c trờng chinh

- Cửa hàng kinh doanh tổng hợp Cầu giấy

- Chi nhánh Bắc giang

- Trạm kinh doanh tổng hợp hải phòng

- Tổ kinh doanh tại thành phố Hồ Chí Minh

Công ty Vật t Nông sản Hà Nội hoạt động kinh doanh với tổng số vốn kinhdoanh ban đầu là 11085 triệu đồng và đợc phép kinh doanh các ngành nghề sau:

- Kinh doanh vật t nông nghiệp, lơng thực, thực phẩm chế biến nông sản vàvật liệu xây dựng

- Sản xuất phân bón

- Sản xuất các sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo (chủ yếu là bao bì)

- Đại lý tiêu thụ hàng hoá

2 Vài nét khái quát về sản phẩm kinh doanh của công ty Vật t nông sản Hà Nội.

Công ty vật t nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập củaTổng công ty vật t nông nghiệp Do đó hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là

mua bán sản phẩm phục vụ nông nghiệp với mặt hàng chủ đạo là phân bón, hàng nôngsản,

sản xuất và tiêu thụ bao bì Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số mặthàng khác trong phạm vi quyền hạn kinh doanh của mình nhàm tăng thêm thu nhậpcho CBCNV nh xi măng, hạt nhựa, bia, thuốc lá

Sau đây là một số đặc điểm về mặt hàng phân bón công ty đang tiến hành kinhdoanh :

2.1.Hàng phân bón:

- Phân lân (hợp chất chứa P):Hiệu quả sử dụng phân lân ở ĐBSCL cao hơnnhiều so với ĐBSH Ơ ĐBSCL, bón phân lân với liều lợng 30-40kg P2O5/ha là cóhiệu quả kinh tế nhất, trong khi ở ĐBSH ở vùng chiêm trũng cần đến 60-90kgP2O5/ha Các dạng phân lân Đang dợc sử dụng là : Super phóphat, DAP, NPK,phân lân Hà Tiên, phân lân Văn Điển

- Phân đạm (hợp chất chứa N): Đạm bón cho lúa chỉ có hiệu quả khi kếthợp bón lân, nhất là ở vùngcó hàm lợng chất hữu cơ cao, nghèo lân Đạm có cácdạng nh SA, Urê

2.2 Hàng nông sản:

Gạo là hàng nông sản tiêu biểu của nền nông nghiệp nớc ta và có giá trị xuấtkhẩu khá lớn Chính vì vậy nên công ty Vật t Nông sản Hà Nội đã chọn kinh doanhmặt hàng này, có thời kỳ công ty đã xuất khẩu đợc trên 3000 tấn gạo (năm 1999) Do

đặc tính của gạo là dễ bị mốc và chi phí bảo quản lớn, mặt khác giá gạo ở thị tr ờngtrong và ngoài nớc giảm mạnh nên công ty đã không kinh doanh mặt hàng này từ năm1999

2.3 Sản phẩm bao bì:

Bao bì là sản phẩm duy nhất do công ty tự sản xuất với hai loại chủ yếu là: bao

PP và bao PE Cả hai loại bao này dùng cho việc đóng gói sản phẩm vật t nông nghiệp

nh phân bón, thức ăn gia súc, nông sản…Hàng năm công ty tiêu thụ khoảng trên 3triệu chiếc bao bì

3 Quá trình phát triển của Công ty Vật t Nông sản Hà Nội.

Với tinh thần kế thừa và phát huy những kinh nghiệm sẵn có của hai công ty

cũ Công ty Vật t Nông sản Hà Nội đã dần khẳng định vị trí và vai trò của mình trên thịtrờng vật t nông nghiệp với sự sáng tạo, năng động của ban lãnh đạo cùng đội ngũCBCNV của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp, Công ty Vật

t Nông sản Hà Nội đã có những bớc đi vững chắc trong quá trình trởng thành củamình Điều này đợc thể hiện chi tiết trong bảng sau:

- Kinh doanh thêm mặt hàng thức ăn gia súc

4.2 Nhiệm vụ của Công ty Vật t Nông sản Hà Nội:

- Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị trực thuộc

- Chỉ đạo tổ chức mạng lới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trờng và định ớng phát triển của công ty