Luận văn một số biện pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu than tại công ty COALIMEX

Trong đề tài này tôi đi nghiên cứu vào 3 vấn đề chính sau: Chơng I: Thơng mại Quốc tế và tổ chức kinh doanh hàng xuất nhập khẩu ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.. Thơng mại

Mục lục

Chơng I: TMQT và tổ chức kinh doanh hàngXNK ở các doanh nghiệp trong nền KTTT

I TMQT và sự tồn tại khách quan của TMQT trong nền KTQD

1 Khái niệm và sự tồn tại khách quan của TMQT

2 Tác dụng của TMQT đối với đất nớc và doanh nghiệp

3 Đặc trng của TMQT

II Những nội dung chủ yếu trong hoạt động kinh doanh XK ở các doanh nghiệp

A Nghiên cứu tiếp cận thị trờng:

1 Nghiên cứu môi trờng.

2 Nghiên cứu nhu cầu.

3 Nghiên cứu về cạnh tranh

4 Nghiên cứu giá cả.

5 Xu hớng phát triển của thị trờng

B Tìm kiếm đối tác trong kinh doanh

6 Đánh giá hiệu quả của hợp đồng XK

Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu than trong những năm 1991-1997

I Đặc điểm kinh doanh của công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

1.2 Chức năng nhiệm vụ

1.3 Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm

qua

II Thực trạng hoạt động XK than

1 Đặc điểm của sản phẩm

2 Vị trí của than trên thị trờng

3 Xây dựng nguồn hàng tốt nhất cho XK

4 chuẩn bị giao dịch ngoại thơng

I Những dự báo phân tích thị trờng theo năm nay và năm tới.

II Giải pháp đẩy mạnh hoạt động XK than.

1 Chú trọng nâng cao chất lợng hàng hoá

2 Tiếp cận và mở rộng thị trờng

3 Đẩy mạnh XK bằng cách giữ vững và nâng cao uy tín công ty

4 Lập quỹ thởng phạt đối với hoạt động XK

5 Duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng các quan hệ với bạn hàng mới

6 Đẩy mạnh hoạt động Marketing

7 Đào tạo đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi

8 Hạn chế rủi ro và nâng cao hiệu quả trong thanh toán quốc tế

Lời nói đầu

Từ sau đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam toàn quốc lần thứ VI đến nay đã

có nhiều đổi mới quan trọng, đặc biệt là việc chuyển đổi nền kinh tế tập trungquan liêu bao cấp sang nề kinh tế nhiều thành phần, mở cửa và vận hành theo cơchế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Nền kinh tế mở cửa đã tạo điều kiệncho thơng mại quốc tế phát triển nhằm đảm bảo sự lu thông hàng hoá, thông th-

ơng với nớc ngoài, khai thác tiềm năng và thế mạnh của nớc ta và trên thế giớitrên cơ sở phân công lao động và chuyên môn hoá quốc tế một cách có lợi nhất

Hoạt động xuất khẩu đợc thừa nhận là hoạt động cơ bản của Thơng mạiQuốc tế, là phơng tiện thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển

Việc mở rộng hoạt động xuất khẩu đợc thừa nhận là hoạt động cơ bản củaThơng mại Quốc tế, là phơng tiện thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển Việc mởrộng hoạt động xuất khẩu để tăng thu nhập ngaọi tệ cho tài chính và cho nhu cầunhập khẩu cũng nh tao cơ sở cho phát triển các cơ sở hạ tầng trong nớc

Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty xuất nhập khẩu than và Hợptác Quốc tế Coalimex tôi thấy hoạt động xuất khẩu than là hoạt động kinh doanhchính của Công ty Việc nghiên cứu thực trạng của hoạt động này là hết sức cầnthiết và quan trọng Chính vì thế tôi đã chọn đề tài “ Một số biện pháp thúc đẩyhoạt động xuất khẩu than tại Công ty Coalimex” với mong muốn góp phần nhỏ

bé của mình vào việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu thancủa Công ty Coalimex trong thời gian tới

Trong đề tài này tôi đi nghiên cứu vào 3 vấn đề chính sau:

Chơng I: Thơng mại Quốc tế và tổ chức kinh doanh hàng xuất nhập khẩu

ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu than trong những năm 1997

1991-Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than

Đề tài này đợc hoàn thành với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú ở Công

ty và cô giáo hớng dẫn Nguyễn Xuân Hơng đã giúp đỡ tôi hoàn thành tốt đề tàinày

Chơng ITMQT và tổ chức kinh doanh hàng XNK ở các doanh nghiệp

ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về mặt kinh tế giữa các quốc gia

