LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BHNT
Khái quát chung về sản phẩm BHNT
1.1.1.1 Một số khái niệm cơ bản
Bảo hiểm nhân thọ là một thỏa thuận giữa người bảo hiểm và người tham gia, trong đó người bảo hiểm cam kết trả một khoản tiền nhất định cho người tham gia hoặc người thụ hưởng khi xảy ra các sự kiện đã định, như trường hợp người được bảo hiểm qua đời hoặc sống đến một thời điểm cụ thể Người tham gia cần nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn Tóm lại, bảo hiểm nhân thọ nhằm bảo vệ các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.
Người tham gia bảo hiểm là cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu và ký hợp đồng bảo hiểm, đồng thời có trách nhiệm đóng phí Họ có thể là người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng Ngoài ra, người tham gia bảo hiểm có quyền huỷ bỏ hợp đồng nếu không còn muốn tiếp tục tham gia.
Người được bảo hiểm là cá nhân có sinh mạng và cuộc sống được bảo vệ theo các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm, và tên của họ phải được ghi trong giấy yêu cầu bảo hiểm cũng như phụ lục của hợp đồng.
Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm là cá nhân nhận số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Sự kiện bảo hiểm là một sự kiện khách quan được xác định bởi thỏa thuận giữa các bên hoặc theo quy định của pháp luật Khi sự kiện này xảy ra, công ty bảo hiểm có trách nhiệm chi trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc người được bảo hiểm.
Sản phẩm BHNT: Là sự cam kết của DNBH đối với bên mua
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp, thể hiện qua hợp đồng bảo hiểm Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, việc bồi thường hoặc thanh toán tiền bảo hiểm sẽ được thực hiện theo các điều khoản đã ghi trong hợp đồng.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là văn bản thể hiện cam kết giữa công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm Trong hợp đồng này, công ty bảo hiểm cam kết chi trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện đã được quy định trước, bao gồm thương tật, tử vong, hết hạn hợp đồng, hoặc khi người tham gia sống đến một độ tuổi nhất định Người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn.
Số tiền bảo hiểm là khoản tiền mà người tham gia bảo hiểm lựa chọn và đăng ký, đồng thời cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm sẽ chi trả cho người được hưởng quyền lợi khi xảy ra sự cố.
Giá trị giả ước là số tiền mà người được bảo hiểm nhận
Trong bảo hiểm nhân thọ, tuổi của người được bảo hiểm được xác định theo ngày sinh nhật ngay sau khi tham gia bảo hiểm, và đây là yếu tố quan trọng để tính phí bảo hiểm Căn cứ để xác định tuổi là giấy khai sinh, chứng minh thư hoặc sổ hộ khẩu.
Phí bảo hiểm là khoản tiền mà người tham gia bảo hiểm phải thanh toán cho công ty bảo hiểm, nhằm đảm bảo việc thực hiện các cam kết theo hợp đồng bảo hiểm đã ký kết.
Vai trò đối với nền kinh tế
Thứ nhất: BHNT là công cụ thu hút vốn đầu t hữu hiệu.
Phí bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ngày càng được người dân quan tâm, nhờ vào quyền lợi và đặc điểm nổi bật của nó Sự gia tăng vốn huy động từ cộng đồng không chỉ đáp ứng nhu cầu đầu tư lớn trong thời kỳ công nghiệp hóa - hiện đại hóa của Việt Nam, mà còn cung cấp nguồn vốn dài hạn lý tưởng cho các dự án kinh tế quy mô lớn Việc tham gia BHNT không chỉ mang lại lợi ích cho cá nhân mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của nền kinh tế quốc gia.
Thứ hai: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc và tăng thêm quyền lợi cho ngời lao động.
Trớc đây, trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách
Nhà nước phải chi một khoản tiền lớn để hỗ trợ các cá nhân và công ty gặp rủi ro thông qua các hình thức trợ cấp, điều này không chỉ làm thâm hụt ngân sách mà còn tạo ra tâm lý ỷ lại Tuy nhiên, với sự ra đời của bảo hiểm nhân thọ (BHNT), người tham gia có thể tự bảo vệ bản thân và chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời tích lũy tiết kiệm Nếu không may gặp rủi ro, bên cạnh các chế độ bảo hiểm y tế và xã hội, người lao động còn được hưởng quyền lợi từ BHNT nếu họ tham gia.
Thứ ba: BHNT tạo ra một số lợng lớn công ăn việc làm cho ngời lao động.
Hoạt động bảo hiểm nhân thọ (BHNT) yêu cầu một mạng lưới rộng lớn các đại lý và đội ngũ nhân viên chuyên môn như tin học, tài chính, kế toán và quản lý kinh tế Sự phát triển của BHNT không chỉ tạo ra nhiều cơ hội việc làm mà còn giúp giảm tỷ lệ thất nghiệp, từ đó giảm bớt gánh nặng cho ngân sách Nhà nước.
Thứ t: BHNT là biện pháp đầu t hợp lý cho giáo dục và góp phần tạo nên một tập quán, một phong cách sống mới.
Tham gia bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện sự quan tâm đến tương lai bản thân mà còn đến những người thân yêu xung quanh Hành động này góp phần giáo dục con cái về giá trị của sự tiết kiệm, cần cù và tinh thần trách nhiệm đối với cộng đồng.
Vai trò đối với từng cá nhân và gia đình:
BHNT ra đời nhằm bảo vệ cho các cá nhân và gia đình chống lại sự bất ổn về tài chính gây ra bởi các rủi ro bất hạnh :
Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
Bảo hiểm là một dịch vụ đặc biệt, mang những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ, đồng thời cũng có những đặc điểm riêng biệt Chính vì sự kết hợp này, sản phẩm bảo hiểm được phân loại là sản phẩm “đặc biệt”.
Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, vì khi khách hàng mua bảo hiểm, họ chỉ nhận được những tài liệu như giấy tờ có in logo và tên sản phẩm, mà không thể xác định màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của nó Người mua chỉ nhận được những lời hứa và cam kết về việc đảm bảo vật chất trước các rủi ro, do đó, bảo hiểm được xem là một sản phẩm không có hình thức cụ thể.
+ Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ:
Sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ không thể tách rời, trong đó quá trình cung ứng và tiêu thụ diễn ra đồng thời Khác với các sản phẩm hữu hình có thể được sản xuất và lưu trữ để bán dần, sản phẩm bảo hiểm không thể cất trữ, nghĩa là dịch vụ chỉ có thể được thực hiện tại một thời điểm nhất định và không thể để dành cho tương lai Điều này tạo nên sự khác biệt rõ rệt giữa bảo hiểm và các sản phẩm vật chất.
Dịch vụ bảo hiểm, giống như nhiều dịch vụ khác, thường được thực hiện bởi con người, dẫn đến tính không đồng nhất trong chất lượng phục vụ Chất lượng này có thể thay đổi theo thời gian và giữa các khách hàng khác nhau, phụ thuộc vào tình trạng sức khỏe và các yếu tố môi trường Hơn nữa, sự khác biệt trong chất lượng phục vụ cũng tồn tại giữa các cá nhân cung cấp dịch vụ.
Sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, vì mặc dù doanh nghiệp bảo hiểm phải đăng ký sản phẩm để được phê chuẩn, nhưng sự phê chuẩn này chỉ mang tính kỹ thuật, không bảo vệ bản quyền Điều này dẫn đến việc sao chép sản phẩm một cách máy móc từ các quốc gia khác hoặc từ đối thủ cạnh tranh Để tăng cường tính cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng mang những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm.
Sản phẩm bảo hiểm thường không được khách hàng mong đợi, vì họ chỉ mua khi cần bảo vệ khỏi rủi ro Khách hàng hy vọng rằng rủi ro sẽ không xảy ra, bởi khi sự cố xảy ra, họ phải đối mặt với tổn thất, thiệt hại hoặc mất mát, và số tiền bồi thường từ doanh nghiệp bảo hiểm khó có thể bù đắp cho những thiệt hại đó.
Sản phẩm bảo hiểm có quy trình sản xuất ngược, khác với các sản phẩm khác, giá thành và giá bán không thể xác định dựa trên chi phí thực tế mà phải dựa vào các số liệu giả định về tổn thất trong quá khứ Do đó, tại thời điểm bán, kết quả hoạt động không thể được xác định ngay, vì thực tế có thể khác với dự kiến, đặc biệt khi xảy ra thiệt hại nghiêm trọng và tổn thất liên tục.
Sản phẩm bảo hiểm có hiệu quả xê dịch, cho phép doanh nghiệp thu phí từ người tham gia để hình thành quỹ bảo hiểm Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, doanh nghiệp phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường Nếu ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến, ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn, doanh nghiệp có thể gặp thua lỗ.
Khách hàng thường không thể xác định hiệu quả từ việc mua sản phẩm bảo hiểm, vì không phải ai tham gia cũng nhận được khoản chi trả từ doanh nghiệp bảo hiểm, ngoại trừ trường hợp mua bảo hiểm nhân thọ có tính tiết kiệm Điều này có nghĩa là khách hàng chỉ cảm nhận được giá trị của sản phẩm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm đối với họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trng riêng sau:
+Thời hạn bảo hiểm dài, thờng là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc đời.
Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đều có nhiều loại hợp đồng khác nhau, với các thời hạn và mức phí bảo hiểm đa dạng Sự khác biệt này bao gồm số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí và độ tuổi của người tham gia.
+ Các sản phẩm BHNT thờng là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
1.2 Công tác khai thác sản phẩm BHNT
1.2.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 1.2.1.1.Khái niệm và vai trò của kênh phân phối sản phẩm BHNT
Kênh phân phối, hay hệ thống kênh phân phối, là mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân để thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Vai trò của kênh phân phối:
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người bán với người mua, giúp cân bằng giữa cung và cầu Nhờ vào kênh phân phối, người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận sản phẩm dễ dàng, trong khi người bán có thể tiêu thụ hàng hóa hiệu quả hơn.
- Kênh phân phối là một nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết kế và tính phí cho sản phẩm BH cũng như cách thức khuyếch trương sản phẩm đó
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức bán hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng thông qua các phương thức giao tiếp như gặp gỡ trực tiếp, điện thoại, thư tín, email và các phương tiện điện tử khác.
Bên bán chủ động là khi công ty bảo hiểm tự đưa ra phương thức phân phối, chủ yếu qua điện thoại hoặc bưu điện Phương thức này thường được áp dụng cho các sản phẩm đơn giản, dễ quảng cáo và dễ thích nghi với hình thức liên lạc qua điện thoại.
Bên mua chủ động:Khách hàng có thể chủ động tìm kiếm thông tim về sản phẩm về các công ty bảo hiểm thông qua:
Kênh phân phối gián tiếp:
Đại lý bảo hiểm là cá nhân hoặc tổ chức được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền để thực hiện các nhiệm vụ tư vấn và bán bảo hiểm Họ đại diện cho công ty bảo hiểm và thực hiện các nhiệm vụ khác theo quy định trong hợp đồng đại lý.
+ Ưu điểm của kênh phân phối qua đại lý:
- Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường.
Với một lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản phẩm đến nhiều địa bàn, nhiều đối tượng khách hàng.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM
Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty Cathay
2.1.1.Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty Cathay life
2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
Tập đoàn tài chính Cathay, với gần 50 năm hoạt động thành công, chuyên cung cấp dịch vụ trong các lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tín dụng, cổ phiếu và chứng khoán Năm 2007, Cathay được xếp hạng 389 trong danh sách 500 doanh nghiệp lớn nhất thế giới và là một trong những công ty cổ phần tài chính hàng đầu tại Đài Loan Tổng giá trị tài sản của tập đoàn đã không ngừng gia tăng, từ 106 tỷ USD vào năm 2006 lên 118 tỷ USD vào năm 2007 và hiện vẫn tiếp tục tăng trưởng.
Công ty TNHH BHNT Cathay, thành lập vào tháng 8 năm 1962 và thuộc tập đoàn tài chính hàng đầu Cathay, đã xây dựng được vị thế vững mạnh trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Đài Loan Với sự hỗ trợ từ hơn 26.000 nhân viên chuyên nghiệp và mạng lưới khách hàng rộng lớn, Cathaylife duy trì doanh thu và tài sản ổn định trong gần năm thập niên qua Hiện nay, tại Đài Loan, cứ 2 người dân thì có 1 người là khách hàng của Cathay, khẳng định thương hiệu số 1 trong ngành Công ty cũng đang mở rộng thị phần ra toàn cầu, bao gồm cả chi nhánh tại Việt Nam mang tên công ty TNHH BHNT Cathaylife Việt Nam.
Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính hàng đầu tại khu vực Châu Á, Công ty TNHH BHNT Cathay đã chính thức thành lập "Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam", đánh dấu sự hiện diện của công ty châu Á đầu tiên trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Bộ Tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
- Tổng giám đốc: Ông Lai Chi Min người Đài Loan.
- Trụ sở chính: Tòa nhà World Center, số 46-48-50 Phạm Hồng Thái, Quận 1 TP Hồ Chí Minh.
- Vốn điều lệ: 60 triệu USD.
Tập đoàn tài chính cathay Việt Nam
Indovinabank ( liên doanh 50% với viettinbank)
Bảo hiểm nhân thọ cathay
Bảo hiểm phi nhân thọ cathay century
Cathay cam kết duy trì chính sách kinh doanh ổn định và mạnh mẽ khi gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Chúng tôi sẽ cung cấp dịch vụ bảo hiểm tài chính toàn diện, ưu việt và hoàn hảo nhất cho người dân Việt Nam, đồng thời hướng tới mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính hàng đầu khu vực châu Á.
Sau hơn 2 năm hoạt động, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã khẳng định vị trí của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Trong bối cảnh cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu diễn ra sâu rộng, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam vẫn kiên cường tồn tại và không ngừng phát triển, từ đó khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
Công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam hiện đã có mặt tại 6 thành phố lớn, bao gồm TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Đồng Nai và Hải Phòng Để phục vụ khách hàng tốt hơn, công ty không ngừng mở rộng mạng lưới với 3 văn phòng tại Hà Nội, 3 văn phòng tại TP Hồ Chí Minh và 2 văn phòng tại Đà Nẵng, cùng với các văn phòng đại lý và trung tâm dịch vụ khách hàng tại nhiều tỉnh thành khác.
