Tính cấp thiết của đề tài
Để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp và linh hoạt theo từng giai đoạn Việc triển khai chiến lược là bước quan trọng mà mọi doanh nghiệp đều phải thực hiện.
Triển khai chiến lược kinh doanh là một nhiệm vụ không hề đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích kỹ lưỡng và xây dựng chính sách hợp lý Để đạt được các mục tiêu đã đề ra, việc phân bổ nguồn lực một cách hợp lý là rất quan trọng Do đó, công tác triển khai chiến lược kinh doanh đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo thành công cho chiến lược của doanh nghiệp.
Ngành sữa Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh Trước những năm 1990 chỉ có
Thị trường sữa Việt Nam hiện có 72 doanh nghiệp, trong đó có sự tham gia của nhiều thương hiệu sữa quốc tế như Abbott, Babysan, Dumex, Dutch Lady, Meiji và Nestlé Sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất sữa nội địa và thương hiệu nhập khẩu đang diễn ra rất gay gắt Với tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh chóng, thị trường rộng lớn và môi trường đầu tư thuận lợi, ngành sữa Việt Nam đang có nhiều cơ hội phát triển Tuy nhiên, ngành này cũng phải đối mặt với những thách thức như an toàn vệ sinh thực phẩm, chất lượng sữa, kỹ thuật chăn nuôi, dây chuyền công nghệ, chi phí sản xuất và các chính sách khuyến khích từ Nhà nước.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, một doanh nghiệp phân phối sản phẩm sữa, đang đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức trong ngành Qua quá trình thực tập, tác giả nhận thấy rằng công ty còn nhiều hạn chế trong việc xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh, bao gồm việc xác định mục tiêu hàng năm, thiếu chú trọng vào các chính sách marketing và phân bổ nguồn lực không hợp lý Những vấn đề này ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh, khiến công ty bỏ lỡ cơ hội và gặp khó khăn trong việc thích ứng với biến động thị trường Do đó, nghiên cứu về việc hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty là rất cần thiết và cấp bách.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài
Quản trị chiến lược, đặc biệt là triển khai chiến lược kinh doanh, đang nhận được sự chú ý đáng kể ở các nước phát triển Nhiều tài liệu và sách vở đã được xuất bản để nghiên cứu lý luận và thực tiễn trong lĩnh vực này.
[1] Michael Porter (1998), Chiến Lược Cạnh Tranh, NXB Khoa học & Kỹ thuật.
Cuốn sách khám phá các vấn đề quan trọng trong chiến lược cạnh tranh, bao gồm các chiến lược cạnh tranh chung, phân tích đối thủ, tín hiệu thị trường, chiến lược hướng tới khách hàng, môi trường ngành tổng quát và quyết định chiến lược.
[2] Fred R David (2004), Khái luận về Quản Trị Chiến Lược, NXB Thống kê.
Cuốn sách giải đáp câu hỏi vai trò và lợi ích của quản trị chiến lược như thế nào?
Cuốn sách "Chiến lược đại dương xanh" của W Chan Kim và R Mauborgne (2005) trình bày một phương pháp hệ thống để xây dựng chiến lược nhằm loại bỏ cạnh tranh Khác với tư duy chiến lược truyền thống, tác phẩm này giới thiệu những ý tưởng đột phá, mở ra con đường mới cho sự thành công trong tương lai.
Tình hình nghiên cứu trong nước
Chiến lược kinh doanh đã trở thành một chủ đề quen thuộc tại Việt Nam, với sự quan tâm ngày càng tăng trong nghiên cứu và giảng dạy quản trị chiến lược ở bậc đại học và sau đại học Nhiều công trình nghiên cứu và sách vở về lĩnh vực này đã được công bố, phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của tri thức trong quản trị kinh doanh tại nước ta.
[1] Nguyễn Bách Khoa (2003), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê.
Cuốn sách khám phá bản chất và vai trò quan trọng của quản trị chiến lược trong kinh doanh quốc tế, đồng thời nhấn mạnh những thách thức và phương pháp triển khai chiến lược hiệu quả trong môi trường toàn cầu.
Cuốn sách "Quản Trị Chiến Lược" của Lê Thế Giới và Nguyễn Thanh Liêm (2007) cung cấp một cái nhìn toàn diện về quản trị chiến lược Tác phẩm này hệ thống hóa các khái niệm cơ bản về chiến lược, quản trị chiến lược, và cung cấp hướng dẫn cho các nhà quản trị về tầm nhìn, môi trường kinh doanh Ngoài ra, sách cũng đề cập đến việc lựa chọn và triển khai chiến lược một cách hiệu quả.
Cuốn sách "Chiến lược và Chính sách kinh doanh" của tác giả Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam (2006), do NXB Lao động - Xã hội phát hành, cung cấp kiến thức quan trọng về chiến lược và chính sách kinh doanh Tác phẩm này là tài liệu hữu ích cho sinh viên ngành kinh tế và các nhà quản trị, giúp họ nắm vững các khái niệm cơ bản và ứng dụng trong lĩnh vực kinh doanh.
Ngô Kim Thanh và Lê Văn Tâm (2007) trong cuốn "Quản trị chiến lược" do NXB Đại học Kinh tế quốc dân phát hành, đã giới thiệu những kiến thức mới nhất về quản trị chiến lược toàn cầu Tác phẩm này đặc biệt nhấn mạnh những đặc thù trong quản trị chiến lược của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam.
Cuốn sách "Quản trị chiến lược" của Nguyễn Hoàng Việt và Nguyễn Hoàng Long (2015) do NXB Thống kê phát hành, cung cấp những định nghĩa cơ bản về chiến lược, giúp người đọc nắm rõ vai trò của chiến lược và các phương pháp quản trị chiến lược hiệu quả.
Khóa luận của Nguyễn Hữu Trãi tại Đại học Thương Mại tập trung vào việc hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH thương mại và sản xuất giày dép Lương Sơn Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững cho doanh nghiệp trong ngành giày dép.
[7] Khóa luận: “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Hương Thủy” của Nguyễn Văn Hoàng, Đại học Thương Mại.
Các nghiên cứu trước đây đã phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện quá trình này Tuy nhiên, chưa có công trình nào nghiên cứu cụ thể về đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh tại công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” Vì vậy, khóa luận này sẽ tập trung làm rõ hơn việc triển khai chiến lược kinh doanh tại công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” được thực hiện nhằm ba mục đích sau:
Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh và triển khai chiến lược kinh doanh.
Thứ hai, tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa.
Dựa trên cơ sở lý luận đã được hệ thống và kết quả phân tích, đánh giá khách quan về thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH, chúng ta có thể rút ra những nhận định quan trọng về hiệu quả và thách thức trong quá trình thực hiện chiến lược này.
