Hoàn thiện hệ thống bán lẻ Điện thoại di động của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel

Chiếc điện thoại di động đó trải qua chặng đường phát triển từ những kiểu dáng thô sơ với rất ít tính năng cho đến lúc này là thời của những mobile nhỏ gọn nhưng mạnh mẽ như máy tính cá nhân

Lời mở đầu

Chiếc điện thoại di động đã trải qua chặng đường phát triển từ những kiểu dáng thô sơ với rất ít tính năng cho đến lúc này là thời của những mobile nhỏ gọn nhưng mạnh mẽ như máy tính cá nhân Giờ đây chiếc ĐTDĐ không chỉ đơn giản là để đáp ứng nhu cầu thông tin liên lạc của con người mà thực sự đã trở thành một vật dụng không thể thiếu đem đến cho người sử dụng nó những tiện ích về mặt thông tin, kết nối và giải trí Thị trường ĐTDĐ Việt Nam trong thời gian qua đã phát triển rất sôi động và đang hướng tới số dân trên 80 triệu người Kết quả đạt được trong năm qua cho thấy đây là lĩnh vực kinh doanh rất có triển vọng và còn nhiều tiềm năng để khai thác.

Việt Nam được đánh giá là quốc gia hấp dẫn nhất trong lĩnh vực đầu tư vào ngành bán lẻ, hệ thống bán lẻ của Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển rầm rộ với rất nhiều các nhà bán buôn trước đây giờ chuyển sang tham gia vào thị trường bán lẻ và một loạt các nhà bán lẻ mới ra đời ra đời Công ty TM & XNK Viettel trực thuộc Tổng Công ty viễn thông quân đội Viettel là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các thiết bị điện tử, viễn thông và kinh doanh ĐTDĐ chính hãng Trung tâm bán lẻ là đơn vị trực tiếp điều hành và triển khai các hoạt động kinh doanh ĐTDĐ của Công ty.

Hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của trung tâm bao gồm các cửa hàng và siêu thị bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2006 Tới nay trung tâm đã hình thành được một mạng lưới các cửa hàng, siêu thị rộng khắp trên toàn quốc Tuy nhiên trước những biến động của nền kinh tế thế giới và sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp bán lẻ trong nước làm cho hoạt động của hệ thống gặp phải không ít những khó khăn Để tồn tại và tiếp tục phát triển trong tương lai, trung tâm cùng với Công ty mẹ của mình cần có những giải pháp để hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ bởi một hệ thống hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà còn giúp công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh lâu dài của mình trên thị trường

Đây cũng chính là lý do mà em lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống bán lẻ Điện thoại di động của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại và Xuất nhập khẩu Viettel” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương:

Chương 1 – Lý luận chung về hệ thống bán lẻ sản phẩm ở doanh nghiệp thông

Chương 2 – Thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung tâm bán lẻ thuộc

Công ty TM & XNK Viettel

Chương 3 – Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ

của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel

Vì đề tài nghiên cứu mang tính giải pháp lại nằm trong một lĩnh vực có nhiều biến đổi và phát triển nhanh nên không tránh khỏi những khiếm khuyết, thiếu sót Em xin được chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn GS.TS Hoàng Đức Thân và các anh chị trong đơn vị thực tập là Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel đã tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, ngày 18 tháng 04 năm 2009 Sinh viên

Nguyễn Kim Thư

CHƯƠNG 1 – LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG BÁN LẺ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP THÔNG TIN

1.1.Những vấn đề cơ bản về hệ thống bán lẻ

1.1.1 Khái niệm và các loại hình bán lẻ:

Có hai phương thức tổ chức kinh doanh cơ bản đó là bán buôn (Wholesaling) và

bán lẻ (Retailing) trong đó: Bán lẻ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại, trong đó hàng hoá và dịch vụ được bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn một nhu cầu nào đó (về mặt vật chất hay tinh thần) của họ, chứ không phải để kinh doanh (BL hàng hóa và dịch vụ).

Bán lẻ nói chung là hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất , hoặc nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu cá nhân hay gia đình

Chủ thể thực hiện hoạt động bán lẻ (người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ) nhưng chủ thể kinh tế trực tiếp và chủ yếu tiến hành hoạt động này là người bán lẻ (Retailers).Trong chuỗi giá trị, nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng nối nhà sản xuất với người tiêu dùng Vai trò của nhà bán lẻ cực kỳ quan trọng bởi chính ngay tại điểm bán lẻ người tiêu dùng có cơ hội chọn mua sản phẩm và thương hiệu mà mình ưa chuộng Người bán lẻ là người am hiểu nhất nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời người bán lẻ cũng chính là người nắm bắt được sát thực nhất những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng của khách hàng.

Sơ đồ 1.1 - Vị trí của người bán lẻ trong hệ thống phân phối

(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán lẻ - TS An Thị Thanh Nhàn)Các loại hình bán lẻ:

Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại các loại hình bán lẻ Trong đó thường dùng nhất là phân biệt theo cách tổ chức bán hàng và hàng hóa kinh doanh Theo đó bán lẻ có thể được chia làm ba loại hình.

- Bán lẻ tại cửa hàng: Tổ chức bán hàng tại một địa điểm cố định như cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng bách hóa….

- Bán lẻ không qua cửa hàng: đây là loại hình bán hàng không cần thiết phải có cửa hàng mà bán tận nhà, qua bưu điện, qua Internet…

- Bán lẻ dịch vụ, cho thuê phòng trọ, thuê phương tiện…

Trong các loại hình nêu trên, phổ biến nhất vẫn là loại hình bán lẻ qua cửa hàng Đang ngày càng thịnh hành và phát triển là hình thức bán hàng taị các siêu thị Siêu thị được hiểu là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục vụ Được trang bị cơ sở vật chất tương đối hiện đại , bầy bán nhiều mặt hàng đáp ứng tiêu dùng hằng ngày như thực phẩm, hóa mỹ phẩm , đò gia dụng , thời trang và các loại vật phẩm khác Theo quy chế siêu thị, trung tâm thương mại của Bộ thương Mại số 1371/2004/QD.BTM ngày 24/09/2004 thì siêu thị được cho là loại hình cửa hàng hiện đại, kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh, có cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú đa dạng, đảm bảo chất lượng, đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhua ccầu mua sắm hàng hóa của khác hàng.

Ngoài hình thức bán hàng tại siêu thị ở nước ta trong thời gian hiện nay còn có các loại cửa hàng bán lẻ sau:

 Cửa hàng bán lẻ độc lập: Đây là loại cửa hàng bán lẻ được hình thành bởi cá nhân hoặc hộ gia đình tự huy động vốn để kinh doanh Đây là cửa hàng có quy mô nhỏ Ở đây thường bán lẻ các hàng hóa thông dụng, thiết yếu phục vụ nhu cầu hàng ngày

 Cửa hàng bách hóa: Đây là loại cửa hàng bán lẻ kinh doanh tổng hợp với quy mô rất lớn, thường nằm ở các khu dân cư tập trung Danh mục hàng hóa kinh doanh rất phong phú, đa dạng Mỗi nhóm ngành hàng được tổ chức bán riêng theo từng quầy hàng, gian hàng và áp dụng phương thức bán hàng truyền thống

 Cửa hàng đại lý: Đây là loại hình cửa hàng bán lẻ được các nhà sản xuất hoặc trung gian phân phối lớn giao cho việc tiêu thụ hàng hóa trên cơ sở hợp đồng đại lý Họ hoạt động độc lập và hưởng thù lao theo mức hoa hồng nhất định dựa trên doanh số bán Họ cũng có quyền ký kết hợp đồng bán hàng nhân danh người sản xuất hoặc người bán.

 Chợ: Chợ là khu vực tập trung thường xuyên (hàng ngày hoặc nhiều kỳ) nhiều người bán lẻ hoặc người mua để tiến hành trao đổi mua bán đủ loại hàng hóa khác nhau Chợ không thuộc sở hữu của riêng ai mà do một cơ quan chủ quản địa phương đứng lên quản lý Mỗi người bán lẻ ở chợ chỉ được mượn địa điểm, thuê địa điểm để bán hàng và tự hạch toán Giá cả ở chợ rất linh hoạt, do người mua và người bán tự do thương lượng với nhau Chợ là loại hình bán lẻ truyền thống đã có từ lâu đời và phổ biến khắp nơi trên thế giới Ở Việt Nam, mua bán hàng hóa ở chợ đã trở thành nếp sống quen thuộc của mỗi người, từ thành thị đến nông thôn.

1.1.2 Căn cứ và nguyên tắc xây dựng hệ thống bán lẻ của Doanh Nghiệp

Căn cứ xây dựng hệ thống bán lẻ:

- Căn cứ vào phân bổ nhu cầu của khách hàng: Ở những nơi tập trung nhu cầu thì doanh nghiệp có thể tổ chức lực lượng bán lẻ trực tiếp Ở những khu vực nhu cầu nhỏ lẻ, không tập trung thì tổ chức bán lẻ thông qua đại lý hoặc hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp khác.

