Luận văn một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty nhựa cao cấp hàng không

Mục lục Mục lục .1 Lời nói đầu Phần I: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.Tổng quan hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sự cần thiết quan niệm tiêu thụ sản phẩm Vị trí, vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng Định giá sản phẩm tiêu thụ sách giá .10 Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm .10 Chính sách xúc tiến khuyếch trơng .12 Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm 13 Một số tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 III Các nhân tố ảnh hởng đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 15 Các nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15 Các nhân tố bên ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 16 Phần II: thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 18 I khái quát chung Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 18 Lịch sử hình thành trình phát triển Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 18 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cấu tổ chức máy quản lý kinh doanh Công ty Nhựa cao cấp Hàng không .20 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 24 Một số tiêu đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Nhựa cao cấp Hàng không từ 1999-2001 26 II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không .26 Thực trạng ngành Nhựa Việt Nam .26 Thị trờng đối thủ cạnh tranh Công ty Nhựa cao cấp Hàng không .27 Thực trạng công tác thực sách phân phối Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 29 Tình hình thực sách hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 30 Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 32 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 34 III Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không .40 Những thành tựu đạt đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 40 Những mặt tồn nguyên nhân tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 42 I Mục tiêu phơng hớng phát triển Công ty năm tới 44 Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 44 Phơng hớng sản xuất kinh doanh Công ty năm tới 45 Những khó khăn thuận lợi Công ty thực nhiệm vụ 45 II Những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm CôNG TY NHựA CAO CấP HàNG KHôNG 46 Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty 46 Biện pháp đổi sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm 47 Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu tiêu thụ 48 Biện pháp phát triển mạng lới tiêu thụ đa dạng hoá hình thức tiêu thụ .48 Sử dụng hình thức quảng cáovà xúc tiến bán hàng 50 Các biện pháp đối thủ cạnh tranh 53 III Một số kiến nghị quan quản lý cấp Nhà nớc .54 Nhà nớc cần tạo môi trờng kinh tế, xã hội, luật pháp ổn định, trị, thuận lợi cho kinh tế phát triển 54 Nhà nớc cần quan tâm ý đến sách nh sách hỗ trợ vốn, sách lãi suất tín dụng vay ngân hàng thấp để giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá, góp phần thúc đẩy phát triển đất nớc 54 Nhà nớc cần đầu t phát triển ngành hoá chất nớc tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguyên vật liệu cho ngành công nghiệp, đặc biệt ngành Nhựa .54 Nhà nớc nên tích cực tham gia công tác quản lý chống buôn lậu, buôn lậu sản phẩm Trung Quốc qua biên giới Dùng sách để quản lý việc xuất nhập hàng hoá chống việc cạnh tranh không lành mạnh, đảm bảo công sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 54 Kết luận .55 tài liệu tham khảo .56 Giáo trình kinh tế Thơng Mại trờng ĐHKTQD 56 Giáo trình quản trị doanh nghiệp Thơng Mại, NXB giáo dục năm 1997 56 Cuốn Marketing bản-Philip kotler- NXB Thống Kê 56 Cuốn định giá tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp-Lê Thụ-NXB Thống kê 1993 56 Cuốn chinh phục khách hàng NXB Thống Kê 1993 56 Cuốn nghiệp vụ quản trị bán hàng NXB Thống Kê 1994 .56 Luật Thơng Mại NXB Chính trị Quốc gia 1997 56 Tạp chí Thơng Mại năm 1999,2000 56 Lời nói đầu Kinh doanh chế thị trờng đặt cho doanh nghiệp yêu cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải làm để tồnn phát triển Với đầy rẫy rủi to, cạm bẫy khác nghiệt chế thị trờng, hàng loạt doanh nghiệp làm ăn thua lỗ đứng trớc bờ vực phá sản Song bên cạnh có hàng loạt doanh nghiệp đứng vững phát triển, khẳng định vị trí đứng vững thị trờng Sở dĩ nh doanh nghiệp tổ chức cách thành công hoạt động tiêu thụ Chính vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp thơng trờng Khi ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp thấy đợc tiêu thụ sản phẩm lamf đợc tiêu thụ tính chất hữu ích đợc xác định nghĩa giá trị giá trị sử dụng đợc thực hiện, lao động ngời ngời sản xuất kinh doanh nói riêng, toàn doang nghiệp nói chung đợc xã hội thừa nhận Mặt khác, sản phẩm đợc tiêu thụ có nghĩa ngời tiêu dùng chấp nhận mặt chất lợng, giá nh dịch vụ kèm theo ngợc lại doanh nghiệp thu đợc tiền có lợi nhuận Nh ta biết, lợi nhuận tiêu quan trọng doanh nghiệp, phản ánh hiệu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Có lợi nhuận doanh nghiệp có nguồn để hình thành quỹ thực nghĩa vụ với Nhà nớc, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất ngời lao động Từ vấn đề ta thấy: Để cạnh tranh đợc chế thị trờng, doanh nghiệp phải coi trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm, u tiên cho vị trí quan trọng chiến lợc sản xuất kinh doanh coi vấn đề tiêu thụ sản phẩm sống doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với thuận lợi đợc thực tập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, Công