Thương Mại Tín Nghĩa, đề tài đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện việc triển khai chiến lược kinh doanh của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu là giai đoạn đầu tiên, có ý nghĩa quan trọng đối với bất kỳ công trình nghiên cứu nào.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp liên quan đến việc sử dụng các tài liệu đã có sẵn và được xử lý trước đó Dữ liệu thứ cấp có thể được thu thập từ cả nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài của công ty, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí trong quá trình nghiên cứu.
Nguồn bên trong bao gồm:
- Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty (Bộ phận văn phòng - hành chính).
- Cơ cấu, trình độ lao động (Bộ phận văn phòng - hành chính).
- Các kế hoạch, chính sách kinh doanh của công ty.
- Các chiến lược của công ty hiện tại và trong thời gian tới (Phỏng vấn chuyên gia).
Nguồn bên ngoài: các số liệu về kinh tế - xã hội
(2) Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Dữ liệu sơ cấp là thông tin chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu từ các đơn vị trong tổng thể nghiên cứu Dữ liệu này được thu thập trực tiếp thông qua các cuộc điều tra thống kê.
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp với các nhà quản trị trong công ty là cách hiệu quả để thu thập thông tin chi tiết về vấn đề nghiên cứu Đối tượng phỏng vấn trong nghiên cứu này là Giám đốc công ty, ông Nguyễn Trọng Oánh, người có kiến thức sâu sắc về chiến lược kinh doanh của công ty.
Mục đích: thu thập thêm thông tin, cụ thể hóa chiến lược kinh doanh và cách thức triển khai chiến lược kịnh doanh của công ty.
Trong buổi phỏng vấn với nhà quản trị công ty, chúng tôi đã thảo luận về quy trình xác định mục tiêu hàng năm, các chính sách marketing và cách phân bổ nguồn lực nhằm triển khai chiến lược kinh doanh hiệu quả Bên cạnh đó, nhà quản trị cũng chia sẻ về những vấn đề còn tồn tại trong công ty và các giải pháp đã được áp dụng để khắc phục những thách thức này, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và đạt được mục tiêu đề ra.
Cách thức tiến hành: sử dụng bảng câu hỏi gồm 6 câu, tiến hành phỏng vấn ông Nguyễn Trọng Oánh, giám đốc công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa.
Thời gian phỏng vấn: ngày 18/03/2016 đến gặp và phỏng vấn trực tiếp giám đốc.
Phương pháp điều tra khảo sát được thực hiện với đối tượng là nhân viên của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Trong quá trình khảo sát, tổng số phiếu phát ra là 10 và tất cả 10 phiếu thu về đều hợp lệ.
Mục đích điều tra: thu thập thông tin về sự đánh giá cá nhân của nhân viên với các vấn đề trong triển khai chiến lược kinh doanh.
Trong quá trình triển khai chiến lược kinh doanh, các vấn đề quan trọng cần chú ý bao gồm việc xác định mục tiêu hàng năm, thiết lập các chính sách marketing hiệu quả và phân bổ nguồn lực hợp lý Công ty cũng đã nhận diện những thách thức còn tồn tại và áp dụng nhiều giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh.
Thời gian: phát phiếu điều tra cho nhân viên công ty ngày 19/03/2016 và thu lại phiếu ngày 21/03/2016.
Số phiếu điều tra phát ra 10 phiếu, thu về 10 phiếu đạt tỷ lệ 100%.
Phương pháp phân tích dữ liệu
(1) Phương pháp phân tích định tính.
Dựa trên dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập, tiến hành phân tích điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Đánh giá tổng quan tình hình triển khai chiến lược kinh doanh trong giai đoạn nghiên cứu, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động.
(2) Phương pháp phân tích định lượng.
Thống kê dữ liệu từ các bảng biểu, biểu đồ thông qua Microsoft Excel, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh của công ty.
Kết cấu đề tài
Nội dung của đề tài được chia thành ba phần chính, bao gồm lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận và tài liệu tham khảo.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về triển khai chiến lược kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
Các khái niệm và lý thuyết có liên quan
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản.
Khái niệm chiến lược đã xuất hiện từ lâu, nó bắt nguồn từ lĩnh vực quân sự.
Hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về chiến lược:
Theo Alfred Chandler (1962), chiến lược doanh nghiệp bao gồm việc xác định các mục tiêu cơ bản và dài hạn, đồng thời thực hiện một chuỗi hành động cùng với phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt được những mục tiêu này.
Chiến lược là định hướng và phạm vi hoạt động của tổ chức trong dài hạn, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh Điều này được thực hiện thông qua việc phân bổ nguồn lực hiệu quả trong môi trường biến đổi, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan.
Chiến lược doanh nghiệp là yếu tố quan trọng giúp xác định rõ ràng mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định Để đạt được những mục tiêu tương lai, doanh nghiệp cần nhận diện và phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ cả môi trường bên ngoài và bên trong Chiến lược không chỉ định hướng hoạt động mà còn xác định các chính sách kinh doanh và biện pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu đề ra.
Chiến lược doanh nghiệp đề cập đến phương hướng và mục tiêu tương lai của doanh nghiệp, được xác định trong một khoảng thời gian cụ thể nhằm hướng tới việc thực hiện các mục tiêu đó.
Chiến lược của doanh nghiệp bao gồm:
Phương hướng của doanh nghiệp trong dài hạn: tức là mục tiêu, đích, nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong tương lai.
Thị trường mục tiêu và quy mô doanh nghiệp là quá trình xác định lĩnh vực cạnh tranh mà doanh nghiệp tham gia và các hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp triển khai trong lĩnh vực đó.
Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng hoạt động hiệu quả hơn so với các đối thủ trong cùng thị trường Điều này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và gia tăng thị phần, đồng thời tạo ra giá trị bền vững trong môi trường kinh doanh cạnh tranh.
Tạo ra những ưu điểm cho sản phẩm của mình trội hơn đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Để doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả, việc xác định các nguồn lực cần thiết là vô cùng quan trọng Những nguồn lực này bao gồm tài chính, nhân lực, tài sản, kỹ năng, các mối quan hệ, năng lực kỹ thuật và trang thiết bị Doanh nghiệp cần phân tích và đầu tư vào những yếu tố này để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Các nhân tố môi trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việc phân tích các yếu tố bên ngoài và bên trong giúp doanh nghiệp nhận diện những thách thức và cơ hội, từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Các nhân vật hữu quan trong doanh nghiệp, bao gồm các nhà đầu tư và những người có quyền lực, thường có những giá trị và kỳ vọng cụ thể Họ mong muốn sự minh bạch trong quản lý, lợi nhuận bền vững và sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp Các nhà góp vốn cần thấy được cam kết của ban lãnh đạo đối với trách nhiệm xã hội và môi trường, cũng như khả năng đổi mới và thích ứng với thị trường Việc đáp ứng những kỳ vọng này không chỉ giúp xây dựng lòng tin mà còn tạo ra cơ hội hợp tác và phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp.
