2.3.5.2 .Những mặt hạn chế và nguyờn nhõn
3.1. Cỏc giải phỏp đặt ra đối với cụng ty Cathaylife hiện nay
3.1.2. Tăng cường phỏt huy hiệu quả kờnh phõn phối
Mở rộng mạng lưới đại lý, tăng cường nguồn nhõn lực.
- Tuyển dụng và đào tạo đại lý mới
Để cụng tỏc tuyển dụng cú hiệu quả, cụng ty cần thực hiện biện phỏp đỏnh giỏ, sàng lọc ngay từ đầu. Cụ thể, ngay từ ban đầu khi mới tuyển dụng cụng ty cần đưa ra một số tiờu chớ như: Năng động, giao tiếp tốt, cú bằng cấp, ưu tiờn những người cú trỡnh độ đại học trở lờn nhất là chuyờn ngành bảo hiểm tại cỏc trường đại học trong và ngoài nước để nõng cao chất lượng đầu vào của đội ngũ đại lý. Mục đớch là nõng cao trỡnh độ của đội ngũ đại lý mới. Cụng khai cỏc chớnh sỏch đói ngộ nhằm thu hỳt đại lý giỏi, cú kinh nghiệm, cỏc đại lý hết lũng vỡ cụng ty
Về giỏo trỡnh đào tạo: Cụng ty cấn tớch cực hoàn thiện giỏo trỡnh đào tạo tập trung vào hỡnh thức trỡnh bày và tỡnh huống cụ thể giỳp đại lý vận dụng
vào thực tế. Trỏnh tỡnh trạng chỉ chỳ trọng vào lý thuyết sỏch vở khụng mang tớnh thực tế.
Trong quỏ trỡnh đào tạo cần tớch cực kiểm tra giỏm sỏt học viờn về kiến thức cũng như thỏi độ tỏc phong trong học tập. Ngoài ra cũng cần trang bị cho đại lý những kiến thức cần thiết về phỏp luật bảo hiểm và nghệ thuật bỏn hàng. Trong khi giải thớch sản phẩm với khỏch hàng, đại lý cần cú những thủ thuật khuếch trương ưu điểm của sản phẩm, thanh thế của cụng ty và biết so sỏnh sản phẩm của cụng ty với cỏc đối thủ cạnh tranh để thấy được lợi thế của mỡnh.
- Phỏt triển mạng lưới đại lý
Tăng cường nguồn nhõn lực khụng những tăng cường về số lượng mà cũn phải chỳ trọng đến chất lượng. Hiện nay cỏc cỏn bộ của Cathay life chủ yếu là cỏc bạn trẻ chưa tớch lũy được nhiều kinh nghiệm nờn việc đào tạo thờm là hết sức cần tiền. Cathay life cần cú chớnh sỏch khuyến khớch nhõn viờn tự trau dồi kiến thức nghiệp vụ, quan tõm đào tạo những cỏn bộ chủ chốt, cú năng lực bằng cỏch cho đi học cỏc lớp nõng cao nghiệp vụ. Công ty nên sắp xếp bố trí cơng việc, cử cán bộ có năng lực và nhu cầu đi học các lớp ngắn hạn về bảo hiểm ở nớc ngồi, trên cơ sở đó học hỏi đợc cách
thức quản lý hoạt động của các Công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới
Đối với các cộng tác viên, cán bộ các phịng khai thác, Cơng ty nên tổ chức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý về theo dõi hợp đồng trên máy vi tính, các buổi thảo luận tập thể về nghiệp vụ giúp cho trình độ cán bộ khai thác đồng đều, công việc của các cộng tác viên triển khai đợc thuận lợi
Những cỏn bộ cú thõm niờn cũng như được đỏnh giỏ cao hơn về về năng lực cần được biểu dương khen thưởng cũng như sẻ chia kinh nghiệm nhằm giỳp đỡ những cỏn bộ trẻ hơn, kộm hơn về năng lực. Điều đú giỳp cho cụng ty nhanh chúng nõng cao năng lực khai thỏc. Cú thể ỏp dụng quy chế như sau: Mỗi cỏn bộ cú năng lực tốt hơn sẽ nhận kốm cặp cho ớt nhất 1 cỏn bộ năng lực cũn yếu. Cụng ty sẽ cú cơ chế thưởng cho cỏn bộ năng lực tốt vào cuối năm nếu cỏn bộ mà anh ta giỳp đỡ đạt tiến bộ yờu cầu.
Tại hầu hết cỏc quốc gia, cỏc nhà kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ đều xỏc định kờnh phõn phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý. Thế nhưng, nằm trong chiến lược đa dạng húa kờnh phõn phối, giảm ỏp lực bị ảnh hưởng từ một kờnh phõn phối duy nhất từ đú giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường, cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn thọ đều tổ chức thờm cỏc kờnh phõn phối khỏc ngoài hệ thống đại lý ..