ty coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng em nhận thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty mục tiêu chiến lợc quan trọng có ý nghĩa định đến tồn phát triển Công ty giai đoạn tơng lai Đợc đồng ý hớng dẫn nhiệt tình thầy giáo cô cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không em định chọn đề tài: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Cấu trúc đề tài gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nha cao cấp Hàng không Đề tài đợc hoàn thành với giúp đỡ thầy giáo toàn thể cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy giáo toàn cán công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Em mong muốn đề tài góp phần nhỏ bé vào việc thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Phần I: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.Tổng quan hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sự cần thiết quan niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1 Sự cần thiết tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng đợc đặt không cho doanh nghiệp, ngành hàng mà cho kinh tế quốc dân Sự cần thiết tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ: 1.1.1 Bản chất sản xuất hàng hoá chế thị trờng Sản xuất hàng hoá có mục tiêu sản xuất để bán, để trao đổi cho ngời khác, cho thị trờng Nền sản xuất hàng hoá có đặc trng ngời sản xuất chuyên sâu vài mặt hàng định Họ tự sản xuất tất thứ họ cần cho thân nh sản xuất thứ để phục vụ nhu cầu xã hội Chính vậy, để thoả mãn nhu cầu đa dạng ngời, ngời sản xuất cần phải trao đổi sản phẩm với Cùng với phát triển lực lợng sản xuất, chuyên môn hoá sản xuất, sản phẩm- hàng hoá ngày đa dạng phong phú thị trờng Do doanh nghiệp nhiệm vụ sản xuất phẩm mà phải bán đợc chúng Chỉ sản phẩm đợc bán, đợc tiêu thụ doanh nghiệp thu đợc tiền để trang trải chi phí sản xuất đầu t tái sản xuất mở rộng Trong chế thị trờng, bán khó mua Cơ chế thị trờng đời chịu chi phối quy luật nh quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu quy luật cạnh tranh đợc xem quan trọng Trên thị trờng ngày xuất nhiều ngời cung ứng sản phẩm sản xuất, ngời mua ngày có hội lựa chọn nhiều số sản phẩm thị trờng Chính vậy, ngời bán hàng phải tìm cách để trinh phục khách hàng, thu hút họ với Hoạt động tiêu thụ đạt đợc điều đợc coi thành công 1.1.2 Mục tiêu sản xuất kinh doanh tối đa hoa lợi nhuận Một đặc trng sản xuất hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Song thực tế, để có lợi nhuận, để trang trải chi phí nh trả lơng cho ngời lao động, hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc điều kiện trớc tiên phải bán đợc nhiều hàng hoá Tuy nhiên, sản xuất hàng hoá bán đợc mà cần có chấp nhận thị trờng Từ yêu cầu đặt cho doanh nghiệp để sản xuất kinh doanh đạt đợc hiệu kinh tế cao phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận thu đợc từ đồng vốn Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất hiện, tồn phát triển với tồn phát triển doanh nghiệp 1.2 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Hiện có nhiều quan niệm tiêu thụ sản phẩm Đứng khía cạnh nghiên cứu khác nhau, góc độ phạm vi khác có quan niệm khác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá Sản phẩm đợc coi tiêu thụ đợc khách hàng chấp nhận toán Theo khía cạnh này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng 1.2.2 Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ trình kinh tế bao gồm nhiều khâu liên quan đến hai loại nghiệp vụ quan trọng doanh nghiệp nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý Theo khía cạnh tiêu thụ trình bao gồm nhiều khâu mà doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải thực Vị trí, vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Vị trí hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp Quá trình kinh doanh doanh nghiệp bao gồm ba giai đoạn: mua nguyên vật liệu sản xuất, chế biến thành sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chúng thị trờng Quá trình đợc biểu thông qua trình tuần hoàn vốn chuyển hoá hình thái biểu diễn vốn qua giai đoạn khác Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp 2.1.2 Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu lu thông, trung gian nối bên sản xuấtphân phối với bên tiêu dùng Theo Cac-Mac, trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm bao gồm phân phối trau dồi Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng 2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Đối với doanh nghiệp: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan tâm ý nhà kinh tế vai trò quan trọng sản xuất kinh doanh Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất l6 ợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Nh vậy, xét toàn trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm công việc quan trọng để thực mục tiêu chủ yếu doanh nghiệp lợi nhuận, vị an toàn Trong chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối đảm bảo việc thu hồi vốn bỏ ban đầu doanh nghiệp Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, ngợc lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không tốt làm tăng lợng tồn kho, nh công nợ phải thu qua làm tăng chi phí vốn hoạt động doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất, gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu biết thêm kết sản xuất hiểu thêm nhu cầu khách hàng Ngoài tiêu thụ sản phẩm giúp cho việc chứng tỏ lực kinh doanh doanh nghiệp Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trờng nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng Với tất