1.1.1.2 Khái niệm và vai trò của quản trị chiến lược
Quản trị chiến lược bao gồm các quyết định và hành động nhằm hoạch định, thực thi và đánh giá các chiến lược, với mục tiêu đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức.
Quản trị chiến lược bao gồm tất cả các quyết định và hành động thể hiện qua quá trình hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá các chiến lược.
Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp khai thác tối đa cơ hội và giảm thiểu các đe dọa, thách thức trong quá trình đạt được các mục tiêu đề ra.
* Vai trò của quản trị chiến lược.
Quản trị chiến lược đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng các chiến lược hiệu quả cho doanh nghiệp, giúp họ đạt được các mục tiêu đã đề ra Nó không chỉ tập trung vào lợi ích của các bên liên quan mà còn gắn liền với sự phát triển bền vững, chú trọng đến cả hiệu suất và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong ngắn hạn và dài hạn.
Chiến lược doanh nghiệp được xây dựng và triển khai theo ba cấp độ khác nhau: cấp công ty, cấp kinh doanh và cấp chức năng, tùy thuộc vào cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp.
(1) Chiến lược cấp công ty.
Chiến lược cấp công ty là một kế hoạch tổng thể nhằm đạt được mục tiêu lớn của doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng kỳ vọng của các cổ đông Chiến lược này không chỉ xác định quy mô hoạt động mà còn định hướng phát triển bền vững cho tổ chức.
Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
Mô hình nội dung nghiên cứu của đề tài được thể hiện ở hình 1.2.
Hình 1.2: Mô hình nội dung nghiên cứu.
1.2.1 Nhận dạng chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty.
1.2.1.1 Nhận dạng SBU của công ty Đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) là một đơn vị kinh doanh riêng lẻ hoặc trên một tập hợp các ngành kinh doanh có liên quan (cặp sản phẩm/thị thường), có đóng góp quan trọng vào sự thành công của doanh nghiệp.
SBU có thể được phát triển độc lập với các bộ phận khác trong doanh nghiệp và có những đối thủ cạnh tranh riêng trong một thị trường cụ thể Do đó, doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược của SBU để phù hợp với các chiến lược của những SBU khác trong cùng một tổ chức.
Nhận diện SBU cho phép doanh nghiệp tập trung vào các sản phẩm chủ lực, từ đó tối ưu hóa doanh thu và tăng cường khả năng thành công trong việc thực hiện chiến lược Điều này không chỉ nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường mà còn giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần và gia tăng lợi nhuận.
Thị trường mục tiêu là phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến, bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng Nhiệm vụ của doanh nghiệp là thu hút và làm hài lòng khách hàng trong phân khúc này Việc xác định thị trường mục tiêu là cần thiết để doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường.
Chiến lược đa dạng hóa là một phương pháp mà doanh nghiệp áp dụng để mở rộng danh mục sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động kinh doanh mới Chiến lược này bao gồm ba hình thức chính: đa dạng hóa đồng tâm, tập trung vào các sản phẩm liên quan; đa dạng hóa hàng ngang, mở rộng sang các sản phẩm mới không liên quan; và đa dạng hóa hàng dọc, mở rộng vào các giai đoạn khác nhau trong chuỗi cung ứng.
Chiến lược tích hợp là một phương pháp quản lý doanh nghiệp nhằm tăng cường kiểm soát và quy mô hoạt động, đồng thời nâng cao quyền sở hữu đối với các bên liên quan như nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh Chiến lược này bao gồm ba hình thức chính: tích hợp phía trước, tích hợp phía sau và tích hợp ngang.
Chiến lược cường độ là một phương pháp đòi hỏi nỗ lực tối đa để nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua các sản phẩm và dịch vụ hiện có Chiến lược này bao gồm các hoạt động như thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và phát triển sản phẩm.
Chiến lược dẫn đạo về chi phí là một phương pháp mà doanh nghiệp áp dụng nhằm sản xuất sản phẩm và cung cấp dịch vụ với chi phí thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh Mục tiêu chính của chiến lược này là tối ưu hóa quy trình sản xuất và quản lý tài chính để gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Chiến lược khác biệt hóa là phương pháp mà doanh nghiệp phát triển sản phẩm và dịch vụ với những đặc điểm nổi bật, được khách hàng nhận diện là độc đáo và khác biệt so với đối thủ.
Chiến lược tập trung là phương pháp mà doanh nghiệp hướng đến việc phát triển lợi thế cạnh tranh trong một hoặc một vài thị trường mục tiêu cụ thể.
Lợi thế cạnh tranh là những điểm mạnh đặc biệt giúp doanh nghiệp đạt được chất lượng, năng suất và sự đổi mới vượt trội, từ đó đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn so với các đối thủ.
Lợi thế cạnh tranh gồm 2 loại: chi phí thấp và khác biệt hóa.
(1) Lợi thế cạnh tranh chi phí thấp.
Lợi thế cạnh tranh chi phí thấp giúp doanh nghiệp giảm chi phí thông qua công nghệ và quản lý, không chú trọng vào việc khác biệt hóa sản phẩm hay nghiên cứu tính năng mới Đối tượng khách hàng mà công ty phục vụ thường là nhóm "khách hàng trung bình" Điểm mạnh của chiến lược này là khả năng cạnh tranh hiệu quả với sản phẩm tương tự từ đối thủ, khả năng thương lượng tốt với nhà cung cấp, cũng như khả năng cạnh tranh với sản phẩm thay thế và tạo ra rào cản cho các đối thủ mới gia nhập thị trường.
Chi phí thấp có thể mang lại lợi ích, nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro như công nghệ để duy trì chi phí này thường tốn kém, dễ bị đối thủ bắt chước, và có thể không đáp ứng đúng nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng.
(2) Lợi thế cạnh tranh khác biệt hóa.
Lợi thế cạnh tranh từ việc khác biệt hóa sản phẩm là khả năng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ với những đặc tính và tính năng kỹ thuật vượt trội so với đối thủ Các yếu tố tạo nên sự khác biệt có thể bao gồm chất lượng, sự đổi mới, độ tin cậy, đặc điểm kỹ thuật, dịch vụ hỗ trợ và nhiều yếu tố khác.