2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy 2.1.1.2.1 Hệ thống tổ chức bộ máy
Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam:
Phòng quản lý đại lý
Phòng phục vụ khách hàng
Phòng giám định bồi thường
Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty theo mô hình trực tuyến cho thấy sự phân chia rõ ràng và hiệu quả trong quản lý Tổng giám đốc đứng đầu, chịu trách nhiệm cao nhất trước pháp luật, cùng với hai phó tổng giám đốc hỗ trợ và giám sát các phòng ban Các phòng ban này đảm nhiệm vai trò quản lý các nghiệp vụ và hoạt động kinh doanh, dịch vụ của công ty, đảm bảo sự hoạt động trơn tru và hiệu quả.
Các phòng ban, các bộ phận trong quá trình hoạt động luôn hỗ trợ và phối hợp hài hòa cùng thực hiện nhiệm vụ chức năng của công ty.
Dưới cùng là các khu vực kinh doanh là cơ quan trực tiếp đảm nhận nhiệm vụ kinh doanh của công ty.
Giám đốc kinh doanh khu vực
Cơ cấu cán bộ được minh họa trong bảng dưới đây:
Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life
Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ
Trình độ lao động Đại học 216 67.9
Cơ cấu đội ngũ cán bộ của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam có sự chênh lệch như sau:
- Giới tính: Nam chiếm tỉ lệ cao hơn: 54.4 %, nữ chiếm 45.6%.
Đội ngũ cán bộ trong công ty chủ yếu có trình độ đại học (67.9%) và cao đẳng trung cấp (32.1%), với độ tuổi trung bình là 30, cho thấy đây là một tập thể trẻ, nhiệt huyết và năng động Sự ham học hỏi và ý thức cầu tiến của nhân viên là những yếu tố quan trọng, đáp ứng yêu cầu của công việc có tính năng động cao Đồng thời, công ty còn được dẫn dắt bởi một đội ngũ lãnh đạo có năng lực và kinh nghiệm trong quản lý.
Trong quá trình hoạt động, việc luân chuyển cán bộ cho phù hợp được thực hiện linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu công việc.
Tình hình kinh doanh tại doanh nghiệp
Cathay đã đầu tư 60 triệu USD để gia nhập thị trường Việt Nam và sau hơn hai năm hoạt động, công ty đã đạt được nhiều thành tựu ấn tượng Số lượng văn phòng của Cathay liên tục gia tăng, phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của quy mô hoạt động trong nước.
Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới
Số hợp đồng mới khai thác (hợp đồng)
Doanh thu phí ( ngàn đồng)
Ngay sau khi thành lập vào năm 2008, công ty đã đạt doanh thu phí trên 21 tỷ đồng với 3611 hợp đồng khai thác và 1400 đại lý Đến năm 2009, số hợp đồng khai thác tăng lên 6013 với 3300 đại lý, doanh thu đạt trên 44 tỷ đồng Năm 2010, công ty tiếp tục phát triển mạnh mẽ với 6700 đại lý và 19811 hợp đồng mới, doanh thu vượt 64 tỷ đồng Đây là thành tích ấn tượng cho một công ty mới thành lập trong thị trường bảo hiểm nhân thọ còn non trẻ như Việt Nam.
Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận
Tổng chi phí (ngàn đồng)
Tổng lợi nhuận (ngàn đồng)
( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam)
Doanh thu phí bảo hiểm năm 2009 của công ty đạt trên 64 tỷ VNĐ, gấp 3 lần so với năm 2008, với lợi nhuận lên tới 32 tỷ VNĐ, tăng mạnh so với 8 tỷ VNĐ năm trước Trong năm này, công ty mở rộng mạng lưới kinh doanh tại Việt Nam với các chi nhánh mới ở Đà Nẵng, Cần Thơ và Đồng Nai, phục vụ khoảng 9.000 khách hàng, nâng thị phần lên 2,7% Đến năm 2010, lượng khách hàng tăng gần 29.000, doanh thu đạt 117 tỷ VNĐ và lợi nhuận vượt 73 tỷ VNĐ Sự tăng trưởng này thể hiện rõ qua lợi nhuận tăng gấp 4 lần năm 2008 và hơn 2 lần năm 2009, cho thấy sự phát triển nhanh chóng của công ty trong bối cảnh chi phí đầu năm còn thấp, phù hợp với đặc điểm bảo hiểm nhân thọ.
Sau gần 3 năm hoạt động, Cathay đã đạt được mức tăng trưởng ấn tượng, đánh dấu một thành công đáng ghi nhận cho một công ty mới gia nhập thị trường Việt Nam.
Định hướng phát triển trong thời gian tới
Để phát triển mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam, Cathay Life sẽ tập trung vào việc xây dựng đội ngũ đại lý xuất sắc, đặc biệt là những đại lý toàn thời gian và chuyên nghiệp Với sự lãnh đạo xuất sắc và 45 năm kinh nghiệm từ Đài Loan, công ty sẽ áp dụng hiệu quả những kiến thức này trong việc tiếp thị và thiết kế sản phẩm độc đáo, từ đó tạo dựng bản sắc riêng cho Cathay Life tại Việt Nam.
Công ty sẽ mở rộng kinh doanh tới nhân viên của các công ty Đài Loan tại Việt Nam, đồng thời phát triển bảo hiểm nhóm và bảo hiểm liên kết ngân hàng Hợp tác với Ngân hàng Indovina và Ngân hàng Cathay United (Việt Nam) sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng mới và tận dụng tiềm năng tăng trưởng của thị trường.
Cathay Life Việt Nam đã chính thức mở rộng sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ từ năm 2011, đánh dấu bước tiến quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty Trong tương lai, Cathay Life dự kiến sẽ phát triển đồng thời hai loại nghiệp vụ bảo hiểm này, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và nâng cao vị thế trên thị trường.
Cathaylife Việt Nam đang nỗ lực phát triển thành một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uy tín, với thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường Công ty hướng đến việc mở rộng thị phần và khẳng định vị thế của mình trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Trong tương lai, Cathaylife Việt Nam kỳ vọng sẽ nhân đôi thành công thông qua chiến lược tác động kép, kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng từ tập đoàn tài chính Cathay, nhằm trở thành định chế tài chính vững mạnh và đáng tin cậy nhất tại Việt Nam.
Tổng quan về thị trường BHNT tại Việt Nam
Bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện tại Việt Nam từ sớm, nhưng chính thức hình thành khi công ty Bảo Việt nhân thọ ra đời vào ngày 01/08/1996 Từ khi triển khai loại hình bảo hiểm này đến năm 1998, Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất được phép kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Năm 1999 đánh dấu sự xuất hiện của nhiều công ty Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, bắt đầu với Manulife và Prudential, tiếp theo là AIA, Ace Life, góp phần làm cho thị trường Bảo hiểm nhân thọ trở nên sôi động hơn.
Bảng 4: Bảng danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
Tên công ty Nước Vốn chủ sở hữu
1 08/1996 Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam 600 tỷ đồng
2 1999 Prudential Việt Nam Anh quốc 75 triệu USD.
3 1999 Manulife Việt Nam Canada 30 triệu USD.