vai trò đó, tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy trình sản xuất kinh doanh thúc đẩy hiệu sản xuất kinh doanh ngày cao doanh nghiệp 2.2.2 Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xã hội, góp phần vào ổn định phát triển toàn kinh tế quốc dân, thực mục tiêu công nghiệp hoá - đại hoá đất nớc Sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đảm bảo tái sản xuất giản đơn tái sản xuất mở rộng Từ đó, doanh nghiệp có khả tạo hội việc làm thu nhập cho ngời lao động Đây nhân tố góp phần vào ổn định chung xã hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xác định đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sảnh xuất kinh doanh khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất bên tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp diễn cách nhịp nhàng, liên tục Trong chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Tóm lại, kinh tế tập trung mà vấn đề trung tâm: Sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? Nhà nớc định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch theo giá đợc ấn định từ trớc Cơ chế thị trờng cho phép doanh nghiệp đợc quyền tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Đây thuận lợi doanh nghiệp nhng đồng nghĩa với doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh làm để tổ chức có hiệu hoạt động Nhờ chế thị trờng vấn đề bản: Sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? doanh nghiệp tự định, tự tìm cách giải Chính vậy, tiêu thụ sản phẩm hiểu cách đơn giản bán hàng mà không cần phải hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng 1.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng Hoạt động nhằm đạt đợc mục đích nghiên cứu khách hàng cuối cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu khả đặt hàng nh Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng đợc tiến hành qua giai đoạn: * Giai đoạn thu nhập thông tin: Trong giai đoạn cần: Thứ nhất, thực chất nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu vĩ mô Chính cần nghiên cứu tổng cầu hàng hoá tổng cung hàng hoá Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trờng: Thực chất nghiên cứu chi tiết thị trờng nghiên cứu đối tợng mua loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cấu thị trờng hàng hoá sách mua bán doanh nghiệp với khối lợng lớn * Giai đoạn xử lý thông tin Xử lý thông tin tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để sác định đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trờng mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá phơng pháp tiêu thụ Việc xử lý thông tin cần phải đợc tiến hành sau thu nhập thông tin lúc thu nhập thông tin Đồng thời nên áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt lĩnh vực tin học để nhanh chóng đa giải pháp hữu hiệu * Giai đoạn định: Đây giai đoạn cuối cùng, đợc thực sở, hai giai đoạn để đa định phù hợp Các phải đợc quán triệt đến phận thực Khi đa định cần phải cân nhắc mặt mạnh, mặt yếu thuận lợi, khó khăn việc thực định, đồng thời cần phải có biện pháp để khắc phục điểm yếu, khó khăn để thực định cách có hiệu 1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Đợc tiến hành qua hai phơng pháp * Phơng pháp nghiên cứu bàn: Phơng pháp nghiên cứu bàn hay gọi phơng pháp nghiên cứu văn phòng cách thu nhập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí quảng cáo tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn chi phí nhng đòi hỏi nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu đợc thu thập cách đầy đủ đáng tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp có hạn chế dựa vào tài liệu đợc xuất nên có độ trễ so với thực tế * Phơng pháp nghiên cứu trờng Đây phơng pháp cử trực tiếp đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn hay tham quan Nghiên cứu trờng thu nhập đợc thông tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên, tốn chi phí cần phải có cán vững vàng chuyên môn có đầu óc thực tế Trong thực tế doanh nghiệp thờng kết hợp hai phơng pháp nhằm bổ sung thiếu xót cho phát huy điểm mạnh phơng pháp Định giá sản phẩm tiêu thụ sách giá 2.1 Định giá sản phẩm tiêu thụ Quyết định giá kinh doanh vấn đề phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố cách tỷ mỷ để định giá thích hợp cho sản phẩm vào thời gian định Những yếu tố bao gồm mặt sau: Một là: Phải ớc lợng tơng đối xác lợng cầu sản phẩm tức phải xác định đợc độ co giãn cầu sản phẩm Độ co giãn cầu khái niệm để đo số hành hoá đợc yêu cầu biến động nh giá thay đổi Hai là: Doanh nghiệp phải tính đợc chí phí sản xuất giá thành đơn vị sản phẩm Khi tiến hành sản xuất bán sản phẩm, dịch vụ phải xác định sở bù đắp đợc chi phí có lãi Ba là: Phải nhận dạng thị trờng cạnh tranh để từ có sách phù hợp cho loại thị trờng 2.2 Chính sách giá Chính sách linh hoạt giá: Chính sách đợc phản ánh cách thức áp dụng mức giá nh đối tợng khách hàng Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn sách giá hay sách linh hoạt Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm: Chính sách thờng đợc đa để lựa chọn mức giá cho sản phẩm tuỳ theo điều kiện cụ thể đa mức giá cụ thể theo sách khác nh sách giá hớt vàng, chỉnh giá xâm nhập, sách giá giới thiệu hay sách giá theo thị trờng Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm Chính sách phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một sách phân phối hợp lý làm cho trình sản xuất kinh doanh an toàn, giảm cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hoá nhanh chóng Nói đến sách phân phối nói đến kênh phân phối Một kênh phân phân phối đợc hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng Doanh nghiệp áp dụng kênh phân phối sau: * Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn) Đây kênh phân phối lực lợng bán hàng doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hóa Dạng kênh có u điểm không làm tăng cho phí trung gian bán hàng, doanh nghiệp 10 Trong tháng vừa qua, tổ chức chứng nhận chất lợng quốc tế TUVNOKD (cộng hoà Liên bang Đức) tiến hành đánh giá định cấp chứng ISO 9001: 2000 cho hệ thống chất lợng Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Từ nâng cao uy tín Công ty sản phẩm Công ty có chất lợng tốt đáp ứng đợc ngời tiêu dùng; làm tăng lợng sản phẩm đợc tiêu thụ Công ty lên nhiều Những mặt tồn nguyên nhân tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Bên cạnh thành tựu đạt đợc có ý nghĩa nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không không tránh khỏi thiếu xót tồn số điểm với nguyên nhân tồn là: Hoạt động điều tra, nghiên cứu tìm kiếm thị trờng đợc quan tâm nhng phần nhiều mang tính chủ quan, theo cảm tính Việc nghiên cứu tìm kiếm nhu cầu thị trờng cha theo trình tự cụ thể, cha có kế hoạch điều tra thích hợp Việc tìm kiếm mẫu mã quan sát xem thị trờng cần sản phẩm bán chạy thị trờng để sản xuất cha có phơng pháp nghiên cứu khoa học Sở dĩ nh đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trờng có nhiều cố gắng nhng thiếu kinh nghiệm, có số ngời có thái độ ỷ lại không theo kịp thay đổi chế nên hiệu công tác nghiên cứu thị trờng cha cao Thị phần Công ty thị trờng tiêu dùng nhỏ so với khả sản xuất Công ty Ngời tiêu dùng đợc tiếp xúc với sản phẩm Công ty qua kỳ hội chợ triển lãm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Hơn sản phẩm Công ty xuất nhiều Hà Nội số tỉnh lân cận, khu vực miền Trung miền Nam tỷ phần thị trờng nhỏ khách hàng nơi xa lạ với sản phẩm Công ty Nhợc điểm phần quy mô hoạt động Công ty nhỏ lại đời cha lâu nên kinh nghiệm việc giành giật thị trờng Bên cạnh đó, mạng lới tiêu thụ Công ty hẹp, cha phát triển rộng khắp, xuất Hà Nội số tỉnh miền Bắc cha có thành phố Hồ Chí Minh thị trờng đầy tiềm Hơn mạng lới thị trờng Công ty cha xuất đại lý thức Điều giúp Công ty giảm bớt chi phí nhng thực tế lại bất lợi cho Công ty việc chinh phục thị trờng mới; việc xâm nhập vào ngõ ngách thị trờng Việc quản lý vật t Công ty nhiều hạn chế nguyên nhân khách quan chủ quan nh: Do trình độ ngời lao động, trình độ bảo quản 42 ngời quản lý vật t, đa dạng loại hình nguyên vật liệu, Hơn nữa, công tác cung ứng vật t nhiều lúc cha gắn với tình hình thị trờng Chính vậy, có lúc giá hạt Nhựa nguyên liệu sản xuất Công ty lên cao, hợp đồng với khách hàng ký kết nên đủ nguyên vật liệu cho sản xuất, gây nhiều trở ngại cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Công ty ý quan tâm tới hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ sản phẩm nhng đặc biệt với quảng cáo chi phí cao, chi phí cho quảng cáo hạn hẹp, nên Công ty dù muốn tham gia nhiều Điều làm hạn chế hiểu biết khách hàng Công ty sản phẩm Công ty Công ty Nhựa cao cấp Hàng không với mong muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bớc đầu chào hàng giới nhng tại, Công ty có số hợp đồng hộp kẹo Sôcôla với doanh nghiệp Đức Pháp Hợp đồng Công ty có đợc sở đặt hàng họ thực tế xâm nhập Công ty vào thị trờng nớc Vì doanh thu tiêu thụ xuất Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh thu Mặc dù số tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không , nhng Công ty có nỗ lực to lớn phủ nhận Chính nhờ nỗ lực mà Công ty có đợc đứng vững phát triển nh ngày hôm Đây kết cách nghĩ, cách làm động, mạnh dạn, dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiêm đội ngũ cán toàn thể công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 43 Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không I Mục tiêu phơng hớng phát triển Công ty năm tới Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Muốn tồn chế thị trờng chất lợng sản phẩm phải cao giá thành phải hạ để tiêu thụ hết sản phẩm Khi sản phẩm bị ứ đọng kho không tiêu thụ đợc gây ảnh hởng liên hoàn đến kế hoạch sản xuất Công ty Vì thế, Công ty Nhựa cao cấp Hàng hàng loạt đổi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc đăc biệt ý Thời gian vừa qua, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đạ đợc nhiều thành tích hoạt động sản xuất kinh doanh, việc đầu t cho sản xuất đạt đợc kết tốt, việc xây dựng bố trí lại nhà xởng tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất, điều kiện sản xuất cán công nhân viên Công ty đợc nâng cao, sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh doanh thu tiêu thụ tăng đặn năm Tất vấn đề tạo tảng vững cho phát triển lâu dài Công ty Mục tiêu Công ty năm tới phấn đấu đạt mức tăng trởng tiêu 17%/năm Đa thị trờng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Mở rộng tiến tới chiếm lĩnh thị trờng miền Nam Thu nhập bình quân cán công nhân viên tăng từ 8% - 10% Xây dựng chiến lợc phát triển doanh nghiệp đến năm 2010, có lộ trình chiến lợc đến năm 2005, năm lề hội nhập khu vực Từng bớc chuẩn hoá đội ngũ cán quản lý đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, xếp lại cấu tổ chức máy theo hớng gọn nhẹ, khoa học hiệu Duy trì liên tục có hiệu hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Nghiên cứu triển khai áp dụng tiêu chuẩn hoá quốc tế quản lý môi trờng ISO 1400 tiêu chuẩn SA 8000 trách nhiêm xã hội doanh nghiệp ngời lao động 44 Những mục tiêu phù hợp với tốc độ phát triển riêng Công ty tốc độ phát triển chung ngành Hàng không nh mục tiêu phát triển ngành Nhựa năm