Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam

mục lục

Lời nói đầu 1

Chơng 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2

1 Khái niệm và ý nghía của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 2

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 2

2 Những nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3

2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3

2.1.1 Khái niệm và vai trò của thị trờng 3

2.1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng 5

2.2 Chính sách sản phẩm 5

2.2.1 Vai trò của chính sách sản phẩm 6

2.2.2 Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm 6

2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng 10

2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo 10

3 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11

3.1 Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô 12

3.2 Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp. 12

3.3 Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp 14

chơng 2: thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô Lắp ráp của công ty Ford Việt Nam 15

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ford Việt Nam 15

1.1 Sơ lợc lịch sử hình thành và phát triển của công ty Ford Việt Nam 15

1.2 Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Ford Việt Nam16 2 Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam 18 2.1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam 18

2.2 Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Ford Việt Nam trên thị trờng

3 Kết quả tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam 23

4 Đánh giá cơ bản về hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam trong thời gian qua 25

4.1 Những u điểm của công ty Ford Việt Nam trong việc tiêu thụ sản phẩm 25

4.2 Những tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Ford Việt Nam 26

5 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam 26

Kết luận 31

Lời nói đầu

Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trờng đã ra đời

và phát triển một cách nhanh chóng Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị ờng ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự pháttriển của các Doanh nghiệp

tr-Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong kinh

tế thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thị trờng, mặt hàng nào phù hợp với thị trờng

đó Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trờng khá mới mẻ và đầy hấp dẫn đối vớicác nhà đầu t nớc ngoài, nhất là khi Việt Nam vừa ra nhập WTO 11/2006, sựkiện này đã tác động rất lớn đến kinh tế thị trờng ở Việt Nam, thu hút một lợngvốn lớn của các nhà đầu t nớc ngoài Một trong những lĩnh vực mà nhà đầu tquan tâm là ngành công nghiệp ôtô Ôtô của Việt Nam những năm trớc giá vẫncòn khá cao so với thu nhập của ngời dân Việt Nam do ảnh hởng của thuế Cùngvới chính sách cắt giảm thuế đối với ôtô, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nớcngoài cũng nh trong nớc có điều kiện thúc đẩy khả năng tiêu thụ, điều chỉnh giásao cho phù hợp với mức sống của ngời Việt Nam Chính vì vậy thi trờng ôtôViệt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng

Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp các thông tin trênmạng và các phơng tiện truyền thông nh tivi, báo, đài, tạp chí ôtô em đã chọncông ty ôtô Ford Việt Nam, một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực

sản xuất và tiêu thụ ôtô tại Việt Nam để làm đề án với đề tài: Hoạt động tiêu“Hoạt động tiêu

thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam ”

Đề án đợc chia làm 2 phần:

Chơng 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chơng 2: Thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam

Chơng 1 Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trìnhchuyển hoá giá trị hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợccoi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thựchiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợinhuận (giáo trình kinh tế thơng mại)

Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Quá trình tiêu thụ.

Chú thích: T: Tiền

H: Hàng

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm làthực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đếnnơi tiêu ding.Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa mộtbên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuầnhoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp đ ợcthực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt

động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp.Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thị hoạt động tiêu thụ sản phẩmchủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà n-

trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo cả nghĩa rộng vànghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế baogồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng,

đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiếnbán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụhàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hànghoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hànghoá hoặc đợc quyền thu tiền hàng hoá

Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển

Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi nhuận là mục

đích chính của công tác tiêu thụ

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanhnghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp,chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiệncủa các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủnhững điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp

2 Những nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Khái niệm và vai trò của thị trờng

Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị trờng cũng cónhiều thay đổi Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm đang đợc công nhận phổbiến nhất hiện nay

Nhờ có sự tiến bộ vợt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về muabán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự

có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phơng tiện thông tin hiện đại Do

đó thị trờng ngày nay đợc coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu cầu) vềmột loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hànghoá bằng tiền tệ

