Phương pháp hệ nghiên cứu
Dữ liệu thứ cấp là thông tin có sẵn, giúp đưa ra những nhận định ban đầu Nguồn dữ liệu này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí và dễ dàng tiếp cận.
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn:
Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới tại Hà Nội có cấu trúc tổ chức bao gồm các phòng ban như nhân sự, kế toán, nội địa và ICT Báo cáo kết quả kinh doanh và thu hút khách du lịch nội địa của công ty trong các năm 2014 và 2015 cho thấy những nỗ lực trong việc phát triển dịch vụ và nâng cao hiệu quả hoạt động.
- Các luận văn khóa trước.
- Giáo trình marketing Du lịch- Đại học Thương mại.
- Marketing trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn- AlastairM.Morrison.
- Các trang web:www.dulichviet com vn, baodulich com,dulichvn org vn vietnamtourism gov vn
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu thứ cấp:
Các dữ liệu thứ cấp sau khi đã được thu thập, tiến hành tập hợp và xử lý sơ bộ.
Trong quá trình này, tôi đã tinh giản dữ liệu bằng cách loại bỏ những thông tin cũ, chỉ giữ lại các dữ liệu mới, cập nhật và có nguồn gốc đáng tin cậy, nhằm nâng cao hiệu quả cho nghiên cứu.
Dựa trên việc xử lý sơ bộ các dữ liệu, tôi đã tiến hành phân tích các ưu điểm, nhược điểm, cơ hội và thách thức mà công ty đã gặp phải trong thời gian qua Kết quả phân tích này sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình hiện tại của công ty.
Phương pháp so sánh là kỹ thuật phân tích thông tin thứ cấp bằng cách đối chiếu các dữ liệu để rút ra kết luận từ sự chênh lệch giữa các con số Phương pháp này cho phép đánh giá thông tin một cách chính xác và đưa ra nhận định cho tương lai Ví dụ, phân tích dữ liệu kinh doanh từ năm 2014 và 2015 giúp xác định xu hướng và dự đoán kết quả trong các năm tiếp theo.
Phương pháp đánh giá là cách thức phân tích sự biến động của các chỉ tiêu trong dữ liệu thứ cấp đã thu thập Qua đó, chúng ta có thể rút ra những kết luận quan trọng về khả năng thu hút khách nội địa của công ty.
Kết cấu khóa luận
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, nội dung chính của khóa luận gồm 3 chương:
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận về giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh du lịch.
- Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội.
Chương 3 trình bày các giải pháp marketing và kiến nghị nhằm thu hút khách du lịch nội địa cho công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới tại Hà Nội Các chiến lược được đề xuất bao gồm tăng cường quảng bá điểm đến qua các kênh truyền thông xã hội, tổ chức các sự kiện văn hóa đặc sắc để thu hút sự chú ý của du khách, và phát triển các gói tour hấp dẫn với giá cả hợp lý Đồng thời, công ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ và tạo ra trải nghiệm độc đáo cho khách hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành của du khách Việc hợp tác với các đối tác địa phương cũng sẽ giúp gia tăng khả năng tiếp cận và mở rộng mạng lưới khách hàng.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TRONG KINH DOANH DU LỊCH
Khái luận về marketing du lịch
1.1.1.Khái niệm du lịch, khách du lịch và doanh nghiệp lữ hành a Khái niệm du lịch
Ngày nay, du lịch đã trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống xã hội, với sự phát triển nhanh chóng trên toàn cầu Mỗi người có cách nhìn nhận khác nhau về du lịch tùy thuộc vào hoàn cảnh và góc độ của họ.
Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO), du lịch được định nghĩa là hoạt động di chuyển đến một địa điểm khác ngoài nơi cư trú thường xuyên, với mục đích tham quan, nghỉ ngơi, giải trí hoặc các lý do khác mà không bao gồm việc làm có thu nhập tại nơi đến, và thời gian lưu trú thường không vượt quá một năm.
Theo Micheal Coltman, du lịch là một hoạt động tương tác giữa bốn nhóm nhân tố chính: du khách, nhà cung ứng, cư dân địa phương và chính quyền địa phương Sự phối hợp hiệu quả giữa các nhóm này là yếu tố quan trọng trong quá trình phục vụ khách du lịch.
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2015, du lịch được định nghĩa là các hoạt động liên quan đến chuyến đi của con người ra khỏi nơi cư trú thường xuyên để đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí và nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định Khái niệm này nhấn mạnh sự đa dạng trong mục đích du lịch và vai trò quan trọng của ngành du lịch trong việc phục vụ nhu cầu của khách du lịch.
* Theo tổ chức Du lịch Thế Giới WTO:
Khách du lịch là những người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của họ ít nhất 24 giờ và không quá một năm, với nhiều mục đích khác nhau như giải trí, công vụ, hội họp, hoặc thăm gia đình, mà không tham gia vào hoạt động trả lương tại địa điểm đến.
