LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT
Sản phẩm bảo hiểm
Trong lĩnh vực quản trị kinh doanh bảo hiểm, "sản phẩm bảo hiểm" được hiểu là một hoạt động tác nghiệp, thường được đồng nghĩa với "nghiệp vụ bảo hiểm" Khi xem xét dưới góc độ hàng hóa trên thị trường, sản phẩm của các doanh nghiệp phải được xác định qua "đơn vị sản phẩm cụ thể".
Một chỉnh thể riêng biệt được xác định bởi các yếu tố như đơn vị độ lớn, giá cả, vẻ bề ngoài và các thuộc tính khác, bao gồm cả đơn bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm đã được ký kết.
Xét trên góc độ những “thứ” cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm:
Sản phẩm bảo hiểm là cam kết từ doanh nghiệp bảo hiểm tới bên mua, đảm bảo việc bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Sản phẩm bảo hiểm bao gồm tất cả quyền lợi mà khách hàng có thể nhận từ doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) trong quá trình cung cấp sản phẩm.
Sản phẩm bảo hiểm là một khái niệm bao gồm ba cấp độ:
Cấp độ thứ nhất của sản phẩm là thành phần cốt lõi, bao gồm các bảo đảm bảo hiểm, mang đến những lợi ích cơ bản cho khách hàng khi họ quyết định mua sản phẩm.
Cấp độ thứ hai trong cấu trúc sản phẩm là thành phần hiện hữu, bao gồm các yếu tố như tên gọi và những đặc tính nổi bật của sản phẩm.
Cấp độ thứ ba trong dịch vụ khách hàng là thành phần gia tăng, bao gồm những yếu tố dịch vụ diễn ra trong và sau quá trình bán hàng Điều này bao gồm thái độ phục vụ của nhân viên, các phương thức thanh toán linh hoạt, uy tín sản phẩm trong mắt khách hàng, cùng với các dịch vụ hỗ trợ nhằm hạn chế tổn thất cho người tiêu dùng.
Sản phẩm bảo hiểm cần được hiểu là “sản phẩm bảo hiểm đầy đủ”, bao gồm nhiều yếu tố đi kèm Để doanh nghiệp bảo hiểm thành công trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu, việc cung cấp một giải pháp toàn diện là rất quan trọng.
1.2 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
Ngành bảo hiểm là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, với những đặc điểm chung và riêng biệt Sản phẩm bảo hiểm không chỉ đáp ứng nhu cầu bảo vệ tài chính mà còn mang lại sự an tâm cho khách hàng trong những tình huống bất ngờ.
1.2.1 Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ a Tính vô hình
Khi mua bảo hiểm, khách hàng nhận được các tài liệu như hợp đồng với biểu tượng doanh nghiệp và tên sản phẩm, nhưng không thể xác định màu sắc, kích thước hay hình dáng của sản phẩm Điều này cho thấy sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm "vô hình", mà người mua không thể cảm nhận qua các giác quan.
Tính vô hình của sản phẩm dịch vụ (SPBH) gây khó khăn trong việc giới thiệu và chào bán Khác với sản phẩm hữu hình, SPBH không thể được trưng bày trực tiếp trong cửa hàng hay trên các biển hiệu, tờ rơi quảng cáo, điều này làm cho việc tiếp cận khách hàng trở nên thách thức hơn.
“phô diễn” công dụng trước người mua tiềm năng… do đó các sản phẩm này tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng
Khi khách hàng mua sản phẩm vật chất, họ có thể dễ dàng nhận thấy sự tồn tại của sản phẩm Tuy nhiên, đối với sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời hứa và cam kết về việc bảo vệ trước các rủi ro, mà không có sự hiện diện vật lý nào.
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm (SPBH) khiến khách hàng khó phân biệt giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm Chất lượng thực sự của SPBH chỉ được kiểm nghiệm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, lúc đó khách hàng mới có thể so sánh được Để khắc phục vấn đề này, các doanh nghiệp bảo hiểm cần tăng tính hữu hình cho sản phẩm bằng cách in ấn hợp đồng trên giấy chất lượng cao, sử dụng phông chữ hấp dẫn, cung cấp hướng dẫn chi tiết về giá trị tiền mặt tích lũy của bảo hiểm nhân thọ, và xây dựng các chiến dịch truyền thông kết nối sản phẩm với hình ảnh quen thuộc thông qua người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
Sản phẩm bảo hiểm (SPBH) không thể tách rời giữa quá trình cung ứng và tiêu thụ, tức là việc tạo ra dịch vụ bảo hiểm đồng thời với việc khách hàng sử dụng dịch vụ đó Ngoài ra, SPBH cũng không thể được cất trữ, vì khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm không thể được lưu giữ để sử dụng trong tương lai Điều này khác biệt hoàn toàn với sản phẩm hữu hình, mà có thể sản xuất hàng loạt và lưu trữ Các nhân viên và đội ngũ bảo hiểm chỉ có một số giờ nhất định trong ngày để phục vụ khách hàng, và thời gian này không thể chuyển sang ngày khác Doanh nghiệp bảo hiểm cũng không thể "sản xuất" trước các cuộc kiểm tra khiếu nại hay dịch vụ khách hàng để gửi cho khách hàng khi cần.