Vậy thị trờng bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổngcầu về một loại hàng hoá Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua bán hànghoá và tiền tệ (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh

- Trờng ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990)

Có loại ý kiến cho rằng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:

- Theo nghĩa rộng: Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đócác quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định của cáccông ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? và các quyết địnhcủa công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giácả

- Theo nghĩa hẹp: Thị trờng là tập hợp các thoả thuận thông qua đó ngờibán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ (Kinh tế học

- David begg - NXB Giáo dục 1988)

Ta có thể hình dung về thị trờng qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 3: Quan hệ thị trờng

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các doanhnghiệp nói riêng Trong nền kinh tế thị trờng nó là chiếc cầu nối giữa ngời sảnxuất và ngời tiêu dùng Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra,kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiếtkiệm lao động xã hội

2.1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng

Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Việcnghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau:

* Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các loạithị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội chợ thơng mại, tổ chứchội nghị khách hàng

* Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trơng kịpthời

* Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng

Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty.Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lựccủa công ty

- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị ờng

tr Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khảnăng tiêu thụ nh: chất lợng, mẫu mã

- Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

Ngườiưsảnưxuất

(cung)

Ng ời tiêu

(Cầu) Giáưcả

4

Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thì cha đủ để thắng lợikhi tiêu thụ sản phẩm Vì trên thị trờng còn có các đối thủ cạnh tranh Chính vìvậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trớc khi tung sản phẩm ra thị tr-ờng Đó là phân tích môi trờng cạnh tranh và điểm mạnh, điểmyếu của các đốithủ.

2.2 Chính sách sản phẩm

Trong chiến lợc thị trờng của một hãng hay một công ty, chính sách sảnphẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: “Hoạt động tiêuChính sách sản phẩm là phơng thức sảnxuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị tr ờng

và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp” (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD)

2.2.2 Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm

Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm là ở chỗ đa vào sản xuất kinhdoanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự

định Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề sau:Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh đợc thị trờngchấp nhận không?

Nếu những sản phẩm đó không đợc chấp nhận thì phải tiến hành đa dạnghoá sản phẩm nh thế nào?

Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sảnphẩm mới nh thế nào để thị trờng chấp nhận

Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào trêncơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

ợc định hình, ra đời, phát triển qua một số giai đoạn rồi mất dần đi khi những sảnphẩm mới hơn xuất hiện và phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn.

Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá dài

ở thị trờng này, nhng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trờng khác thì lại bị triệt tiêunhanh chóng

Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhng saumột thời gian, nhờ cải tiến và tăng cờng công tác yểm trợ nên lại đợc phục hồi vàtiếp tục đợc tiêu thụ trên thị trờng

Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm để

Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn.Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bốtrí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh

Nghiên cứu, đa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống củasản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ

Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm, chúng ta phải xác đỉnh rõ chu kì sống củasản phẩm nh sản phẩm đó đang ở giai đoạn nào, để có đợc chính sách hợp lí nhchính sách về giá, về khối lợng sản xuất tránh tình trạng tồn kho, ứ đọng, gâylãng phí vốn, không thu đợc lợi nhuận tối đa

*Phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới tức là sau khi nghiêncứu thị trờng doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị trờng, tạo

điều kiện mở rộng thị trờng và kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm

6

Đặc tính của sản phẩm mới phải hấp dẫn khách hàng, mở rộng thị trờng tiêuthụ, kích thích cầu về sản phẩm đó, đạt hiệu quả kinh doanh.

Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải bảo

đảm những điều kiện sau:

Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới

Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới

Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đa vào sản xuất hàngloạt

Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trờng

* Chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính củasản phẩm đáp ứng với những nhu cầu xác định, phù hợp với tên goị của sảnphẩm, Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khácnhau nh: Về tính chất cơ, lí, hoá, sinh học, về độ nhạy cảm với các giác quancon ngời Để có thể đứng vững và vuơn lên trong cạnh tranh đòi hỏi các doanhnghiệp phải nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến sản phẩm cho phù hợp vớinhu cầu của khách hàng, của thị trờng

về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác địnhchính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào.Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến l ợc tiêu thụ, khi một mứcgiá đợc đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chắcchắn sẽ kém hơn so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất l ợng nhng có múcgiá hạ hơn,nhng cũng chính sản phẩm đó nếu đợc bán với mức giá thấp hơnthi vấn đề tiêu thụ sẽ đợc tăng lên đáng kể Qua đó ta thấy đợc chính sách giá

đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi

nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên th ơng trờng.Chính sách giá đúng sẽ phát huy hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.

2.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.,theo

đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùngcuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụsản phẩm một cách hợp lí trên cơ sở

Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền

ng-ời sản xuất, ngng-ời bán buôn, ngng-ời môi giới, ngng-ời bán lẻ với ngng-ời tiêu dùng cuốicùng Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác đợc hợp lý nhu cầu thị trờng

đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủatrong hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp

Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời

kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho mình sao cho

có lãi nhất

a.Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung giannào

Ưu điểm: giảm đợc chi phí lu thông, thời gian sản phẩm đến tay ngờitiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ng -

ời tiêu dùng

Nhợc điểm: doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dànhnhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chuchuyển của vốn lu động chậm hơn

b.Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự thamgia nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênhtiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau

Ưu điểm: các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc đợc một khối lợng lớnhàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phíbảo quản hao hụt

Nhợc điểm: thời gian lu thông hàng hoá dài hơn,tăng chi phí tiêu thụ vàdoanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các khâu trung gian

Trên thực tế các doanh nghiệp thờng áp dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp đó

là kênh kết hợp cả hai kênh trên nhằm phát huy u điểm và hạn chế nhợc điểmcủa cả hai kênh trên

2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng

8

2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo

a Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo

điều kiện để các cá nhân và tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sắm củadoanh nghiệp quảng cáo Quảng cáo có thể tiến hành th ờng xuyên, định kì,

đột xuất Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các ph ơng tiện quảng cáo khácnhau Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình

Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảngcáo cũng đợc tăng lên Khuyến khích bán hàng bao gồm các biện pháp nh h-ớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng c ờng đào tạonhân viên bán hàng

b Xúc tiến bán hàng: là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩycơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Là hoạt động có tính chấtnghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán đợcnhiều nhất với hiệu quả cao nhất

Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng đối vớidoanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độcủa họ thông qua:

sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng sẽ tăng lên Nếu bán sảnphẩm cho các doanh nghiệp thơng mại thì sản phẩm phải đợc giảm giá

2.5.3 Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ

Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc nh:

Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị tr ờng, giớithiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng

Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trờng tiêu thụ, phân chiathị trờng, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trờng

Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng

Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất đ ợc cácnhà doanh nghiệp quan tâm Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho

khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm, kéodài tuổi thọ Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến kháchhàng, bảo hành, sửa chữa

3 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty tác độngtrực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:

Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty

Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục tiêu đề ra Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:

Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô

Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp

Các nhân tố thuộc về bản thân công ty

3.1 Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô

Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô nh :

Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ Các nhân tố này ảnh h ởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc

-điểm từng ngành

* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến cáchãng kinh doanh Các ảnh hởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố nh:lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chínhsách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị Vì các nhân tố này t ơng

đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm

ảnh hởng trực tiếp nhất đối với hãng

* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hởng ngày cànglớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Hãng phải tuân theo các qui định vềthuế, thuê mớn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trờng

* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hộinhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Gồm các nhân tố nh xu hớngnhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức

* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với cácquyết sách đã từ lâu đợc các hãng thừa nhận nh vị trí địa lý, môi trờng, tàinguyên, khí hậu

*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo

ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phảiluôn bám sát sự thay đổi đó