Khách du lịch nội địa là những người sống trong một quốc gia, không phân biệt quốc tịch, và di chuyển đến địa điểm khác không phải là nơi cư trú thường xuyên của họ Họ lưu trú tại nơi đến trong thời gian tối thiểu 24 giờ và không quá một năm, với các mục đích như giải trí, công việc, hội họp, hoặc thăm thân nhân, ngoại trừ hoạt động làm việc để nhận lương tại địa điểm đó.
* Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005:
Khách du lịch là những cá nhân tham gia vào hoạt động du lịch hoặc kết hợp với việc du lịch, ngoại trừ trường hợp họ đi học, làm việc hoặc hành nghề để kiếm thu nhập tại địa điểm mà họ đến.
Khách du lịch nội địa bao gồm công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam, đi du lịch trong lãnh thổ quốc gia Mỗi thị trường du lịch có những đặc điểm riêng, trong đó khách du lịch quốc tế và nội địa có sự khác biệt rõ rệt do yếu tố địa lý, văn hóa, tâm lý, thu nhập và cách tiêu dùng Hiện nay, thị trường khách du lịch nội địa Việt Nam có một số đặc điểm chung đáng chú ý.
Chuyến đi của khách du lịch nội địa thường tập trung vào các mục đích như nghỉ dưỡng, thăm thân, tham gia các lễ hội văn hóa, hoặc kết hợp công vụ Trong khi đó, du lịch khám phá mạo hiểm vẫn chưa phát triển mạnh mẽ và chỉ là hiện tượng đơn lẻ, chủ yếu thu hút một số ít nhóm người trẻ tuổi yêu thích mạo hiểm.
Khách du lịch nội địa thường gặp khó khăn trong việc tiếp cận thông tin và kinh nghiệm du lịch, dẫn đến việc họ thường thụ động trong việc chọn lựa chương trình du lịch Họ chủ yếu dựa vào các kênh thông tin trung gian như bạn bè, gia đình hoặc công ty lữ hành để đưa ra quyết định.
Người làm nông nghiệp có tính cẩn trọng, thường kiểm tra kỹ lưỡng độ tin cậy của các điểm du lịch và doanh nghiệp lữ hành mà họ chọn Họ không yêu cầu quá cao về chất lượng phục vụ trong chương trình du lịch, nhưng lại thể hiện sự hòa đồng và nhiệt tình trong các hoạt động tham gia.
Và khá trung thành với công ty lữ hành khi đã tạo được niềm tin tưởng với khách hàng.
Khi đi du lịch, khách du lịch thường di chuyển theo đoàn thể, tổ chức hoặc gia đình, hiếm khi đi riêng lẻ như khách phương Tây và các nước phát triển Hình thức du lịch chủ yếu bao gồm việc mua sản phẩm trọn gói từ công ty du lịch, kết hợp với việc tự thuê xe để tổ chức chuyến đi Phương tiện di chuyển chủ yếu là ô tô, tàu hỏa, và chỉ một số ít lựa chọn đi máy bay.
Khách du lịch nội địa thường chọn thời điểm du lịch vào mùa xuân, khi diễn ra nhiều lễ hội, và mùa hè, thời gian nghỉ mát Lịch trình du lịch của họ phụ thuộc vào thời gian nghỉ của các đoàn thể tổ chức, kỳ nghỉ hè của học sinh, sinh viên, cũng như đặc điểm mùa vụ trong sản xuất nông nghiệp.
Thời gian dành cho một chương trình du lịch thường rất ngắn, thường chỉ kéo dài từ một ngày đến một vài tuần, do quỹ thời gian rảnh rỗi của khách hàng hạn chế.
Trong khi khách quốc tế đi du lịch thì thời gian đi thường là các chuyến đi dài ngày có khi tới vài tháng.
Khách du lịch nội địa thường có khả năng chi trả thấp hơn so với khách du lịch quốc tế, với mức chi tiêu cho một chương trình du lịch chỉ ở mức tối thiểu Họ thường tìm kiếm các dịch vụ bổ sung ngoài chương trình du lịch chính để nâng cao trải nghiệm của mình.
Nội dung giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của doanh nghiệp lữ hành
1.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu a Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Để thu hút khách du lịch nội địa, các doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường thành những nhóm nhỏ, từ đó tìm kiếm cơ hội trong từng đoạn Việc này không chỉ giúp công ty du lịch nâng cao hiệu quả nhờ sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, mà còn giúp họ hiểu rõ hơn về nhu cầu của từng nhóm Tập trung nỗ lực marketing vào đoạn thị trường mục tiêu sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường dịch vụ thành các nhóm dựa trên những đặc điểm chung Mỗi đoạn thị trường đại diện cho một nhóm cụ thể trong thị trường lớn hơn, nơi sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng thu hút sự quan tâm của khách hàng.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng mà công ty có khả năng đáp ứng Việc xác định thị trường này giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra.
Để tiếp cận thị trường khách du lịch nội địa, các doanh nghiệp cần phân tích số lượng và mức chi tiêu của khách, đánh giá mức độ cạnh tranh và năng lực của mình Việc xem xét toàn bộ khu vực có lợi thế là cần thiết để đưa ra quyết định cuối cùng về thị trường này Đồng thời, các doanh nghiệp cũng cần xác định vị thế của mình trên thị trường mục tiêu để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Ngày nay, để thu hút khách du lịch nội địa, các công ty cần xây dựng hình ảnh khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu Do đó, định vị thị trường trở thành một kỹ thuật quan trọng trong hoạt động marketing Định vị là việc thiết kế sản phẩm với những đặc tính nổi bật, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, nhằm tạo dựng một hình ảnh riêng biệt trong lòng khách hàng.