5 2000 Dai-ichi Nhật Bản 72 triệu USD
6 2005 ACE Life Việt Nam Mỹ 1550 tỷ đồng
7 12/2005 Prevoir Việt Nam Pháp 600 tỷ đồng
8 2007 Great Eastern Singapore 600 tỷ đồng
10 7/ 2008 Cathay Life Việt Nam Đài Loan 60 triệu USD
11 6/2008 Korea Life Việt Nam Hàn Quốc 60 Triệu USD
12 2011 Fubon Life Đài Loan 30 Triệu
USD ( Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2009)
Sự gia tăng liên tục số lượng thành viên trong hiệp hội bảo hiểm nhân thọ cho thấy thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ và đầy tiềm năng Theo ước tính sơ bộ của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, thị phần bảo hiểm của đất nước trong năm 2009 có thể được đánh giá tích cực.
Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam
Xếp hạng Tên công ty Thị phần
5 Dai-ichi Life Việt Nam 9.2 %
Biểu đồ so sánh thị phần các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009)
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2010 ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ với doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đạt 5.325 tỉ đồng, tăng 28% so với năm trước Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường đạt 13.792 tỉ đồng, tăng 16,5% so với năm 2009 Prudential dẫn đầu thị trường với doanh thu 5.374 tỉ đồng, theo sau là Bảo Việt với 4.023 tỉ đồng và Manulife với 1.460 tỉ đồng Số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới trong năm đạt 822.946 hợp đồng, tăng 22% so với cùng kỳ năm 2009, trong khi tổng số hợp đồng hết hiệu lực là 634.865 hợp đồng, tăng 16%.
Tỉ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới như sau:
Biểu đồ thể hiện tỷ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới:
(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009)
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, với sản phẩm hỗn hợp chiếm gần 40% tổng hợp đồng vào năm 2009 Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới ngày 8/12/2009, khu vực bảo hiểm Việt Nam đã có sự tăng trưởng đáng kể và đã vượt qua Indonesia và Philippines về số lượng và quy mô công ty bảo hiểm nhân thọ Tiềm năng của thị trường bảo hiểm tại Việt Nam vẫn rất lớn, bao gồm các loại hình bảo hiểm con người, tài sản và trách nhiệm, đặc biệt là các loại hình bắt buộc mới có thể khai thác từ 80 - 90%.
Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT tại công ty
2.3.1 Sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathaylife Việt Nam.
2.3.1.1 Các sản phẩm tiêu biểu 2.3.1.1.1 Bảo hiểm hỗn hợp:
Sản phẩm: “Thịnh trí thành đạt an khang ( C12)” Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi
Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn:
Khi Bên mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, toàn bộ phí bảo hiểm trong tương lai sẽ được miễn
Nếu Bên mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ hàng năm cho đến khi Người được bảo hiểm đủ 21 tuổi, theo bảng quy định.
Tuổi của Người được bảo hiểm 1~12 13~15 16~18 19~21
Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm)
Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn:
120% Tổng phí năm đã đóng hoặc 100% Số tiền bảo hiểm
Người thụ hưởng sẽ nhận được số tiền lớn hơn giữa 120% tổng phí bảo hiểm đã đóng trong năm và 100% số tiền bảo hiểm, trong trường hợp Người được bảo hiểm qua đời hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.
Khi hợp đồng đáo hạn, nếu Người được bảo hiểm vẫn còn sống và không mắc phải thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi đáo hạn cho Người thụ hưởng với số tiền bằng 100% Số tiền bảo hiểm.
Tuổi của Người được bảo hiểm
Quyền lợi học vấn (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm)
Vào các ngày kỷ kiệm hợp đồng khi Người được bảo hiểm đủ 12, 15,
18, 19, 20 và 21 tuổi, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi học vấn nếu Người được bảo hiểm còn sống và không bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn
Vào cuối mỗi năm hợp đồng, Bên mua bảo hiểm có quyền yêu cầu Công ty chi trả Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch, tương ứng với số lãi tính trên giá trị hoàn lại trung bình của năm Số tiền này sẽ được tính theo mức lãi suất vượt quá, nếu có, so với lãi suất công bố trung bình 12 tháng và lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm.
Thời hạn hợp đồng: Đến khi Người được bảo hiểm được 22 tuổi
Thời hạn đóng phí: Đến khi Người được bảo hiểm được 18 tuổi
Lãi suất tính phí bảo hiểm: 10.0%
Giới hạn tuổi Bên mua bảo hiểm: Tối thiểu: 18 tuổi Tối đa: 45 tuổi Người được bảo hiểm: Tối thiểu: 0 tuổi Tối đa: 10 tuổi
Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng
Giới hạn phí bảo hiểm Tối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đóng phí (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chính và các sản phẩm phụ kèm theo).
Giới hạn số tiền bảo hiểm: Tối thiểu: 10 triệu Tối đa: 600 triệu
Người được bảo hiểm: Ngắn hạn (giảm Số tiền bảo hiểm trong 1-5 năm đầu tiên)
Sản phẩm bổ trợ kèm theo: Tất cả các sản phẩm phụ, trừ R05
Sản phẩm “Thịnh vượng bảo gia toàn diện (C10)” Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi.
Quyền lợi bảo hiểm khi tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn:
100% Số tiền bảo hiểm hàng năm
Người thụ hưởng sẽ nhận 100% số tiền bảo hiểm hàng năm tương ứng với năm hợp đồng khi người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.
Quyền lợi bảo hiểm phụ trội khi bị tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: 100% Số tiền bảo hiểm
Ngoài Quyền lợi bảo hiểm kể trên, Người thụ hưởng sẽ nhận thêm 100%
Số tiền bảo hiểm khi Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn do tai nạn
Quyền lợi tiền mặt: Vào cuối mỗi 3 năm hợp đồng: Định kỳ Quyền lợi tiền mặt
Từ lần trả thứ nhất đến lần trả thứ năm 5% Số tiền bảo hiểm
Từ lần trả thứ sáu đến lần trả thứ mười: 8% Số tiền bảo hiểm
Từ lần trả thứ mười một trở đi: 10% Số tiền bảo hiểm
Quyền lợi trường thọ của sản phẩm bảo hiểm là 150% hoặc 180% số tiền bảo hiểm Khi Người được bảo hiểm đạt 99 tuổi, Người thụ hưởng sẽ nhận được số tiền này, tùy thuộc vào thời hạn đóng phí là 10 năm hoặc theo quy định của hợp đồng.
Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch:
Vào cuối mỗi năm hợp đồng, Bên mua bảo hiểm có quyền yêu cầu Công ty chi trả Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch Số tiền này tương ứng với lãi suất tính trên giá trị hoàn lại trung bình của năm, so với lãi suất công bố trung bình 12 tháng Điều kiện để tham gia yêu cầu này là Bên mua phải đảm bảo đã đóng phí trong suốt thời gian hợp đồng.
Thời hạn hợp đồng: Đến khi người được bảo hiểm đạt 99 tuổi
Thời hạn đóng phí: 10, 20 năm
Lãi suất tính phí bảo hiểm: 5.0%
Giới hạn tuổi Người mua bảo hiểm: tối thiểu 18 tuổi Người được bảo hiểm: 0 ~ (65 tuổi – thời hạn đóng phí)
Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng
Giới hạn phí bảo hiểm Tối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đóng phí (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chính và các sản phẩm phụ kèm theo )
Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu Tối đa: 800 triệu (14 tuổi trở xuống); 2,5 tỉ (15 tuổi trở lên)
Sản phẩm bổ trợ kèm theo: Tất cả
Sản phẩm “Bảo hiểm định kỳ ưu đãi Cathay”(C09) Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi Quyền lợi bảo hiểm
Quyền Lợi Bảo Hiểm Khi Tử Vong/Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn (TTTBVV)
100% Số tiền bảo hiểm + Phí bảo hiểm chưa được hưởng
Quyền Lợi Đáo Hạn 1,1 lần tổng phí bảo hiểm đã phải đóng theo định kỳ phí năm
Vào cuối mỗi năm hợp đồng, Bên mua bảo hiểm có quyền yêu cầu nhận Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch Số tiền này tương ứng với lãi suất tính trên Giá trị hoàn lại trung bình của năm, dựa trên mức lãi suất vượt quá so với lãi suất công bố trung bình trong 12 tháng vừa qua và lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm.