Doanh nghiệp sở hữu lợi thế cạnh tranh có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách độc đáo, điều này giúp họ có thể áp dụng mức giá cao hơn so với trung bình ngành Việc tăng doanh thu thông qua việc định giá cao, thay vì giảm chi phí, cho phép doanh nghiệp vượt trội hơn so với đối thủ và đạt được lợi nhuận cao hơn mức trung bình.
Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mô hình 7S của McKinsey cho phép doanh nghiệp nhận dạng các nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược gồm:
Hình 1.3: Mô hình 7S của McKinsey.
Chiến lược (Strategy): Là một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển các lợi thế cạnh tranh.
Cấu trúc tổ chức bao gồm sơ đồ tổ chức và các thông tin liên quan, thể hiện mối quan hệ giữa các cấp bậc, quy trình báo cáo và cách thức phân chia cũng như phối hợp các nhiệm vụ trong tổ chức.
Hệ thống (Systems): Gồm các quá trình, quy trình thể hiện cách tổ chức vận hành hàng ngày.
Phong cách quản trị là yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị chú trọng qua thời gian, thể hiện qua cách họ sử dụng và quan tâm đến các hành vi biểu tượng Những hành động của họ thường mang trọng lượng lớn hơn so với những gì họ phát biểu.
Nhân viên (Staffs): Gồm những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội ngũ nhân viên và tạo cho họ những giá trị cơ bản.
Kỹ năng (Skills): Là những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức.
Mục tiêu cao cả là những giá trị cốt lõi phản ánh sứ mệnh và các mục tiêu của tổ chức, được chia sẻ và đồng thuận bởi tất cả các thành viên trong tổ chức.
Mô hình 7S của McKinsey giúp doanh nghiệp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Việc áp dụng mô hình này cho phép doanh nghiệp giải quyết các vấn đề về hiệu quả đội nhóm và tổ chức do sự không đồng nhất Khi nhận diện được những yếu tố không đồng nhất, doanh nghiệp có thể sắp xếp lại các yếu tố nội tại để cải thiện hiệu suất và đóng góp tích cực vào mục tiêu và giá trị của tổ chức.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÍN NGHĨA
Khái quát về công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa được thành lập vào năm 2001, tuân thủ theo quy định của Luật Doanh Nghiệp Công ty sở hữu giấy phép đăng ký kinh doanh số
0102003954 do Phòng đăng ký kinh doanh – Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 23 tháng 11 năm 2001.
Tổng giám đốc kiêm chủ tịch công ty là ông Nguyễn Trọng Oánh.
Trụ sở chính: Đường Ỷ Lan, xã Phú Thị, huyện Gia Lâm, Hà Nội.
Kể từ khi thành lập, Công ty TNHH Tín Nghĩa đã hoạt động độc lập trong lĩnh vực hạch toán.
15 năm qua công ty đã không ngừng phát triển và đạt được nhiều kết quả.
2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa
(Nguồn: Bộ phận văn phòng - hành chính)
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa có cấu trúc tổ chức theo chức năng.
Ban giám đốc của công ty gồm giám đốc Nguyễn Trọng Oánh và hai phó giám đốc, với mỗi bộ phận đảm nhận chức năng quản lý cụ thể Cấu trúc này giúp ban giám đốc nắm bắt thông tin chính xác và kịp thời về tình hình kinh doanh, thị trường, nhân lực và khả năng tài chính Mô hình tổ chức đơn giản, tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đạt hiệu quả cao và có mức độ chuyên môn hóa tốt.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực, bao gồm đại lý mua bán buôn hàng hóa, vật tư, lương thực và thực phẩm phục vụ sản xuất và tiêu dùng Ngoài ra, công ty còn chuyên về tiếp thị, xúc tiến thương mại, đại lý mua bán ký gửi, cũng như cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa và hành khách bằng ô tô.
Công ty chủ yếu phân phối các mặt hàng của hãng sữa Cô Gái Hà Lan, các sản phẩm của Cocacola, công ty bia Hà Nội.
2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2013 - 2015 Đơn vị: triệu đồng.
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
(Nguồn: Bộ phận văn phòng - hành chính)
Tổng doanh thu năm 2014 đạt 257.817 triệu đồng, tăng mạnh so với 204.791 triệu đồng của năm 2013, nhưng giảm nhẹ xuống 244.594 triệu đồng vào năm 2015 Sự tăng trưởng này phản ánh đà phục hồi của nền kinh tế và sức mua của người tiêu dùng, tuy nhiên, đến năm 2015, kinh tế và sức mua có dấu hiệu chững lại Các khoản thu nhập khác giảm, ảnh hưởng đến tổng doanh thu của công ty, trong khi chi phí phát sinh không theo quy luật Đặc biệt, chi phí quản lý và chi phí tài chính giảm cho thấy doanh nghiệp đang nỗ lực tối ưu hóa chi phí để gia tăng lợi nhuận.
Năm 2013, tổng chi phí là 204.465 triệu đồng nhưng lợi nhuận sau thuế chỉ đạt
Tính đến năm 2015, tổng chi phí của công ty đạt 242.522 triệu đồng, trong khi lợi nhuận sau thuế chỉ đạt 1.554 triệu đồng So sánh lợi nhuận sau thuế với tổng chi phí cho thấy tỉ suất sinh lợi rất thấp, với 1 đồng chi phí chỉ thu về 0.001193 đồng lợi nhuận vào năm 2013 và 0.0064 đồng vào năm 2015 Điều này chỉ ra rằng công ty chưa hoạt động hiệu quả.
Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới triển khai chiến lược
2.2.1 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô.
2.2.1.1 Nhóm lực lượng kinh tế
GDP của Việt Nam trong 3 năm 2013 - 2015 được thể hiện trong hình 2.2: Đơn vị: Tỷ đồng.
Hình 2.2: GDP của Việt Nam trong 3 năm 2013 - 2015
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
GDP bình quân đầu người của Việt Nam được thể hiện trong hình 2.3:
(Đơn vị: USD/người/năm)
Hình 2.3: GDP bình quân đầu người của Việt Nam giai đoạn 2013- 2015
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Mặc dù kinh tế toàn cầu tăng trưởng chậm và tình hình trong nước gặp nhiều khó khăn, nhưng nhờ nỗ lực của hệ thống chính trị và sự lãnh đạo của Đảng, cũng như quản lý của Nhà nước, kinh tế Việt Nam năm 2015 đã đạt được những kết quả tích cực.
Năm 2015, GDP của Việt Nam tăng trưởng khoảng 6,68%, đưa quy mô nền kinh tế lên khoảng 200 tỷ USD với GDP bình quân đầu người đạt khoảng 2.180 USD Lạm phát duy trì ở mức xấp xỉ 2%, cho thấy sự phục hồi và ổn định của nền kinh tế vĩ mô.