Trong điều kiện hiện nay, xét trên phạm vi quốc tế, nền kinh tế phát triểntheo cơ chế thị trờng là yêu cầu khách quan của mọi quốc gia Đơng nhiên trongmọi thời đại , nớc nghèo thờng bị nớc giàu chèn ép, song trong điều kiện nềnkinh tế đợc quốc tế hoá, không chỉ nớc nghèo mà cả nớc giàu cũng không thểphát triển nếu tự tách mình hoặc bị cô lập khỏi thị trờng kinh tế thế giới Sảnxuất hàng hoá ra đời và phát triển kéo theo sự phát triển không ngừng của trao

đổi và lu thông hàng hoá cũng nh sự phát triển của phân công lao động vàchuyên môn hoá quốc tế

Trao đổi và lu thông hàng hoá ngày càng phát triển cao hơn và hiện đạihơn từ trao đổi hàng hoá với nhau trong từng vùng , giữa các vùng tiến tới vợt rakhỏi lãnh thổ của một nớc để trao đổi mua bán với các quốc gia khác hình thànhlên thơng mại quốc tế

1.2 Sự tồn tại khách quan của thơng mại quốc tế :

Thơng mại quốc tế có vai trò quan trọng đối với các quốc gia vì lý do cơbản là nó mở rộng khả năng sản xuất và tiêu dùng của một nớc Thơng mại quốc

tế cho phép một nớc tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lợng nhiều hơn mức cóthể tiêu dùng với ranh giới của khả năng sản xuất, tiêu dùng trong nớc khi thựchiện chế độ tự cung tự cấp, không buôn bán Thơng mại với tính chất là trao đổihàng hoá đã xuất hiện từ lâu ở phạm vi và mức độ khác nhau từ một vùng , giữacác vùng , giữa các quốc gia gần nhau về địa lý nh: Lào , Việt Nam , Trung Quốc Ngày nay chúng ta thấy sự giao dịch thơng mại đã phát triển trên toàn cầu do

xu hớng quốc tế hoá nền kinh tế

Cơ sở của thơng mại quốc tế là sự trao đổi và chuyên môn hoá dựa trên lýthuyết về lợi thế so sánh

Sự khác nhau giữa các nớc về nguồn tài nguyên thiên nhiên và các yếu tốsản xuất khác nhau nh lao động và trình độ kỹ thuật , công nghệ dẫn đến sự khácbiệt về chi phí sản xuất và giá cả sản phẩm Chính vì vậy mà từ xa xa các nớc

đã trao đổi buôn bán với nhau Qua sự trao đổi đó họ có thể mua từ nớc ngoàinhững hàng hoá có chất lợng tốt hơn và giá cả laị rẻ hơn chi phí để sản xuấthàng hoá đó trong nớc Đồng thời lại có thể bán hàng hoá khác ra nớc ngoài vớigiá cả lớn hơn nhiều so với chi phí

Tiền đề của sự trao đổi là phân công lao động xuất phát từ điều kiện tựnhiên,

Điều kiện sản xuất Do khả năng , tiềm lực của mỗi nớc không tự sản xuất

đủ để đáp ứng nhu cầu của quốc gia đó đợc hoặc có đi chăng nữa thì với chi phícực lớn Vì vậy muốn thoả mãn nhu cầu họ đã phải trao đổi với các nớc khác Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật phạm vi chuyên môn hóa ngày một tăng ,

số sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng dồi dào và có xu hớng quốc

tế hoá đồng thời sự phụ thuộc giữa các nớc ngày một tăng

Thơng mại quốc tế xuất hiện trên cơ sở của sự trao đổi và chuyên môn hoánhng nó lại dựa trên lý thuyết về lợi thế đó là lợi thế tuyệt đối và lợi thế tơng đối( lợi thế so sánh )

Theo lợi thế tuyệt đối thì mỗi quốc gia theo điều kiện tự nhiên hay dotrình độ sản xuất phát triển cao đã sản xuất ra những sản phẩm hành hoá nhất

định đối với chi phí thấp hơn so với các nớc kia Điều đó sẽ dẫn đến việc nớcnày sẽ chuyên môn hoá sản xuất loại hàng hoá có chi phí thấp để xuâtài sản khẩu Đồng thời lại nhập khẩu những mặt hàng mà nớc đó không sản xuất đợc hoặcsản xuất với chi phí cao hơn