“Bỏn bảo hiểm qua ngõn hàng” bờn cạnh phỏt triển hệ thống đại lý sẽ thỳc đẩy phỏt triển và tăng trưởng doanh thu phớ bảo hiểm nhõn thọ để cỏc nhà bảo hiểm Việt Nam đạt mục tiờu Chớnh phủ đặt ra cho lĩnh vực nhõn thọ. Tổ chức tốt kờnh “Bỏn bảo hiểm qua ngõn hàng” Cathay life Việt Nam cần thực hiện những việc sau:
- Thứ nhất, liờn kết với cỏc ngõn hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến cỏc nhúm đối tượng khỏch hàng khỏc nhau.
- Thứ hai, nghiờn cứu triển khai cỏc sản phẩm đầu tư, sản phẩm liờn kết để cựng với ngõn hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm - ngõn hàng” trọn gúi cho khỏch hàng.
-Thứ ba, kết hợp với ngõn hàng để nõng cao chất lượng dịch vụ hậu mói và mở rộng chương trỡnh hậu mói cho khỏch hàng: Vay tiền ở ngõn hàng thụng qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đói trong sử dụng thẻ ATM...
3.1.3 Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng cáo
Cơng tác tun truyền quảng cáo có sự đóng góp rất lớn của mỗi cán bộ
khai thác, bởi họ là ngời trực tiếp xúc với khách hàng vì vậy cần phải làm cho cán bộ khai thác thấy rõ đợc trách nhiệm của mình trong việc tạo dựng hình ảnh của cơng ty trong tâm trí khách hàng hiện tại và khách hàng tơng lai
Nhiệm vụ của phòng Marketing là:
+ Nghiên cứu và quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo và quản lý các chơng trình đó. Trong đó đặc biệt chú ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quả quảng cáo.
+ Lờn kế hoạch Marketing sản phẩm trong thời gian tới thụng qua phương tiện thụng tin đại chỳng như : vụ tuyền, đài, bỏo,…
+ Liờn hệ với cỏc cụng ty quảng cỏo để xõy dựng một clip quảng cỏo ấn tượng về hỡnh ảnh của Cathay life Việt Nam đồng thời chứa đựng thụng điệp của Cụng ty muốn gửi tới toàn thể người dõn trờn đất nước Việt Nam.
+ Nghiên cứu và dự báo thị trờng: công việc trớc mắt của công ty là đánh giá một cách khoa học, chính xác thị trờng Hà Nội, thụng qua cỏc tiờu chớ: thu nhập của người dõn, nhu cầu, tõm lý
khỏch hàng…nhằm phân đoạn thị trờng, tiến hành biện pháp
nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc
Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các mối quan hệ của đại lý. Nếu khơng có sự nghiên cứu và dự báo thị trờng một cách khoa học thì đến một lúc nào đó lợng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào đó các đối thủ cạnh tranh của cơng ty lại nghiên cứu thị trờng một cách tỷ mỉ và tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu. Do vậy, để công tác khai thác luôn đạt kết quả nh mong muốn thì cơng ty nên làm cơng tác định hớng thị trờng cho đại lý, có nghĩa là làm cơng tác dọn đờng cho họ để hoạt động khai thác thật sự có hiệu quả.
+ Thiết lập các kênh bán hàng: Khụng chỉ chỳ tõm vào kờnh phõn phối qua đại lý mà cần nghiờn cứu mở rộng kờnh phõn phối qua ngõn hàng. Đõy sẽ là một kờnh phõn phối hiệu quả trong tương lai
+ Thu thập và sử dụng các thông tin Marketing.
3.1.4 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu.
Đánh giá rủi ro ban đầu luôn giữ vị trí quan trọng trong triển khai nghiệp vụ. Do vậy Cơng ty có thể thực hiện theo phơng hớng sau:
+ Giao trách nhiệm cụ thể cho đại lý đánh giá về những yếu tố liên quan trực tiếp đến đối tợng bảo hiểm. Qua những lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có thể tìm hiểu về tình hình sức khỏe của ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm, khả năng tài chính của họ xem xem họ có khả năng đóng phí đến hết hạn hợp đồng không. Những vấn đề nghi vấn, cán bộ khai thác nên báo cáo với Công ty và xin ý kiến cụ thể. Công ty cử cán bộ chuyên môn
về y học xuống trực tiếp kiểm tra và đa ra quyết định. Nh vậy là Cơng ty cần có một bộ phận giám định có kiến thức về y học kiểm tra chính xác tình hình sức khỏe của đối tợng tham gia hoặc đối tợng đợc bảo hiểm.