Để phát triển bền vững, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần chú trọng vào việc đào tạo nhân viên có khả năng nhận biết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân Đồng thời, DNBH cũng cần cân bằng giữa nhu cầu của khách hàng và khả năng xét duyệt bảo hiểm, quản lý khiếu nại, cũng như cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng Việc này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Vài nét về thị trường BHNT Việt Nam
Sau gần một thập kỷ hoạt động, thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã ghi nhận sự tăng trưởng nhanh chóng, góp phần đáng kể vào việc giảm thiểu rủi ro trong sản xuất, kinh doanh và đời sống xã hội, từ đó thúc đẩy tăng trưởng và phát triển kinh tế.
Sự tham gia của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, từ quy mô, sản phẩm đến chất lượng dịch vụ và tính chuyên nghiệp Bộ Tài chính đã cấp giấy phép hoạt động cho nhiều công ty quốc tế như Prudential, Manulife, AIA và nhiều doanh nghiệp khác từ năm 1999 đến nay Hiện tại, thị trường có 09 doanh nghiệp hoạt động và dự báo sẽ có thêm nhiều công ty được cấp phép trong tương lai Sự hiện diện của các công ty nước ngoài đã tạo ra một không khí sôi động mới cho thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Có thể kể ra một vài con số đang chú ý:
Trong lĩnh vực khai thác mới, doanh thu phí khai thác đã có sự tăng trưởng đáng kể từ năm 1996, khi tổng doanh thu chưa đạt 1 tỷ đồng Đến năm 2003, doanh thu này đã vươn lên 2.050 tỷ đồng, chiếm 0,61% GDP Tuy nhiên, vào năm 2007, doanh thu ước đạt 1.815 tỷ đồng, tương đương 0,16% GDP.
Tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường năm 2003 đạt 6.442 tỷ đồng, tương đương 1,92% GDP, và năm 2007 đạt 9.485 tỷ đồng, tương đương 2,06% GDP Nguồn phí bảo hiểm này đã đóng góp một lượng vốn lớn cho nền kinh tế, giúp phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ.
Tổng số hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực đến cuối năm 2007: 3.834 nghìn hợp đồng chính (bằng khoảng 4,5% dân số).
Về kênh phân phối đại lý: thị trường đã tạo việc làm cho nhiều người lao động Tổng số đại lý tại cuối năm 2007 là 70.000 người
Thị trường bảo hiểm hiện nay đã đa dạng hóa sản phẩm, từ bảo hiểm truyền thống đến bảo hiểm liên kết chung (universal life) và gần đây là bảo hiểm liên kết đơn vị (unit linked), đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của công chúng.
Sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã góp phần quan trọng vào việc hình thành và hoàn thiện khung pháp lý cho ngành bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ Sự kiện quan trọng này được đánh dấu bởi việc ban hành Luật Kinh doanh bảo hiểm đầu tiên vào năm 2000.
Bảng 2.1 Số đại lý và tốc độ tăng trưởng đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm (2006-2007)
T Doanh nghiệp Đại lý mới Tổng số đại lý Tốc độ tăng trưởng(%)
(Nguồn: hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
Tính đến năm 2007, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ với quy mô và chất lượng tăng trưởng, số lượng đại lý bán hàng trên toàn quốc cũng tăng đáng kể so với năm 2006 Mặc dù một số doanh nghiệp như Dai-ichi và Bảo Việt có xu hướng giảm số đại lý, thị trường tổng thể vẫn ghi nhận sự gia tăng Cụ thể, Manulife, Prudential và ACE Life có mức tăng đáng kể với tỷ lệ lần lượt là 35.70%, 43.13% và 45.81% Nhờ đó, tổng số đại lý trên cả nước đã tăng từ 63.209 lên 69.972 đại lý, trong khi Great Eastern và Cathay Life gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vào năm 2008.
