Luận văn một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội

LI M U *************** Hiện đất nớc ta thực chủ trơng đổi phát triển kinh tế theo chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng Xã hội chủ nghĩa với xu hớng mở cửa Quốc tế hoá đời sống kinh tế để hội nhập vào kinh tế khu vực Quốc tế Hoàn cảnh buộc doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất kinh doanh, tự định chịu trách nhiệm kết thực định sản xuất, kinh doanh Điều đòi hỏi nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt quản trị kinh doanh tổng hợp lĩnh vững vàng định thực hoạt động sản xuất kinh doanh Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu nhà doanh nghiệp phải trọng đến thực trạng xu biến động môi trờng kinh doanh nớc giới, phải có trình độ phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình tài doanh nghiệp cách xác, kịp thời để đa biện pháp, định quản lý đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có hiệu phát triển hớng môi trờng kinh doanh đầy biến động Trong thời gian thực tập Công ty Gạch ốp lát Hà Nội sở lý luận đợc học Trờng đại học kinh tế quốc dân điều học đợc thực tế doanh nghiệp Đợc giúp đỡ tận tình thầy cán phòng ban Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, định chọn đề tài : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội Tôi mong đề tài trớc hết giúp thân tổng hợp đợc tất kiến thức học đợc năm qua sau phần giúp ích cho trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Gạch ốp lát Hà Nội - nơi sống làm việc Ngoài lời mở đầu kết luận bố cục đề tài gồm chơng : - Chơng 1: cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trờng - Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội - Chơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội Song thời gian có hạn nhận thức hạn chế, kinh nghiệm cha có nên viết chắn không khiếm khuyết Vì mong nhận đợc góp ý bảo thầy cố giáo, đồng chí lãnh đạo cán công nhân viên Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để viết đợc hoàn thiện / Chơng I cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trờng Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá giai đoạn cuối trình kinh doanh, mối quan hệ giao dịch ngời mua ngời bán, ngời mua quyền sở hữu tiền, đợc sở hữu hàng hoá Theo lý thuyết mục tiêu số doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận lợi nhuận thớc đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích xã hội doanh nghiệp sở để doanh nghiệp tồn phát triển thị trờng Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác hoạt động bán hàng) việc đa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau đạt đợc thống ngời bán ngời mua Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau hàng hoá Nh quan niệm thứ (nghĩa hẹp) coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu, giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, cầu nối trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng Trên thực tế kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải giải vấn đề bản: sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? để trả lời câu hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt đợc thị trờng nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu cách thích hợp Vì công tác điều tra nghiên cứu thị trờng đợc đặt trớc tiến hành sản xuất tác động có tính chất định đến hoạt động sản xuất Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải trình khâu Nó hoạt động đa dạng, liên quan đến nhiều chức khác điều tra phạm vi rộng Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trờng phải vào cầu ngời tiêu dùng Thông qua tiêu thụ hàng hoá thỏa mãn đợc cầu không ngừng tăng lên xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận ngời tiêu dùng nắm bắt đợc cầu hàng hoá ngời tiêu dùng Thị hiếu tác động đến cầu hớng dẫn kích thích cầu theo hớng có lợi nhất, chủ động đối phó với diễn biến thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợng hàng hoá tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ đối tợng khách hàng sở mà tổ chức kinh doanh loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho trình tiêu thụ đợc nhanh chóng có hiệu Quá trình bán hàng doanh nghiệp trình xuất giao hàng hoá cho ngời mua, ngời mua nhận hàng trả tiền hay chấp nhận trả tiền Khi hàng hoá đ ợc coi tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp phải đảm bảo thực mục tiêu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp phạm vi qui mô thị trờng hàng hoá doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng - Tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Đây mục tiêu mặt kinh tế biểu mặt lợng kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Tăng cờng tài sản vô hình doanh nghiệp Đó việc tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực ngời tiêu dùng vào sản phẩm doanh nghiệp sản xuất - Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội đất nớc Mục tiêu thể khía cạnh chức xã hội doanh nghiệp khẳng định vị trí doanh nghiệp nh tế bào hệ thống kinh tế quốc dân 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng cần thiết hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chu kỳ sản xuất kinh doanh lúc bỏ tiền mua đầu vào để sản xuất hàng hoá kết thúc hàng hóa đợc bán thu đợc tiền Nh trình bán hàng kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc bắt đầu chu kỳ Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn T H .SX H T Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp chuyển hóa sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất (H) thành tiền mặt dạng khác tiền (T) Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải đợc mâu thuẫn trình sản xuất Trong sản xuất doanh nghiệp gặp mâu thuẫn chất lợng, mẫu mã với giá thành sản phẩm Chất lợng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải đợc thị trờng chấp nhận Khi sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa thị trờng chấp nhận, mối tơng quan chất lợng, mẫu mã