MỘT số BIỆN PHÁP THÚC đẩy HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY GẠCH ốp lát hà nội

Hiện đất nước ta thực chủ trương đổi phát triển kinh tế theo chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa với xu hướng mở cửa Quốc tế hoá đời sống kinh tế để hội nhập vào kinh tế khu vực Quốc tế Hồn cảnh buộc doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất kinh doanh, tự định chịu trách nhiệm kết thực định sản xuất, kinh doanh Điều địi hỏi nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt quản trị kinh doanh tổng hợp lĩnh vững vàng định thực hoạt động sản xuất kinh doanh Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu nhà doanh nghiệp phải trọng đến thực trạng xu biến động môi trường kinh doanh nước giới, phải có trình độ phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình tài doanh nghiệp cách xác, kịp thời để đưa biện pháp, định quản lý đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có hiệu phát triển hướng môi trường kinh doanh đầy biến động Trong thời gian thực tập Công ty Gạch ốp lát Hà Nội sở lý luận học Trường đại học kinh tế quốc dân điều học thực tế doanh nghiệp Được giúp đỡ tận tình thầy cán phịng ban Cơng ty Gạch ốp lát Hà Nội, định chọn đề tài : “MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI” Tôi mong đề tài trước hết giúp thân tổng hợp tất kiến thức học năm qua sau phần giúp ích cho trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Gạch ốp lát Hà Nội - nơi tơi sống làm việc Ngồi lời mở đầu kết luận bố cục đề tài gồm chương : - Chương 1: cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội - Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội Song thời gian có hạn nhận thức cịn hạn chế, kinh nghiệm cịn chưa có nên viết tơi chắn cịn khơng khiếm khuyết Vì tơi mong nhận góp ý bảo thầy cố giáo, đồng chí lãnh đạo cán công nhân viên Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để viết hoàn thiện / CHƢƠNG I SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Khái niệm: Tiêu thụ hàng hố giai đoạn cuối q trình kinh doanh, mối quan hệ giao dịch ngƣời mua ngƣời bán, ngƣời mua quyền sở hữu tiền, đƣợc sở hữu hàng hoá Theo lý thuyết mục tiêu số doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiệp tối đa hố lợi nhuận lợi nhuận thƣớc đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích xã hội doanh nghiệp sở để doanh nghiệp tồn phát triển thị trƣờng Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác hoạt động bán hàng) việc đƣa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau đạt đƣợc thống ngƣời bán ngƣời mua Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau hàng hoá Nhƣ quan niệm thứ (nghĩa hẹp) coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu, giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, cầu nối trung gian ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng Trên thực tế kinh tế thị trƣờng doanh nghiệp phải giải vấn đề bản: sản xuất gì? sản xuất nhƣ nào? sản xuất cho ai? để trả lời câu hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt đƣợc thị trƣờng nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu cách thích hợp Vì cơng tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng đƣợc đặt trƣớc tiến hành sản xuất tác động có tính chất định đến hoạt động sản xuất Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải trình khơng phải khâu Nó hoạt động đa dạng, liên quan đến nhiều chức khác điều tra phạm vi rộng  Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trƣờng phải vào cầu ngƣời tiêu dùng Thơng qua tiêu thụ hàng hố thỏa mãn đƣợc cầu không ngừng tăng lên xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận ngƣời tiêu dùng nắm bắt đƣợc cầu hàng hoá ngƣời tiêu dùng Thị hiếu tác động đến cầu hƣớng dẫn kích thích cầu theo hƣớng có lợi nhất, chủ động đối phó với diễn biến thị trƣờng mới, kế hoạch hoá khối lƣợng hàng hoá tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ đối tƣợng khách hàng sở mà tổ chức kinh doanh loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho trình tiêu thụ đƣợc nhanh chóng có hiệu Q trình bán hàng doanh nghiệp trình xuất giao hàng hoá cho ngƣời mua, ngƣời mua nhận hàng trả tiền hay chấp nhận trả tiền Khi hàng hoá đƣợc coi tiêu thụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp phải đảm bảo thực mục tiêu sau: Tăng thị phần doanh nghiệp phạm vi qui mơ thị trƣờng hàng hố doanh - nghiệp khơng ngừng đƣợc mở rộng Tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Đây mục tiêu mặt kinh tế - biểu mặt lƣợng kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tăng cƣờng tài sản vơ hình doanh nghiệp Đó việc tăng uy tín - doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực ngƣời tiêu dùng vào sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn yêu cầu phát triển kinh tế-xã - hội đất nƣớc Mục tiêu thể khía cạnh chức xã hội doanh nghiệp khẳng định vị trí doanh nghiệp nhƣ tế bào hệ thống kinh tế quốc dân 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, tức đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngƣời tiêu dùng cần thiết hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chu