Biểu đồ 2.1: Thị phần doanh thu phí khai thác mới năm 2007
(Nguồn: niêm giám bảo hiểm 2007)
Bảng 2.2 Tổng doanh thu phí của từng DNBH năm 2007 Đơn vị: 1 000 000 VNĐ
Doanh nghiệp Năm 2007 Năm 2006 Tốc độ tăng trưởng(%)
(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam)
Vào năm 2007, Prudential dẫn đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam với doanh thu phí chiếm 41.72%, theo sau là Tập đoàn Bảo Việt với 34.62% và Menulife với 10.21% Mặc dù các doanh nghiệp như AIA, Dai-chi life, ACE life và Prevoir chỉ chiếm 13.45% thị phần chung, nhưng sự đóng góp của họ đã làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng trở nên sôi động.
Năm 2008, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã cho thấy sự trưởng thành và khả năng hội nhập quốc tế sau khi gia nhập WTO, với mức tăng trưởng 13% bất chấp những khó khăn như lạm phát và giá dầu tăng cao Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 7.514 tỷ đồng, trong đó phí bảo hiểm các sản phẩm chính đạt 7.243 tỷ đồng, tăng 11,7% so với cùng kỳ năm trước.
2007 Về mặt tổng doanh thu phí, dẫn đầu thị trường lần lượt là Prudential với 3.102 tỉ, tiếp đến là Bảo Việt với 2.503 tỉ đồng, Manulife là 776 tỉ đồng.
Doanh thu phí khai thác mới của các sản phẩm bảo hiểm đạt 1.475 tỉ đồng, tăng 28,4% so với cùng kỳ năm trước, trong đó sản phẩm bổ trợ chiếm 68 tỉ đồng Các sản phẩm hỗn hợp vẫn được ưa chuộng với doanh thu gần 897 tỉ đồng Đặc biệt, sản phẩm trả tiền định kỳ chỉ có Bảo Việt Nhân thọ cung cấp nhưng lại chiếm tỉ trọng doanh thu 19,61% Xu hướng này cho thấy người dân Việt Nam đang có sự chuyển biến trong tư duy tài chính, hướng tới việc độc lập về thu nhập khi về hưu thay vì phụ thuộc vào gia đình.
Trong 9 tháng đầu năm, tổng số hợp đồng bảo hiểm mới được khai thác đạt 888.728 hợp đồng, trong đó có 401.182 hợp đồng chính So với cùng kỳ năm ngoái, số hợp đồng khai thác mới đã giảm 3,3%.
Dẫn đầu là Prudential 386.876 hợp đồng (168.467 hợp đồng chính), Bảo Việt 282.414 hợp đồng (106.370 hợp đồng chính), AIG Life 66.837 hợp đồng (trong đó có 35.736 hợp đồng chính).
Trong kỳ, số lượng hợp đồng hết hiệu lực đạt 867.023 hợp đồng, tăng 23,2% so với cùng kỳ năm trước, trong đó có 456.882 hợp đồng chính Sự gia tăng này đã được dự đoán trước do tình hình kinh tế Việt Nam không thuận lợi, ảnh hưởng đến kế hoạch chi tiêu của các hộ gia đình Bảo Việt nhân thọ ghi nhận số hợp đồng hết hiệu lực cao nhất với 367.882 hợp đồng (188.946 hợp đồng chính), tiếp theo là Prudential với 352.125 hợp đồng (187.406 hợp đồng chính) và AIG Life với 67.132 hợp đồng (37.529 hợp đồng chính).
Số lượng hợp đồng khôi phục trong kỳ là 102.980 hợp đồng (hợp đồng chính là 51.026 hợp đồng) giảm 14,25% so với cùng kỳ năm trước.
Prudential dẫn đầu về số lượng hợp đồng khôi phục với 90.746 hợp đồng, trong đó có 45.669 hợp đồng chính Theo sau là Dai-ichi với 6.925 hợp đồng, trong đó có 2.488 hợp đồng chính AIG Life xếp thứ ba với 3.541 hợp đồng khôi phục, bao gồm 1.621 hợp đồng chính.
