Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, nền kinh tế thị trường tại Việt Nam đã trở nên cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là với sự gia nhập của các doanh nghiệp nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh và công nghệ hiện đại Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh Một trong những biện pháp quan trọng và hiệu quả mà nhiều doanh nghiệp áp dụng là thực hiện marketing mix, giúp họ thích ứng với những biến động của thị trường và đảm bảo sự thành công trong kinh doanh.
Các quyết định về marketing mix bao gồm bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp không thực hiện một cách bài bản và đầu tư thích đáng, những quyết định này có thể trở thành con dao hai lưỡi, gây ra nhiều rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH Phú Thái Sơn, một doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bia, đã có những nhận thức nhất định về thị trường theo thời gian Tuy chưa định nghĩa rõ ràng về marketing mix, công ty vẫn tìm hướng đi cho mình trong lĩnh vực này Tuy nhiên, việc thực hiện còn sơ sài và gặp nhiều hạn chế Do đó, trong quá trình thực tập tại công ty, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn” để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp cho vấn đề nghiên cứu.
Tổng quan tình hình nghiên cứu những công trình năm trước
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc nghiên cứu và đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cùng với các chiến lược phát triển mở rộng khu vực hoạt động và thị trường khách hàng ngày càng được chú trọng Nhiều đề tài khóa luận của sinh viên trên toàn quốc, đặc biệt là sinh viên trường Đại học Thương Mại, đã tập trung vào chủ đề này Một số công trình nghiên cứu nổi bật từ các năm trước của trường Đại học Thương Mại có thể kể đến.
Giải pháp marketing-mix đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty hóa chất và xây dựng thương hiệu Data Chem Việc áp dụng các yếu tố của marketing-mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông sẽ giúp Data Chem tối ưu hóa chiến lược tiếp cận thị trường Đặc biệt, việc cải tiến sản phẩm và dịch vụ, cùng với chiến lược giá hợp lý, sẽ thu hút khách hàng và nâng cao sự nhận diện thương hiệu Bên cạnh đó, việc phân phối hiệu quả và các hoạt động truyền thông mạnh mẽ sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho công ty trong ngành hóa chất.
Chất_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Tiến Dũng_2010)
Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của Công ty Cổ phần Nhuộm Hà Nội tại địa bàn Hà Nội sẽ tập trung vào việc nâng cao nhận thức thương hiệu, mở rộng kênh phân phối và tối ưu hóa chiến lược truyền thông Các hoạt động quảng bá sản phẩm sẽ được thiết kế phù hợp với nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng Đồng thời, công ty sẽ áp dụng các công cụ marketing số để tiếp cận đối tượng mục tiêu hiệu quả hơn Việc nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh cũng sẽ được thực hiện để đưa ra những giải pháp phù hợp, từ đó gia tăng doanh số và khẳng định vị thế của công ty trên thị trường.
Kim Thu_ giáo viên hướng dẫn Đinh Thủy Bích_2011)
Công ty CP SSC Việt Nam cần hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm mực in Huloha nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Việc phân tích thị trường, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và xây dựng các kênh phân phối hợp lý là rất quan trọng Đồng thời, công ty nên áp dụng các phương pháp quảng bá sáng tạo để tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng Các chiến lược giá cả cạnh tranh và chương trình khuyến mãi cũng cần được xem xét để tối ưu hóa doanh thu Cuối cùng, việc theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing sẽ giúp công ty điều chỉnh kịp thời và phát triển bền vững trong ngành mực in.
Công ty TNHH Winmark Việt Nam đang triển khai các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm chất tẩy rửa tại miền Bắc Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Đức Thắng, dưới sự hướng dẫn của giáo viên Cao Tuấn Khanh, năm 2013, đã phân tích các chiến lược hiệu quả để nâng cao nhận thức thương hiệu và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Các biện pháp bao gồm tối ưu hóa SEO, quảng cáo trực tuyến, và xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra sự khác biệt và thu hút người tiêu dùng.
Giải pháp marketing mix là một yếu tố quan trọng nhằm phát triển thị trường tour du lịch Hà Nội - Sài Gòn - Mũi Né của công ty cổ phần Danh Nam Việc áp dụng các chiến lược hợp lý trong marketing mix sẽ giúp tăng cường sự nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng và tối ưu hóa doanh thu cho công ty Các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông cần được cân nhắc kỹ lưỡng để tạo ra những trải nghiệm du lịch hấp dẫn và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Nguyễn Thị Hồng Anh_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thế Ninh_2012)
Công ty cơ khí Trần Hưng Đạo đang phát triển chiến lược marketing - mix cho sản phẩm động cơ phục vụ máy nông nghiệp tại thị trường miền Bắc Bài luận văn của Nguyễn Minh Giang, dưới sự hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Văn Luyền, năm 2010, tập trung vào việc phân tích các yếu tố của marketing - mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông để nâng cao sự cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của nông dân Nghiên cứu cũng đề xuất các giải pháp tối ưu hóa chiến lược marketing nhằm gia tăng hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị phần trong ngành nông nghiệp.
Để phát triển cấu trúc marketing mix cho sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á, cần tập trung vào bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Sản phẩm phải đảm bảo chất lượng cao, thân thiện với môi trường và đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng Về giá cả, cần định giá hợp lý để cạnh tranh trên thị trường, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho công ty Kênh phân phối cần được tối ưu hóa để sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, bao gồm cả bán lẻ và trực tuyến Cuối cùng, các chiến lược xúc tiến như quảng cáo, khuyến mãi và truyền thông cần được triển khai hiệu quả để tăng cường nhận thức và tạo động lực mua hàng cho khách hàng.
Phạm Lan Hương_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Tiến Dũng_2010)
Cấu trúc marketing mix sản phẩm máy tính của công ty cổ phần thương mại tin học Hưng Long được phát triển nhằm tối ưu hóa các yếu tố 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Công ty tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp giá cả cạnh tranh, xây dựng kênh phân phối hiệu quả và thực hiện các chiến dịch quảng cáo hấp dẫn để thu hút khách hàng Nghiên cứu này không chỉ giúp hiểu rõ hơn về chiến lược marketing của Hưng Long mà còn cung cấp những gợi ý quý báu cho các doanh nghiệp trong ngành công nghệ thông tin.
Đề tài về chiến lược marketing mix đóng vai trò quan trọng trong phát triển thị trường doanh nghiệp, với nhiều nghiên cứu qua các năm đã chỉ ra tầm quan trọng đặc biệt của nó Các nghiên cứu đã đưa ra nhiều quan điểm và giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách, chiến lược và cấu trúc marketing Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu nào tập trung vào marketing mix trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bia Do đó, bài viết này sẽ nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn”.
Xác lập vấn đề nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn đối với sản phẩm bia tại thị trường miền Bắc
Bài viết này phân tích và nghiên cứu thực trạng thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn, từ đó đưa ra những đánh giá cụ thể Đồng thời, bài viết cũng đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix, góp phần phát triển thị trường bia của công ty.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung của nghiên cứu này là phân tích và đánh giá thực trạng vận hành phối thức marketing-mix tại công ty TNHH Phú Thái Sơn, dựa trên lý luận và nhận thức về chuyên ngành marketing cùng với phương pháp nghiên cứu khoa học Qua đó, nghiên cứu sẽ chỉ ra những ưu điểm và hạn chế hiện có, đồng thời đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện phối thức marketing-mix phù hợp cho công ty.
