1.1 .1Một số khỏi niệm cơ bản và vai trũ và đặc điểm của BHNT
1.2.1.1 .Khỏi niệm và vai trũ của kờnh phõn phối sản phẩm BHNT
1.2.2.2. Công tác đánh giá rủi ro
Đánh giá rủi ro là q trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay không sau khi Công ty bảo hiểm nhận đợc giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng do đại lý chuyển về. Quá trình đánh giá rủi ro đợc bắt đầu từ đại lý, ngời có trách nhiệm chỉ nhận những giấy yêu cầu bảo hiểm của những ngời cần và "có vẻ nh đủ tiêu chuẩn" để đợc nhận bảo hiểm. Cán bộ đánh giá rủi ro của Công ty tiếp tục công việc đánh giá rủi ro bằng cách thu thập, phân tích các thơng tin cần thiết để xác định giấy yêu cầu bảo hiểm có đợc chấp nhận hay khơng. Các nguồn thơng tin có thể lấy từ giấy yêu cầu bảo hiểm , kiểm tra sức khỏe (đối với giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trị cao), phiếu điều tra khách hàng hay phỏng vấn trực tiếp.
ý nghĩa nổi bật của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm và đảm bảo sự công bằng giữa những ngời đang đợc bảo hiểm.
Sau khi đánh giá rủi ro Cơng ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phơng hớng giải quyết đối với ngời có nhu cầu tham gia bảo hiểm nh sau:
Thứ nhất, đối với những trờng hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. Đại lý cần giải thích rõ cho ngời có nhu cầu tham gia lý do từ chối. Lý do từ chối xuất phát từ các nguyên nhân sau:
+ Tình trạng sức khoẻ của ngời đợc bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm. Một trong hai ngời hoặc cả hai mắc các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần nh chắc chắn.
+ Số tiền bảo hiểm mà ngời tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm 0là cao, không đảm bảo đợc quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
+ Tuổi của ngời đợc bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép khơng vì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của ngời đợc bảo hiểm có ảnh hởng rất lớn đến việc tính phí.
Thứ hai, đối với một số trờng hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, Cơng ty bảo hiểm vẫn chấp nhận nhng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ hoặc tính thêm phí cho các đối tợng có nhu cầu tham gia.
Thứ ba, sau khi đánh giá rủi ro, Công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho ngời viết đơn yêu cầu bảo hiểm. Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, Cơng ty bảo hiểm sẽ có thơng báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trờng hợp đạt yêu cầu.
1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng
Sau khi đa hợp đồng đến tay ngời tham gia bảo hiểm, trách nhiệm của ngời đại lý vẫn tiếp tục. Định kỳ-theo nh ngời tham gia bảo hiểm đã đăng ký-ngời đại lý sẽ đến nhà thu phí bảo hiểm và nộp lại cho Đại diện của Công ty. Ngời quản lý sẽ có trách nhiệm nhắc ngời đại lý danh sách những hợp đồng sẽ đến kỳ thu phí trong từng tháng.
Việc theo dõi thu phí định kỳ đủ và đúng thời hạn là một nhiệm vụ quan trọng. Những lần thu phí là dịp để đại lý tiếp xúc với khách hàng, hiểu biết họ hơn với những nhu cầu mới phát sinh. Ngời đại lý sẽ có cơ hội để ký thêm những hợp đồng mới hay nhờ họ giới thiệu thêm những khách hàng mới . Ngoài ra đâylà cơ hội để đại lý có điều kiện phục vụ khách hàng trong những trờng hợp thay đổi địa chỉ hoặc tên họ sai .... Sự gần gũi, chân thành của ngời đại lý trong quan hệ với khách hàng sẽ giúp ngời đại lý thành cơng trong cơng việc và tạo nên lịng tin của khách hàng đối với cơng ty. Qua đó tạo đợc mối quan hệ lâu dài
giữa cơng ty bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm mà ngời đại lý là ngời liên lạc chính.
Việc thu thập các chứng từ cho hồ sơ khiếu nại khơng phải là trách nhiệm chính của ngời đại lý. Nhng khi biết có trờng hợp đợc bảo hiểm xảy ra với khách hàng của mình, ngời đại lý nên hỏi thăm, nhắc nhở họ và giúp họ thông báo cho đại diện của công ty trong thời hạn quy định, hớng dẫn và giúp họ lập hồ sơ bồi thờng.
Công tác phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp cho hoạt động khai thác của đại lý trở nên thuận tiện hơn, qua đó uy tín của cơng ty ngày càng đợc củng cố. Cơng ty nên hồn thiện cơng tác này, đặc biệt là trong điều kiện thị trờng cạnh tranh hiện nay.
