MỘT SỐ NĂM GẦN ĐÂY.
1. Tỡnh hỡnh tổ chức thực hiện cụng tỏc tiờu thụ của Cụng ty VIETTRONICS Đống Đa
a.Chớnh sỏch sản phẩm của Cụng Ty.
Chớnh sỏch sản phẩm là xương sống của sự tồn tại và phỏt triển đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Ngày nay, khi trỡnh độ sản xuất phỏt triển sự cạnh tranh trờn thị trường ngày càng gay gắt , chiến lược sản phẩm trở nờn vụ cựng quan trọng . Chiến lược sản phẩm bao gồm: thiết lập chủng loại , hạn chế chủng loại , tỏch biệt chủng loại , hoàn thiện sản phẩm hay đổi mới sản phẩm .
Trờn cơ sở nắm bắt được xu thế phỏt triển mạnh mẽ của thị trường TV trong mấy năm trở lại đõy, TV được coi là mặt hàng kinh doanh chớnh với sản lượng 82,2% giỏ trị tổng sản lượng sản xuất hàng năm của Cụng Ty . Trước năm 1992 , do sự hạn chế về sức mua nờn sản phẩm chủ yếu của Cụng Ty vẫn là loại TV đen trắng tương đối rẻ tiền như SAMSUNG , VIETRONICS, ...trong thời gian gần đõy đời sống dõn cư đó khỏ lờn Cụng Ty đó chuyển hướng sang lắp rỏp TV mầu với số lượng lớn . Kể từ năm 1999 Cụng Ty đó ỏp dụng chớnh sỏch hạn chế chủng loại , loại trừ những sản phẩm khụng cú hiệu quả như VIETRONICS H3539 và chuyển sang chỉ sản xuất một số mặt hàng TV cú giỏ trị vừa phải hướng vào khai thỏc đoạn thị trường gồm những nhúm dõn cư cú mức thu nhập trung bỡnh . Điều này được phản ỏnh qua số liệu ở Bảng sau :
Bảng cơ cấu sản xuất ở Cụng Ty (Đơn vị : chiếc)
Năm Sản phẩm
1996 1997 1998 1999 2000 2001
H3539 (VIETTRONICS) 7600 7334 2080 T338 (VIETTRONICS) 3055 16876 JVC 1490 775 9127 DAEWOO 1490 3332 9388 DAEWOO 1446 1000 2132 7020 DAEWOO 1444 25024 45000 41000 38100 DAEWOO2046 8827 4500 4600 23900 SANYO 16” 7733 15000 18000 Tổng số 15742 49066 59877 65000 63600 62000 Nguồn: Theo số liệu thống kờ năm 2001 của Cụng ty.
Hiện nay Cụng ty chỉ tập chung sản xuất chủ yếu 2 loại sản phẩm TV màu.
-DAEWOO 14” Với mức giỏ bỏn trung bỡnh: 1,95 triệu đồng -DAEWOO 20” Với mức giỏ bỏn trung bỡnh: 2,75 triệu đồng
Trong đú mặt hàng chủ lực là DEAWOO 1444, một mẫu mó mới nhất của TV DAEWOO cú cải tiến mẫu mó kỹ thuật so với cỏc model khỏc của đối thủ cạnh tranh (1446 và 1449 do HANEL sản xuất ).Tạo ưu thế cạnh tranh trờn thị trường , tăng nhanh tốc độ tiờu thụ , sản lượng tiờu thụ TV loại này chiếm 61,5% tổng lượng tiờu thụ trong năm của Cụng Ty.
Mặt khỏc, do yờu cầu cấp bỏch về sự tồn tại và phỏt triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt , Cụng Ty đó liờn tục mở rộng mặt bằng tăng quy mụ và trỡnh độ sản xuất nhằm đỏp ứng những đũi hỏi ngày càng cao của người tiờu dựng . Cho đến nay , Cụng Ty đó đạt một trỡnh độ lắp rỏp cao , sản phẩm của Cụng Ty được đỏnh giỏ là cú chất lượng tốt , hỡnh ảnh đẹp , õm thanh sắc nột , tỷ lệ bảo hành tương đối thấp (5% so với 6,5% của HANEL ).
