1.1 .1Một số khỏi niệm cơ bản và vai trũ và đặc điểm của BHNT
1.2.1.1 .Khỏi niệm và vai trũ của kờnh phõn phối sản phẩm BHNT
2.3. Thực trạng hoạt động khai thỏc sản phẩm BHNT tại cụng ty
2.3.1. Sản phẩm BHNT tại cụng ty BHNT Cathaylife Việt Nam
2.3.1.1 Cỏc sản phẩm tiờu biểu
2.3.1.1.1 Bảo hiểm hỗn hợp:
Sản phẩm: “Thịnh trớ thành đạt an khang ( C12)”
Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm khụng tham gia chia lói. Quyền lợi bảo hiểm
Bờn mua bảo hiểm
Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn:
Khi Bờn mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, toàn bộ phớ bảo hiểm trong tương lai sẽ được miễn.
Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ : Nếu Bờn mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, Cụng ty sẽ chi trả Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ mỗi năm cho đến khi Người được bảo hiểm đủ 21 tuổi theo bảng dưới đõy:
Tuổi của Người được bảo hiểm 1~12 13~15 16~18 19~21
Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm)
10% 20% 25% 30%
2. Người Được Bảo Hiểm
Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn:
120% Tổng phớ năm đó đúng hoặc 100% Số tiền bảo hiểm
đúng và 100% Số tiền bảo hiểm trong trường hợp Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.
Quyền lợi đỏo hạn: 100% Số tiền bảo hiểm
Nếu Người được bảo hiểm cũn sống và khụng bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn vào ngày đỏo hạn hợp đồng, Cụng ty sẽ chi trả Quyền lợi đỏo hạn cho Người thụ hưởng bằng 100% Số tiền bảo hiểm.
Quyền lợi học vấn:
Tuổi của Người được bảo hiểm
12 15 18 19 20 21
Quyền lợi học vấn (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm) 15 % 15 % 25 % 15 % 15 % 15 %
Vào cỏc ngày kỷ kiệm hợp đồng khi Người được bảo hiểm đủ 12, 15, 18, 19, 20 và 21 tuổi, Cụng ty sẽ chi trả Quyền lợi học vấn nếu Người được bảo hiểm cũn sống và khụng bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.
Hồn lói chờnh lệch:
Vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đúng phớ, Bờn mua bảo hiểm cú thể yờu cầu Cụng ty chi trả Quyền lợi hồn lói chờnh lệch, là số tiền tương ứng với số lói tớnh trờn giỏ trị hồn lại trung bỡnh của năm ở mức lói suất vượt quỏ, nếu cú, của lói suất cụng bố trung bỡnh 12 thỏng so với lói suất tớnh phớ của hợp đồng bảo hiểm.
Điều kiện tham gia
Thời hạn hợp đồng: Đến khi Người được bảo hiểm được 22 tuổi
Thời hạn đúng phớ: Đến khi Người được bảo hiểm được 18 tuổi
Lói suất tớnh phớ bảo hiểm: 10.0%
Giới hạn tuổi
Bờn mua bảo hiểm: Tối thiểu: 18 tuổi Tối đa: 45 tuổi Người được bảo hiểm: Tối thiểu: 0 tuổi Tối đa: 10 tuổi
Định kỳ đúng phớ: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng thỏng
Giới hạn phớ bảo hiểm
Tối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đúng phớ (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chớnh và cỏc sản phẩm phụ kốm theo).
Giới hạn số tiền bảo hiểm: Tối thiểu: 10 triệu Tối đa: 600 triệu
Người được bảo hiểm: Ngắn hạn (giảm Số tiền bảo hiểm trong 1-5 năm đầu tiờn)
Sản phẩm bổ trợ kốm theo: Tất cả cỏc sản phẩm phụ, trừ R05
2.3.1.1.2. Bảo hiểm trọn đời:
Sản phẩm “Thịnh vượng bảo gia toàn diện (C10)”
Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm khụng tham gia chia lói. Quyền lợi bảo hiểm
Quyền lợi bảo hiểm khi tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn:
100% Số tiền bảo hiểm hàng năm
Người thụ hưởng sẽ nhận 100% Số tiền bảo hiểm hàng năm* của năm hợp đồng tương ứng khi Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.