Để thu hút khách du lịch nội địa, công ty cần tạo sự khác biệt rõ rệt trong sản phẩm của mình, nhằm gây ấn tượng và thu hút sự chú ý từ họ Trong bối cảnh nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm tương tự, việc nổi bật và dễ nhận biết sẽ giúp công ty thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
- Áp lực cạnh tranh ngày một tăng lên nên các công ty phải định vị sản phẩm của mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
- Dễ đi sâu vào nhận thức và ăn sâu vào trong nhận thức của khách hàng.
* Những yếu tố cần thiết cho việc xác định vị thế hiệu quả
- Thông tin về nhu cầu khách hàng mục tiêu, những lợi ích họ mong muốn.
- Hiểu biết những thế mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh của công ty.
- Thông thạo về thế mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Thông tin về sự nhận thức của khách du lịch nội địa với công ty so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Để thu hút khách du lịch nội địa, bước đầu tiên là chuẩn bị tài liệu bằng cách xác định dữ liệu cần thiết Điều này giúp nhấn mạnh những lợi ích quan trọng nhất mà dịch vụ mang lại cho họ.
Bước 2: Quyết định vị thế là việc xác định hình ảnh mà công ty muốn xây dựng trong tâm trí của khách du lịch nội địa tại các thị trường mục tiêu đã được chọn lựa.
Bước 3: Khác biệt hóa là quá trình xác định rõ ràng các đối thủ cạnh tranh mà công ty muốn nổi bật hơn và những yếu tố độc đáo giúp công ty tạo dựng sự khác biệt trong thị trường.
Bước 4: Thiết kế sản phẩm hoặc dịch vụ cần nhấn mạnh những điểm khác biệt nổi bật và truyền đạt rõ ràng những đặc điểm này thông qua các tuyên bố về vị trí cũng như các yếu tố khác trong marketing hỗn hợp.
Bước 5: Thực hiện: Thực hiện tốt những gì mà công ty hứa hẹn.
- Dựa vào các trường hợp sử dụng cụ thể.
- Dựa vào loại khách hàng.
- Định vị ngược với sản phẩm khác.
- Định vị bằng việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm.
1.2.2 Các chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa trên thị trường mục tiêu a Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là tập hợp các quy tắc điều chỉnh việc giới thiệu sản phẩm ra thị trường, nhằm đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách du lịch nội địa trong từng giai đoạn kinh doanh của công ty, từ đó đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh; nếu không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, các chính sách marketing khác sẽ trở nên vô nghĩa.
Doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với các nội dung:
* Xác định danh mục sản phẩm
Xác định danh mục sản phẩm của một công ty du lịch được phản ánh thông qua bốn thông số đặc trưng sau:
- Bề rộng danh mục sản phẩm: Là tổng số chủng loại dịch vụ có trong danh mục sản phẩm của công ty.
- Chiều dài danh mục sản phẩm: Tổng số các loại dịch vụ của chủng loại dịch vụ đó.
- Chiều sâu danh mục sản phẩm: Là số lượng sản phẩm khác nhau trong cùng một chủng loại nhưng ở các mức chất lượng khác nhau.
- Tính đồng nhất: Phản ánh sự gần gũi, thống nhất giữa các sản phẩm của các chủng loại khác nhau.
Doanh nghiệp du lịch có thể mở rộng chủng loại sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm sản phẩm mới ở cả hai hướng, từ cao cấp đến bình dân, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Nhiều công ty mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung các sản phẩm có phẩm cấp thấp hơn và giá rẻ hơn nhằm thu hút khách hàng Hành động này thường xuất phát từ áp lực cạnh tranh ở phân khúc cao cấp, buộc họ phải tìm cách phản công bằng cách tập trung vào thị trường giá rẻ hơn.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của doanh nghiệp du lịch
1.3.1 Môi trường bên ngoài a Kinh tế
Du lịch không phải là nhu cầu thiết yếu, nhưng nó chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ nền kinh tế Khi nền kinh tế phát triển, xu hướng đi du lịch của con người cũng gia tăng, đặc biệt là khi áp lực công việc ngày càng lớn, nhu cầu giải trí và nghỉ ngơi trở nên cấp thiết hơn Đối với nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao, yêu cầu về chất lượng dịch vụ cũng tăng lên, đòi hỏi các biện pháp marketing hiệu quả để thu hút họ Do đó, nền kinh tế của một quốc gia có thể phản ánh khả năng thu hút khách du lịch, với các quốc gia phát triển thường áp dụng những chiến lược marketing sáng tạo trong lĩnh vực du lịch.