giá bán đợc giải Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc phát triển mở rộng thị trờng: Phát triển mở rộng thị trờng mục tiêu quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trờng cạnh tranh Trong trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm đợc cầu sản phẩm khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, mạnh nhợc điểm từ có sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trờng tạo chỗ đứng doanh nghiệp thị trờng Tiêu thụ sản phẩm đợc coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất tiêu chuẩn trình sản xuất cải tiến công nghệ Vì việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá hợp lý sản phẩm vấn đề vô quan trọng, định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh, đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp xã hội Thông qua uy tín doanh nghiệp khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả cạnh tranh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng tốt sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thơng mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng, ) định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, đợc thực sản xuất đợc sản phẩm Trong chế thị trờng, hoạt động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu ngời tiêu dùng sản phẩm quy định chất lợng sản xuất, Ngời sản xuất phải bán mà thị trờng cần bán mà có Vì vậy, quản trị doanh nghiệp đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ phải đặt từ trớc tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất định đến hoạt động sản xuất Trong doanh nghiệp sản xuất, chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với trình phát triển thị trờng thể đầy đủ tính chất động công sở đảm bảo cho chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế, ) đắn Kinh doanh thiếu định hớng có tính chiến lợc định hớng chiến lợc sản phẩm không đắn dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất - kinh doanh đích nhằm sai đích Cả hai trờng hợp dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu chí đa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại Với khoảng thời gian trung ngắn hạn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đắn sở để xây dựng kế hoạch sản xuất thích hợp ngợc lại, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển thị trờng tác động trực tiếp đến tính khả thi kế hoạch sản xuất Trong thực tế, nhịp độ nh diễn biến hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến hoạt động tiêu thụ thị trờng Vậy kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng định hoạt động sản xuất Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản xuất kinh doanh tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp tổ chức phận tiêu thụ độc lập hay gắn hai chức mua sắm, lu kho tiêu thụ sản phẩm phận Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố mở rộng phát triển thị trờng Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh doanh nghiệp Nội dung tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đắn cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu t tối u; chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng nh hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nh đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng Chức tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành hoạt động chủ yếu hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng tổ chức hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng 2.1 Nghiên cứu xác định cầu thị trờng loại hàng hoá dịch vụ Thị trờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, công tác nghiên cứu thị trờng phải nắm cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lợng cầu hớng doanh nghiệp ?, từ có sở để lựa chọn mặt hàng sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để kinh doanh Vì việc nghiên cứu xác định cầu thị trờng loại hàng hoá để lựa chọn không làm lần mà trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp coi công việc phải đợc thực liên tục, thờng xuyên để đa vào kinh doanh mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu cầu thị trờng 2.2 Nghiên cứu cầu sản phẩm Cầu loại sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả toán thị trờng loại sản phẩm Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc liệu cầu khoảng thời gian tơng lai xác định Nghiên cứu cầu sản phẩm thông qua đối tợng có cầu: doanh nghiệp, gia đình tổ chức xă hội khác Để nghiên cứu cầu phân thành hai loại sản phẩm dịch vụ Trên sở lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều dịch vụ khác Về chất, nhiều nhà quản trị học cho dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tợng trở thành ngời có cầu Những ngời có cầu phải đợc phân nhóm theo tiêu thức cụ thể nh độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập nhân tố có ý nghĩa quan trọng Việc nghiên cứu cầu dựa sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, thói quen tiêu dùng nh tính chất mùa vụ Trong nghiên cứu thị trờng nói chung nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu sản phẩm thay Nghiên cứu thị trờng nhiệm vụ tạo sở liệu thị trờng mà thế, phải tìm khả ảnh hởng tới cầu Đó chẳng hạn giá sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, thu nhập ngời tiêu dùng, biện pháp quảng cáo nh co giãn cầu nhân tố tác động tới nó, 2.3 Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai Sự thay đổi tơng lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô doanh nghiệp nh thâm nhập (rút khỏi thị trờng) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt chất lợng sách khác biệt hoá sản phẩm, sách giá cả, phơng pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng nh điều kiện toán tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trớc biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo thị trờng Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khả cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông nh yếu tố gắn với khả