Xu thế trong phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở việt nam

Đề án môn học MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .2 Lời mở đầu PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Sản phẩm bảo hiểm 1.1 Khái niệm 1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm 1.2.1 Đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ 1.2.2 Đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm .9 1.3 Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 11 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 14 2.1 Hệ thống phân phối 14 2.2 Hệ thống phân phối thông qua trung gian .17 2.2.1 Hệ thống phân phối qua đại lý 17 2.2.2 Hệ thống phân phối không qua đại lý .23 2.3 Hệ thống phân phối trực tiếp 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM .29 Vài nét thị trường BHNT Việt Nam 29 1.1 Những thành tựu đạt 29 1.2 Những khó khăn hạn chế gặp phải .34 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 37 2.1 Kênh phân phối truyền thống 37 2.2 Phân phối không qua đại lý .39 PHẦN III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM .41 Kinh nghiệm phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ số nước 41 Một số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ Việt Nam .46 Kết Luận 49 Danh mục tài liệu tham khảo 50 Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối công ty bảo hiểm nhân thọ 16 Bảng 2.1 Số đại lý tốc độ tăng trưởng đại lý doanh nghiệp bảo hiểm (2006-2007) 30 Biểu đồ 2.1: Thị phần doanh thu phí khai thác năm 2007 31 Bảng 2.2 Tổng doanh thu phí DNBH năm 2007 32 Bảng 2.3: Số lượng đại lý thực hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 37 Bảng 2.4: Tốc độ tăng trưởng đại lý hàng năm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 38 Bảng 3.1: tỷ trọng kênh phấn phối sản phẩm bảo hiểm số nước Châu Âu theo doanh thu phí năm 2000 .41 Bảng 3.2: Tỷ lệ doanh thu khai thác thông qua kênh bancassurance tổng doanh thu khai thác 42 Ký hiệu việt tắt: BHNT: Bảo hiểm nhân thọ DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Lời mở đầu Để tồn phát triển, doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) ln cố gắng tìm tịi, phát khai thác nhu cầu tiềm ẩn khách hàng, để đưa sản phẩm đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Nhưng sản phẩm khơng thị trường (người tiêu dùng chấp nhận) khơng cơng dụng sản phẩm hiện, mà cải tiến thay đổi trở nên vô nghĩa Việc bán sản phẩm thể khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Cũng tương tự ngành sản xuất dịch vụ khác, muốn sản phẩm bán rộng rãi, tiêu thụ nhiều địi hỏi phải có mạng lưới phân phối bán hàng rộng lớn vững vàng đủ lực, kinh nghiệm để chào bán sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tiêu dùng Các kênh phân phối trở thành phần thiếu hoạt động thương mại thực tế cho thấy đại lý bảo hiểm kênh phân phối quan trọng để đưa sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng Tuy nhiên, xu phát triển nay, mà ngành dịch vụ tài đà phát triển cao: ngân hàng, truyền thơng, cơng nghệ thơng tin… mang lại tính tiện dụng cao cho khách hàng việc đa phát triển kênh phân phối để mở rộng mạng lưới đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng vấn đề hoàn toàn cấp thiết Từ lý em chọn đề tài “Xu phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam” đề nghiên cứu Đề án phần mở đầu kết luận, kết cấu bao gồm phần: Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Phần I: Lý luận chung sản phẩm bảo hiểm kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Phần III: Đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Mặc dù có nhiều cố gắng, song hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm, nên chắn đề án nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến động góp phê bình thầy, bạn để em có nhận thức đắn đầy đủ Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Sản phẩm bảo hiểm 1.1 Khái niệm Xét góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thì: “sản phẩm bảo hiểm” hoạt động tác nghiệp, ta thường đồng nghĩa với “nghiệp vụ bảo hiểm” xét khía cạnh hang hóa thi trường: nói tới sản phẩm doanh nghiệp phải nói tới “đơn vị sản phẩm cụ thể” – tức nói tới “một chỉnh thể riêng biệt đặc trưng đơn vị độ lớn, giá cả, vẻ bề thuộc tính khác” đơn BH, hợp đồng BH đc ký kết Xét góc độ “thứ” mà khách hàng nhận mua sản phẩm: Nghĩa hẹp: Sản phẩm bảo hiểm cam kết doanh nghiệp bảo hiểm bên mua bảo hiểm việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Nghĩa rộng: Sản phẩm bảo hiểm tất quyền lợi mà khách hàng nhận từ DNBH trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng Sản phẩm bảo hiểm khái niệm bao gồm ba cấp độ: - Cấp độ thứ thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây bảo đảm bảo hiểm – lợi ích mà khách hàng nhận mua sản phẩm - Cấp độ thứ hai thành phần hữu (sản phẩm thực): Đó yếu tố tên gọi sản phẩm, đặc tính trội sản phẩm… Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học - Cấp độ thứ ba thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồm yếu tố thuộc dịch vụ sau bán như: Thái độ phục vụ, phương thức toán, uy tín sản phẩm khách hàng, dịch vụ đề phòng hạn chế tổn thất… Như vậy, đề cập đến sản phẩm bảo hiểm phải đề cập đến “sản phẩm bảo hiểm đầy đủ” tức sản phẩm bảo hiểm tập hợp nhiều yếu tố kèm Có doanh nghiệp bảo hiểm thành công việc đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu 1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm Ngành bảo hiểm ngành dịch vụ sản, phẩm bảo hiểm xếp vào loại sản phẩm dịch vụ”đặc biệt” có đặc điểm chung đặc điểm riêng sau: 1.2.1 Đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ a Tính vơ hình Khi mua bảo hiểm, khách hàng nhận yếu tố hữu hình tờ giấy có in biểu tượng doanh nghiệp, in tên gọi sản phẩm, in nội dung thoả thuận… Nhưng khách hàng khơng thể màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị sản phẩm Nói cách khác, SPBH sản phẩm “vơ hình” – người mua cảm nhận SPBH thông qua giác quan Tính vơ hình SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn Nếu đa số sản phẩm hữu hình trưng bày cửa hàng, vẽ biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, “phô diễn” công dụng trước người mua tiềm năng… sản phẩm tác động đến giác quan khách hàng, mang đến cho khách hàng “cảm giác vật chất”; khách hàng dễ dàng nhận thấy “sự tồn tại” sản phẩm Nhưng sản phẩm dịch vụ có SPBH khơng Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua nhận lời hứa, lời cam kết đảm bảo vật chất trước rủi ro Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học Tính vơ hình SPBH cịn làm cho khách hàng khó nhận thấy khác sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm Việc “kiểm nghiệm” chất lượng thực SPBH xảy có kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả công ty bảo hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng so sánh chất lượng SPBH mà doanh nghiệp cung cấp Để khắc phục vấn đề nảy sinh, DNBH cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lượng sản phẩm như: In ấn hợp đồng bảo hiểm giấy chất lượng cao; sử dụng phông chữ khác biệt để tăng tính hấp dẫn bề sản phẩm; cung cấp cho người mua hướng dẫn, minh hoạ chi tiết giá trị tiền mặt tích luỹ đơn bảo hiểm nhân thọ; xây dựng chiến dịch truyền thông gắn kết sản phẩm doanh nghiệp với hình ảnh hữu hình quen thuộc, thơng qua người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích sản phẩm … b Tính khơng thể tách rời cất trữ SPBH tách rời – tức việc tạo sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm (quá trình cung ứng trình tiêu thụ thể thống nhất) Thêm vào đó, SPBH khơng thể cất trữ - có nghĩa khả thực dịch vụ bảo hiểm vào thời điểm khơng thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào thời điểm khác tương lai Điều hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình Đa số sản phẩm hữu hình sản xuất với số lượng lớn sau lưu trữ kho bán dần Còn sản phẩm dịch vụ khơng thể cất trữ Các nhân viên doanh nghiệp ĐLBH có số định ngày để gặp gỡ khách hàng số sẵn có ngày mang sang ngày khác DNBH “sản xuất” trước lượng lớn kiểm tra khiếu nại hay dịch vụ khách hàng khác gửi chúng cho khách hàng có yêu cầu Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học Tính tách rời cất trữ đòi hỏi DNBH phải trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân cần nâng cao lực phận cung