Quyền lợi bảo hiểm phụ trội khi bị tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: 100% Số tiền bảo hiểm
Ngoài Quyền lợi bảo hiểm kể trờn, Người thụ hưởng sẽ nhận thờm 100% Số tiền bảo hiểm khi Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn do tai nạn.
Quyền lợi tiền mặt: Vào cuối mỗi 3 năm hợp đồng:
Định kỳ Quyền lợi tiền mặt
Từ lần trả thứ nhất đến lần trả thứ năm 5% Số tiền bảo hiểm Từ lần trả thứ sỏu đến lần trả thứ mười: 8% Số tiền bảo hiểm Từ lần trả thứ mười một trở đi: 10% Số tiền bảo hiểm
Quyền lợi trường thọ: 150% hoặc 180% Số tiền bảo hiểm Khi Người được bảo hiểm đạt 99 tuổi, Người thụ hưởng sẽ nhận được 150% hoặc 180% Số tiền bảo hiểm tựy theo thời hạn đúng phớ 10 năm hoặc 20 năm tương ứng.
Quyền lợi hồn lói chờnh lệch:
Vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đúng phớ, Bờn mua bảo hiểm cú thể yờu cầu Cụng ty chi trả Quyền lợi hồn lói chờnh lệch, là số tiền tương ứng với số lói tớnh trờn giỏ trị hồn lại trung bỡnh của năm ở mức lói suất vượt quỏ, nếu cú, của lói suất cụng bố trung bỡnh 12 thỏng so với lói suất tớnh phớ của hợp đồng bảo hiểm.
Điều kiện tham gia
Thời hạn hợp đồng: Đến khi người được bảo hiểm đạt 99 tuổi
Lói suất tớnh phớ bảo hiểm: 5.0%
Giới hạn tuổi
Người mua bảo hiểm: tối thiểu 18 tuổi
Người được bảo hiểm: 0 ~ (65 tuổi – thời hạn đúng phớ)
Định kỳ đúng phớ: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng thỏng
Giới hạn phớ bảo hiểm
Tối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đúng phớ (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chớnh và cỏc sản phẩm phụ kốm theo )
Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu
Tối đa: 800 triệu (14 tuổi trở xuống); 2,5 tỉ (15 tuổi trở lờn)
Sản phẩm bổ trợ kốm theo: Tất cả
2.3.1.1.3. Bảo hiểm tử kỳ:
Sản phẩm “Bảo hiểm định kỳ ưu đói Cathay”(C09)
Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm khụng tham gia chia lói Quyền lợi bảo hiểm
Quyền Lợi Bảo Hiểm Khi Tử Vong/Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn (TTTBVV)
100% Số tiền bảo hiểm + Phớ bảo hiểm chưa được hưởng
Quyền Lợi Đỏo Hạn
1,1 lần tổng phớ bảo hiểm đó phải đúng theo định kỳ phớ năm
Quyền Lợi Hồn Lói Chờnh Lệch
Vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đúng phớ, Bờn mua bảo hiểm cú thể yờu cầu nhận Quyền lợi hồn lói chờnh lệch là một số tiền tương ứng với số lói tớnh trờn Giỏ trị hồn lại trung bỡnh của năm ở mức lói suất vượt quỏ của lói suất cụng bố trung bỡnh 12 thỏng vừa qua so với lói suất tớnh phớ của hợp đồng bảo hiểm.
