2.3.2 .Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam
2.3.2.2. Kờnh phõn phối giỏn tiếp
Phõn phối qua đại lý
Sơ đồ kờnh phõn phối sản phẩm qua đại lý của Cathay Life
Tại hầu hết cỏc quốc gia, cỏc nhà kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ đều xỏc định kờnh phõn phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý, Cathay life cũng xỏc định đại lý là kờnh phõn phối chủ yếu của cụng ty
Cỏc đại lý Cathay Life là cỏc đại lý bảo hiểm nhõn thọ duy nhất trờn thị trường cho tới thời điểm này cú thể đồng thời bỏn 2 loại bảo hiểm nhõn thọ và phi nhõn thọ do việc ký kết hợp đồng hợp tỏc kinh doanh giữa Bảo hiểm phi nhõn thọ Cathay và Bảo hiểm nhõn thọ Cathay (Cathay Life) . Đõy là lợi thế khụng nhỏ của đại lý Cathay life
Cụng ty Cathay life Việt Nam
Cỏc khu vực kinh doanh
Giỏm đốc kinh doanh khu vực
SM ( Trưởng
phũng)
Cỏc AS (SAS, EAS, CAS)
đại lý chuyờn nghiệp
Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 IA (đại lý,tư vấn bảo hiểm) Đại lý cấp 1
Tại cụng ty, lượng phõn phối qua cỏc kờnh khỏc là khụng đỏng kể, mà qua hệ thống đại lý chiếm tới 98 %.
Tuyển dụng , đào tạo và quản lý đại lý tại Cathay life Việt Nam
Bước 1: Thu hồ sơ
Người tuyển dụng sẽ trực tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra ngay hồ sơ nhằm đề nghị cỏc ứng viờn cũn thiếu hoàn tất hồ sơ.
Sau khi nhận hồ sơ người làm nhiệm vụ tuyển dung sẽ chuyển hồ sơ cho giỏm đốc khu vực ký và duyệt, sau đú chuyển về phũng quản lý đại lý.
Bước 2: làm bài trắc nghiệm (CBS)
Sau khi nộp hồ sơ, cỏc ứng viờn tiến hành làm bài thi trắc nghiệm.
Bài thi trắc nghiệm CBS của cụng ty bao gồm 60 cõu hỏi, mỗi cõu cú 4 phương ỏn trả lời để lựa chọn, cú mục đớch kiểm tra về: thỏi độ, tư duy, giao tiếp, kinh nghiệm của cỏc ứng viờn. Bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho giỏm đốc kinh doanh, phú giỏm đốc kinh doanh và tư vấn bảo hiểm. Cỏc giỏm đốc kinh doanh, trưởng phũng và phú giỏm đốc kinh doanh cú nhiệm vụ là: tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhúm. Cũn cỏc tư vấn bảo hiểm lại cú nhiệm vụ là bỏn hàng, tuyển dụng và quản lý. Do đú bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho cỏc đối tượng này đó chưa đỏnh giỏ đỳng năng lực của cỏc ứng viờn vào cỏc vị trớ cần tuyển.
Bước 3: phỏng vấn
Do giỏm đốc khu vực phụ trỏch, quỏ trỡnh phỏng vấn được diễn ra với từng ứng viờn riờng biệt. Qỳa trỡnh phỏng vấn gồm cỏc bước:
+ Mời ứng viờn vào phũng phỏng vấn + Tiến hành phỏng vấn bằng cỏc cõu hỏi + Đưa ra kết luận và định hướng ứng viờn Mỗi cuộc phỏng vấn kộo dài từ 15 đến 20 phỳt
Kết thỳc buổi phỏng vấn người phỏng vấn tiến hành tổng hợp đưa ra kết luận cho cỏc ứng viờn, nếu thấy ứng viện thớch hợp với cụng việc thỡ thụng bỏo thời gian đào tạo. Cũn nếu khụng thớch hợp thỡ định hướng ứng viờn làm đại lý bảo hiểm bỏn thời gian.
Nhận xột: thụng qua bước phỏng vấn người tuyển dụng cú thể đỏnh giỏ chớnh xỏc hơn cỏc ứng viờn mà chỉ qua trắc nghiệm cbs chưa đưa được ra quyết định chớnh xỏc. Tuy nhiờn phỏng vấn mới chỉ chỳ trọng về mối quan hệ của cỏc ứng viờn, kinh nghiệm mà chưa chỳ trọng đến khả năng giao tiếp, khả năng ứng xử qua cỏc tỡnh huống thực
Phũng quản lý đại lý sẽ kiểm tra và xột duyệt hồ sơ xem đó đầy đủ so với yờu cầu chưa, nếu chưa thỡ cần phải bổ xung ngay.
Bước 5: đào tạo
Cỏc ứng viờn sau khi đó hồn thành cỏc bước trờn sẽ được tiến hành đào tạo trong 5 ngày liờn tục. Nội dung đào tạo bao gồm:
+ Cụng ty
+ Sản phẩm bảo hiểm + Kỹ năng bỏn hàng
+ Hồ sơ yờu cầu bảo hiểm và cỏch điền thụng tin.
Sau khi kết thỳc khoỏ học cỏc ứng viờn được tiến hành thi trắc nghiệm và thi viết về những kiến thức trong quỏ trỡnh đào tạo.
Nhận xột: kiến thức về kỹ năng bỏn hàng cho cỏc đại lý bảo hiểm toàn thời gian rất đầy đủ và chi tiết. Tuy nhiờn quỏ trỡnh đào tạo cũn thiếu về kỹ năng tuyển dụng và quản lý nhúm.
Bước 6: ký hợp đồng
Kết quả tuyển dụng đại lý
Bảng 6 : Bảng thống kờ số lượng đại lý được đào tạo
Đơn vị: Người
Năm
Chỉ tiờu 2008 2009 2010
Số lượng đại lý hoạt động của cụng
ty 1400 3300 6700
Số lượng đại lý hủy hợp đồng đại lý 560 1153 1607
Tỷ lệ đại lý hủy hợp đồng hàng năm
(%) 40 34,93 23,98
(Nguồn: P.Quản lý đại lý cụng ty BHNT Cathaylife – Việt Nam)
Văn phũng tư vấn bỏn hàng : Hiện cathay cú chi nhỏnh tại 6 khu vực tỉnh thành trờn cả nước bao gồm:Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phũng, Cần Thơ, đồng Nai, Hồ chớ minh. Ngoài ra cũn cú cỏc văn phũng đại diện của cỏc chi nhỏnh, cỏc văn phũng tại cỏc tỉnh thành chưa mở chi nhỏnh, bởi vậy cú thể cung cấp sản phẩm tới tay khỏch hàng một cỏch tiện lợi nhất
Phõn phối qua ngõn hàng : Hiện cathay đang phõn phối sản phẩm qua 2 hệ thống ngõn hàng của cụng ty đú là ngõn hàng cathay united bank (100% vốn của cathay) và ngõn hàng indovina bank( 50% vốn). Trong giai đoạn hiện thời, kờnh phõn phối qua ngõn hàng chủ yếu được cụng ty thực hiện dưới dạng cụng ty đặt quầy giao dịch tại ngõn hàng (giống như kờnh
phõn phối qua văn phũng tư vấn bỏn hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhõn viờn ngõn hàng làm nhiệm vụ bỏn bảo hiểm.