Tiêu thụ sản phẩm tai cty Dien tu Dong Da - .DOC

Tiêu thụ sản phẩm tai cty Dien tu Dong Da - .DOC

LỜI NÓI ĐẦU

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”.

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường Thị trường luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh.

Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung.

Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đã đi sâu tìm hiểu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, các Cô , Chú trong

Công ty Điện tử Đống Đa, tôi mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúc

đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa “

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm tivi được sản xuất, lắp ráp và tiêu thụ từ những năm 1996 đến nay Nội dung đề tài được chia thành ba phần chính:

Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử Đống Đa.

Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử Đống Đa.

Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tôi kính mong nhận được sự đóng góp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ở Công ty Điện Tử Đống Đa để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tác dụng thực tiễn hơn.

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, các cô, chú trong Công ty Điện tử Đống Đa Đặc biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoàn thành đề tài này.

* Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan nội dung báo cáo đã viết là do bản thân

thực hiện, không sao chép,cắt ghép các báo cáo hoặc luận văn của người khác, nếu sai phạm tôi xin chịu kỷ luật của nhà trường.

I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.Tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh Với quan niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức Với quan niệm mới, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu:Mua, sản xuất và bán Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình

thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi.

Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành.

Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả mà Nhà nước quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T) Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị biến thành các tổng kho cho Nhà nước Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung CầuH ng hoáàH ng hoáà

Tối đa hoá lợi ích mỗi bên

Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau, bao gồm:

-Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua ).-Phải có đối tượng ( hàng hoá, tiền tệ ).

-Phải có thị trường, môi trường ( người bán gặp người mua ).

Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra như thế nào ?

Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1

Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trường còn có sự quản lý và điều tiết của Nhà nước.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh

Thanh toán

Tiêu thụ

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt.

2.2 Sự cần thiết khách quan phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp Vì có tổ chức thực hiện được công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn ảnh hưởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái sản xuất cũng không thực hiện được Như vậy, để tái sản xuất, tất cả

các khâu trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình thường và nhịp nhàng, ăn khớp Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của nó Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm Trên thương trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh một loạt các biện pháp nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cường chất lượng sản phẩm thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.

Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ

không phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng.

Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.

-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra quyết định mua hàng.

-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất Không được quyền thu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.

-Các dịch vụ nào được dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc, đầy đủ.

Để thực hiện được những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng bao gồm các nội dung sau:

1.Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.

Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được.

Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm.

Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh doanh, đồng thời có thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và

đa dạng do đó đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém.

Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau:

Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị trường hàng hoá và dịch vụ.

Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của từng loại thị trường Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt được nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình.

Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của việc phát triển sản phẩm mới.

Bước 2 Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ.

Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả để tránh những sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp.

Bước 3 Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.

Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào.Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau đây:

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là doanh nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường.

- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp Việc sản xuất cái gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến chế thử sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trường

-Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá Cung, cầu cạnh tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị trường Do vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu trên thị trường.

-Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán.

-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân phối sản phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.

2 Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt

động của doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽ với chiến lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả nhất.

Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.

- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.

- Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào cho hiệu quả.

- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu quả cao.

- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Chiến lược sản phẩm có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau.Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm: Chiến lược sản phẩm được chia làm 6 loại :

+ Thiết lập chủng loại.+ Hạn chế.

+ Biến đổi.

+ Tách biệt chủng loại.+ Hoàn thiện sản phẩm.+ Đổi mới chủng loại.

Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trường tiêu thụ: Người ta chia chiến lược sản phẩm thành 6 loại:

+ Hiện có trên thị trường.

+ Hiện có trên thị trường mới

+ Biến đổi trên thị trường hiện có

+ Biến đổi trên thị trường mới

+ Sản phẩm mới trên thị trường hiện có + Sản phẩm mới trên thị trường mới.

Như vậy, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai Điều căn bản trong chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề: Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.

Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường.

Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trưng chủ yếu và những đáp lại điển hình của những người sản xuất

Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trưng chủ yếu và những phản ứng đáp lại điển hình của những người sản xuất.