thơng mại khác 2.4 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải ghi rõ u điểm, nhợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng nhân tố đến kết tiêu thụ nh phân tích hình thức tổ chức, bán hàng doanh nghệp cụ thể nh đối thủ cạnh tranh 2.5 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết nghiên cứu tổng hợp 2.5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng việc nghiên cứu cụ thể thị trờng phận đợc giới hạn không gian tiêu thức cụ thể khác Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đợc cấu thị trờng thời điểm phục vụ cho việc xác định cầu có khả có hiệu nh vấn đề có ý nghĩa việc tiệu thụ mở rộng tiêu thụ 2.5.2 Nghiên cứu tổng hợp thị trờng Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển thay đổi toàn thị trờng loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu nhìn toàn cục thị trờng nguyên nhân thay đổi đồng thời diễn thị trờng Phơng pháp nghiên cứu cụ thể Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sử dụng nhiều phơng pháp khác Thông thờng có hai phơng pháp phơng nghiên cứu trực tiếp phơng pháp nghiên cứu gián tiếp 2.5.3 Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua hình thức điều tra chỗ, vấn, quan sát, Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua bớc cụ thể nh xác định đối tợng nghiên cứu, phơng tiện nghiên cứu mẫu nghiên cứu sở mục đích, nhiệm vụ nh ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị nghiên cứu, bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lợng hớng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lợng điều tra; xử lý số liệu điều tra đa kết luận thị trờng Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp phơng pháp tốn mà không đa đợc kết luận đại diện cho thị trờng Vì vậy, nên sử dụng phơng pháp bổ sung cho phơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ kết luận định mà phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm thị trờng 2.5.4 Nghiên cứu gián tiếp Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng dựa sở liệu doanh nghiệp tạo nh số liệu kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quảng cáo, báo cáo phận bán hàng, phận phục vụ khách hàng, Bên cạnh đó, sử dụng liệu có bên doanh nghiệp nh số liệu quan thống kê, số liệu công bố báo chí, tạp chí nh số liệu công bố hiệp hội kinh tế, quan nghiên cứu thị trờng, Nghiên cứu gián tiếp đợc tiến hành thông qua bớc: sở mục tiêu, nhiệm vụ nh ngân sách dành cho nghiên cứu thị trờng mà xác định đối tợng nghiên cứu; chuẩn bị lực lợng huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu phân tích đa kết luận thị trờng Thị trờng phát triển, phơng pháp bàn giấy đóng vai trò quan trọng 2.6 Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ 2.6.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp ngời sản xuất trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất ngời tiêu dùng trung gian khác Kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ thống với trung gian kênh tiêu thụ khác Trong tiêu thụ thờng phân biệt bán buôn bán lẻ Việc phân ranh giới hai loại việc làm khó khăn Khái quát quan niệm thơng mại bán buôn thơng mại bán cho ngời bán hàng Thơng mại bán lẻ đợc hiểu thơng mại bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Vấn đề chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn trung gian bán hàng? Ai đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn định cụ thể phải sở phân tích đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh doanh nghiệp, qui mô phạm vi thị trờng, Đồng thời phải nghiên cứu cân nhắc lựa chọn ngời cụ thể làm đại diện trung gian cho Muốn vậy, phải thu thập thông tin liên quan đến mạng lới doanh nghiệp thơng mại bán buôn bán lẻ, Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ Doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sản phẩm đờng trực tiếp gián tiếp Trong trờng hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành phận có chức tiêu thụ nh doanh nghiệp thơng mại Trong trờng hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng doanh nghiệp sản xuất thờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn bán lẻ Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thờng tiêu thụ sản phẩm thông qua nhà phân phối công nghiệp, đại lý nhiều trờng hợp thông qua ngời chào hàng muốn hởng hoa hồng Vấn đề quan trọng doanh nghiệp sản xuất lựa chọn bố trí đại diện, lựa chọn hình thành mạng lới nhà phân phối công nghiệp Mạng lới nhà phân phối doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh tổng hợp đại lý phân phối, nhiều trờng hợp doanh nghiệp thơng mại bán lẻ Các doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc nhiều nhà phân phối, kênh phân phối đại diện thơng mại họ Các tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đề lựa chọn đại diện thơng mại đáp ứng đợc yêu cầu định phục vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, tìm đủ cách để tăng doanh số bán hàng, quan hệ với doanh nghiệp nh thờng xuyên phản hồi tiếpkhách hàng sản phẩm doanh nghiệp, Gián tiếp chóng chuyển đơn phản Trực ứng nhanh hàng khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp, quan trọng Sơ đồ Hệ thống kênh phân phối Ngời SX Ngời SX Ngời SX Đại lý Ngời SX Ngời SX Đại diện th ơng mại Thơng mại bán buôn Ngời SX Thơng mại bán buôn Thơng mại bán buôn Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ NgờiTD NgờiTD NgờiTD NgờiTD NgờiTD NgờiTD Thị trờng phát triển, kênh tiêu thụ mở rộng Hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho hình ảnh rõ nét tổ chức kênh tiêu thụ ngày phát triển thị trờng Nguyên tắc ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng ngợc lại Song ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp dễ bị nguy ép giá nh điều kiện khác quan hệ tiêu thụ sản phẩm Thực chất, xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đồng thời xác định điểm bán hàng Việc bố trí cụ thể địa điểm bán hàng phải dựa sở kết nghiên cứu thị trờng, trung tâm dân