kỳ sản xuất kinh doanh lúc bỏ tiền mua đầu vào để sản xuất hàng hố kết thúc hàng hóa đƣợc bán thu đƣợc tiền Nhƣ trình bán hàng kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc bắt đầu chu kỳ Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vịng ln chuyển vốn T H SX H’ T’ Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp cơng nghiệp chuyển hóa sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất (H’) thành tiền mặt dạng khác tiền (T’) Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải đƣợc mâu thuẫn q trình sản xuất Trong sản xuất doanh nghiệp ln gặp mâu thuẫn chất lƣợng, mẫu mã với giá thành sản phẩm Chất lƣợng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải đƣợc thị trƣờng chấp nhận Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ nghĩa thị trƣờng chấp nhận, mối tƣơng quan chất lƣợng, mẫu mã giá bán đƣợc giải Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc phát triển mở rộng thị trƣờng: Phát triển mở rộng thị trƣờng mục tiêu quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trƣờng cạnh tranh Trong trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm đƣợc cầu sản phẩm khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, mạnh nhƣợc điểm từ có sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng tạo chỗ đứng doanh nghiệp thị trƣờng Tiêu thụ sản phẩm đƣợc coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hƣớng cho sản xuất tiêu chuẩn trình sản xuất cải tiến cơng nghệ Vì việc đảm bảo chất lƣợng sản phẩm, giá hợp lý sản phẩm vấn đề vô quan trọng, định cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trƣờng cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh, đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tƣ chiều sâu để nâng cao chất lƣợng sản phẩm hạ giá thành Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp xã hội Thơng qua uy tín doanh nghiệp khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả cạnh tranh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng thƣớc đo đánh giá độ tin cậy ngƣời tiêu dùng ngƣời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngƣời tiêu dùng ngƣời sản xuất gần gũi hơn, tìm đƣợc cách đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng tốt sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trị điều kiện tiền đề khơng thể thiếu để sản xuất có hiệu Chất lƣợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thƣơng mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng, ) định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, đƣợc thực sản xuất đƣợc sản phẩm Trong chế thị trƣờng, hoạt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu ngƣời tiêu dùng sản phẩm quy định chất lƣợng sản xuất, Ngƣời sản xuất phải bán mà thị trƣờng cần khơng thể bán mà có Vì vậy, quản trị doanh nghiệp đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ phải đặt từ trƣớc tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trƣớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất định đến hoạt động sản xuất Trong doanh nghiệp sản xuất, chiến lƣợc sản phẩm tƣơng đối phù hợp với trình phát triển thị trƣờng thể đầy đủ tính chất động công sở đảm bảo cho chiến lƣợc phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế, ) đắn Kinh doanh thiếu định hƣớng có tính chiến lƣợc định hƣớng chiến lƣợc sản phẩm không đắn dẫn đến chiến lƣợc đầu tƣ phát triển sản xuất - kinh doanh khơng có đích nhằm sai đích Cả hai trƣờng hợp dẫn đến hoạt động sản xuất khơng đem lại hiệu chí đƣa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại Với khoảng thời gian trung ngắn hạn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đắn sở để xây dựng kế hoạch sản xuất thích hợp ngƣợc lại, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khơng phù hợp với tiến trình phát triển thị trƣờng tác động trực tiếp đến tính khả thi kế hoạch sản xuất Trong thực tế, nhịp độ nhƣ diễn biến hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến hoạt động tiêu thụ thị trƣờng Vậy kinh tế thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng định hoạt động sản xuất Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật sản xuất kinh doanh tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp tổ chức phận tiêu thụ độc lập hay gắn hai chức mua sắm, lƣu kho tiêu thụ sản phẩm phận Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng Thực tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố mở rộng phát triển thị trƣờng Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ khơng phải hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định đắn cầu thị trƣờng cầu thân doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu tƣ tối ƣu; chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng nhƣ hoạt động yểm trợ nhằm bán đƣợc nhiều hàng hố với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhƣ đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng Chức tiêu thụ thƣờng đƣợc tổ chức thành hoạt động chủ yếu hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trƣờng, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng tổ chức hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng 2.1 Nghiên cứu xác định cầu thị trƣờng loại hàng hoá dịch vụ Thị trƣờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, cơng tác nghiên cứu thị trƣờng phải nắm cho đƣợc thị trƣờng cần loại hàng hố gì? bao nhiêu? với dung lƣợng cầu hƣớng doanh nghiệp ?,… từ có sở để lựa chọn mặt hàng sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để kinh doanh Vì việc nghiên cứu xác định cầu thị trƣờng loại hàng hố để lựa chọn khơng làm lần mà trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp coi công việc phải đƣợc thực liên tục, thƣờng xuyên để đƣa vào kinh doanh mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu cầu thị trƣờng 2.2 Nghiên cứu cầu sản phẩm Cầu loại sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả tốn thị trƣờng loại sản phẩm Nghiên cứu cầu nhằm xác định đƣợc liệu cầu khoảng thời gian tƣơng lai xác định Nghiên cứu cầu sản phẩm thông qua đối tƣợng có cầu: doanh nghiệp, gia đình tổ chức xă hội khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để nghiên cứu cầu phân thành hai loại sản phẩm dịch vụ Trên sở lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tƣ liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều dịch vụ khác Về chất, nhiều nhà quản trị học cho dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tƣợng trở thành ngƣời có cầu Những ngƣời có cầu phải đƣợc phân nhóm theo tiêu thức cụ thể nhƣ độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập nhân tố có ý nghĩa quan trọng Việc nghiên cứu cầu dựa sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cƣ, thói quen tiêu dùng nhƣ tính chất mùa vụ Trong nghiên cứu thị trƣờng nói chung nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu sản phẩm thay Nghiên cứu thị trƣờng khơng có nhiệm vụ tạo sở liệu thị trƣờng mà thế, cịn phải tìm khả ảnh hƣởng tới cầu Đó chẳng hạn giá sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, thu nhập ngƣời tiêu dùng, biện pháp quảng cáo nhƣ co giãn cầu nhân tố tác động tới nó, 2.3 Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tƣơng lai Sự thay đổi tƣơng lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô doanh nghiệp nhƣ thâm nhập (rút khỏi thị trƣờng) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định đƣợc số lƣợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nhƣ thị phần, chƣơng trình sản xuất, đặc biệt chất lƣợng sách khác biệt hố sản phẩm, sách giá cả, phƣơng pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng nhƣ điều kiện tốn tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trƣớc biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế, trƣớc hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo thị trƣờng Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khả cạnh tranh cịn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông nhƣ yếu tố gắn với khả thƣơng mại khác 2.4 Nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ cụ thể LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thƣờng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lƣợc kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ phải ghi rõ ƣu điểm, nhƣợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lƣợng hoá mức độ ảnh hƣởng nhân tố đến kết tiêu thụ nhƣ phân tích hình thức tổ chức, bán hàng doanh nghệp cụ thể nhƣ đối thủ cạnh tranh 2.5 Các phƣơng pháp nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trƣờng đƣợc tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết nghiên cứu tổng hợp 2.5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng việc nghiên cứu cụ thể thị trƣờng phận đƣợc giới hạn không gian tiêu thức cụ thể khác Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đƣợc cấu thị trƣờng thời điểm phục vụ cho “việc xác định cầu có khả có hiệu nhƣ vấn đề có ý nghĩa việc tiệu thụ mở rộng tiêu thụ” 2.5.2 Nghiên cứu tổng hợp thị trường Nghiên cứu tổng hợp thị trƣờng theo dõi diễn biến phát triển thay đổi toàn thị trƣờng loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngƣời nghiên cứu nhìn tồn cục thị trƣờng nguyên nhân thay đổi đồng thời diễn thị trƣờng Phƣơng pháp nghiên cứu cụ thể Để nghiên cứu thị trƣờng doanh nghiệp sử dụng nhiều phƣơng pháp khác Thơng thƣờng có hai phƣơng pháp phƣơng nghiên cứu trực tiếp phƣơng pháp nghiên cứu gián tiếp 2.5.3 Phương pháp nghiên cứu trực tiếp Là phƣơng pháp sử dụng lực lƣợng trực tiếp tiếp cận thị trƣờng để nghiên cứu thơng qua hình thức điều tra chỗ, vấn, quan sát, Nghiên cứu trực tiếp đƣợc tiến hành qua bƣớc cụ thể nhƣ xác định đối tƣợng nghiên cứu, phƣơng tiện nghiên cứu mẫu nghiên cứu sở mục đích, nhiệm vụ nhƣ ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị nghiên cứu, bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lƣợng hƣớng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lƣợng điều tra; xử lý số liệu điều tra đƣa kết luận thị trƣờng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp phƣơng pháp tốn mà không đƣa đƣợc kết luận đại diện cho thị trƣờng Vì vậy, nên sử dụng phƣơng pháp bổ sung cho phƣơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ kết luận định mà phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm thị trƣờng 2.5.4 Nghiên cứu gián tiếp Theo phƣơng pháp này, việc nghiên cứu thị trƣờng dựa sở liệu doanh nghiệp tạo nhƣ số liệu kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quảng cáo, báo cáo phận bán hàng, phận phục vụ khách hàng, Bên cạnh đó, cịn sử dụng liệu có bên ngồi doanh nghiệp nhƣ số liệu quan thống kê, số liệu cơng bố báo chí, tạp chí nhƣ số liệu công bố hiệp hội kinh tế, quan nghiên cứu thị trƣờng, Nghiên cứu gián tiếp đƣợc tiến hành thông qua bƣớc: sở mục tiêu, nhiệm vụ nhƣ ngân sách dành cho nghiên cứu thị trƣờng mà xác định đối tƣợng nghiên cứu; chuẩn bị lực lƣợng huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu phân tích đƣa kết luận thị trƣờng Thị trƣờng phát triển, phƣơng pháp bàn giấy đóng vai trị quan trọng 2.6 2.6.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp ngƣời sản xuất trực tiếp bán hàng cho ngƣời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp ngƣời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngƣời tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất ngƣời tiêu dùng trung gian khác Kênh tiêu thụ gián tiếp lại đƣợc chia thành nhiều hệ thống với trung gian kênh tiêu thụ khác Trong tiêu thụ thƣờng phân biệt bán buôn bán lẻ Việc phân ranh giới hai loại việc làm khó khăn Khái quát quan niệm thƣơng mại bán buôn thƣơng mại bán cho ngƣời bán hàng Thƣơng mại bán lẻ đƣợc hiểu thƣơng mại bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng Vấn đề chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn trung gian bán hàng? Ai đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn định cụ thể phải sở phân tích đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh doanh nghiệp, qui mô phạm vi thị trƣờng, Đồng thời phải nghiên cứu cân nhắc lựa chọn ngƣời cụ thể làm đại diện trung gian cho Muốn vậy, phải thu 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tìm nhu cầu trở ngại cho Tổng đại lý có trợ giúp thích hợp Đảm - bảo hệ thống thơng tin thông suốt hệ thống kênh phân phối trung gian cung cấp cho Công ty thông tin thị trƣờng Thƣờng xuyên đánh giá hiệu Tổng đại lý theo tiêu chuẩn cụ thể - nhƣ: sản lƣợng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát sai sót để xử lý Mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm Công ty cần tổ chức dày đặc có quy mơ - Cơng ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Với quy mô thị trƣờng nay, kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian Tổng đại lý có hƣởng hoa hồng với bán bn trực tiếp cho Công ty thƣơng mại bán với khối lƣợng nhỏ cho cửa hàng tƣ nhân Tuy nhiên Công ty đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đƣa quy định chung mức giá bán hợp lý, nhãn hiệu, dịch vụ Đối với sản phẩm mà trình bán phát có lỗi, Cơng ty nên nhận trở lại trừ tiền cho đối tác lần mua Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm đối tác trao đổi tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía họ để hồn thiện hình thức pân phối  Điều kiện thực biện pháp: Đối với biện pháp này, trách nhiệm yêu cầu công việc Công ty tăng lên, yêu cầu đặt phải lựa chọn vị trí đặt thêm cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hút ý khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng lúc mua hàng nhƣ có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp Để thực mở rộng đại lý tiêu thụ cách có hiệu Cơng ty cần thực hiện: Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế vùng, nghiên cứu dân số thu nhập, tìm - khu vực từ đặt ký kết hợp đồng với đại lý - Các Tổng đại lý phải có tƣ cách pháp nhân - Các Tổng đại lý đƣợc thành lập phải chứng tỏ khả tài kinh doanh mình, mức tiêu thụ Tổng đại lý phải tăng qua năm Ngồi Cơng ty phải nên xây dựng cho lực lƣợng bán hàng hùng hậu có kiến thức trình độ xã hội, am hiểu sản phẩm Công ty để cần hƣớng dẫn ngƣời mua cách sử dụng sản phẩm nhƣ tính tác dụng  Hiệu biện pháp mang lại: 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hồn thiện sách phân phối giúp cho sản phẩm cuả Công ty sản xuất đƣợc tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả xâm nhập sản phẩm Công ty vào thị trƣờng Việc hình thành đại lý tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lƣợng hàng hoá, tăng đƣợc khối lƣợng hàng hoá bán thị trƣờng Nếu việc khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trƣờng Miền Trung diễn thuận lợi việc mở Tổng đại lý làm tăng sản phẩm tiêu thụ Cơng ty lên nhiều Ngồi biện pháp cịn giúp Cơng ty đáp ứng ngày tốt nhu cầu tiêu dùng ngƣời tiêu dùng, tạo đƣợc uy tín với khách hàng 2.4 Tăng cƣờng biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 2.4.1 Quan tâm đến thông tin quảng cáo  Sự cần thiết biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày phát triển, nhu cầu tiêu dùng ngƣời luôn biến đổi khơng ngừng tăng lên địi hỏi doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu thị trƣờng Song dừng lại giai đoạn sản xuất hàng hố khơng tiêu thụ đƣợc, cần có cơng cụ quảng cáo Thông tin quảng cáo giúp cho cung- cầu gặp thị trƣờng Mặt khác, quảng cáo tác động đến tâm lý ngƣời tiêu dùng làm cho ngƣời