Mục tiêu cụ thể của nghiên cứu là hệ thống hóa khung lý thuyết dựa trên thực tiễn của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bia Nghiên cứu sẽ xác định thị trường mục tiêu và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix của công ty, từ đó đưa ra những định hướng phù hợp cho kế hoạch kinh doanh trong tương lai.
Phạm vi nghiên cứu
Không gian nghiên cứu
Dựa trên việc đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và quy mô công ty, không gian nghiên cứu cho đề tài được xác định là thị trường miền Bắc.
Thời gian nghiên cứu
Khoảng thời gian thu thập số liệu cho nghiên cứu của công ty diễn ra từ năm 2013 đến 2015 Đề xuất giải pháp sẽ được định hướng thực hiện trong vòng ba năm tiếp theo, từ năm 2016 đến 2018.
Nội dung nghiên cứu
Trong nghiên cứu của khóa luận, tôi xác định hướng tiếp cận marketing mix thông qua bốn biến số chính: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến Các yếu tố này sẽ được phân tích để hiểu rõ hơn về chiến lược marketing hiệu quả.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp bao gồm việc sử dụng dữ liệu nội bộ và bên ngoài của công ty Đây là những thông tin đã có sẵn hoặc là kết quả từ các nghiên cứu trước đó, được tổng hợp nhằm phục vụ cho nghiên cứu hiện tại.
Mục đích của việc nghiên cứu là để có cái nhìn tổng quan về thị trường và vị thế của công ty, cũng như tiềm lực hiện có và những tác động từ môi trường Phương pháp thu thập chủ yếu bao gồm thống kê, với việc thu thập và phân tích dữ liệu, cùng với so sánh kết quả thực hiện với kế hoạch đề ra Ngoài ra, việc so sánh giữa các năm cũng giúp xác định xu hướng và dự báo cho tương lai.
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu thông tin sơ cấp là những thông tin được thu thập lần đầu nhằm phân tích và xử lý, nhằm mục tiêu tìm hiểu thực trạng thị trường cũng như hoạt động marketing của công ty TNHH Phú Thái Sơn.
Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu bao gồm việc phỏng vấn 5 cán bộ quản lý liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty Qua đó, chúng tôi sẽ tổng hợp ý kiến của những người được phỏng vấn về tình hình thực hiện các giải pháp marketing và các vấn đề phát sinh trong quá trình này.
Phương pháp 2: điều tra bảng câu hỏi tiến hành điều tra phiếu trắc nghiệm trên
Trong nghiên cứu này, chúng tôi đã khảo sát 15 khách hàng tổ chức, là những khách hàng chính của doanh nghiệp Tuy nhiên, do điều kiện và kỹ năng điều tra còn hạn chế, phiếu điều tra chỉ được gửi đến một số khách hàng tại huyện Sóc Sơn, nơi công ty có nhà máy sản xuất Kết quả thu được sẽ được sử dụng để tính toán tỷ lệ phần trăm.
Đề tài được cấu trúc thành 3 chương chính, kèm theo các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ và danh mục từ viết tắt.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh.
Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn.
Chương 3: Đề xuất giải pháp “ Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH Phú Thái Sơn”.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về “ Hoàn thiện marketing –mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty
trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Khái niệm về marketing và marketing-mix
- Khái niệm marketing: có nhiều định nghĩa marketing khác nhau chẳng hạn như
Marketing là quá trình quản lý xã hội, giúp cá nhân và tập thể đạt được nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi sản phẩm có giá trị Nó cũng là cách mà tổ chức thiết lập mối quan hệ sáng tạo, hiệu quả và có lợi với thị trường.
Marketing là một nghệ thuật sáng tạo và thỏa mãn khách hàng một cách có lời;
Marketing là quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay đúng khách hàng, tại đúng địa điểm, vào đúng thời điểm, với giá cả hợp lý và thông tin chính xác, kèm theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
- Khái niệm và cấu trúc marketing-mix:
+ Khái niệm: marketing-mix là tập hợp những công cụmà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Cấu trúc marketing-mix bao gồm các phối thức mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tác động đến sức cầu thị trường McCarthy phân loại các công cụ trong marketing-mix thành bốn yếu tố cơ bản, được gọi là 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) Những yếu tố này giúp doanh nghiệp thể hiện các biến marketing cụ thể một cách rõ ràng và hiệu quả.
H 1.1: 4P của marketing mix[ giáo trình quản trị marketing - P.Kotler – NXB
Chủng loại Chất lượng Mẫu mã
Tính năng Kích cỡ
Danh mục hàng hóa Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Marketing-mix …
Thị trường mục tiêu
Giá quy định Chiết khấu Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm
Marketing trực tiếpQuan hệ công chúng
1.1.1.2 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
Khái niệm về thị trường
Thị trường có thể được tiếp cận từ nhiều góc độ khác nhau, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều định nghĩa khác nhau Tùy thuộc vào cách nhìn nhận và phương pháp thể hiện, mỗi cách tiếp cận sẽ mang lại những hiểu biết riêng về thị trường.
Theo kinh tế học cổ điển, thị trường là không gian diễn ra hoạt động mua bán, thể hiện tổng thể và cấu trúc của cung-cầu Nó cũng phản ánh các điều kiện cần thiết để quá trình cung-cầu diễn ra thông qua giao dịch bằng tiền tệ.
Trong kinh doanh, thị trường được định nghĩa là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng, có nhu cầu về các sản phẩm mà công ty dự định kinh doanh Đồng thời, thị trường cũng bao gồm các đối thủ cạnh tranh, những người bán hàng trong cùng lĩnh vực.
Dưới góc nhìn marketing, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả những khách hàng tiềm năng có nhu cầu và mong muốn cụ thể Những khách hàng này sẵn sàng và có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
Theo Philip Kotler, thị trường được định nghĩa là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng Thị trường bao gồm tất cả những người có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số lượng người có nhu cầu và tài nguyên mà họ sẵn sàng trao đổi để đạt được những gì họ mong muốn.
Khái niệm phát triển thị trường
Việc phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu tố và quy trình, trong đó quan trọng nhất là đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới hoặc khai thác tối đa thị trường hiện có Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của cả thị trường hiện tại lẫn thị trường mới.
Phát triển thị trường là quá trình nghiên cứu nhu cầu và xác định thị trường, đồng thời áp dụng các biện pháp hiệu quả để tối đa hóa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp được đưa vào thị trường.
1.1.1.3 Vai trò của phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh
Mục tiêu chính của các công ty kinh doanh hiện nay là tối đa hóa lợi nhuận Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc phát triển và mở rộng thị trường, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần phát triển thị trường bằng cách thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm và khai thác tối đa tiềm năng của cả thị trường lẫn doanh nghiệp Điều này bao gồm việc tối ưu hóa hiệu suất theo quy mô và gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Mục tiêu cuối cùng là tăng doanh thu, mở rộng thị phần và xây dựng uy tín với khách hàng, từ đó tạo cơ hội phát triển bền vững trong tương lai.