Chất lượng là một nguyờn nhõn dẫn đến việc người tiờu dựng ưa chuộng sản phẩm TV của Cụng Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TV DAEWOO 14’’. Cú thể núi chất lượng là yếu tố cú khả năng cạnh tranh hàng đầu trờn thị
trường , gúp phần nõng cao uy tớn của Cụng Ty đối với người tiờu dựng , đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm của Cụng Ty .
Để tăng cường cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm , Cụng Ty đó nhanh chúng chuyển hướng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiờn tiến hành lắp rỏp TV dạng IKD , xuất phỏt từ việc xỏc định thế mạnh của hỡnh thức sản xuất này, TV được lắp rỏp ở dạng IKD cho phộp Cụng Ty tiết kiệm được chi phớ , hạ giỏ thành sản phẩm , bởi vỡ :
-Nú cho phộp tiết kiệm chi phớ về thuế cũng như vận chuyển lưu kho (thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD )
-Những linh kiện tự sản xuất cú mức chi phớ thấp hơn giỏ nhập ngoại (do giỏ lao động rẻ ).
Để thực hiện chiến lược này , bờn cạnh việc đầu tư trang bị kỹ thuật , Cụng Ty đó thực hiện dự ỏn liờn doanh với Cụng Ty điện tử DEAWOO Hàn Quốc để sản xuất vỏ nhựa TV và cỏc linh kiện khỏc , đồng thời hợp tỏc với cỏc đơn vị trong nước để sản xuất một số linh kiện như bao bỡ , xốp chốn , Antena...
Đến nay Cụng Ty đó tổ chức sản xuất được trờn dưới 10% giỏ trị bộ linh kiện nhập ngoại, được tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 1444 nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này. Nhờ thế Cụng ty đó đạt được ưu thế về chi phớ so với cỏc hóng cạnh tranh, tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
b. Chớnh sỏch giỏ của Cụng Ty :
Chớnh sỏch giỏ đối với mỗi sản phẩm của cỏc đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giỏ bỏn hoặc trong một số trường hợp là những mức giỏ bỏn (Khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giỏ cả sản phẩm theo loại khỏch hàng , theo cỏc thời kỳ trong năm , theo số lượng mua ... ). Mức giỏ bỏn quy định cú thể là mức giỏ bỏn tiờu dựng hoặc cho cỏc khõu trung gian , trước hết
để cú thể xỏc định được mức giỏ thỡ Cụng Ty phải xỏc định được chi phớ sản xuất ra loaị sản phẩm đú , tức là xỏc định được giỏ thành của sản phẩm .
Biểu : Giỏ thành 2 loại sản phẩm chớnh của Cụng ty VIETTRONICS
STT Khoản mục DMQ 1444 DMQ 2046 1 Nguyờn vật liệu chớnh -Bộ linh kiện 1.507.000 2.200.000 -Thuế nhập khẩu 75.300 220.000 -Vỏ nhựa , bao bỡ 176.000 -Phớ vận chuyển,kiểm đếm 5000 12500 2 Vật liệu phụ 1000 1500 3 Điện , nước 2500 3000 4 Lương cụng nhõn sản xuất 36000 50000
5 Bảo hiểm xó hội 7200 10000
6 Chi phớ phõn xưởng 5000 6500
7 Khấu hao TSCĐ 8000 9000
8 Chi phớ bảo hành 16500 22000
9 Chi phớ lưu thụng và chi phớ ngoài sản xuất
17500 35000 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
10 -Chớ phớ quản lý 15000 19500
Giỏ thành sản phẩm 1.881.000 2.589.000
Nguồn: Theo số liệu thực tế năm 2001 tại Cụng ty
Hiện nay Cụng Ty đang ỏp dụng chớnh sỏch giỏ phõn biệt đối với từng đối tượng khỏch hàng và về phương thức thanh toỏn .
Cụng Ty quy định 4 mức giỏ khỏc nhau .
-Giỏ giao cho cỏc cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm của Cụng Ty với mức độ ưu đói cao (tỷ lệ chiết khấu 0,9 -1% ) nhằm phỏt huy hiệu quả hoạt động của họ , đặc biệt là hoạt động kiểm soỏt giỏ cả trờn thị trường.