- Căn cứ vào năng lực và trình độ quản lý của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có năng lực, trình độ cao, hệ thống quản lý hiện đại có thể phát triển hệ thống bán lẻ rộng khắp, còn năng lực và trình độ quản lý thấp thì chỉ nên tập trung phát triển hệ thống tại 1 số khu vực.

- Căn cứ vào định hướng , chính sách phát triển lâu dài mà ban lãnh đạo của doanh nghiệp đề ra dựa trên những dự báo về sự biến động của môi trường kinh doanh như : doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào? Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Doanh nghiệp phải làm gì để luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu? Phương thức kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu ,

mong muốn của khách hàng ? Vị trí lâu dài của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh là ở chỗ nào? Đâu là những giá trị cơ bản , niềm tin, nguyện vọng và các ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp ?

- Căn cứ vào các nguồn lực của doanh nghiệp: nhân lực, tài lực, uy tín, thương hiệu, công nghệ kinh doanh….Trong đó nhân tố quan trọng để một cơ cấu tổ chức hoạt động hiệu quả là các nhân viên phải được bố trí công việc và vị trí phù hợp với năng lực, sở thích của mình.

- Căn cứ vào các mục tiêu cần đạt được sau quá trình kinh doanh: doanh số , lợi nhuận, thị phần, thu nhập của nhân viên, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường… Mục tiêu đầu tiên của bất kỳ một nhà kinh doanh bán lẻ nào trên thương trường đó là lợi nhuận Nếu như hoạt động bán lẻ liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ cho số lượng lớn khách hàng thì một nhà bán lẻ được coi là thành công nếu đáp ứng tốt nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó có thể thu được lợi nhuận cao

Nguyên tắc xây dựng hệ thống bán lẻ:

- Nguyên tắc đầu tiên để xây dựng một hệ thống bán lẻ đó là doanh nghiệp cần xác định và chọn cho mình một cơ cấu tổ chức hệ thống hiện đại, chuyên nghiệp, rõ ràng và phù hợp với từng yếu tố của doanh nghiệp Đối với các nhà bán lẻ , để đạt được mục đích cơ bản thì vấn đề là họ cần phải có cơ cấu tổ chức tốt để toàn bộ những công đoạn trong quá trình kinh doanh được thực hiện một cách hoàn hảo Và những câu hỏi sau phải được trả lời một cách rõ ràng Ai sẽ làm việc gì? Ai có trách nhiệm chung? Và nhân viên phải báo cáo với ai? Một cơ cấu tổ chức sẽ phát triển cùng với sự phát triển của doanh nghiệp Đối với một tổ chức nhỏ thì không cần có một cơ cấu quản lý chính thức vì khi đó nhiệm vụ của mỗi người được bố trí rất dễ dàng Tuy nhiên đối với một hệ thống bán lẻ có quy mô lớn thì rất cần có một cơ cấu tổ chức, quản trị khoa học nhằm phân chia quyền hạn và trách nhiệm sao cho đạt hiệu quả cao nhất

- Nguyên tắc về vị trí địa lý: việc quyết định đầu tư, xây dựng hay mở thêm bất cứ cửa hàng, siêu thị nào trong hệ thống bán lẻ cần tuân theo các nguyên tắc về vị trí

địa lý: mật độ các cửa hàng, siêu thị không được quá dày đặc có thể gây xung đột giữa các thành viên đồng thời trở nên không hiệu quả, lãng phí, cũng không được quá thưa thớt vì sẽ không phủ kín được thị trường ,mất cơ hội khai thác thị trường, phân bổ phải hợp lý, không quá gần hay quá xa với khu dân cư, vị trí thuận tiện với người tiêu dùng…

- Nguyên tắc về quyền hạn và trách nhiệm: Nhân viên khi được giao trách nhiệm thực hiện công việc thì họ phải có quyền hạn cần thiết để thực hiện công việc đó.- Nguyên tắc nhất quán trong mệnh lệnh: nhân viên chỉ nhận nhiệm vụ và báo cáo

cho một cấp trên duy nhất Việc phân chia này càng hoàn hảo thì mâu thuẫn trong mệnh lệnh càng ít và trách nhiệm cá nhân trước kết quả càng lớn

- Nguyên tắc thống nhất về mục tiêu: để đạt được mục tiêu đề ra chỉ cần có một mục tiêu và kế hoạch thực hiện mục tiêu đó và mọi người cùng thực hiện kế hoạch đó.

- Nguyên tắc về tầm quản lý: một người chỉ có thể quản lý một số giới hạn những người dưới quyền tùy theo mức độ của công việc Khi số lượng người dưới quyền vượt quá giới hạn thì chất lượng quyết đinh của người quản lý sẽ giảm đi.

- Nguyên tắc phân chia công việc: những nhiệm vụ lớn phải được chia nhỏ thành những nhiệm vụ nhỏ và người thực hiện có thể chuyên môn thực hiện công việc đó, nhằm giảm mức độ đa dạng của công việc và tăng chất lượng hoàn thành công việc

- Nguyên tắc mệnh lệnh theo tuyến: quyết định từ cấp trên đến cấp dưới và việc báo cáo cho các cấp khác nhau trong tổ chức cần phải được quy định rõ ràng

1.1.3 Nội dung hoạt động của hệ thống bán lẻ ở Doanh nghiệp

- Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng: nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường vi mô và vĩ mô, từ đó đánh giá được môi trường kinh doanh, cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa ra những biện pháp, công cụ phục vụ tốt nhất.

- Hoạt động tiếp nhận và bảo quản hàng hóa: Tiếp nhận hàng hóa đủ về số lượng và chất lượng, hóa đơn, chứng từ… Xây dựng hệ thống kho, bãi, cơ sở vật chất, con người để bảo quản hàng hóa nguyện vẹn, không hỏng hóc

- Hoạt động kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng: bày bán hàng hóa, trang trí cửa hàng, giao tiếp với khách hàng, hạch toán thống kê, dịch vụ chăm sóc khách hàng - Hoạt động tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng: chú trọng từ khâu đầu vào,

đào tạo cơ bản, chuyên sâu, khuyến khích khả năng sáng tạo và tinh thần trách nhiệm của nhân viên…

1.1.4 Tổ chức và kiểm soát hoạt động bán lẻ của Doanh nghiệp

Tổ chức cơ cấu hoạt động bán lẻ là sự phân bổ sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, trình độ của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả tối đa hoá các mục tiêu kinh doanh và mục tiêu đã xác định.

Tổ chức hoạt động bán lẻ được phân ra làm:

- Tổ chức theo phạm vi lãnh thổ: Theo cách này mỗi nhân viên được phân công một

khu vực thị trường xác định đảm trách toàn bộ các nội dung hoạt động bán hàng và các nhiệm vụ khác có thể.

Trường hợp áp dụng: Phù hợp với hình thức bán hàng lưu động, ở các khu vực thị trường dân cư phân tán hoặc áp dụng tại các cửa hàng có quy mô lớn

Ưu điểm: Phân định rõ trách nhiệm của từng nhân viên trong quá trình hoạt động, giảm chi phí di chuyển nếu khu vực được phân công không quá rộng

- Tổ chức theo cơ cấu sản phẩm: Theo hình thức tổ chức này mỗi nhân viên được

phân công quản lý và bán một nhóm hoặc loại hàng hoá nhất định Trường hợp áp dụng:

+ Thích hợp trong điều kiện doanh nghiệp mở rộng danh mục mặt hàng kinh doanh

+ Mặt hàng kinh doanh có đặc tính kĩ thuật phức tạp + Các mặt hàng ít có mối liên hệ với nhau

+ DN hình thành cửa hàng hay gian hàng chuyên doanh

Ưu điểm: Nâng cao năng suất lao động và tính chuyên nghiệp của nhân viên

Hạn chế : Khả năng thay thế hỗ trợ giữa các nhân viên bị hạn chế

- Tổ chức theo cơ cấu hỗn hợp: Chủ yếu các cơ sở bán lẻ tổ chức hoạt động bán lẻ

theo cơ cấu hỗn hợp giữa hai loại trên Thể hiện rõ nét kiểu cơ cấu này là tại các cơ sở bán lẻ hình thành các nơi công tác bán hàng được phân công chuyên doanh hoá về mặt hàng do một hoặc nhiều nhân viên phụ trách.

Kiểm soát hoạt động bán lẻ là một chức năng quan trọng của quản trị hoạt động

bán lẻ Kiểm soát quá trình bán lẻ là quá trình xác định các chỉ tiêu, kiểm định, đánh giá và phản hồi để cung cấp cho các nhà quản trị nhưng thông tin đánh giá quá trình bán hàng tổ chức các yếu tố nguồn lực phục vụ bán hàng có phù hợp với các mục tiêu đã đề ra hay không.

Quy trình kiểm soát hoạt động bán lẻ được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.2 - Quy trình kiểm soát hoạt động bán lẻ

( Nguồn: Giáo trình Quản trị bán lẻ - TS An Thị Thanh Nhàn)

* Mục tiêu của hoạt động kiểm soát là nhằm xác định những kết quả đã được thực hiện sau một chu kì hoạt động, những khác biệt phát sinh, nguyên nhân của chúng trong

Xác định mục tiêu và nội dung kiểm soát

Xác định các chỉ tiêu cần đo lường và đánh giá

Đo lường kết quả thực hiện

Đánh giá kết quả thực hiện

Các hoạt động điều chỉnh

sự biến động của điều kiện kinh doanh, xác định những sự điều chỉnh phù hợp trong chu kì kinh doanh tiếp theo.