Việc thu hút khách du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó chính trị - văn hóa đóng vai trò quan trọng Các quốc gia bất ổn về chính trị, thường xuyên xảy ra biểu tình hoặc có tình trạng chiến tranh, khủng bố sẽ khó thu hút du khách do tâm lý lo lắng về an toàn Chất lượng tour du lịch cũng bị ảnh hưởng tiêu cực trong bối cảnh này Do đó, các chuyên gia marketing cần nắm vững các quy định pháp luật để bảo vệ quyền lợi cho doanh nghiệp của mình.
Khách du lịch không chỉ đến để tham quan cảnh đẹp mà còn có nhu cầu giao tiếp với người dân địa phương Văn hóa và phong tục tập quán của từng địa phương ảnh hưởng lớn đến trải nghiệm của du khách Một số nơi có người dân hiếu khách, tạo ấn tượng tốt cho du khách, trong khi những nơi khác có thể khiến họ cảm thấy không thoải mái do sự khác biệt văn hóa Mỗi địa phương đều sở hữu nét văn hóa độc đáo, thu hút du khách đến khám phá Vì vậy, văn hóa là một yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách du lịch.
Du lịch phát triển khoa học công nghệ có sự đóng góp lớn cho chất lượng du lịch.
Nhờ vào những thành tựu của khoa học công nghệ, sức lao động của con người đã được giảm bớt, năng suất lao động được nâng cao và chất lượng du lịch cũng được cải thiện Việc xây dựng cơ sở hạ tầng như sân bay và các tuyến đường trên không đã rút ngắn thời gian di chuyển cho du khách Hệ thống cáp treo tại các điểm đến cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc di chuyển của khách Sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ và các ứng dụng công nghệ trong du lịch ngày càng thu hút nhiều du khách hơn.
1.3.2 Môi trường bên trong a Cơ sở vật chất kỹ thuật
Du lịch là ngành dịch vụ tổng hợp, cần sự phối hợp của nhiều lĩnh vực để tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu của du khách Cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch, bao gồm khách sạn, nhà hàng, phương tiện giao thông và khu vui chơi, là yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất và tiêu dùng du lịch Chúng không chỉ đảm bảo điều kiện kinh doanh mà còn tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm du lịch, thu hút khách hàng Đồng thời, trình độ tay nghề của nhân viên cũng đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ và trải nghiệm của du khách.
Nhân viên cung ứng dịch vụ trong ngành du lịch bao gồm toàn bộ đội ngũ cán bộ và nhân viên của doanh nghiệp Nhân viên này được chia thành hai nhóm chính: nhóm nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nhóm nhân viên dịch vụ cấp dưới, đảm nhận các nhiệm vụ hỗ trợ.
Nhân viên tiếp xúc đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng, trực tiếp thực hiện giao tiếp theo quy trình đã được thiết kế hoặc theo yêu cầu riêng Trình độ tay nghề của họ ảnh hưởng lớn đến sự hấp dẫn của khách du lịch; nhân viên có kỹ năng cao và kinh nghiệm phong phú sẽ dễ dàng hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách, từ đó tạo ra sự hài lòng và thu hút khách du lịch.
Nhân viên dịch vụ cấp dưới đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ hoạt động dịch vụ chính, mặc dù họ không trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng Những nhân viên như bảo vệ, lái xe, trông giữ xe, và vệ sinh góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, từ đó thu hút khách hàng hơn nếu có tay nghề cao Vốn là yếu tố thiết yếu trong kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình sản xuất và sức hấp dẫn của sản phẩm dịch vụ Thiếu vốn sẽ dẫn đến sự trì trệ trong kinh doanh và giảm chất lượng tour du lịch, làm mất đi sự hấp dẫn với khách hàng Các doanh nghiệp có vốn lớn có khả năng đầu tư vào nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thay đổi của khách hàng, phát triển tour du lịch mới, và triển khai các chính sách marketing hiệu quả nhằm tăng cường sự hài lòng và thu hút khách du lịch Vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm cũng là một yếu tố quan trọng cần được chú trọng trong ngành dịch vụ.
Sức khỏe là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng khi đi du lịch, đặc biệt là vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm tại các cơ sở ăn uống Khách du lịch luôn lo lắng về chất lượng bữa ăn, vì điều này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của họ.
Vấn đề nghiêm trọng có thể ảnh hưởng đến sức khỏe của du khách trong chuyến đi, điều này quyết định sự hài lòng và khả năng quay lại của khách hàng, cũng như sức hấp dẫn của dịch vụ Tổ chức quản lý đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo các vấn đề này được giải quyết hiệu quả.
Một doanh nghiệp muốn vận hành hoạt động tốt thì phải có bộ máy quản lý tốt.
Nhà quản trị cần tổ chức và sắp xếp hiệu quả bộ máy tổ chức của doanh nghiệp, vì đây là yếu tố quan trọng trong việc cung ứng dịch vụ Mặc dù các yếu tố vật chất và môi trường làm việc có thể dễ dàng nhận thấy, nhưng sự tổ chức quản lý và hoạt động nội bộ lại không thể nhìn thấy Tuy nhiên, những hoạt động này có ảnh hưởng quyết định đến quá trình sáng tạo và cung ứng dịch vụ, cũng như khả năng thu hút khách hàng của toàn bộ hệ thống, từ đó tác động đến cơ sở vật chất và đội ngũ cung ứng dịch vụ.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH
Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động
Kỳ Quan Mới, Hà Nội
2.1.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và
Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội a Giới thiệu chung về công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới,
Tên giao dịch đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới.