-Giỏ giao cho cho cỏc tổng đại lý với tỷ lệ hoa hồng 0,6% - 0,7% nhằm nõng cao khả năng cạnh tranh trong phõn phối giữa sản phẩm của Cụng Ty
với cỏc sản phẩm khỏc , tuy nhiờn giỏ bỏn cho tổng đại lý thường thấp hơn so với cỏc đại lý để khi đưa hàng cho cỏc đại lý, sau khi bỏn hàng cũng cú phần lợi nhuận của họ .
-Giỏ bỏn buụn cho người mua theo lụ , thanh toỏn ngay . Núi chung mức giỏ này thường thấp nhất để khuyến khớch người mua hàng thanh toỏn nhanh giỳp Cụng Ty nhanh chúng thu hồi vốn , ngoài ra cũn tạo uy tớn với người mua , duy trỡ khỏch hàng thường xuyờn .
-Giỏ bỏn lẻ cho người mua trực tiếp tại Cụng Ty , đõy là mức giỏ cao nhất , thường tương đương với giỏ bỏn trờn thị trường . Đõy là một biện phỏp khuyến khớch người tiờu dựng mua hàng tại cỏc đại lý trỏnh phỏ vỡ hệ thống phõn phối của Cụng Ty .
Nhỡn chung cơ chế khỏ linh hoạt , tăng cường được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Cụng Ty và nhờ đú đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm của Cụng Ty .
c. Chớnh sỏch phõn phối của Cụng Ty .
Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường , tuỳ theo cự ly khoảng cỏch từ Cụng Ty đến người tiờu dựng , Cụng Ty lập nờn những hệ thống phõn phối sau
Sơ đồ :Hệ thống phõn phối của Cụng ty
Kờnh1 Kờnh2 Kờnh 3 Khỏch h ngà Khỏch h ngà Đại lý Cụng Ty
Kờnh 1: Đõy là kờnh trực tiếp bao gồm chỉ cú Cụng Ty và khỏch hàng loại kờnh này được hỡnh thành do nhu cầu của người tiờu dựng về sản phẩm của TV tại nơi sản xuất . Do đú Cụng Ty đó phõn phối thụng qua 6 cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm của Cụng Ty . Đú là :
- Cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm tại Cụng Ty . - Cửa hàng trung tõm triển lóm Giảng Vừ .
- Cửa hàng 26 Lờ Thỏi Tổ . - Cửa hàng số 8 Hai Bà Trưng . - Cửa hàng 29 Hai Bà Trưng . - Cửa hàng 88 Cự Chớnh Lan .
Với phương thức bỏn tại cửa hàng , Cụng Ty quy định rừ : Cửa Hàng là một bộ phận của Cụng Ty - khụng cú tư cỏch phỏp nhõn .
Cửa hàng thực hiện cỏc chức năng sau : - Giới thiệu và bỏn sản phẩm của Cụng Ty .
- Thu thập cỏc thụng tin giỳp Cụng Ty mở rộng sản xuất kinh doanh . - Gúp phần tăng thu nhập của Cụng Ty .
Cỏc cửa hàng của Cụng Ty đều hoạt động dưới hỡnh thức hạch toỏn chứng từ ghi sổ và thực hiện nghĩa vụ của mỡnh với Cụng Ty . Cửa hàng phải nộp bảo hiểm xó hội , nộp khấu hao vốn đầu tư , trang thiết bị ; nộp thuế cho Nhà nước , nộp cỏc khoản tiền nhà , tiền điện , nước , bảo vệ ... phục vụ cửa hàng . Mỗi cửa hàng đều phải thực hiện chế độ bỏo cỏo định kỳ ( hoặc đột xuất ) theo hướng dẫn của Cụng Ty , phải cú trỏch nhiệm hạch toỏn đầy đủ , đảm bảo kinh doanh cú hiệu quả . Trong phạm vi hoạt động cũn hẹp , 6 cửa hàng của Cụng Ty đó phõn phối một khối lượng lớn . Cụ thể doanh thu tiờu
Khỏch h ngà
Đại lý Tổng đại lý
thụ của cỏc cửa hàng năm 2000 chiếm khoảng 50% tổng doanh thu tiờu thụ của Cụng Ty .
Với cỏch thức tổ chức này , Cụng Ty đó khuyến khớch cỏc cửa hàng chủ động kinh doanh và tự chịu trỏch nhiệm , qua đú đó giỏn tiếp thỳc đẩy hoạt động bỏn hàng của mỡnh , khụng ngừng tăng doanh số bỏn và tăng thu nhập của Cụng Ty .