* Những nội dung cần tiến hành kiểm soát bao gồm:

- Những biến động của các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả bán hàng- Kết quả thực hiện các mục tiêu chỉ tiêu bán hàng đề ra

- Kết quả thực hiện các nhiệm vụ, chức trách của lực lượng bán hàng

- Kết quả đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất, tài chính theo yêu cầu của hoạt động bán

- Quản lý khách hàng và phát triển mối quan hệ với khách hàng

- Sự phối hợp giữa các bộ phận trong nội bộ của hệ thống bán hàng, giữa bộ phận bán hàng với các bộ phận có liên quan khác trong doanh nghiệp.

1.2 Khái quát thị trường bán lẻ ĐTDĐ ở Việt Nam hiện nay

1.2.1 Thị trường máy ĐTDĐ và các phụ kiện kèm theo

 Thị trường máy ĐTDĐ:

Năm 2008, Mặc dù chịu nhiều tác động ( tốc độ phát triển kinh tế giảm, sức mua giảm, tỷ giá nhiều biến động, thuê bao giảm ) đặc biệt là những tháng cuối năm nhưng tốc độ tăng trưởng của thị trường ĐTDĐ vẫn tăng khoảng 33 % ( Năm 2007 là 5,5 triệu máy và năm 2008 là 7,5 triệu máy theo số liệu của GFK) Năm nay tiếp tục là cuộc chạy đua giữa các hãng sản xuất điện thoại di động như Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson….với việc tung ra thị trường hàng loạt các sản phẩm mẫu mã đa dạng, tính năng phong phú, giá cả dàn trải Đặc biệt là khi nền kinh tế đang đi vào suy thoái, những sản phẩm bình dân của các hãng đã được mùa khuynh đảo trên thị trường năm nay Với các tính năng cơ bản như nghe, gọi, pin và sóng khỏe, tiện lợi, dễ sử dụng, những sản phẩm này được cho là đã thỏa mãn được nhu cầu của đại đa số người dân thuộc tầng lớp trung lưu và học sinh, sinh viên Việt Nam

Theo thống kê tại thị trường Việt Nam, tính đến hết tháng 10/ 2008, Nokia tiếp tục dẫn đầu thị trường với 59, 98 % thị phần, Samsung bị mất đi 2,93 % thị phần còn lại 17,07 % thị trường Tổng các hãng chính có tụt nhưng vẫn duy trì ở mức 90% thị trường trong đó hai hãng giảm mạnh nhất là Motorola và Sony Ericsson với 6,6 % và 3 % Bên

cạnh đó thị trường còn có sự xâm nhập của một số hãng ĐTDĐ đến từ Trung quốc như Malata, Mobell, Welcom, Konka và Thái Lan như I- mobile với lợi thê cạnh tranh là giá rẻ, mẫu mã đẹp , phong phú về chủng loại.

Năm 2008 là năm thị trường có sự thay đổi, biến động lớn về thị phần theo khung giá bán, thị trường tập trung chủ yếu vào các dòng sản phẩm có giá thấp trong đó dòng sản phẩm có mức giá dưới 1 triệu ( như các model 1200, 1650, 1208 của Nokia, model E1110, S3600, E2510 B520 và M620 của Samsung và các loại điện thoại 2 sim của Trung Quốc) có xu thế tăng mạnh từ 28,85 % lên 34,94 % Vào thời điểm cuối năm 2008, thuê bao của các mạng GSM có dấu hiệu chững lại cho nên các nhà mạng bắt đầu thực hiện các biện pháp Bundle hoặc Subsidize với các dòng máy giá rẻ để phát triển thuê bao làm ảnh hưởng đến thị trường ĐTDĐ cũng như hoạt động kinh doanh của các nhà bán lẻ trong lĩnh vực bán máy ĐTDĐ

Tuy nhiên cũng chưa năm nào thị trường ĐTDĐ thông minh trong nước lại sôi động với nhiều thương hiệu lớn như Apple, BlackBerry, Nokia, Samsung như năm 2008 Năm nay, điện thoại màn hình cảm ứng là xu thế nổi bật nhất, ngoài ra là xu hướng sử dụng các loại điện thoại bàn phím để nhắn tin, điện thoại chụp ảnh với đội phân giải cao lến đến 8 megapixel và các loại smartphone đời mới Theo công ty GfK, mặc dù chưa có mạng di động nào tại Việt Nam cung cấp dịch vụ trên nền mạng 3G nhưng nhu cầu về dòng điện thoại 3G vẫn tăng 2% trong năm 2008 so với năm trước, đạt 9% thị phần Riêng với dòng điện thoại iPhone của Apple, theo con số không chính thức từ trang web về sản phẩm này, hiện nay đã có tới 30.000 máy đang được dùng tại Việt Nam

Bảng 1 1 – Sản phẩm ĐTDĐ được yêu thích nhất 2008 – Giải thưởng Vietnam Mobile Awards (VMA) 2008

Hãng điện thoại di động được ưa chuộng nhất năm 2008Nokia

Điện thoại di động nghe nhạc hay nhất Sony Erisson W980

Điện thoại di động chụp hình đẹp nhất Nokia N82Điện thoại di động chơi game hay nhất Nokia N95 8G

Điện thoại di động thời trang của năm Nokia6600 Slide/Fold

Điện thoại di động có màn hình cảm ứng được ưa chuộng nhất SamSung Omnia i900Điện thoại di động giá rẻ hấp dẫn nhất Nokia 1200

( Nguồn: www.vietnamnet.vn)

 Thị trường phụ kiện ĐTDĐ:

Nâng cấp điện thoại di động, hay đơn giản thêm phụ kiện nào đó cho chiếc ĐTDĐ thêm phần thời trang, thể hiện được phong cách sành điệu của mình… là những nhu cầu ngày càng phổ biến của người tiêu dùng khiến cho thị trường phụ kiện ĐTDĐ trở thành “hot” trong mắt các nhà kinh doanh Các sản phẩm phụ kiện cho ĐTDĐ hiện thay đổi mạnh mẽ theo hướng thời trang với mẫu mã và thiết kế đa dạng, màu sắc phong phú Đặc biệt, khi ngày càng xuất hiện nhiều “chú dế” có giá phổ thông đều được tích hợp chức năng nghe nhạc, xem phim và hỗ trợ thẻ nhớ ngoài thì các loại thẻ nhớ và loa nghe nhạc, tai nghe càng được bán chạy

Trước đây, phụ kiện xuất hiện khá ít trên thị trường và chỉ xoay quanh những mặt hàng như thẻ nhớ và tai nghe Với nhu cầu nghe nhạc mọi lúc mọi nơi, mặt hàng loa di động đang là mặt hàng khá hot hiện nay Loa di động hiện có nhiều mẫu mã và mức giá khác nhau cho phù hợp với từng đối tượng Bên cạnh đó, một loại phụ kiện cần thiết mang lại nhiều tiện lợi cho người dùng là sạc điện thoại khẩn cấp và sạc qua cổng USB Những thiết bị hữu dụng này khá nhỏ gọn và giúp cho người dùng duy trì liên lạc liên tục ngay cả khi đang ở những nơi không có nguồn điện Những mặt hàng như thẻ nhớ hay tai nghe thì việc chọn mua khá đơn giản vì mỗi loại máy chỉ hỗ trợ một loại thẻ nhất định và tai nghe thì chọn cổng xuất ra cho phù hợp là được Còn phụ kiện tai nghe Bluetooth, vỏ màu, bao da, sạc khẩn cấp và sạc laptop thì người tiêu dùng có thể chọn tùy theo sở thích, phong cách hay độ cần thiết của mình

Có 1 thực tế không thể phủ nhận đó là thị trường phụ kiện cho điện thoại di động đang phát triển một cách vô tội vạ do sự tràn lan của hàng Trung Quốc với giá rẻ chỉ bằng 1/3 giá chính hãng Cụ thể, một sạc cho máy Nokia từ Trung Quốc có giá 15.000 đồng, trong khi đó, sạc chính hãng Nokia bán tại những cửa hàng, showroom lại lên đến tiền trăm (khoảng 150.000 đồng) Không chỉ có sạc mà các phụ kiện kèm theo khác của Trung Quốc cũng rẻ đến không ngờ, các bộ loa nhỏ cho điện thoại di động giá chỉ hơn 100.000 đồng, thẻ nhớ 1 GB cũng chỉ khoảng đấy, bao da, tấm dán màn hình chỉ mấy chục nghìn đồng Tình hình trên khiến một số cửa hàng chuyên bán đồ phụ kiện không thể nào cạnh tranh nổi.