cấp dịch vụ Nói cách khác, DNBH cần phải đào tạo nhân viên nhận biết đáp ứng nhu cầu khách hàng từ bán nhiều sản phẩm Ngoài ra, DNBH cần cố gắng cân nhu cầu khách hàng với khả xét nhận bảo hiểm, khả quản lý khiếu nại, khả cung cấp dịch vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp có dư thừa lực phục vụ chịu lãng phí nguồn lực khơng sử dụng hết Ngược lại, doanh nghiệp khơng có đủ lực phục vụ, phải trì hỗn việc cung cấp dịch vụ bị khách hàng c Tính khơng đồng Dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ khác, chủ yếu thực người Nhưng cho dù người có kỹ đến đâu dịch vụ họ thực khơng phải lúc qn Ví dụ đại lý bán sản phẩm quên chi tiết, chậm trễ kiên nhẫn Nhìn chung chất lượng phục vụ cá nhân thời điểm khác nhau, với khách hàng khác khác Chất lượng phục vụ phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, yếu tố xung quanh Ngoài ra, cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ khác Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm không ổn định chất lượng, DNBH cần trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo khuyến khích người trực tiếp bán hàng Lý mua sản phẩm hữu hình, để đánh giá sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sản phẩm có đáp ứng trơng đợi họ hay khơng Cịn mua sử dụng sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường vào thái độ nhân viên đại lý cung cấp dịch vụ để đánh giá sản phẩm d Tính khơng bảo hộ quyền Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Mặc dù trước tung sản phẩm thị trường, DNBH thường phải đăng ký sản phẩm để nhận phê chuẩn quan quản lý nhà nước kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên việc phê chuẩn mang tính nghiệp vụ kỹ thuật khơng mang tính bảo hộ quyền Do đó, DNBH cạnh tranh bán cách hợp pháp SPBH hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp khác Vì vậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trường, doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để đưa sản phẩm “tương tự” với mức giá cạnh tranh Và quan trọng DNBH cần phải gia tăng lợi ích bổ sung sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để đa dạng hoá sản phẩm … 1.2.2 Đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm a Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm “không mong đợi” Một đặc điểm riêng SPBH sản phẩm không mong đợi Điều thể chỗ, sản phẩm mang tính bảo hiểm tuý, mua sản phẩm - khách hàng không mong muốn rủi ro xảy để DNBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi rủi ro xảy đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại chí mát, số tiền mà DNBH bồi thường, chi trả khó bù đắp Đặc tính làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vơ khó khăn Nói khơng có nghĩa DNBH khơng thể triển khai kinh doanh bảo hiểm Đơn giản cá nhân, tổ chức “không mong đợi” rủi ro xảy đâu, Do biết chọn thời điểm để tuyên truyền bảo hiểm việc khai thác sản phẩm thành công Xuất phát từ đặc điểm nên SPBH thường xếp vào nhóm sản phẩm “được bán khơng phải mua” Nói cách khác, SPBH Nguyễn Thành Đạt Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học sản phẩm “nhu cầu thụ động” - người tiêu dùng khơng chủ động tìm mua, mà mua sau có nỗ lực marketing người bán Nhưng thực tế nay, có nhiều DNBH thiết lập trang web bán bảo hiểm qua mạng Điều minh chứng người tiêu dùng coi SPBH sản phẩm thông thường - họ chủ động tìm kiếm để mua sản phẩm nhu cầu thụ động b Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm “chu trình hạch tốn đảo ngược” Nếu lĩnh vực kinh doanh khác, giá sản phẩm xác định sở chi phí thực tế phát sinh lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm - giá SPBH xác định dựa số liệu ước tính chi phí phát sinh tương lai chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm… Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm) Khoản chi xác định chủ yếu dựa số liệu thống kê khứ ước tính tương lai tần suất qui mô tổn thất Việc sử dụng số liệu thống kê khứ để xác định giá cho SPBH tương lai đòi hỏi phải chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí phát sinh thu lợi nhuận hợp lý c Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có “hiệu xê dịch” Trong