tới Muốn vậy, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cần vạch cho chiến lợc sản xuất kinh doanh đắn phù hợp với thị trờng không vợt khả Công ty Phơng hớng sản xuất kinh doanh Công ty năm tới Để thực thi đợc mục tiêu đề Công ty đề số phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh đặc biệt phơng hớng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm năm 2002 năm nh sau: Về sản xuất kinh doanh lâu dài: Công ty có phơng hớng tập trung nguồn lực để cạnh tranh với doanh nghiệp khác với mục tiêu tiếp tục giành u việc cung cấp sản phẩm cho khách Hàng không ngời tiêu dùng Nhiệm vụ chủ yếu đặt năm tới củng cố mở rộng thị trờng phía Bắc, đa sản phẩm vào thị trờng miền Nam dần tiến tới đa sản phẩm nớc Đối với sản xuất, Công ty có chiến lợc đổi máy móc thiết bị, đồng thời tiếp tục hoàn thiện dây chuyền công nghệ nhập thêm số công nghệ Đối với sản phẩm, Công ty đề phơng hớng liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã để phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị trờng Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để Công ty tiêu thụ nhiều sản phẩm Những khó khăn thuận lợi Công ty thực nhiệm vụ Hiện nay, thực nhiệm vụ mục tiêu đề ra, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không gặp phải số khó khăn thuận lợi sau đây: 3.1 Trớc hết Công ty có số thuận lợi là: Từ thành lập nay, gặp nhiều khó khăn nhng Công ty tìm biện pháp để đứng vững vợt quan khó khăn, khẳng định vị trí thị trờng Đây điểm thuận lợi cho phát triển Công ty tơng lai Sản phẩm Công ty tiếng toàn quốc chất lợng cao, giá lại thấp so với số đơn vị khác nhận đợc giải thởng số triển lãm công nghiệp toàn quốc 3.2 Ngoài thuận lợi Công ty tạo đợc trình hình thành phát triển, Công ty gặp phải số khó khăn sau đây: 45 Công ty Nhựa cao cấp Hàng không doanh nghiệp trẻ, có lịch sử phát triển tơng đối ngắn nên học kinh nghiệm sản xuất kinh doanh Vì vậy, tơng lai gặp phải số khó khăn mà Công ty cha gặp phải làm kìm hãm phát triển Công ty Với thị trờng ngành Hàng không thị trờng chủ yếu Công ty, Công ty gặp phải số khó khăn nh cạch tranh số đối thủ nớc có chất lợng tốt hơn, giá lại rẻ làm đe doạ đến thị phần Công ty Tuy vậy, với tiềm sẵn có biết cách phát huy mạnh nội lực chắn tơng lai gần Công ty ngày tiến xa đờng kinh doanh II Những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm CôNG TY NHựA CAO CấP HàNG KHôNG Qua nghiên cứu lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, qua phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Em xin đa số biện pháp, ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Những biện pháp em đợc đúc kết thời gian thực tập phòng Marketing - Tiêu thụ Công ty Nhựa cao cấp Hàng không kiến thức em đợc nghiên cứu qua trình học tập trờng Đại học Dân lập Phơng Đông- Hà Nội Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty Thị trờng vấn đề quan trọng hàng đầu doanh nghiệp nói chung với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không nói riêng Không có thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty hoạt động sản xuất vô nghĩa Chính vậy, hoạt động nghiên cứu thị trờng cần phải đợc trọng hàng đầu theo nguyên tắc bán khách hàng cần không bán có Để làm công tác tham mu cho việc giám đốc việc nghiên cứu thị trờng, Công ty có phận nghiên cứu thị trờng riêng biệt thuộc phòng Marrketing tiêu thụ Bộ phận phải ngời có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ có nhiều kinh nghiệm, kiến thức Marketing hiểu sâu sắc kinh tế thị trờng có nhiệm vụ : 1.1 Tăng cờng, phân tích xử lý thông tin để xác định hiểu rõ thị trờng, tiềm thị trờng thị trờng mục tiêu nh xu hớng biến động thị trờng để giúp ban lãnh đạo Công ty đa định kế hoạch sản xuất, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, cân đối sản xuất tiêu thụ 46 1.2 Căn vào tình hình biến động thị trờng để đề xuất số lợng tiêu thụ điều chỉnh giá bán 1.3 Bộ phận nghiên cứu thị trờng Công ty phải đa thông tin cần thiết cho khu vực thị trờng riêng biệt việc mô tả xác thị trờng nh thời điểm khách mua hàng, số lợng mua,quy cách chủng loại sản phẩm, giá bán cho loại sản phẩm, phơng thức giao hàng toán phù hợp, yêu cầu có liên quan đến khách hàng Biện pháp đổi sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm Đổi sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm yêu cầu thờng xuyên doanh nghiệp Nhu cầu ngời tiêu dùng không ngừng biến đổi, thêm vào phát triển nh vũ bão tiến khoa học kỹ thuật khiến cho sản phẩm không ngừng thay đổi mẫu mã, phông phú chủng loại, chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao Đáp ứng tình hình đó,Công ty Nhựa cao cấp Hàng không nay, năm Công ty cho đời sản phẩm đóng góp vào 200 chủng loại sản phẩm có Để thực biện pháp đổi sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm cách có hiệu Công ty cần thực đồng biện pháp sau: 2.1 Không ngừng khuyến khích cán công nhân viên Công ty nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm Đổi sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng xuất phát từ thân doanh nghiệp Vì vậy, phận nghiên cứu thị trờng phải làm tốt công tác điều tra nhu cầu thị trờng, tính toán điều chỉnh cấu sản phẩm hợp lý Công ty cần mạnh dạn đầu t cho hoạt động nghiên cứu chế tạo sản phẩm tổ chức hội thảo nghiên cứu sản phẩm Cần thông qua khách hàng, lắng nghe ý kiến họ để phát nhợc điểm sản phẩm mình, so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để từ có biện pháp đổi sản phẩm 2.2 Đảm bảo cung cấp vật liệu quy cách, chủng loại, chất lợng, thời gian vận chuyển giao hàng Đây yếu tố tiền đề để đảm