1.1.1.4 Một số lý thuyết của phát triển thị trường a) Phát triển chiều rộng: mở rộng phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán đối với khách hàng cũ, mở thêm các xí nghiệp kinh doanh mới
Phát triển theo chiều rộng là chiến lược phù hợp cho các ngành không thể mang lại khả năng phát triển vượt trội cho công ty, hoặc khi có những cơ hội phát triển hấp dẫn hơn ở ngoài ngành Có ba loại phát triển theo chiều rộng mà các doanh nghiệp có thể áp dụng để tối ưu hóa tiềm năng tăng trưởng.
1 Đa dạng hóa đồng tâm: bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình những sản phẩm hiện có giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing, thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp
Phân định nội dung cơ bản của marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty
trường của công ty kinh doanh
1.2.1 Nghiên cứu và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu
Trong phần này, cần phân tích kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu của công ty để xác định các đặc điểm chung và riêng của họ Việc này sẽ giúp phân loại các dạng khách hàng và đề xuất những biện pháp phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của từng nhóm.
- Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng
- Nghiên cứu, nắm bắt thói quen, cách sinh hoạt , hoạt động hàng ngày của khách hàng
Nghiên cứu tâm lý khách hàng thông qua dấu hiệu phân loại và đặc trưng tính cách là yếu tố quan trọng trong việc phân đoạn thị trường Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển thị trường mà còn xác định các phân khúc thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là quá trình chia thị trường thành các thành phần nhỏ hơn dựa trên những tiêu chí nhất định, nhằm triển khai các hoạt động marketing phù hợp cho từng đoạn thị trường Quá trình này giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng khu vực thị trường mục tiêu, từ đó phục vụ tốt hơn cho nhóm khách hàng mà họ hướng tới Có nhiều cơ sở để phân đoạn thị trường, bao gồm địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi của người tiêu dùng.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Các tiêu chí để đánh giá lựa chọn thị trường:
Quy mô và sức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh Các công ty lớn thường ưu tiên những phân đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn, trong khi đó, các công ty nhỏ thường tránh xa những phân đoạn này do yêu cầu về nguồn lực và tài nguyên quá cao Điều này tạo ra sự phân chia rõ rệt giữa các doanh nghiệp lớn và nhỏ trong việc tiếp cận và khai thác thị trường.
Các công ty luôn mong muốn gia tăng tiêu thụ và lợi nhuận, nhưng sự cạnh tranh từ các đối thủ có thể nhanh chóng xâm nhập vào thị trường đang tăng trưởng, dẫn đến việc giảm khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
2Sức hấp dẫn về cơ cấu của từng phân đoạn thị trường
Ngành công nghiệp bao gồm các đối thủ cạnh tranh, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng, tạo ra nhiều mối đe dọa cho sự phát triển bền vững.
Mối đe dọa của sự kình địch mạnh mẽ trong thị trường Mối đe dọa của những kẻ xâm nhập mới
Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế đang gia tăng, ảnh hưởng đến sự cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, quyền thương lượng của người mua cũng ngày càng mạnh mẽ, tạo áp lực lên các nhà cung cấp trong việc cải thiện chất lượng và giá cả sản phẩm Hơn nữa, quyền thương lượng của người cung ứng cũng đang tăng lên, khiến các doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ lưỡng trong chiến lược hợp tác và cung ứng.
3 Quy mô nguồn lực doanh nghiệp
Một số khu vực thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ nếu không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty Ngay cả khi một đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu, công ty cũng cần xem xét liệu mình có đủ kỹ năng và nguồn tài nguyên để thành công trong lĩnh vực đó hay không, từ đó đưa ra quyết định cần thiết.
Mỗi đoạn thị trường đều có những yêu cầu cụ thể để đạt được thành công Để công ty có thể tiếp tục hoạt động và phát triển, việc xác định và tham gia vào đoạn thị trường mà công ty có thể mang lại giá trị lớn hơn là rất quan trọng.
1.2.2Xác định các công cụ marketing nhằm phát triển thị trường 1.2.2.1 Sản phẩm
Theo Philip Kotler, sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể được cung cấp và chào bán cho thị trường nhằm thu hút sự chú ý, khuyến khích mua sắm hoặc tiêu dùng, từ đó đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Công ty cần xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và đặc tính của nó như tên gọi, đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ,…
Quyết định về nhãn hiệu hàng hóa là một cam kết của người bán để đảm bảo rằng người mua nhận được một tập hợp các tính chất, lợi ích và dịch vụ nhất định Các quyết định quan trọng liên quan đến nhãn hiệu bao gồm việc có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không, xác định ai là chủ sở hữu nhãn hiệu, và các đặc trưng chất lượng sản phẩm tương ứng với nhãn hiệu đã chọn Ngoài ra, việc đặt tên cho nhãn hiệu, quyết định mở rộng phạm vi sử dụng tên nhãn hiệu, và lựa chọn sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm khác nhau cũng là những vấn đề cần xem xét.
Quyết định về nhãn hiệu đóng vai trò quan trọng trong chiến lược sản phẩm, vì nhãn hiệu được xem là tài sản lâu bền của công ty Quản lý nhãn hiệu cũng là một công cụ marketing thiết yếu trong chiến lược sản phẩm.
Quyết định chủng loại và danh mục hàng hóa:
Mục tiêu và các biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:
Nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường và giành lợi thế cạnh tranh Một sản phẩm phù hợp sẽ được thị trường chấp nhận, góp phần phát triển thị trường Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm và giá cả thường mâu thuẫn với nhau Doanh nghiệp sẽ thành công khi vừa cải thiện chất lượng, vừa hạ thấp giá thành, từ đó dễ dàng thâm nhập vào thị trường.
Để đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp cần phát triển nhiều loại mặt hàng kinh doanh, tập trung vào một sản phẩm chủ lực Đồng thời, bên cạnh việc mở rộng danh mục sản phẩm, công ty cũng nên chú trọng phát triển một số mặt hàng mà họ xác định là có lợi thế cạnh tranh.
Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm dựa trên sản phẩm xương sống là một chiến lược quan trọng Việc cải tiến và thay đổi mẫu mã sản phẩm gốc giúp khai thác hiệu quả ở nhiều thị trường khác nhau.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BIA CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI SƠN
Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Phú Thái Sơn 2.1.1.1: Sự hình thành và phát triển của công ty
Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI SƠN
Mã số thuế: 0101371868 Địa chỉ: Thôn Đông, Xã Phú Minh, Huyện Sóc Sơn, Hà Nội Tên giao dịch: PTS CO., LTD
Giấy phép kinh doanh: 0101371868 - ngày cấp: 11/06/2003 Ngày hoạt động: 01/07/2003
Giám đốc: ĐỒNG VĂN CƯƠNG Điện thoại: 04.38840984
Công ty TNHH Phú Thái Sơn, được thành lập và cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 11/06/2003, đã chính thức hoạt động từ ngày 01/07/2003 Hoạt động kinh doanh chính của công ty là sản xuất bia hơi, cùng với sự ra đời của nhãn hiệu Bia HADA.