Cụng thức: [(Ut ＋ Ut-1) ữ 2 ]ì (ADR － IR) Ut: Giỏ trị hoàn lại tại cuối năm t
ADR: lói suất cụng bố trung bỡnh 12 thỏng IR: Lói suất tớnh phớ bảo hiểm
Điều kiện tham gia
Thời hạn hợp đồng: Bằng với thời hạn đúng phớ
Thời hạn đúng phớ: 10, 15, 20 năm
Định kỳ đúng phớ: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng thỏng (Khi chọn định kỳ đúng phớ hàng thỏng, khỏch hàng phải trả phớ bảo hiểm hai thỏng đầu cho lần đúng phớ đầu tiờn)
Giới hạn phớ bảo hiểm: Tối thiểu 300.000 VND mỗi kỳ đúng phớ (bao gồm sản phẩm chớnh và cỏc sản phẩm bổ trợ kốm theo)
Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu VND
Tối đa: 800 triệu (tuổi ≤14 tuổi); 2,5 tỷ (tuổi ≥15)
Sản phẩm bổ trợ kốm theo: tất cả
2.3.1.1.4. Cỏc sản phẩm bổ trợ
BẢO HIỂM TAI NẠN CÁ NHÂN (R01)
BẢO HIỂM TAI NẠN TRẺ EM ( RO2) HỖ TRỢ VIỆN PHÍ DO TAI NẠN ( R03) Tuổi NĐBH NĐBH:0-65 và tỏi tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em:0-25 tuổi Người lớn:0-65 tỏi tục đến 70 tuổi NĐBH: từ 0-13 tuổi ( tỏi tục đến 22 tuổi) NĐBH: 0-65 và tỏi tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em : 0 -25 tuổi người lớn: 0-65 tỏi tục đến 70 tuổi Thời hạn BH
Tỏi tục hàng năm Tỏi tục hàng năm Tỏi tục hàng năm
Đối tượng BH NĐBH trong sản phẩm chớnh Vợ chồng NĐBH trong SPC
Con cỏi của NĐBH trong SPC
NĐBH trong SPC Con cỏi của NĐBH trong SPC
NĐBH trong SPC Vợ / chồng của NĐBH trong SPC
Con cỏi của NĐBH trong SPC Mệnh giỏ NĐBH trong SPC: Từ 100 triệu đến 5 lần MG SPC Người phụ thuộc: Từ 100 triệu- đến 2 lần MG trong SPC hoặc bảng dưới đõy
Nhúm nghề
1 2 3
Tối thiểu: từ 3 đơn vị Tối đa : 10 đơn vị
1 đơn vị = 5 triệu
Tối thiểu : 100.000đ/ ngày
Tối đa: 0.1 % MG của R01 và khụng hơn bảng sau
( và phải là bội số của 50.000)
Tuụỉ <= 14 từ 100 triệu đến 800 triệu Tuổi >= 15 100 tr- 5 tỷ 100 tr – 4 tỷ 100 tr – 3 tỷ Phớ BH Tớnh trờn 100 triệu đồng mệnh giỏ Nhúm nghề 1 2 3 Phớ BH 195 ngđ 293 ngđ 439 ngđ tối thiểu 300.000 đụng ( bao gồm phớ SP chớnh & SP bổ sung) Tớnh trờn 1 đơn vị 48.000 đ/ 1 đơn vị tối thiểu 300.000 đ ( bao gốm phớ SPC và SP bổ sung) Tối thiểu 300.000 đ (bao gốm phớ SPC và SP bổ sung) Quyền lợi tử vong do tai nạn: 100% MG Tử vong do tai nạn 5 triờu * số đơn vị Thương tật do tai nạn (cấp 1- 6) tỷ lệ thương tật * MG Thương tậ do tai nạn (cấp 1-6) tỷ lệ % * 5 triệu * số đơn vị Hỗ trợ chi phớ nằm viện do tai nạn 50.000gg * số đơn vị * số ngày nằm viện ( tối đa 60 ngày)
Hỗ trợ chi phớ nằm viện do tai nạn: Ngày nằm viện Ngày 1-7 Ngày 8-120 QL/ ngày 100% MG 150% MG Nhúm nghề 1 và 2 3 Tuổi <= 14 100.000 đ/ ngày Tuổi >= 15 300.00 0 đ/ ngày 200.00 0 đ/ngày Nhúm nghề 1 2 3 Cho 100 ngđ mệnh giỏ 100 ngđ 150 ngđ 22 5 ng đ
Hỗ trợ chi phớ nằm viện chăm súc đặc biệt do phỏng ( BICU)
200% mức bỡnh thường
( quyền lợi nằm viện do tai nạn * 2) Hỗ trợ chi phớ nằm viện chăm súc đặc biệt do tai nạn ( ICU): Chi trả thờm 100% MG * số ngày nằm ICU ( tối đa 30 ngày) (Tức hưỏng 200% MG) Quyền lợi hỗ trợ chăm