Trên thực tế lợi thế tuyệt đối không giải thích đợc nhiều vấn đề chẳng hạn

điều gì sẽ xảy ra nếu một quốc gia tỏ ra bất lợi trong việc sản xuất tất cả các mặthàng Một nớc có trình độ phát triển kinh tế , khoa học còn thấp nh nớc ta tạisao vẫn tham gia thơng mại quốc tế cùng với các nớc phát triển mạnh nh Anh ,

Mỹ , Đức , Hàn Quốc

Chìa khoá để trả lời cho câu hỏi này là lý thuyết lợi thế so sánh của DavidRicacdo Lý thuyết này giải thích tại sao khi một quốc gia không có đợc lợi thế ởbất kỳ mặt hàng nào cũng thu đợc lợi ích từ việc buôn bán với các nớc khác

Lý thuyết này đợc xây dựng trên một loạt các giả thiết đã đợc đơn giảnhoá nh chỉ có hai nớc sản xuất hàng hoá, nhân tố sản xuất duy nhất là lao động

có thể di chuyển tự do trong từng nớc nhng không di chuyển đợc giữa các nớc:chi phí sản xuất không đổi, công nghệ không đổi, thơng mại hoàn toàn tự do

Quy luật lợi thế so sánh phát biểu rằng nếu mỗi quốc gia thực hiện chuyênmôn hoá sản xuất những mặt hàng mà nớc đó có lợi thế so sánh thì tổng sản lợngcủa tất cả các mặt hàng sẽ tăng lên và tất cả các nứơc đó sẽ trở nên sung túc hơn.Trong trờng hợp một nớc tỏ ra kém hiệu quả hơn một nớc khác trong việc sảnxuất tất cả các mặt hàng thì vẫn tồn tại cơ sở dẫn đến chuyên môn hoá sản xuất

và trao đổi Cụ thể quốc gia thứ nhất sẽ tập trung vào sản xuất và xuất khẩu mặthàng có mức bất lợi tuyệt đối nhỏ hơn và nhập khẩu mặt hàng có mức bất lợituyệt đối lớn hơn

Qui luật lợi thế so sánh là nguyên lí quan trọng của kinh tế học nhng việc giảithích nh Ricacđô còn hạn chế vì nó chủ yếu dựa vào lý luận về giá trị lao động

và cho rằng nó là yếu tố sản xuất duy nhất Trong thực tế lại không phải nh vậy

mà nó còn phụ thuộc vào trình độ đào tạo, năng suất, tiền lơng Sau đó các nhàkinh tế đã đa ra lý thuyết về cơ hội để giải thích đợc sự buôn bán giữa các quốcgia

Theo lý thuyết này thì chi phí của một mặt hàng là số lợng mặt hàng khácphải giảm cắt để có thể sản xuất thêm một đơn vị mặt hàng thứ nhất

Mỗi quốc gia đợc coi là có lợi thế so sánh vì mặt hàng nào đó nếu mất chiphí cơ hội để sản xuất mặt hàng này tại quốc gia đó thấp hơn chi phí cơ hội đểsản xuất mặt hàng đó tại quốc gia khác Lý thuyết này dùng để xem xét quá trìnhsản xuất trao đổi và tiêu dùng giữa các quốc gia

Ngoài những cơ sở trên còn rất nhiều lý do khiến TMQT trở nên quantrọng nh TMQT tối cần thiết cho việc thực hiện chuyên môn hó sâu để có đợchiệu quả kinh tế cao trong ngành công nghiệp hiện đại

Chuyên môn hoá qui mô lớn sẽ phát huy đợc hiệu quả kinh tế theo qui mô.Ngày nay trong thể Quốc tế hoá đời sống kinh tế sâu rộng, khoa học kỹthuật phát triển cao có thể chia các công đoạn của quá trình sản xuất thành cáckhâu khác nhau và bố trí ở những vị trí cách xa nhau thì không một nớc nào cóthể tách mình biệt lập với mối quan hệ cùng có lợi với bên ngoài

Thơng mại Quốc tế đã mở rộng khả năng tiêu dùng của một nớc Ta biểuthị qua biểu đồ dới đây:

Nh vậy ta đã xuất khẩu một lợng hàng là ∆Y hàng hoá Y (∆Y = Y1 - Y2)

để đổi lấy một lợng là ∆X hàng hoá X (∆X = X1 - X2)