Giai đoạn đầu thành lập, công ty có quy mô nhỏ với diện tích nhà máy khoảng 1500 m², gặp nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh, chỉ đạt công suất 500.000 lít bia/năm với 50 công nhân Sản phẩm chủ yếu được cung cấp nhỏ lẻ cho các huyện ngoại thành Hà Nội và một số tỉnh miền núi phía Bắc, do chưa có thương hiệu trên thị trường và phải đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt từ các sản phẩm lớn đã có uy tín và chất lượng.
Sau 5 năm hoạt động, sản phẩm của công ty đã khẳng định vị trí trên thị trường, với nhãn hiệu Bia HADA được người tiêu dùng đón nhận tích cực Để đáp ứng nhu cầu, vào tháng 03/2008, công ty mở rộng quy mô sản xuất với tổng vốn đầu tư gần 100 tỷ đồng Công ty đã nhập dây chuyền sản xuất bia tự động hiện đại từ Cộng hòa Liên Bang Đức, với công suất tối đa đạt 6 triệu lít/năm, được lắp đặt trên diện tích nhà máy khoảng 10.000 m2, cùng quy trình sản xuất bia kép hoàn toàn tự động từ Đan Mạch.
Sau 12 năm đi vào hoạt đông, sản phẩm chính của công ty là Bia HADA đang ngày càng phát triển với chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng giá cả phải chăng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường từ đó cũng không ngừng mở rộng
2.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Phú Thái Sơn là doanh nghiệp tư nhân độc lập, có tư cách pháp nhân và tự chủ về tài chính Hoạt động trong cơ chế thị trường, công ty chuyên sản xuất và cung cấp các loại bia nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
H 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Trong đó chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận, phòng ban trong Công ty như sau:
Ban Giám đốc bao gồm 2 thành viên: 01 Giám đốc và 01 Phó Giám đốc Hai vị trí này có trách nhiệm quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhà máy sản xuất Văn phòng đại diện
Quản lý chất lượng
Quản lý chất lượng
BP Kỹ thuật – bảo trì BP Kỹ thuật – bảo trì
Tài chính – kế toán
Tài chính – kế toán
Nhân sự nhà máy có trách nhiệm điều hành, quản lý và giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giám đốc điều hành quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, trong khi phó giám đốc hỗ trợ giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm về các công việc được phân công Phó giám đốc cũng chủ động giải quyết những công việc được giám đốc ủy quyền theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
Bộ phận sản xuất của công ty gồm 25 người, bao gồm 1 quản đốc, 1 tạp vụ và 23 nhân viên chính thức Ngoài ra, trong những tháng cao điểm trong năm, công ty còn thuê nhiều công nhân làm việc theo thời vụ để đáp ứng nhu cầu sản xuất.
Bộ phận hành chính – nhân sự gồm 2 người, có nhiệm vụ thực hiện tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu và chiến lược của công ty Họ quản lý nhân sự, đào tạo và tái đào tạo, đồng thời xây dựng quy chế lương thưởng và các biện pháp khuyến khích Ngoài ra, bộ phận này còn nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy định thực hiện trong công ty, cũng như xây dựng cơ cấu tổ chức của công ty.
Bộ phận quản lý chất lượng gồm 2 người, có nhiệm vụ xây dựng hệ thống quản trị chất lượng cho toàn bộ quá trình kinh doanh và sản xuất của công ty.
Đề xuất các phương án quản trị chất lượng hiệu quả cho Ban Giám Đốc, đảm bảo kiểm tra và quản lý chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, quá trình sản xuất sản phẩm, cũng như nghiệm thu sản phẩm.
Bộ phận nghiên cứu và phát triển gồm 4 người thực hiện nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và nội bộ công ty Họ trình bày kết quả nghiên cứu lên Ban Giám Đốc, cung cấp thông tin cho các bộ phận trong công ty và đề xuất các giải pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
Bộ phận kinh doanh gồm 10 người, đóng vai trò quan trọng trong công ty, đảm bảo đầu vào và đầu ra Họ nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới Ngoài ra, bộ phận này tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, tính giá, lập hợp đồng với khách hàng và quảng bá hình ảnh thương hiệu ra thị trường, đối tác và khách hàng.
Bộ phận tài chính – kế toán gồm 8 người, có trách nhiệm quản lý toàn bộ thu chi tài chính của công ty Họ đảm bảo các chi phí cho hoạt động lương, thưởng, mua sắm máy móc và vật liệu được thực hiện đầy đủ Đội ngũ này cũng lập phiếu thu chi cho tất cả các chi phí phát sinh, đồng thời lưu trữ và quản lý chính xác các số liệu về xuất, nhập theo quy định của công ty.
Chịu trách nhiệm ghi chép và phản ánh chính xác, kịp thời tình hình tài sản trong công ty, lập chứng từ về sự vận động của các loại tài sản, đồng thời thực hiện các chính sách và chế độ theo quy định của Nhà nước Cần lập báo cáo kế toán định kỳ hàng tháng, hàng quý và hàng năm để trình Ban Giám đốc.
Phân tích ảnh hưởng của yếu tố môi trường
2.2.1 Ảnh hưởng của nhóm nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô: a) Chính sách pháp luật nhà nước
Yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của các doanh nghiệp.
Theo quyết định của Chính phủ, giá điện đã tăng 7,5% lên 1.622 đồng/Kwh, có hiệu lực từ ngày 16/3/2015 Sự điều chỉnh này nhằm tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững của ngành điện, thu hút đầu tư và giảm thiểu các méo mó trong thị trường điện năng Tăng giá điện cũng ảnh hưởng đáng kể đến chi phí sản xuất của các công ty, đặc biệt là những doanh nghiệp sử dụng điện và than trong hoạt động sản xuất, như ngành bia.
Từ ngày 1/1/2010, ngành kinh doanh đồ uống đã áp dụng mức thuế tiêu thụ đặc biệt mới, trong đó thuế suất đối với sản phẩm bia tăng từ 45%-50% lên 50%-55% Sự tăng thuế này gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty trong ngành Hơn nữa, tiêu thụ bia phụ thuộc nhiều vào thu nhập của người dân và sự phát triển kinh tế, do đó, biến động của nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2015 đạt 6,68%, vượt mục tiêu 6,2% và cao hơn so với các năm trước, cụ thể là 6,25% năm 2011, 5,25% năm 2012, 5,42% năm 2013 và 5,98% năm 2014.
Năm 2014, Việt Nam đạt mục tiêu kép với tăng trưởng kinh tế 5,98% và lạm phát chỉ 1,84%, đánh dấu năm thứ hai liên tiếp thành công Mặc dù năm 2015 lạm phát tăng lên 2,05% so với năm trước, nhưng vẫn ở mức thấp, cho thấy nền kinh tế đang phục hồi, mặc dù chưa mạnh mẽ Sự phục hồi này góp phần tích cực vào sự phát triển của ngành công nghiệp sản xuất bia.
Từ lâu bia hơi đã trở thành một nét văn hóa đường phố phổ biến ở Việt Nam
Vào ngày 7.12 vừa qua, tờ Daily Mail của Anh đã đăng tải hình ảnh về lễ hội uống bia miễn phí lớn nhất tại Việt Nam Dù thời tiết Hà Nội lạnh giá vào mùa đông, sự kiện vẫn thu hút hơn 35.000 người tham gia.