Đặc trưng Giai đoạn tung ra thị trường

Giai đoạn phát triển

Giai đoạn chín muồi

Giai đoạn suy thoái

Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp hay khôngNgười tiêu

Thị trường đại chúng

Thị trường đại chúng

Lạc hậuSố đối thủ

Xâm nhập sâu vào thị trường

Bảo vệ thị phần của mình

Tăng mức sinh lời của

sản xuất

Chi phí choMarketing

Cao Cao, nhưng tỷ lệ phần trăm thấp

Giảm bớt ThấpNỗ lực

Marketingchủ yếu

Tạo thông tin về hàng hoá

Tạo sự ưa thích nhãn hiệu

Tạo sự trung thành với nhãn

Tác động chọn lọcPhân phối

hàng hoá

Hàng hoá Phương án chính

Cải tiến Có phân biệt Mức sinh lời cao Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt được chu kỳ sống của sản phẩm để xác định đúng giai đoạn hiện thời của chu kỳ sống cũng như dự đoán trước được những giai đoạn tiếp theo Từ đó có biện pháp thích hợp để kéo dài giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết định được đúng thời điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.

Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:+ Hình thành ý tưởng

+ Lựa chọn ý tưởng

+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó+ Soạn thảo chiến lược Marketing

+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ + Thiết kế hàng hoá

+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trường + Triển khai sản xuất đại trà

Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không nên tiếp tục nghiên cứu các ý tưởng Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu

những cơ hội nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tưởng hay

3 Định giá sản phẩm:

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.

3.1 Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.

Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.

Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn:-Giai đoạn 1: Công ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của mình như đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lượng hàng hoá.

-Giai đoạn 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau Cầu càng không co dãn thì giá cả do Công ty định ra có thể càng cao.

-Giai đoạn 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau.

-Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.

-Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá cả sau: “Chi phí bình quân cộng lãi”, phân tích diều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận được của hàng hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín.

-Giai đoạn 6: Công ty quyết giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Công Ty đang thi hành không và những người phân phối và các nhà kinh doanh, các nhân viên bán hàng của Công Ty , các đối thủ cạnh tranh , những người cung ứng và các cơ quan Nhà nước có sẵn sàng chấp nhận không

3.2 Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các mức giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách giá sau :

- Chính sách giá thấp

Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh Trong một số trường hợp , chính sách giá thấp có thể là phương thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường xuyên biến động Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng mở rộng thị trường , thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình Mặt khác trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống ( pha suy thoái) thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh

mặt hàng khác Tuy nhiên , áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra tâm lý nghi ngờ của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm , mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn

- Chính sách giá theo giá thị trường

Đây là chính sách giá bằng các mức giá hiện tại trên thị trưòng Căn cứ vào giá bán của các doanh nghiệp đối với những sản phẩm cùng loại hoặc tương đương để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Chính sách này được áp dụng khi doanh nghiệp không có ý định hoặc không có khả năng lôi cuốn thêm khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng Chính sách định giá theo giá thị trường thường được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo , ở đây do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm phải tăng cường công tác tiếp thị Ngoài ra để bán giá thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét lại việc sản xuất của mình nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.

- Chính sách giá cao.

Thông thường chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền Bá ở mức giá tương đối cao so với giá thị trường có thể coi là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định Chẳng hạn một khi doanh nghiệp quyết dịnh tung một mặt hàng mới ra thị trường nhưng lo rằng nó sẽ nhanh chóng bị bắt chước, có thể định một giá tương đối cao để thu hồi các chi phí nghiên cứu thị trường, triển khai mặt hàng mới càng sớm càng tốt trước khi xuất hiện các đối thủ cạnh tranh Ngoài sản phẩm mới thì chính sách giá cao cũng thường được áp dụng đối với những mặt hàng cao cấp hoặc sản phẩm tuy không thuộc loại cao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt Đây chính là yếu tố tâm lý của người tiêu dùngmà các doanh nghiệp cần khai thác, lợi dụng khi quyết định giá bán sản phẩm của mình.

Tóm lại định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo Tuỳ theo từng điều kiện hoàn cảnh của thị trường cũng như của doanh nghiệp mà có các chính sách định giá khác nhau.

4 Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm.

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ được coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng Có nhiều phương thức tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phương thức tiêu thụ này hay phương thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hoá giữa người mua và người bán quyết định.

Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm thành các loại sau đây:

-Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp.-Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp.- Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp.

-Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất

bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.

Sơ đồ: Phương thức bán hàng trực tiếp

Ưu điểm: Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản

phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.

Nhược điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,

công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.

Điều kiện áp dụng: Áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất

thương phẩm đặc biệt, ví dụ như hàng tươi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối lượng vận chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền.

- Tiêu thụ gián tiếp:

Doanh nghiệp

Người tiêu dùng cuối cùng

Thương gia B

Người tiêu dùng cuối cùng

Thương gia A

Sơ đồ : Phương thức tiêu thụ gián tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý

Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối như sau:Kênh độ 1.