Kờnh 2 : Đõy là kờnh trung bỡnh bao gồm Cụng Ty , cỏc đại lý và người tiờu dựng . Cỏc đại lý cú thể là doanh nghiệp Nhà nước như : Cụng Ty điện tử tin học Hải Phũng , Cụng Ty thương mại Thanh Hoỏ , Cụng Ty kinh doanh và phỏt triển ở Nam Định ..., Cụng Ty trỏch nhiệm hữu hạn như LISADO , Cụng Ty điện mỏy Thanh Hoỏ , Cụng Ty vật tư Đụng Anh ... hay cỏc cỏ nhõn kinh doanh . Kờnh này hỡnh thành do nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng ở cỏc nơi xa và do sự cần thiết tăng cường cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm .
Đại lý được coi là bạn hàng của Cụng Ty , cộng tỏc đắc lực trong cụng tỏc tiờu thụ của Cụng Ty . Theo hợp đồng, Cụng Ty cú trỏch nhiệm cung cấp sản phẩm cho cỏc đại lý, sản phẩm này Cụng ty đó làm nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước. Cụng Ty đảm bảo chất lượng hàng hoỏ , thời gian bảo hành kốm với mỏy. Hàng được giao tại kho của Cụng Ty, đại lý chịu trỏch nhiệm vận chuyển , bảo quản . Khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh này chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiờu thụ của cả Cụng Ty .
Về phương thức thanh toỏn, đại lý phải thanh toỏn tiền hàng cho Cụng Ty theo số lượng đó bỏn . Do tỡnh hỡnh giỏ thường xuyờn biến động nờn CụngTy khụng ghi giỏ trờn hoỏ đơn mà bỏo giỏ cho đại lý theo từng thời điểm . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giỏ bỏn hàng tại đại lý do Cụng Ty quy định và thụng bỏo cho đại lý bỏn theo giỏ trờn và hưởng hoa hồng. Cụ thể mức hoa hồng trong năm 2000 như sau :
- TV DAEWOO 20’’ : 25000Đ/1 mỏy - TV DAEWOO 16’’ : 28000Đ/1 mỏy
Kờnh 3 : Đõy là kờnh dài nhất trong hệ thống phõn phối sản phẩm của Cụng Ty, bao gồm : Cụng Ty, Tổng đại lý, đại lý và người tiờu dựng. Kờnh này được hỡnh thành nhằm đỏp ứng nhu cầu ở nơi xa và nhu cầu tiờu thụ sản phẩm của Cụng Ty. Ngoài ra , đỏp ứng nhu cầu của cỏc đại lý ở một khu vực nào đú do ở xa Cụng Ty, khụng đủ điều kiện đến Cụng Ty để nhận hàng. Cụng Ty cú 4 tổng đại lý và cỏc đại lý trực thuộc 4 tổng đại lý này. Tổng đại lý này cú vai trũ rất quan trọng trong quỏ trỡnh khai thỏc, mở rộng thị trường của Cụng Ty. Doanh thu tiờu thụ qua cỏc tổng đại lý chiếm xấp xỉ 20% tổng doanh thu của Cụng Ty. Cỏc tổng đại lý hoạt động khỏ tớch cực tiờu biểu là 2 tổng đại lý ở Hải Phũng và Nam Định . Cụng Ty giao quyền quản lý cỏc đại lý cho cỏc tổng đại lý, hỡnh thức này rất tớch cực trong việc thỳc đẩy cỏc đại lý tiờu thụ sản phẩm. Cỏc thụng tin thu được từ tổng đại lý rất thường xuyờn và chớnh xỏc hơn, ở kờnh này mức độ khai thỏc nhu cầu thị trường sõu hơn, hàng hoỏ được phõn phối rộng khắp hơn so với 2 kờnh trờn. Tuy nhiờn hoạt động của cỏc tổng đại lý cũn lệ thuộc rất nhiều vào Cụng Ty, việc phõn phối cũng như vận chuyển hàng hoỏ của Cụng Ty cho cỏc tổng đại lý cũng như đối với cỏc đại lý cũn chưa hợp lý và mất cõn đối. Giỏ bỏn cho tổng đại lý do Cụng ty quy định thấp hơn giỏ bỏn cho đại lý nhằm khuyến khớch cỏc đại lý lấy hàng từ tổng đại lý. Quỏ trỡnh thanh toỏn và phương thức thanh toỏn cũng giống như đối với cỏc đại lý .Cụng Ty thường xuyờn kiểm tra theo dừi cỏc hoạt động của tổng đại lý , nếu phỏt hiện ra những mặt yếu , Cụng Ty cú biện phỏp sử lý kịp thời , yờu cầu tổng đại lý cú kế hoạch giải quyết .