Rõ ràng nếu không có xuất nhập khẩu thì theo đờng giới hạn tiêu dùngnếu ta tiêu dùng ẵ hàng hoá Y thì sẽ tiêu dùng đợc X’2 hàng hoá X mà X’2 < X2

Do đó khi sản xuất cố định, ngoại thơng mở rộng khả năng tiêu dùng

b Khi sản xuất thay đổi:

Đờng giới hạn khả năng sản xuất hay giới hạn khả năng tiêu dùng là EF.Nhng do có thể thay đổi đợc các yếu tố sản xuất ta có thể dịch chuyển điểm a

đến d bằng cách chuyên môn hoá sản xuất mặt hàng Y

Đờng biểu diễn khả năng tiêu dùng bây giờ khi có xuất khẩu sẽ dịchchuyển từ H đến t’t’ Điều này cho phép tiêu dùng nhiều hơn cả hai loại sảnphẩm do việc chuyên môn hoá sản xuất mặt hàng Y và qua giao dịch xuấ nhậpkhẩu đổi lấy mặt hàng X

Nh vậy: ngoại trừ điểm d

- Nếu không có xuất nhập khẩu thì khả năng tiêu dùng luôn thuộc đờnggiới hạn khả năng sản xuất ở bất cứ điểm nào

- Nếu có xuất nhập khẩu thì đờng giới hạn tiêu dùng thay đổi làm cho khảnăng tiêu dùng tăng lên

Đặc biệt khi có thể thay đổi đợc điều kiện sản xuất thì một nớc sẽ chuyênmôn hoá mặt hàng mà nớc đó có u thế (Y) để xuất khẩu và nhập khẩu mặt hàng

X, nó sẽ cho phép tăng khả năng tiêu dùng của cả hai loại hàng hoá Đó chính làlợi ích của thơng mại Quốc tế Nó đã giải thích về cơ sỏ kinh tế của việc trao đổihàng hoá giữa các nớc Từ đó càng thấy rõ thơng mại Quốc tế tồn tại khác quan

và đem lại lợi ích cho mỗi quốc gia tham gia trao đổi

Nhận thức rõ điều này Đảng ta đã coi thơng mại Quốc tế mà đặc biệt làxuất khẩu là công cụ để thực hiện công cuộc xây dựng đất nớc công nghiệp hoá,hiện đại hoá

2 Tác dụng của thơng mại Quốc tế đối với đất nớc và doanh nghiệp

2.1 Đối với đất nớc.

Tác dụng của thơng mại Quốc tế chính là việc khắc phục những tồn tạicủa một nền kinh tế đóng cửa mà trong điều kiện Quốc tế hoá đời sống kinh tếngày càng cao sự phân công lao động Quốc tế ngày càng sâu sắc, các nớc ngày

càng phụ thuộc lẫn nhau và tham dự tích cực hơn vào quá trình liên kết và hợptác Quốc tế, nó không còn phù hợp Những tồn tại đó là:

- Chính sách đóng cửa đã hạn chế khả năng tiếp thu kỹ thuật mới, làm chonền kinh tế nông nghiệp lạc hậu, sản xuất nhỏ là chủ yếu, không có nguồn bổxung kỹ thuật tiên tiến trong khi cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triểnmạnh trở thành một nhân tố quyết định sự phát triển của sản xuất

- Hầu hết các nớc nghèo nàn, lạc hậu đang phát triển đều thiếu vốn Trongkhi đó quá trình phát triển nền kinh tế đòi hỏi phải nhập khẩu một khói lợngngày càng nhiều máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp Nếu không pháttriển mạnh thơng mại Quốc tế thiếu hụt trong cán cân thanh toán Quốc tế ngàycàng lớn và găy gắt

- Thị trờng trong nớc nhỏ hẹp, không đủ đảm bảo cho sự phát triển côngnghiệp với qui mô hiện đại, sản xuất hàng loạt do đó không tạo thêm đợc viêclàm, một vấn đề mà các nớc nghèo luôn cần giải quyết

Vì vậy thơng mại Quốc tế ra đời là một tất yếu khách quan khắc phụcnhững tồn tại trên để đẩy mạnh sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật của từngquốc gia với xu thế chung của toàn thế giới Đó là:

• Tạo vốn nớc ngoài cần thiết để nhập khẩu vật t thiết bị kỹ thuật, xâydựng cơ sở vật chất kỹ thuật của chủ nghĩa xã hội Thực hiện côngnghiệp hoá XHCN thông qua hoạt động xuất nhập khẩu cũng nh việcthu hút vốn đầu t nớc ngoài

• Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, đã phát huy và sử dụng tốt hơnnguồn lao động và tài nguyên của đất nớc, tăng giá trị ngày công lao

quản lý cơ chế quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nớc và mỗi địa phơngthông qua các đòi hỏi hợp lý cuả các chủ thể tham gia xuất nhập khẩutrong quá trình thực hiện.