c, hệ thống giao thông, tiện lợi cho xe cộ vào, hệ thống giao thông tĩnh, Hệ thống điểm bán hàng lợng bán hàng điểm bán hàng thờng không cố định, doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đối chiếu với thay đổi thị trờng mà có điều chỉnh hợp lý Việc điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng đợc thực thông qua kênh phân phối Vậy kênh phân phối đờng sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng theo thời gian địa điểm xác định Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp kênh hỗn hợp 2.6.1.1 Kênh trực tiếp Là phơng thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho ngời tiêu dùng không qua khâu trung gian Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng không qua ngời trung gian Mạng lới đợc sử dụng với sản phẩm loại dễ h hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài sản phẩm có chất lợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp Mạng lới có u điểm đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất bán tận nên thu đợc lợi nhuận cao Song lại bị hạn chế khâu tổ chức, quản lý phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động thị trờng hẹp 2.6.1.2 *Kênh gián tiếp: Là phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, thông qua trung gian bao gồm: ngời bán buôn, đại lý ngời bán lẻ Ngời sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ 10 Ngời tiêu dùng xu hớng cầu? - Cán nghiên cứu thị trờng phải tìm hiểu thị trờng để biết đợc sản phẩm loại Công ty đợc sản xuất nơi nào? Năng lực sản xuất họ sao? Chất lợng giá họ? Từ thông tin Công ty để xử lý - Công tác nghiên cứu thị trờng phải kết hợp với sách quảng cáo, khuyếch trơng giúp ngời tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm Công ty với loại sản phẩm khác thị trờng - Bên cạnh Công ty phải trọng đến số lợng, trình độ cán thị trờng Công ty cần có chế khuyến khích hợp lý họ hoàn thành xuất sắc công việc - Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu cao Công ty cần trì tạo mối quan hệ công tác với quan thơng mại nớc nh: Bộ thơng mại, phòng thơng mại Công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo mối quan hệ với cá nhân quan thơng mại ta nớc Thông qua Công ty thu thập đợc thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin gia định - Nghiên cứu thị trờng đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều với thị trờng, nắm bắt đợc thông tin thị trờng đặc biệt thông tin từ phía đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu thị hiếu khách hàng mẫu mã, chất lợng, giá sản phẩm thị trờng 2.2 Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Sự cần thiết biện pháp: Chỉ xây dựng đợc sách sản phẩm, Công ty có phơng hớng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu sách sản phẩm không đảm bảo đợc khả tiêu thụ chắn hoạt động nói mạo hiểm, Công ty gặp thất bại cay đắng Thị trờng gạch ốp lát Hà Nội vay có không đối thủ cạnh tranh với Công ty nớc nớc Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất l ợng sản phẩm nhằm đa thị trờng loại sản phẩm có chất lợng cao mẫu mã đợc ngời tiêu dùng a chuộng Hơn nữa, đặc điểm sản xuất, sản phẩm Công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện sách sản phẩm cần thiết Nội dung Công tác hoàn thiện sách sản phẩm: Gấp rút tung vào thị trờng sản phẩm có chất lợng cao mẫu mã đa dạng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng theo hớng: - Sản phẩm gạch Ceramic chất lợng cao phục vụ cho thị trờng đô thị có mức thu nhập cao - Sản phẩm gạch Ceramic chất lợng tơng mức giá trung bình phục vụ cho thị trờng tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp Xây dựng chiến lợc tung sản phẩm thị trờng Việc tung sản phẩm nằm giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn loại hình chiến lợc sở kết hợp hai yếu tố giá khuyến mại 45 - Chiến lợc thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cờng khuyến mại nhằm đạt đợc giữ vững thị trờng lớn Chiến lợc thích hợp với thị trờng có tiềm lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm doanh nghiệp nhng lại nhạy cảm giá đối thủ cạnh tranh mạnh tiết kiệm đợc chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn - Chiến lợc thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lợc kết hợp với quy mô thị trờng lớn, sản phẩm đợc biết mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá nhng không nhạy cảm với khuyến mại Với chiến lợc Công ty nên áp dụng thị trờng miền Bắc Dự tính hiệu biện pháp: Thực biện pháp tạo tăng trởng 3-4%/năm sản lợng tiêu thụ gạch 300x300 Cách thức thực hiện: Có thể thực theo hớng sau: - Tạo sản phẩm tốt (tiện lợi sử dụng, độ bền, ) - Các mẫu mã phải đợc thay đổi thờng xuyên, thời điểm Trong trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã đối thủ cạnh tranh, Công ty cần nghiên cứu bắt trớc mẫu mã sản phẩm nớc khác nh Italia, Tây Ban Nha, - Duy trì hoàn thiện cải tiến mẫu mã truyền thống đợc khách hàng a chuộng; loại bỏ mẫu mã lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận - Công ty cho đời nhiều loại kích thớc, mẫu mã khác loại sản phẩm 2.3 Phát triển mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Tính tất yếu biện pháp Các cửa hàng, tổng đại lý Công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu khách hàng Ngày việc Công ty phải sản xuất mặt hàng có chất lợng cao, giá rẻ phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện Vì việc mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm cần thiết Nội dung biện pháp - Giữ vững tăng cờng mối quan hệ với bạn hàng có - Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng có - Thành lập đại lý nhiều vùng khác Trong mạng lới bán hàng, Công ty phải thực tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Công ty có mối quan hệ qua lại thành viên kênh phân phối hợp đồng phần trăm hởng lơị tức cho thành viên kênh phải coi nhiệm vụ trách nhiệm phải làm Công ty quan tâm đến thành viên kênh để giúp họ mặt tài 46 chính, nhân lực, thởng phạt