Tuy nhiên, ít ai biết rằng những dây đeo, tai nghe với giá thấp đó lại mang về một khoản doanh thu khổng lồ cho nhà sản xuất Chủ một cửa hàng kinh doanh ĐTDĐ tại TP.HCM cho rằng doanh thu của phụ kiện chiếm từ 50-60% doanh thu hằng tháng của cửa hàng Đặc biệt mức lợi nhuận của một phụ kiện tính ra tỷ suất cao hơn nhiều so với tỷ suất lợi nhuận của một chú dế chính hiệu Chính vì điều đó, các siêu thị ĐTDĐ cũng đang đưa ra nhiều chương trình khuyến mại, kéo theo đó các mặt hàng khác cũng bán được theo 1 số chiêu thức được các siêu thị, cửa hàng áp dụng như đổi thẻ nhớ cũ lấy thẻ mới mà chỉ cần thêm 1 khoản tiền nào đó hay sau khi mua điện thoại, khách hàng sẽ được tặng miếng dán làm đẹp máy, đầu đọc thẻ nhớ, pin, sạc, bao da hay giảm giá khi mua phụ kiện kèm theo Sự hấp dẫn của phụ kiện cũng khiến cho nhiều cửa hàng không giao đầy đủ cả bộ phụ kiện kèm theo máy cho khách hàng

1.2.2 Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối bán lẻ ĐTDĐ

Từ cuộc chạy đua giữa các hãng sản xuất kéo theo là cuộc chạy đua giữa các nhà khai thác dịch vụ mua bán điện thoại di động Năm nay không có đại gia mới nào nhập cuộc trong lĩnh vực này , như năm 2006 là Viettel, 2007 là Công ty bán lẻ FPT ( FPT Retail) và Công ty cổ phần dịch vụ du lịch Dầu khí (Petrosetco) , cũng không có đại gia nào phải bỏ cuộc giữa chừng như hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ của Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại Hệ thống quốc tế (Nettra), hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Phát

Tiến Mobile của Công ty Phát Tiến năm 2007 Tuy nhiên do nền kinh tế khó khăn, người tiêu dùng thắt chặt hầu bao đặc biệt đối với những sản phẩm chưa phải thiết yếu ĐTDĐ là một trong các mặt hàng bị ảnh hưởng mặc dù không hẳn là mặt hàng đầu tiên bị ưu tiên cắt giảm Do đó cạnh tranh để tồn tại và thu hút khách hàng càng trở nên gay gắt giữa các nhà phân phối.

Năm 2007, sự kiện Nettra bán chuỗi cửa hàng sau hơn một năm hoạt động là thông tin gây sốc cho thị trường bán lẻ di động Nguyên nhân sự ra đi của "cơn lốc cam" theo một doanh nghiệp bình luận là do: "Cách làm của họ không bình thường, đầu tư dàn trải quá nhiều địa điểm trong khi thương hiệu chưa đủ thuyết phục khách hàng" Trong khi đó, các chuyên gia cho biết, kinh doanh bán lẻ máy ĐTDĐ ở thời điểm đó đang ở giai đoạn rất khó khăn, các công ty bán lẻ đang cố tìm cách bành trướng thị phần bứt lên đủ sức cạnh tranh trước khi các đại gia bán lẻ nước ngoài được phép nhảy vào thị trường năm 2009 Bên cạnh đó, một sức ép nữa là từ các đại gia trong nước cũng rục rịch kế hoạch nhảy vào thị trường bán lẻ di động.

Năm 2008, thị trường ĐTDĐ Việt Nam đánh dấu sự thăng tiến của nhiều thương hiệu bán lẻ như Thế giới di động, Viễn thông A, MobiMart, Đức Hiếu, XNK Viettel,

FPT Retail… Theo tính toán , số lượng ĐTDĐ bán ra từ những hệ thống bán lẻ lớn

chiếm tới 50% thị phần Con số này là rất ý nghĩa khi năm 2007, con số này chỉ khoảng trên dưới 25%", và theo dự đoán mức độ gia tăng 25% thị phần sẽ vẫn được duy trì trong năm 2009 bởi những doanh nghiệp có tiềm lực đang dồn sức đầu tư cho hệ thống của mình Nếu như cách đây vài ba năm, khi chọn mua một chiếc điện thoại di động, ngoài một số địa chỉ cửa hàng lớn trưng bày sản phẩm của chính hãng như Samsung, Nokia, Motorola… người dùng vẫn hay lựa chọn các cửa hàng bán nhỏ lẻ thì nay, tâm lý ấy hầu như đã thay đổi Hiện tại, chỉ có một bộ phận người dùng tiếp tục đi mua tại những cửa hàng nhỏ lẻ và chủ yếu do mối quan hệ thân quen cá nhân Hiện nay, xu hướng khách hàng thường ngả sang chọn mua điện thoại tại những siêu thị và chuỗi cửa hàng kinh doanh có quy mô lớn, uy tín Lý do là có sự gắn kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và các công ty bán lẻ giúp người tiêu dùng được lợi hơn khi mua sắm tại đây như sự phong phú

về các dòng sản phẩm, luôn được ưu tiên cập nhật những sản phẩm mới nhất từ các hãng… Ngoài những yêu cầu cơ bản của nơi bán như thương hiệu uy tín, chất lượng sản phẩm, phục vụ chuyên nghiệp, bảo hành…, khách hàng mua điện thoại di động tại các siêu thị sẽ được hưởng những giá trị cộng thêm như: gia tăng quyền lợi bằng các chương trình khuyến mãi, giảm giá, kết hợp với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông để có được những gói sản phẩm tốt nhất, tải game, nhạc, trang trí để tạo phong cách riêng cho điện thoại … Các nhà bán lẻ ĐTDĐ gần như gạt bỏ những cửa hàng nhỏ ra khỏi danh sách "đối thủ cạnh tranh" của mình Sự cạnh tranh trên thị trường do những doanh nghiệp lớn "so găng" với nhau bằng chất lượng dịch vụ, kỹ năng tư vấn và chế độ hậu mãi.

Bảng 1.2 - Các nhà bán lẻ ĐTDĐ được yêu thích nhất 2008 - Giải thưởng Vietnam Mobile Awards (VMA) 2008

Nhà bán lẻ điện thoại di động được ưa chuộng nhất năm 2008

Thế giới di động

Nhà bán lẻ với giá tốt nhất Thế giới di độngNhà bán lẻ hỗ trợ khách hàng tốt nhất Viễn thông ANhà bán lẻ triển vọng nhất XNK Viettel

( Nguồn: www.vietnamnet.vn)

Cột mốc 1/1/2009 khi Việt Nam mở cửa cho Bán lẻ nước ngoài hứa hẹn một sân chơi đa dạng với những người chơi mới Đó sẽ là một cuộc đua khốc liệt và cũng đầy thú vị, bởi sự sàng lọc sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn Khốc liệt vì những đơn vị bán lẻ nước ngoài vốn có bề dày kinh nghiệm và các công cụ quản lý hiện đại, phản ứng nhanh nhạy với các nhu cầu của thị trường Trong khi đó, đa số những đơn vị bán lẻ trong nước còn nhiều hạn chế về phương pháp quản lý, các chiêu thức tiếp thị đặc trưng của ngành bán lẻ cũng như chưa quen với các chiêu thức cạnh tranh mới Tuy nhiên, bán lẻ trong nước cần bình tĩnh và nhìn lại các thế mạnh, điểm yếu của mình để có chiến lược phù hợp Nhìn nhận diễn biến của riêng thị trường bán lẻ ĐTDĐ hiện tại của Việt Nam, theo đánh giá của các chuyên gia, chưa phải đối phó với doanh nghiệp nước ngoài ngay trong năm 2009 mà cuộc cạnh tranh của thị trường bán lẻ sản phẩm ĐTDĐ Việt Nam lại xảy ra

giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau Do đó năm 2009 vẫn sẽ là cuộc chiến giữa các DN bán lẻ ĐTDĐ trong nước.

1.2.3 Thời cơ và thách thức đối với sự phát triển của hệ thống bán lẻ nói chung và bán lẻ ĐTDĐ nói riêng ở Việt Nam.

 Thời cơ và thách thức đối với sự phát triển của hệ thống bán lẻ Việt Nam.