Kinh doanh thơng mại Quốc tế trong giai đoạn hiện nay nh Đảng ta nhận

định là đặc biệt quan trọng góp phần tích cực nhất vào việc thẵng lợi của đờnglối đổi mới và xây dựng kinh tế ở nớc ta

2.2 Đối với doanh nghiệp:

Xuất nhập khẩu là một bộ phận quan trọng của thơng mại Quốc tế, nó tác

động đến doanh nghiệp trên các mặt sau:

- Nó phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của mọi ngời, mọi đơn vị,mọi tổ chức, mọi ngành nghề, mọi địa phơng trong xã hội bởi vì xuất nhập khẩu

dễ dàng thu đợc hiệu quả lớn Khả năng phát hiện chính xác các mặt hàng xuấtkhẩu có hiệu quả cao sẽ có ý nghĩa lớn vì nó đồng thời đuực nhiều cá nhân và tổchức thực hiện, các luồng thông tin đợc khai thông các mối quan hệ đợc sử dụngtích cực

- Xuất nhập khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phầncòn dẫn tới việc hình thành các liên doanh, liên kết giữa các chủ thể trong vàngời nớc một cách tự giác nhằm tạo sức mạnh phát triển cho các chủ thể mộtcách thiết thực

- Nó dẫn tới sự liên kết chặt chẽ giữa các nhà sản xuất với các nhà khoahọc một cách thiết thực và có hiệu quả, nó khơi thông nhiều nguồn chất xám ởcả trong và ngoài nớc

- Phát huy hiệu quả kinh tế theo quy mô đó là: nhờ áp dụng khoa học kỹthuật tiến bộ cũng nh việc sử dụng có hiệu quả các yếu tố đầu vào làm cho năngsuất cao, chất lợng tốt dẫn đến việc giảm chi phí sản xuất, tăng hiệu quả công tácxuất nhập khẩu

Bên cạnh đó xuất nhập khẩu trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phầntheo cơ chế thị trờng còn có những tồn tại cần khắc phục nh tình trạng rối rentrong buôn bán do cạnh tranh Nếu không có sự kiểm soát chặt chẽ sẽ gây ra cácthiệt hại về kinh tế trong quan hệ với nớc ngoài Đồng thời cạnh tranh sẽ dẫn đến

sự thôn tính lẫn nhau giữa các chủ thể bằng các biện pháp xấu nh phá hoại côngviệc của nhau Trong cơ chế thị trờng xuất nhập khẩu có thể dẫn tới các hiện t-ợng xấu về kinh tế xã hội, t tởng nh buôn lâu, trốn thuế, tha hoá cán bộ

3 Đặc trng của thơng mại Quốc tế

3.1 Sự khác nhau giữa thơng mại Quốc tế với buôn bán trong nớc:

Giao dịch thơng mại Quốc tế là sự mở rộng của giao dịch buôn bán trongnớc Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xu hớng quan hệ hợp tác kinh tế giữacác nớc ngày càng phát triển Trong hệ thống kinh tế thế giới thì mỗi quốc gia cóvai trò nh một mắt xích, các mắt xích này liên kết chặt chẽ với nhau

Xét về mặt giao dịch thì thơng mại Quốc tế và buôn bán trong nớc cónhững điểm giống nhau chẳng hạn nh bớc chào hàng, bớc thoả thuận về điề kiệnmua bán Bên cạnh đó có những mặt khác với buôn bán trong nớc, đó là

- Do điều kiện không gian nên thời gian giao dịch thờng là lâu hơn so vớithời gian giao dịch mua bán trong nớc

- Hợp đồng thơng mại Quốc tế là hợp đồng mang tính chất thông lệ Quốc

tế vì đó là sự giao dịch ký kết giữa các quốc gia có hệ thống pháp luật khônggióng nhau

- Ngôn ngữ của hợp đồng phải là ngôn ngữ mà cả hai bên cùng hiểu vànhất trí để dễ dàng đàm phán ký kết Nó có thể là ngon ngữ của một trong hai n-