hoạt động kinh doanh, DNBH có quyền thu phí người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau có kiện bảo hiểm xảy ra, DNBH phải thực nghĩa vụ bồi thường hay chi trả Do vậy, với việc thu phí trước, khơng có có rủi ro xảy ra, doanh nghiệp thu lợi nhuận lớn dự kiến Ngược lại, rủi ro xảy với tần suất với qui mô lớn dự kiến, DNBH thua lỗ Điều có nghĩa lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu kinh doanh xác định xác thời điểm sản Nguyễn Thành Đạt 10 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học + Việc giải đáp thắc mắc khách hàng số trung tâm dịch vụ khách hàng chưa nhiệt tình, giải thích vịng vo làm giảm niềm tin khách hàng + Khi có khiếu nại phát sinh trách nhiệm bảo hiểm việc giải chi trả tiền bảo hiểm cho khách hàng chưa thỏa đáng gây tâm lý lo lắng chán nản người tham gia bảo hiểm Bên cạnh hạn chế yếu tố chủ quan bên doanh nghiệp có khó khăn gây nguyên nhân từ khách hàng: + Người dân chưa thục tin tưởng doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ + Một phần phân người dân có tâm lý xem nhẹ bảo hiểm, chấp nhận rủi ro khơng có phương án đề phịng hay tích lũy để bảo vệ người thân + Đa số khách hàng người Việt Nam có thói quen mua hàng “ mặt đối mặt”, “mặt đối hàng” gây khó khăn cho sản phẩm vơ sản phẩm bảo hiểm Nhận thức hiểu biết thị trường quan nhà nước nói chung bảo hiểm nhân thọ chưa cao, gây khó khăn cho hoạt động ngành Đặc biệt, đến đại lý bảo hiểm nhân thọ chưa nhận đánh giá cao công chúng chưa thức thừa nhận nghề nghiệp chuyên nghiệp Hoạt động đầu tư doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ gặp khơng khó khăn thị trường tài Việt Nam chưa phát triển đầy đủ Hiện có tới 90% nguồn vốn đầu tư doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ dành đầu tư vào trái phiếu phủ gửi ngân hàng thương mại Vì hiệu đầu tư thấp bảo tức cho người tham gia bảo hiểm chưa cao Nguyễn Thành Đạt 36 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 2.1 Kênh phân phối truyền thống Có thể nói rằng, năm vừa qua tất doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam sử dụng kênh phân phối thông qua đại lý chủ yếu Kể từ năm 1996 đến nay, 10 năm, triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam tuân thủ quy luật chung sử dụng hệ thống bán hàng cá nhân, thông qua đại lý bảo hiểm nhân thọ để tiếp cận chào bán sản phẩm cho khách hàng Tất doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam chọn kênh phân phối sản phẩm ưu điểm phạm vi hoạt động rộng, chi phì phù hợp, hiệu bán hàng cao, nhận thức bảo hiểm nhân thọ người Việt Nam hạn chế Bảng 2.3: Số lượng đại lý thực hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Đơn vị: người) Doanh nghiệp 2002 2003 2004 2005 2006 AIA 4.648 15.502 19.861 18.090 8.632 9.742 Dai-chi life 4.565 6.952 7.630 6.176 6.025 5.771 Bảo việt 17.860 25.461 26.503 25.461 21.529 16.601 Manulife 6.347 8.532 5.070 3.722 2.821 3.828 Prudential 36.398 38.002 36.687 37.837 20.989 30.042 Prevoir - - - - 478 - ACE life - - - 583 2.735 3.988 Great estern - - - - - - Cathay life - - - - - - 69.850 94.449 95.751 91.286 63.209 69.972 Tổng 2007 (Nguồn: Bản tin số 2- 2008 Hiệp hội bảo hiểm) Nguyễn Thành Đạt 37 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Số liệu Bảng 2.3 cho thấy, số lượng đại lý phát triển nhanh từ 15 người năm 1996 lên 69.850 người vào năm 2002 cao năm 2004 với 95.751 Trong số doanh nghiệp hoạt động prudential doanh nghiệp có số lượng đại lý đông qua năm Trong doanh nghiệp loại trừ Prvoir cấp phép ACE life doanh nghiệp có số đại lý hoạt động nhất, Menulife với 3.828 đại lý tiếp ACE life với 3.988 đại lý Great estern Cathy life cấp phép năm 2008 Bảng 2.4: Tốc độ tăng trưởng đại lý hàng năm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Đơn vị: %) Doanh nghiệp 2002 2003 2004 2005 2006 2007 AIA -24.21 231.23 28,21 -8,91 -52.28 12.88 Dai-chi life 196.81 52.28 9.95 -19.05 -2.44 28.03 Bảo việt 48.83 42.55 4.09 -3,93 -15.44 5.96 Manulife 37.97 34.42 -40.57 -26,58 -24.20 7.96 Prudential 102.21 4.40 -3.46 3,13 -44.52 12.15 Prevoir - - - - - 160.92 ACE life - - - - 369.12 233.24 Great estern - - - - - - Cathay life - - - - - - 