10

3.2 Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp

Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp đợc xác định đối với mỗi lĩnhvực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó Nó baogồm các nhân tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh môi trờng này bao hàmcác nhân tố bên ngoài tổ chức, định hớng sự cạnh tranh trong ngành

Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố nh sau:

Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)

(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)

* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công

ty mới tham gia vào thị trờng, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thịphần của công ty Họ có thể tạo ra nguồn lực mới Để hạn chế mối đe doạ nàycần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệthống phân phối

* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói t ơngquan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá haygiảm chất lợng sản phẩm khi giao dịch với công ty

* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảmkhối lợng mua hoặc đa ra yêu cầu chất lợng tốt hơn với cùng mức giá

* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng,khách hàng có xu hớng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mátthị trờng của Công ty Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điềukiện u đãi khách hàng

* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng Mức

độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố nh số lợng hãngtham gia cạnh tranh, mức tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức

Các đối thủ mới tiềm ẩn

Ng ời

cung cấp Các đối thủ cạnh tranh Ng ời mua

trong ngành

Hàng thay thế

Khả năng ép giá của ng ời muaNguy cơ có đối thủ

cạnh tranh mới

Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới

độ đa dạng hoá sản phẩm Do vậy, các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnhtranh để nắm bắt và hiểu đợc các biện pháp phản ứng và hành động mà họ cóthể thông qua

Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:

- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?

- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hớng chiến lợc nh thế nào ?

- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?

- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?

Mối tơng quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp :

Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trờngtác nghiệp kết hợp với nhau đợc gọi là môi trờng bên ngoài Trong đó ảnh h-ởng của các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi tr -ờng tác nghiệp lớn hơn so với môi trờng tác nghiệp lên môi trờng vĩ mô

3.3 Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp

Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp phản ánh thế mạnh và điểm yếucủa công ty Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lýphải phân tích các nhân tố môi trờng để đảm bảo đa ra các chính sách sẽ an toàncho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

chơng 2 thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô Lắp ráp của công ty Ford Việt Nam

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ford Việt Nam

1.1 Sơ lợc lịch sử hình thành và phát triển của công ty Ford Việt Nam

Cụng ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ụ tụ Ford được thành lập năm 1995

và khai trương nhà mỏy lắp rỏp ở tỉnh Hải Dương (cỏch Hà Nội 55 km về phớaĐụng) hai năm sau đú vào thỏng 11/1997 Cụng suất của nhà mỏy là 14.000 xemột năm / 2 ca sản xuất với sỏu dũng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger,Escape, Mondeo, Everest, Focus

Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đú FordMotor đúng gúp 75% số vốn và Cụng ty Diesel Sụng Cụng Việt Nam cú 25%vốn gúp Đõy là liờn doanh ụ tụ cú vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trongnhững dự ỏn đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam Tổng số nhõn viờn tại FordViệt Nam là hơn 580 nhõn viờn

Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trờn thị trường quốc tế của cụng

ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam(FVL) đó đạt được nhiều thành cụng tại thị trường đang phỏt triển này Từ vị trớthứ 7 trờn thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford ViệtNam đó nhanh chúng phỏt triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đó vươnlờn vị trớ thứ 2 trờn thị trường với 14% thị phần

Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực khụng ngừng của Ban lónh đạo

và toàn thể nhõn viờn cụng ty, Ford Việt Nam đó dẫn đầu thị trường về nhiềumặt Nhà mỏy Ford tại Hải Dương là nhà mỏy ụ tụ đầu tiờn và duy nhất tại ViệtNam được cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000.Thỏng 6/2005, Ford Việt Nam vui mừng thụng bỏo đó vượt qua cỏc kiểm địnhcần thiết và đạt tiờu chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyờnngành Cụng nghiệp ụtụ Như vậy, Ford Việt Nam đó và đang dẫn đầu trongcụng tỏc nõng cao chất lượng, thoả món khỏch hàng

Ford VN luụn coi những hoạt động đúng gúp xó hội là một phần trỏch