Việc gia nhập WTO đem lại rất nhiều cơ hội cho Việt Nam mà một trong những cơ hội và cũng là thách thức lớn là việc Việt Nam phải thực hiện cam kết WTO về mở cửa thị trường dịch vụ phân phối bán lẻ Theo Tổng cục Thống kê, năm 1995, Việt Nam chỉ có 10 siêu thị và 2 trung tâm thương mại thì đến nay, Việt Nam đã có khoảng 400 siêu thị, 60 trung tâm thương mại và gần 2.000 cửa hàng tiện ích Dự kiến đến năm 2010, số siêu thị và trung tâm thương mại sẽ tăng lần lượt là 62,5% và 150%

Thị trường bán lẻ Việt Nam có rất nhiều yếu tố thuận lợi để phát triển nhanh hơn nữa trong thời gian tới Dân số đông, trẻ (79 triệu người dưới 65 tuổi – Nguồn: Tổng cục thống kê) dễ dàng tiếp nhận hình thức bán hàng trực tiếp mới, sự hiểu biết về sản phẩm ngày càng được nâng cao, thu nhập trung bình của người Việt Nam ngày càng tăng, trong đó nhóm có tốc độ tăng thu nhập nhanh nhất trong khoảng 500-1.000 USD/tháng Bên cạnh đó, tỷ lệ tiêu dùng trên thu nhập của người Việt Nam thuộc loại cao nhất ở Đông Nam Á Người Việt Nam tiêu dùng trung bình khoảng 70% thu nhập hàng tháng Điều này ảnh hưởng lớn tới mức tăng trưởng của thị trường bán lẻ Việt Nam trong những năm vừa qua, doanh số bán lẻ toàn Việt Nam ước tính đến hết năm 2008 đạt 54,3 tỷ USD, tăng 20,5% so với 2007 Tỷ lệ mua sắm tại các siêu thị, trung tâm thương mại của người Việt Nam đã tăng từ 9% năm 2005 lên 14% năm 2007 và dự kiến sẽ tăng lên 24% vào năm 2010 Việt Nam được xếp hạng cao về thái độ lạc quan của người tiêu dùng Bên cạnh đó, Việt Nam cũng được đánh giá là một trong 4 thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới (cùng với Ấn Độ, Trung Quốc và Nga, theo A.T Kearney Các phương thức thanh toán tiện dụng bằng thẻ tín dụng đã xuất hiện, trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam có những bước tiến mạnh mẽ, vững chắc

Biểu 1.1 – Tỷ lệ mua sắm tại các siêu thị, trung tâm thương mại

Điểm yếu của nhiều doanh nghiệp trong nước tồn tại lâu nay là thiếu một hệ thống phân phối đủ mạnh, yếu về khả năng tài chính, không thiết lập được mạng lưới kinh doanh, lực lượng công nghiệp thiếu, không có công nghệ quản lý và điều hành phù hợp với xu thế hiện đại hoá và chuyên nghiệp hoá tương xứng với các đối tác quốc tế trong quá trình hội nhập và mở cửa thị trường trong nước với nước ngoài, sự liên kết giữa các nhà bán lẻ trong nước còn rời rạc, yếu kém Mặt khác là do ảnh hưởng từ thói quen mua sắm của người Việt: phương thức chợ truyền thống và các cửa hàng bán lẻ nhỏ vẫn chiểm đến 90% trong thói quen tiêu dùng của người Việt Nam Việc mua sắm tại các trung tâm thương mại, siêu thị vẫn mới chỉ phát triển ở một số thành phố lớn hoặc khu đô thị hiện đại

Những đặc điểm nội tại vốn có, khi được đặt trong hoàn cảnh kinh tế sôi động đã làm hé lộ những cơ hội xen lẫn thách thức.

Cơ hội:

 Từ ngày 01/01/2009 Việt Nam sẽ mở cửa thị trường bán lẻ với các nhà phân phối nước ngoài Sự có mặt và kinh doanh thành công của các doanh nghiệp phân phối và bán lẻ nước ngoài tại thị trường Việt Nam sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh hấp dẫn, kích thích các doanh nghiệp Việt Nam phát triển trong một môi trường kinh doanh bình đẳng tất cả cùng có lợi.

 Hoạt động phân phối, bán lẻ trên thị trường Việt Nam chưa bao giờ phát triển sôi động như vào thời điểm này Nguồn cung mặt bằng bán lẻ thường là thấp hơn so với cầu Hơn thế, hiện nay giá nhà đất đang giảm là yếu tố thuận lợi cho việc thuê, mua địa điểm, tạo cơ hội cho nhiều nhà đầu tư có nhu cầu thực hiện các dự án thương mại

 Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới diễn ra, các nhà bán lẻ, nhà đầu tư nước ngoài sẽ chưa vào nước ta ngay do còn phải giải quyết các vấn đề ở nước sở tại cũng như cần thời gian để nghiên cứu sâu sắc hơn về thị trường và quản trị rủi ro cũng như cấu trúc lại nguồn vốn

 Gói kích cầu trị giá 1 tỷ USD là cũng là 1 tín hiệu vui đối với ngành kinh doanh bán lẻ, tăng sức mua của người dân

 Thị trường bán lẻ tiềm năng, các chính sách của nhà nước dành cho ưu đãi đầu tư phát triển thị trường bán lẻ sẽ nhiều và thuận lợi hơn.

Thách thức:

 Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn yếu kém, sự hiện diện của nhiều doanh nghiệp phân phối và bán lẻ nước ngoài đã đang và sẽ đặt ra nhiều thách thức như sự thu hẹp thị phần của nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể ảnh hưởng đến công việc làm ăn của hàng vạn người buôn bán nhỏ, xu hướng tiêu dùng hàng ngoại và sức ép nhập siêu gia tăng.

 Khủng hoảng tài chính toàn cầu: Kinh tế gặp nhiều khó khăn, thu nhập trung bình giảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân

 Nhiều công ty, tập đoàn nước ngoài có ý định đầu tư vào thị trường bán lẻ Việt Nam nhưng do ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu, họ phải trì hoãn kế hoạch Điều này ảnh hưởng tới tính cạnh tranh của thị trường bán lẻ Thị trường bán lẻ phát triển còn manh mún, chưa đồng bộ, mạnh ai người đấy

Tác động của việc mở cửa toàn phần thị trường bán lẻ đối với các nhà bán lẻ quốc tế theo cam kết với WTO được dự báo sẽ chưa tạo ra những tác động sâu sắc đến thị

trường bán lẻ trong nước trong năm 2009, nhưng đây sẽ là một năm có nhiều ảnh hưởng đến những năm tiếp theo, khi nền kinh tế thế giới phục hồi và các nhà bán lẻ quốc tế tiếp tục các kế hoạch mở rộng của mình

 Đối với hệ thống bán lẻ Điện thoại di động

Khi mở cửa thị trường bán lẻ các công ty nước ngoài muốn vào thị trường Việt Nam cần phải có hệ thống kênh phân phối riêng và hệ thống logictic, kho bãi riêng Việc này họ chưa làm được ngay do đó, năm 2009 sẽ chưa phải là thời điểm thích hợp để các doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ nước ngoài “nhảy” vào thị trường Việt Nam Nếu có thì sẽ nằm tại lĩnh vực phân phối vì chính sách vẫn chưa mở rộng cửa cho bán lẻ Năm 2009 mới chỉ là năm bản lề cho việc xâm nhập thị trường bán lẻ Việt Nam của các doanh nghiệp nước ngoài Những doanh nghiệp quan tâm sẽ chỉ dừng lại ở mức phân phối, còn doanh nghiệp nào “máu lửa” lắm thì sớm nhất cũng cuối năm 2009 mới có thể nói đến chyện bán lẻ ĐTDĐ tại Việt Nam một cách rộng rãi Nhưng trong những năm tiếp theo có thể họ sẽ phân phối trực tiếp tại Việt Nam thông qua việc mua lại một số công ty trong nước đã có hệ thống kênh phân phối có sẵn Chính vì thế đây là thời điểm tốt nhất để các doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ trong nước tập dượt, tạo sức đề kháng cho mình trước.

Vấn đề là theo kết quả khảo sát của GFK, có 99% các đơn vị đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ, cả bán và phân phối trả lời là biết về việc các nhà bán nước ngoài sẽ được hoạt động tự do tại Việt nam nhưng chỉ 65% cho rằng có sự chuẩn bị với thách thức hội nhập Các doanh nghiệp Việt Nam có không ít các lợi thế để tận dụng được các thời cơ trên thị trường như kinh nghiệm bán hàng tại thị trường trong nước, khách hàng truyền thống, sở hữu các vị trí mặt bằng đắc địa, có được hệ thống kênh phân phối và hiểu được thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam Năm 2009 sẽ có cạnh tranh nhiều hơn giữa các nhà bán lẻ ĐTDĐ như Thế giới di động, Viễn Thông A, Viettel Các nhà bán lẻ này sẽ không chỉ cạnh tranh nhau về giá mà còn có các chương trình khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng kèm theo để lôi kéo người tiêu dùng Tuy nhiên, dù muốn dù không, thách thức đối với các nhà bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam chính là về năng

lực tài chính, năng lực quản lý và đến cả thương hiệu chưa thể so sánh nổi với các “đại gia” bán lẻ nước ngoài Đây là điều mà không thể ngày một ngày hai chúng ta khắc phục được mà nó cần thời gian cũng như quá trình tiếp cận, học hỏi của từng doanh nghiệp Dẫu rằng so với mặt bằng chung tại Việt Nam thì các đơn vị thuộc hàng “đại gia” này cũng đã rất nổi bật với kinh nghiệm, tiềm lực tài chính Nhưng không vì điều đó mà chúng ta có thể làm ngơ hay phó mặc cho một vận may một khi quá trình hội nhập diễn ra mạnh mẽ Tất nhiên, các doanh nghiệp lớn của Việt Nam cũng có những bước đi của họ để đón đầu với những thách thức mà nền kinh tế thời hội nhập mang lại Họ đã từng bước xây dựng hệ thống thương hiệu, cơ sở vật chất cho mạng lưới rộng khắp trên cả nước Hy vọng, trong thời gian sắp tới , các doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam sẽ có chiến lược phù hợp để đón bắt được cơ hội cũng như đương đầu với những thách thức của thị trường thời hội nhập.