Công thức tính giá trị hoàn lại tại cuối năm t được xác định bằng [(Ut ＋ Ut-1) ÷ 2] × (ADR - IR), trong đó Ut là giá trị hoàn lại, ADR là lãi suất công bố trung bình trong 12 tháng và IR là lãi suất tính phí bảo hiểm theo điều kiện tham gia.
Thời hạn hợp đồng: Bằng với thời hạn đóng phí
Thời hạn đóng phí: 10, 15, 20 năm
Tuổi người được bảo hiểm: 0 ~ (65 tuổi – thời hạn đóng phí)
Khách hàng có thể chọn định kỳ đóng phí bảo hiểm theo các khoảng thời gian: hàng năm, nửa năm, hàng quý hoặc hàng tháng Đối với hình thức đóng phí hàng tháng, khách hàng cần thanh toán phí bảo hiểm cho hai tháng đầu tiên ngay trong lần đóng phí đầu tiên.
Giới hạn phí bảo hiểm: Tối thiểu 300.000 VND mỗi kỳ đóng phí (bao gồm sản phẩm chính và các sản phẩm bổ trợ kèm theo)
Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu VND Tối đa: 800 triệu (tuổi ≤14 tuổi); 2,5 tỷ (tuổi ≥15)
Sản phẩm bổ trợ kèm theo: tất cả
2.3.1.1.4 Các sản phẩm bổ trợ
BẢO HIỂM TAI NẠN CÁ NHÂN (R01)
BẢO HIỂM TAI NẠN TRẺ EM ( RO2)
HỖ TRỢ VIỆN PHÍ DO TAI NẠN ( R03) Tuổi
NĐBH:0-65 và tái tục đến 70 tuổi
Người phụ thuộc Trẻ em:0-25 tuổi Người lớn:0-65 tái tục đến 70 tuổi
NĐBH: từ 0-13 tuổi ( tái tục đến 22 tuổi)
NĐBH: 0-65 và tái tục đến 70 tuổi
Người phụ thuộc Trẻ em : 0 -25 tuổi người lớn: 0-65 tái tục đến 70 tuổi
Tái tục hàng năm Tái tục hàng năm Tái tục hàng năm Đối tượng BH
NĐBH trong sản phẩm chính
Vợ chồng NĐBH trong SPC
Con cái của NĐBH trong SPC
NĐBH trong SPC Con cái của NĐBH trong SPC
Vợ / chồng của NĐBH trong SPC
Con cái của NĐBH trong SPC
MG SPC Người phụ thuộc:
Từ 100 triệu- đến 2 lần MG trong SPC hoặc bảng dưới đây
Tối thiểu: từ 3 đơn vị Tối đa : 10 đơn vị
Tối thiểu : 100.000đ/ ngày Tối đa: 0.1 % MG của R01 và không hơn bảng sau
( và phải là bội số của50.000)
Tính trên 100 triệu đồng mệnh giá
439 ngđ tối thiểu 300.000 đông ( bao gồm phí SP chính
Tính trên 1 đơn vị 48.000 đ/ 1 đơn vị tối thiểu 300.000 đ ( bao gốm phí SPC và
Tối thiểu 300.000 đ (bao gốm phí SPC và
Quyền lợi tử vong do tai nạn:
Tử vong do tai nạn
Thương tật do tai nạn (cấp 1- 6) tỷ lệ thương tật * MG
Thương tậ do tai nạn (cấp 1-6) tỷ lệ % * 5 triệu * số đơn vị
Hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn 50.000gg * số đơn vị * số ngày nằm viện ( tối đa 60 ngày)
Hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn:
Hỗ trợ chi phí nằm viện chăm sóc đặc biệt do phỏng ( BICU) 200% mức bình thường ( quyền lợi nằm viện do tai nạn * 2)
Hỗ trợ chi phí nằm viện chăm sóc đặc biệt do tai nạn ( ICU):
Trong trường hợp nằm ICU, thời gian tối đa là 30 ngày, với mức hỗ trợ lên đến 200% mức giá cơ bản Sau khi ra viện từ phòng chăm sóc đặc biệt do bỏng, người bệnh sẽ được hưởng quyền lợi hỗ trợ chăm sóc tại nhà với mức 25.000đ cho mỗi đơn vị trong tối đa 60 ngày.
Hỗ trợ chí phí nằm viện chăm soc đặc biệt do phỏng ( BICU) Chi trả thêm 100%
MG* số ngày nằm BICU (tối đa 30 ngày) Quyền lợi thương tổn do phỏng
1.500.000đ/đơn vị Loại B: 750.000đ/ đơn vị
Hỗ trợ chi phí chăm sóc tại nhà 50% MG * số ngày nằm viện
2.3.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam 2.3.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp trong thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện chưa phát triển, nhưng với sự tiến bộ của công nghệ thông tin, tiềm năng phát triển của nó được đánh giá cao Công ty Cathay Life đang tích cực xây dựng kênh phân phối này thông qua việc ra mắt trang web riêng, cung cấp sản phẩm trực tuyến và hỗ trợ khách hàng qua đường dây nóng Khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu sản phẩm qua điện thoại, email hoặc trang web của công ty.
Gửi qua bưu điện : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gủi cho đại bộ phận khách hàng có tên trong kho tư liệu
Phân phối qua điện thoại : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gọi điện thoại cho những khách hàng có tên trong kho tư liệu
2.3.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Phân phối qua đại lý
Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm qua đại lý của Cathay Life
Tại nhiều quốc gia, kênh phân phối truyền thống, đặc biệt là hệ thống đại lý, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Cathay Life cũng xác định đại lý là kênh phân phối chủ yếu của mình Đặc biệt, các đại lý của Cathay Life là những người duy nhất trên thị trường có khả năng bán cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ nhờ vào hợp tác giữa Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay và Bảo hiểm nhân thọ Cathay Điều này mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể cho đại lý Cathay Life.
Công ty Cathay life Việt Nam
Các khu vực kinh doanh
Giám đốc kinh doanh khu vực
Các AS (SAS, EAS, CAS) đại lý chuyên nghiệp Đại lý cấp 2 Đại lý cấp
IA (đại lý,tư vấn bảo hiểm) Đại lý cấp 1
Tại công ty, lượng phân phối qua các kênh khác là không đáng kể, mà qua hệ thống đại lý chiếm tới 98 %.
Tuyển dụng , đào tạo và quản lý đại lý tại Cathay life Việt Nam
Bước đầu tiên trong quy trình tuyển dụng là thu hồ sơ, nơi người tuyển dụng sẽ trực tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ của các ứng viên Nếu phát hiện hồ sơ còn thiếu, người tuyển dụng sẽ yêu cầu ứng viên hoàn tất các tài liệu cần thiết.
