(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH phú thái sơn

Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Chuyên MSV: 12d120065 Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Phạm Thúy Hờng TĨM LƯỢC Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động marketing – mix nhằm phát triển thị trường cho doanh nghiệp mình Công ty TNHH Phú Thái Sơn qua gần 20 năm hình thành phát triển nhận thức điều dần dần đầu tư vào hoạt động marketing –mix Tuy nhiên hạn chế định mục tiêu đề chưa đáp ứng phát triển thị trường Qua trình nghiên cứu thực tiễn Phú Thái Sơn, em định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH Phú Thái Sơn” đề tài nghiên cứu Để nâng cao hiệu hoạt động phát triển thị trường thị trường miền Bắc công ty TNHH dây Phú Thái Sơn khóa luận tập trung vào việc phân tích số liệu thứ cấp kết đánh giá vòng năm trở lại (từ năm 2013 đến năm 2015) kết hợp với liệu sơ cấp điều tra qua thực tế thời gian thực tập để phân tích thực trạng hoạt động phân phối, từ rút mặt thành công tồn tại, đề xuất giải pháp để phát triển sản phẩm bia công ty TNHH Phú Thái Sơn năm tới, bên cạnh đề xuất kiến nghị cơng ty nói riêng đề xuất với cấp nhà nước nói chung nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm bia thời gian tới LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp, bản thân em đã nhận được sự giúp đỡ, động viên, ủng hộ rất nhiệt tình từ phía công ty, thầy cô, gia đình và bạn bè để có thể hoàn thành bài một cách tốt nhất Với hiểu biết và kinh nghiệm còn hạn hẹp, bài còn nhiều những thiếu sót không thể tránh khỏi, rất mong được sự đánh giá, nhận xét và đóng góp ý kiến từ phía thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn, cho em những bài học làm bài Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn tới cô Phạm Thúy Hồng, PGS.TS thuộc bộ môn nguyên lý marketing của trường đại học Thương Mại đã hướng dẫn em thực hiện bài khóa luận, nhờ sự chỉ bảo, góp ý và hướng dẫn tận tình của cô, em đã có thể hoàn thành bài của mình Tiếp theo, em xin được cảm ơn phía ban lãnh đạo công ty TNHH Phú Thái Sơn đã tạo điều kiện cho em suốt quá trình thực tập, cung cấp những thông tin hữu ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài, nếu không có sự giúp đỡ này thì chắc chắn rằng đã không có kết quả bài khóa luận hôm Không thể không nhắc đến công sức của các thầy cô bộ môn nói chung suốt quá trình em học tập tại trường đại học Thương Mại đã cho em những kiến thức bản cần thiết để áp dụng bài, để phân tích, đánh giá kết quả một cách chuẩn mực và các thầy cô khoa Marketing nói riêng đã tạo điều kiện, giúp đỡ không chỉ em mà toàn bộ các bạn khoa không chỉ việc truyền thụ kiến thức văn hóa mà còn là những bài học cuộc sống, mang giá trị tinh thần to lớn Cuối cùng, em cũng xin được cảm ơn gia đình, bạn bè đã ở bên cạnh cho em động lực, họ là nguồn cổ vũ tinh thần to lớn suốt năm đại học và đặc biệt những tháng thực hiện khóa luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu những công trình năm trước Xác lập vấn đề nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 5.1 Không gian nghiên cứu 5.2 Thời gian nghiên cứu .3 5.3 Nội dung nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát về “ Hoàn thiện marketing –mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn 1.1.1 Một số khái niệm bản 1.1.1.1 Khái niệm về marketing và marketing-mix 1.1.1.2 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường .7 1.1.1.3 Vai trò của phát triển thị trường hoạt động kinh doanh 1.1.1.4 Một số lý thuyết phát triển thị trường 1.1.1.5 Vai trò của marketing-mix đối với phát triển thị trường 10 1.2 Phân định nội dung bản của marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 11 1.2.1 Nghiên cứu và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu 11 1.2.2 Xác định các công cụ marketing nhằm phát triển thị trường .12 1.2.2.1 Sản phẩm .12 1.2.2.2 Giá 13 1.2.2.3 Phân phối .14 1.2.2.4 Xúc tiến 16 1.2.3 Phối hợp các công cụ marketing mix nhằm phát triển thị trường 17 1.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing mix mục tiêu phát triển thị trường .18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 19 1.3.1 Yếu tố bên doanh nghiệp 19 1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 20 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BIA CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI SƠN .21 2.1 Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến marketing mix đối với sản phẩm bia .21 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Phú Thái Sơn 21 2.1.1.1: Sự hình thành và phát triển của công ty .21 2.1.1.2 Chức nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 22 2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 22 2.1.