1.3 Kinh nghiệm phát triển hệ thống bán lẻ ĐTDĐ ở 1 số quốc gia trên thế giới

1.3.1 Kinh nghiệm của một số quốc gia

* Trung Quốc: Thị trường bán lẻ của Trung Quốc là một trong những thị trường

bán lẻ vào loại lớn nhất thế giới Quy mô thị trường bán lẻ hiện nay của Trung Quốc hiện nay là khoảng 675 tỷ USD , dự báo trong 20 năm tới thị trường bán lẻ của Trung Quốc sẽ là khoảng 2,4 ngàn tỷ USD Siêu thị là hình thức bán lẻ đã phát triển rất mạnh vào đầu thập kỷ 90 của Trung Quốc Do thành công của các siêu thị đã thu hút rất nhiều tập đoàn bán lẻ trên thế giới đầu tư vào TQ gây sức ép đối với các nhà bán lẻ trong nước Các doanh nghiệp bán lẻ TQ tuy nhiều nhưng thường có quy mô nhỏ, đây chính là điểm yếu của các siêu thị, cửa hàng bán lẻ TQ Sau khi TQ thực hiện mở cửa có khoảng 40 tập đoàn phân phối lớn của nước ngoài tràn vào khai thác thị trường tiềm năng này Các công ty bán lẻ của TQ rơi vào tình thế rất khó khăn, một số bị phá sản Chính phủ TQ nhận thức rõ vấn đề này và ban hành Pháp lệnh bán lẻ nhằm giúp các tập đoàn trong nước dành lại thị phần Đây là phương pháp quản lí mà VN nên học tập trong giai đoạn đầu mờ cửa thị trường phân phối bán lẻ của VN Ngoài ra chính phủ TQ

tiến hành cải tạo các dãy phố buôn bán truyền thống chuyển thành các siêu thị hiện đại, xây dựng kế hoạch 5 năm cho phát triển siêu thị ở các thành phố nhỏ, ở vùng nông thôn, đưa ra các tiêu chuẩn đối với các siêu thị để thuận lợi cho công tác quản lý Đây cũng là những cách làm mà VN nên học tập để khắc phục tình trạng các siêu thị lớn hiện nay thường tập trung ở các thành phố đô thị lớn.

* Thái Lan: Hiện nay hệ thống bán lẻ hiện đại của Thái Lan có tốc độ tăng trưởng

nhanh hơn của hệ thống bán lẻ truyền thống Số lượng cửa hàng hiện đại chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ (3,66%) trong tổng số cửa hàng bán lẻ của Thái Lan nhưng doanh thu của các cửa hàng này lại chiếm tới 67,5% trong tổng doanh số bán lẻ của Thái Lan Siêu thị phát triển rất nhanh ở Thái Lan tuy nhiên phải chịu sức ép cạnh tranh rất lớn từ các đại siêu thị từ nước ngoài Trước tình thế đó các doanh nghiệp trong nước đã liên doanh với các công ty nước ngoài để mở thêm các siêu thị nhằm tăng khả năng cạnh tranh với các nhà bán lẻ nước ngoài Nếu như trước kia chính phủ Thái Lan mở cửa thị trường bán lẻ một cách tự do thì năm 2002 chính phủ nước này đã đưa ra dự thảo luật về bán lẻ, các nhà bán lẻ nhỏ của Thái Lan cũng gây sức ép đối với chính phủ nhằm thực thi các biện pháp chặt chẽ hơn đối với các nhà phân phối lớn như: kiểm soát về khu vực mở siêu thị, kiểm soát thời gian mở cửa và các nhà bán lẻ lớn nếu muốn mở siêu thị tại các thành phố lớn phải xin giấy phép mới được xây dựng Chính phủ cũng ban hành quy định về thương mại công bằng đối với các siêu thị cửa hàng bán lẻ nhằm ngăn chặn tình trạng hạ giá quá nhiều Ngoài ra Thái Lan còn lập liên minh bán lẻ giúp cho các siêu thị nhỏ trong nước có được quyền lực thị trường tương đương với các siêu thị lớn của nước ngoài Chính phủ còn thực hiện một số biện pháp nhằm tăng nội lực có sự cạnh tranh của các cửa hàng bán lẻ vừa và nhỏ, đặc biệt là hình thức kinh doanh truyền thống như tổ chức đào tạo về quản lý bán lẻ hiện đại, hiện đại hóa các cửa hàng nhỏ lẻ…

1.3.2 Một số kinh nghiệm có thể áp dụng vào Việt Nam

a) Về sự phát triển của hệ thống siêu thị

- Siêu thị chiếm vị trí quan trọng trong hệ thống bán lẻ hàng hóa của các quốc gia Khi điều kiện kinh tế xã hội càng phát triển thì hệ thống bán lẻ càng có điều kiện để phát triển mạnh mẽ hơn và vai trò của hệ thống bán lẻ càng được tăng cường.

- Hệ thống bán lẻ chỉ ra đời và phát triển khi trình độ công nghiệp hóa, hiện đại hóa và đô thị hóa đã đạt được mức độ nhất định Trong xu thế toàn cầu hóa và quốc tế hóa đời sống kinh tế thế giới như hiện nay các tập đoàn phân phối xuyên quốc gia ngày càng giữ vai trò quan trọng trong thương mại bán lẻ.

- Việc phát triển hệ thống bán lẻ văn minh hiện đại mà tiêu biểu là siêu thị góp phần quan trọng giúp hoàn thiện hệ thống phân phối và kích thích phát triển sản xuất, làm tăng lợi ích cho người tiêu dùng ở các nước đang phát triển.

b) Đối với quản lý nhà nước: Quản lý nhà nước đối với hệ thống bán lẻ một mặt

phải đảm bảo phù hợp với các cam kết quốc tế, mặt khác phải tạo các điều kiện cạnh tranh công bằng cho doanh nghiệp trong nước so với nước ngoài.

- Hoàn chỉnh khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh siêu thị: Sauk hi mở cửa thị trường bán lẻ sẽ có nhiều siêu thị nước ngoài vào kinh doanh do vậy cần xây dựng pháp lệnh về bán lẻ để điều chỉnh hành vi của các siêu thị đặc biệt là siêu thị của tập đoàn nước ngoài… Trước mắt nhà nước cần.

+ Xây dựng khung pháp lý cho các hoạt động điều phối.

+ Xây dựng quy chế liên doanh liên kết phù hợp đối với hoạt động bán lẻ

- Nhờ thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa cùng một số ưu đãi đầu tư mà nhiều loại hình phân phối hàng hóa hiện đại đã xuất hiện ngày càng nhiều ở một số đô thị lớn của VN.

- Việc ban hành Quy chế siêu thị, trung tâm thương mại đã bước đầu tạo ra cơ sở pháp lý chuyên biệt có tính chuẩn mực áp dụng cho hệ thống bán lẻ Quy chế này ra đời đã làm chấm dứt tình trạng phát triển lộn xộn của các siêu thị và tạo môi trường cạnh tranh công bằng bình đẳng cho các thương nhân.

CHƯƠNG 2 – THỰC TRẠNG HỆ THỐNG BÁN LẺ ĐTDĐ CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ THUỘC CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU

2.1 Tổng quan về Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại và Xuất nhập khẩu Viettel (TM & XNK Viettel)

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TM & XNK Viettel

Năm 1989, Công ty Điện tử Viễn thông được thành lập và Phòng Xuất nhập khẩu được hình thành Phòng Xuất nhập khẩu có nhiệm vụ quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước làm các thủ tục mua bán, nhập khẩu các thiết bị phục vụ các dự án của Công ty, Bộ Quốc phòng và tham gia thực hiện đấu thầu các dự án về CNTT, Viễn thông, đo lường, điều khiển tự động hoá trong và ngoài quân đội

Năm 1999, Phòng Xuất Nhập khẩu được tổ chức lại thành Trung tâm Xuất Nhập khẩu và thực hiện chế độ hạch toán phụ thuộc Trung tâm Xuất Nhập khẩu là đơn vị được Bộ Tư lệnh thông tin liên lạc, Tổng Công ty Viễn thông Quân đội tin tưởng giao

nhiệm vụ nhập khẩu vật tư, thiết bị phục vụ lắp đặt tuyến cáp quang Quân sự 1B và vật tư, thiết bị phục vụ công tác triển khai lắp đặt hệ thống VoIP, hệ thống các trạm BTS của mạng di động Viettel Mobile

Tháng 01/2005, Trung tâm Xuất Nhập khẩu được chuyển đổi thành Công ty Thương mại và Xuất Nhập khẩu VIETTEL thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Tháng 4/ 2006 chính thức tách ra thực hiện chế độ hạch toán độc lập, có tên giao dịch và địa chỉ như sau:

CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI & XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL

Trụ sở chính : Số 1A- Giang Văn Minh- Kim Mã - Ba Đình - Hà Nội

Văn phòng giao dịch : Số 06, Lô 14B, Đường Trung Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội.Tel: (84-4) 2661399/ 2667766/ 2661277/ 7831679

doanh Điện thoại di động (Từ năm 2009 là Trung tâm Bán lẻ) (*),Vp đại diện Cty – Nam Trung tâm Bán lẻ là 1 bộ phận thuộc hệ thống Công ty TM & XNK Viettel

2.1.2.1 Mô hình tổ chức của Trung tâm Bán lẻ năm 2009

Sơ đồ 2.1 - Mụ hỡnh trung tõm bỏn lẻ năm 2009

Ghi chỳ:

- tổng quõn số là 828 người - Nv bỏn hàng 708 người

150 SIấU

PHềNG HÀNH CHÍNH TỔNG

HỢP(5 )BAN

CHÍNH( 15 )BAN IT

PHềNG KẾ HOẠCH

KINH DOANH

PHềNG MUA HÀNG(3 )

Giám đốc tt

PHềNG BÁN LẺ

( 24 )

PHềNG ĐÀO TẠO VÀ

KIỂM SOÁT

2.1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ của Trung tâm và từng bộ phận

* Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh:

- Xây dựng các chiến lược, kế hoạch, phương án kinh doanh theo định hướng phát triển của Công ty và Tổng Công ty Đảm bảo sự phát triển của đơn vị.