1.2.3. Các yếu tổ ảnh hởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT
1.2.3.1 Yếu tố khỏch quan
Sự phỏt triển kinh tế: Tham gia một sản phẩm bảo hiểm là một
phương thức đầu tư mà theo đú khỏch hàng nhận được rất nhiều lợi ớch kộp. Khụng chỉ đơn thuần được bảo hiểm về sức khoẻ, tiết kiệm một khoản tiền cho mục đớch tương lai mà họ cũn nhận được một khoản lói nhất định phụ thuộc vào giỏ trị và thời hạn của hợp đồng họ tham gia. Khoản lói khỏch hàng nhận được sau khi đỏo hạn hợp đồng được tớnh theo tỉ lệ phần trăm nhất định tuỳ vào loại sản phẩm tham gia. Do đú, thời điểm khỏch hàng muốn tham gia bảo hiểm họ cũng rất quan tõm tới tỡnh hỡnh tài chớnh, tiền tệ trong nước và trờn Thế giới. Tỡnh hỡnh lạm phỏt, lói suất của ngõn hàng hay biến động trờn Thị trường chứng khoỏn là những yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới quyết định tham gia bảo hiểm của khỏch hàng và kết quả khai thỏc bảo hiểm của một cụng ty bảo hiểm.
Khỏch hàng Việt Nam
- Nhận thức người dõn: Nếu khỏch hàng chưa cú nhận thức đỳng đắn và
trỡnh độ hiểu biết nhất định về bản chất của bảo hiểm thỡ quỏ trỡnh tiếp cận khỏch hàng của đại lý sẽ gặp rất nhiều khú khăn. Trờn thực tế nhiều người dõn Việt Nam cũn chưa hiểu thật sự BHNT là gỡ? Cú những quan niệm sai lầm về BHNT,khụng nhận thức rừ được quyền lợi và những giỏ trị mà BHNT mang lại.Tuy nhiờn thời gian gần đõy nhận thức của mọi người đó
được nõng cao,rất nhiều người hiểu được lợi ớch ,tầm quan trọng và những giỏ trị của BHNT, và từ đú BHNT ở VN đang phỏt triển mạnh mẽ và đem lại cho mọi người sự an tõm, tin tưởng nhiều hơn.
- Yếu tố dõn số: cú nhiều thuận lợi cho BH Nhõn thọ phỏt triển. Về dõn số Việt Nam là một quốc gia đụng dõn trờn thế giới. Đến cuối năm 2009, dõn số Việt Nam lờn tới hơn 87 triệu người, trong đú người lao động và trẻ em chiếm đa số. Thế nhưng số người tham gia bảo hiểm nhõn thọ chưa đến 10 triệu người, tỷ lệ dõn số tham gia bảo hiểm nhõn thọ mới chỉ khoảng 10%, trong khi tỷ lệ này ở cỏc nước trung bỡnh là 25-30% (theo cụng bố của hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2009) , so với cỏc nước trong khu vực và trờn thế giới thỡ cũn rất ớt.. Điều này chứng tỏ thị trường Việt Nam cũn đầy tiềm năng cho cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cơ hội phỏt triển.
- Yếu tố văn húa: Việt Nam là một nước ở phương Đụng, lại chịu sự ảnh
hưởng lớn của Nho giỏo, gia đỡnh và tỡnh cảm ruột thịt luụn được người Việt Nam hết sức coi trọng. Dự ở bất cứ đõu, đi bất cứ nơi nào nhưng hàng năm mỗi người con Việt Nam luụn luụn hướng về quờ hương, về cội nguồn dõn tộc với một tỡnh cảm tha thiết. Với tinh thần tương thõn tương ỏi, lỏ lành đựm lỏ rỏch, mỗi người dõn Việt Nam luụn sẵn lũng chia sẻ với những khú khăn mà đồng bào phải gỏnh chịu cho dự sự đúng gúp đú chỉ đơn giản. Cú thể núi nột đặc trưng văn hoỏ này của người Việt Nam đó tạo nờn một thị trường hết sức hấp dẫn cho bảo hiểm nhõn thọ, bởi bảo hiểm nhõn thọ là sự biểu lộ sõu sắc trỏch nhiệm và tỡnh thương bao la đối với người thõn, gia đỡnh và xó hội. Hơn thế nữa, người Việt Nam cũn cú nột đặc trưng về tớnh cỏch đú là tiết kiệm, “lo xa” để đảm bảo cuộc sống cho chớnh bản thõn mỡnh và những người thõn trong tương lai. Trong khi đú, bảo hiểm nhõn thọ là một cụng cụ hữu hiệu để giải quyết vấn đề này.