Việt Nam hiện là một trong những quốc gia tiêu thụ bia hàng đầu Đông Nam Á, với mức tiêu thụ trung bình 33,3 lít bia/người vào năm 2013 Đặc biệt, bia hơi Việt Nam được biết đến là loại bia có giá rẻ nhất thế giới, chỉ khoảng 7.000-9.000 VND cho 400 ml.
Văn hóa uống bia của người Việt đang ngày càng phát triển và mở rộng Trong bối cảnh môi trường nhân khẩu học, Việt Nam là một quốc gia đang phát triển với mức thu nhập trung bình Đối tượng khách hàng mà Phú Thái Sơn hướng tới chủ yếu là những người có thu nhập thấp, nhằm cung cấp các sản phẩm bia với giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền của người lao động.
Với sự nâng cao điều kiện sống của người dân, nhu cầu sử dụng rượu cao cấp ngày càng tăng, tạo ra áp lực cạnh tranh ngày càng lớn cho các doanh nghiệp sản xuất rượu Môi trường tự nhiên và công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu này.
Việt Nam, với khí hậu nhiệt đới, có nhu cầu tiêu thụ bia rất cao, đặc biệt vào mùa hè, tạo cơ hội lớn cho ngành bia và các doanh nghiệp trong lĩnh vực này Tuy nhiên, thời tiết không thuận lợi cho việc trồng malt - nguyên liệu chính trong sản xuất bia, khiến nguồn cung phải phụ thuộc vào nhập khẩu, điều này có thể ảnh hưởng đến chi phí sản xuất.
Công nghệ đang phát triển mạnh mẽ với nhiều tiến bộ và giá thành ngày càng giảm, giúp Việt Nam nhanh chóng tiếp cận công nghệ toàn cầu Sự hội nhập này mang lại lợi thế lớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là ngành sản xuất bia như Phú Thái Sơn.
2.2.2 Môi trường ngành
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty Họ không chỉ tạo ra thị trường mà còn xác định quy mô của thị trường Do đó, việc xác định khách hàng mục tiêu và nắm bắt, đáp ứng nhu cầu của họ là rất cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là đối với công ty sản xuất đồ uống như Phú Thái Sơn Nguồn cung nguyên liệu sản xuất và trang thiết bị cần được chú trọng Hiện tại, công ty nhận nguyên liệu như malt và hoa houblon từ các đối tác uy tín tại Đức và Đan Mạch, đồng thời cũng xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp trong nước, bao gồm cả nguyên liệu như gạo.
Việc xác định đối thủ cạnh tranh là nhiệm vụ thiết yếu của mỗi công ty, giúp đưa ra quyết định đúng đắn trong quá trình hoạt động Tại Sóc Sơn, công ty TNHH Viha Hà Nội là một trong những đối thủ trong ngành sản xuất bia hơi với mức giá cạnh tranh Ngoài ra, công ty CP bia Hà Nội cũng là một đối thủ lớn, không chỉ trong lĩnh vực bia hơi mà còn cả bia chai, khi người tiêu dùng ngày càng ưu tiên những sản phẩm có thương hiệu, mặc dù giá cao hơn.
- Trung gian marketing: là đối tượng mà công ty cần có mối liên hệ chặt chẽ
Thông qua các kênh phân phối, sản phẩm của công ty sẽ tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng Việc liên kết và quản lý các đối tượng này cần được kiểm soát chặt chẽ, đặc biệt khi công ty Phú Thái Sơn đang hướng tới lợi thế về giá.
Phân tích thực trạng marketing mix của công ty đối với sản phẩm bia
2.3.1 Nghiên cứu thị trường
Theo các nhà quản trị, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty mặc dù được quan tâm nhưng chưa được đầu tư đúng mức, dẫn đến nhiều hạn chế trong việc thực hiện các chiến lược marketing Hiện tại, công ty vẫn chưa có bộ phận marketing riêng biệt, mà gộp chung vào phòng kinh doanh, khiến cho nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện độc lập và chủ yếu do nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm Hoạt động nghiên cứu thị trường còn sơ lược, thiếu tính bài bản và không được thực hiện thường xuyên, liên tục Các vấn đề công ty tập trung nghiên cứu chủ yếu bao gồm:
- Nghiên cứu khách hàng:
Công ty thu thập thông tin về khách hàng thông qua nhiều kênh, như bán hàng cá nhân với các nhà quản lý và đơn vị kinh doanh nhà hàng, quán bia, quán ăn, nhằm hiểu rõ nhu cầu và thói quen mua sắm của họ Qua các nghiên cứu, công ty nhận thấy khách hàng ngày càng quan tâm đến chất lượng sản phẩm bên cạnh giá cả, do đời sống nâng cao và mối quan tâm về sức khỏe, vệ sinh an toàn thực phẩm Vì vậy, công ty cần có chính sách và biện pháp hợp lý để sản xuất sản phẩm vừa có giá thành cạnh tranh vừa đảm bảo chất lượng, mang lại lợi ích kinh tế cho khách hàng, đặc biệt là các khách hàng tổ chức thực hiện mua đi bán lại.
Theo kết quả điều tra, khách hàng chủ yếu của công ty đến từ các ngành như quán bia (49%), nhà hàng (36%) và tiệm tạp hóa (12,8%) Điều này cho thấy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung vào nhà hàng và quán bia Do đó, công ty cần duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với các khách hàng này để đảm bảo lượng khách hàng ổn định Hơn nữa, số lượng khách hàng trong lĩnh vực này khá lớn và tính cạnh tranh không quá gay gắt, tạo lợi thế cho công ty trong việc phát triển thị trường bia.
Người tiêu dùng sản phẩm chú trọng đến chất lượng, đặc biệt là hương vị của bia, tiếp theo là giá cả, thương hiệu và dịch vụ khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tại Sóc Sơn cho thấy công ty TNHH Viha Hà Nội là một đơn vị sản xuất bia hơi với mức giá cạnh tranh Ngoài ra, công ty CP bia Hà Nội không chỉ sản xuất bia hơi mà còn có cả bia chai, tạo thành đối thủ đáng gờm Đặc biệt, thương hiệu bia hơi của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà cũng nổi bật, là một trong những thương hiệu bia hơi có tiếng tại thị trường Việt Nam.
Theo kết quả điều tra từ bảng câu hỏi, 51% khách hàng sử dụng sản phẩm khác của công ty đã chọn bia Việt Nam.
Hà Nội hiện chiếm 34% thị phần bia, trong khi bia Viha chỉ đạt 16%, phần còn lại thuộc về các thương hiệu khác Sản lượng tiêu thụ của công ty chỉ là một phần nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh lớn Chỉ 30% khách hàng đánh giá công ty có vị thế cao hơn, 62% đánh giá thấp hơn, và 8% không đưa ra đánh giá, cho thấy sản phẩm bia HADA chưa được biết đến rộng rãi Do đó, công ty cần triển khai các biện pháp marketing hiệu quả để nâng cao giá trị hình ảnh và mở rộng thị trường trong tương lai.