súc tại nhà sau khi nằm viện chăm súc đặc biệt
do phỏng 25.000đ * đơn vị * số
ngày ( tối đa 60 ngày)
Hỗ trợ chớ phớ nằm viện chăm soc đặc biệt do
phỏng ( BICU) Chi trả thờm 100%
MG* số ngày nằm BICU (tối đa 30 ngày) Quyền lợi thương tổn
do phỏng Loại A: 1.500.000đ/đơn vị Loại B: 750.000đ/ đơn vị Hỗ trợ chi phớ chăm súc tại nhà 50% MG * số ngày nằm viện
2.3.2. Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam2.3.2.1. Kờnh phõn phối trực tiếp 2.3.2.1. Kờnh phõn phối trực tiếp
Hiện tại kờnh phõn phối trực tiếp vẫn chưa phỏt triển tại thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam, tuy vậy với sự phỏt triển khụng ngừng của cụng nghệ thụng tin, nú được đỏnh giỏ là sẽ phỏt triển vượt trội và đem đến hiệu quả khụng ngờ tới cho cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn thọ trong tương lai. Cụng ty Cathay life hiện đang dần hỡnh thành và phỏt triển kờnh phõn phối
này.Cụ thể cụng ty đó cú trang Wed riờng cung cấp trực truyến cỏc sản phẩm của cụng ty, cú đường dõy núng hỗ trợ khỏch hàng. Khỏch hàng cú thể trực tếp gọi điện tỡm hiểu sản phẩm của cụng ty qua điện thoại, mail hoặc qua trang wed của cụng ty.
Gửi qua bưu điện : Thụng qua kho tư liệu khỏch hàng , gủi cho đại bộ phận khỏch hàng cú tờn trong kho tư liệu .
Phõn phối qua điện thoại : Thụng qua kho tư liệu khỏch hàng , gọi điện thoại cho những khỏch hàng cú tờn trong kho tư liệu
2.3.2.2. Kờnh phõn phối giỏn tiếp
Phõn phối qua đại lý
Sơ đồ kờnh phõn phối sản phẩm qua đại lý của Cathay Life
Tại hầu hết cỏc quốc gia, cỏc nhà kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ đều xỏc định kờnh phõn phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý, Cathay life cũng xỏc định đại lý là kờnh phõn phối chủ yếu của cụng ty
Cỏc đại lý Cathay Life là cỏc đại lý bảo hiểm nhõn thọ duy nhất trờn thị trường cho tới thời điểm này cú thể đồng thời bỏn 2 loại bảo hiểm nhõn thọ và phi nhõn thọ do việc ký kết hợp đồng hợp tỏc kinh doanh giữa Bảo hiểm phi nhõn thọ Cathay và Bảo hiểm nhõn thọ Cathay (Cathay Life) . Đõy là lợi thế khụng nhỏ của đại lý Cathay life
Cụng ty Cathay life Việt Nam
Cỏc khu vực kinh doanh
Giỏm đốc kinh doanh khu vực
SM ( Trưởng
phũng)
Cỏc AS (SAS, EAS, CAS)
đại lý chuyờn nghiệp
Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 IA (đại lý,tư vấn bảo hiểm) Đại lý cấp 1
Tại cụng ty, lượng phõn phối qua cỏc kờnh khỏc là khụng đỏng kể, mà qua hệ thống đại lý chiếm tới 98 %.
Tuyển dụng , đào tạo và quản lý đại lý tại Cathay life Việt Nam
Bước 1: Thu hồ sơ
Người tuyển dụng sẽ trực tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra ngay hồ sơ nhằm đề nghị cỏc ứng viờn cũn thiếu hoàn tất hồ sơ.
Sau khi nhận hồ sơ người làm nhiệm vụ tuyển dung sẽ chuyển hồ sơ cho giỏm đốc khu vực ký và duyệt, sau đú chuyển về phũng quản lý đại lý.