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty .25 Nguồn: Phòng kinh doanh 25 2.2 Phân tích ảnh hưởng của yếu tố môi trường 26 2.2.1 Ảnh hưởng của nhóm nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 26 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô: 26 2.2.2 Môi trường ngành 28 2.3 Phân tích thực trạng marketing mix của công ty đối với sản phẩm bia 28 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 28 2.3.2 Thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn 32 2.3.2.1 Sản phẩm .32 2.3.2.2 Giá 33 2.3.2.3 Phân phối .35 2.3.2.4 Chính sách xúc tiếu .36 2.4 Những phát hiện và kết luận qua đánh giá thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn 37 2.4.1 Những kết quả đạt được, thành công của công ty 37 2.4.2 Một số hạn chế, khó khăn còn tồn tại 38 2.4.3 Nguyên nhân tồn tại 39 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan .39 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VIỆC “ HOÀN THIỆN MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 41 3.1 Dự báo những thay đổi hay triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng phát triển của công ty sắp tới 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1.1 Dự báo xu thế phát triển của môi trường và thị trường chất tẩy rửa tới hoạt động phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn thị trường miền Bắc 41 3.1.2 Mục tiêu chiến lược, định hướng kinh doanh của công ty TNHH Phú Thái Sơn giai đoạn 2016-2020 42 3.2 Một số đề xuất giải pháp 43 3.2.1 Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu 43 3.2.2 Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn 44 3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm 44 3.2.2.2 Giải pháp về giá 44 3.2.2.3 Giải pháp về phân phối 45 3.2.2.4 Giải pháp về xúc tiến .46 3.3 Một số kiến nghị khác 47 3.3.1 Đối với nhà nước 47 3.3.2 Đối với hiệp hội ban ngành có liên quan 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 PHỤ LỤC 49 PHIẾU ĐIỀU TRA_DÀNH CHO KHÁCH HÀNG .50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Kết sản xuất kinh doanh bia bia chai Công ty 25 Bảng 2: Cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty 32 Bảng 3: Đầu tư cho phát triển thương hiệu và mở rộng thị trường năm 2013 – 2015 37 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ H 1.1: 4P của marketing mix[ giáo trình quản trị marketing - P.Kotler – NXB Thống kê – 2011] H 1.2: Lưới phát triển thị trường của Ansoff [(3)Giáo trình qtri mkt của P.Kottler_NXB Thống kê 2011] H 1.3: Chiến lược marketing mix [(3)Giáo trình qtri mkt của P/Kottler_NXB Thống kê 2011] 17 H 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Trong năm vừa qua, kinh tế thị trường Việt Nam ngày có cạnh tranh gay gắt, khốc liệt Ngoài ra, với gia nhập với kinh tế giới doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ doanh nghiệp nước ngồi tiềm lực tài mạnh, khoa học, công nghệ, kỹ thuật đại Trước khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải doanh nghiệp thực cần có chiến lược kinh doanh thực tốt và chiến lược marketing hoàn hảo để tạo cho lợi cạnh tranh, tạo nên khác biệt đủ mạnh để tồn phát triển Để tồn tại và phát triển thị trường đầy biến động này, công ty cần có những biện pháp thích ứng phù hợp, đó, có một biện pháp được xem là khá hiệu quả đã được thựa hiện bởi hầu hết các doanh nghiệp, một đã nắm bắt được chế hoạt động của nó cùng những điều kiện thích hợp, có thể nói doanh nghiệp sẽ không bao giờ thất bại kinh doanh, đó là thực hiện marketing mix Các quyết định về marketing mix tưởng chừng đơn giản xoay quanh bốn biến số bản: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến một doanh nghiệp không thực hiện một cách bài bản và có sự đầu tư nhất định thì nó có thể trở thành dao hai lưỡi vô cùng nguy hiểm Là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bia, có những nhận thức nhất định về thị trường theo thời gian, Phú Thái Sơn cũng tìm cho mình hướng theo marketing mix cho dù chưa định nghĩa được nó, bởi vậy việc thực hiện còn sơ sài, nhiều hạn chế đó, quá trình thực tập tại công ty TNHH Phú Thái Sơn, em xin được chọn đề tài nghiên cứu khóa luận cho mình là” Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn” để phần nào đánh giá thực trạng và đưa giải pháp cho vấn đề nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu những công trình năm trước Có thể