Kênh ngắn

Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một

số ưu điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp Ngoài ra trong loại kênh này người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng được

Người môi giớiNgười bán

Người tiêu dùng cuối cùngNgười bán lẻNgười đại lý

Nh sà ản xuất

Người sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùngNgười bán lẻ

ưu thế của cơ sở vật chất kỹ thuật Người bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng được mọi nhu cầu nhỏ, lẻ Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

Nhược điểm: Lượng hàng hoá lưu chuyển trên thị trường bị hạn chế do

quy mô của người bán lẻ không cao Do đó, khó tăng lượng bán và dẫn đến tình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình.

Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật

chuyên dùng, ví dụ như gia công lắp ráp Những doanh nghiệp chuyên môn hoá có quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế Những đơn vị bán lẻ có quy mô lớn như siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất, người nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá

Kênh độ 2

Kênh dài

Ưu điểm: Khắc phục được một số nhược điểm của kênh ngắn Các thành

phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyên môn hoá trong phạm vi công việc của mình.

Sản lượng bán tăng do người bán buôn có khả năng về tài chính cũng như khả năng vận chuyển hàng hoá Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc

Người tiêu dùng cuối cùngNgười bán

buônNgười sản

Người bán lẻ

thanh toán diễn ra nhanh gọn Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn.

Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán hàng sẽ cao Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán được hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về hàng hoá cũng như phát triển các hoạt động dịch vụ.

Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro Thu nhập của doanh nghiệp giảm do phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.

Điều kiện áp dụng:

Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm đòi hỏi sản xuất tập trung nhưng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán (Ví dụ như than, bia ) Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất Hàng hoá lưu thông trên kênh này có khối lượng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng.

Kênh độ 3:

Đặc điểm của loại kênh này tương tự như kênh độ 2, nó chỉ khác là có thêm sự tham gia của người môi giới.

Loại kênh này có ưu, nhược điểm giống kênh độ 2 Tuy nhiên nó cũng có những đặc thù riêng do những ưu thế của người môi giới đem lại Sự xuất hiện của phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn loại kênh này.

Điều kiện áp dụng:

Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trường mà lại gặp khó khăn trong thông tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng Đưa sản phẩm vào thị trường mới ( đặc biệt là các thị trường nuớc ngoài), doanh nghiệp không có đủ kinh nghiệm về các thị trường này.

-Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: Áp dụng cả ưu điểm của hai

phương thức trên và hạn chế các nhược điểm của chúng Nhờ phương thức này công tác tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.

Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ hỗn hợp.

Muốn bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng, phải đảm bảo vận chuyển hàng hoá tới nơi mà khách hàng yêu cầu Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tạo áp lực Còn một cách bán hàng nữa là bán hàng thông qua quảng cáo và giới thiệu để khách hàng đến với mình, phù hợp với những sản phẩm có uy tín trên thị trường.

Thông thường các doanh nghiệp đều áp dụng các phương thức phân phối tiêu thụ theo kiểu hỗn hợp Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm riêng mà chỉ lựa chọn một phương thức bán gián tiếp hay trực tiếp.

4.2 Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh cũng như những khả năng của doanh nghiệp về vốn, về điều kiện sản xuất, khả năng vận chuyển mà doanh nghiệp có lựa chọn một hoặc một vài kiểu bán hàng sau:

Đại lý của khách hàng

-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng mua bán; Mua bán thông thường.

-Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp; Bán trả chậm.

-Căn cứ theo hướng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho; Bán qua kho.

5 Các công tác hỗ trợ tiêu thụ.

a) Tham gia các hoạt động của hiệp hội

Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc làm cần thiết đối với các doanh nghiệp

Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình, mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh

b)Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm

Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chức lại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dưỡng hệ thống nhân viên bán hàng Song như thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sản phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Điều này còn tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng như chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh

c)Tham gia hội chợ triển lãm

Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm Thông qua hội chợ

triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận biết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới

Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao , các doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau :

Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ thuật, chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các doanh nghiệp khác

Tuy nhiên khi tham gia hội chợ triển lãm mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý đến các câu hỏi sau: Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp có trở nên khó khăn không? Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không?

d) Quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng quá trình bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường , tác động một cách có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã được quảng cáo

Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định được các nhóm đối tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ? phương tiện hình thức quảng cáo nào , thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng , mục tiêu nhất Như vậy , quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người