Năm 2015, Việt Nam đã có những bước tiến quan trọng trong hội nhập kinh tế quốc tế, thể hiện qua việc ký kết Hiệp định Thương mại tự do với Liên minh kinh tế Á - Âu, hoàn tất đàm phán FTA thế hệ mới với Liên minh châu Âu (EU) và Hiệp định Đối tác chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) Đặc biệt, thuế nhập khẩu các sản phẩm sữa từ Australia và New Zealand vào Việt Nam đã được giảm xuống còn 7%.
Vào năm 2018, khi Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) chính thức có hiệu lực, ngành sữa Việt Nam sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các tập đoàn sữa hàng đầu thế giới.
Thu nhập bình quân đầu người tại Việt Nam đang gia tăng, phản ánh sự cải thiện trong nhu cầu tiêu dùng của người dân, bao gồm việc ăn uống ngon miệng, ăn mặc đẹp và chăm sóc sức khỏe, đặc biệt là cho trẻ em Do đó, thị trường sữa dự kiến sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong những năm tới.
Theo Cục Thống kê Hà Nội, năm 2013, tổng sản phẩm của thành phố đạt 451.213 tỷ đồng với dân số 7,2123 triệu người Dự báo đến năm 2015, dân số sẽ tăng lên 7.379,3 nghìn người, tương ứng với mức tăng 1,6% so với năm 2014 Trong đó, dân số thành thị chiếm 49,2% với 3.627,1 nghìn người, tăng 1,5%, còn dân số nông thôn là 3.752,2 nghìn người, tăng 1,6% Sự gia tăng dân số cùng với thu nhập cao và tỷ lệ dân số thành thị lớn tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ hàng hóa, đặc biệt là các sản phẩm sữa.
2.2.1.2 Nhóm lực lượng chính trị - pháp luật
Ngành sữa được quản lý nghiêm ngặt bởi pháp luật và các cơ quan chức năng của chính phủ liên quan đến giá cả, chất lượng và nguồn gốc xuất xứ Môi trường pháp lý này không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mới cho ngành mà còn mang đến những thách thức đáng kể.
Việt Nam, với nền chính trị ổn định, được xem là điểm đến an toàn nhất Đông Nam Á, góp phần tích cực vào sự phát triển kinh tế Chính phủ liên tục triển khai các chính sách và luật pháp nhằm khuyến khích phát triển kinh tế, đồng thời thúc đẩy hội nhập với nền kinh tế toàn cầu.
Luật doanh nghiệp có hiệu lực từ năm 2005 đã tạo ra sự công bằng trong môi trường kinh doanh, thúc đẩy sự phát triển của ngành thực phẩm tại Việt Nam, đặc biệt là ngành sữa Điều này đã làm cho ngành sữa trở thành một lĩnh vực hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của cả doanh nghiệp trong nước và nước ngoài, đồng thời nâng cao chất lượng và giá cả sản phẩm sữa.
2.2.1.3 Nhóm lực lượng văn hóa - xã hội
Việt Nam là một thị trường tiềm năng với hơn 90 triệu dân (2014), trong đó nhóm tuổi 0 - 14 chiếm 23,5%, nhóm 15 - 64 chiếm 69,4% và nhóm trên 65 tuổi chiếm 7,1% Cơ cấu dân số trẻ của Việt Nam tạo ra nhiều cơ hội phát triển kinh tế và xã hội.
Tỷ lệ tăng dân số tự nhiên là 10,3 ‰ Đây chính là nguyên nhân nhu cầu sữa trong thời gian tới sẽ tiếp tục tăng.
Trong những năm gần đây, nhu cầu tiêu thụ sữa tại Việt Nam đã gia tăng mạnh mẽ Theo thống kê của Hiệp hội Thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi nguyên liệu đã tăng khoảng 61%, từ 500 triệu lít vào năm 2010 lên 805 triệu lít vào năm 2015.
Các nhà chuyên môn đánh giá rằng tiềm năng phát triển của thị trường sữa tại Việt Nam vẫn còn rất lớn
Việt Nam, với dân số đông và mức tăng trưởng khoảng 1.2% mỗi năm, đang sở hữu một thị trường sữa đầy tiềm năng Tăng trưởng GDP đạt 6-8% hàng năm cùng với thu nhập bình quân đầu người tăng 14.2% đã thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sữa tăng cao Năm 2010, mỗi người Việt Nam tiêu thụ trung bình 15 lít sữa/năm, và dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, đạt 28 lít sữa/năm/người Đây chính là cơ hội lớn cho công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa trong việc mở rộng sản lượng bán hàng và gia tăng doanh thu, lợi nhuận.
Năm 2013, Hà Nội có dân số 7,2123 triệu người với tỷ lệ tăng tự nhiên là 13,28 ‰, cho thấy nhu cầu cao về sản phẩm sữa do số lượng trẻ em đông Đặc biệt, phụ nữ thường bận rộn, dẫn đến xu hướng sử dụng các sản phẩm tiện lợi nhưng vẫn đảm bảo dinh dưỡng để chăm sóc sức khỏe gia đình, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh sữa.
So với các quốc gia khác, mức tiêu thụ sữa của người Việt Nam vẫn còn thấp, chủ yếu do thói quen uống sữa chưa phổ biến như ở phương Tây Nhiều người vẫn nghĩ rằng sữa chỉ là thực phẩm dinh dưỡng dành riêng cho trẻ em.
Nhiều người Việt Nam gặp khó khăn trong việc tiêu hóa lactose có trong sữa, dẫn đến tình trạng đau bụng và tiêu chảy sau khi tiêu thụ Điều này đã hạn chế thói quen uống sữa trong cộng đồng.
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa
2.3.1 Nhận diện chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty.
Đề tài nghiên cứu này tập trung vào các sản phẩm của hãng sữa Cô gái Hà Lan, bao gồm sữa nước, sữa chua và sữa đặc có đường.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa là nhà phân phối độc quyền tại thị trường Gia Lâm, Đông Anh, Long Biên của hãng sữa Cô gái Hà Lan.
Chúng tôi phục vụ các tổ chức và công ty, bao gồm các đại lý cấp 1, cấp 2, trường học, và doanh nghiệp, với mục tiêu cung cấp sữa để bổ sung dinh dưỡng cho công nhân viên Ngoài ra, chúng tôi cũng hợp tác với siêu thị, trung tâm thương mại, quầy tạp hóa và hộ kinh doanh gia đình để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng.
Với tập khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, công ty hướng tới phân khúc thị trường trẻ em và thanh thiếu niên.