Sau khi tiếp nhận hồ sơ, người phụ trách tuyển dụng sẽ gửi hồ sơ cho giám đốc khu vực để xem xét và ký duyệt Sau khi được phê duyệt, hồ sơ sẽ được chuyển về phòng quản lý đại lý.
Bước 2: làm bài trắc nghiệm (CBS) Sau khi nộp hồ sơ, các ứng viên tiến hành làm bài thi trắc nghiệm
So sánh kết quả kinh doanh của công ty Cathay life với toàn thị trường năm 2010
Bảng 14: Bảng đánh giá kết quả kinh doanh của Cathay life so với toàn thị trường BHNT Việt Nam
Tổng số hợp đồng khai thác mới
Số lượng đại lý Tổng doanh thu phí
( Nguồn: Báo cáo kinh doanh Cathayliffe 2010 và muc kinh tế số ra ngày26/12/2010 của báo diemtinviet.com)
Theo bảng đánh giá, năm 2010, thị phần doanh thu phí bảo hiểm từ hợp đồng khai thác mới của Cathay Life chỉ chiếm 1.2% toàn thị trường, trong khi thị phần tổng doanh thu phí từ hợp đồng mới và tái tục là 0.9%, với tổng số hợp đồng mới khai thác chiếm 2.4% thị trường Tỷ trọng số lượng đại lý của Cathay Life đạt 4.1% thị trường, cho thấy hiệu quả của chính sách tuyển dụng linh hoạt, giúp công ty nhanh chóng xây dựng đội ngũ đại lý rộng khắp Tuy nhiên, điều này cũng bộc lộ hạn chế khi tỷ trọng doanh thu không tương xứng với số lượng đại lý.
2.3.5 Đ ánh giá chung 2.3.5.1 Những mặt đạt được và nguyên nhân
- Về hiệu quả khai thác
Công ty BHNT Cathay Life Việt Nam, mặc dù mới hoạt động, đã nhanh chóng đạt được nhiều thành tựu ấn tượng Mạng lưới đại lý của công ty ngày càng mở rộng và phù hợp với đặc trưng từng khu vực Hiện tại, Cathay Life đã thiết lập 6 chi nhánh tại 6 thành phố lớn nhất cả nước, với mục tiêu trong tương lai sẽ mở rộng bao phủ toàn quốc.
Công ty đã liên tục đạt và vượt các mục tiêu khai thác, với doanh thu phí bình quân tăng trên 20% mỗi năm Đặc biệt, hiệu quả khai thác trong năm 2010 ghi nhận doanh thu tăng 2,693 lần và lợi nhuận tăng 1,694 lần.
Quy trình khai thác ngày càng hoàn thiện, cùng với việc nâng cao trình độ của đại lý và cộng tác viên, đã góp phần xây dựng niềm tin vững chắc từ khách hàng đối với uy tín của công ty.
- Về đào tạo và quản lý đại lý
Công tác tuyển dụng ngày càng được cải tiến và khoa học hơn, với quy trình tuyển dụng được thắt chặt Những yêu cầu trong tuyển dụng cũng ngày càng cao nhằm tìm kiếm những ứng viên phù hợp và có năng lực để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Chương trình đào tạo phong phú cung cấp kiến thức đa dạng, bao gồm giáo trình chính từ tổng công ty và các tài liệu bài giảng bổ sung do cán bộ phòng phát triển đại lý biên soạn Những tài liệu này được thiết kế để phù hợp với đặc điểm triển khai của công ty, đảm bảo hiệu quả trong việc nâng cao năng lực cho nhân viên.
Quản lý đại lý đã được siết chặt từ cấp giám đốc đến trưởng phòng và phòng phát triển Công ty đã thiết lập bảng chỉ tiêu nhằm đánh giá chất lượng khai thác của các đại lý.
Công ty đã thực hiện khen thưởng kịp thời đối với các đại lý có thành tích xuất sắc trong khai thác, qua đó khích lệ tinh thần làm việc của họ Đồng thời, công ty cũng kiên quyết loại bỏ những đại lý yếu kém về năng lực để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động khai thác, đồng thời xử lý nghiêm những đại lý vi phạm quy trình khai thác.
Cathay mới thành lập nên có nhiều vị trí trống và áp dụng chính sách thăng tiến nhanh cùng đãi ngộ hấp dẫn hơn so với các công ty khác, thu hút nhiều nhân viên có kinh nghiệm từ các công ty bảo hiểm Những nhân viên này mang theo kiến thức và kinh nghiệm quý giá, góp phần nâng cao hiệu quả công việc và giúp công ty sở hữu đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm mà không cần đào tạo thêm.
Cathay Life cam kết cung cấp dịch vụ marketing và chăm sóc khách hàng tận tâm, mang lại sự hài lòng và thân thiện cho khách hàng Chất lượng dịch vụ của Cathay Life luôn nhận được đánh giá cao, giúp công ty chiếm được cảm tình từ đông đảo khách hàng mà họ phục vụ.
Công ty Cathay khi bước vào hoạt động trên thị trường Việt Nam đã có những lợi thế:
Mặc dù mới thành lập, Cathay đã nhận được sự hỗ trợ từ tập đoàn mẹ tại Đài Loan, nơi có 50 năm kinh nghiệm hoạt động Công ty kế thừa những kiến thức quý giá từ tập đoàn tài chính lớn nhất Đài Loan, mang lại lợi thế hiểu biết sâu sắc về thị trường Việt Nam nhờ sự tương đồng về văn hóa Đội ngũ lãnh đạo hàng đầu từ Cathay Đài Loan cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và thành công của công ty tại Việt Nam.
Việt Nam đang có nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, đặc biệt từ khi gia nhập WTO, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đã mang lại nhiều cơ hội cho sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân cũng sẽ gia tăng, đi kèm với sự nâng cao thu nhập và mức sống.
Về mặt chính trị:Việt Nam là một nước có chính trị ổn định,
Sự phát triển kinh tế xã hội đã nâng cao đời sống của người dân Việt Nam, đồng thời cải thiện dân trí Người dân ngày càng ý thức hơn về việc tiết kiệm và chăm lo cho tương lai con cái, vì vậy bảo hiểm nhân thọ trở thành lựa chọn phù hợp với nguyện vọng của họ.
Việt Nam được xem là một thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đầy tiềm năng, với dân số vượt qua 80 triệu người Hiện nay, tỷ lệ người dân sở hữu hợp đồng BHNT chỉ chiếm hơn 10% tổng dân số, cho thấy cơ hội lớn để phát triển và mở rộng thị trường này.
Công ty BHNT Cathaylife Việt Nam nổi bật với đường lối phát triển đúng đắn, chương trình đào tạo chuyên nghiệp và một hệ thống công ty hoạt động năng động Công ty luôn chú trọng đổi mới và sáng tạo trong nghiên cứu sản phẩm cũng như trong các phương thức hoạt động.
2.3.5.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BHNT
Các giải pháp đặt ra đối với công ty Cathay life hiện nay
3.1.1 Chủ động trong công tác khai thác
Công tác khai thác là nhiệm vụ chính của khai thác viên, vì vậy công ty cần chú trọng vào việc tuyển chọn nhân viên và đại lý ngay từ đầu Lựa chọn những cá nhân có năng lực, trình độ và đạo đức tốt sẽ giúp giảm sự biến động trong đội ngũ và tạo ra cơ hội thành công cho những người đam mê trong ngành bảo hiểm.