Với những trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công ty nên cử cán bộ chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp, khơng nên phân biệt hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm nhỏ với hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn. Hiện tại, theo cách làm của Cơng ty thì cơng ty chỉ đánh giá cụ thể với hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, nhng nếu có sự tập trung rủi ro xảy ra với nhiều hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ mà do lỗi đánh giá ban đầu của công ty không tốt sẽ ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của cơng ty.
+ Có chế độ thởng, phạt đối với các đại lý, cộng tác viên. Thởng cho cán bộ khai thác trong trờng hợp có tỷ lệ duy trì hiệu lực của hợp đồng đến hết hạn hợp đồng ở mức cao (tức là khơng có hợp đồng bị huỷ hoặc hợp đồng của ngời đợc bảo hiểm bị tử vong...) và phạt trong trờng hợp ngợc lại.
3.1.5.Tăng cường giỏm sỏt cụng tỏc giỏm định bồi thường:
Tăng cường cụng tỏc giỏm định bồi thường khụng những từng bước xõy dựng hỡnh ảnh của Cathay life mà cũn hạn chế tỡnh trạng trục lợi bảo hiểm. Trục lợi bảo hiểm cũn được quan niệm là gian lận trong bảo hiểm. Hậu quả của trục lợi là làm giảm lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh bị hạn chế thậm chớ cũn tỏc động xấu đến uy tớn của cụng ty và ảnh hưởng đến quyền lợi của những khỏch hàng chõn chớnh. Việc phũng chống trục lợi cần phải được coi trọng vỡ lợi ớch và tương lai phỏt triển của cụng ty.
Về cụng tỏc giỏm định
Để cụng tỏc giỏm định đạt hiệu quả cao, xỏc định cú hiện tượng trục lợi hay khụng cần thực hiện tốt cỏc cụng việc sau:
- Khi tiếp nhận thụng tin cú sự kiện bảo hiểm xảy ra cỏn bộ cần căn cứ một số nghi vấn đề phỏt hiện ra sự gian hận của khỏch hàng
+ Khi nhận hồ sơ yờu cầu bồi thường, cỏn bộ giỏm định cần đọc kỹ lời khai của bờn yờu cầu bồi thường, biờn bản khỏm nghiệm tử thi hoặc khỏm nghiệm hiện trường, kiểm tra giấy tờ ra viện, bệnh ỏn,…để phõn tớch tỡnh huống xảy ra tử vong do tai nan hay bệnh tật, xem xột cú sự mõu thuẫn nào trong lời khai khụng để xỏc định khụng cú sự gian lận nào.
+ Cụng ty cũng cần cú chớnh sỏch quan tõm gửi cỏn bộ đi đào tạo, bồi dưỡng tinh thần, nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ giỏm định.
Về cụng tỏc bồi thường
Chất lượng của cụng tỏc bồi thường thể hiện chất lượng của sản phẩm bảo hiểm, tạo uy tớn cho cụng ty và lũng tin cho khỏch hàng. Nắm rừ điều này, Cathay life luụn đề ra phương chõm “ nhanh chúng, chớnh xỏc, đảm bảo quyền lợi của khỏch hàng” trong giải quyết bồi thường. Và đề thực hiện phương chõm này, cỏc giải phỏp được đặt ra cho chung cụng ty là:
- Trước hết cần phải hướng dẫn chi tiết và cụ thể cho khỏch hàng trong việc cung cấp đầy đủ cỏc chứng từ cú liờn quan đến sự kiện rủi ro xảy ra để đảm bảo giải quyết bồi thường nhanh chúng.
- Đơn giản húa thủ tục bồi thường, trỏnh gõy khú dễ và phiền hà cho khỏch hàng
- Nếu sự kiện bảo hiểm xảy ra khụng thuộc phạm vi bảo hiểm của cụng ty, cỏn bộ của cụng ty khụng nờn cú thỏi độ hững hờ, khụng cú trỏch nhiệm. Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tớn của cụng ty, vởi lẽ khỏch hàng luụn luụn cú tớnh nghi ngờ, nhiều khi chớnh họ ký hợp đồng mua bảo hiểm nhưng lại khụng hiểu hết cỏc chi tiết. hợp đồng chỉ là một tờ giấy chứng nhận ghi rất ớt thụng tin. Vỡ vậy, cỏn bộ của cụng ty phải tỡm cỏch thăm hỏi người bị nạn và giải thớch cho gia đỡnh khỏch hàng về phạm vi được bảo hiểm hay khụng được bảo hiểm.