Sữa không chỉ là nước giải khát thông thường mà còn chứa nhiều thành phần có lợi cho sức khỏe Hãng sữa Cô gái Hà Lan cam kết mang đến giá trị dinh dưỡng cao cho cộng đồng, đặc biệt là những người quan tâm đến sức khỏe của bản thân và gia đình Đáp ứng nhu cầu sống khỏe mạnh là điều quan trọng, nhất là đối với trẻ em và thanh thiếu niên Vì vậy, việc phục vụ phân khúc thị trường này là tiêu chí hàng đầu của Cô gái Hà Lan, nhằm khai thác tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thiết yếu của khách hàng.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa đã lựa chọn và thực hiện chiến lược kinh doanh thâm nhập thị trường kết hợp với phát triển sản phẩm, nhằm tối ưu hóa cơ hội gia tăng thị phần và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa là nhà phân phối độc quyền sữa Cô gái Hà Lan tại Gia Lâm, Đông Anh và Long Biên, mang lại lợi thế cạnh tranh vượt trội với giá sữa thấp hơn so với các đối thủ Chất lượng sữa Cô gái Hà Lan được người tiêu dùng ưa chuộng, góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.
(5) Mục tiêu chiến lược dài hạn:
Mục tiêu dài hạn của chiến lược thâm nhập thị trường và phát triển sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa là tăng thị phần sữa nước tại huyện Gia Lâm, Đông Anh và quận Long Biên đến năm 2018, đồng thời mở rộng danh mục sản phẩm bằng việc phân phối thêm sữa bột công thức từ hãng Cô gái Hà Lan.
2.3.2 Thực trạng thiết lập mục tiêu ngắn hạn của công ty.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa đề ra những mục tiêu ngắn hạn năm
Doanh thu năm 2016 tăng 10 - 12% so với năm 2015.
Thị phần tăng 1,5%, nắm giữ 31,5% lượng sữa nước tiêu thụ trên địa bàn.
Tiến hành tăng lương cứng cho nhân viên bán hàng mặt hàng sữa của hãng sữa
Cô gái Hà Lan từ 100 ngàn - đồng 300 ngàn đồng/tháng Tổng lương của mỗi nhân viên tùy theo doanh số bán
Nhà phân phối Tín Nghĩa đang nỗ lực củng cố vị thế và xây dựng thương hiệu vững mạnh tại thị trường Gia Lâm, Đông Anh, Long Biên.
Công ty xây dựng các mục tiêu ngắn hạn dựa trên xu hướng thị trường và tình hình thực tế của mình Những mục tiêu này được xác định trong khả năng của công ty, đảm bảo tính rõ ràng và hợp lý.
Tính khả thi Tính rõ ràng, cụ thể Khả năng đo lường Giới hạn thời gian
Hình 2.4:Đánh giá thực trạng thiết lập mục tiêu ngắn hạn
(Nguồn: Tổng hợp từ phiếu điều tra).
Mục tiêu ngắn hạn cần được xác định dựa trên việc đánh giá tính khả thi, giới hạn thời gian hợp lý, và phải đảm bảo rõ ràng, cụ thể cùng với khả năng đo lường kết quả.
2.3.3 Thực trạng chính sách marketing.
Chính sách phân đoạn thị trường
Chính sách định vị sản phẩm
Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại
Hình 2.5: Đánh giá thực trạng chính sách marketing của công ty TNHH Thương
(Nguồn: Tổng hợp từ phiếu điều tra).
Chính sách marketing của công ty TNHH Thương Mại Tín nghĩa nói chung được nhân viên đánh giá khá tốt (GTTB > 2.5) Cụ thể từng chính sách như sau:
2.3.3.1 Chính sách phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm
Về phân đoạn thị trường: Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa lựa chọn cách thức phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý.
Sữa Cô gái Hà Lan, với thương hiệu nổi tiếng và lâu đời, đã xây dựng hình ảnh mạnh mẽ trong lòng người tiêu dùng Để duy trì vị thế này, công ty đang nỗ lực cải thiện sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Công ty tập trung phân phối các sản phẩm sữa của hãng sữa Cô gái Hà Lan gồm:
Bảng 2.4: Danh mục sản phẩm sữa Cô gái Hà Lan mà công ty TNHH Thương Mại
STT Danh mục sản phẩm Đặc điểm Khách hàng
1 Sữa Dutch Lady 20+ Nhiều hương vị: không đường, có đường, vị dâu, vị sôcôla
2 Sữa Dutch Lady cao khỏe
Có vitamin D3 giúp đẩy mạnh hấp thu canxi, giúp trẻ cao lớn, khỏe mạnh
Có 2 loại là không đường và có đường
4 Sữa bịch Dutch Lady Có 3 loại là không đường, có đường và vị dâu
1 Sữa chua thanh trùng Dutch Lady
Thơm ngon, sánh mịn, làm từ sữa tươi nguyên chất
2 Sữa chua uống Dutch Lady
Có 2 vị cam và dâu, mỗi hộp sữa chua gắn với hình ảnh một nhân vật hoạt hình Disney dễ thương và vui nhộn.
3 Sữa chua uống Fristi Có vị cam, vị nho, hương dâu, hương táo và hương vani, gắn liền với nhóm dũng sĩ nhí
Sữa đặc có đường nguyên kem Dutch Lady cao cấp có chất đạm sữa, vitamin B2, Cholin và nhiều chất kem hơn, dinh dưỡng hơn
(Nguồn: Bộ phận bán hàng)
Công ty phân phối các sản phẩm đa dạng với nhiều hương vị, bao bì và mẫu mã bắt mắt, thu hút sự chú ý của trẻ em và thanh thiếu niên Đồng thời, sản phẩm cũng mang đến nhiều lựa chọn cho các bà nội trợ trong việc chăm sóc gia đình.
Sữa chua uống Dutch Lady và sữa thiếu niên là hai sản phẩm bán chạy nhất, trong khi sữa đặc có đường nguyên kem Dutch Lady cao cấp lại có doanh số kém Nguyên nhân chính là do Sữa Ông Thọ của Vinamilk, một đối thủ mạnh, đã xây dựng được chất lượng, uy tín và hình ảnh tích cực trong lòng người tiêu dùng.
Kết quả tổng kết đánh giá của nhân viên về sản phẩm như sau:
Chất lượng Bao bì, nhãn mác Thương hiệu
Hình 2.6: Đánh giá đặc tính sản phẩm sữa mà công ty TNHH Thương Mại Tín
(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra).
Tất cả 100% nhân viên đều đánh giá chất lượng sữa Cô gái Hà Lan là tốt và rất tốt Khách hàng luôn bày tỏ sự hài lòng với chất lượng sản phẩm sữa này.
