Một số đề xuất giải pháp

Nguồn : Phòng kinh doanh

3.2 Một số đề xuất giải pháp

3.2.1 Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu đoạn thị trường mục tiêu

- Xác định thị trường tiềm năng mà cơng ty có khả năng phát triển trong tương lai, đưa ra những biện pháp cụ thể để tăng cường hiệu quả tiêu thụ hàng hóa

- Nắm bắt xu thế tiêu dùng, sự vận động dịng hàng hóa, phát triển thị trường, có khả năng dự báo quy mơ, cơ cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng của thị trường bia.

- Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường bài bản thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

+ Thông tin sơ cấp: để nghiên cứu chi tiết vấn đề, tuy chi phí và ng̀n lực bỏ ra là khá lớn nhưng cũng đem lại hiệu quả cao nhất: thu thập thông tin định kỳ qua tổ chức hội nghị khách hàng, tìm hiểu những phản ứng của khách hàng trong quá trình mua hàng và tiêu thụ sản phẩm, việc này đem lại hiệu quả cao khi mà khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tở chức, số lượng có thể được nắm bắt và kiểm soát một cách chính xác, họ là những ngừoi có nhu cầu mua hàng lớn với tần suất cao; lập bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng, lấy kết quả thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty; điều tra qua điện thoại phỏng vấn khách hàng ngày càng được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi, ưu điểm là thông tin nhanh, tiết kiệm, khu vực điều tra rộng, thơng tin chính xác khá cao

+ Thơng tin thứ cấp: được sử dụng nhiều nhất thông qua các tài liệu, thơng tin có sẵn như bảng kết quả kinh doanh, các tạp chí, tài liệu nghiên cứu, kết quả điều tra của chính đối thủ… để có thơng tin về tình hình tiêu thụ bia, tốc độ phát triển thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Kết quả thu được bằng phương pháp này không được đánh giá cao về độ tin cậy mặc dù nó tiết kiệm ng̀n lực rất lớn cho doanh nghiệp vậy nên có thể xem phương pháp này như một bước nghiên cứu tổng quan về thị trường trước khi tiến hành nghiên cứu thông tin sơ cấp

- Xác định chính xác đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như gián tiếp để có những biện pháp ứng phó phù hợp, tránh lãng phí ng̀n lực

- Thơng qua hoạt động nghiên cứu thị trường đưa ra những nhận định hợp lý để lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu phù hợp mới mục tiêu, nguồn lực của công ty cùng các yếu tố môi trường khác.

3.2.2 Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn TNHH Phú Thái Sơn

3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm

Với mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng nhằm mở rộng thị trường, gia tăng thị phần, cơng ty cần phải:

- Có chiến lược cụ thể về chính sách sản phẩm

Cải tiến sản phẩm, gia tăng chủng loại sản phẩm bằng việc đa dạng hóa các mặt hàng bia, thay đởi, cải tiến mẫu mã để khách hàng có thể nhận diện sản phẩm mới tốt hơn, thêm các kích cỡ phù hợp theo nhu cầu sử dụng của khách hàng, cân nhắc phát triển sản phẩm bia đóng lon khi có đủ điều kiện và nhận thấy điều đó là cần thiết và là chiến lược đa dạng hóa hợp lý

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm bia, đưa ra ưu điểm, sự khác biệt trong sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh, đưa ra được những đặc điểm mà khách hàng cần chứ không chỉ những gì cơng ty có, chiến lược giới thiệu rõ ràng, cụ thể, tùy theo tâm lý khách hàng mà có thể linh hoạt trong cách giới thiệu

Đởi mới trang thiết bị, dây chuyền thông qua các đơn vị uy tín có thương hiệu để có sản phẩm tốt nhất cho khách hàng. Tiến tới thực hiện quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế

- Chú trọng dịch vụ sau bán: tần suất và thời gian chăm sóc khách hàng cần được gia tăng, quán triệt thái độ của nhân viên trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đảm bảo sự thân thiện, nhiệt tình, làm việc chuyên nghiệp

3.2.2.2 Giải pháp về giá

Hiện nay mức giá mà công ty đưa ra là khá cạnh tranh, xem như một lợi thế mà cơng ty có được, vì vậy mà cơng ty cần quan tâm đến giá một cách liên tục và thường xuyên, duy trì lợi thế của mình trong mắt khách hàng trước các đối thủ cạnh tranh khác

Để có thể thực hiện duy trì mức giá cạnh tranh, cơng ty có thể thực hiện theo một số cách

- Giảm chi phí quản lý bằng cách giảm số lượng lao động và cán bộ quản lý nếu có thể - Đầu tư cơng nghệ ban đầu để giảm chi phí sản xuất về sau

- Thương lượng với nhà cung cấp lâu năm để có mức giá thu mua nguyên liệu cạnh tranh

Trong quá trình định giá, cơng ty cũng cần lưu ý đến cơ cấu chi phí, độ co giãn của cầu theo giá, mức độ cạnh tranh trên thị trường, giá bán của đối thủ… để có mức giá hợp lý, cạnh tranh nhưng cũng đem lại sự hài lòng cho khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tăng cường biện pháp kinh tế tài chính có tính chất địn bấy:

- Tiếp tục sử dụng chiết khấu bán, thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế nợ lâu dài để doanh nghiệp có ng̀n vốn quay vịng sớm nhất, do đó cần tính toán tỷ lệ chiết khấu phù hợp để khách hàng hài lịng và cơng ty cũng có lợi

- Thực hiện hời khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán do tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, phụ thuộc nhiều vào yếu tố mùa vụ nên cần có biện pháp phù hợp. Trong đó việc thanh toán nhanh có thể giúp cơng ty thực hiện hời khấu cho khách hàng. Cơng ty cần lập bảng theo dõi tình hình thanh toán cơng nợ cho từng khách hàng, nhận diện khách hàng thanh toán sớm, tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm qua đó cho họ hưởng một khoản giảm trừ nhất định trong số tiền họ đã thanh toán theo tháng, quý, hay đơn hàng đồng thời thông báo rộng rãi để các khách hàng khác đều biết, thơng tin minh bạch, chính xác để khách hàng có động lực tiêu thụ sản phẩm và thanh toán sớm cho công ty

3.2.2.3 Giải pháp về phân phối

Hiện tại kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh cấp 1, công ty cần tăng cường, nâng cấp thêm phương tiện vận chuyển chuyên dụng bởi hiện tại số lượng phương tiện sẽ không đủ để công ty thực hiện đáp ứng nhu cầu khách hàng trong toàn miền Bắc- thị trường mà cơng ty định hướng phát triển

Tìm kiếm thêm kênh phâm phối mới tại các địa bàn hoạt động hiện có của mình nhằm mở rộng cung cấp sản phẩm ra thị trường, đưa sản phẩm tới tay khách hàng nhanh chóng, đảm bảo chất lượng. Bên cạnh đó cơng ty có thể gia tăng số lượng trung gian trong cùng cấp để họ tìm kiếm thị trường mới cho công ty thông qua tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên khác trong kênh, tìm ra nhu cầu của các thành viên trong kênh, đưa ra sự trợ giúp thích hợp, kịp thời từ phía cơng ty thông qua người quản lý các thành viên kênh

Tạo những điều khoản hợp lý trong hợp đờng, có những lợi ích mà thành viên kênh cần để họ cố gắng vì mục tiêu chung của cả hai bên, đờng thời, xác định điều

kiện cần có của thành viên kênh để họ có khả năng thực hiện chính sách, chương trình phân phối, xúc tiến mà cơng ty đưa ra

Sau khi quyết định thành viên kênh và đi tới ký kết hợp đồng, công ty thực hiện hoạt động hỗ trợ đại lý trong quá trình kinh doanh, tạo mối quan hệ tốt đẹp và bền vững. Cuối cùng, công ty cần đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh để có những biện pháp thưởng phạt kịp thời, tránh tình trạng thành viên kênh hoạt động khơng hiệu quả, có nợ kéo dài, gây tởn hại đến hoạt động kinh doanh của công ty

3.2.2.4 Giải pháp về xúc tiến

Hoạt động xúc tiến thương mại nhằm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về các loại hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp từ đó kích thích và thuyết phục khách hàng. Đó là mục tiêu mà bất kể cơng ty nào cũng muốn hướng tới khi tìm kiếm mục tiêu mới, kích thích sự quan tâm của những khách hàng tiềm năng, tìm kiếm thị trường trên những địa bàn mới

Quy mô của Phú Thái Sơn còn nhỏ nên cần chú ý nhiều hơn vào bán hàng cá nhân, vì vậy cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng để phục vụ cho mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ, tăng thị phần, doanh thu của công ty

Công ty nên tham gia các hội chợ uy tín để quảng bá sản phẩm, có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng để nhận diện và tìm hiểu nhu câu của họ

Tạo ra nhiều chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết với những điều khoản có lợi cho khách hàng

Lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với điều kiện công ty, hướng phát triển tìm kiếm thị trường mục tiêu mới, kích thích sự quan tâm của nhóm khách hàng tiềm năng, thu hút khách hàng trên địa bàn mới

Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường và đào tạo chuyên nghiệp để đạt hiệu quả cao trong công việc

Tăng cường trao đổi thông tin giữa các bộ phận nhằm gia tăng tính liên kết. Hoạt động hỗ trợ nhau, có sự phâm cơng rõ ràng, khơng bị chồng chéo

Thiết lập bộ máy tở chức có sự phân quyền rõ ràng

Xây dựng đội ngũ giám sát bán hàng có trình độ, kinh nghiệm, thành thạo kỹ năng tác nghiệp liên quan tới chun mơn

Tách phịng marketing ra khỏi phòng kinh doanh: để hoạt động marketing được tiến hành hiệu quả, có tính chun mơn hóa, thành viên phịng marketing sẽ thực hiện

tồn bộ chương trình marketing của doanh nghiệp bên cạnh việc phối hợp với các bộ phận khác của công ty hướng tới mục tiêu phát triển thị trường của công ty