Tên giao dịch: NWTT CO.,LTD.
Giấy phép kinh doanh: 0105906401- ngày cấp 01/06/2012.
Trụ sở chính: Số 18 Mã Mây, Phường Hàng Buồm, Quận Hoàn Kiếm,
Hà Nội. Điện thoại: 84-437877221 Fax: 84-437877331 Email: tour@kyquanmoi.com Website: www.kyquanmoi.com Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới được thành lập năm
Văn phòng Công ty được thành lập vào năm 2012 và đã được đăng ký tại Phòng Đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội, với địa chỉ tại số 18 Mã Mây, Phường Hàng Buồm, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới được thành lập với hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn từ hai thành viên trở lên Chức năng chính của công ty là kinh doanh lữ hành, đồng thời cung cấp các dịch vụ hành chính và bổ trợ như đại lý vé máy bay trong và ngoài nước, cho thuê phương tiện vận tải đường bộ, đường thủy và đường sắt.
Công ty hiện có hơn 35 cán bộ công nhân viên, trong đó 20 người có hợp đồng từ 1 năm trở lên, 10 nhân viên theo hợp đồng thời vụ và 5 cộng tác viên Gần đây, công ty chú trọng phát triển cơ sở hạ tầng, quảng bá thương hiệu và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng du lịch Đầu tư vào nguồn nhân lực cũng là một chính sách quan trọng, với việc thực hiện nghiêm túc quy chế phân phối lương, khen thưởng và đào tạo để phát triển bền vững Nhờ nhiều phương thức tuyển dụng, công ty đã thu hút được nhân viên có năng lực và chuyên môn cao.
Củng cố đoàn kết nội bộ và mở rộng hợp tác với các doanh nghiệp lữ hành trong và ngoài nước là yếu tố quan trọng giúp công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong hai năm 2014 và 2015 đã chứng minh sự hiệu quả của những nỗ lực này.
* Tình hình thị trường khách du lịch nội địa của công ty ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội năm 2014, 2015
Cơ cấu khách du lịch nội địa của công ty được thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 2.1 Cơ cấu khách du lịch nội địa của công ty theo mục đích chuyến đi năm 2014 và 2015 Đối tượng khách Năm 2014 Năm 2015 So sánh2014/2015
Lượt Tỷ lệ Lượt Tỷ lệ (+/-) (%)
(Nguồn : Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội)
Năm 2015, khách nội địa thuần túy tăng 53.2 lượt so với năm 2014, tương ứng với mức tăng 11.03% Ngược lại, khách nội địa công vụ lại giảm 90 lượt, tương ứng với mức giảm 11.03%.
Khách nội địa truyền thống của công ty chủ yếu là những người có mục đích tham quan, giải trí và khám phá văn hóa Đối tượng này đóng vai trò quan trọng trong cơ cấu khách hàng của công ty.
*Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại và Du Lịch
Kỳ Quan Mới giai đoạn 2014-2015 được biểu diễn qua bảng sau:
Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm 2014-2015
(Đơn vị tính: triệu đồng)
(Nguồn:Phòng Tài chính – Kế toán)
Năm 2015, ngành du lịch Việt Nam và công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỳ Quan Mới đã chịu ảnh hưởng từ sự cải thiện của môi trường kinh doanh, dẫn đến sự gia tăng lượng khách du lịch Doanh thu của công ty tăng 170.5 triệu đồng (2.3%) so với năm 2014, trong khi chi phí tăng 146.1 triệu đồng (3.1%) Tuy nhiên, lợi nhuận chỉ tăng nhẹ 19.032 triệu đồng (0.86%) do tốc độ tăng doanh thu thấp hơn chi phí.
Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng trưởng nhờ vào các yếu tố khách quan như tăng trưởng kinh tế, lạm phát và ổn định chính trị Để giảm thiểu tác động của môi trường vĩ mô, doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp phòng ngừa, tạo sự ổn định trong hoạt động kinh doanh và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua dịch vụ chất lượng Tuy nhiên, công ty vẫn gặp một số hạn chế trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là chi phí vẫn chưa được tối ưu hóa Do đó, cần triển khai các chương trình marketing thu hút khách hàng và biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhằm tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận.
2.1.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội a Môi trường bên ngoài -Kinh tế:
Nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu du lịch của người dân, đặc biệt là trong giai đoạn 2014-2015 khi nền kinh tế Việt Nam phục hồi sau khủng hoảng Sự tăng trưởng kinh tế đã dẫn đến sự gia tăng nhẹ lượng khách du lịch, đặc biệt tại công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội Khi con người phải đối mặt với áp lực công việc, nhu cầu giải trí và nghỉ dưỡng ngày càng tăng cao Điều này đặt ra yêu cầu cho các công ty du lịch phải triển khai các giải pháp marketing hiệu quả nhằm thu hút khách du lịch, đặc biệt là nhóm khách nội địa, không phân biệt thu nhập cao hay thấp.
Trong hai năm qua, nền kinh tế đã ảnh hưởng tích cực và tiêu cực đến sự phát triển của các doanh nghiệp lữ hành Ngành dịch vụ, đặc biệt là du lịch, đang phát triển mạnh mẽ trên toàn cầu, và Việt Nam nổi lên như một điểm đến hấp dẫn Để thu hút khách du lịch, các công ty du lịch cần áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả, đặc biệt là đối với khách nội địa, vốn chiếm tỷ lệ lớn trong tổng lượng khách Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, các doanh nghiệp cần cải tiến chương trình, cắt giảm chi phí và điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời triển khai các chiến lược marketing nhằm thu hút và giữ chân khách du lịch, đặc biệt là khách nội địa.
Việc thu hút khách du lịch chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều các nhân tố và chính trị
Văn hóa đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách du lịch đến một quốc gia Việt Nam, với tình hình chính trị ổn định, đã thu hút lượng lớn khách quốc tế Đối với du khách nội địa, sự ổn định chính trị tạo cảm giác yên tâm và tin tưởng vào chất lượng dịch vụ mà các công ty cung cấp.
Năm 2014, tình hình chính trị căng thẳng tại Biển Đông cùng với một số vụ biểu tình tự phát đã ảnh hưởng đến lượng khách du lịch đến Việt Nam, đặc biệt là du khách quốc tế từ Trung Quốc Mặc dù lượng khách Trung Quốc giảm, nhưng khách du lịch nội địa vẫn không bị ảnh hưởng nhiều bởi những biến động này.
Việt Nam là một quốc gia đa dạng với 54 dân tộc anh em, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán văn hóa độc đáo Điều này thu hút một lượng lớn khách du lịch yêu thích khám phá văn hóa và phong tục của các vùng miền Những du khách này thường có niềm đam mê giao tiếp và tìm hiểu những điều mới lạ Văn hóa không chỉ là yếu tố hấp dẫn khách du lịch mà còn ảnh hưởng lớn đến quyết định của họ khi lựa chọn điểm đến.
Du lịch phát triển nhờ vào những tiến bộ trong khoa học công nghệ, góp phần thu hút khách du lịch một cách hiệu quả Các thành tựu công nghệ giúp giảm bớt sức lao động, nâng cao năng suất và cải thiện chất lượng dịch vụ du lịch Hệ thống cơ sở hạ tầng như sân bay và các tuyến đường trên không đã rút ngắn thời gian di chuyển cho du khách Ngoài ra, sự xuất hiện của cáp treo tại các điểm đến cũng tạo thuận lợi cho việc di chuyển Nhờ vào sự phát triển không ngừng của công nghệ, những ứng dụng mới trong ngành du lịch đang ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ và thu hút thêm nhiều du khách.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Đánh giá thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội
2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu a Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Kết quả phỏng vấn và trắc nghiệm cho thấy công ty phân đoạn thị trường khách hàng theo mục đích chuyến đi, chia thành khách nội địa công vụ và khách nội địa thuần túy Công ty cũng áp dụng các tiêu thức phân đoạn theo sản phẩm như địa lý, hành vi ứng xử và sản phẩm Hiện tại, công ty chưa tập trung tối đa vào chương trình du lịch nội địa, dẫn đến lượng khách chưa cao, với khách nội địa chỉ chiếm gần 26.46% trong năm 2014 Trong đó, khách thuần túy từ các tỉnh đến Hà Nội chiếm 61,58% tổng số khách du lịch nội địa Do đó, các công ty du lịch, đặc biệt là TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, cần có chính sách marketing hợp lý để thu hút khách hàng tiềm năng này.
Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội đã xác định thị trường mục tiêu là nhóm khách du lịch học sinh tại Hà Nội sau khi đánh giá phân đoạn thị trường Để tối ưu hóa chiến lược marketing, công ty sẽ tập trung mọi nỗ lực nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của nhóm khách hàng này một cách hiệu quả nhất.
Theo kết quả phỏng vấn định kỳ hàng năm, công ty tiến hành khảo sát thị trường mỗi 6 tháng thông qua phiếu điều tra nhằm tìm hiểu nhu cầu và sự thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng Điều này giúp công ty cải tiến, bổ sung và đổi mới sản phẩm dịch vụ, từ đó thêm vào hoặc thay thế các dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Khách du lịch luôn hài lòng với dịch vụ tận tâm của nhân viên công ty Trang web của công ty được khách hàng đánh giá cao nhờ vào thiết kế hấp dẫn và hình ảnh sống động về các chương trình du lịch thú vị, thu hút sự chú ý của nhiều người.
2.2.2 Áp dụng chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa trên thị trường mục tiêu a.Chính sách sản phẩm
Kết quả điều tra cho thấy sản phẩm dịch vụ của công ty được khách hàng đánh giá cao với mức độ đa dạng và tiện lợi đạt 4,3/5 điểm Đội ngũ nhân viên cũng được đánh giá chuyên nghiệp và nhiệt tình với 4,1/5 điểm Các yếu tố như sự khác biệt của sản phẩm, hướng dẫn viên, dịch vụ lưu trú, ăn uống, cửa hàng và cơ sở hạ tầng đều đáp ứng tốt mong đợi của khách hàng Tổng thể, sản phẩm dịch vụ của công ty nhận được phản hồi tích cực từ phía khách hàng.