Tính đến ngày 30/09/2008, tổng số hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực đạt 7.498.726 hợp đồng, tăng 5,46% so với cùng kỳ năm trước Trong đó, sản phẩm chính ghi nhận 3.802.022 hợp đồng, tăng 2% so với năm trước Bảo Việt Nhân thọ dẫn đầu với 3.248.063 hợp đồng, trong đó có 1.534.219 hợp đồng chính Prudential theo sau với 3.008.627 hợp đồng, bao gồm 1.569.933 hợp đồng chính, và AIG Life có 472.055 hợp đồng, với 240.124 hợp đồng chính.
Số lượng đại lý bảo hiểm được tuyển dụng trong kỳ là 44.039 người.
Tổng số đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hiện nay là 72.272 người, giảm 0,64% so với cùng kỳ năm trước Trong số đó, Prudential dẫn đầu với 29.010 đại lý, tiếp theo là Bảo Việt Nhân thọ với 16.583 đại lý và AIG Life với 8.829 đại lý.
Với đà tăng trưởng như vậy, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hứa hệ những khả năng tăng trưởng và ngày càng phát triển hơn.
1.2 Những khó khăn và hạn chế gặp phải
ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Kinh nghiệm phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ tại một số nước
Trong những năm gần đây, việc mở rộng kênh phân phối bảo hiểm bên cạnh các kênh truyền thống đã trở thành xu thế tất yếu Ở nhiều quốc gia, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, bưu điện và môi giới đang đóng góp đáng kể vào doanh thu phí bảo hiểm Đặc biệt, bán bảo hiểm qua ngân hàng đang dần trở thành một xu thế quan trọng trên các thị trường hiện nay, đặc biệt là tại châu Âu.
Châu Âu là nơi khởi nguồn và phát triển sớm nhất kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, vì vậy thị trường này sở hữu nhiều kinh nghiệm quý báu trong việc triển khai kênh phân phối bancassurance.
Bảng 3.1: tỷ trọng các kênh phấn phối sản phẩm bảo hiểm ở một số nước Châu Âu theo doanh thu phí năm 2000
Quốc gia Kênh truyền thống
Kênh ngân hàng Kênh trực tiếp
(Nguồn: Website Bảo việt nhân thọ)
Từ bảng 3.1, có thể nhận thấy rằng kênh phân phối qua ngân hàng tại thị trường Châu Âu đã phát triển mạnh mẽ từ những năm 2000 Tuy nhiên, tại Anh, kênh này chỉ chiếm 12% do thị trường khó tính với sản phẩm mới Ngược lại, ở nhiều quốc gia khác, hơn một nửa doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thực hiện qua hệ thống ngân hàng, với Pháp đạt 60% Tây Ban Nha dẫn đầu với tỷ lệ kênh ngân hàng chiếm tới 72% Đặc biệt, các nhà bảo hiểm Ý đã thành công trong việc phát triển kênh phân phối qua ngân hàng, đưa tỷ trọng doanh thu từ 3% vào năm 1990 lên 70% vào năm 2002.
Những năm gần đây kênh phân phối qua ngân hàng cũng rất phát triển với tầm quan trọng ngày càng lớn.
Bảng 3.2: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh bancassurance trong tổng doanh thu khai thác mới
Thị trường Phí bảo hiển nhâm thọ năm 1998
Phí bảo hiểm nhân thọ năm 2005\2006
Hông Kông 15.1% 33.1% Ấn Độ Không đáng kể 4.61% (15.4% khu vực tư nhân)
Bancassurance đang phát triển nhanh chóng tại Châu Á, với tỷ lệ hợp đồng bảo hiểm phân phối qua ngân hàng cao như 46% ở Hàn Quốc và 48% tại Malaysia Đài Loan đạt 37.5%, trong khi Singapore và Ấn Độ ghi nhận tỷ lệ lần lượt là 26% và 15.4% Tuy nhiên, Trung Quốc có tỷ lệ thấp hơn do các công ty bảo hiểm phải thương lượng với từng chi nhánh ngân hàng Trước năm 2000, bancassurance hầu như chưa có mặt ở các thị trường này Tại Việt Nam, tỷ lệ phân phối qua kênh bancassurance đã tăng từ 0.5% vào năm 2006 lên 1% vào năm 2007 Tại Mỹ, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng đã được thực hiện từ nhiều năm trước.
Năm 1998, Travelers Group và Citicorp đã hợp tác để phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tín dụng, nhưng đến năm 2000, sản phẩm này mới chính thức hoạt động hiệu quả trên thị trường Khác với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác, bảo hiểm nhân thọ tín dụng có mối liên hệ chặt chẽ với các sản phẩm cho vay tín dụng của ngân hàng, dẫn đến việc đây là sản phẩm bảo hiểm bán chạy nhất qua kênh ngân hàng.