tiêu dùng đến định mua sản phẩm Quảng cáo cơng cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm Công ty ngày nhiều lên Ngày nay, quảng cáo đƣợc coi vũ khí cạnh tranh sắc bén  Nội dung biện pháp: Sản phẩm gạch Ceramic Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng trực tiếp phục vụ cho ngành cơng nghiệp xây dựng Vì quảng cáo phải hƣớng vào doanh nghiệp xây dựng cụ thể Cơng ty xây dựng cơng trình nƣớc Quảng cáo phải nêu lên đƣợc ƣu việt sản phẩm gạch Ceramic Công ty so với đối thủ cạnh tranh Yêu cầu đặt công tác quảng cáo phải cho nhãn hiệu Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên đƣợc khác biệt mẫu mã, chủng loại sản xuất chất lƣợng sản phẩm Bƣớc phải thực xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu chi phối tồn q trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trƣờng mục tiêu, việc định vị sản phẩm hàng hố Cơng ty thị trƣờng Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Cơng ty có mục quảng cáo cụ thể Cụ thể nhƣ 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty đƣa loại sản phẩm phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty có thị trƣờng quảng cáo tăng cƣờng Sản phẩm tiêu thụ chậm tiếp tục quảng cáo trì Các mục tiêu quảng cáo đƣợc xếp loại tuỳ theo ý muốn thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo thông tin đƣợc dùng nhiều giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh mục tiêu Công ty làm tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trƣởng thành sản phẩm nhằm trì khách hàng  Cách thức thực hiện: Công tác quảng cáo Công ty nên thực theo bƣớc: Cơng ty cần có phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo Công ty cho quảng cáo phải thật xúc tích, hút ngƣời xem, cung cấp cho ngƣời xem thông tin sản phẩm nhƣ uy tín Cơng ty thị trƣờng - Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch Ceramic với nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phƣơng thức quảng cáo thời điểm quảng cáo, đồng thời phải nêu lên đƣợc dự tốn chi phí quảng cáo thời gian kéo dài quảng cáo - Thực chƣơng trình quảng cáo: Quảng cáo tiến hành theo chu kỳ phƣơng tiện thơng tin nhƣ: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo báo tạp chí kinh tế nhƣ: Thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tƣ nƣớc ngoài, Giá thị trƣờng, Tạp chí cơng nghiệp, Tạp chí xây dựng, báo Kinh tế thị, phƣơng tiện mà doanh nghiệp xây dựng quan tâm + Trên ti vi: Công ty nên chọn thời điểm quảng cáo có mật độ khán giả đơng Có thể chọn thời điểm quảng cáo bắt đầu chƣơng trình giải trí + Trên báo chí: Cơng ty phải lựa chọn trang quảng cáo cho đƣa đƣợc hình ảnh đẹp sản phẩm Công ty lên trang báo với số thông tin cần thiết nhƣ: chất lƣợng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng, + Ngồi Cơng ty cịn tiến hành in Cataloge giới thiệu thông tin cách đầy đủ mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới đối tác ngành xây dựng, + Quảng cáo xe trở hàng Công ty: khó đánh giá hiệu việc thực quảng cáo loại nhƣng thấy đƣợc số ƣu điểm:  Chi phí thấp 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Quảng cáo Tỉnh xa tuyến đƣờng vận chuyển  Thời gian quảng cáo dài  Hỗ trợ đắc lực chƣơng trình quảng cáo truyền hình Thơng điệp quảng cáo xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tƣợng loại sản phẩm Công ty Hình thức quảng cáo phƣơng tiện giao thông khác cần đƣợc khai thác nhƣ xe tải, Taxi, xe Buýt, xe khách liên tỉnh Panô áp phích quảng cáo cơng viên, trƣờng học, bến xe, nhà ga, ngã ba, + ngã tƣ đƣờng, khu trung tâm, tuyến đƣờng dài, Hỗ trợ nhiều cho công tác quảng cáo TV làm cho thị trƣờng nhận biết sâu sắc Công ty Đánh giá hiệu quảng cáo công tác tiêu thụ sản phẩm: sau + định tham gia chƣơng trình quảng cáo, Cơng ty bắt đầu thông báo cho đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm Công ty, yêu cầu đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng thời gian quảng cáo để Công ty lấy sở đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo Qua đó, Cơng ty có điều chỉnh hợp lý sản xuất kinh doanh nội dung quảng cáo cho phù hợp Ước tính kinh phí thực quảng cáo Công ty hàng năm khoảng 5% doanh thu bán hàng phân phối sau:  Chi phí quảng cáo, báo chí: 600.000.000đ  Chi phí quảng cáo thơng tin mạng: 20.000.000đ  Chi phí phát sóng truyền hình: 1.320.000.000đ  Chi phí làm phim quảng cáo: 250.000.000đ  Chƣơng trình khuyến mại: 300.000.000đ  Chi phí quảng cáo lớn nhỏ: 1.250.000.000đ  Chi phí áo, mũ, tem, tờ rơi, Cataloge, quà tặng: 560.000.000đ  Điều kiện thực Quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút ý ngƣời tiêu dùng Muốn quảng cáo cần phải: + Xoáy vào ƣu chất lƣợng sản phẩm gạch Ceramic Cơng ty, cần nhấn mạnh rằng: sản phẩm đƣợc đảm bảo qua tất khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu, đến khâu nung qua kiểm tra chất lƣợng sản phẩm + Làm bật ý nghĩa biểu tƣợng Cơng ty: Hình tƣợng lửa - hình tƣợng quen thuộc với ngƣời dân, mang đậm nét lịch sử dân tộc Việt Nam Ngồi Cơng ty cần đầu tƣ kinh phí thích đáng cho công tác 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Hiệu thực biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc Công ty Qua quảng cáo giúp cho việc thực khác biệt hoá sản phẩm vốn mờ nhạt hãng khác nhau, ngƣời tiêu dùng biết đến ƣu sản phẩm Công ty lúc họ có định lựa chọn sản phẩm Công ty 2.4.2 Quan tâm đến công tác chào hàng  Sự cần thiết biện pháp Chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh nay, sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần cho Cơng ty khẳng định vị trí Cơng ty góp phần làm tăng sức cạnh tranh Công ty thị trƣờng  Cách thức thực Đối với thị trƣờng nƣớc ngồi: Cơng ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, + cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả giao tiếp để tạo ấn tƣợng cho khách hàng đến với sản phẩm Công ty Với thị trƣờng nƣớc: Công ty cần tăng cƣờng chủ động tìm kiếm gửi + chào hàng đến khách hàng Đối tƣợng mà công ty cần tìm đến tập trung vào Cơng ty xây dựng, Công ty xây lắp, nhà thầu xây dựng, đối tƣợng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lƣợng lớn thƣờng xuyên sản phẩm Công ty Công ty phải chủ động nắm bắt đƣợc thông tin kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo địa bàn để từ gửi thảo chào hàng đến khách hàng cách kịp thời giá hợp lý Việc chào hàng trực tiếp nhân viên Công ty mang đến qua phƣơng tiện nhƣ điện thoại, điện báo, fax, thƣ từ, thực tế cho thấy việc kết hợp gửi thảo chào hàng qua phƣơng tiện truyền tin đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu cao nhƣ chi phí bán hàng cao Tuy nhiên xét cách tổng thể lợi ích việc bán hàng theo phƣơng thức cao việc chào hàng cần đƣợc diễn cách thƣờng xuyên, liên tục, có kế hoạch nên tập trung vào khách hàng quan trọng Công ty Để thành cơng việc chào hàng ngồi việc mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Cơng ty, Cơng ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhƣ: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tỉnh (nhất khu vực phía Nam Thành phố Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia hội trợ hàng công nghiệp  Điều kiện thực 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty nên mở thêm khố học để trang bị chun mơn nghiệp vụ cho ngƣời làm cơng tác chào hàng thuộc phịng Kinh doanh, để họ có kiến thức cơng tác chào hàng Họ biết sản phẩm mà cịn phải biết sản phẩm loại cạnh tranh, cần cho họ biết công tác chào hàng quan trọng nhƣ để họ có trách nhiệm nhiệt tình với cơng việc đƣợc giao 2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng  Sự cần thiết biện pháp Đây biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo lịng tin họ sản phẩm Cơng ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với Công ty  Nội dung biện pháp Thông qua hội nghị, Cơng ty đƣợc khách hàng góp ý kiến sản phẩm mình, ƣu điểm nhƣ nhƣợc điểm cịn tồn Mặt khác, thơng qua hội nghị tạo đƣợc bầu khơng khí thân thiện Công ty với khách hàng  Cách thức thực Phƣơng pháp triển khai hội nghị khách hàng nhƣ sau: + Lập kế hoạch: lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị + Thực kế hoạch: Gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trƣờng, chủ toạ hội nghị Trong hội nghị phải tạo khơng khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ ƣu nhƣợc điểm sản phẩm, vƣớng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót phiền hà Cơng ty (nếu có) nhƣ u cầu họ sản phẩm nhu cầu tƣơng lai Trong hội nghị Công ty cần công bố cho khách hàng biết dự án sách, biện pháp vĩ mô tác động tới trình kinh doanh, ý kiến khách hàng ý nghĩa to lớn quan hệ Công ty cấp Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm thiếu sót hội nghị để rút kinh nghiệm + lần sau  Điều kiện thực Việc tổ chức thực hội nghị khách hàng đƣợc tổ chức Cơng ty có khách hàng lớn bạn hàng quan trọng thƣờng mua sản phẩm Cơng ty 2.4.4 Hồn thiện dịch vụ bán hàng Công ty  Sự cần thiết biện pháp 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với cạnh tranh chất lƣợng, giá gay gắt tƣơng đối đồng việc vƣợt lên đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng cần thiết  Cách thức thực Dịch vụ bán hàng chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trƣớc, sau bán hàng Dịch vụ trƣớc bán hàng: hiểu biết xác, tồn diện khách hàng + tình hình thị trƣờng gạch Ceramic, Cơng ty tƣ vấn cho khách hàng về: giá thị trƣờng, điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lƣợng, giá cả, phƣơng thức tốn phù hợp với khả toán họ, đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt, Dịch vụ bán hàng: khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng giao nhận + hàng hoá địa mà khách hàng định, nhân viên cửa hàng tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng thực giao hàng, toán địa khách hàng u cầu Ngồi q trình nhân viên cần hƣớng dẫn khách hàng cách bảo quản lắp đạt nhƣ thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng mua Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp dịch vụ bổ xung + nhƣ kiểm tra chất lƣợng cơng trình, sửa chữa hƣ hỏng nhẹ sản phẩm Cơng ty đứng cung cấp dịch vụ  Hiệu thực biện pháp mang lại Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm Công ty tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu nguồn nhân lực