nghiêm minh tránh mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Cách thức thực biện pháp: Trong thời gian tới với nỗ lực trì thị phần có Công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất thị tr ờng Miền Nam) để mở rộng thêm đại lý lẽ thu nhập dân c cao nớc ta vùng Đông Nam Bộ Thành phố Hồ Chí Minh, số lợng dân c tập trung vùng đông có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu gạch Ceramic có khả tăng cao Đối tợng đợc chọn làm đại lý Công ty phải nên cân nhắc đánh giá nhằm đem lại hiệu kinh tế cao Đồng thời, Công ty nên mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm khắp tỉnh thành nớc Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không để khuyếch trơng quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà cung cấp thông tin khách hàng, sản phẩm Công ty, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty cần ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt cửa hàng, tốt cần nơi đông dân c tiện đờng qua lại, tạo không khí thoải mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ nh thái độ phục vụ nhân viên bán hàng, hình thức trng bày sản phẩm, Việc Công ty mở rộng hệ thống đại lý cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu quản lý đại lý Việc tăng cờng quản lý hệ thống phân phối qua đại lý cần ý số điểm sau: - Công ty nên tăng cờng việc quản lý Tổng đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số phơng tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng Đặc biệt việc quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng giá gây thua thiệt cho ngời bán lẻ ngời tiêu dùng - Tìm nhu cầu trở ngại cho Tổng đại lý có trợ giúp thích hợp Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối trung gian cung cấp cho Công ty thông tin thị trờng - Thờng xuyên đánh giá hiệu Tổng đại lý theo tiêu chuẩn cụ thể nh: sản lợng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát sai sót để xử lý - Mạng lới tiêu thụ sản phẩm Công ty cần tổ chức dày đặc có quy mô Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Với quy mô thị trờng nay, kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian Tổng đại lý có hởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho Công ty thơng mại bán với khối lợng nhỏ cho cửa hàng t nhân Tuy nhiên Công ty đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đa quy định chung mức giá bán hợp lý, nhãn hiệu, dịch vụ Đối với sản phẩm mà trình bán phát có lỗi, Công ty nên nhận trở lại trừ tiền cho đối tác lần mua Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm đối tác trao đổi tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía họ để hoàn thiện hình thức pân phối 47 Điều kiện thực biện pháp: Đối với biện pháp này, trách nhiệm yêu cầu công việc Công ty tăng lên, yêu cầu đặt phải lựa chọn vị trí đặt thêm cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hút ý khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng lúc mua hàng nh có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp Để thực mở rộng đại lý tiêu thụ cách có hiệu Công ty cần thực hiện: - Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế vùng, nghiên cứu dân số thu nhập, tìm khu vực từ đặt ký kết hợp đồng với đại lý - Các Tổng đại lý phải có t cách pháp nhân - Các Tổng đại lý đợc thành lập phải chứng tỏ khả tài kinh doanh mình, mức tiêu thụ Tổng đại lý phải tăng qua năm Ngoài Công ty phải nên xây dựng cho lực lợng bán hàng hùng hậu có kiến thức trình độ xã hội, am hiểu sản phẩm Công ty để cần hớng dẫn ngời mua cách sử dụng sản phẩm nh tính tác dụng Hiệu biện pháp mang lại: Hoàn thiện sách phân phối giúp cho sản phẩm cuả Công ty sản xuất đợc tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả xâm nhập sản phẩm Công ty vào thị trờng Việc hình thành đại lý tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lợng hàng hoá, tăng đợc khối lợng hàng hoá bán thị trờng Nếu việc khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trờng Miền Trung diễn thuận lợi việc mở Tổng đại lý làm tăng sản phẩm tiêu thụ Công ty lên nhiều Ngoài biện pháp giúp Công ty đáp ứng ngày tốt nhu cầu tiêu dùng ngời tiêu dùng, tạo đợc uy tín với khách hàng 2.4 Tăng cờng biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 2.4.1 Quan tâm đến thông tin quảng cáo Sự cần thiết biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày phát triển, nhu cầu tiêu dùng ngời luôn biến đổi không ngừng tăng lên đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu thị trờng Song dừng lại giai đoạn sản xuất hàng hoá không tiêu thụ đợc, cần có công cụ quảng cáo Thông tin quảng cáo giúp cho cung- cầu gặp thị trờng Mặt khác, quảng cáo tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng làm cho ngời tiêu dùng đến định mua sản phẩm Quảng cáo công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm Công ty ngày nhiều lên Ngày nay, quảng cáo đợc coi vũ khí cạnh tranh sắc bén Nội dung biện pháp: Sản phẩm gạch Ceramic Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng Vì quảng cáo phải hớng vào doanh nghiệp xây dựng cụ thể Công ty xây dựng công trình nớc Quảng cáo phải 48 nêu lên đợc u việt sản phẩm gạch Ceramic Công ty so với đối thủ cạnh tranh Yêu cầu đặt công tác quảng cáo phải cho nhãn hiệu Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên đợc khác biệt mẫu mã, chủng loại sản xuất chất lợng sản phẩm Bớc phải thực xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu chi phối toàn trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trờng mục tiêu, việc định vị sản phẩm hàng hoá Công ty thị trờng Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Công ty có mục quảng cáo cụ thể Cụ thể nh Công ty đa loại sản phẩm phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty có thị trờng quảng cáo tăng cờng Sản phẩm tiêu thụ chậm tiếp tục quảng cáo trì Các mục tiêu quảng cáo đợc xếp loại tuỳ theo ý muốn thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo thông tin đợc dùng nhiều giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh mục tiêu Công ty làm tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trởng thành sản phẩm nhằm trì khách hàng Cách thức thực hiện: Công tác quảng cáo Công ty nên thực theo bớc: Công ty cần có phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo Công ty cho quảng cáo phải thật xúc tích, hút ngời xem, cung cấp cho ngời xem thông tin sản phẩm nh uy tín Công ty thị trờng - Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch Ceramic với nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phơng thức quảng cáo thời điểm quảng cáo, đồng thời phải nêu lên đợc dự toán chi phí quảng cáo thời gian kéo dài quảng cáo - Thực chơng trình quảng cáo: Quảng cáo tiến hành theo chu kỳ phơng tiện thông tin nh: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo báo tạp chí kinh tế nh: Thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu t nớc ngoài, Giá thị trờng, Tạp chí công nghiệp, Tạp chí xây dựng, báo Kinh tế đô thị, phơng tiện mà doanh nghiệp xây dựng quan tâm + Trên ti vi: Công ty nên chọn thời điểm quảng cáo có mật độ khán giả đông Có thể chọn thời điểm quảng cáo bắt đầu chơng trình giải trí + Trên báo chí: Công ty phải lựa chọn trang quảng cáo cho đa đợc hình ảnh đẹp sản phẩm Công ty lên trang báo với số thông tin cần thiết nh: chất lợng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng, + Ngoài Công ty tiến hành in Cataloge giới thiệu thông tin cách đầy đủ mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới đối tác ngành xây dựng, + Quảng cáo xe trở hàng Công ty: khó đánh giá hiệu việc thực quảng cáo loại nhng thấy đợc số u điểm: Chi phí thấp 49 Quảng cáo Tỉnh xa tuyến đờng vận chuyển Thời gian quảng cáo dài Hỗ trợ đắc lực chơng trình quảng cáo truyền hình Thông điệp quảng cáo xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tợng loại sản phẩm Công ty Hình thức quảng cáo phơng tiện giao thông khác cần đợc khai thác nh xe tải, Taxi, xe Buýt, xe khách liên tỉnh + Panô áp phích quảng cáo công viên, trờng học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã t đờng, khu trung tâm, tuyến đờng dài, Hỗ trợ nhiều cho công tác quảng cáo TV làm cho thị trờng nhận biết sâu sắc Công ty + Đánh giá hiệu quảng cáo công tác tiêu thụ sản phẩm: sau định tham gia chơng trình quảng cáo, Công ty bắt đầu thông báo cho đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm Công ty, yêu cầu đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng thời gian quảng cáo để Công ty lấy sở đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo Qua đó, Công ty có điều chỉnh hợp lý sản xuất kinh doanh nội dung quảng cáo cho phù hợp Ước tính kinh phí thực quảng cáo Công ty hàng năm khoảng 5% doanh thu bán hàng đợc phân phối nh sau: Chi phí quảng cáo, báo chí: 600.000.000đ Chi phí quảng cáo thông tin mạng: 20.000.000đ Chi phí phát sóng truyền hình: 1.320.000.000đ Chi phí làm phim quảng cáo: 250.000.000đ Chơng trình khuyến mại: 300.000.000đ Chi phí quảng cáo lớn nhỏ: 1.250.000.000đ Chi phí áo, mũ, tem, tờ rơi, Cataloge, quà tặng: 560.000.000đ Điều kiện thực Quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút ý ngời tiêu dùng Muốn quảng cáo cần phải: + Xoáy vào u chất lợng sản phẩm gạch Ceramic Công ty, cần nhấn mạnh rằng: sản phẩm đợc đảm bảo qua tất khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu, đến khâu nung qua kiểm tra chất lợng sản phẩm + Làm bật ý nghĩa biểu tợng Công ty: Hình tợng lửa - hình tợng quen thuộc với ngời dân, mang đậm nét lịch sử dân tộc Việt Nam Ngoài Công ty cần đầu t kinh phí thích đáng cho công tác Hiệu thực biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc Công ty Qua quảng cáo giúp cho việc thực khác biệt hoá sản phẩm vốn mờ nhạt hãng khác nhau, ngời tiêu dùng biết đến u sản phẩm Công ty lúc họ có định lựa chọn sản phẩm Công ty 50 2.4.2 Quan tâm đến công tác chào hàng Sự cần thiết biện pháp Chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh nay, sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần cho Công ty khẳng định vị trí Công ty góp phần làm tăng sức cạnh tranh Công ty thị trờng Cách thức thực + Đối với thị trờng nớc ngoài: Công ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả giao tiếp để tạo ấn tợng cho khách hàng đến với sản phẩm Công ty + Với thị trờng nớc: Công ty cần tăng cờng chủ động tìm kiếm gửi chào hàng đến khách hàng Đối tợng mà công ty cần tìm đến tập trung vào Công ty xây dựng, Công ty xây lắp, nhà thầu xây dựng, đối t ợng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lợng lớn thờng xuyên sản phẩm Công ty Công ty phải chủ động nắm bắt đợc thông tin kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo địa bàn để từ gửi thảo chào hàng đến khách hàng cách kịp thời giá hợp lý Việc chào hàng trực tiếp nhân viên Công ty mang đến qua phơng tiện nh điện thoại, điện báo, fax, th từ, thực tế cho thấy việc kết hợp gửi thảo chào hàng qua phơng tiện truyền tin đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu cao nh chi phí bán hàng cao Tuy nhiên xét cách tổng thể lợi ích việc bán hàng theo phơng thức cao việc chào hàng cần đợc diễn cách thờng xuyên, liên tục, có kế hoạch nên tập trung vào khách hàng quan trọng Công ty Để thành công việc chào hàng việc mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nh : mở thêm nhiều đại lý bán hàng tỉnh (nhất khu vực phía Nam Thành phố Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia hội trợ hàng công nghiệp Điều kiện thực Công ty nên mở thêm khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho ngời làm công tác chào hàng thuộc phòng Kinh doanh, để họ có kiến thức công tác chào hàng Họ biết sản phẩm mà phải biết sản phẩm loại cạnh tranh, cần cho họ biết công tác chào hàng quan trọng nh để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc đợc giao 2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng Sự cần thiết biện pháp Đây biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo lòng tin họ sản phẩm Công ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với Công ty Nội dung biện pháp Thông qua hội nghị, Công ty đợc khách hàng góp ý kiến sản phẩm mình, u điểm nh nhợc điểm tồn Mặt khác, thông qua hội nghị tạo đợc bầu 51 không khí thân thiện Công ty với khách hàng Cách thức thực Phơng pháp triển khai hội nghị khách hàng nh sau: + Lập kế hoạch: lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị + Thực kế hoạch: Gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trờng, chủ toạ hội nghị Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ u nhợc điểm sản phẩm, vớng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót phiền hà Công ty (nếu có) nh yêu cầu họ sản phẩm nhu cầu tơng lai Trong hội nghị Công ty cần công bố cho khách hàng biết dự án sách, biện pháp vĩ mô tác động tới trình kinh doanh, ý kiến khách hàng ý nghĩa to lớn quan hệ Công ty cấp + Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm thiếu sót hội nghị để rút kinh nghiệm lần sau Điều kiện thực Việc tổ chức thực hội nghị khách hàng đợc tổ chức Công ty có khách hàng lớn bạn hàng quan trọng thờng mua sản phẩm Công ty 2.4.4 Hoàn thiện dịch vụ bán hàng Công ty Sự cần thiết biện pháp Với cạnh tranh chất lợng, giá gay gắt tơng đối đồng việc vợt lên đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng cần thiết Cách thức thực Dịch vụ bán hàng chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trớc, sau bán hàng + Dịch vụ trớc bán hàng: hiểu biết xác, toàn diện khách hàng tình hình thị trờng gạch Ceramic, Công ty t vấn cho khách hàng về: giá thị trờng, điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lợng, giá cả, phơng thức toán phù hợp với khả toán họ, đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt, + Dịch vụ bán hàng: khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng giao nhận hàng hoá địa mà khách hàng định, nhân viên cửa hàng tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng thực giao hàng, toán địa khách hàng yêu cầu Ngoài trình nhân viên cần hớng dẫn khách hàng cách bảo quản lắp đạt nh thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng mua + Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp dịch vụ bổ xung nh kiểm tra chất lợng công trình, sửa chữa h hỏng nhẹ sản phẩm Công ty đứng cung cấp dịch vụ Hiệu thực biện pháp mang lại Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm Công ty tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu nguồn nhân lực vật lực Công ty vừa hoàn thành mục 52 tiêu đa dạng hoá kinh doanh 2.4.5 Thực việc tính điểm cho khách hàng Nội dung biện pháp: Đây hình thức hình thành Việt Nam Hình thức thấy xuất Công ty liên doanh dợc phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, cha thấy xuất Công ty nớc Việc tính điểm thờng đợc xuất khách hàng tự nguyện Về hình thức, tính điểm giống nh việc thởng cho khách hàng mua đạt mức quy định thời gian định, Công ty thởng cho khách hàng phần thởng hay số phần trăm định mức đạt đợc khách hàng Nhng việc tính điểm có đặc điểm hay khách hàng mua đợc tham gia số điểm họ có nhận đợc quà tặng khách hàng thích, tạo cho khách hàng ham thích tham gia chơng trình làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Công ty Cách thức thực Cách thực việc tính điểm đợc xây dựng nh sau: Bớc 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ Bớc 2: xác định khoản chi phí mà Công ty bỏ thêm cho đơn vị sản phẩm Bớc 3: vào chi phí bỏ thêm để chia điểm khách hàng có tơng ứng với tiền đơn vị sản phẩm tơng ứng với điểm Khi khách hàng mua sản phẩm Công ty đợc tính điểm số lợng mặt hàng mà họ mua Bớc 4: cộng dồn số điểm khách hàng có đợc theo thời gian Việc thởng cho khách hàng vào chi phí điểm, số điểm khách hàng có họ lĩnh tiền mặt, hàng quy thành tiền, hay quà tặng có giá trị tơng đơng nh: Ti vi, tủ lạnh, máy giặt, dĩ nhiên khách hàng muốn có đợc thứ quà tặng nh họ phải có số điểm đủ lớn thời gian tham gia dài họ quen với việc mua sản phẩm Công ty, lợi ích lớn uy tín hình ảnh Công ty mà không dễ đạt đợc Ví dụ: Giả sử Công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000 Đ=1 điểm Khách hàng mua sản phẩm Công ty, Công ty cộng dồn điểm vào cuối tháng cho khách hàng Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, vào số điểm họ quy sản phẩm tơng ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tợng Công ty) Ví dụ: Cuối tháng 4/2002, khách hàng A có số điểm 25 quà tặng áo; khách hàng B có số điểm 50 quà tặng đồng hồ treo tờng Ngợc lại khách hàng cha muốn tặng quà Công ty cộng dồn theo quý, năm để khách hàng có đợc số điểm lớn giá trị quà tặng nhận đợc lớn Hiệu việc tính điểm Phơng pháp thực tính điểm nêu làm giảm lợi nhuận đạt đợc Công ty, nhng bù lại Công ty có vị cạnh tranh tốt, doanh thu tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ mặt hàng đợc linh hoạt, Công ty có đợc gắn bó lâu dài khách hàng với sản phẩm nh với Công ty Số lợi nhuận thu 53 thêm đợc từ phơng pháp tính điểm lớn nhiều chi phí bỏ để thực việc tính điểm, phơng pháp có tính khả thi Việc tính điểm thờng đợc tổng kết vào cuối chu kỳ kinh doanh tháng hay quý đợc thông báo tới khách hàng, tháng sau, quý sau họ tính toán mua hàng số lợng để có đợc số điểm họ mong muốn Thời gian chơng trình tuỳ theo mục tiêu đạt đợc Công ty thời gian Đây phơng pháp tiên tiến áp dụng thích hợp điều kiện đặc điểm ng ời tiêu dùng Việt Nam Các kiến nghị nhà nớc Trong điều kiện kinh tế nớc ta nay, doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh chịu tác động chi phối yếu tố nh: trị, pháp luật, Nhà nớc với công cụ tay tác động tới kinh tế, để khuyến khích tạo môi trờng kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp Dới số kiến nghị nhà nớc Thứ - thờng xuyên thông tin thị trờng nớc bạn hàng nớc ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập tìm hiểu khả doanh nghiệp nớc Đây nhiệm vụ quan trọng nhà nớc giúp doanh nghiệp nớc tìm đợc thị trờng tiêu thụ, lựa chọn đối tợng hợp