Bao bì và nhãn mác sản phẩm sữa được thiết kế hấp dẫn, nổi bật thương hiệu và thông điệp, thu hút sự chú ý của trẻ em và thanh thiếu niên Điều này đã góp phần nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.
Thương hiệu Cô gái Hà Lan là thương hiệu lớn, rất nổi tiếng là một trong những lợi thế cạnh tranh khi phân phối sữa của công ty.
Chính sách giá bao gồm: Chính sách giá sản phẩm và chính sách chiết khấu cho khách hàng.
Công ty mua sản phẩm từ nhà cung ứng với giá thấp nhất và bán lại cho các đại lý cấp 1 và cấp 2 trong khu vực với mức chiết khấu Đại lý cấp 1 được chiết khấu 7%, trong khi đại lý cấp 2 được chiết khấu 5% so với giá bán lẻ niêm yết Ngoài ra, công ty cũng thực hiện bán lẻ tại cửa hàng với giá niêm yết Đối với các đơn hàng lớn và thanh toán ngay, công ty áp dụng thêm chiết khấu 1% trên giá trị đơn hàng.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa hiện nay đang sử dụng kênh phân phối
Các kết luận về thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh
Với nỗ lực và cố gắng của cả tập thể, công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa đã được một số thành công sau:
Công tác thiết lập mục tiêu ngắn hạn tại công ty tuân thủ các nguyên tắc khả thi, rõ ràng và cụ thể, đồng thời có thể đo lường và xác định thời gian thực hiện Công ty luôn chú trọng đề ra các mục tiêu hàng năm, từ đó tạo điều kiện phân phối hiệu quả các nguồn lực tài chính và nhân lực, giúp điều chỉnh tiến trình và thực hiện các mục tiêu chiến lược dài hạn.
Công ty đã xác định rằng đội ngũ nhân viên bán hàng là trọng tâm phát triển chính, do đó, nguồn lực đã được phân bổ chủ yếu cho bộ phận bán hàng.
Công ty đã lên kế hoạch ngân sách và phân bổ nguồn lực theo thứ tự ưu tiên, đảm bảo đầu tư hợp lý vào tài sản cố định và duy trì vốn lưu động ổn định Điều này giúp công ty tăng cường tính chủ động tài chính trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh.
Bên cạnh những thành công đã đạt được kể trên, công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa còn nhiều hạn chế cần khắc phục trong triển khai CLKD:
Công ty chưa chú trọng xây dựng chính sách marketing riêng, chủ yếu dựa vào các chương trình marketing của nhãn hàng Cô gái Hà Lan mà mình phân phối.
Chính sách nhân sự còn nhiều hạn chế cả về tuyển dụng, đào tạo, sử dụng và đãi ngộ.
Ngân sách phân bổ cho hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh còn thấp, chưa phát huy hết hiệu quả.
2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế.
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa không có bộ phận marketing riêng biệt; thay vào đó, các hoạt động quản trị marketing được thực hiện bởi bộ phận bán hàng và giám đốc.
Công ty phụ thuộc vào các chương trình marketing của hãng sữa Cô gái Hà Lan.
Công ty chưa quan tâm đúng mức đến chính sách đãi ngộ và đào tạo nguồn nhân lực triển khai chiến lược kinh doanh.
Công ty muốn tiết kiệm chi phí hoạt động nên đã tiến hành giảm chi phí marketing.
Biến động của kinh tế vĩ mô ảnh hưởng đến thu nhập bình quân, sức mua của người dân kéo theo sự giảm doanh số của công ty.
Cạnh tranh gay gắt giữa công ty và các công ty phân phối các sản phẩm của các hãng sữa khác.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÍN NGHĨA
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Trong tương lai gần, công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa hướng đến việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời duy trì vị thế là nhà phân phối độc quyền của hãng sữa.
Cô gái Hà Lan đang mở rộng mối quan hệ kinh doanh tại thị trường huyện Gia Lâm, Đông Anh và quận Long Biên, nhằm củng cố uy tín với nhà cung cấp và khách hàng Công ty đặt mục tiêu gia tăng thị phần sữa nước trong khu vực, đồng thời nâng cao doanh thu và lợi nhuận Ngoài ra, công ty cam kết thực hiện trách nhiệm xã hội tại địa phương bằng cách đóng góp xây dựng các quỹ đền ơn đáp nghĩa, hỗ trợ người nghèo và khuyến khích hiếu học, đồng hành cùng địa phương trong các hoạt động bảo vệ môi trường.
Từ những định hướng phát triển trên, công ty đã xây dựng mục tiêu cụ thể trong giai đoạn 2016 - 2018 như sau:
Doanh thu hàng năm tăng đều từ 10% - 12%.
Thị phần tiêu thụ sản phẩm sữa nước trên thị trường huyện Gia Lâm, Đông Anh và quận Long Biên tăng 5% đạt 35% vào năm 2018.
Tiếp tục duy trì và giữ vững vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm sữa nước trên địa bàn.
Quan điểm giải quyết vấn đề
Để hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, cần tập trung vào ba hoạt động chính: hoàn thiện các mục tiêu ngắn hạn, cải thiện chính sách marketing bao gồm sản phẩm, giá cả và xúc tiến, cũng như nâng cao chính sách nhân sự và phân bổ ngân sách Việc này không yêu cầu tái cấu trúc tổ chức hay xây dựng văn hóa doanh nghiệp, vì cấu trúc hiện tại đã đơn giản, hiệu quả và chuyên môn hóa cao, phù hợp với điều kiện cụ thể của công ty.
Công ty mới chỉ xây dựng mục tiêu thường niên năm 2016, theo tác giả, công ty nên nhanh chóng xây dựng mục tiêu thường niên năm 2017 và 2018.
Các đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa
3.3.1 Các đề xuất hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty.
3.3.1.1 Đề xuất hoàn thiện quản mục tiêu thường niên của công ty
Công ty cần nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xây dựng mục tiêu ngắn hạn, được định hướng từ mục tiêu dài hạn Các mục tiêu này phải đo lường được, phù hợp, thách thức, rõ ràng và được phổ biến trong toàn công ty cùng với hệ thống thưởng phạt hợp lý Việc lập mục tiêu hàng năm cần dựa trên nhu cầu thị trường dự báo và nguồn lực hiện có, với các con số cụ thể để các bộ phận có thể xây dựng kế hoạch hành động nhằm đạt được mục tiêu Thực hiện tốt điều này sẽ giúp các bộ phận, đặc biệt là bộ phận bán hàng, chủ động hơn và không bỏ lỡ cơ hội trên thị trường.
Công ty mới chỉ thiết lập mục tiêu cho năm 2016, điều này là một thiếu sót nghiêm trọng ảnh hưởng đến khả năng đạt được các mục tiêu dài hạn đến năm 2018.
