(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện triển khai chiến lƣợc kinh doanh của công ty TNHH thƣơng mại tín nghĩa

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LỜI CẢM ƠN PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2.1 Tình hình nghiên cứu nước ngồi 2.2 Tình hình nghiên cứu nước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.2 Phương pháp phân tích liệu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1 Các khái niệm lý thuyết có liên quan 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược .7 1.1.1.2 Khái niệm vai trò quản trị chiến lược 1.1.1.3 Các cấp chiến lược 1.1.1.4 Khái niệm triển khai chiến lược 1.1.2 Các lý thuyết có liên quan đến triển khai chiến lược kinh doanh 1.2 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 11 1.2.1 Nhận dạng chiến lược kinh doanh công ty 12 1.2.1.1 Nhận dạng SBU công ty 12 1.2.1.2 Thị trường mục tiêu .12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.2.1.4 Lợi cạnh tranh .13 1.2.1.5 Mục tiêu chiến lược dài hạn 14 1.2.2 Thiết lập mục tiêu ngắn hạn triển khai chiến lược kinh doanh 14 1.2.3 Xây dựng sách triển khai chiến lược kinh doanh .15 1.2.3.1 Chính sách marketing 15 1.2.3.2 Chính sách nhân .16 1.2.4 Xây dựng ngân sách triển khai chiến lược kinh doanh .17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÍN NGHĨA 19 2.1 Khái quát cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức 19 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 20 2.1.4 Kết kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa .20 2.2 Đánh giá ảnh hưởng nhân tố môi trường tới triển khai chiến lược kinh doanh công ty 21 2.2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 21 2.2.1.1 Nhóm lực lượng kinh tế .21 2.2.1.2 Nhóm lực lượng trị - pháp luật 22 2.2.1.3 Nhóm lực lượng văn hóa - xã hội 23 2.2.1.4 Nhóm lực lượng công nghệ 24 2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường ngành 24 2.2.2.1 Đe dọa gia nhập 24 2.2.2.2 Đe dọa từ sản phẩm, dịch vụ thay 25 2.2.2.3 Quyền lực thương lượng nhà cung ứng khách hàng 25 2.2.2.4 Cạnh tranh đối thủ cạnh tranh .26 2.2.2.5 Khách hàng 26 2.2.3 Ảnh hưởng nhân tố môi trường bên 26 2.2.3.1 Nguồn nhân lực 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2.3.2 Nguồn lực tài cơng ty 27 2.3 Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 28 2.3.1 Nhận diện chiến lược kinh doanh công ty 28 2.3.2 Thực trạng thiết lập mục tiêu ngắn hạn công ty 29 2.3.3 Thực trạng sách marketing 30 2.3.3.1 Chính sách phân đoạn thị trường định vị sản phẩm 30 2.3.3.2 Chính sách sản phẩm 31 2.3.3.3 Chính sách giá .32 2.3.3.4 Chính sách phân phối 33 2.3.3.5 Chính sách xúc tiến thương mại 33 2.3.4 Thực trạng sách nhân cơng ty 34 2.3.5 Thực trạng phân bổ ngân sách triển khai chiến lược kinh doanh 35 2.4 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh .36 2.4.1 Thành công đạt .36 2.4.2 Hạn chế 37 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 37 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan .37 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 37 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÍN NGHĨA 38 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .38 3.1.1 Mục tiêu chung .38 3.1.2 Mục tiêu cụ thể .38 3.2 Quan điểm giải vấn đề 38 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 39 3.3.1 Các đề xuất hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty 39 3.3.1.1 Đề xuất hồn thiện quản mục tiêu thường niên công ty 39 3.3.1.2 Đề xuất hồn thiện nội dung sách marketing triển khai chiến lược kinh doanh công ty 40 3.3.1.3 Hồn thiện sách nhân cơng ty .42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.3.1.4 Đề xuất hoàn thiện phân bổ ngân sách cho hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty .43 3.3.2 Các kiến nghị với Nhà nước 44 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 46 PHỤ LỤC I 47 PHỤ LỤC II .48 PHỤ LỤC III 49 PHỤ LỤC IV 51 PHỤ LỤC V .54 PHỤ LỤC VI 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2013 - 2015 20 Bảng 2.2: Số lượng, chất lượng lao động công ty năm 2013 – 26 Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty 27 Bảng 2.4: Danh mục sản phẩm sữa Cô gái Hà Lan mà cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa phân phối .31 Bảng 2.5: Cơ cấu lao động công ty 34 Bảng 2.6: Ngân sách triển khai chiến lược cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 35 Bảng 2.7: Phân bổ ngân sách cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 36 Bảng 3.1: Mục tiêu thường niên giai đoạn 2016 - 2018 39 Bảng 3.2: Đề xuất kế hoạch phân bổ chiến lược giai đoạn 2016 - 2018 43 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Mơ hình triển khai chiến lược kinh doanh .10 Hình 1.2: Mơ hình nội dung nghiên cứu 12 Hình 1.3: Mơ hình 7S McKinsey .17 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 19 Hình 2.2: GDP Việt Nam năm 2013 - 2015 .21 Hình 2.3: GDP bình quân đầu người Việt Nam giai đoạn 2013- 2015 21 Hình 2.4:Đánh giá thực trạng thiết lập mục tiêu ngắn hạn .29 Hình 2.5: Đánh giá thực trạng sách marketing cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 30 Hình 2.6: Đánh giá đặc tính sản phẩm sữa mà cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa phân phối 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn QTCL Quản trị chiến lược GDP Tổng sản phẩm quốc nội USD Đôla Mỹ FTA Hiệp định Thương mại Tự TPP Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Sau thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, giúp đỡ bạn bè thầy cô, đặc biệt định hướng khoa Quản trị doanh nghiệp, em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” để làm đề tài khóa luận kết thúc khóa học Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S Lưu Thị Thùy Dương, người giúp đỡ em suốt trình em thực khóa luận Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn đến tồn chú, anh chị cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, đặc biệt anh chị phận văn phịng hành phận bán hàng cung cấp cho em số liệu giải thích để em hồn thành khóa luận Em xin cảm ơn tất thầy cô khác giúp em trình tìm hiểu thêm lý luận thực tiến vấn đề quản trị chiến lược nói chung triển khai chiến lược kinh doanh nói riêng Trong q trình làm khóa luận, em khơng thể tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận góp ý thầy, để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh phù hợp, đắn linh hoạt giai đoạn phát triển Triển khai chiến lược kinh doanh bước mà doanh nghiệp phải thực Tuy nhiên thực tế, triển khai chiến lược kinh doanh việc dễ thực Để đạt mục tiêu chiến lược kinh doanh đề đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích, xây dựng sách phân bổ hợp lý nguồn lực Vì cơng tác triển khai chiến lược kinh doanh giai đoạn quan trọng đảm bảo cho chiến lược doanh nghiệp thành cơng Ngành sữa Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh Trước năm 1990 có - nhà sản xuất phân phối sữa thị trường sữa Việt Nam tăng lên 72 doanh nghiệp Bên cạnh thâm nhập thương hiệu sữa nước Abbbott, Babysan, Dumex, Dutch Lady, Meiji, Nestlé… Sự cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất chế biến sữa nước với thương hiệu sữa nhập ngoại diễn gay gắt Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, thị trường rộng lớn môi trường đầu tư thơng thống, hấp dẫn, điều kiện thuận lợi để phát triển thị trường sữa Việt Nam Bên cạnh điều kiện thuận lợi đó, ngành sữa Việt Nam phải đối diện với nhiều thách thức vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm, chất lượng sữa, kỹ thuật chăn nuôi, dây chuyền công nghệ, chi phí sách, chế khuyến khích từ Nhà nước Là doanh nghiệp phân phối sản phẩm sữa, hội thách thức ngành sữa có ảnh hưởng đến phát triển cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, tác giả