Công ty cần tích cực tìm kiếm hợp đồng mới và đồng thời chăm sóc khách hàng cũ để duy trì mối quan hệ lâu dài, tránh tình trạng hủy hợp đồng Các cán bộ khai thác và đại lý bảo hiểm nên tập trung vào việc chăm sóc khách hàng sau khi bán, từ đó tăng cường số lượng hợp đồng tái tục Việc này không chỉ quan trọng mà còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí khai thác, vì chi phí cho hợp đồng mới cao hơn nhiều so với việc tái tục hợp đồng cũ.
Công ty nên thành lập hai bộ phận trong phòng khai thác: một bộ phận chuyên thu phí và một bộ phận khai thác Hiện tại, các cán bộ khai thác có khả năng tốt nhưng phải quản lý nhiều hợp đồng và dành phần lớn thời gian cho việc thu phí định kỳ, dẫn đến việc không thể phát huy hết khả năng khai thác của họ Mặc dù công ty đã có bộ phận chuyên thu phí, nhưng do mới thành lập, công tác tổ chức và quản lý vẫn còn nhiều bất hợp lý.
Công ty nên áp dụng hình thức khoán hợp đồng cố định cho cán bộ chuyên thu, với mức lương cố định Họ sẽ nhận toàn bộ thu nhập nếu thu được 95-100% phí từ số hợp đồng được giao Điều này giúp cán bộ chuyên thu có thu nhập tương xứng với công việc, đồng thời đảm bảo cán bộ khai thác không bị thiệt thòi quá mức.
Công ty nên áp dụng chính sách khuyến khích vật chất cho cán bộ và đại lý khai thác, bao gồm việc thiết lập chính sách hoa hồng hợp lý Điều này sẽ thúc đẩy cán bộ và đại lý làm việc hiệu quả hơn, đồng thời tạo động lực để họ gắn bó lâu dài với công ty.
Trong tâm trí của người dân, tên tuổi của công ty bảo hiểm Cathay Life Việt Nam vẫn còn mới mẻ, điều này có thể khiến một số khách hàng e ngại khi quyết định mua bảo hiểm Khi gặp phải sự từ chối ký hợp đồng từ khách hàng do thiếu thông tin về công ty, nhân viên khai thác cần thể hiện thái độ nhã nhặn, thân thiện và chủ động giới thiệu về Cathay Life, nhằm thuyết phục khách hàng hiểu rõ hơn và quyết định ký hợp đồng Khách hàng thường có xu hướng trung thành với những sản phẩm quen thuộc, đặc biệt là bảo hiểm, vì vậy nhân viên khai thác không nên xem nhẹ thái độ của họ và cần duy trì sự tôn trọng trong mọi tình huống.
Để khắc phục những bất lợi hiện tại, Công ty cần xây dựng và triển khai một kế hoạch quảng cáo hiệu quả nhằm nâng cao danh tiếng và đưa thương hiệu đến gần hơn với khách hàng.
Công ty nên đầu tư thêm cơ sở vật chất cho các phòng khai thác và thành lập tổ Công đoàn nhằm chăm sóc đời sống cán bộ khai thác Việc thăm hỏi và hỗ trợ trong lúc ốm đau và khó khăn sẽ tạo sự gắn bó giữa đại lý và cán bộ, giúp họ coi Công ty như ngôi nhà thứ hai và gắn bó lâu dài với nghề nghiệp khai thác.
3.1.2 Tăng cường phát huy hiệu quả kênh phân phối
Mở rộng mạng lưới đại lý, tăng cường nguồn nhân lực.
Để nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo đại lý mới, công ty cần thực hiện quy trình đánh giá và sàng lọc ngay từ đầu Các tiêu chí tuyển dụng cần được xác định rõ ràng, bao gồm năng động, khả năng giao tiếp tốt và bằng cấp, ưu tiên những ứng viên có trình độ đại học trở lên, đặc biệt là chuyên ngành bảo hiểm từ các trường đại học trong và ngoài nước Mục tiêu là nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý mới Đồng thời, công ty cần công khai các chính sách đãi ngộ hấp dẫn để thu hút những đại lý giỏi, có kinh nghiệm và tâm huyết với công việc.
Công ty đang nỗ lực hoàn thiện giáo trình đào tạo, chú trọng vào hình thức trình bày và các tình huống cụ thể, nhằm giúp đại lý áp dụng vào thực tế Điều này giúp tránh tình trạng chỉ tập trung vào lý thuyết sách vở mà không có tính thực tiễn.
Trong quá trình đào tạo, việc kiểm tra và giám sát học viên về kiến thức và thái độ học tập là rất quan trọng Đại lý cũng cần được trang bị kiến thức về pháp luật bảo hiểm và kỹ năng bán hàng Khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, đại lý nên sử dụng các kỹ thuật để làm nổi bật ưu điểm của sản phẩm, tăng cường uy tín của công ty, đồng thời so sánh sản phẩm của mình với đối thủ để thể hiện lợi thế cạnh tranh.
Để phát triển mạng lưới đại lý hiệu quả, Cathay Life cần tăng cường cả số lượng và chất lượng nguồn nhân lực Việc đào tạo cán bộ trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm là rất cần thiết, do đó công ty cần có chính sách khuyến khích nhân viên tự nâng cao kiến thức nghiệp vụ Đồng thời, công ty nên tập trung vào đào tạo các cán bộ chủ chốt và cử họ tham gia các lớp học nâng cao nghiệp vụ, bao gồm cả việc học hỏi từ các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới Đối với cộng tác viên và cán bộ phòng khai thác, việc tổ chức các buổi học định kỳ về bảo hiểm nhân thọ, quản lý hợp đồng trên máy tính và thảo luận tập thể về nghiệp vụ sẽ giúp nâng cao trình độ và tạo điều kiện thuận lợi cho công việc của họ.
Các cán bộ có thâm niên và năng lực cao cần được khen thưởng và chia sẻ kinh nghiệm để hỗ trợ các cán bộ trẻ và kém năng lực hơn Điều này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả khai thác nhanh chóng Quy chế có thể áp dụng là mỗi cán bộ có năng lực tốt sẽ kèm cặp ít nhất một cán bộ yếu hơn Công ty sẽ thưởng cho cán bộ có năng lực tốt vào cuối năm nếu cán bộ mà họ hỗ trợ đạt được tiến bộ theo yêu cầu.
Phát triển kênh phân phối qua ngân hàng
Tại nhiều quốc gia, hệ thống đại lý vẫn là kênh phân phối chính trong ngành bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên, để giảm thiểu rủi ro từ sự phụ thuộc vào một kênh duy nhất và ứng phó với cạnh tranh cũng như biến động thị trường, các công ty bảo hiểm nhân thọ đang đa dạng hóa kênh phân phối bằng cách tổ chức thêm nhiều kênh khác ngoài hệ thống đại lý.
Bán bảo hiểm qua ngân hàng là một chiến lược quan trọng giúp phát triển hệ thống đại lý và gia tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ, hướng tới mục tiêu mà Chính phủ Việt Nam đề ra cho lĩnh vực này Để tổ chức kênh "Bán bảo hiểm qua ngân hàng" hiệu quả, Cathay Life Việt Nam cần thực hiện các biện pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình và nâng cao chất lượng dịch vụ.