Kết quả phỏng vấn chỉ ra rằng, để thu hút khách hàng nội địa, công ty liên tục cải tiến và mở rộng danh mục sản phẩm Việc này giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng với khả năng thanh toán đa dạng.
Công ty chuyên cung cấp đa dạng các tour du lịch nội địa, bao gồm: tour cho khách lẻ, tour cho đoàn, tour theo sở thích cá nhân, tour du lịch sinh thái, tour team building, tour lễ hội, tour nghỉ dưỡng tại bãi biển, tour kết hợp kinh doanh, tour gia đình và tour tuần trăng mật.
Các tour du lịch đa dạng với thời gian khác nhau như du thuyền trên vịnh Hạ Long, tour 4 ngày 3 đêm khám phá con đường di sản miền Trung, tour Đà Nẵng - Bán đảo Sơn Trà - Bà Nà - Hội An, và tour Phan Thiết 2 ngày Đặc biệt, vào các dịp lễ, các tour hấp dẫn như tour Sapa 4 ngày khởi hành từ Sài Gòn và tour Du Lịch Tết: Đà Nẵng - Hội An - Thánh Địa cũng được bổ sung để thu hút khách du lịch.
La Vang - Phong Nha - Yên Tử - Tuần Châu - Hạ Long…
Công ty thường xuyên tiến hành khảo sát ý kiến khách hàng để loại bỏ các sản phẩm lỗi thời, không còn phù hợp với nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, công ty chú trọng đến các yếu tố hữu hình như vị trí địa lý thuận lợi, văn phòng công ty và trang thiết bị hiện đại, đảm bảo mỗi phòng ban được trang bị đầy đủ điện thoại, máy in, máy fax Đặc biệt, phong cách phục vụ của nhân viên cũng được nâng cao để đảm bảo chất lượng dịch vụ và xây dựng niềm tin với khách hàng.
Kết quả điều tra chỉ ra rằng mức giá của công ty được khách hàng nhận xét là hơi cao so với mức giá trung bình của các tour du lịch cùng hạng, với điểm trung bình chỉ đạt 2,9/5 Tuy nhiên, chính sách giá linh hoạt của công ty lại nhận được đánh giá cao, đạt 4,1/5.
Kết quả phỏng vấn chuyên sâu cho thấy công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt, không chỉ dựa vào dịch vụ mà còn phân biệt giá theo thời điểm, đối tượng khách hàng, và số lượng khách mua và sử dụng dịch vụ.
Công ty nhận thức rõ vai trò quan trọng của chính sách giá trong việc thu hút khách du lịch nội địa, vì vậy họ tập trung vào việc cân bằng giữa giá cả và chất lượng dịch vụ Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty linh hoạt điều chỉnh mức giá tùy thuộc vào đối tượng khách và thời điểm cụ thể.
- Đối với khách lẻ: Tùy vào thời điểm, thời gian sử dụng, mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà có các mức giá khác nhau.
- Đối với khách đoàn: công ty luôn giảm giá từ 12 - 16 USD/ tour, hoặc có các dịch vụ kèm theo khác.
Khách hàng thường được gửi đến từ các đại lý trung gian, những đơn vị này không thể tự thiết kế tour nên phải ghép khách lại với nhau Để thu hút khách hàng, công ty thường áp dụng chính sách giảm giá 10 USD cho mỗi tour.
Kết quả điều tra cho thấy rằng 48% khách hàng biết đến công ty qua website, trong khi 26% biết thông qua bạn bè Thêm vào đó, 20% khách hàng tìm hiểu về công ty qua các phương tiện truyền thông, và chỉ 6% biết đến công ty qua hội chợ du lịch.
Đánh giá chung về hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân a.Thành công
Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới Hà Nội đã tận dụng cơ hội và phát huy điểm mạnh để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Công ty luôn nỗ lực khắc phục điểm yếu nhằm đáp ứng tốt nhất sự mong đợi của khách hàng, từ đó đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn Đối với thị trường khách nội địa, các hoạt động marketing mà công ty áp dụng đã mang lại những kết quả tích cực trong việc thu hút khách hàng.
* Đối với việc phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu:
Công ty đã lựa chọn tiêu thức phân đoạn hợp lý, chia thị trường thành các đoạn thống nhất, giúp nắm bắt nhu cầu khách hàng mục tiêu Qua nghiên cứu từng đoạn thị trường và xu hướng du lịch nội địa, công ty đã định vị sản phẩm thành công, thể hiện qua kết quả kinh doanh trong hai năm qua Nhờ đó, công ty đã xây dựng uy tín và vị thế vững chắc trên thị trường mục tiêu.