65.07 35.21 1.37 -0.567 -30.75 11.84 Tổng (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm) Bảng 2.4 cho thấy, tốc độ tăng trưởng số đại lý tồn thị trưởng có xu hướng giảm dần năm 2002 65.07%, năm 2003 so với 2002 tăng 35.21%, năm 2004 so với 2003 tăng 1,37%, năm 2005 so với 2004 giảm 0.567%, năm 2006 so với 2005 giảm -30.75% năm 2007 so với 2006 tăng 11.84% Đặc biệt năm 2005 có cơng ty 2006 với cơng ty có suy giảm số lượng đại lý Sụt sút giảm số lượng đại lý toàn thị Nguyễn Thành Đạt 38 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học trường nói chung doanh nghiệp nói riêng qua năm cho thấy thị trường có chững lại việc tuyển dụng đại lý phản ánh xu phát triển thị trường theo tạng thái kinh tế 2.2 Phân phối khơng qua đại lý Tính đến cuối năm 2007 với ngân hàng thương mại nhà nước, 34 ngân hàng thương mại cố phần, ngân hàng sách xã hội, ngân hàng phát triển, ngân hàng liên doanh, 37 chi nhánh ngân hàng nước ngồi, với phát triển vượt bậc truyền thơng internet, xu phát triển bán bảo hiểm qua kênh bancassurance kênh trực tiếp trở thành hướng phát triển tiềm thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Cùng với phát triển hệ thống đại lý, hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng hình thành, phát triển Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bắt đầu hợp tác với ngân hàng dạng đại lý khai thác thu phí, kết hợp thiết kế sản phẩm ngân hàng bảo hiểm Điển hình cho hợp tác kết hợp Bảo Việt với Ngân Hàng Công thương Việt Nam (Vietinbank), Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân hàng Á Chau (ACB), Ngân hàng đầu tư Phát triển (BIDV) Munulife kết hợp với Ngân hàng Đông Á; Đặc biệt prudential ACB kết hợp giới thiệu sản phẩm bảo hiểm tử kỳ có mệnh giá giảm dần cho khách hàng vay chấp (mortgage Reducting Term Assurance) Sự hợp tác công ty bảo hiểm nhân thọ ngân hàng khơng năm ngồi xu hướng phát triển tập đoàn bảo hiểm nhân thọ giới nói chung khu vực châu Á nói riêng giai đoạn Các công ty bảo hiểm nhân thọ thông qua ngân hàng tiếp cận với hệ thống khách hàng có ngân hàng, giảm chi phí đầu vào ngược lại ngân hàng có thu nhập từ bán bảo hiểm nhân thọ tăng cường dịch vụ trao đổi thông qua ngân hàng Bên cạch đó, hợp tác cơng ty bảo hiểm ngân hàng cho thấy dấu hiệu Nguyễn Thành Đạt 39 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học thâm nhập lẫn hai ngành tín hiệu báo hiệu khởi đầu Ngân Hàng - Bảo Hiểm (Bancassurance) Việt Nam Cùng với bùng nổ công nghệ thông tin, ý tưởng dụng kênh phân phối qua mạng internet công ty bảo hiểm nhân thọ quan tâm AIA thử nghiệm việc cung cấp sản phẩm qua mạng thông qua việc ký hợp đồng hợp tác với Công ty điện toán truyền số liệu (VDC) hợp tác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua mạng internet Đây kênh phân phối đầy triển vọng thị trường Việt Nam Tính đến 31\12\2004 tất doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thị trường có trang Web giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm mạng internet Nguyễn Thành Đạt 40 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học PHẦN III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM Kinh nghiệm phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ số nước Trong năm gần đây, việc thúc phát triển kênh phân phối truyền thống việc mở rộng kênh phần phối xu tất yếu Tại số quốc gia giới việc phát triển bán sản phẩm bảo hiểm quan ngân hàng, bưu điện hay qua môi giới chiếm phần lớn tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm, bán bảo hiểm qua ngân hàng dần trở thành xu quan trọng với thị trường a Thị trường châu âu Châu nơi đời phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sớm giới Do thị trường có nhiền kinh nghiệm việc thực kênh phân phối bancassuarance Bảng 3.1: tỷ trọng kênh phấn phối sản phẩm bảo hiểm số nước Châu Âu theo doanh thu phí năm 2000 Anh Kênh truyền thống 86% Kênh ngân hàng 12% Đức 72% 23% 5% Pháp 34% 60% 6% Ý 30% 70% 0% Tây Ban Nha 21% 72% 7% Quốc gia Kênh trực tiếp 2% (Nguồn: Website Bảo việt nhân thọ) Qua bảng 3.1 : Có thể thấy ngồi từ năm 2000 kênh phân phối quan ngân hàng thị trường Châu Ấu phát triển, Anh thị trường khó