vật lực Cơng ty vừa hồn thành mục tiêu đa dạng hố kinh doanh 2.4.5 Thực việc tính điểm cho khách hàng  Nội dung biện pháp: Đây hình thức hình thành Việt Nam Hình thức thấy xuất Công ty liên doanh dƣợc phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, chƣa thấy xuất Cơng ty nƣớc Việc tính điểm thƣờng đƣợc xuất khách hàng tự nguyện Về hình thức, “tính điểm” giống nhƣ việc thƣởng cho khách hàng mua đạt mức quy định thời gian định, Công ty thƣởng cho khách hàng phần thƣởng hay số phần trăm định mức đạt đƣợc khách hàng 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhƣng việc “tính điểm” có đặc điểm hay khách hàng mua đƣợc tham gia số điểm họ có nhận đƣợc q tặng khách hàng thích, tạo cho khách hàng ham thích tham gia chƣơng trình làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Cơng ty  Cách thức thực Cách thực việc “tính điểm” đƣợc xây dựng nhƣ sau: Bƣớc 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ Bƣớc 2: xác định khoản chi phí mà Cơng ty bỏ thêm cho đơn vị sản phẩm Bƣớc 3: vào chi phí bỏ thêm để chia điểm khách hàng có tƣơng ứng với tiền đơn vị sản phẩm tƣơng ứng với điểm Khi khách hàng mua sản phẩm Cơng ty đƣợc “tính điểm” số lƣợng mặt hàng mà họ mua Bƣớc 4: cộng dồn số điểm khách hàng có đƣợc theo thời gian Việc thƣởng cho khách hàng vào chi phí điểm, số điểm khách hàng có họ lĩnh tiền mặt, hàng quy thành tiền, hay quà tặng có giá trị tƣơng đƣơng nhƣ: Ti vi, tủ lạnh, máy giặt, dĩ nhiên khách hàng muốn có đƣợc thứ quà tặng nhƣ họ phải có số điểm đủ lớn thời gian tham gia dài họ quen với việc mua sản phẩm Công ty, lợi ích lớn uy tín hình ảnh Cơng ty mà khơng dễ đạt đƣợc Ví dụ: Giả sử Cơng ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000Đ=1 điểm Khách hàng mua sản phẩm Công ty, Công ty cộng dồn điểm vào cuối tháng cho khách hàng Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, vào số điểm họ quy sản phẩm tƣơng ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tƣợng Cơng ty) Ví dụ: Cuối tháng 4/2002, khách hàng A có số điểm 25 q tặng áo; khách hàng B có số điểm 50 q tặng đồng hồ treo tƣờng Ngƣợc lại khách hàng chƣa muốn tặng q Cơng ty cộng dồn theo quý, năm để khách hàng có đƣợc số điểm lớn giá trị quà tặng nhận đƣợc lớn  Hiệu việc tính điểm Phƣơng pháp thực “tính điểm” nêu làm giảm lợi nhuận đạt đƣợc Cơng ty, nhƣng bù lại Cơng ty có vị cạnh tranh tốt, doanh thu tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ mặt hàng đƣợc linh hoạt, Công ty cịn có 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đƣợc gắn bó lâu dài khách hàng với sản phẩm nhƣ với Công ty Số lợi nhuận thu thêm đƣợc từ phƣơng pháp “tính điểm” lớn nhiều chi phí bỏ để thực việc “tính điểm”, phƣơng pháp có tính khả thi Việc tính điểm thƣờng đƣợc tổng kết vào cuối chu kỳ kinh doanh tháng hay quý đƣợc thông báo tới khách hàng, tháng sau, q sau họ tính tốn mua hàng số lƣợng để có đƣợc số điểm họ mong muốn Thời gian chƣơng trình tuỳ theo mục tiêu đạt đƣợc Công ty thời gian Đây phƣơng pháp tiên tiến áp dụng thích hợp điều kiện đặc điểm ngƣời tiêu dùng Việt Nam CÁC KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƢỚC Trong điều kiện kinh tế nƣớc ta nay, doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh chịu tác động chi phối yếu tố nhƣ: trị, pháp luật, Nhà nƣớc với công cụ tay tác động tới kinh tế, để khuyến khích tạo mơi trƣờng kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp Dƣới số kiến nghị nhà nƣớc Thứ - thƣờng xuyên thơng tin thị trƣờng nƣớc ngồi bạn hàng nƣớc ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập tìm hiểu khả doanh nghiệp nƣớc Đây nhiệm vụ quan trọng nhà nƣớc giúp doanh nghiệp nƣớc tìm đƣợc thị trƣờng tiêu thụ, lựa chọn đối tƣợng hợp tác kinh doanh Thứ hai – giảm cƣớc để doanh nghiệp có điều kiện sử dụng rộng rãi Internet để truy nhập thông tin giao dịch với khách hàng, mở trang Web giới thiệu Thứ ba – Nhà nƣớc cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất gạch Ceramic việc cấp vốn ban đầu ban hành sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập thiết bị, nguyên liệu ngành Nhà nƣớc cần có sách bảo hộ hàng sản xuất nƣớc, thực chất việc chống hàng ngoại hiệu thấp Vì nhà nƣớc phải tăng cƣờng cơng tác ngăn chặn việc buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa Có nhƣ ngành sản suất gạch Ceramic nói riêng ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung giảm bớt khó khăn có điều kiện vƣơn lên đủ sức cạnh tranh nƣớc giới Riêng Công ty gạch ốp lát Hà Nội với mục tiêu hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm để bƣớc hoà nhập với khu vực nƣớc giới, Tôi xin đề suất số vấn đề sau: 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một là: Kiến nghị nhà nƣớc cho phép Công ty xuất trực tiếp, mặt để huy động khả vốn thị trƣờng Công ty thông qua việc buôn bán với nƣớc ngồi Cơng ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm tiếp cận với thị trƣờng giới khu vực đồng thời khơng ngừng nâng cao trình độ cán Công ty Mặt khác làm giảm độc quyền xuất Công ty ngoại thƣơng Hai là: thực phƣơng thức hàng đổi hàng, kết hợp chặt chẽ xuất nhập khẩu, coi biện pháp đẩy mạnh