nói, nền kinh tế thị trường hiện nay, vấn đề nghiên cứu đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cùng với các chiến lược kèm nhằm phát triển mở rộng khu vực hoạt động, thị trường khách hàng ngày càng được quan tâm chú trọng, đó có thể thấy rất nhiều các đề tài khóa luận của sinh viên cả nước nói LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chng và sinh viên Thương Mại nói riêng đã đề cập đến chủ đề này Có thể kể đến một số những công trình nghiên cứu những năm trước của trường đại học Thương Mại như: - Giải pháp marketing- mix nhằm nâng cao lực cạnh tranh marketing của công ty hóa chất và xây dựng Data chem( luận văn tốt nghiệp/ Nguyễn Thị Chất_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Tiến Dũng_2010) - Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ phần nhuộm Hà Nội địa bàn Hà Nội( Luận văn tốt nghiệp/Nguyễn Thị Kim Thu_ giáo viên hướng dẫn Đinh Thủy Bích_2011) - Hoàn thiện chiến lược marketing đối với sản phẩm mực in Huloha của công ty CP SSC Việt Nam( Khóa luận tôt nghiệp/ Nguyễn Đình Phong_ giáo viên hướng dẫn Phan Thị Thu Hoài_2012) - Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm chất tẩy rửa của công ty TNHH Winmark Việt Nam địa bàn miền Bắc( khóa luận tốt nghiệp/ Nguyễn Đức Thắng_ giáo viên hướng dẫn Cao Tuấn Khanh_2013) - Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường tour du lịch Hà Nội- Sài Gòn- Mũi Né- Hà Nội của công ty cổ phần Danh Nam( khóa luận tốt nghiệp/ Nguyễn Thị Hồng Anh_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thế Ninh_2012) - Phát triển marketing – mix sản phẩm động cho máy nông nghiệp của công ty khí Trần Hưng Đạo thị trường miêng Bắc( luận văn tốt nghiệp/ Nguyễn Minh Giang; giáo viên hướng dẫn Nguyễn Văn Luyền_2010) - Phát triển cấu trúc marketing mix cho sản phẩm bình nước nóng lượng mặt trời của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á( luận văn tốt nghiệp/ Phạm Lan Hương_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Tiến Dũng_2010) - Phát triển cấu trúc marketing mix sản phẩm máy tính của công ty cổ phần thương mại tin học Hưng Long( luận văn tốt nghiệp/ Nguyễn Thị Hiền_giáo viên hướng dẫn Nguyễn Tiến Dũng_2010) Nhận thấy đề tài về chiến lược marketing mix và tầm quan trọng của nó vấn đề phát triển thị trường của doanh nghiệp có những đề tài nghiên cứu về nó qua từng năm thể hiện tầm quan trọng đặc biệt của nó, các đề tài đã đưa nhiều quan điểm, nhận định khác xung quanh marketing mix, những giải pháp kèm nhằm phát triển và hoàn thiện về mặt chính sách, chiến lược và cấu trúc Tuy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhiên, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu vấn đề này lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia cùng những đánh giá, nhận định về hoạt động marketing mix ngành sản xuất và kinh doanh bia nên này em xin được nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn” Xác lập vấn đề nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn đối với sản phẩm bia tại thị trường miền Bắc Thông qua phân tích, nghiên cứu thực trạng, có những đánh giá và đưa một số giải pháp, kiến nghị cho “ Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn” Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: sở lý luận và nhận thức về chuyên ngành marketing, cùng với phương pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học, tiến hành nghiên cứu phân tích và đánh giá thực trạng vận hành phối thức marketing-mix ở công ty TNHH Phú Thái Sơn từ đó chỉ những ưu điểm và hạn chế và đưa những đề xuất nhằm hoàn thiện phối thức marketing-mix phù hợp cho công ty - Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa khung lý thuyết sở thực tiễn đối với doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bia; Xác định được thị trường mục tiêu cùng các yếu tố khác tác động lên hoạt động marketing-mix của công ty nhằm có những định hướng thích hợp cho kế hoạch kinh doanh tương lai Phạm vi nghiên cứu 5.1 Không gian nghiên cứu Trên sở xem xét và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh cũng quy mô của công ty, xác định không gian nghiên cứu cho đề tài là tại thị trường miền Bắc 5.2 Thời gian nghiên cứu Thời gian lấy số liệu của công ty để nghiên cứu khoảng từ 2013-2015 Thời gian định hướng đề xuất giải pháp là khoảng năm tới từ 2016-2018 5.3 Nội dung nghiên cứu Có nhiều quan điểm tiếp cận marketing mix khác nhau, nhiên khuôn khổ nghiên cứu của khóa luận của mình em xác định định hướng nghiên cứu đề tài theo những biến số marketing mix gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp Bao gồm liệu bên bên ngồi cơng ty, thơng tin có sẵn kết nghiên cứu từ trước tập hợp để phục vụ cho nghiên cứu Mục đích có nhìn tổng quan thị trường vị công ty, tiềm lực có tác động từ môi trường, phương pháp thu thập chủ yếu thớng kê( thu thập, thống kê phân tích liệu ), so sánh ( so sánh kết thực với kế hoach đề ra, so sánh năm để xác định xu hướng dự báo cho tương lai) - Phương pháp thu thập phân tích dữ liệu sơ cấp Dữ liệu thông tin sơ cấp thông tin thu thập lần đầu để phân tích xử lý nhằm hướng tới mục tiêu tìm hiểu thực trạng thị trường, hoạt động marketing công ty TNHH Phú Thái Sơn Phương pháp 1: vấn chuyên sâu phỏng vấn người là những cán bộ quản lý của công ty liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty xử lý tổng hợp liệt kê ý kiến đối tượng phỏng vấn tình hình thực các giải pháp marketing, vấn đề nảy sinh Phương pháp 2: điều tra bảng câu hỏi tiến hành điều tra phiếu trắc nghiệm 15 khách hàng, là những khách hàng tổ chức (khách hàng chính của doanh nghiệp), bên cạnh đó điều kiện và kỹ điều tra còn hạn hẹp, phiếu điều tra chỉ được gửi đến một số khách hàng địa bàn huyện Sóc Sơn, nơi công ty có nhà máy sản xuất tại Sử dụng kết quả thu được tính toán tỷ lệ phần trăm Kết cấu khóa luận Kết cấu đề tài gồm chương chính ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt Chương 1: Một số vấn đề lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh Chương : Phân tích và đánh giá thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn Chương 3: Đề xuất giải pháp “ Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH Phú Thái Sơn” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VIỆC “ HOÀN THIỆN MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 3.1 Dự báo những thay đổi hay triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng phát triển của công ty sắp tới 3.1.1 Dự báo xu thế phát triển của môi trường và thị trường chất tẩy rửa tới hoạt động phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn thị trường miền Bắc Việt Nam gia nhập WTO, tham gia quá trình hội nhập kinh tế thế giới đem lại nhiều hội cũng thách thức không nhỏ cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung và diễn nhanh chóng mọi ngóc ngách của nền kinh tế tạo điều kiện cho các ngành công nghiệp phát triển đó có ngành bia Đặc biệt, tham gia Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương (TransPacific Strategic Economic Partnership Agreement, viết tắt TPP) cũng mang đến cho chúng ta nhiều hội và thách thức khác Mặc dù “phiên chợ” lớn giới (Tổ chức thương mại giới WTO, Việt Nam thành viên từ 11/01/2007), TPP có tác động mạnh mẽ Việt Nam WTO, hiệp định thương mại tự hệ với 40% GDP giới 26% lượng giao dịch hàng hóa tồn cầu từ quốc gia thành viên Tuy nhiên hiệp đinh có hiệu lực sẽ xóa bỏ loại thuế rào cản cho hàng hóa, dịch vụ xuất nhập nước thành viên Khi thuế nhập trở 0%, các loại sản phẩm hàng hóa, đó có bia sẽ tràn vào thị trường Việt Nam, trở thành thách thức không nhỏ cho công ty Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển xa cần có sự đầu tư bài bản, có chiến lược phát triển ngành ngắn hạn và dài hạn Công tác marketing là vô cùng quan trọng niềm tin của người tiêu dùng sẽ được nâng cao, cải thiện công ty có những biện pháp hợp lý Công ty cần lắng nghe để hiểu và nắm bắt nhu cầu khách hàng mong muốn gì nhờ vậy có thể đưa những kế hoạch sản xuất và chiến lược marketing đồng bộ tạo tiền đề cho sự thành công Tuy nhiên, bản thân doanh nghiệp không thế tự mình thành công nếu không có sự giúp sức từ nhiều phía, đó có sự tham gia của các Bộ, Ban ngành tổ chức và ngoài nước Để thực hiện sản xuất, doanh nghiệp còn cần nhập khẩu nguyên 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com liệu từ nhiều quốc gia khác thế giới, phụ thuộc các yếu tố biến động cung cầu, giá cả thị trường, xu thế phát triển,…Nắm bắt được xu thế là chìa khóa cho sự thành công của rất rất nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ Một doanh nghiệp xác định đúng hướng cho mình cùng với phân khúc thị trường xác định, đối tượng khách hàng chính xác với những sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu với mức giá cạnh tranh, chất lượng đảm bảo sẽ có ưu thế thị trường 3.1.2 Mục tiêu chiến lược, định hướng kinh doanh của công ty TNHH Phú Thái Sơn giai đoạn 2016-2020 Công ty đặt mục tiêu trì lợi nhuận ở mức cao, tăng doanh thu theo từng năm thông qua chiến lược phát triển thị trường, tiến hành mở rộng phát triển thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận, xâm