tính với sản phẩm nên kênh phân phối qua ngân hàng đạt 12% Tại Quốc gia khác, nửa doanh thu Nguyễn Thành Đạt 41 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học phí bảo hiểm nhân thọ thực qua hệ thống ngân hàng, Pháp kênh ngân hàng chiếm 60% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ Trong phải kể đến Tây Ban Nha nơi kênh phân phối qua ngân hàng có tỷ lệ lớn chiếm tới 72% thành công vượt bậc nhà Bảo hiểm Ý việc phát triển kênh phân phối qua ngân hàng đưa tỷ trọng doanh thu kênh từ 3% (năm 1990) lên 70% (năm 2002) b Thị trường châu Á Những năm gần kênh phân phối qua ngân hàng phát triển với tầm quan trọng ngày lớn Bảng 3.2: Tỷ lệ doanh thu khai thác thông qua kênh bancassurance tổng doanh thu khai thác Thị trường Phí bảo hiển nhâm thọ năm 1998 Phí bảo hiểm nhân thọ năm 2005\2006 Trung Quốc Dưới 10% 33.9% Hông Kông 15.1% 33.1% Ấn Độ Không đáng kể 4.61% (15.4% khu vực tư nhân) Malaysia 6% 48% Singapore 26% 26% Đài Loan 1% 37.5% Hàn Quốc - 46% (Theo HSBC) Tại Châu Á, bancassurance phát triển nhanh Ở Hàn Quốc, tỷ lệ hợp đồng bảo hiểm phân phối qua ngân hàng 46%, Đài Loan 37.5% Tỷ lệ Trung Quốc thấp cơng ty bảo hiểm bán sản phẩm thông qua hợp đồng toàn quốc với ngân hàng mà phải thương lượng hợp tác với chi nhánh ngân hàng Tại Malaysia, tỷ lệ đạt 48%, Singapore 26% 15.4% Ấn Độ (đối với khu vực tư nhân) Trong trước năm 2000 Các thị trường nêu Nguyễn Thành Đạt 42 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học chưa có mặt bancassurance Ở Việt phân phối qua kênh đạt 0.5% (năm 2006) 1% (năm 2007) c Thị trường Mỹ Tại Mỹ, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng thực từ năm 1998 công ty bảo hiểm Travelers Group Citicorp Tuy nhiên, phải đến năm 2000 thực vào hoạt động phù hợp với khả vốn có thị trường Trong tất sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác bán qua ngân hàng thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tín dụng lại có liên quan mật thiết tới sản phẩm cho vay tín dụng ngân hàng Do sản phẩm bảo hiểm bán với số lượng nhiều sản phẩm bán qua ngân hàng Vào thời điểm bancassurance xuất hiện, ngân hàng Mỹ áp dụng hai chiến lược Chiến lược thứ thơn tính đại lý bảo hiểm để xây dựng kênh phân phối bancassrurance sớm tốt Vào năm 1998 1999, lênh cấm ngân hàng bán bảo hiểm có hiệu lực, số lượng vụ mua lại đại lý khoảng 50 Tuy nhiên số tăng lên 170 vào năm 2000 Người ta cho nguyên nhân gia tăng đại lý bảo hiểm cần lượng vốn tương đối để quản lý Vào tháng năm 2003 Ngân hàng Bank One thực thương vụ lớn mua mạng lưới bảo hiểm nhân thọ đóng phí hàng năm tầm quốc gia trị giá 285 tỷ USD từ công ty Dịch vụ tài Zurich Qua thương vụ này, số lượng nhân viên bán bảo hiểm thức Bank One tăng đáng kể từ 3000 lên tới 40.000, tạo thành mạng lưới bán hàng lớn sánh ngang với công ty bảo hiểm lớn Chiến lược thứ hai ngân hàng cố gắng xây dựng kênh bán hàng riêng Trong giai đoạn đầu, khách hàng mục tiêu người có khả trả phí bảo hiểm nhân thọ họ có tài khoản vãng lai Chiến lược dường hợp với mạng lưới chi Nguyễn Thành Đạt 43 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học nhánh dầy đặc ngân hàng khả thủ quỹ tuyển dụng không lâu sau tốt nghiệp phổ thơng Để có lực lượng bán hàng vậy, bổ sung vào số lượng nhân viên có giấy phép bán bảo hiểm mình, ngân hàng tuyển dụng tư vấn tài chính, đại lý bảo hiểm cấp cao đồng thời đăng ký đại lý bảo hiểm đưa số vào hoạt động chi nhánh ngân hàng Trong ngân hàng sử dụng tư vấn tài nhiều họ thực hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua internet điện thoại Do đại lý bảo hiểm cao cấp thức đại lý bảo hiểm khác có kinh nghiệm bán sản phẩm bảo hiểm lâu năm đòi tỷ lệ hoa hồng cao nên cố chiếm nửa số lượng sử dụng Doanh số bảo hiểm đạt khoảng thời gian làm thay đổi hồn tồn tình hình doanh thu ngân hàng Theo tỷ nhân tố doanh thu nhân viên bán bảo hiểm cao cấp phải trả hoa hồng cao xếp vị trí hàng đầu, sau đến nhân viên bán bảo hiểm thông thường Các tư vấn tài xếp thứ 3, cuối đến nhân viên ngân hàng có giấy phép bán bảo hiểm Nhìn chung, đại lý bảo hiểm “thiên loại hình nhân thọ” chiếm ưu doanh số bán bảo hiểm nhân thọ nhân viên ngân hàng “theo hợp đồng” Hơn