bảo cho sản xuất liên tục, đem lại sản phẩm có chất lợng cao, đáp ứng yêu cầu chất lợng nh thời hạn giao hàng theo hợp đồng Để thực tốt họat động này, Công ty cần có đội ngũ nhân viên nhập xuất nguyên vật liệu có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm để thực tốt công việc từ ký kết hợp đồng thu mua nguyên vật liệu, giao nhận nguyên vật liệu, đến việc mang sản phẩm từ Công ty vào khâu tiêu thụ Ngoài Công ty cần phải tìm kiếm nguồn hàng ổn định để tránh tình trạng phải nhập hạt Nhựa từ nớc dẫn đến có lúc không kiểm soát đợc giá gây gián đoạn trình sản xuất, mật uy tín với bạn hàng 47 2.3 Tiếp tục đầu t trang thiết bị đại, nâng cao chất lợng sản phẩm Nhựa bền đẹp, đa dạng phù hợp với nhu cầu khách hàng Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu tiêu thụ Giá thành yếu tố có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện cạnh tranh quan trọng Đối với thị trờng ngành nay, Công ty áp dụng hai sách, xác định giá theo khuôn khổ chủng loại xác định giá có chiết khấu theo số lợng hàng mua Hai sách tơng đối hợp lý điều kiện hoàn cảnh Công ty Giá sản phẩm Công ty thị trờng đợc đánh giá rẻ so với đối thủ cạnh tranh khác Đây điều mà Công ty cần phát huy tơng lai, nhiên sách giá Công ty thiếu linh hoạt Chính vậy, Công ty cần xây dựng sách giá linh hoạt, hợp lý với khu vực thị trờng Muốn vậy, Công ty cần: 3.1 Phân tích vị trí sản phẩm thị trờng thông qua chu kỳ sống Thông thờng chu kỳ sống sản phẩm bao gồm giai đoạn, ứng giai đoạn có đặc tính riêng, quy định cách ứng xử Công ty giai đoạn khác nhau, từ Công ty đa sách giá phù hợp với giai đoạn 3.2 Công ty nên tiến hành phân loại thị trờng nhóm khách hàng Việc phân loại thị trờng Công ty hợp lý nhng theo nhóm khách hàng Công ty cha áp dụng Nếu phân loại thị trờng theo nhóm khách hàng Công ty nắm đợc mức sống nhóm để có biện pháp sản phẩm nh sách giá phù hợp với nhóm khách hàng riêng biệt 3.3 Trên thị trờng nay, hàng ngoại nhập tràn đầy với nhiều mẫu mã đa dạng, chất lợng tốt, giá lại rẻ sản phẩm loại sản xuất Công ty, sản phẩm Trung Quốc Đây điều trăn trở Công ty buộc Công ty phải thực biện pháp hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với loại hàng Biện pháp phát triển mạng lới tiêu thụ đa dạng hoá hình thức tiêu thụ 4.1 Mạng lới tiêu thụ Công ty Nhựa cao cấp Hàng không hẹp với cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Công ty, phố Phùng Hng Hà Nội hệ thống nhà bán buôn bán lẻ chợ Đồng Xuân Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, Công ty phải tìm cách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu Chính Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cần phải có hệ thống điểm bán hàng rộng khắp thuận tiện cho khách hàng Bởi mạng lới tiêu thụ đợc xem nh mạch máu lu thông chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất 48 đến tay ngời tiêu dùng, tốc độ nhanh hay chậm phụ thuộc lớn vào hoạt động kênh phân phối hay mạng lới tiêu thụ Trên thực tế, mạng lới tiêu thụ Công ty cha có đại lý hởng hoa hồng nên việc đa dạng hoá kênh phân phối cần thiết Việc mở thêm đại lý việc làm không khó tầm tay Công ty nhng mở đại lý đại lý hoạt động nh nào, hiệu thu đợc vấn đề cần quan tâm Bên cạnh việc mở thêm đại lý, Công ty cần đa dạng hoá kênh phân phối có Ngoài kênh phân phối cũ, Công ty sử dụng thêm ngời môi giới mở thêm số chi nhánh Điều có ý nghĩa quan trọng việc mở rộng thị trờng khu vực xa, tìm cách xâm nhập vào thị trờng đối thủ cạnh tranh Việc sử dụng hình thức phân phối giúp cho Công ty tiết kiệm số chi phí tiêu thụ vào tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc lắng nghe ý kiến khách hàng Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ làm cản trở tốc độ lu thông hàng hoá Lợng sản phẩm tiêu thụ nhỏ so với khả Công ty Để tận dụng khả vốn có kích thích phát triển đầu t sản xuất, Công ty sử dụng hình thức tiêu thụ sau: Đại lý Công ty Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tuy việc đa dạng hoá kênh phân phối gây khó khăn cho Công ty việc quản lý kênh tốn khoản chi phí lớn nhng bù lại Công ty tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo danh tiến thị trờng, ký kết đợc hợp đồng làm ăn lớn, lâu dài khách hàng Tuy nhiên, Công ty cần phải có biện pháp để quản lý kênh có hiệu quả, cụ thể: Công ty cần phải liên tục tiến hành nghiên cứu thị trờng để tìm đoạn thị trờng tiềm từ thu thập thông tin phản hồi cách khách quan xác từ phía ngời tiêu dùng nh từ phía nhà phân phối Tăng cờng thực chào hàng tới tay khách hàng tiềm năng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, theo kịp tốc độ sản xuất ngày cao, tránh ứ đọng hàng hoá Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thụ động đáp ứng nhu cầu mà phải chủ động kích thích nhu cầu đẩy nhanh tiêu dùng Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu cần có ngời quản lý giỏi nghiệp vụ đầu óc sáng tạo Ngời quản lý giỏi có khả nắm bắt tình 49 hình cung cầu thị trờng, tình hình cạnh tranh tình bất ngờ thị trờng để đề phơng hớng hoạt động hợp lý 4.2 Đa dạng hoá hình thức tiêu thụ Trong năm vừa qua, hình thức tiêu thụ mà Công ty áp dụng phù hợp, nhng chỗ cha hợp lý Để đa dạng hoá hình thức tiêu thụ thời gian tới Công ty cần: Công ty sẵn mạnh tiêu thụ buôn, nên đẩy mạnh hình thức để vừa tăng doanh thu tiêu thụ, vừa tạo quan hệ chặt chẽ với khách hàng Trong tiêu thụ buôn cần tăng cờng hình thức giao bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lu kho bãi Sở dĩ Công ty cần lựa chọn hình thức doanh nghiệp sản xuất chiếm tỷ lệ không nhỏ khách hàng Công ty Tiêu thụ buôn thích hợp nhiều