nhận thấy đến thời điểm việc xây dựng, phân tích vận dụng triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty cịn nhiều hạn chế: việc xác định mục tiêu hàng năm, sách marketing chưa trọng, phân bổ nguồn lực để thực triển khai chiến lược kinh doanh chưa hợp lý Điều làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bỏ lỡ hội kinh doanh ngày khó khăn phải chống đỡ với thay đổi thị trường Từ lý nêu trên, việc nghiên cứu đề LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” vơ cần thiết cấp bách công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2.1 Tình hình nghiên cứu nước ngồi Lý luận thực tiễn quản trị chiến lược nói chung triển khai chiến lược kinh doanh nói riêng nước phát triển đặc biệt quan tâm Một số sách tiêu biểu: [1] Michael Porter (1998), Chiến Lược Cạnh Tranh, NXB Khoa học & Kỹ thuật Cuốn sách nói vấn đề liên quan đến chiến lược cạnh tranh như: chiến lược cạnh tranh chung, phân tích đối thủ, tín hiệu thị trường, chiến lược khách hàng, môi trường ngành tổng quát định chiến lược [2] Fred R David (2004), Khái luận Quản Trị Chiến Lược, NXB Thống kê Cuốn sách giải đáp câu hỏi vai trị lợi ích quản trị chiến lược nào? [3] W Chan Kim & R Mauborgne (2005), Chiến lược đại dương xanh, NXB Trí thức Cuốn sách cung cấp cách thực tiếp cận xây dựng chiến lược cách hệ thống nhằm vơ hiệu hóa cạnh tranh Khác với suy nghĩ truyền thống chiến lược, sách với tư tưởng đột phá mở đường tới chiến thắng tương lai 2.2 Tình hình nghiên cứu nước Chiến lược kinh doanh khơng đề tài Việt Nam Nghiên cứu quản trị chiến lược triển khai chiến lược kinh doanh quan tâm giới lý luận giảng dạy bậc đại học sau đại học nước ta lĩnh vực kinh tế quản trị kinh doanh Bằng chứng có nhiều cơng trình nghiên cứu, sách viết đề tài này, tiêu biểu như: [1] Nguyễn Bách Khoa (2003), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê Cuốn sách trình bày chất vai trò quản trị chiến lược kinh doanh quốc tế vấn đề triển khai chiến lược môi trường kinh doanh quốc tế [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản Trị Chiến Lược, NXB Thống kê Cuốn sách hệ thống đầy đủ quản trị chiến lược từ khái luận chiến lược, quản trị chiến lược, hệ thống cho nhà quản trị tầm nhìn, mơi trường kinh doanh, lựa chọn chiến lược cách thức triển khai chiến lược hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com [3] Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2006), Chiến lược Chính sách kinh doanh, NXB Lao động - Xã hội Cuốn sách giới thiệu kiến thức lĩnh vực chiến lược sách kinh doanh cho sinh viên ngành kinh tế nhà quản trị [4] Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2007), Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Giáo trình tiếp cận với kiến thức lĩnh vực quản trị chiến lược giới, nhấn mạnh nét đặc thù quản trị chiến lược doanh nghiệp Việt Nam, doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ [5] Nguyễn Hồng Việt, Nguyễn Hoàng Long (2015), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Cuốn sách cung cấp định nghĩa bản, giúp người đọc hiểu chiến lược, vai trò cách để quản trị chiến lược hiệu [6] Khóa luận: “Hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH thương mại sản xuất giày dép Lương Sơn” Nguyễn Hữu Trãi, Đại học Thương Mại [7] Khóa luận: “Hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Hương Thủy” Nguyễn Văn Hoàng, Đại học Thương Mại Các luận văn phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, đưa giải pháp số kiến nghị nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên chưa có cơng trình trước trùng lặp với đề tài “Hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” Do đó, với khóa luận này, tác giả muốn làm rõ việc triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài: “Hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” thực nhằm ba mục đích sau: Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận chiến lược kinh doanh triển khai chiến lược kinh doanh Thứ hai, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Thứ ba, từ sở lý luận hệ thống với kết phân tích đánh giá khách quan thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty nên trọng đến xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng mơi trường làm việc chuyên nghiệp, tăng gắn kết cơng nhân viên cơng ty, từ tạo động lực để nhân viên cống hiến cho công ty 3.3.1.4 Đề xuất hoàn thiện phân bổ ngân sách cho hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty Phân bổ ngân sách vấn đề vô quan trọng đảm bảo cho cơng ty có đạt mục tiêu hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh Để hoạt động có hiệu quả, TNHH Thương Mại Tín Nghĩa cần có thống minh bạch chức năng, nhiệm vụ phận, xem xét tỷ lệ ngân sách cần phân chia so với mục tiêu đặt Dựa thực trạng phân bổ ngân sách công ty, tác giả đưa số đề xuất sau: Từ năm 2016, công ty tăng ngân sách cho hoạt động triển khai chiến lược lên 13.419 triệu đồng chiếm 5% tổng doanh thu Điều giúp cơng ty có thêm ngân sách để phân bổ cho sách nêu Việc phân bổ ngân sách cho giai đoạn triển khai chiến lược cần lên kế hoạch rõ ràng: Bảng 3.2: Đề xuất kế hoạch phân bổ chiến lược giai đoạn 2016 - 2018 Chỉ tiêu 2016 2017 2018 Chi phí marketing 2.952 22 % 3426 23 % 4.171 25 % Chi phí nhân 9.930 74 % 10.724 72 % 11.678 70 % 537 4% 745 5% 834 5% 13.419 100 % 14.895 100 % 16.683 100 % Chi phí khác Tổng ngân sách (Nguồn: Tác giả) Cơng ty cần xây dựng quỹ dự phòng cần thiết cho chiến lược, biện pháp giúp công ty quản trị rủi ro Quỹ dự phòng nên chiếm khoảng 1% - 2% doanh thu 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.3.2 Các kiến nghị với Nhà nước Nhà nước nên tiến hành cải cách thủ tục hành giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận sách, hưởng nhiều lợi ích từ động thái tích cực phủ Nhà nước cần hệ thống hóa văn pháp lý, quy định phải đồng quán việc khuyến khích thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh Giảm mức thuế thu nhập doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có nhiều lợi nhuận để tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh Ngân hàng Nhà nước cần có sách để doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận vốn vay 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” đưa hệ thống sở lý luận giải pháp tăng cường hiệu triển khai chiến lược kinh doanh bao gồm khái niệm, nội dung trình triển khai chiến lược kinh doanh, phân tích thực trạng triển khai chiến lươc kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa địa bàn huyện Gia Lâm, Đông Anh quận Long Biên Đề tài khái quát thành công, hạn chế nguyên nhân nó, két hợp với định hướng cơng ty thời gian tới, từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Trong khn khổ kiến thức thời gian cho phép, đề tài đưa giải pháp sở lý thuyết Em mong nhận góp ý thầy Do khả phân tích cịn nhiều hạn chế nên luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô, anh chị bạn Trong thời gian nghiên cứu, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh chị nhân viên tồn thể anh chị cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, đồng kính gửi lời cảm ơn chân thành đến Lưu Thị Thùy Dương tận tình giúp đỡ em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp thành cơng 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO “Chiến lược sách lược kinh doanh” - Garry D.Smith, D.R.Arnod B.G.Bizzell, Nhà xuất Thống kê (2003) “Chiến lược cạnh tranh” Michael E.Porter, nhà xuất Trẻ (2006) “Dự báo chiến lược kinh doanh” Simon Ramo, nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh (2010) Giáo trình: “Quản trị chiến lược chiến lược kinh doanh quốc tế” Trường ĐH Thương Mại Cuốn sách “Quản trị chiến lược” PGS.TS.Lê Thế Giới – TS Nguyễn Thanh Liêm – ThS Trần Hữu Hải, nhà xuất Thống kê (2007) Tập giảng “Quản trị chiến lược” Bộ môn Quản trị chiến lược (2011) – Đại học Thương Mại Báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ năm 2013 - 2015 - Bộ phận văn phịng hành cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Các thông tin từ website: www.google.com www.tongcucthongke.com Các tạp chí, thời báo kinh tế 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC I Bảng giá sản phẩm sữa Vinamilk đối thủ cạnh tranh: Giá tham Quy cách Sản phẩm khảo Sữa tươi Vinamilktiệt trùng tách béo (khơng đường có đóng gói 31.000 180mlx4 hộp 17.000 110mlx4 hộp 27.000 180mlx4 hộp 28.000 lít Sữa tươi tiệt trùng TwinCows (khơng đường, có đường) 35.000 lít Sữa tươi thanh trùng tách béo Vinamilk 100% (khơng 8.600 200ml đường) 38.000 900ml Sữa tươi trùng Vinamilk 100% (khơng đường, có 8.600 200ml đường) 38.000 900ml Sữa tươi dinh dưỡng tiệt trùng Vinamilk bổ sung vi chất 16.000 110mlx4 hộp ADM GOLD (có đường, hương dâu, hương sô cô la) 27.000 180mlx4 hộp Sữa tiệt trùng Flex giàu canxi béo khơng đường 35.000 lít Sữa tiệt trùng Flex không Lactoza 28.000 180mlx4 hộp 6.000 200ml 5.500 200ml đường) Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% (Không đường, đường, có đường, vị dâu, vị sơ la) Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk dạng bịch (có đường, không đường, hương dâu, hương sô cô la) Sữa tiệt trùng Vinamilk Star có đường 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC II Bảng giá sữa Dutch Lady cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa phân phối: Dung tích hộp Giá tiền/ lốc (VNĐ) 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 180ml 28.500 110ml 16.000 180 ml 26.500 lit 28.500 110ml 16.000 180ml 26.500 lit 28.500 Sữa tiệt trùng Dutch Lady dạng bịch khơng đường có đường 220ml 6.300 Sữa tiệt trùng Dutch Lady dạng bịch vị dâu 220ml 6.300 110ml 15.000 180ml 22.000 Sản phẩm Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+ không đường Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+ có đường Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+ vị dâu Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+vị sô cô la Sữa Chọn Dutch Lady Dutch Lady 100% sữa tươi khơng đường Dutch Lady 100% sữa tươi có đường Sữa Dutch Lady Cao Khỏe 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC III BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Câu hỏi 1: Xin cho biết thị trường mục tiêu công ty đâu? Tập khách hàng mục tiêu có đặc điểm gì? Câu hỏi 2: Cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa có sách phân phối nào? Câu hỏi 3: Hiện cơng ty áp dụng sách nào? Câu hỏi 4: Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa thực hoạt động xúc tiến nào? Câu hỏi 5: Ông thấy việc thiết lập kênh phân phối công ty hợp lý hiệu chưa? Câu hỏi 6: Hiện ngân sách cho triển khai chiến lược kinh doanh công ty bao nhiêu? Phân bổ cho hoạt động nào? 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC IV PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên: Nguyễn Đức Cảnh Lớp: K48A5 Phiếu điều tra thực với mục đích nghiên cứu, thu thập thơng tin hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty để tiến hành làm chuyên đề tốt nghiệp Kính mong nhận giúp đỡ từ phía Ơng (Bà) Q Cơng ty Những nhận định mà Ơng (Bà) cung cấp nguồn tài liệu hữu ích quý báu công việc nghiên cứu học tập tơi Xin chân thành cảm ơn! Xin Ơng (Bà) lựa chọn mức độ điểm dùng dấu (v) để đánh dấu vào đáp án lựa chọn Câu 1: Ông (bà) đánh giá thực trạng hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty theo thang điểm từ đến (kém đến tốt)? Các hoạt động triển khai Mức độ Quản trị mục tiêu ngắn hạn Tính khả thi Tính rõ ràng, cụ thể Khả đo lường Giới hạn thời gian Quản trị sách marketing Chính sách phân đoạn thị trường Chính sách định vị sản phẩm Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Câu 2: Công ty sử dụng tiêu thức để phân đoạn thị trường? o Giới tính 