Các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo , đồng thời phải dự đoán được hiệu quả của quảng cáo đem lại Sau khi đã quảng cáo , điều quan trọng cuối cùng là phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo

6)Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng

Trong đó , nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ , hàng hoá đã giao xong cho người mua song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các trung gian nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng , thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán đã được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc Do đó , các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng

7) Tổ chức hoạt động sau bán hàng

Phát triển công tác bán hàng được thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại mọi địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăng cường việc bán sản phẩm hàng hoá theo ý đồ đã vạch sẵn cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Tuy nhiên phát triển bán hàng còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng Tổ chức tốt các hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.

Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:

-Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm Nội dung giải thích phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.

-Trực tiếp hướng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho khách hàng.

-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng (đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm khác cũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hàng) Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành sản phẩm hàng hoá Điều này liên quan đến chất lượng đội ngũ những

kỹ thuật gia làm công tác bảo hành nên phải tuyển chọn kỹ lưỡng họ về cả tiêu chuẩn năng lực chuyên môn và cả về tiêu chuẩn đạo đức

III.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

1) Các nhân tố trực tiếp.

a) Nhân tố sản phẩm -Chất lượng sản phẩm

“ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội’’.

Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng hàng hoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó được đặt lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ

Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêu dùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng , từ đó đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp

Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : “ Vấn đề chính là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác và chất lượng đó luôn được giữ hoặc nâng cao hơn

-Giá cả sản phẩm

Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm Chính vì vậy , giá cả ảnh

hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng

Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung- cầu trên thị trường Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng : nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽ giảm khi giá hàng hoá đó tăng Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình

-Cơ cấu sản phẩm

Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể đáp ứng được một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ đó có thể giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt được mục tiêu cuối cùng đó là hiệu quả kinh doanh và thu được lợi nhuận cao nhất

Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột giặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thường ? Bởi vì ở thị trường Việt Nam hiện nay máy giặt chưa được sử dụng nhiều vì chủ yếu các gia đình vẫn còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của người dân còn chưa cao , do đó nhu cầu về bột giặt máy còn thấp Đây chính là một ví dụ điển hình về cơ cấu sản phẩm

b)Nhân tố thị trường Cung –Cầu thị trường

Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trường Khi một nhu cầu đối với một loại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trường , người sản xuất sẽ tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu đó Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn nhu cầu đối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung – cầu

Nếu cung tăng , do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ , thiết bị công nghệ tạo ra năng suất cao , nhiều người tham gia vào cung ứng làm cho đường cung dịch chuyển sang phải Dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hoá trên thị trường Điều này tất yếu làm cho việc tiêu thụ hết khối lượng hàng hoá sản xuất ra theo giá cũ là rất khó Để có thể làm được điều đó các doanh nghiệp thường hạ giá và tăng cường các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu Nếu cầu tăng do các nguyên nhân thu nhập của người tiêu dùng tăng , giá cả hàng hoá thay thế tăng , giá cả hàng hoá bổ xung giảm làm cho đường cầu dịch chuyển sang phải và lên trên Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vượt quá khả năng cung ứng Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các doanh nghiệp thường cố gắng sản xuất hết công suất , tăng giá để có thể thu được lợi nhuận tối đa

c) Nhân tố thuộc về Công Ty -Khả năng tài chính

Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp có khối lượng vốn kinh doanh lớn có thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả năng đầu tư một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao , dễ dàng được khách hàng chấp nhận , cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững được trước những cuộc khủng hoảng về tài chính , những biến động về chính trị – xã hội

-Khả năng về con người

Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật , công nhân viên trong doanh nghiệp

-Cơ cấu quản lý

Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , khả năng bố trí đúng người , đúng việc của những người lãnh đạo doanh nghiệp

-Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp

Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năng bán được nhiều sản phẩm Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp như các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính , các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nước sẽ tạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn

2) Các nhân tố gián tiếp

a) Môi trường kinh tế

-Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , người tiêu dùng có xu hướng không tiết kiệm bằng tiền bản tệ cũng như gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữ vàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn Do đó , trong giai đoạn này thường mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao tăng , các hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý tiêu dùng của từng gia đình

-Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của sư suy thoái kinh tế đó là tốc độ tăng của GDP Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là đối với hàng hoá lâu bền

-Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề trên thì các vấn đề về tỷ lệ lãi suất , cán cân ngân sách , cán cân thanh toán quốc tế cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Chẳng hạn như khi tỷ lệ lãi suất cao thì khi đó các hộ tiêu dùng có xu hướng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu được khoản tiền lãi cao , do đó thường trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến việc tiêu thụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo.

b) Môi trường chính trị , pháp luật

Sự ảnh hưởng của pháp luật tới hoạt động tiêu thụ thông qua các quy định của nhà nước về xuất nhập khẩu hàng hoá , các mức giá trần , giá sàn , các quy định về cung ứng hàng hoá trong các thời kỳ thiên tai , địch hoạ , các loại thuế được áp dụng

c) Môi trường kỹ thuật - công nghệ

Khoa học công nghệ càng hiện đại , kỹ thuật càng tiên tiên thì khả năng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao kể cả về chất lượng , số lượng lẫn mẫu mã , chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng được cả những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng Hơn nữa cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều hình thức bán hàng tiên tiến , thuận tiên đối với cả người mua và người bán như các loại máy bán hàng tự động , bán hàng qua mạng Internet

d) Môi trường văn hoá- xã hội : Ảnh hưởng của môi trường này thể hiện thông qua các yếu tố như :cơ cấu dân cư , mật độ dân cư , trình độ dân trí , sự thay đổi cấu trúc gia đình trong xã hội , phong tục tập quán Dân số càng lớn thì nhu cầu về hàng hoá càng lớn Trình độ dân trí càng cao thì những đòi hỏi về chất lượng , mẫu mã , chủng loại càng được để ý đến hơn bao giờ hết.

IV Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi kỳ kinh doanh , doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá lại hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu, nhược điểm và tìm ra nguyên nhân thất bại để từ đó có biện pháp khắc phục trong thời gian tới Thông thường khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sử dụng các chỉ tiêu sau :

1) Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:

-Về mặt hiện vật

Sản lượng tiêu thụ thực tế

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = ———————————––––– x 100 %

Sản lượng tiêu thụ kế hoạch -Về mặt giá trị

∑ Qij Pio

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = —————-–– x 100 % ∑ Qio Pio

Qij : Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j Qio : Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i Pio : Giá cả của sản phẩm

Với chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ, ở đây nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có hoặc không hoàn thành nhiệm vụ của nó về mặt gía trị cũng như hiện vật

2) Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ M = ————————————––––– Sản lượng sản phẩm sản xuất

Chỉ tiêu này phản ánh sự nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ

- Nếu M < 1 : chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ được tổ chức và thực hiện chưa tốt

-Nếu M >= 1 : chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm tốt , có hiệu quả

3) Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm i Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i

Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm i

5) Chỉ tiêu tốc độ tăng lợi nhuận

L1 T = —-

LoTrong đó :

Lo : Lợi nhuận kỳ trước L1 :Lợi nhuận kỳ sau

6) Điểm hoà vốn

SL hoà vốn = CP cố định giá bán đơn vị – CP biến đổi bình quân

Doanh thu hoà vốn = Giá bán đơn vị x Sản lượng hoà vốn

Phần II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY ĐIỆN TỬ ĐỐNG ĐA

I Vài nét khái quát về Công ty

1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty Điện Tử Đống Đa (tên giao dịch là VIETTRONICS Đống Đa) Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng điện tử dân dụng nằm dưới sự quản lý của Liên hiệp điện tử –tin học Việt Nam thuộc Bộ công nghiệp hoạt động theo cơ chế hạch toán kinh doanh, đặt trụ sở chính tại 55 Láng Trung Hà Nội.

Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay được chia làm ba giai đoạn:

1.1 Giai đoạn 1 (1970-1982):

Tiền thân của Công ty ngày nay là phòng nghiên cứu điện tử thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ được thành lập theo quyết định số 803/ CL-CB ngày 29-10-1970 của Bộ trưởng Bộ cơ khí luyện kim với nhiệm vụ nghiên cứu chế tạo các thiết bị điện tử chuyên dùng và sản xuất một số linh kiện điện tử, số lao động chỉ có 7 người Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm:

-Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm.-Ổn áp các loại.

-Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn.-Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệ điều khiển điện tử.

Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có một số ít được bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá Hoạt động không mang lại hiệu quả kinh tế, tưởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa

Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo Bộ đặt ra cho bộ phận này hoàn toàn không phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũ cán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử.