Vào thời điểm bancassurance mới xuất hiện, các ngân hàng của Mỹ áp dụng hai chiến lược.
Chiến lược đầu tiên nhằm thôn tính các đại lý bảo hiểm để phát triển kênh phân phối bancassurance nhanh chóng Trong giai đoạn 1998-1999, khi lệnh cấm ngân hàng bán bảo hiểm có hiệu lực, số vụ mua lại đại lý chỉ khoảng 50, nhưng đã tăng lên 170 vào năm 2000 Nguyên nhân cho sự gia tăng này là do các đại lý bảo hiểm yêu cầu một lượng vốn tương đối ít để quản lý.
Vào năm 2003, Ngân hàng Bank One đã thực hiện một thương vụ quan trọng bằng cách mua lại mạng lưới bảo hiểm nhân thọ với giá trị lớn, cùng với phí đóng hàng năm trên toàn quốc.
Công ty Dịch vụ tài chính Zurich đã thực hiện một thương vụ trị giá 285 tỷ USD, qua đó số lượng nhân viên bán bảo hiểm chính thức của Bank One đã tăng đáng kể.
3000 lên tới 40.000, đột nhiên tạo thành một mạng lưới bán hàng lớn có thể sánh ngang với các công ty bảo hiểm lớn.
Ngân hàng đang xây dựng kênh bán hàng riêng, tập trung vào khách hàng có khả năng trả phí bảo hiểm nhân thọ thấp nhưng có tài khoản vãng lai Chiến lược này tận dụng mạng lưới chi nhánh dày đặc và lực lượng nhân viên mới tốt nghiệp Để mở rộng đội ngũ bán hàng, ngân hàng tuyển dụng tư vấn tài chính và đại lý bảo hiểm, đồng thời đưa họ vào hoạt động tại các chi nhánh Ngoài việc sử dụng tư vấn tài chính, ngân hàng còn triển khai bán hàng trực tiếp qua internet và điện thoại Tuy nhiên, do chi phí hoa hồng cao của các đại lý bảo hiểm có kinh nghiệm, họ chỉ chiếm dưới một nửa trong tổng số nhân sự bán hàng.
Doanh số bảo hiểm trong thời gian qua đã có ảnh hưởng lớn đến doanh thu ngân hàng, với nhân viên bán bảo hiểm cao cấp dẫn đầu về doanh thu mặc dù phải trả hoa hồng cao nhất Tiếp theo là nhân viên bán bảo hiểm thông thường, trong khi các tư vấn tài chính xếp thứ ba và nhân viên ngân hàng có giấy phép bán bảo hiểm đứng cuối Nhìn chung, các đại lý bảo hiểm thiên về loại hình nhân thọ chiếm ưu thế trong doanh số bán bảo hiểm nhân thọ so với nhân viên ngân hàng theo hợp đồng.
Các đại lý bảo hiểm đang tiếp cận nhiều khách hàng thuộc tầng lớp giàu có với tài sản tài chính từ 100.000 USD đến 500.000 USD Ngân hàng cũng đang nhắm đến đối tượng này, coi sản phẩm chứng khoán như một cửa ngõ vào thị trường cao cấp Bảo hiểm nhân thọ được xem là sản phẩm quan trọng để tiếp cận thị trường giàu có Việc bán bảo hiểm qua thư và Internet đã trở thành kênh phổ biến cho sản phẩm bảo hiểm kỳ hạn với phí thấp, từ đó mở ra cơ hội tiếp cận thị trường cao cấp.
Để nâng cao hiệu quả của các kênh bán hàng và ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm, bancassurance đã phát sinh nhiều vấn đề quản lý quan trọng Các cuộc thương lượng về tỷ lệ hoa hồng với nhân viên bán hàng, cùng với các công thức tính toán phức tạp, đã trở thành những yếu tố then chốt cần sự chú ý từ ban quản lý ngân hàng nhằm định hình chiến lược bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Các ngân hàng coi việc lựa chọn nhân sự quản lý là một trong những quyết định hành chính khó khăn nhất, vì những người này không chỉ chịu trách nhiệm về nhân viên bán bảo hiểm mà còn liên quan đến cơ cấu và quản lý doanh thu Cuộc điều tra cho thấy, thường thì những ứng viên ngoại, đặc biệt là những người đã từng giữ vị trí quản lý tại các công ty bảo hiểm và có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán bảo hiểm, sẽ được ưu tiên tuyển dụng làm quản lý.