ớc nhng cũng có thể là ngôn ngữ của một nớc thứ ba Thông thờng ngời ta haychọn tiếng Anh vì tính phổ thông của nó trên thế giới

3.2 Phơng thức giao dịch phức tạp hơn so với buôn bán trong nớc.

- Thời gian vận chuyển dài hơn so với buôn bán trong nớc do khoảng cáchgiữa các nớc

- Điều kiện bảo quản phức tạp bởi lẽ điều kiện thời tiết khí hậu khác nhauqua các quốc gia, đồng thời hàng hoá lại phải qua một thời gian vận chuyển dài

Do vậy hay xẩy ra các khiếu nại, tranh chấp đối với việc hàng hoá không đảmbảo chất lợng

- Phơng thức vận tải phức tạp: vì là vận tải Quốc tế nên vấn đề chọnphuơng thức vận tải, chọn hàng vận tải cũng không đơn giản Trong trờng hợpcha đủ trình đọ đàm phán ký kết hợp đồng vận chuyển thì không nên trực tiếp

đàm phán ký kết mà nên thông qua trung gian là các đại lý Đồng thời trong quátrình vận tải còn gặp các khó khăn đó là hệ thống vận đơn không thống nhất Bêncạnh đó là vấn đề bảo hiểm: lựa chọn loại nào, hàng nào, điều kiện nào rấtphức tạp

3.3 Thanh toán và giải quyết tranh chấp:

- Trong thơng mại Quốc tế thanh toán giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nóquyết định phần lớn sự thành bại của quá trình giao dịch Nhng đồng thời nócũng là vấn đề hết sức phức tạp đòi hỏi trình độ và nghiệp vụ cao, bởi vì: phải lựachọn đồng tiền thanh toán nh thế nào cho có lợi nhất: ngân hàng nào đợc lựachọn cũng nh phơng thức thanh toán nh thế nào cho có lợi

- Do tính chất phức tạp của thơng mại Quốc tế mà thờng có xẩy ra cáctranh chấp Trong trờng hợp có tranh chấp thì các bên phải chủ động thoả thuậnvới nhau về cách giải quyết trên cơ sở của thiện chí và cùng có lợi Nếu không tựthoả thuận đợc thì sẽ đa trọng tài thơng mại Quốc tế Điều này bất lợi vì phảichịu chi phí lớn và giảm uy tín của nhau

3.4 Sự tác động của môi trờng kinh tế, chính trị, xã hội của các quốc gia ảnh hởng rất lớn tới chính sách thơng mại, cụ thể:

- Chính sách đầu t và khuyến khích xuất nhập khẩu các loại hàng hoádịch vụ của mỗi quốc gia

- Tỷ giá hối đoái từ phía các quốc gia có đồng tiền mạnh và đồng tiền cókhả năng chuyển đổi hoàn toàn

-Tổ chức ngoại thơng của các quốc gia đợc phép kinh doanh xuất nhậpkhẩu đa dạng làm ảnh hởng đến các ảnh hởng đến các hình thức và phơng phápkinh doanh

3.5 xu hớng phát triển kinh doanh thơng mại trực tiếp:

Trớc đây xuất nhập khẩu là công tác riêng của các Công ty xuất nhậpkhẩu Ngày nay trong điều kiện kinh tế mở nó không chỉ là công việc của riêngcác doanh nghiệp xuất nhập khẩu nữa mà các doanh nghiệp sản xuất cũng thamgia tích cực vào lĩnh vực này là vì những lý do sau: các Công ty buôn bán khôngtheo kịp về sự cấu tạo sản phẩm, tiến bộ khoa học kỹ thuật đã cho phép sản phẩm

có cấu tạo thờng xuyên thay đổi và theo xu hớng ngày càng gọn và tinh vi hơn,

số lợng nhiều do vậy các nhà thơng mại thuần tuý không theo kịp

- Ngày nay dịch vụ đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng thì càng

đòi hỏi phải có sự tham gia trực tiếp của các nhà sản xuất vào thơng mại Quốc

tế

- Do khuynh hớng đào tạo, các nhà xuất nhập khẩu trớc đây không đợc

đào tạo dẫn đến không am hiểu về kỹ thuật đặc biệt kỹ thuật bảo hành đối với

các hàng hoá gọn nhẹ đòi hỏi kỹ thuật cao Bên cạnh đó thì các nhà sản xuấtngày nay lại am hiểu và có nghiệp vụ kinh doanh thơng mại Quốc tế nh trình độngoại ngữ, trình độ đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng sao cho có hiệuquả

II Những nội dung chủ yếu trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở các doanh nghiệp.

Hoạt động xuất khẩu là một quá trình kinh doanh bao gồm nhiều công

đoạn khác nhau, mỗi công đoạn lại bao gồm nhiều hoạt động mang những đặc

điểm riêng đợc tiến hành theo những cách thức nhất định Hoạt động xuất khẩumang tính phức tạp hơn hoạt động thơng mại trong nớc bởi nhiều lẽ nh: bạn hàng

ở cách xa nhau, bất đông ngôn ngữ, hoạt động chịu sự điều tiết của nhiều hệthống pháp luật, phong tục tập quán, thói quen tâm lý khác nhau, hệ thống tàichính khác nhau Do đó trớc khi vào giao dịch đơn vị kinh doanh cần chuẩn bịchu đáo

A Nghiên cứu tiếp cận thị trờng và xác định mặt hàng xuất khẩu:

Có thể khẳng định rằng thị trờng là yếu tố sống còn của bất cứ quá trìnhkinh doanh nào Thị trờng là yếu tố vận động không ngừng mà bất cứ doanhnghiệp nào cũng nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu để chỉ ra phơng thức hoạt động của

nó nh thế nào

Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu thực chất là phơng pháp đã đợc tiêu chuẩnhoá có hệ thống và tỉ mỷ để xử lý các vấn đề Marketing với mục đích tìm ranhững điều cần thiết, thích hợp để tìm ra thị trờng cho các loại hàng hoá, dịch vụnào đó trong một khoảng thời gian và nguồn tài lực hạn chế

Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu có nhứng đặc thù và khó khăn:

- Đó là một lĩnh vực rất rộng, cần có đợc mọi hiểu biết phong phú và đadạng trong những lĩnh vực mà không phải bao giờ cũng đợc chuẩn bị sẵn Nó cóthể đợc miêu tả qua sơ đồ sau:

Nhu cầu

Ng ời chỉ dẫn

Ng ời phân phối Cạnh tranh nội địa và n ớc ngoài

pháp lý

- Những khó khăn về kỹ thuật thu thập thông tin Các bí quyết kỹ thuậtnghiên cứu thơng mại trên thị trờng nội địa lại thờng khó vận dụng do những đặctrng riêng của thị trờng nớc ngoài.

Sự thiếu thông tin thống kê đủ tin cậy cũng gây khó khăn cho việc nghiêncứu thăm dò và không thể xây dựng một mẫu đại diện cho tổng thể cần nghiêncứu

Tại hiện trờng, việc thu nhập thông tin cũng gặp khó khăn rất lớn Trớc hết

đó là vấn đề hạn chế theo luật pháp, đặc biệt là một số nớc Trung Phi và Nam

Mỹ, việc nghiên cứu thị trờng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi chính quyên địaphơng cho phép

Việc nghiên cứu thị trờng phải đợc tiến hành dựa trên một số phơng phápnhất định, chứ không phải chỉ đơn thuần dựa vào cảm tính

- Phơng pháp nghiên cứu tại văn phòng:

Nghiên cứu tại văn phòng cơ bản là thu thập thông tin từ các nguồn tài liệu

có xuất bản hoặc không xuất bản Theo phơng pháp này cần có đội ngũ chuyêngia có khả năng phân tích, phải sử dụng các công cụ tiên tiến

Nguồn t liệu để phục vụ có thể lấy từ các nguồn sau:

+ Nguồn tài liệu có xuất bản từ các tổ chức, các cơ quan chẳng hạn nhthông tin thị trờng của các phòng thơng mại, văn phòng chính phủ

- Phơng pháp nghiên cứu tại chỗ

Nghiên cứu tại chỗ là việc thu nhập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúcvới khách hàng, ngời kinh doanh trên thị trờng

Việc nghiên cứu tại chỗ thờng thu thập đợc nhứng thông tin không mangtính hệ thống đòi hỏi ngời nghiên cứu phải thống kê, phân tích để tìm ra quy luậtcủa thị trờng

Thành công của việc nghiên cứu hiện trờng ở nớc ngoài đòi hỏi phải thoảmãn đợc rất nhiều điều kiện