mặt : chi phí, chất lợng Việc lập kế hoạch sản xuất Đa dạnh hoá phơng thức cho nhà buôn lớn Hiện nay, hạn chế vốn nên Công ty chủ yếu sử dụng hình thức toán tiền mặt sau giao hàng Công ty cần vận dụng thêm số hình thức toán khác để thu hút khách hang nh : toán sec toán trả chậm Việc đa dạng hoá hình thức toán tạo hứng khởi cho nhà bán buônnhững trung gian tiêu thụ Công ty Đối với hình thức tiêu thụ lẻ muốn lấy hàng phải đến tận Công ty vận chuyển Chính vậy, để đẩy mạnh hình thức bán hàng Công ty cần vận chuyển hàng đến tận nơi yêu cầu khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ Đối với hình thức tiêu thụ qua đại lý, Công ty cần phải có cam kết số lợng mua, thời gian mua đòi hỏi trung thành khách hàng Công ty cần thoả thuận để đại lý giữ mức giá giới hạn cho phép quảng cáo cho Công ty Ngợc lại Công ty cần có sách u đãi cho đại lý thực tốt cam kết có lợi cho Công ty Những biện pháp góp phần tạo hệ thống kêng phân phối bền chặt rộng khắp dới tầm quản lý Công ty Nhờ hệ thống này, Công ty tạo hệ thống phòng thủ vững vàng, ngăn chặn công đối thủ cạnh tranh đồng thời dễ dàng xâm nhập vàp thị trờng Sử dụng hình thức quảng cáovà xúc tiến bán hàng Bên cạnh việc thiết lập hệ thống kênh phân phối, Công ty nên sử dụng số hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm 50 Trớc hết, Công ty cần tiếp tục hoạt động quảng cáo quảng cáo đợc xem hoạt động quan trọng hoạt động xúc tiến khuyếch trơng Hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cha trọng hình thức quảng cáo chủ yếu qua báo tạp chí Trong chế thị trờng, quảng cáo tợng văn minh cần thiết Trong kỹ thuật xúc tiến khuyếch trơng, hoạt động quảng cáo hoạt động quan trọng nhất, Công ty nên đẩy mạnh quảng cáo tăng cờng chi phí cho hoạt động Để quảng cáo có hiệu quả, Công ty cần ý đến yêu cầu sau: Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng, dễ vào lòng ngời, gây hng phấn thoải mái cho khách hàng Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý để giữ uy tín Công ty Quảng cáo phải thiết thực hiệu phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo Hiện quy mô Công ty nhỏ, nên việc quảng cáo cần tính đến hiệu cho chi phí không vợt qua giới hạn cho phép Ngoài Công ty không nên quảng cáo liên tục gây nhàm chán, tin tởng khách hàng Công ty nên quản cáo theo đợt phơng tiện quảng cáo định Do đặc điểm sản phẩm Công ty đa dạng nên Công ty phải xem xét lựa chọn trớc đa loại để quảng cáo cho phù hợp thị hiếu biến động ngời tiêu dùng Ví dụ nh vỏ phích, bình đá, Công ty cần trọng quảng cáo vào mùa hè, âu cơm khay đựng bánh kẹo cần quảng cáo nhiều vào dịp tết để thu hút ý ngời mua Mỗi loại hình quảng cáo có u nhợc điểm riêng, Công ty phải lựa chọn hình thức quảng cáo cho phù hợp với cấu sản phẩm loại thị trờng phải biết kết hợp loại quảng cáo để bổ xung nâng cao hiệu quảng cáo Ví dụ nh sản phẩm phục vụ doanh nghiệp, Công ty nên thực hình thức quảng cáo qua th đăng báo chí để giảm bớt đối thủ cạnh tranh Mặt khác, việc vận dụng hai hình thức quảng cáo vừa đỡ tốn kém, vừa tạo đợc uy tín cảm giác thân mật Công ty doanh nghiệp Một số hình thức quảng cáo Công ty áp dụng tiêu thụ STT Phơng tiện u điểm Nhợc điểm Mềm dẻo, kịp thời, phạm Thời gian tồn ngắn nhất, vi rộng khắp thị trờng, chất lợng tái kém, công Báo chí đông đảo ngời chấp chúng đọc, khó khăn cho nhận, tốn kém, dễ chuẩn khách Hàng chữ bị, độ tin cậy cao Đại chúng, giá thấp Chỉ có âm thanh, thu hút Phát ý ngời tiêu dùng 51 Khách hàng có lựa chọn Không có tính hình ảnh mềm dẻo, quảng Gửi th cáo đối thủ cạnh tranh, mang tính cá nhân Tuyển chọn địa bàn Gián đoạn thời gian công nhúng tốt, chất lợng hai lần mua, thông tin quảng Tạp chí tái tốt, tồn lâu, cáo phải chuận bị công phu, nhiều ngời đọc khó điều chỉnh Muốn thực tốt công tác quảng cáo, Công ty cần phải làm tốt hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu dân số trình độ văn hoá Bê cạnh Công ty nên kết hợp khả nguồn lực Công ty Hình thức quảng cáo đắn, hợp lý yếu tố định cho thành công chiến lợc sản phẩm Từ trớc đến Công ty vận dụng phơng thức bán hàng cách tham gia thờng xuyên hội chợ- triển lãm toàn quốc Đây cố gắng nỗ lực lớn Công ty hình thức hỗ trợ nhiều cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong trơng lai, Công ty cần tiếp tục tích cực tham gia hội chợ- triển lãm nớc tiến tới tham gia hoạt động hội chợ- triển lãm nớc để tiếp cận thị trờng Để hỗ trợ cho hình thức này, Công ty nên có số sách xúc tiến khác để góp phần đẩy mạnh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm : - Tổ chức hoạt động khách hàng hàng năm( áp dụng khách hàng doanh nghiệp) - Hội thảo xử lý sản phẩm Nhựa phế thải bảo vệ môi trờng, hội thảo mối quan hệ công nghiệp dầu khí sản xuất vật liệu Nhựa - Tặng quà, vật kỷ niệm có mang biểu tợng hình ảnh Công ty cho khách hàng dịp tết, vào dịp kỷ niệm ngày thành lập Công ty nh Cataloge sản phẩm, tờ giới thiệu Công ty - Tài trợ cho số chơng trình văn hoá, văn nghệ, thể thao diễn ngành Hàng không - Tổ chức thêm số dịch vụ nh: dịch vụ cung ứng đồng sản phẩm, dịch vụ kỹ thuật khách hàng (hớng dẫn mua sử dụng hàng hoá, giới thiệu hàng hoá Sau khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, họ có nhiều thắc mắc sản phẩm Công ty Để giải vớng mắc này, Công ty cần tiến hành tổ chức hình thức xúc tiến bán hàng để có điều kiện tiếp cận trực tiếp với khách hàng, qua đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ bớc chủ yếu xúc tiến bán hàng 52 Thăm dò điều tra chuẩn bị điều kiện Kiểm tra giám sát Thăm dò ý kiến bớc đầu Kết thúc Tiếp cận Trình bày giới thiệu chơng trình