tác kinh doanh Thứ hai giảm cớc để doanh nghiệp có điều kiện sử dụng rộng rãi Internet để truy nhập thông tin giao dịch với khách hàng, mở trang Web giới thiệu Thứ ba Nhà nớc cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất gạch Ceramic việc cấp vốn ban đầu ban hành sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập thiết bị, nguyên liệu ngành Nhà nớc cần có sách bảo hộ hàng sản xuất nớc, thực chất việc chống hàng ngoại hiệu thấp Vì nhà n ớc phải tăng cờng công tác ngăn chặn việc buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa Có nh ngành sản suất gạch Ceramic nói riêng ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung giảm bớt khó khăn có điều kiện vơn lên đủ sức cạnh tranh nớc giới Riêng Công ty gạch ốp lát Hà Nội với mục tiêu hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để bớc hoà nhập với khu vực nớc giới, Tôi xin đề suất số vấn đề sau: Một là: Kiến nghị nhà nớc cho phép Công ty xuất trực tiếp, mặt để huy động khả vốn thị trờng Công ty thông qua việc buôn bán với nớc Công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm tiếp cận với thị trờng giới khu vực đồng thời không ngừng nâng cao trình độ cán Công ty Mặt khác làm giảm độc quyền xuất Công ty ngoại thơng Hai là: thực phơng thức hàng đổi hàng, kết hợp chặt chẽ xuất nhập khẩu, coi biện pháp đẩy mạnh xuất Phơng thức tạo điều kiện thuận lợi mua bán việc trao đổi hàng hoá thị trờng giới Ba là: mặt hàng gạch Ceramic Công ty chất lợng mẫu mã cha đợc hoàn hảo nớc giới Vì nhà nớc phải xây dựng quỹ hỗ trợ xuất đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất khâủ để tăng sức cạnh tranh thị trờng giới Bốn là: Đa dạng hoá thị trờng bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh 54 hoạt động xúc tiến xuất nhập nhằm tăng cờng xuất vào số thị trờng chủ yếu chuyển dịch cấu thị trờng xuất theo hớng: tăng nhanh thị trờng tiêu thụ trực tiếp lớn nh EU, Hàn Quốc, Thái Lan, giảm dần thị trờng trung gian bớc khôi phục lại thị trờng truyền thống nh Nga, nớc SNG nớc Đông Âu nhằm tạo sở vững cho tăng trởng xuất Ngoài nhà nớc nên có sách thuế đảm bảo cho doanh nghiệp có khả tích luỹ, giảm thuế nhập thiết bị máy móc mà nớc cha sản xuất đợc để khuyến khích đầu t đổi công nghệ, tăng khả cạch tranh doanh nghiệp kết luận Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính chất sống Công ty Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán công nhân viên chức có mức thu nhập không ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu t sản xuất kinh doanh có hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng Công ty sản xuất kinh doanh nay, ảnh hởng trực tiếp đến chiến lợc kế hoạch Công ty Đây nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến thành bại 55 Doanh nghiệp Vì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mà Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải quan tâm thờng xuyên Công ty gạch ốp lát Hà Nội việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch toán lãi lỗ để đảm bảo tồn phát triển, Công ty phải bớc hoàn thiện để hội nhập thành công với tổ chức Quốc tế giai đoạn tới Vì lẽ công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty điều kiện thị trờng cạnh trang gay gắt liệt gặp khó khăn lại phức tạp nhiều Qua việc phân tích tổng quát tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết kinh doanh Công ty gạch ốp lát Hà Nội ta thấy Công ty có nhiều cố gắng có nhiều chuyển biến tích cực việc quản lý, tổ chức lao động, tìm kiếm thị trờng, hay nói cách khác Công ty có cách nhìn nhận vấn đề cách toàn diện từ hoạch định mục tiêu trớc mắt lâu dài cho công ty, đề biện pháp mang tính đặc thù riêng để đạt đợc mục đích cuối hiệu kinh doanh cao Dựa kiến thức học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế Công ty, Tôi chọn đề tài: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội với mong muốn viết có đợc đóng góp định cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng phát triển Công ty nói riêng Với thời gian có hạn, kiến thức hạn chế, báo cáo không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế định Do kính mong đợc giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn đồng nghiệp để báo cáo tốt nghiệp cuả đợc hoàn thiện Qua xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình thầy cô giáo, giúp đỡ tận tình cán Phòng Kinh doanh, phòng Kế hoạch công ty gạch ốp lát Hà Nội giúp hoàn thành báo cáo tốt nghiệp / 56 57 Tài liệu tham khảo Danh mục sách tham khảo PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền (đồng chủ biên): Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp (tập 1-2) - NXB thống kê-2001(Tái lần thứ hai có sửa đổi bổ xung) PGS.TS Đồng Xuân Ninh - TS Vũ Kim Dũng: Giáo trình Những nội dung quản trị doanh nghiệp vừa nhỏ - 1/2001 PGS.PTS Trần Minh Đạo (chủ biên) Marketing_ Nhà xuất Thống Kê 2000 Vũ Đình Bách Marketing Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh_ Nhà xuất giáo dục 1992 Trần Xuân Kiên Chìa khóa để nâng cao lực tiếp thị sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam_ Nhà Xuất Thống Kê 1998 Trần Hoàng Kim Chiến lợc kinh doanh_ Nhà xuất Thống Kê 1996 Lê thụ Đánh giá tiêu thụ sản phẩm_ Nhà xuất Thống Kê 1991 Nguyễn Kế Tuấn Quản trị hoạt động thơng mại doanh nghiệp công nghiệp _ Nhà xuất giáo dục 1994 Hoàng Thế Trụ Những t thị trờng _ Nhà xuất Thống Kê 1997 Danh mục tạp chí tham khảo 10 TS Nguyễn Ngọc Huyền: Giới thiệu khái quát phơng pháp tính CPKD phận DN Mỹ, Tạp chí kinh tế dự báo số 11/1999, 29-30 11 Báo thơng mại, Thời báo kinh tế 58 12 Đinh Quang Huy Viglacera đầu t để phát triển hội nhập_ trang 39, tạp chí xây dựng số 1/2001 13 Nguyễn Văn Thi Tổng Công ty thuỷ tinh gốm xây dựng bớc tiến vững chắc_ Trang 33, tạp chí xây dựng số 4/1998 14 Ts.Lê Hoàng Việt Nam nhà nớc DN vợt qua thử thách để hội nhập khu vực Quốc tế VNĐNAANN: 1/2001 15 Ts.Lê Hoàng Việt Nam nhà nớc DN vợt qua thử thách để hội nhập khu vực Quốc tế_ VNĐNAANN: 4/2001 59