nữa, đại lý bảo hiểm tiếp cận nhiền khách hàng tầng lớp cho giầu có với tài sản tài từ 100.000 USD đến 500.000 USD Hiện ngân hàng nhắm đến đối tượng khách hàng mục tiêu tầng lớp Nếu người ta cho sản phẩm chứng khoán mở cánh cửa vào thị trường cao cấp cho ngân hàng bảo hiểm nhân thọ định vị sản phẩm quan trọng để tiếp cận thị trường giầu có Thực tế cho thấy bán qua thư Internet trở thành kênh bán hàng phổ biến cho sản phẩm bảo hiểm kỳ hạn với mức phí bảo hiểm thấp, điều thúc đẩy cách cửa tới thị trường cao cấp Nguyễn Thành Đạt 44 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học Ngồi ra, để theo đuổi mục tiêu nâng cao hiệu kênh bán hàng ngân hàng khí bán bảo hiểm bancassurance lại làm nảy sinh số vấn đề quản lý quan trọng Đặc biệt, thương lượng thỏa thuận tỷ lệ hoa hồng với nhân viên bán hàng, cơng thức tính tốn phức tạp quản trị tương ứng trở thành vấn đề quan trọng đòi hỏi định quản lý cho ngân hàng, đề phương hướng bán hàng khách hàng Do đó, ngân hàng cho định hành khó khăn lựa chọn nhân quản lý, người có trách nhiệm nhân viên bán bảo hiểm, liên quan tới cấu quản lý doanh thu Cuộc điều tra cho thấy, hầu hết trường hợp, người ngoại, đặc biệt người quản lý cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm việc bán bảo hiểm tuyển dụng làm quản lý Trái lại, khía cạnh bán sản phẩm bảo hiểm tử kỳ (dựa sở phí bảo hiểm thu năm đầu tiên), ngoại trừ bảo hiểm đóng phí hàng năm, thị phần ngân hàng chiếm 3%, chí Mỹ Số liệu thấp so sánh với thị phần bán sản phẩm bảo hiểm đóng phí hàng năm Rất mà khách hàng mục tiêu bảo hiểm nhân thọ hướng tới đối tượng sử dụng sản phẩm hãng khác phần lớn người vay người mua sản phẩm đầu tư sản phẩm có mối liên hệ mật thiết với giao dịch với ngân hàng Như vây, nhìn chung phát triển của hình thức phân phối giới nhanh có xu hướng dần thay cho kênh phân phối truyền thống, Việt Nam khơng năm ngồi xu hướng Nguyễn Thành Đạt 45 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Một số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ Việt Nam Qua kinh nghiệm kết kênh phân phối số thị trường vừa nêu đưa số điều kiện để mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam + Phải có thị trường dịch vụ tài phát triển: sở quan trọng để phát triển bancassurance, bán qua điện thoại, internet… Phần đơng dân cư phải có thói quen sử dụng dịch vụ tài - Mối quan hệ tổ chức tài phải chặt chẽ - Phương thức làm việc chuyên nghiệp + Hạ tầng công nghệ thông tin phát triển đầy đủ: để người mua hoàn toàn yên tâm mua sản phẩm, mua tiếp cận thông tin cách đầy đủ xác sản phẩm + Nâng cao hiểu biết người dân sản phẩm bảo hiểm + Ngân hàng công ty bảo hiểm phải kết hợp với để đưa sản phẩm bảo hiểm phù hợp + Nhà bảo hiểm ngân hàng phải giải tốt vấn đề: đào tạo đội ngũ bán hàng, cách giao tiếp với khách hàng Đế xuất phát triển kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Dựa điều kiện thực tế tình hình triển khai bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, sau số đề xuất phát triển kênh phân phân phối Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Khi bắt đầu triển khai sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm nên thiết kế sản phẩm đơn giản nhân viên ngân hàng lại người bàn hàng nên thường không chuyên nghiệp đại lý Ngoài cần thiết Nguyễn Thành Đạt 46 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học kế sản phẩm đặc thù bancassurance để phù hợp với hình thức liên kết, với đối tượng khách hàng sẵn có ngân hàng Các doanh nghiệm bảo hiểm cần giúp ngân hàng nhân viên hiểu rõ kênh phân phối qua ngân hàng Có hiểu rõ sản phẩm nhân viên tư vấn đầy đủ xác với khách hàng, mang lại niềm tin cho khách hàng Nhất hình thức bán trực tiếp, phải hiểu rõ sản phẩm tư vấn cho khách hàng thơng qua điện thoại hay internet Hiện hệ thống website doanh nghiệp cịn sơ sài, mơ tả sản phẩm không rõ ràng, thiếu số liệu thống kê hoàn thiện thống website doanh nghiệp, mô tả sản phẩm bảo hiểm cách chi tiết để mang lại niềm tin với khách hàng một điều cần thiết để phát triển hệ, nên thiết kế nhánh website riêng với sản phẩm bảo hiểm loại, mô tả chi tiết loại sản phẩm điều giúp khách hàng dễ đàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ loại giúp sinh viên người quan tâm đến bảo hiểm nghiên cứu dễ dàng Đối với ngân hàng Các ngân hàng cần hiểu rõ vế bancassurance, doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng cần phối hợp với tổ chức chương trình đào tạo cho nhân viên ngân hàng để nâng cao kiến thức thị trường bảo hiểm, cấp nhật thông tin sản phẩm mới, giúp họ hiểu rõ bancassurance hiểu rõ ngân hàng biết sản phẩm phụ thời Đồng thời ngân hàng cần phổ biến bancassurance cho toàn nhân viên ngân hàng để họ nhân thức rõ vai trò họ việc định thành công kênh phân phối Trong hoạt động phân phối bảo hiểm – ngân hàng viện chia sẻ thơng tin quan trọng, mà hỗ trợ cho hoạt động hệ thống máy móc, cơng nghệ thơng tin Do ngân hàng cần đầu tư phát triển hệ Nguyễn Thành Đạt 47 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học thống đồng đại Các doanh nghiệp đầu tư cho dự án nâng câp máy móc ngân hàng Việc giúp cho doanh nghiêp quản lý thơng tin dễ dàng thuận tiện Nguyễn Thành Đạt 48 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Kết Luận Sau thời gian nghiên cứu, đề án hoàn thành Trong đề án tác giả nêu số vấn đề sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, tình hình kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ thị trường bảo hiểm Việt Nam Qua đề án rõ: Xu kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ số quốc gia, châu lục lớn xu Việt Nam Thực trạng phân phối hiểm nhân thọ Việt Nam: bắt đầu đa dạng với tham gia tổ chức ngân hàng, giới thiệu sản phẩm qua internet nhiên kênh phân phối truyền thống giữ vai trò chủ đạo Dự báo xu mở rộng kênh phân phối kênh trực tiếp: internet, điện thoại đẩy mạnh tham gia tổ chức tài ngân hàng, bưu điện phối kết hợp ngân hàng-bưu điện Từ đề xuất số giải pháp giúp thúc đẩy nâng cao hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thời gian tới Tuy nhiên hạn chế mặt thời gian kinh nghiệm đề án mang tính chủ quan khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp phê bình thầy để đề án có tính thực tế hồn thiện Cuối cùng, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến thầy, cô Khoa Kinh tế Bảo hiểm – Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội đặc biệt Ths.Nguyễn Thị Lệ Huyền trực tiếp hướng dẫn giúp em hoàn thành đề án Nguyễn Thành Đạt 49 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Danh mục tài liệu tham khảo TS Nguyễn Văn Định (2004) Giáo trình Bảo hiểm – Đại học kinh tế quốc dân – Nhà xuất thống kê TS Nguyễn Văn Định - Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm – Đại học kinh tế quốc dân – Nhà xuất thống kê Marketing bảo hiểm nhân thọ - Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2006) – Nhà xuất thống kê Dr.David Bland - Bảo hiểm nguyên tắc thực hành – học viện bảo hiểm hoàng gia Anh Sharon B.Allen, Dennis W Goodwin, Jennifer W Herrord -Life and Health Insuarance Marketing ( second edition) – LOMA “Bancassurance thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”, (2008) – Tạp chí Tài – Bảo hiểm số 02\2008 – Tập đồn tài bảo hiểm Bảo Việt tr 31 -34 Nguyễn Hải (2007) “Có kênh phân phối sản phẩm thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”, – Tạp chí Tài – Bảo hiểm số 4/2007 tr 20- 23 Bảo cáo thống kê thị trường bảo hiểm nhân thọ - Hiệp hội bảo hiểm 2007 Luật kinh doanh bảo hiểm 10 Luận văn khóa trước 11 Các trang web http://www.webbaohiem.net/ http://www.baohiem.pro.vn/ http://www.avi.org.vn/ 12 Các báo điện tử www.vnn.vn www.dantri.com.vn v.v… Nguyễn Thành Đạt 50 Bảo hiểm 47B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Phần III: Đề xu? ??t phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. .. bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, tình hình kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ thị trường bảo hiểm Việt Nam Qua đề án rõ: Xu kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ số quốc gia,... khai bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, sau số đề xu? ??t phát triển kênh phân phân phối Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Khi bắt đầu triển khai sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm nên