Xử lý thông tin phản hồi Các biện pháp đối thủ cạnh tranh Trong chế thị trờng, cạnh tranh đợc xác định động lực thúc đẩy phát triển với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hiệu hơn, ngời thắng, tồn phát triển Bởi vậy, để tồn phát triển Công ty phải không ngừng đa biện pháp để cạnh tranh với đối thủ khác Với đa dạng đối thủ cạnh tranh nay, Công ty cần: 6.1 Nghiên cứu thị trờng để nắm thông tin đối thủ cạnh tranh thị trờng, sản phẩm hàng hoá nh chiến lợc họ để đa biện pháp thích hợp với thay đổi đối thủ cạnh tranh 6.2 Đặc biệt, Công ty cần có chiến lợc cạnh tranh thích hợp với đối thủ cạnh tranh khác chẳng hạn: gặp đối thủ cạnh tranh cao hợp tác, ngang liên minh, thấp khử bỏ 6.3 Phải thờng xuyên tìm cách làm cho xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào thị trờng trở nên khó khăn Chẳng hạn: Khi đối thủ cạnh tranh có biểu xâm nhập vào thị trờng Công ty, Công ty giảm giá sản phẩm đa thêm điều kiện hấp dẫn để đại lý giảm việc tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, tận dụng hàng rào Nhà nớc tạo để ngăn cản đối thủ cạnh tranh nh: Hệ thống luật Nhà nớc, u đãi Nhà nớc Tuy vậy, nhiều trờng hợp cạnh tranh khốc liệt đem lại lợi nhuận cao nhiều lúc giá phải trả nhỏ Khi Công ty cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác việc giảm giá đối thủ đáp lại việc giảm giá thấp nữa, kết làm cho lợi nhuận bên giảm sút Vì vậy, để tránh tình trạng đó, Công ty lựa chọn việc hợp tác thay cho việc đối đầu với đối thủ cạnh tranh Có thể nói xu phổ biến giới, Công ty cần tính đến khả trình cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác 53 III Một số kiến nghị quan quản lý cấp Nhà nớc Nhà nớc cần tạo môi trờng kinh tế, xã hội, luật pháp ổn định, trị, thuận lợi cho kinh tế phát triển ổn định kinh tế vĩ mô, củng cố hệ thống tài quốc gia, quản lý điều hòa, lu thông tiền tệ, ổn định giá cả, chống lạm phát, giữ cân đối ngân sách mậu dịch Nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành phát triển thị trờng vốn thị trờng chứng khoán, thị trờng lao động Hạn chế nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng nớc để khuyến khích sản xuất nớc phát triển Có sách u đãi để Công ty có điều kiện đổi thiết bị công nghệ, giúp cho sản phẩm sản xuất đáp ứng nhu cầu nội địa vơn tới thị trờng nớc Về ban hành luật thuế: Nhà nớc nên miễn thuế nhập cho máy móc, thiết bị sản xuất hàng tiêu dùng hàng hoá nhập Tiếp tục hoàn thiện hớng dần thi hành luật thuế giá trị gia tăng (VAT) Trong cần chi tiết hoá, cụ thể hoá biểu thuế, mức áp thuế ngành hàng, nhóm hàng mặt hàng để đảm bảo tính công sát thực hoạt động kinh doanh Công ty Ngoài ra, Nhà nớc cần có sách xem xét điều chỉnh cho phù hợp, ngăn chặn thu nhập bất hợp pháp Nhà nớc cần quan tâm ý đến sách nh sách hỗ trợ vốn, sách lãi suất tín dụng vay ngân hàng thấp để giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá, góp phần thúc đẩy phát triển đất nớc Nhà nớc cần đầu t phát triển ngành hoá chất nớc tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguyên vật liệu cho ngành công nghiệp, đặc biệt ngành Nhựa Nhà nớc nên tích cực tham gia công tác quản lý chống buôn lậu, buôn lậu sản phẩm Trung Quốc qua biên giới Dùng sách để quản lý việc xuất nhập hàng hoá chống việc cạnh tranh không lành mạnh, đảm bảo công sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 54 Kết luận Để đạt đợc thành công hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đạt đợc mà đòi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trờng, thân daonh nghiệp nh đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm rõ vấn đề này, doanh nghiệp tồn phát triển, tạo cho chỗ đứng vững thơng trờng Qua thời gian thực tập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không có điều kiện nghiên cứu thực tế phát triển thị trờng Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Công ty có nhiều cố gắng v đạt đợc nhiều thành tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, điều kiện chế thị trờng Công ty gặp phải số khó khăn hạn chế định Do đó, Công ty cần có cách nhìn đắn hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhằm mở rộng thị trờng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tốt Trong tơng lai, với nhận thức rõ tiêu thụ sản phẩm, hy vọng Công ty đạt đợc bớc tiến hoạt động này, khẳng định vị trí thị trờng nớc nh thị trờng giới Trong chuyên đề này, sâu vào phân tích tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty sở đa số biện pháp góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chuyên đề đợc hoàn thành kiến thức sở đợc trang bị thời gian học tập trờng, giúp đỡ nhiệt tình cô bạn Công ty đặc biệt hớng dẫn tận tâm thày giáo trần quang châu Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giúp đỡ quý báu Đây lần nghiên cứu vấn đề thực tế đơn vị thực tập nên chuyên đề chắn nhiều thiếu xót Tôi mong đóng góp ý kiến thày cô giáo bạn bè để hoàn thành tốt chuyên đề tiếp tục sang làm luận văn đợc hoàn chỉnh 55 tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Thơng Mại trờng ĐHKTQD Giáo trình quản trị doanh nghiệp Thơng Mại, NXB giáo dục năm 1997 Cuốn Marketing bản-Philip kotler- NXB Thống Kê Cuốn định giá tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp-Lê Thụ-NXB Thống kê 1993 Cuốn chinh phục khách hàng NXB Thống Kê 1993 Cuốn nghiệp vụ quản trị bán hàng NXB Thống Kê 1994 Luật Thơng Mại NXB Chính trị Quốc gia 1997 Tạp chí Thơng Mại năm 1999,2000 Tạp chí Hàng không năm 1999, 2000 10 Báo cáo tổng kết kế hoạch sản xuất kinh doanh năm Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 56