- Yếu tố giỏo dục : người Việt Nam cú truyền thống hiếu học và tụn sư
trọng đạo rất lõu đời. Về cơ bản đến nay, Việt Nam đó thực hiện xong phổ cập giỏo dục tiểu học và đang từng bước nõng cao trỡnh độ giỏo dục cho cỏc bậc học tiếp theo. Chớnh bảo hiểm nhõn thọ là một giải phỏp kinh tế rất phự hợp cho mục tiờu này, nhất là khi chi phớ cho giỏo dục đại học ngày càng tốn kộm.
Tớnh cạnh tranh trờn thị trường: Hoạt động khai thỏc bảo hiểm cũng
gặp phải khú khăn khi chịu ỏp lực từ một thị trường cạnh tranh gay gắt. Hơn thế nữa sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vụ hỡnh, dễ bắt chước nờn sự cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm càng trở nờn gay gắt. Việc một sản
phẩm bảo hiểm mới ra đời dễ bị bắt chước khiến cho cỏc cụng ty muốn giành ưu thế của mỡnh khi đưa ra sản phẩm mới thỡ nhanh chúng phải đưa ra chiến lược khai thỏc để thu hỳt được lượng khỏch hàng đụng nhất về phớa mỡnh nếu khụng sau khi sản phẩm bị bắt chước thỡ lượng khỏch hàng sẽ bị sụt giảm . Việc cỏc sản phẩm cú thể giống nhau khiến cho ưu thế cạnh tranh về sản phẩm khụng hiệu quả mà cỏc cụng ty muốn cạnh tranh phải cú chiến lựoc kinh doanh, marketing hiệu quả, dịch vụ chăm súc tận tỡnh nầng cao uy tớn của cụng ty
Thỏch thức lớn nhất hiện nay của thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam là cỏc DNBH Nhõn thọ tự cạnh tranh gay gắt với nhau đồng thời phải cạnh tranh với cỏc doanh nghiệp cú cỏc sản phẩm dịch vụ tài chớnh tương tự như bảo hiểm nhõn thọ. Sự kộm hấp dẫn của cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ trong bối cảnh thị trường chứng khoỏn bựng nổ, cỏc phương tiện đầu tư phong phỳ thụng qua cỏc quĩ đầu tư đó dẫn đến việc khỏch hàng tạm thời chuyển hướng sang cỏc sản phẩm ngõn hàng hoặc quay sang một số hỡnh thức đầu tư truyền thống như vàng, ngoại tệ như một thứ tài sản đầu tư hiệu quả.
Mở cửa và hội nhập kinh tế tạo điều kiện cho BH Nhõn thọ phỏt
triển đi tắt đún đầu
Mở cửa và hội nhập là xu hướng tất yếu để phỏt triển của bất kỳ quốc gia nào trờn thế giới hiện nay. Việc mở cửa nền kinh tế ở nước ta trong những năm qua đó tạo ra nhiều cơ hội cho cỏc lĩnh vực, cỏc ngành nghề, trong đú cú lĩnh vực bảo hiểm và bảo hiểm nhõn thọ. Sự tham gia vào thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ nước ngoài lớn, cú tiềm năng tài chớnh hựng mạnh, cú kinh nghiệm trong kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ như AIA, Prudential..., đó tạo tiền đề cho sự phỏt triển nhanh chúng của thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam, thỳc đẩy thị trường bảo hiểm phỏt triển.
Hệ thống luật phỏp Việt Nam: Hiện nay, Nhà nước và Chớnh phủ đó
quan tõm hơn đến việc khuyến khớch phỏt triển ngành bảo hiểm Việt Nam. Chớnh phủ Việt Nam cam kết xõy dựng một mụi trường kinh doanh bảo hiểm cụng bằng và chặt chẽ với những cải cỏch đối với hệ thống phỏp lý. Điều này được thể hiện qua việc: Quốc hội đó thụng qua Luật Kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000 tại kỳ họp thứ 8 Quốc hội khoỏ X, tạo cơ sở phỏp lý quan trọng cho sự phỏt triển lành mạnh và bền vững của thị trường bảo hiểm Việt Nam, phự hợp với xu thế hội nhập quốc tế.
Tuy nhiờn Luật phỏp đối với lĩnh vực bảo hiểm núi chung và lĩnh vực bảo hiểm nhõn thọ núi riờng của Việt Nam vẫn cũn chưa hoàn thiện và cú những hạn chế phỏp lý đối với việc đa dạng hoỏ lĩnh vực đầu tư của cỏc cụng ty bảo hiểm.