nhập thị trường mới ở toàn miền Bắc Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là các đơn vị kinh doanh nhà hàng, quán ăn, quán bia… đã và đem lại lợi nhuận lớn cho công ty ở thời điểm này, bên cạnh đó là các khách hàng có nhu cầu sử dụng bia nói chung mà công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và tìm hiểu tiếp cận họ tương lai Mục tiêu đến năm 2020 của công ty là tăng trưởng 15% so với năm 2015, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Công ty đưa những chiến lược nhằm hoàn thành mục tiêu của mình là - Mở rộng quy mô sản xuất, nâng cấp nhà máy, đầu tư phát triển công nghệ, liên tục thuê những kỹ sư giỏi về tập huấn cho cán bộ công nhân viên Chú trọng nghiên cứu sản phẩm mang hương vị mới, có chất lượng cao, giá thành hợp lý - Sản xuất sản phẩm bia theo tiêu chuẩn quốc tế kèm dịch vụ tốt nhất, đáp ứng nhu cầu khách hàng - Đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực có khả năng, chất lượng tốt, thực hiện xây dựng môi trường làm việc tốt nữa để cán bộ nhân viên yên tâm làm việc, cống hiến hết mình vì sự nghiệp chung của công ty - Gây dựng thương hiệu bia HADA tâm trí khách hàng - Tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng hiện có, mở rộng khách hàng tiềm năng, thành công tại thị trường toàn miền Bắc 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Một số đề xuất giải pháp 3.2.1 Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu - Xác định thị trường tiềm mà công ty có khả phát triển tương lai, đưa những biện pháp cụ thể để tăng cường hiệu quả tiêu thụ hàng hóa - Nắm bắt xu thế tiêu dùng, sự vận động dòng hàng hóa, phát triển thị trường, có khả dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng của thị trường bia - Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường bài bản thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp + Thông tin sơ cấp: để nghiên cứu chi tiết vấn đề, chi phí và nguồn lực bỏ là khá lớn cũng đem lại hiệu quả cao nhất: thu thập thông tin định kỳ qua tổ chức hội nghị khách hàng, tìm hiểu những phản ứng của khách hàng quá trình mua hàng và tiêu thụ sản phẩm, việc này đem lại hiệu quả cao mà khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức, số lượng có thể được nắm bắt và kiểm soát một cách chính xác, họ là những ngừoi có nhu cầu mua hàng lớn với tần suất cao; lập bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng, lấy kết quả thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty; điều tra qua điện thoại phỏng vấn khách hàng ngày càng được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi, ưu điểm là thông tin nhanh, tiết kiệm, khu vực điều tra rộng, thông tin chính xác khá cao + Thông tin thứ cấp: được sử dụng nhiều nhất thông qua các tài liệu, thông tin có sẵn bảng kết quả kinh doanh, các tạp chí, tài liệu nghiên cứu, kết quả điều tra của chính đối thủ… để có thông tin về tình hình tiêu thụ bia, tốc độ phát triển thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Kết quả thu được bằng phương pháp này không được đánh giá cao về độ tin cậy mặc dù nó tiết kiệm nguồn lực rất lớn cho doanh nghiệp vậy nên có thể xem phương pháp này một bước nghiên cứu tổng quan về thị trường trước tiến hành nghiên cứu thông tin sơ cấp - Xác định chính xác đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng gián tiếp để có những biện pháp ứng phó phù hợp, tránh lãng phí nguồn lực - Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường đưa những nhận định hợp lý để lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu phù hợp mới mục tiêu, nguồn lực của công ty cùng các yếu tố môi trường khác 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.2 Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn 3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm Với mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ Nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nhằm mở rộng thị trường, gia tăng thị phần, công ty cần phải: - Có chiến lược cụ thể về chính sách sản phẩm Cải tiến sản phẩm, gia tăng chủng loại sản phẩm bằng việc đa dạng hóa các mặt hàng bia, thay đổi, cải tiến mẫu mã để khách hàng có thể nhận diện sản phẩm mới tốt hơn, thêm các kích cỡ phù hợp theo nhu cầu sử dụng của khách hàng, cân nhắc phát triển sản phẩm bia đóng lon có đủ điều kiện và nhận thấy điều đó là cần thiết và là chiến lược đa dạng hóa hợp lý Tìm kiếm khách hàng tiềm có nhu cầu về sản phẩm bia, đưa ưu điểm, sự khác biệt sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh, đưa được những đặc điểm mà khách hàng