Trong thời gian gần đây, công ty đã có những hoạt động hiệu quả, với doanh thu khả quan và liên tục đạt lợi nhuận Mức lãi của công ty cũng ghi nhận sự tăng trưởng ổn định qua từng năm.
Hiện nay, dịch vụ nhà hàng, quán ăn và quán bia đang phát triển mạnh mẽ cả về số lượng lẫn quy mô Điều này tạo ra cơ hội lớn nhưng cũng đồng thời là thách thức cho các công ty, khi mà các đối thủ cạnh tranh cũng nhận thức được xu hướng này và sẽ cần nỗ lực hơn nữa để giành lợi thế trong cuộc cạnh tranh.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Công ty cần xác định các đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất để đáp ứng nhu cầu lớn của khách hàng, từ đó tạo dựng vị trí vững chắc trong lòng họ Trong kinh doanh, không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng tất cả nhu cầu trong một thị trường rộng lớn Các nhà quản trị đồng ý rằng công ty nên tập trung phát triển tại thị trường miền Bắc, nơi có tiềm năng phục vụ tốt Để thực hiện điều này, công ty sẽ phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp.
Công ty lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên đặc điểm loại hình kinh doanh dịch vụ và quy mô cơ sở kinh doanh, xác định rằng các cơ sở ăn uống, nhà hàng, quán bia là đoạn thị trường tiềm năng với số lượng khách hàng lớn Để phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng trong đoạn thị trường này, công ty sẽ tập trung nguồn lực Do tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp thường cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tạo mối quan hệ gần gũi với khách hàng và dễ dàng nắm bắt tâm lý của họ, từ đó điều chỉnh chiến lược kịp thời Hơn nữa, sự đe dọa từ các đối thủ mới và sản phẩm thay thế là không đáng kể, mang lại lợi thế lớn cho công ty.
Công ty đặt mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Điều này bao gồm việc cải thiện quy trình đưa sản phẩm từ công ty đến tay khách hàng cùng với các dịch vụ đi kèm.
Công ty đang tìm kiếm các thị trường mới có nhu cầu phù hợp với sản phẩm hiện có Đầu tiên, công ty sẽ tiếp tục phát triển thị trường tại Hà Nội, đặc biệt là các huyện ngoại thành Tiếp theo, công ty hướng tới các tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Sơn Tây, Hòa Bình, nơi công ty đã hoạt động và mong muốn duy trì, mở rộng sự hiện diện.
Công ty cần khai thác và tìm hiểu nhu cầu của những khách hàng tiềm năng ngay tại khu vực hoạt động, nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu của họ Việc thuyết phục khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm bia của công ty sẽ giúp mở rộng thị trường hiện tại.
Thị trường ở một số khu vực đang trở nên bão hòa, vì vậy các công ty cần xây dựng chiến lược mở rộng và phát triển thị trường Điều này bao gồm việc xác định mục tiêu dài hạn, giảm thiểu sự cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ, cũng như phát triển hệ thống kho vận và phân phối Đồng thời, cần thiết lập chính sách xúc tiến hiệu quả để hỗ trợ cho chiến lược phát triển bền vững.
2.3.2 Thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn
Bảng 2: Cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty
STT Chủng loại Dung tích Giá (VNĐ/đơn vị tính)
Tỷ trọng (trong tổng danh mục sản phẩm)
Những phát hiện và kết luận qua đánh giá thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn
2.4.1 Những kết quả đạt được, thành công của công ty
Qua việc phân tích và đánh giá thực trạng marketing, có thể nhận thấy công ty đã đạt được những thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh và marketing.
Doanh thu của công ty tiếp tục tăng trong 3 năm qua và chưa có dấu hiệu suy giảm trong năm tiếp theo
Hoạt động sản xuất được mở rộng về cả quy mô nhà máy và thị trường khách hàng
Công ty chú trọng nâng cao chất lượng và hương vị bia, kiểm soát chặt chẽ quy trình đầu vào để đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn và vệ sinh, đồng thời mang đến hương vị thơm ngon, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Quy trình xử lý đơn hàng nhanh chóng giúp đảm bảo số lượng và chất lượng sản phẩm khi đến tay khách hàng Đầu tư mạnh vào marketing đã mang lại kết quả tích cực, thu hút thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại Điều này không chỉ tạo ra khách hàng trung thành mà còn giúp tiêu thụ sản phẩm ổn định ngay cả khi qua các tháng thấp điểm.
Mức giá cạnh tranh mà công ty cung cấp giúp sản phẩm bia của mình nổi bật trên thị trường, tạo ra lợi thế rõ rệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm đã trải qua những thay đổi đáng kể trong quyết định cơ cấu, thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với việc đổi mới.
- Giá: thực hiện các biện pháp về giá nhằm thu hút nhiều hơn khách hàng mới, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại
Đã xác định được hướng đi trong hoạt động phát triển mạng lưới phân phối, cho thấy rằng việc tối ưu hóa hoạt động phân phối là rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Xúc tiến là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giúp nâng cao doanh số bán hàng Việc áp dụng các biện pháp xúc tiến bán không chỉ gia tăng nhận thức về sản phẩm mà còn thu hút khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh thu hiệu quả.
2.4.2 Một số hạn chế, khó khăn còn tồn tại
Mỗi vấn đề đều có hai mặt; bên cạnh những thành công và kết quả đáng ghi nhận, vẫn tồn tại những khó khăn mà công ty cần nhận diện và khắc phục Việc này là cần thiết để phát triển thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong tương lai.
Mặc dù nhận thức về tầm quan trọng của marketing mix trong phát triển thị trường đã được cải thiện, nhưng việc thực hiện vẫn chưa đạt hiệu quả cao Nguyên nhân một phần là do thiếu trình độ, bên cạnh đó còn gặp khó khăn về nguồn lực tài chính và nhân sự.
Công tác nghiên cứu thị trường cần được chú trọng hơn, nhưng công ty chưa thực hiện tốt, thiếu tính thường xuyên và liên tục Bộ phận kinh doanh đảm nhiệm chức năng nghiên cứu dẫn đến hoạt động chồng chéo và kém hiệu quả Kế hoạch nghiên cứu không rõ ràng, mục tiêu chưa được xác định, gây khó khăn trong việc hướng tới mục tiêu cụ thể.
Công ty đang gặp vấn đề về hiệu quả hoạt động do quyền lực tập trung quá nhiều vào lãnh đạo cấp cao và thiếu sự phân quyền rõ ràng Việc thiếu hụt một số phòng ban cần thiết dẫn đến hoạt động không được đầu tư chuyên sâu, từ đó ảnh hưởng đến hiệu suất tổng thể của công ty.
- Cơ cấu sản phẩm còn ít đa dạng, chưa đầu tư phát triển sản phẩm mới dù đã hoạt động kinh doanh trong nhiều năm
Công ty vẫn chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của việc phát triển thương hiệu, dẫn đến ấn tượng của khách hàng về công ty chưa thật sự sâu sắc Mặc dù công ty đã đầu tư nhiều hơn cho hoạt động PR, nhưng hiệu quả vẫn chưa tạo ra tác động mạnh mẽ lên thị trường.