Để cú thể khỏi quỏt được một bức tranh về cỏc đại lý tiờu thụ cũng như kết quả tiờu thụ trờn cỏc địa bàn của Cụng ty, chỳng ta cú bảng sau :
BẢNG 4: TèNH HèNH DOANH THU TRấN CÁC THỊ TRƯỜNG QUA CÁC NĂM CỦA DOANH NGHIỆP
Đơn vị: 1000 đ STT Tỉnh, Thành phố
Năm 2000 Năm 2001
Số đại lý Doanh thu Số đại lý Doanh thu
1 Hà Nội 17 41.536.040 18 50.463.020 2 Hải Phũng 7 29.475.680 7 43.275.370 3 Nam Định 5 15.247.890 6 26.049.550 4 Ninh Bỡnh 4 12.367.850 4 18.969.120 5 TPHCM 9 11.467.580 11 17.942.320 6 Yờn Bỏi 3 8.453.580 3 13.046.980 7 Đà Nẵng 3 8.489.370 3 12.551.580 8 Phỳ Thọ 2 6.424.860 2 11.524.770 9 Thanh Hoỏ 4 5.984.640 4 9.214.460 10 Quảng Ninh 5 4.526.890 5 7.930.950 11 Quảng Bỡnh 2 4.378.600 2 6.904.140 12 Tuyờn Quang 1 2.465.680 2 5.630.760 13 Hà Nam 1 2.435.790 1 5.620.500 14 Vĩnh Phỳc 3 2.157.840 4 4.850.530 15 Hà Tõy 2 2.436.890 2 4.593.830 16 Sơn La 2 2.056.780 3 4.080.840 17 Thỏi Nguyờn 2 2.045.268 2 4.080.420 18 Tiền Giang 4 2.639.860 4 4.080.000 19 Quy Nhơn 2 1.967.940 2 3.823.720 20 Nghệ An 5 1.867.430 5 3.310.320 21 Lai Chõu 3 1.748.420 4 3.053.610 22 Thỏi Bỡnh 4 1.576.380 4 2.540.210 23 Cỏc tỉnh khỏc 11 25.327.890 13 27.274.770 24 Xuất khẩu 11.826.173 13.834.333 25 Tổng 101 208.905.321 111 304.537.103
Qua bảng trờn cho ta thấy Cụng ty mới chỉ cú nhiều đại lý ở hai thành phố lớn là Hà Nội (18 đại lý) và TPHCM (11 đại lý) cũn cỏc tỉnh khỏc chỉ cú
ớt, thậm chớ cũn khụng cú, đặc biệt là cỏc tỉnh vựng trung du và tõy nguyờn. Mở thờm đại lý ở cỏc tỉnh miền nỳi, trung du, vựng sõu, vựng xa là cần thiết và cũng là chiến lược lõu dài của Cụng ty vỡ sản phẩm của Cụng ty là sản phẩm cú giỏ thành thấp thớch hợp với những nơi cú thu nhập trung bỡnh. Do vậy, Cụng ty phải chỳ ý đến việc mở thờm đại lý ở cỏc tỉnh này và cú chớnh sỏch ưu đói đối với cỏc đaị lý ở khu vực này như giảm giỏ, khuyến mại. Tổ chức tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và giới thiệu sản phẩm của cụng ty để
khi cụng ty mở đại lý tại tỉnh đú khỏch hàng sẽ cảm thấy yờn tõm hơn khi mua hàng, cỏc sản phẩm của Cụng ty sẽ là quen thuộc chứ khụng phải là mới lạ. Hiện nay cả nước ta cú 63 tỉnh, thành phố trong khi đú cỏc đại lý của Cụng