cần chứ không chỉ những gì công ty có, chiến lược giới thiệu rõ ràng, cụ thể, tùy theo tâm lý khách hàng mà có thể linh hoạt cách giới thiệu Đổi mới trang thiết bị, dây chuyền thông qua các đơn vị uy tín có thương hiệu để có sản phẩm tốt nhất cho khách hàng Tiến tới thực hiện quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế - Chú trọng dịch vụ sau bán: tần suất và thời gian chăm sóc khách hàng cần được gia tăng, quán triệt thái độ của nhân viên quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đảm bảo sự thân thiện, nhiệt tình, làm việc chuyên nghiệp 3.2.2.2 Giải pháp về giá Hiện mức giá mà công ty đưa là khá cạnh tranh, xem một lợi thế mà công ty có được, vì vậy mà công ty cần quan tâm đến giá một cách liên tục và thường xuyên, trì lợi thế của mình mắt khách hàng trước các đối thủ cạnh tranh khác Để có thể thực hiện trì mức giá cạnh tranh, công ty có thể thực hiện theo một số cách - Giảm chi phí quản lý bằng cách giảm số lượng lao động và cán bộ quản lý nếu có thể - Đầu tư công nghệ ban đầu để giảm chi phí sản xuất về sau - Thương lượng với nhà cung cấp lâu năm để có mức giá thu mua nguyên liệu cạnh tranh 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong quá trình định giá, công ty cũng cần lưu ý đến cấu chi phí, độ co giãn của cầu theo giá, mức độ cạnh tranh thị trường, giá bán của đối thủ… để có mức giá hợp lý, cạnh tranh cũng đem lại sự hài lòng cho khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp Tăng cường biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bấy: - Tiếp tục sử dụng chiết khấu bán, thúc đẩy khách hàng toán nhanh, hạn chế nợ lâu dài để doanh nghiệp có nguồn vốn quay vòng sớm nhất, đó cần tính toán tỷ lệ chiết khấu phù hợp để khách hàng hài lòng và công ty cũng có lợi - Thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác toán tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, phụ thuộc nhiều vào yếu tố mùa vụ nên cần có biện pháp phù hợp Trong đó việc toán nhanh có thể giúp công ty thực hiện hồi khấu cho khách hàng Công ty cần lập bảng theo dõi tình hình toán công nợ cho từng khách hàng, nhận diện khách hàng toán sớm, tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm qua đó cho họ hưởng một khoản giảm trừ nhất định số tiền họ đã toán theo tháng, quý, hay đơn hàng đồng thời thông báo rộng rãi để các khách hàng khác đều biết, thông tin minh bạch, chính xác để khách hàng có động lực tiêu thụ sản phẩm và toán sớm cho công ty 3.2.2.3 Giải pháp về phân phối Hiện tại kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh cấp 1, công ty cần tăng cường, nâng cấp thêm phương tiện vận chuyển chuyên dụng bởi hiện tại số lượng phương tiện sẽ không đủ để công ty thực hiện đáp ứng nhu cầu khách hàng toàn miền Bắc- thị trường mà công ty định hướng phát triển Tìm kiếm thêm kênh phâm phối mới tại các địa bàn hoạt động hiện có của mình nhằm mở rộng cung cấp sản phẩm thị trường, đưa sản phẩm tới tay khách hàng nhanh chóng, đảm bảo chất lượng Bên cạnh đó công ty có thể gia tăng số lượng trung gian cùng cấp để họ tìm kiếm thị trường mới cho công ty thông qua tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên khác kênh, tìm nhu cầu của các thành viên kênh, đưa sự trợ giúp thích hợp, kịp thời từ phía công ty thông qua người quản lý các thành viên kênh Tạo những điều khoản hợp lý hợp đồng, có những lợi ích mà thành viên kênh cần để họ cố gắng vì mục tiêu chung của cả hai bên, đồng thời, xác định điều 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kiện cần có của thành viên kênh để họ có khả thực hiện chính sách, chương trình phân phối, xúc tiến mà công ty đưa Sau quyết định thành viên kênh và tới ký kết hợp đồng, công ty thực hiện hoạt động hỗ trợ đại lý quá trình kinh doanh, tạo mối quan hệ tốt đẹp và bền vững Cuối cùng, công ty cần đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh để có những biện pháp thưởng phạt kịp thời, tránh tình trạng thành viên kênh hoạt động không hiệu quả, có nợ kéo dài, gây tổn hại đến hoạt động kinh doanh của công ty 3.2.2.4 Giải pháp về xúc tiến Hoạt động xúc tiến thương mại nhằm tăng khả hiểu biết của khách hàng về các loại hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp từ đó kích thích và thuyết phục khách hàng Đó là mục tiêu mà bất kể công ty nào cũng muốn hướng tới tìm kiếm mục tiêu mới, kích thích sự quan tâm của những khách hàng tiềm năng, tìm kiếm thị trường những địa bàn mới Quy mô của Phú Thái Sơn còn nhỏ nên cần chú ý nhiều vào bán hàng cá nhân, vì vậy cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng để phục vụ cho mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ, tăng thị phần, doanh thu của công ty Công ty nên tham gia các hội chợ uy tín để quảng bá sản phẩm, có hội tiếp xúc nhiều với khách hàng để nhận diện và tìm hiểu nhu câu của họ Tạo nhiều chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết với những điều khoản có lợi cho khách hàng Lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với điều kiện công ty, hướng phát triển tìm kiếm thị trường mục tiêu mới, kích thích sự quan tâm của nhóm khách hàng tiềm năng, thu hút khách hàng địa bàn mới Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường và đào tạo chuyên nghiệp để đạt hiệu quả cao công việc Tăng cường trao đổi thông tin giữa các bộ phận nhằm gia tăng tính liên kết Hoạt động hỗ trợ nhau, có sự phâm công rõ ràng, không bị chồng chéo Thiết lập bộ máy tổ chức có sự phân quyền rõ ràng Xây dựng đội ngũ giám sát bán hàng có trình độ, kinh nghiệm, thành thạo kỹ tác nghiệp liên quan tới chuyên môn Tách phòng marketing khỏi phòng kinh doanh: để hoạt động marketing được tiến hành hiệu quả, có tính chuyên môn hóa, thành viên phòng marketing sẽ thực hiện 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com toàn bộ chương trình marketing của doanh nghiệp bên cạnh việc phối hợp với các bộ phận khác của công ty hướng tới mục tiêu phát triển thị trường của công ty 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1 Đối với nhà nước - Cần có biện pháp quản lý chất lượng những công ty kinh doanh ngành hàng sản xuất bia, xử lý nghiêm những trường hợp vi phạm quy định kinh doanh không có giấy phép, kinh doanh sản phẩm không rõ nguồn gốc, sản phẩm nhập lậu, không có tem chứng nhận của cục đăng kiếm, - Có những biện pháp xử lý nghiêm khắc với hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm giả hàng hóa, nhãn mác tạo cho doanh nghiệp sự yên tâm quá trình sản xuất kinh doanh - Tạo lập môi trường kinh doanh cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng và cho ngành bia nói chung - Xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, đảm bảo sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần - Mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm nước ngoài, thành lập các tổ chức thương mại thuộc chính phủ có nhiệm vụ xuất khẩu, phát huy hiệu quả các tham tán viên - Hỗ trợ đổi mới công nghệ nâng cao lực cạnh tranh 3.3.2 Đối với hiệp hội ban ngành có liên quan Quy hoạch ngành công nghiệp sản xuất bia theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa và hội nhập quốc tế Chủ động liên kết các doanh nghiệp ngành nâng cao lực sản xuất về quy mô, chất lượng, đầu tư dây chuyền công nghệ cao Quy hoạch và hiện đại hóa hệ thống phân phối các sản phẩm bia, đẩy nhanh quá trình phân phối nước và định hướng xuất khẩu nước ngoài, phát triển mạng lưới bán lẻ, chú trọng các vùng miền khác nhau, các khu vực có sở hạ tầng chưa được phát triển Chú trọng đào tạo nguồn nhân lực: tăng cường đào tạo kỹ sư có kiến thức chuyên môn về ngành công nghệ sinh học, cũng cử nhân giỏi về quản lý, điều hành Tăng cường quản lý chất lượng bia ngành, giám sát quản lý công ty sản xuất kinh doanh bia 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Giáo trình marketing thương mại – Trường đại học Thương Mại – 2011 (2) Giáo trình Marketing ngân hàng của trường Đaị học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh- NXB Thống kê 2008 (3) Giáo trình quản trị mkt của P.Kottler_NXB Thống kê 2011 (4) Giáo trình Marketing ngân hàng của trường Đaị học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh- NXB Thống kê 2008) 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC Bảng câu hỏi vấn chuyên sâu Tên sản phẩm bia công ty thực bán thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty quan tâm hay chưa? Vì sao? Ơng bà đánh nào tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Chính sách thúc đẩy tiêu thụ sản phảm cơng ty ? Sản phẩm tiêu thụ mạnh mẽ Ông bà đánh chất lượng sản phâme công ty thị trường miền bắc Ông bà đánh giá hoạt động marketingcho sản phẩm ? Mức độ đáp ứng nhu cầu và chế độ ưu đãi có cho khách? Đề nghị mức giá mà công ty áp dụng Hệ thống kênh phân phới nên xây dựng theo hình thức nào, sao? 10 Đánh giá cơng cụ xúc tiến quan trọng mà công ty nên thực để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 11 Lợi cạnh tranh công ty so với công ty khác ngành 12 Giai đoạn tới có hướng phát triển thị trường nào, tiêu đặt ra, biện pháp sử dụng? 