2.4.3 Nguyên nhân tồn tại 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan
Nền kinh tế Việt Nam và thế giới đang trải qua nhiều biến động Năm 2015, tỷ lệ lạm phát tại Việt Nam tăng 2,05% so với năm 2014, cho thấy nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi nhưng vẫn chưa thực sự mạnh mẽ Mặc dù đã có những biện pháp kích cầu, nhưng vẫn chưa đủ để thúc đẩy nhanh chóng nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Thị trường bia hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu nổi tiếng như Bia Hà Nội, Bia Việt Hà và Bia Sài Gòn Bên cạnh đó, còn có nhiều đối thủ lớn nhỏ khác, trong đó có những công ty kinh doanh nhỏ lẻ như Phú Thái Sơn, tạo nên một bức tranh đa dạng và phong phú cho ngành bia tại Việt Nam.
Công nghệ phát triển có thể mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty, nhưng nếu không có nguồn tài chính đủ mạnh để cập nhật và đổi mới công nghệ, nó có thể trở thành bất lợi Đặc biệt, với quy mô sản xuất nhỏ, công ty khó có thể theo kịp thị trường do chi phí đầu tư công nghệ quá lớn.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VIỆC “ HOÀN THIỆN MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Dự báo những thay đổi hay triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng phát triển của công ty sắp tới
trường của công ty và phương hướng phát triển của công ty sắp tới
3.1.1 Dự báo xu thế phát triển của môi trường và thị trường chất tẩy rửa tới hoạt động phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn trên thị trường miền Bắc
Việt Nam gia nhập WTO và tham gia vào quá trình hội nhập kinh tế toàn cầu đã tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành bia Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương (TPP) mang đến những cơ hội và thách thức mới, với tác động mạnh mẽ hơn cả WTO TPP, với 40% GDP toàn cầu và 26% lượng giao dịch hàng hóa, sẽ xóa bỏ thuế và rào cản thương mại, khiến thuế nhập khẩu giảm về 0% Điều này sẽ dẫn đến sự tràn ngập của hàng hóa, bao gồm bia, trên thị trường Việt Nam, tạo ra thách thức lớn cho các công ty trong ngành.
Doanh nghiệp cần đầu tư bài bản và xây dựng chiến lược phát triển ngắn hạn và dài hạn để tồn tại và phát triển Công tác marketing đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao niềm tin của người tiêu dùng thông qua các biện pháp hợp lý Việc lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng giúp công ty xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược marketing đồng bộ, tạo tiền đề cho sự thành công.
Doanh nghiệp không thể tự thành công mà cần sự hỗ trợ từ nhiều phía, bao gồm sự tham gia của các Bộ, Ban ngành trong và ngoài nước Để thực hiện sản xuất, doanh nghiệp cần nhập khẩu nguyên liệu từ nhiều quốc gia, phụ thuộc vào các yếu tố biến động như cung cầu, giá cả thị trường và xu thế phát triển Nắm bắt xu thế là chìa khóa cho sự thành công của nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ.
Khi doanh nghiệp xác định đúng hướng đi và phân khúc thị trường, cùng với việc nhận diện chính xác đối tượng khách hàng, họ sẽ có lợi thế cạnh tranh Việc cung cấp sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu với mức giá cạnh tranh và chất lượng đảm bảo sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật trên thị trường.
3.1.2 Mục tiêu chiến lược, định hướng kinh doanh của công ty TNHH Phú
Thái Sơn trong giai đoạn 2016-2020
Công ty cam kết duy trì lợi nhuận cao và gia tăng doanh thu hàng năm thông qua chiến lược phát triển thị trường và mở rộng quy mô hoạt động.
Hà Nội và các tỉnh lân cận đang trở thành thị trường mới cho công ty tại miền Bắc Mục tiêu chính của công ty là các đơn vị kinh doanh nhà hàng, quán ăn và quán bia, những nơi đã mang lại lợi nhuận lớn hiện tại Đồng thời, công ty cũng sẽ tiếp tục nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng sử dụng bia nói chung để mở rộng đối tượng khách hàng trong tương lai.
Mục tiêu đến năm 2020 của công ty là tăng trưởng trên 15% so với năm 2015, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất
Công ty đưa ra những chiến lược nhằm hoàn thành mục tiêu của mình là
Để mở rộng quy mô sản xuất và nâng cấp nhà máy, cần đầu tư vào công nghệ hiện đại và liên tục tuyển dụng kỹ sư giỏi để đào tạo cán bộ công nhân viên Đồng thời, tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm với hương vị mới, chất lượng cao và giá thành hợp lý.
- Sản xuất sản phẩm bia theo tiêu chuẩn quốc tế đi kèm dịch vụ tốt nhất, đáp ứng nhu cầu khách hàng
Đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực chất lượng cao là yếu tố quan trọng để xây dựng môi trường làm việc tốt hơn Điều này giúp cán bộ nhân viên yên tâm cống hiến hết mình cho sự nghiệp chung của công ty.
- Gây dựng thương hiệu bia HADA trong tâm trí khách hàng
- Tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng hiện có, mở rộng khách hàng tiềm năng, thành công tại thị trường toàn miền Bắc
Một số đề xuất giải pháp
3.2.1 Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu
Xác định thị trường tiềm năng mà công ty có khả năng phát triển trong tương lai là bước quan trọng để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh Để tăng cường hiệu quả tiêu thụ hàng hóa, công ty cần thực hiện các biện pháp cụ thể như nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng, và cải tiến quy trình phân phối Việc áp dụng các công nghệ mới và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng cũng sẽ góp phần nâng cao doanh thu và mở rộng thị trường.
Nắm bắt xu hướng tiêu dùng và sự vận động của dòng hàng hóa là yếu tố quan trọng trong việc phát triển thị trường bia Việc dự báo quy mô, cơ cấu và sức hút của thị trường này giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tốc độ tăng trưởng và cơ hội đầu tư trong ngành bia.
- Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường bài bản thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp
Thông tin sơ cấp là phương pháp nghiên cứu hiệu quả nhất mặc dù chi phí và nguồn lực đầu tư lớn Việc thu thập thông tin định kỳ qua tổ chức hội nghị khách hàng giúp hiểu rõ phản ứng của khách hàng trong quá trình mua sắm và tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt khi khách hàng chủ yếu là tổ chức với nhu cầu mua lớn và tần suất cao Các doanh nghiệp nên lập bảng câu hỏi phỏng vấn và thu thập kết quả qua lực lượng bán hàng trực tiếp Ngoài ra, điều tra qua điện thoại cũng ngày càng phổ biến do tính nhanh chóng, tiết kiệm và khả năng mở rộng khu vực điều tra, đồng thời mang lại thông tin chính xác cao.
Thông tin thứ cấp là nguồn tài liệu quan trọng, thường được thu thập từ các bảng kết quả kinh doanh, tạp chí, tài liệu nghiên cứu và kết quả điều tra của đối thủ cạnh tranh Phương pháp này giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình tiêu thụ bia, tốc độ phát triển thị trường, nhu cầu khách hàng và thông tin về đối thủ Mặc dù kết quả thu được từ thông tin thứ cấp không được đánh giá cao về độ tin cậy, nhưng nó tiết kiệm nguồn lực đáng kể cho doanh nghiệp, do đó, có thể coi đây là bước nghiên cứu tổng quan cần thiết trước khi tiến hành nghiên cứu thông tin sơ cấp.