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com o Độ tuổi o Nghề nghiệp o Thu nhập trung bình o Khu vực địa lý o Tâm lý hành vi o Tiêu thức khác (nếu có):… Câu 3: Xin ơng (bà) đánh giá đặc tính sản phẩm sữa Cơ gái Hà Lan cơng ty tiến hành phân phối Đặc tính sản phẩm Mức độ Chất lượng Bao bì, nhãn mác Thương hiệu Câu 4: Xin ơng (bà) cho biết hình thức phân phối sản phẩm công ty o Kênh phân phối trực tiếp o Kênh cấp o Kênh cấp o Kênh cấp o Ý kiến khác (nếu có):… Câu 5: Theo ông (bà), thời gian tới công ty nên cải thiện/ hồn thiện hoạt động marketing cơng ty nào? o Phân đoạn lại thị trường o Tái định vị sản phẩm/ doanh nghiệp o Hoàn thiện chất lượng dịch vụ o Hồn thiện sách giá o Hồn thiện sách xúc tiến o Ý kiến khác (nếu có): Câu 6: Ơng (bà) cho biết công ty nên phân bổ ngân sách thực chiến lược kinh doanh nào? o Tăng tỉ lệ ngân sách cho triển khai chiến lược o Không cần tăng tỉ lệ ngân sách mà giữ nguyên cũ 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com o Tùy theo khả doanh nghiệp để định tỷ lệ ngân sách o Tùy theo triển vọng chiến lược mà đưa ngân sách thích hợp o Ý kiến khác (nếu có):… Câu 7: Theo ông (bà) thời gian tới công ty cần hoàn thiện nguồn nhân lực cho triển khai chiến lược phát triển thị trường nào? o Tăng cường thêm số nhà quản trị có kinh nghiệm o Tăng cưởng thêm số nhân viên có kinh nghiệm o Khơng cần tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên làm việc hiệu o Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên o Tăng cường đãi ngộ tài nhân viên có kết làm việc tốt o Ý kiến khác (nếu có): Xin trân trọng cảm ơn hợp tác ông (bà)! 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC V KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Phỏng vấn lãnh đạo, ông Nguyễn Trọng Oánh - Giám đốc công ty Câu hỏi 1: Xin cho biết thị trường mục tiêu công ty đâu? Tập khách hàng mục tiêu có đặc điểm gì? Thị trường mục tiêu công ty huyện Gia Lâm, Đông Anh quận Long Biên Tập khách hàng mục tiêu siêu thị, trung tâm thương mại, doanh nghiệp mua đồ ăn trưa, nghỉ ca cho người lao động, trường học mua sữa cho học sinh, hộ kinh doanh gia đình, quầy tạp hóa, tiểu thương chợ truyền thống… khu vực huyện Gia Lâm, Đông Anh quận Long Biên Những khách hàng có khả tác động đến định mua hàng người tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng công ty Bên cạnh đó, có nhiều nhà phân phối hãng sữa khác sẵn sàng chiết khấu nhiều cho đại lý bán lẻ, dẫn đến khách hàng có quyền lực thương lượng cao Những khách hàng mua nhiều hay yêu cầu bớt giảm giá Câu hỏi 2: Cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa có sách phân phối nào? Cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa sử dụng kênh phân phối cấp, có nghĩa sản phẩm công ty phân phối tới người tiêu dùng thông qua kênh trung gian nhà bán bn nhà bán lẻ Các sản phẩm cịn bán cửa hàng bán lẻ công ty Câu hỏi 3: Hiện công ty áp dụng sách nào? Chính sách giá bao gồm: Chính sách giá sản phẩm sách chiết khấu cho khách hàng Công ty mua từ nhà cung ứng với mức giá thấp có nhiệm vụ bán lại cho đại lý cấp 1, cấp vùng với giá có chiết khấu Tín Nghĩa trả phần trăm hoa hồng theo doanh thu bán hàng Đối với đại lý cấp 1, công ty tiến hành chiết khấu 7%, đại lý cấp 5% giá bán lẻ niêm yết thị trường Bên cạnh cơng ty tiến hành bán lẻ cửa hàng mình, giá bán lẻ giá bán lẻ niêm yết 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với đơn hàng có khối lượng lớn đơn hàng tốn trả ngay, cơng ty chiết khấu thêm 1% giá trị đơn hàng Câu hỏi 4: Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa thực hoạt động xúc tiến nào? Bộ phận bán hàng công ty có 64 người (2015), có nhân viên quản lý cấp cao Số lại thường xuyên có mặt thị trường Mỗi nhân viên phân khu vực thị trường định tránh trùng lặp, thời gian, giảm hiệu Để tiến hành bán hàng trực tiếp, nhân viên chuẩn bị catalog, báo giá, sản phẩm (nếu có) Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp khách hàng, chào hàng, nhận đơn (nếu có) tiến hành trả đơn hàng với khối lượng nhỏ Với khối lượng hàng lớn, công ty dùng xe tải để vận chuyển tới địa điểm khách Việc chăm sóc khách hàng thực trước, sau tiếp xúc với khách hàng Đó việc tiến hành trả đơn với số lượng nhỏ, việc trả đơn phương tiện nhân viên bán hàng giúp khách hàng sớm có hàng Nhân viên bán hàng giới thiệu chương trình khuyến công ty nhãn hàng Cô gái Hà Lan, gọi điện hỏi thăm tình hình tiêu thụ, tạo quan hệ với khách hàng hành động chăm sóc khách hàng hiệu * Gửi email Đối tượng nhận email chào hàng công ty nhà phân phối cấp 1, cấp thường mua hàng với số lượng lớn siêu thị, trung tâm thương mại, nhà trường, xí nghiệp, cơng sở, bách hóa lớn Nội dung email đơn chào hàng, chương trình khuyến mãi, ưu đãi giá, chiết khấu, hình thức thời gian toán, quyền lợi khách hàng Email lời cảm ơn, lời mời tới dự tiệc liên hoan, chúc mừng cơng ty, qua giúp cơng ty bán hàng Email gửi vào nhiều thời điểm: vừa trả đơn, định kỳ, nhãn hàng Cô gái Hà Lan có chương trình khuyến Câu hỏi 5: Ơng thấy việc thiết lập kênh phân phối công ty hợp lý hiệu chưa? Việc sử dụng kênh cấp công ty đánh giá hợp lý Khách hàng công ty người tiêu dùng cần thiết phải thơng qua trung gian Sử dụng kênh phân phối này, công ty khơng bắt buộc phải tìm kiếm khách hàng mà chủ yếu thơng qua trung gian Việc chăm sóc khách hàng chủ yếu chăm sóc nhà bán bn bán lẻ 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu hỏi 6: Hiện ngân sách cho triển khai chiến lược kinh doanh công ty bao nhiêu? Phân bổ cho hoạt động nào? Bảng 2.6: Ngân sách triển khai chiến lược cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Đơn vị: triệu đồng 2013 2014 2015 Ngân sách 7.368 3,59 % 7.592 2,94 % 6.332 2.58 % Doanh thu 204.791 100 % 257.817 100 % 244.594 100 % (Nguồn: Bộ phận văn phịng - hành chính) Bảng 2.7: Phân bổ ngân sách cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Đơn vị: triệu đồng 2013 2014 2015 Chi phí nhân 5653 76,72 % 5610 73,83 % 5068 80,04 % Chi phí tài 1704 23,13 % 1244 16, 39 % 1264 19,96 % 11 0,15 % 738 9,72 % 0% 7368 100 % 7592 100 % 6332 100 % Chi phí khác Tổng ngân sách (Nguồn: Bộ phận văn phịng - hành chính) 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC VI KẾT QUẢ ĐIỀU TRA NHÂN VIÊN Câu 1: Các hoạt động triển khai Mức độ Mức độ trung bình Quản trị mục tiêu ngắn hạn Tính khả thi 0 3,9 Tính rõ ràng, cụ thể 0 10 Khả đo lường 0 3,8 Giới hạn thời gian 0 3,9 Chính sách phân đoạn thị trường 0 3,6 Chính sách định vị sản phẩm 0 3,8 Chính sách sản phẩm 0 4,3 Chính sách giá 0 3,8 Chính sách phân phối 0 3,4 Chính sách xúc tiến thương mại 0 5 3,5 Quản trị sách marketing Câu 2: Khu vực địa lý 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 3: Đặc tính sản phẩm Mức độ Mức độ trung bình Chất lượng 0 4,8 Bao bì, nhãn mác 0 4,2 Thương hiệu 0 4,7 Câu 4: Kênh cấp Phân phối trực tiếp Câu 5: Hoàn thiện sách giá Hồn thiện sách xúc tiến Câu 6: Tăng tỉ lệ ngân sách cho triển khai chiến lược Tùy theo khả doanh nghiệp tăng tỉ lệ ngân sách Tùy theo triển vọng chiến lược mà đưa ngân sách thích hợp Câu 7: Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên Tăng cường đãi ngộ tài nhân viên có kết tốt Ý kiến khác: Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, có hình thức đãi ngộ phi tài 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nghị để hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa 39 3.3.1 Các đề xuất hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty 39 3.3.1.1 Đề xuất hoàn thiện. .. rõ việc triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài: ? ?Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa? ??... nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên chưa có cơng trình trước trùng lặp với đề tài ? ?Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa? ??