1.2 Giai đoạn 2 (1982-1992):

Ngày 30-4-1982 Bộ ra quyết định số 94/CL-TCQL của Bộ trưởng Bộ cơ khí luyện kim chính thức chuyển phòng nghiên cứu điện tử thành xí nghiệp điện tử thuộc Liên hiệp điện tử Việt Nam, chuyên lắp ráp đồ điện tử dân dụng lấy tên là Xí nghiệp sửa chữa chế tạo các thiết bị điện tử công nghiệp ( gọi tắt là xí nghiệp VIETTRONICS Đống Đa ).

Từ năm 1982-1986: Dưới thời bao cấp, về cơ bản xí nghiệp vẫn là một đơn vị quốc doanh hoạt động theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung bằng nguồn kinh phí do ngân sách Nhà nước cấp, được ưu tiên trong việc huy động đầu vào, tự chủ trong nghiên cứu tổ chức sản xuất nhưng xí nghiệp vẫn không được tự chủ trong tiêu thụ Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơn chiếc, sản phẩm hết sức nghèo nàn, sản lượng trung bình chỉ đạt dưới 100 chiếc ( bao gồm: ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng) Trong giai đoạn này, do tác động của cơ chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thương trường của xí nghiệp rất yếu, khả năng tiếp cận thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu như không có hoạt động của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ.

Từ 1986-1992: Nhà nước ta chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Chính sách mở cửa của Nhà nước đã làm cho các đơn vị sản xuất kinh doanh có những chuyển biến mạnh mẽ Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, xí nghiệp đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt

hàng này Xí nghiệp đã quyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 1987.

Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng thời kỳ này vẫn còn hết sức nhỏ bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện, truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tư không nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lý quan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp do thiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động.

1.3 Giai đoạn 3 (1992- nay):

Sau nghị định 388/HĐBT của Hội đồng bộ trưởng quy định về việc đánh giá lại doanh nghiệp, thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nước Bộ công nghiệp nặng đã ra quyết định chuyển xí nghiệp thành Công ty Điện Tử Đống Đa ngày nay Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành một trong bảy đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử lớn nhất Việt Nam.

Có thể thấy được tình hình phát triển của Công ty trong những năm vừa qua theo biểu sau:

BIỂU 1: TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY (1999 -2001) Đơn vị: 1000đChỉ tiêu Tháng 10, 11,

12/ 1999

(%)Vốn KD 111.265.435 204.658.000 207.180.942 101,23276Doanh thu 20.356.313 208.905.321 304.537.103 145,777571

Chi phí 4.835.287 43.623.237 47.009.196 107,761824Nộp NS 3.397.764 15.326.966 14.837.602 96,80716Lợi nhuận 756.782 18.841.600 25.612.209 135,934363

Nguồn : Theo số liệu thực tế của Công ty

Để hiểu rõ hơn tình hình nộp ngân sách, chi phí sản xuất và vốn kinh doanh hàng năm của Công ty chúng ta xem biểu đồ dưới đây.

Vèn KDChi phÝNép NS

Qua ba năm sản xuất kinh doanh Công ty đã đạt được kết quả rất thuyết phục, quý 4 năm 1999 Công ty đạt tổng doanh thu hơn 20 tỷ đồng, lãi 756 triệu đồng.Năm 2000 tổng doanh thu đã tăng lên trên 208 tỷ đồng, lãi hơn 18 tỷ đồng, năm 2001 tổng doanh thu là 304 tỷ với số lãi là 25,6 tỷ đồng Để xem xét một cách chi tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chúng ta hãy theo dõi ở bảng trên.

Qua đó ta thấy doanh thu của Công ty tăng khá nhanh năm 2001 so với năm 2000 là 45,78% Tốc độ tăng chi phí nhỏ 7,7% một phần nào phản ánh thấy sự hoạt động có hiệu quả của Công ty Tổng lợi nhuận cũng tăng khá cao, 2001/2000 là 35,9% Các khoản nộp vào ngân sách Nhà nước trong năm 2001 có giảm hơn so với năm 2000, cho thấy sự ưu đãi của Nhà nước đối với sự phát triển của Công ty nói riêng và toàn ngành điện tử nói chung

2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty:

2.1 Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty:

Công ty Điện Tử Đống Đa có chức năng sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett Ngoài ra, Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác.

Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sản xuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹ thuật cao.

Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công ty phải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lý kinh tế ).

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ở trong nước cũng như ở nước ngoài, Công ty phải xác định và sản xuất được sản phẩm chiến lược, tìm được thị trường để tiêu thụ Do đó, Công ty cần phải mở rộng, phát