- Xây dựng bộ máy, tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch kinh doanh đã được Công ty phê duyệt.

- Kiểm tra , đánh giá quá trình thực hiện nhiệm vụ, đề xuất với Công ty về việc sử dụng các nguồn lực phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm

Đứng đầu là Giám đốc Trung tâm, dưới là 3 Phó giám đốc, 6 phòng, 2 Ban và hệ thống 150 siêu thị Giám đốc chỉ huy, điều hành, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh ĐT- DĐ của Trung tâm Phó giám đốc phụ trách kinh doanh chịu trách nhiệm trước Giám đốc TT về công tác tổ chức và quản lý các hoạt động mang tính chiến lược kinh doanh của Trung tâm Phó giám đốc phụ trách bán hàng chịu trách

nhiệm trước Giám đốc TT về công tác tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh DĐ, phụ kiện của các Siêu thị trực thuộc Hệ thống Siêu thị Trung tâm Trưởng phòng và các đại diện là những người trực tiếp chỉ huy hoạt động của Trung tâm.

ĐT-Các Phòng, ban trực thuộc Trung tâm.

 Phòng Hành Chính – Tổng Hợp Công tác Tổ chức Lao động – Hành chính.

*Công tác TC-LĐ.

Chủ trì công tác: Tổ chức, bố trí sắp xếp theo mô hình, tổ chức biên chế ,định biên nhân sự của Trung tâm; Tuyển dụng và đào tạo theo nội dung đã phân cấp, đánh giá lao động, xây dựng quy chế lương, thưởng Thực hiện chế độ, chính sách đối với người lao động…

* Công tác Hậu cần – Vật tư.

+ Thực hiện công tác văn thư lưu trữ, duy trì trật tự nội vụ, chế độ nề nếp, nội quy quy định lễ tiết tác phong của cán bộ, nhân viên T/T Tổ chức mua và quản lý, sử dụng vật tư, trang thiết bị văn phòng Thực hiện kế hoạch bảo vệ, kế hoạch PCCC, kế hoạch huấn luyện quân sự Công ty…

Công tác Kế hoạch –Tổng hợp.

+ Tổng hợp kế hoạch của các phòng, ban trực thuộc Trung tâm, đôn đốc thực hiện, kiểm tra, giám sát, đánh giá tổng hợp quá trình thực hiện của các bộ phận báo cáo Giám đốc T/T, lập báo cáo tổng hợp kết luận giao ban tuần và báo cáo nhiệm vụ đột xuất khác…

 Phòng Tài Chính.

Công tác Tài chính kế toán:

+ Xây dựng kế hoạch quản lý thu, chi tài chính của Trung tâm Đảm bảo chi phí thường xuyên cho các hoạt động của Trung tâm Hưỡng dẫn về mặt thủ tục tài chính, đánh giá, thẩm định hiệu quả các chương trình các kế hoạch SX-KD…

+ Tham gia thẩm định giá nhập hàng, giá bán sản phẩm Theo dõi và đôn đốc thu hồi công nợ Lập các báo cáo tài chính theo yêu cầu của Giám đốc Trung tâm, các phòng ban chức năng Công ty, TCty Quản lý, lưu trữ hồ sơ, chứng từ kế toán…

 Phòng Kế hoạch kinh doanh.

Ban sản phẩm.

*Xây dựng chiến lược kinh doanh, lựa chọn sản phẩm kinh doanh….

+ Thu thập, tổng hợp thông tin có liên quan đến: Sản phẩm, dịch vụ, giá, các thông tin về đối thủ cạnh tranh

+ Phân tích lựa chọn sản phẩm để bán, xác định giá bán của sản phẩm trên hệ thống, cụ thể hoá giá bán sản phẩm theo từng chủng loại, khu vực, thời điểm

+ Xây dựng và triển khai các trương trình bán sản phẩm cụ thể của từng hãng sản xuất cá biệt hóa tới từng khu vực thị trường (Chính sách ứng xử theo đặc điểm của thị trường khu vực) và các chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng

+ Bảo vệ các kế hoạch SXKD, chịu trách nhiệm về kết Kiểm soát đơn đặt hàng của phòng Bán hàng, đề xuất phương án xử lý hàng tồn, hàng trôi bảo hành.

Ban PR.

*Xây dựng kế họach truyền thông quảng cáo, xây dựng thương hiệu…

+ Thu thập, tổng hợp thông tin về các chương trình PR, quảng cáo, truyền thông của đối thủ cạnh tranh và các hãng cung cấp sản phẩm

+ Lập kế hoạch truyền thông và quảng bá thương hiệu Lựa chọn hình thức tiến hành các chương trình PR, khuyến mại.

+ Tổ chức thực hiện, đôn đốc, giám sát quá trình thực hiện các kế hoạch truyền thông và quảng cáo, xây dựng thương hiệu đã được phê duyệt Tổng kết, báo cáo kết quả thực hiện Chịu trách nhiệm về kết quả của các chương trình…

Ban Kế hoạch.

+ Tổng hợp thông tin thị trường kinh doanh ĐTDĐ, phân tích đánh giá, báo cáo Giám đốc T/T Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cụ thể cho từng CNVT, bảo vệ chỉ tiêu Tổng

hơp, báo cáo số liệu kinh doanh của các CNVT tỉnh/ TP và hệ thống siêu thị kinh doanh ĐTDĐ của Công ty từng ngày, đánh giá sức tiêu thụ sản phẩm trên kênh, phân tích tìm ra nguyên nhân và đề xuất phương án giải quyết….

 Phòng Bán lẻ.

+ Nhận chỉ tiêu, xây dựng chỉ tiêu và phân bổ chỉ tiêu bán hàng từng tháng cho từng bộ

phận ASM Hướng dẫn, chỉ đạo, tổng hợp nhu cầu và tiến hành đặt hàng Thực hiện cấp phát hàng hóa, thu hồi, điều chuyển hàng hóa…

+ Đào tạo, hướng dẫn, hỗ trợ, xúc tiến các thức bán hàng, nghiệp vụ kỹ năng bán hàng Theo dõi kết quả bán hàng hàng ngày đề xuất biện pháp nâng cao sức bán….

 Phòng Mua Hàng.

+ Đặt mua hàng theo đơn đặt hàng của phòng Kế hoạch kinh doanh

+ Theo dõi đôn đốc tiến độ nhập hàng, lập bảng theo dõi công nợ, theo dõi quá trình thanh toán

 Ban Kho&Giao nhận.

* Nghiệp vụ kho hàng.

+ Nhập hàng, xuất hàng theo yêu cầu Quản lý bảo quản tốt hàng hoá không để thất thoát Thống kê hàng nhập, hàng xuất, hàng tồn tại kho, thực trạng kho hàng báo cáo định kỳ Vận chuyển, giao nhận hàng háo theo yêu cầu.

 Ban Bảo hành&IT.

+ Tiếp nhận và sử lý bảo hành máy ĐT-DĐ, phụ kiện Xây dựng quy trình, hướng dẫn nghiệp vụ liên quan đến công tác bảo hành đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng công tác bảo hành Xử lý các vấn đề liên quan đến chất lượng hàng hóa

+ Thực hiện và quản trị hệ thống SCCI của San Sung Quản lý bộ phận IT của Trung tâm Quản trị Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng.

 Ban Đào Tạo&Kiểm Soát.

* Kiểm tra, đánh giá :

+ Kiểm tra công tác thực hiện các quy định, hướng dẫn , công tác báo cáo số liệu lên hệ thống Quản lý bán hàng, công tác tổ chức thực hiện các chương trình truyền thông khuyến mại,

+ Kiểm tra hiểu biết của nhân viên giao dịch về chính sách, sản phẩm, thu thập thông tin

phản ánh về chính sách, đưa ra các yêu cầu, đề xuất khắc phục.