Thị phần của ngân hàng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm tử kỳ chỉ chiếm 3%, đặc biệt là ở Mỹ, cho thấy con số này rất thấp so với thị phần của bảo hiểm đóng phí hàng năm Điều này có thể do khách hàng mục tiêu của bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là những người đã sử dụng sản phẩm từ các hãng khác, như người đi vay và những người mua sản phẩm đầu tư, vì những sản phẩm này thường liên quan chặt chẽ đến các giao dịch ngân hàng.
Sự phát triển nhanh chóng của hình thức phân phối mới trên thế giới đang dần thay thế các kênh phân phối truyền thống, và Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng này.
Một số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ ở Việt Nam
Dựa trên kinh nghiệm và kết quả từ các kênh phân phối tại một số thị trường đã đề cập, chúng ta có thể xác định một số điều kiện cần thiết để mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay.
+ Phải có thị trường dịch vụ tài chính phát triển: đây là một trong những cơ sở quan trọng để phát triển bancassurance, bán qua điện thoại, internet…
Phần đông dân cư phải có thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính
- Mối quan hệ giữa các tổ chức tài chính phải hết sức chặt chẽ.
Phương thức làm việc chuyên nghiệp yêu cầu hạ tầng công nghệ thông tin phát triển đầy đủ, giúp người mua hoàn toàn yên tâm khi lựa chọn sản phẩm Nhờ đó, họ có thể tiếp cận thông tin một cách đầy đủ và chính xác nhất về các sản phẩm, từ đó đưa ra quyết định mua sắm thông minh.
Để nâng cao hiểu biết của người dân về các sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần hợp tác chặt chẽ nhằm phát triển những sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Nhà bảo hiểm và ngân hàng cần chú trọng đào tạo đội ngũ bán hàng và cải thiện kỹ năng giao tiếp với khách hàng Điều này là cần thiết để phát triển hiệu quả các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Dựa trên tình hình thực tế và triển khai bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, bài viết này đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ Những đề xuất này sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
Khi triển khai sản phẩm mới, các doanh nghiệp bảo hiểm cần thiết kế sản phẩm đơn giản để phù hợp với nhân viên ngân hàng, những người không chuyên nghiệp như đại lý Bên cạnh đó, việc phát triển các sản phẩm đặc thù cho bancassurance là rất cần thiết, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại của ngân hàng.
Các doanh nghiệp bảo hiểm cần nâng cao nhận thức cho ngân hàng và nhân viên về kênh phân phối qua ngân hàng Việc hiểu rõ các sản phẩm bảo hiểm sẽ giúp nhân viên tư vấn chính xác và đầy đủ, từ đó tạo dựng niềm tin với khách hàng Đặc biệt, trong hình thức bán hàng trực tiếp, việc nắm vững thông tin sản phẩm là yếu tố then chốt để tư vấn hiệu quả qua điện thoại hoặc internet.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa hoàn thiện hệ thống website của mình, dẫn đến mô tả sản phẩm không rõ ràng và thiếu số liệu thống kê Do đó, việc cải thiện website và cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết để tạo niềm tin với khách hàng Cần thiết kế các nhánh website riêng biệt cho từng loại sản phẩm bảo hiểm, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn và nghiên cứu các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Điều này không chỉ hỗ trợ khách hàng mà còn giúp sinh viên và những người quan tâm đến bảo hiểm có thể tìm hiểu thông tin một cách thuận tiện hơn.
Các ngân hàng cần nắm vững khái niệm bancassurance và phối hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm để tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên Việc nâng cao kiến thức về thị trường bảo hiểm và cập nhật thông tin sản phẩm mới sẽ giúp nhân viên hiểu rõ hơn về bancassurance, nhận thức rằng đây không phải là sản phẩm tạm thời Đồng thời, ngân hàng cần truyền đạt thông tin về bancassurance cho toàn bộ nhân viên, giúp họ nhận thức rõ vai trò quan trọng trong việc quyết định sự thành công của kênh phân phối này.
Trong hoạt động phân phối bảo hiểm – ngân hàng, việc chia sẻ thông tin đóng vai trò quan trọng, hỗ trợ bởi hệ thống máy móc và công nghệ thông tin Do đó, các ngân hàng cần đầu tư vào hệ thống đồng bộ và hiện đại Các doanh nghiệp cũng nên xem xét đầu tư vào các dự án nâng cấp máy móc của ngân hàng, giúp quản lý thông tin một cách dễ dàng và thuận tiện hơn.