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHIẾU ĐIỀU TRA_DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Xin chào quý khách hàng, tên Nguyễn Thị Chuyên, sinh viên của trường đại học Thương Mại Hiện thực đề tài nghiên cứu nhu cầu mong muốn mức độ yêu thích cùng thực trạng của sản phẩm bia HADA thị trường miền Bắc Mọi thơng tin mang tính cá nhân đề cập đến phiếu điều tra giữ kín khơng cung cấp cho bên thứ ba Tất ý kiến bạn có ý nghĩa với thành công nghiên cứu Trong thảo luận này, khơng có quan điểm hay sai mà tất thông tin hữu ích Do đó, tơi mong nhận cộng tác chân thành bạn Rất mong nhận ý kiến bạn để giúp thu thập thông tin liên quan đến đề tài này.( Mọi thơng tin bạn đóng góp nhằm vào mục đích nghiên cứu.) Quý vị là khách hàng của công ty TNHH Phú Thái Sơn? a Có b Không Nếu quý vị là khách hàng của công ty và nhãn hiệu bia HADA xin vui lòng trả lời những câu hỏi bên dưới Quý vị sử dụng sản phẩm công ty? a Chưa từng b Có một lần c Một vài lần d Thường xuyên sử dụng Quý vị biết đến công ty qua phương tiện a Quảng cáo, truyền hình b Báo, tạp chí c.  Cửa hàng bán lẻ d.  Người thân, bạn bè e.  Tiếp thị f Khác 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhãn hiệu bia khác mà bạn sử dụng( có thể chọn nhiều đáp án) a Bia Hà Nội b Bia Việt Hà c Bia Viha d Bia Halida e Bia Huda f Khác Quý vị thường đặt mua với số lượng bao nhiêu? Từ câu hỏi thứ đến câu hỏi thứ 9, đánh giá theo mức độ cảm nhận của bạn theo thang điểm từ đến 5( theo thứ tự từ rất tốt, rất hài lòng tới rất không tốt, rất không hài lòng) 6.Đánh giá chất lượng sản phẩm công ty 7.Cảm nhận mẫu mã sản phẩm 8.Đánh giá giá sản phẩm 9.Quý vị đánh giá thế nào về thái độ nhân viên công ty 10 Đánh giá từ đến cho tiêu chí mà bạn cho quan trọng định mua sản phẩm bia: chất lượng, giá, thương hiệu, bao bì, dịch vụ kèm( theo thứ tự từ rất quan trọng đến rất không quan trọng) Chất lượng Giá cả Thương hiệu Bao bì Dịch vụ kèm 11 Ý kiến quý vị nhằm hồn thiện cho cơng ty 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 12 Đánh giá của quý vị vị công ty thị trường miền Bắc so với công ty ngành Thông tin người được khảo sát: Tên: Tuổi: Giới tính: Địa chỉ: SĐT: Cảm ơn quý vị đã gia cuộc điều tra khảo sát của chúng tôi, chúc quý vị một ngày làm việc hiệu quả, xin chân thành cảm ơn! 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết quả khảo sát: Hình thức kinh doanh của khách hàng, đó, dịch vụ nhà hàng chiếm 36%, quán bia chiếm 49%, tiệm tạp hóa chiếm 12,8%, khác chiếm 2,2% Hình thức kinh doanh nhà hàng quán bia tạp hóa khác Nhãn hiệu khác được khách hàng sử dụng: 51% sử dụng bia của Việt Hà, 34% sử dụng bia Hà Nội, 16% sử dụng bia Viha và còn lại là sử dụng những thương hiệu bia khác Việt Hà Hà Nội Viha Khác 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đánh giá về vị thế của công ty, có 30% khách hàng đánh giá công ty có vị thế cao so với các công ty khác, 62% đánh giá thấp và 8% không đưa đánh giá nào Vị thế Cao Thấp Không ý kiến Đánh giá về bao bì của sản phẩm, điểm hạn chế ở là chỉ có 11% sản phẩm là được đóng gói sản xuất dưới dạng chai nhựa và bep nên mẫu mã sản phẩm chưa được công ty thựa sự chú trọng 53% khách hàng cho rằng giá cả của bia HADA là thấp so với các sản phẩm bia thị trường mà họ có thể tin dùng, còn lại 47% khách hàng cho rằng giá cả vậy là bình thường Giá Thấp Bình thường 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Theo đánh giá của khách hàng quá trình khảo sát, cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty ở mức trung bình chiếm 46% và 54 % còn lại đánh giá sản phẩm ở mức tốt Chất lượng Trung bình Tốt Đối với khách hàng, họ cho rằng vấn đề chất lượng là điều kiện tiên quyết lựa chọn mua bia (42%), tiếp đến là giá cả (30%), yếu tố dịch vụ là rất cần thiết (15%), thương hiệu (8%) và bao bì (5%) chỉ chiếm tỉ lệ thấp so với các yếu tố còn lại Chỉ tiêu đánh giá mức độ quan trọng Chất lượng Giá cả Dịch vụ kèm Thương hiệu Bao bì 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trường hiện có Như vậy, phát triển thị trường việc tăng doanh số bán công ty qua tăng doanh số bán thị trường mở thị trường cho cơng ty Mục đích doanh nghiệp phát triển thị trường làm thế để tăng... triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn? ?? Xác lập vấn đề nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng marketing mix của công ty TNHH Phú Thái Sơn đối với sản phẩm bia tại thị trường... chọn thị trường: Quy mô, sức tăng trưởng phân đoạn thị trường: công ty lớn thường ưa thích đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn thường coi nhẹ đoạn thị trường nhỏ, ngược lại công ty nhỏ