Bước 2: làm bài trắc nghiệm (CBS)
Sau khi nộp hồ sơ, cỏc ứng viờn tiến hành làm bài thi trắc nghiệm.
Bài thi trắc nghiệm CBS của cụng ty bao gồm 60 cõu hỏi, mỗi cõu cú 4 phương ỏn trả lời để lựa chọn, cú mục đớch kiểm tra về: thỏi độ, tư duy, giao tiếp, kinh nghiệm của cỏc ứng viờn. Bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho giỏm đốc kinh doanh, phú giỏm đốc kinh doanh và tư vấn bảo hiểm. Cỏc giỏm đốc kinh doanh, trưởng phũng và phú giỏm đốc kinh doanh cú nhiệm vụ là: tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhúm. Cũn cỏc tư vấn bảo hiểm lại cú nhiệm vụ là bỏn hàng, tuyển dụng và quản lý. Do đú bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho cỏc đối tượng này đó chưa đỏnh giỏ đỳng năng lực của cỏc ứng viờn vào cỏc vị trớ cần tuyển.
Bước 3: phỏng vấn
Do giỏm đốc khu vực phụ trỏch, quỏ trỡnh phỏng vấn được diễn ra với từng ứng viờn riờng biệt. Qỳa trỡnh phỏng vấn gồm cỏc bước:
+ Mời ứng viờn vào phũng phỏng vấn + Tiến hành phỏng vấn bằng cỏc cõu hỏi + Đưa ra kết luận và định hướng ứng viờn Mỗi cuộc phỏng vấn kộo dài từ 15 đến 20 phỳt
Kết thỳc buổi phỏng vấn người phỏng vấn tiến hành tổng hợp đưa ra kết luận cho cỏc ứng viờn, nếu thấy ứng viện thớch hợp với cụng việc thỡ thụng bỏo thời gian đào tạo. Cũn nếu khụng thớch hợp thỡ định hướng ứng viờn làm đại lý bảo hiểm bỏn thời gian.
Nhận xột: thụng qua bước phỏng vấn người tuyển dụng cú thể đỏnh giỏ chớnh xỏc hơn cỏc ứng viờn mà chỉ qua trắc nghiệm cbs chưa đưa được ra quyết định chớnh xỏc. Tuy nhiờn phỏng vấn mới chỉ chỳ trọng về mối quan hệ của cỏc ứng viờn, kinh nghiệm mà chưa chỳ trọng đến khả năng giao tiếp, khả năng ứng xử qua cỏc tỡnh huống thực
Phũng quản lý đại lý sẽ kiểm tra và xột duyệt hồ sơ xem đó đầy đủ so với yờu cầu chưa, nếu chưa thỡ cần phải bổ xung ngay.
Bước 5: đào tạo
Cỏc ứng viờn sau khi đó hồn thành cỏc bước trờn sẽ được tiến hành đào tạo trong 5 ngày liờn tục. Nội dung đào tạo bao gồm:
+ Cụng ty
+ Sản phẩm bảo hiểm + Kỹ năng bỏn hàng
+ Hồ sơ yờu cầu bảo hiểm và cỏch điền thụng tin.
Sau khi kết thỳc khoỏ học cỏc ứng viờn được tiến hành thi trắc nghiệm và thi viết về những kiến thức trong quỏ trỡnh đào tạo.
Nhận xột: kiến thức về kỹ năng bỏn hàng cho cỏc đại lý bảo hiểm toàn thời gian rất đầy đủ và chi tiết. Tuy nhiờn quỏ trỡnh đào tạo cũn thiếu về kỹ năng tuyển dụng và quản lý nhúm.
Bước 6: ký hợp đồng
Kết quả tuyển dụng đại lý
Bảng 6 : Bảng thống kờ số lượng đại lý được đào tạo
Đơn vị: Người
Năm
Chỉ tiờu 2008 2009 2010
Số lượng đại lý hoạt động của cụng
ty 1400 3300 6700
Số lượng đại lý hủy hợp đồng đại lý 560 1153 1607
Tỷ lệ đại lý hủy hợp đồng hàng năm