xuất Phƣơng thức tạo điều kiện thuận lợi mua bán việc trao đổi hàng hoá thị trƣờng giới Ba là: mặt hàng gạch Ceramic Công ty chất lƣợng mẫu mã chƣa đƣợc hoàn hảo nƣớc giới Vì nhà nƣớc phải xây dựng quỹ hỗ trợ xuất đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất khâủ để tăng sức cạnh tranh thị trƣờng giới Bốn là: Đa dạng hoá thị trƣờng bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh hoạt động xúc tiến xuất nhập nhằm tăng cƣờng xuất vào số thị trƣờng chủ yếu chuyển dịch cấu thị trƣờng xuất theo hƣớng: tăng nhanh thị trƣờng tiêu thụ trực tiếp lớn nhƣ EU, Hàn Quốc, Thái Lan, giảm dần thị trƣờng trung gian bƣớc khôi phục lại thị trƣờng truyền thống nhƣ Nga, nƣớc SNG nƣớc Đông Âu nhằm tạo sở vững cho tăng trƣởng xuất Ngoài nhà nƣớc nên có sách thuế đảm bảo cho doanh nghiệp có khả tích luỹ, giảm thuế nhập thiết bị máy móc mà nƣớc chƣa sản xuất đƣợc để khuyến khích đầu tƣ đổi cơng nghệ, tăng khả cạch tranh doanh nghiệp 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính chất sống cịn Cơng ty Hồn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán công nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng Công ty sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kế hoạch Công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại Doanh nghiệp Vì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mà Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải quan tâm thường xuyên Công ty gạch ốp lát Hà Nội ngồi việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch tốn lãi lỗ để đảm bảo tồn phát triển, Cơng ty cịn phải bước hồn thiện để hội nhập thành công với tổ chức Quốc tế giai đoạn tới Vì lẽ cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty điều kiện thị trường cạnh trang gay gắt liệt gặp khó khăn lại phức tạp nhiều 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua việc phân tích tổng qt tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết kinh doanh Công ty gạch ốp lát Hà Nội ta thấy Công ty có nhiều cố gắng có nhiều chuyển biến tích cực việc quản lý, tổ chức lao động, tìm kiếm thị trường, hay nói cách khác Cơng ty có cách nhìn nhận vấn đề cách tồn diện từ hoạch định mục tiêu trước mắt lâu dài cho công ty, đề biện pháp mang tính đặc thù riêng để đạt mục đích cuối hiệu kinh doanh cao Dựa kiến thức học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế Công ty, Tôi chọn đề tài: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội với mong muốn viết có đóng góp định cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng phát triển Cơng ty nói riêng Với thời gian có hạn, kiến thức cịn hạn chế, báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn đồng nghiệp để báo cáo tốt nghiệp cuả tơi hồn thiện Qua xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo, giúp đỡ tận tình cán Phịng Kinh doanh, phịng Kế hoạch công ty gạch ốp lát Hà Nội giúp tơi hồn thành báo cáo tốt nghiệp / 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC SÁCH THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền (đồng chủ biên): Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp (tập 1-2) - NXB thống kê-2001(Tái lần thứ hai có sửa đổi bổ xung) PGS.TS Đồng Xuân Ninh - TS Vũ Kim Dũng: Giáo trình Những nội dung quản trị doanh nghiệp vừa nhỏ - 1/2001 PGS.PTS Trần Minh Đạo (chủ biên) “Marketing”_ Nhà xuất Thống Kê 2000 Vũ Đình Bách “Marketing – Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh”_ Nhà xuất giáo dục 1992 Trần Xuân Kiên “Chìa khóa để nâng cao lực tiếp thị sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam”_ Nhà Xuất Thống Kê 1998 Trần Hoàng Kim “Chiến lƣợc kinh doanh”_ Nhà xuất Thống Kê 1996 Lê thụ “Đánh giá tiêu thụ sản phẩm”_ Nhà xuất Thống Kê 1991 Nguyễn Kế Tuấn “Quản trị hoạt động thƣơng mại doanh nghiệp công nghiệp” _ Nhà xuất giáo dục 1994 Hoàng Thế Trụ “Những tƣ thị trƣờng” _ Nhà xuất Thống Kê 1997 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TẠP CHÍ THAM KHẢO 10 TS Nguyễn Ngọc Huyền: Giới thiệu khái quát phƣơng pháp tính CPKD phận DN Mỹ, Tạp chí kinh tế dự báo số 11/1999, 29-30 11 Báo thƣơng mại, Thời báo kinh tế 12 Đinh Quang Huy “Viglacera đầu tƣ để phát triển hội nhập”_ trang 39, tạp chí xây dựng số 1/2001 13 Nguyễn Văn Thi “Tổng Công ty thuỷ tinh gốm xây dựng bƣớc tiến vững chắc”_ Trang 33, tạp chí xây dựng số 4/1998 14 Ts.Lê Hồng “Việt Nam – nhà nƣớc DN vƣợt qua thử thách để hội nhập khu vực Quốc tế” VNĐNAANN: 1/2001 15 Ts.Lê Hoàng “Việt Nam – nhà nƣớc DN vƣợt qua thử thách để hội nhập khu vực Quốc tế”_ VNĐNAANN: 4/2001 74 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội - Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội Song thời gian có... trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội năm gần ta rút số thành đạt đƣợc công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty q trình sản xuất kinh doanh Công ty gạch ốp lát Hà Nội năm vừa qua hoạt. .. lƣới tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơ đồ kênh phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các tổng đại lý Các đại lý Công ty (2) (1) Các cửa hà ng giới thiệu sản phẩm (3) Người tiêu