Dựa trên phân tích tỷ lệ tăng trưởng doanh thu và thị phần hàng năm của công ty, cùng với các dự báo, công ty cần xác định mục tiêu hàng năm cụ thể cho giai đoạn 2016 - 2018.
Bảng 3.1: Mục tiêu thường niên giai đoạn 2016 - 2018
Thu nhập bình quân/nhân viên (triệu đồng) 4,8 5,5 6
3.3.1.2 Đề xuất hoàn thiện nội dung các chính sách marketing trong triển khai chiến lược kinh doanh của công ty
Công ty cần đánh giá kết quả kinh doanh để xác định các sản phẩm phân phối hiệu quả Hai mặt hàng bán chạy nhất là sữa chua uống Dutch Lady và Fristi, do đó cần tăng khối lượng hàng nhập cho nhóm sản phẩm này Ngược lại, với sản phẩm sữa đặc có đường nguyên kem Dutch Lady cao cấp, công ty nên giảm khối lượng nhập Nghiên cứu thị trường giúp công ty dự đoán nhu cầu và thị hiếu khách hàng trong tương lai, từ đó mở rộng sản phẩm để tăng doanh số và lợi nhuận Những thay đổi trong thị hiếu của khách hàng có thể do chất lượng sản phẩm, bao bì, màu sắc, hương vị hoặc xu hướng mới, vì vậy việc nắm bắt những yếu tố này sẽ mang lại lợi ích lớn cho công ty.
Để tối ưu hóa chiến lược giá, công ty cần tiến hành điều tra và khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối sản phẩm sữa nước Qua việc so sánh và đối chiếu giá cả cũng như doanh số, công ty có thể điều chỉnh mức giá bán cho từng nhóm khách hàng cá nhân và tổ chức Việc điều chỉnh giá cần được thực hiện cẩn thận, xem xét các tác động tích cực và tiêu cực mà nó mang lại Đối với khách hàng cá nhân, công ty sẽ duy trì mức giá ổn định theo chính sách của hãng sữa Cô gái Hà Lan Đối với khách hàng mua số lượng lớn trên 100 triệu đồng, công ty có thể áp dụng mức chiết khấu tăng 1%.
Để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm hơn so với thỏa thuận trong hợp đồng, công ty nên xem xét việc tăng mức chiết khấu thêm 1% Việc này không chỉ giúp tăng tốc độ luân chuyển vốn mà còn làm cho nguồn vốn của công ty hoạt động hiệu quả hơn nhờ vào sự hỗ trợ từ những khách hàng thanh toán nhanh.
Sau khi nhận diện những hạn chế do thiếu đánh giá chính xác về khả năng và hiệu quả của chính sách xúc tiến, công ty cần điều chỉnh để tối ưu hóa tác động tích cực của hoạt động xúc tiến thương mại trong việc triển khai chiến lược kinh doanh Việc hoàn thiện chính sách xúc tiến nên tập trung vào những yếu tố then chốt.
Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân.
Hoạt động chăm sóc khách hàng bao gồm việc xây dựng cơ sở dữ liệu chi tiết về khách hàng, trong đó ghi nhận các thông tin quan trọng như tên, ngày sinh hoặc thời gian thành lập công ty, mặt hàng đã mua, khối lượng, giá trị hàng hóa và địa chỉ.
Tiến hành chăm sóc khách hàng:
Marketing trực tiếp cho khách hàng tổ chức cần có sự khác biệt so với khách hàng cá nhân Công ty nên tặng quà kèm theo mỗi đơn hàng, như ô, mũ lưỡi trai, áo phông, hoặc bộ ấm chén có in thương hiệu Vào những dịp đặc biệt như sinh nhật hay ngày lễ, việc gửi thiệp chúc mừng cùng món quà nhỏ nhưng ý nghĩa sẽ tạo ấn tượng tốt với đối tác Ngoài ra, công ty cũng nên gửi quà vào các dịp lễ tết như quà tết, dầu ăn, hoặc thùng bia, để thể hiện lòng biết ơn và chúc mừng tới khách hàng.
Công ty có thể tiến hành các hoạt động khuyến mãi: khuyến mãi về giá theo ngày đặc biệt, tặng kèm sản phẩm của công ty,…
Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa nên tổ chức hội nghị khách hàng vào cuối năm tài chính hoặc cuối năm âm lịch để gắn kết với đối tác và khách hàng Đây là dịp để công ty gửi lời cảm ơn trực tiếp, tặng quà và giao lưu với các đối tác Ngoài ra, hội nghị còn là cơ hội để thu hút những đối tác mới, thể hiện mong muốn hợp tác kinh doanh và phát triển mối quan hệ.
Để triển khai hiệu quả chiến dịch email marketing, các công ty cần xây dựng một hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng vững chắc, bao gồm các thông tin quan trọng và cần thiết để tối ưu hóa nội dung gửi đi.
Để thực hiện email marketing hiệu quả, công ty cần chuẩn bị kỹ lưỡng cả nội dung lẫn hình thức của email Ngoài ra, việc thiết lập thời gian và tần suất gửi email hợp lý cũng rất quan trọng để đạt được hiệu quả tối ưu trong chiến dịch marketing.
3.3.1.3 Hoàn thiện chính sách nhân sự của công ty
Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên cho bộ phận bán hàng để đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra Bộ phận này thường xuyên tiếp xúc với thị trường và phải đối mặt với nhiều áp lực Nhân viên mới nên có năng lực, thái độ làm việc tích cực và khả năng chịu đựng áp lực doanh số Đề xuất là tuyển dụng thêm 2 nhân viên bán hàng mỗi năm trong giai đoạn 2016 - 2018 Thời điểm tuyển dụng lý tưởng là khi sinh viên tốt nghiệp, vì họ thường thiếu kinh nghiệm nhưng đầy nhiệt huyết, sẵn sàng học hỏi và có kiến thức tích lũy từ trường học.
Nhân viên thiếu kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán cần được đào tạo bởi chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng và giao tiếp Công ty nên thuê các chuyên gia để nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng Đối với bộ phận quản lý, việc tăng cường đào tạo tại chỗ kết hợp với các lớp học quản trị cấp cao là rất cần thiết để nâng cao năng lực lãnh đạo.
Ngoài các chính sách đãi ngộ thông thường như hỗ trợ và động viên nhân viên khi ốm đau, công ty nên xem xét bổ sung một số chế độ phụ cấp nhằm nâng cao phúc lợi cho nhân viên.
Tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho cán bộ công nhân viên 1lần/năm.
Chế độ phụ cấp đi lại và lưu trú cho các cán bộ công nhân viên đi công tác xa.