Xác định chính xác đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp là rất quan trọng để có những biện pháp ứng phó phù hợp, giúp tối ưu hóa nguồn lực và tránh lãng phí.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể đưa ra những nhận định hợp lý nhằm lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của công ty và các yếu tố môi trường khác.
3.2.2 Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn
3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Để tăng sản lượng tiêu thụ và nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng nhằm mở rộng thị trường và gia tăng thị phần.
Để phát triển sản phẩm hiệu quả, cần có chiến lược cụ thể về chính sách sản phẩm, bao gồm cải tiến và đa dạng hóa các mặt hàng bia Việc thay đổi mẫu mã giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm mới, đồng thời cung cấp các kích cỡ phù hợp với nhu cầu sử dụng của họ Ngoài ra, việc xem xét phát triển sản phẩm bia đóng lon khi đủ điều kiện là một phần quan trọng trong chiến lược đa dạng hóa hợp lý.
Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bia, doanh nghiệp cần nhấn mạnh ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Cần xác định những đặc điểm mà khách hàng thực sự cần, không chỉ dựa vào những gì công ty có Chiến lược giới thiệu sản phẩm cần rõ ràng, cụ thể và linh hoạt tùy theo tâm lý khách hàng Đồng thời, việc đổi mới trang thiết bị và dây chuyền sản xuất thông qua các đơn vị uy tín sẽ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm Cuối cùng, thực hiện quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Chăm sóc khách hàng sau bán hàng là rất quan trọng; cần tăng cường tần suất và thời gian chăm sóc để nâng cao trải nghiệm khách hàng Nhân viên cần được đào tạo để thể hiện thái độ thân thiện, nhiệt tình và chuyên nghiệp trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Hiện nay, công ty đang áp dụng mức giá cạnh tranh, tạo lợi thế so với các đối thủ Để duy trì lợi thế này trong mắt khách hàng, công ty cần liên tục theo dõi và điều chỉnh giá cả Để thực hiện điều này, công ty có thể áp dụng một số chiến lược hiệu quả.
- Giảm chi phí quản lý bằng cách giảm số lượng lao động và cán bộ quản lý nếu có thể
- Đầu tư công nghệ ban đầu để giảm chi phí sản xuất về sau
- Thương lượng với nhà cung cấp lâu năm để có mức giá thu mua nguyên liệu cạnh tranh
Trong quá trình định giá, công ty cần chú ý đến cơ cấu chi phí, độ co giãn của cầu theo giá, mức độ cạnh tranh trên thị trường và giá bán của đối thủ Việc này giúp xác định mức giá hợp lý, vừa cạnh tranh vừa đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tăng cường biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bấy:
Tiếp tục áp dụng chiết khấu bán hàng sẽ giúp thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh chóng, từ đó hạn chế nợ lâu dài Điều này cho phép doanh nghiệp có nguồn vốn quay vòng sớm nhất Do đó, việc tính toán tỷ lệ chiết khấu phù hợp là rất quan trọng để đảm bảo khách hàng hài lòng và công ty cũng thu được lợi ích.
Để cải thiện công tác thanh toán và thực hiện hồi khấu cho khách hàng, công ty cần áp dụng các biện pháp phù hợp do tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao và phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ Việc thanh toán nhanh sẽ giúp công ty thực hiện hồi khấu hiệu quả hơn Công ty nên lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, nhận diện những khách hàng thanh toán sớm và tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm Qua đó, công ty có thể áp dụng mức giảm trừ nhất định cho họ dựa trên số tiền đã thanh toán theo tháng, quý hoặc đơn hàng Đồng thời, thông báo rộng rãi để các khách hàng khác biết, đảm bảo thông tin minh bạch và chính xác, từ đó tạo động lực cho khách hàng tiêu thụ sản phẩm và thanh toán sớm hơn cho công ty.
3.2.2.3 Giải pháp về phân phối
Hiện nay, kênh phân phối chính của công ty là kênh cấp 1 Để đáp ứng nhu cầu khách hàng tại miền Bắc, công ty cần nâng cấp và tăng cường phương tiện vận chuyển chuyên dụng, vì số lượng hiện tại không đủ để phục vụ thị trường mà công ty đang hướng tới phát triển.
Một số kiến nghị khác
Cần thiết áp dụng biện pháp quản lý chất lượng đối với các công ty trong ngành sản xuất bia, đồng thời xử lý nghiêm các vi phạm quy định kinh doanh như thiếu giấy phép, kinh doanh sản phẩm không rõ nguồn gốc, sản phẩm nhập lậu và thiếu tem chứng nhận của cục đăng kiểm.
Các biện pháp xử lý nghiêm khắc đối với hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu và làm giả hàng hóa, nhãn mác nhằm tạo sự yên tâm cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh Điều này không chỉ bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp mà còn góp phần duy trì sự công bằng và minh bạch trên thị trường.
- Tạo lập môi trường kinh doanh cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng và cho ngành bia nói chung
- Xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, đảm bảo sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài là một chiến lược quan trọng, bao gồm việc thành lập các tổ chức thương mại thuộc chính phủ nhằm thúc đẩy xuất khẩu Đồng thời, cần phát huy hiệu quả của các tham tán viên để tối ưu hóa quy trình xuất khẩu và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm Việt Nam trên thị trường quốc tế.
- Hỗ trợ đổi mới công nghệ nâng cao năng lực cạnh tranh
3.3.2 Đối với hiệp hội ban ngành có liên quan
Quy hoạch ngành công nghiệp sản xuất bia theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa và hội nhập quốc tế
Chủ động liên kết các doanh nghiệp trong ngành nâng cao năng lực sản xuất về quy mô, chất lượng, đầu tư dây chuyền công nghệ cao
Quy hoạch và hiện đại hóa hệ thống phân phối sản phẩm bia là cần thiết để tăng tốc quá trình phân phối trong nước và mở rộng định hướng xuất khẩu Đồng thời, cần phát triển mạng lưới bán lẻ, chú trọng vào các vùng miền khác nhau, đặc biệt là những khu vực có cơ sở hạ tầng chưa được phát triển.
Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, cần chú trọng vào việc đào tạo kỹ sư có chuyên môn vững về công nghệ sinh học và phát triển những cử nhân xuất sắc trong lĩnh vực quản lý và điều hành.
Tăng cường quản lý chất lượng bia trong ngành, giám sát quản lý công ty sản xuất kinh doanh bia
(1) Giáo trình marketing thương mại – Trường đại học Thương Mại – 2011
(2) Giáo trình Marketing ngân hàng của trường Đaị học Ngân hàng TP Hồ
Chí Minh- NXB Thống kê 2008.
(3) Giáo trình quản trị mkt của P.Kottler_NXB Thống kê 2011
(4) Giáo trình Marketing ngân hàng của trường Đaị học Ngân hàng TP Hồ
Chí Minh- NXB Thống kê 2008)