- Thứ nhất, liên kết với các ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
Khuyến nghị
3.2.1 Khuyến nghị đối với bộ tài chính
Bộ Tài chính cần tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các công ty bảo hiểm, vì hiện nay ngành này vẫn gặp nhiều vấn đề như gian lận, trục lợi và cạnh tranh không lành mạnh Mặc dù đã có Luật kinh doanh bảo hiểm, khung pháp lý vẫn chưa hoàn chỉnh, dẫn đến sự phát triển không đúng tiềm năng của thị trường bảo hiểm Việt Nam Để khắc phục tình trạng này, Bộ Tài chính cần xây dựng hành lang pháp lý rõ ràng hơn nhằm nâng cao vai trò quản lý của Nhà nước trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Ngoài ra, Nhà nước cũng cần ban hành các văn bản quy định xử phạt nghiêm khắc đối với các công ty và đại lý bảo hiểm vi phạm luật, đặc biệt là đối với tình trạng giảm phí bảo hiểm tùy tiện, không tuân thủ khung phí đã được quy định.
Để khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm mới ra hoạt động hiệu quả, Bộ cần ưu tiên hơn trong các vấn đề liên quan đến thị trường tài chính và các khoản đóng góp cho Nhà nước Điều này sẽ thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng mạnh mẽ.
Cần tiếp tục hoàn thiện cơ chế và chính sách cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhằm phát triển thị trường một cách lành mạnh và an toàn, đồng thời phù hợp với yêu cầu hội nhập Điều này cũng đảm bảo tính chủ động và tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp bảo hiểm Ngoài ra, cần có chính sách khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ, ưu tiên phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính chất đầu tư dài hạn.
Doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thành lập quỹ đầu tư, quỹ tín thác và công ty quản lý quỹ theo quy định pháp luật Các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài, khi sử dụng phí bảo hiểm thu được để đầu tư tại Việt Nam, sẽ được áp dụng các cơ chế và chính sách đầu tư tương tự như doanh nghiệp bảo hiểm trong nước.
Để đảm bảo sự phát triển bền vững cho ngành bảo hiểm, cần thiết phải xây dựng cơ chế và chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm tự bổ sung vốn điều lệ Điều này giúp các doanh nghiệp điều chỉnh vốn phù hợp với tính chất hoạt động và quy mô kinh doanh của mình, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Các doanh nghiệp bảo hiểm cần hiện đại hóa công nghệ quản lý kinh doanh và đào tạo đội ngũ cán bộ đạt tiêu chuẩn quốc tế Việc thuê chuyên gia trong và ngoài nước để quản lý một số lĩnh vực hoạt động cũng là cần thiết, nhằm đảm bảo tuân thủ các quy định của pháp luật.
Khuyến khích doanh nghiệp trong nước mở rộng hoạt động kinh doanh, không chỉ trong thị trường bảo hiểm nội địa mà còn hướng tới thị trường quốc tế và khu vực Các doanh nghiệp nên tham gia góp vốn vào các công ty bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và tái bảo hiểm đang thành công ở nước ngoài, đồng thời xem xét việc thành lập các công ty con để kinh doanh bảo hiểm ở nước ngoài.
Để nâng cao hiệu quả quản lý nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, cần đổi mới phương thức quản lý và tiến dần tới việc áp dụng các nguyên tắc, chuẩn mực quốc tế Nhà nước sẽ giám sát hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thông qua hệ thống chỉ tiêu đánh giá, đồng thời thực hiện kiểm tra và xử lý vi phạm theo quy định pháp luật, tránh can thiệp hành chính vào hoạt động của doanh nghiệp.
Bộ Tài chính cần phối hợp với các cơ quan liên quan để tạo điều kiện về cơ sở vật chất và kỹ thuật cho việc đào tạo cán bộ Đồng thời, bộ cũng cần xây dựng kế hoạch quản lý chặt chẽ quy trình tuyển dụng và đào tạo đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm Việc giám sát không chỉ nên tập trung vào thời gian đào tạo tối thiểu cho đại lý ban đầu, mà còn cần chú trọng đến thời gian đào tạo nâng cao định kỳ cho từng cán bộ đại lý hiện tại.
Để đảm bảo môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp bảo hiểm, cần thường xuyên kiểm tra và giám sát nhằm phát hiện các sai phạm trong khai thác hợp đồng và kê khai thuế Việc này giúp ngăn chặn hành vi gian lận và bảo vệ quyền lợi của các bên liên quan.
3.2.2.Khuyến nghị đối với hiệp hội bảo hiểm Viêt Nam
Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc đại diện cho các hội viên, tham gia ý kiến vào việc xây dựng các chính sách pháp luật liên quan đến bảo hiểm Hiệp hội cũng tổ chức các hoạt động tuyên truyền bảo hiểm trong và ngoài nước, thiết lập mối quan hệ với các cơ quan, tổ chức kinh tế và đoàn thể liên quan Ngoài ra, hiệp hội còn hợp tác với các hiệp hội bảo hiểm quốc tế, hòa giải tranh chấp giữa các hội viên và kiến nghị với cơ quan chức năng về việc xử lý vi phạm pháp luật trong lĩnh vực bảo hiểm.
Năm 2011, Hiệp hội cần đóng góp ý kiến vào việc xây dựng các chính sách pháp luật như Nghị định và Thông tư hướng dẫn Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm Đồng thời, cần xây dựng chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm giai đoạn 2011 – 2020 và nghiên cứu tổ chức chi hội bảo hiểm tại các tỉnh.
Xây dựng phí bảo hiểm sàn, phòng chống trục lợi bảo hiểm và giữ được nhân sự cao cấp.
Các cơ quan chức năng cần xem xét và giải quyết một số vấn đề tồn tại trong cơ chế chính sách, bao gồm thuế nhà thầu đối với tái bảo hiểm ra nước ngoài, sự không đồng nhất giữa Luật Cạnh tranh và Luật Kinh doanh bảo hiểm, cũng như sự bất cập trong thời gian cấp phép hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm so với thời hạn của hợp đồng bảo hiểm.
Để ngăn chặn hành vi trục lợi bảo hiểm tại Việt Nam, việc phối hợp với các thành viên trong hiệp hội nhằm xây dựng phần mềm dữ liệu thống nhất cho ngành bảo hiểm là rất cần thiết Tình trạng trục lợi bảo hiểm hiện nay diễn ra phổ biến và phức tạp, không chỉ từ phía khách hàng mà còn từ một số cán bộ trong ngành Hành vi này không chỉ ảnh hưởng đến quyền lợi hợp pháp của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm, mà còn tác động tiêu cực đến tâm lý khách hàng và dư luận xã hội Do đó, triển khai đề tài phòng chống trục lợi bảo hiểm một cách nhanh chóng và hiệu quả là điều cần thiết.
Để nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm và các chính sách pháp luật mới, cần tăng cường hoạt động tuyên truyền thông qua việc cung cấp nhiều bài viết bản tin cho phóng viên và các phương tiện truyền thông Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác khai thác thông tin và nâng cao hiệu quả truyền thông.
BH mà quan trọng hơn là nhằm làm lành mạnh hóa thị trường BH hiện nay.