Bảng 2.1 - Các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của Trung tâm

9Tiền lương và thu nhập

9.2 Thu nhập bình quân lđ trong d/s

10Đánh giá hiệu quả SXKD

10.1 Năng suất lđ bquân= DT/lđ bq Tr.đ/ng/năm 2 372.34

10.3 Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/Doanh thu

(Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh và Kế hoạch sản xuất kinh doanh các năm 2006, 2007, 2008)

Hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2007

- Những kết quả đạt được :

• Công tác xây dựng chính sách và qui trình quản lí:

+ Bước đầu xây dựng được một số các qui trình quản lí như: Xuất nhập hàng hóa ; qui trình mua hàng , qui trình quản lí giá; một số chính sách về sản phẩm ; các chương trình truyền thông khuyến mại … góp phần tích cực trong việc hoàn thành kế hoạch của công ty

+ Đề xuất được giải pháp kinh doanh mang lại hiệu quả cho siêu thị của XNK

• Công tác xây dựng bộ máy :

+ Bước đầu đã xây dựng được bộ máy kinh doanh hoạt động như 1 BU với những con người đã nhận thức và biết được công việc , chấp nhận thách thức và quyết tâm hoàn thành nhiệm vụ Tuy nhiên tính chuyên nghiệp của bộ máy còn hạn chế , trình độ chưa cao

• Công tác quản lí :

+ Đã xây dựng được hệ thống phần mềm cơ bản phục vụ được công tác điều hành quản lí , điều hành kinh doanh tuy nhiên còn nhiều hạn chế chưa linh hoạt để phục vụ kinh doanh khi có những yêu cầu chuyên sâu như về quản lí số liệu hàng tồn, hàng quá hạn bảo hành…

- Những mặt tồn tại chính:

+ Hoạt động điều phối hàng chậm ( thời gian chuyển hàng tới các CNVT và cửa hàng lâu) và chưa hợp lí ( có của hàng còn thừa , cửa hàng thiếu so với định mức) dẫn tới tình trạng hàng tồn trên tuyến còn nhiều

+ Việc đánh giá sản phẩm, tối ưu hóa sản phẩm trưng bày và bán hàng ( lựa chọn sản phẩm bán tốt đưa vào kênh , loại bỏ sản phẩm yếu không đưa vào hoặc ra khỏi kênh ) chưa chuyên sâu, chưa kiên quyết triệt để dẫn tới còn nhiều trường hợp thiếu hàng và nhiều chỗ thừa hàng hoặc ứ đọng hàng không bán được

+ Hệ thộng phần mềm, bảo hành hỗ trợ bán hàng chưa tốt, chiết xuất số liệu chậm Trang web cập nhật thông tin sơ sài chưa hấp dẫn người xem Thời gian thực hiện bảo hành kéo dài trên 10 ngày

+ Các dịch vụ tại hệ thống siêu thị cưa hàng còn nghèo nàn : tải nhạc chuông , hình ảnh có nhưng chưa tốt , phụ kiện chưa kinh doanh

+ Công tác điều tra , phân tích đánh giá thị trường và đối thủ cạnh tranh chưa có hệ thống và chưa sâu và phản ứng còn chậm , đặc biệt về giá bán ( có lúc giá bán còn cao hơn giá đối thủ và giá thực tế thị trường)

+ Bộ máy tổ chức còn chồng chéo , cơ chế vận hành chưa rõ rang thống nhất điều hành hoạt động kinh doanh còn lúng túng nên hiệu quả công tác chưa cao

+ Phát triển thị trường , quan hệ đại lí còn kém dẫn tới sản lượng bán hàng thường xuyên không đạt kế hoạch , thua lỗ

+ Việc hoàn thiện và nâng cao hình ảnh hệ thống siêu thị cửa hàng còn chậm làm ảnh hưởng đến năng suất bán hàng của hệ thống

Hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008

+ Kinh doanh bán buôn sản phẩm samsung hoạt động hiệu quả hơn từ kinh doanh thua lỗ chuyển sang có lãi

+ Bên cạnh đó mở rộng thêm mặt hàng kinh doanh phụ kiện như : Thẻ nhớ, tai nghe , pin , sạc trên hệ thống kênh bán hàng Viettel , nhìn nhận bước đầu các mặt hàng này có triển vọng phát triển tốt

+ Trong năm đã triển khai hợp tác với các hang để có giá và sản phẩm đầu vào tốt mangn đặc thù khác biệt riêng của hệ thống kênh Viettel như : N1209, B110 và Sumo được đánh giá bước đầu thành công trên thị trường

+ Hệ thống kênh phân phối tiếp tục được mở rộng ( hết 31/12/2007 đạt 67 siêu thị ) : theo qui hoạch có 121 siêu thị , hết tháng 12/2008 có 97 siêu thị đi vào hoạt động tăng 145% so với đầu năm , còn thiếu 24 siêu thị ( 5 siêu thị đang tiến hành sửa chữa

thô ) số còn lại chưa có địa điểm , dự kiến đến hết quí I năm 2009 mới đi vào họat động đủ theo qui hoạch của tổng công ty

- Những mặt tồn tại chính:

+ Kiểm soát và xử lí hàng tồn còn chậm chưa triệt để lượng hàng tồn lớn

+ Sức bán của hệ thống siêu thị còn thấp 22 máy/ngày/siêu thị ( đối thủ đạt 70 máy/ngày/siêu thị gấp hơn 3 lần của viettel ), giá bán bình quân của siêu thị 1 034 825 đồng / máy ( đối thủ 1 800 000 – 2 000 000 đồng/máy gấp gần 2 lần so với viettel)

+ Hệ thống thiếu qui trình và chỉ tiêu đánh giá dẫn tới tải ảo , thiếu chuyên nghiệp do đó lượng hàng tồn còn nhiều : 31/12/2008 còn 23 598 máy quá 2 tháng chưa bán được ( trên tuyến 17 783 máy tương đương với 40% sản lượng bán của tháng 12/2008 không tính sumo) cơ chế vận hành và mối quan hệ với các siêu thị, chi nhánh kinh doanh còn bất hợp lí mang nặng hình thức kí gửi hàng hóa, hiệu lực điều hành kém hiệu quả

+ Điểm nhấn cho hệ thống bán lẻ máy điện thoại di động chưa có “ sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh”

+ Trang web còn yếu do chưa được đầu tư đúng mức và chưa có người chuyên trách+ Dịch vụ hỗ trợ : nhạc chuông , hình ảnh game chưa đáp ứng yêu cầu của khách hàng

+ Công tác chăm sóc khách hàng tư vấn bán hàng tại điểm bán chưa tốt

+ Hệ thống lớn nhưng tính hiệu quả chưa cao như tháng 12/2008 khi tiếp nhận hệ thống siêu thị XNK sau thời gian hoạt động đánh giá mới có 25/69 hoạt động có lãi

2.2 Thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ của Trung Tâm Bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel

2.2.1 Khái quát chung về hệ thống bán lẻ của Trung tâm

Khách hàng mục tiêu của trung tâm hay là những người tiêu dùng cuối cùng là khách hàng mua lẻ, sản phẩm chủ yếu là điện thoại di động Khách hàng mua với qui mô nhỏ lẻ Mua không đều và không tập trung Lợi nhuận mà trung tâm có được sẽ là các

khoản chênh lệch giữa giá bán ra thị trường và giá mua từ các nhà sản xuất Hiện nay trên thị trường, hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp của trung tâm là hệ thống siêu thị ĐTDĐ của Thế giới di động và Viễn thông A Đây là 2 hệ thống có tiềm lực tài chính tốt, có định hướng xây dựng hệ thống bán lẻ lớn nhằm gia tăng thị phần

- Kết quả bán lẻ của Trung tâm :

Bảng 2.2 – Thành viên hệ thống bán lẻ của Trung tâm

Bảng 2.3 – Kết quả bán ĐTDĐ qua hệ thống bán lẻ của Trung tâm

(Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007)

2.2.2 Phân tích kết quả bán lẻ ĐTDĐ của Trung tâm

Năm 2006

+ Năm 2006 là năm Công ty TM & XNK Viettel chính thức tách ra khỏi Tổng Công Ty thực hiện chế độ hạch toán độc lập và cũng là năm Công ty mở thêm loại hình kinh doanh mới là kinh doanh điện thoại di động Trong năm này, Công ty đã mở được 339 cửa hàng và 2 siêu thị kinh doanh ĐTDĐ với sản lượng bán máy di động trên toàn quốc là 35 472 máy, và doanh thu từ kinh doanh ĐTDĐ trong năm là 50 387 triệu đồng, trong đó bán qua cửa hàng là 16 385 tr đ, bán qua siêu thị là 9 360 tr đ, bán buôn 24 642 tr đ.+ Năm 2006, bước sang loại hình kinh doanh mới, Công ty đã gặp phải không ít khó khăn do ngành Công nghệ thông tin và điện tử viễn thông (CNTT & ĐTVT) đang trên đà phát triển mạnh, công nghệ liên tục thay đổi nhanh, thị trường cạnh tranh gay gắt, ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường của công ty…

Bảng 2.5 - Sản lượng thực hiện năm 2006

IIKênh phân phối

1 Số lượng cửa hàng Cửa hàng 339

Bảng 2.6 – Doanh thu thực hiện năm 2006

Chỉ tiêuĐơn vị tínhThực hiện

Doanh thu bán máy di độngTriệu đồng50 387