3.1.6. Xõy dựng hỡnh ảnh Cathay life trờn thị trường bảo hiểm.
Bảo hiểm nhõn thọ là một sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm này cú sự tương đồng nhau của cỏc cụng ty bảo hiểm. Sự phỏt triển của nú cú được hay khụng phụ thuộc vào uy tớn của cụng ty cung cấp sản phẩm. Một số giải phỏp nhằm quảng bỏ tờn tuổi của Cathay life Việt Nam như sau:
- Xõy dựng cỏc chương trỡnh quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. Thực hiện tài trợ, đồng tài trợ một vài chương trỡnh như : chương trỡnh về chứng khoỏn, tài chớnh, chương trỡnh an sinh xó hội, cỏc quỹ từ thiện…
- Tổ chức cỏc buổi đi chơi cho cỏc cỏn bộ nhõn viờn ở một số địa điểm du lịch nhằm quảng bỏ chớnh sỏch đói ngộ của cụng ty.
- Xõy dựng tỏc phong làm việc õn cần, chớnh xỏc, nhanh chúng của cỏn bộ nhõn viờn nhằm tạo ra tớnh chuyờn nghiệp của cụng ty.
- Tăng cường chất lượng dịch vụ bảo hiểm thụng qua hoàn thiện quy trỡnh giỏm định bồi thường nhanh chúng, đơn giản, chớnh xỏc và phương thức thanh toỏn thuận tiện nhanh chúng.
3.2. Khuyến nghị
3.2.1 Khuyến nghị đối với bộ tài chớnh
- Bộ tài chớnh cần tạo ra một mụi trường cạnh tranh lành mạnh giữa cỏc cụng ty bảo hiểm. Hiện nay ngành bảo hiểm đó cú Luật kinh doanh bảo hiểm điều chỉnh song vẫn cũn nhiều vấn đề chưa được đề cập đến như gian lận, trục lợi bảo hiểm, cạnh tranh khụng lành mạnh giữa cỏc cụng ty bảo hiểm. Những vấn đề tiờu cực nảy sinh, khung phỏp lý chưa hoành chỉnh hiện đang là nguyờn nhõn khiến cho thị trường bảo hiểm nước ta phỏt triển khụng lành mạnh, phỏt triển khụng đỳng với tiềm năng. Vỡ vậy, đề làm lành mạnh thị trường, Bộ tài chớnh cần phải phải đưa ra hành lang phỏp lý hoàn chỉnh hơn trong việc nõng cao vai trũ quản lý của Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Trước mắt, Nhà nước cần cú văn bản quy định xử phạt nghiờm khắc với những cụng ty, đại lý bảo hiểm vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt là tỡnh trạng giảm phớ bảo hiểm một cỏch tựy tiện, bất chấp khung phớ đó quy định của bộ tài chớnh.
- Với cỏc doanh nghiệp bảo hiểm mới ra, Bộ cũng cần cú những ưu tiờn hơn trong cỏc vấn đề về thị trường tài chớnh và cỏc khoản phải đúng gúp cho Nhà nước để khuyến khớch cỏc doanh nghiệp này kinh doanh cú hiệu quả, thỳc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng phỏt triển
- Về cơ chế chớnh sỏch: Tiếp tục hoàn thiện cơ chế, chớnh sỏch về hoạt động kinh doanh bảo hiểm để thị trường phỏt triển lành mạnh, an toàn, phự hợp với yờu cầu hội nhập; bảo đảm tớnh chủ động và tự chịu trỏch nhiệm của cỏc doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Cú chớnh sỏch khuyến khớch người dõn tham gia bảo hiểm nhõn thọ, ưu tiờn phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ cú tớnh chất đầu tư dài hạn;
- Doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập quỹ đầu tư, quỹ tớn thỏc và cụng ty quản lý quỹ theo qui định của phỏp luật. Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cú vốn đầu tư nước ngoài sử dụng phớ bảo hiểm thu được để đầu tư tại Việt Nam được ỏp dụng cỏc cơ chế, chớnh sỏch về đầu tư như cỏc doanh nghiệp bảo hiểm trong nước.
- Bộ cần cú cơ chế, chớnh sỏch để cỏc doanh nghiệp bảo hiểm tự bổ sung vốn điều lệ cho phự hợp với tớnh chất hoạt động và quy mụ kinh doanh của doanh nghiệp.
- Khuyến khớch cỏc doanh nghiệp bảo hiểm hiện đại hoỏ cụng nghệ quản lý kinh doanh, đào tạo đội ngũ cỏn bộ cú đủ trỡnh độ theo cỏc chuẩn mực quốc tế, được thuờ chuyờn gia trong nước và ngoài nước để quản lý một số lĩnh vực hoạt động theo đỳng quy định của phỏp luật.