* Đối với việc thực hiện các chính sách marketing:
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Kỳ Quan Mới tại Hà Nội đã xây dựng một danh mục sản phẩm phong phú, mang đến nhiều lựa chọn đa dạng cho khách hàng Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng đối tượng khách hàng, công ty không ngừng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tạo ra sự mới mẻ và hấp dẫn cho người tiêu dùng.
Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt, điều chỉnh theo thời điểm, đối tượng khách hàng và loại sản phẩm dịch vụ Họ thực hiện định giá trọn gói và có thể giảm giá tùy thuộc vào nhu cầu khách hàng Trong các dịp đặc biệt như mùa trái vụ hay tháng 3 - 4, công ty tổ chức chương trình khuyến mại và giảm giá cho đoàn khách lớn hoặc khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói Đặc biệt, công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Kỳ Quan Mới, Hà Nội đã thành công trong việc thực hiện chương trình kích cầu du lịch với các tour tiết kiệm, giảm giá từ 35-50% cho tour trong nước và từ 30 - 100 USD cho tour nước ngoài mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt hơn.
Công ty đã xây dựng mối quan hệ vững chắc với các đối tác, từ đó nâng cao hình ảnh thương hiệu qua nhiều kênh truyền thông như website, Facebook và các trang web của đối tác Họ cũng sử dụng truyền miệng, gửi quà và thiệp cho khách hàng trung thành vào dịp đặc biệt để quảng bá hình ảnh Hàng năm, công ty tích cực tham gia hội chợ du lịch và sự kiện kinh doanh để tìm kiếm cơ hội hợp tác Bên cạnh đó, công ty còn tham gia tài trợ cho các chương trình nhân đạo và từ thiện, thể hiện cam kết xã hội của mình.
Công ty áp dụng hai hình thức phân phối chính: trực tiếp và gián tiếp Khách hàng có thể mua sản phẩm tại công ty hoặc thông qua các đại lý phân phối, công ty du lịch liên kết, hoặc đặt tour qua email với hình thức thanh toán nhanh chóng bằng thẻ ATM và visa, mang lại sự thuận tiện cho khách hàng.
Kênh phân phối trực tiếp của công ty đã đạt hiệu quả cao, với 46% khách hàng chọn mua sản phẩm dịch vụ qua văn phòng Điều này được hỗ trợ bởi vị trí địa lý thuận lợi cùng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình và năng động.
Chính sách con người của công ty tập trung vào việc xây dựng đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm Đội ngũ này không chỉ sáng tạo và nhiệt tình mà còn có khả năng giao tiếp tốt, đảm bảo mang lại hiệu quả cao trong công việc.
Công ty đã thu hút nhân tài từ các doanh nghiệp khác nhờ vào chế độ đãi ngộ tài chính và phi tài chính hấp dẫn.
+ Chính sách quan hệ đối tác:
Mặc dù mới thành lập chi nhánh tại Hà Nội, công ty Truyền thông Du lịch Việt đã tận dụng tốt các mối quan hệ với cơ quan ban ngành và các doanh nghiệp khác nhờ vào kinh nghiệm lâu năm của tổng công ty Công ty đặc biệt chú trọng việc thiết lập và phát triển quan hệ với các công ty, đơn vị và chính quyền địa phương Tham gia các sự kiện trao đổi kinh doanh, công ty không chỉ tìm kiếm cơ hội hợp tác mà còn nắm bắt nhu cầu khách hàng và học hỏi kinh nghiệm từ các hãng lữ hành khác.
Những thành công mà công ty đạt được là do sự cố gắng nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên trong công ty:
-Trong khâu chuẩn bị đầu tiên công ty đã có những định hướng cụ thể có các biện pháp marketing, thực hiện nó và thu hút được khách hàng.
Hướng dẫn viên chuẩn bị kỹ lưỡng và đầy đủ các thủ tục giấy tờ cũng như vật dụng cần thiết, nhờ vào kinh nghiệm nhiều năm trong nghề Thời gian chuẩn bị diễn ra nhanh chóng, với sự chú ý và thực thi các chỉ đạo từ cấp trên.
Trong quá trình tổ chức chương trình, công tác hướng dẫn và thuyết minh về điểm đến được thực hiện tốt, với hướng dẫn viên nhận được đánh giá cao từ du khách nhờ sự vui tính, nhiệt tình và năng động Các dịch vụ từ nhà cung cấp diễn ra nhanh chóng và đúng thời gian, phản ánh mối quan hệ tích cực giữa hướng dẫn viên và các nhà cung cấp.
Sau chuyến đi, các báo cáo được hoàn thành nhanh chóng và đúng tiến độ, không quá hai ngày Công ty đã thực hiện tốt công tác tổng kết, đánh giá và rút ra kinh nghiệm ở tất cả các giai đoạn của chương trình du lịch.
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân a Những tồn tại
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động marketing để thu hút khách du lịch nội địa, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục.
Mặc dù công ty đã tiến hành phân đoạn thị trường khách nội địa, nhưng vẫn chưa xác định được đầy đủ đối tượng khách hàng Công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu dựa vào nghiên cứu tại chỗ, ít đầu tư cho các chuyến khảo sát thực tế, có thể do chi phí và thời gian tốn kém.