- Tiếp cận nguồn thông tin

- Thích ứng đợc các kỹ thuật thu thập dữ liệu

- Hiểu đợc khung cảnh chính trị, luật pháp, xã hội, văn hoá, thị trờng

- Thích ứng đợc việc nghiên cứu với nhu cầu và với các hạn chế của doanhnghiệp

Việc tiến hành nghiên cứu tại hiện trờng có thể trong cậy theo hai hớng

- Nhân viên của doanh nghiệp, bằng cách tổ chức một êkíp tạm thời đểnghiên cứu thị trờng

- Dựa vào các công ty bên ngoài theo hớng sử dụng dịch vụ nghiên cứu thịtrờng

- Dựa vào các công ty bên ngoài theo hớng sử dụng dịch vụ nghiên cứu thịtrờng

Để hoạt động hữu hiệu trên thị trờng nớc ngoài cần phải mô tả một cáchchính sác tối đa những nguyên tắc hoạt động của n Việc nghiên cứu này baogồm những nội dung cơ bản sau

1 Nghiên cứu môi trờng;

Loại nghiên cứu này đã đợc đề cập ở trên khi ta xét mức độ rộng rãi và đadạng của lĩnh vực áp dụng của nó Mặt khác đó cũng là khó khăn đầu tiên trongviệc xác định những điểm nhậy cảm, đặc thù nhất của môi trờng để định hớng tr-

ớc tiên việc tìm hiểu thông tin

1.1 Môi trờng kinh tế:

Môi trờng kinh tế có ảnh hởng đến việc kinh doanh thờng đợc biểu thịbằng các chỉ tiêu nh thu nhập quốc dân, tốc độ tăng trởng trên phạm vi rộngqui mô phát triển kinh tế của một thị trờng tác độngtới đuờng hớng kinh doanh

và những biện pháp kinh doanh khả thi ở một nớc

Từ những năm 50 hình thành những liên kết kinh tế mang tính hệ thốngkhu vực Hệ thống này tác động đến mọi hình thức của hoạt động buôn bánQuốc tế đặc biệt là xuất khẩu

1.2 Môi trờng văn hoá - xã hội

Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng đến thái độ của khách hàng - yếu tốhợp thành của thị trờng

Sự hiểu biết về văn hoá, trình độ nhận thức, quyết định sự thắng lợiMarketing xuất khẩu Vậy bản sắc văn hoá là gì ? Một số quan điểm cho rằngvăn hoá là sản phẩm của con ngời, nó đợc nhận thức và truyền rộng từ ngời nàysang ngời khác Văn hoá đợc những thành viên của xã hội sáng tạo ra, những nét

c xử của họ, tất cả biểu lộ trong những thể chế của một xã hội và thành bản sắcvăn hoá dân tộc

1.3 Môi trờng chính trị, luật pháp

Khi nghiên cứu môi trờng chính trị - luật pháp cần phải nghiên cứu vai tròcủa chính phủ Chính phủ can thiệp vào nền kinh tế nh thế nào : xúc tiến, cạnhtranh hay ngăn cản xuất khẩu

Kiểm soát của chính phủ cũng có vai trò vô cùng quan trọng nh là những

đòi hỏi bắt buộc về giấy phép, thuế quan xuất khẩu, hạn ngạch, thuế phụ thu,

điều tiết về hối đoái

Kiểm soát của chính phủ cũng có vai trò vô cùng quan trọng nh là những

đòi hỏi bắt buộc về giấy phép, thuế quan xuất khẩu, hạn ngạch, thuế phụ thu,

điều tiết về hối đoái

1.4 Môi trờng công nghệ

Công nghệ có vai trò quan trọng trong đời sống, nghiên cứu môi trờngcông nghệ tức là phân tích các ảnh hởng khi các tiến bộ khoa học đợc áp dụngtrong sản xuất kinh doanh Tiến bộ của công nghệ có ảnh hởng tốt hoặc ngợc lại

là một rủi ro đặc biệt đối với tốc độ lỗi thời của sản phẩm

2 Nghiên cứu nhu cầu :

Quá trình thể hiện nhu cầu của thị trờng đang đợc chú ý đặc biệt trongMarketing quốc tế Trong trờng hợp hàng hoá là trang thiết bị côg nghiệp thìthành phần của chúng mua sắm và vai trò đặc biệt của các tác nhân này có thểdao động rất nhiều từ nớc này qua nớc khác Tất cả các nhà công nghiệp khi tiếpcận thị trờng Trung Quốc chẳng hạn đều nhanh chóng nhận sự phức tạp của vấn

đề : những ngời phụ trách ngành hoặc địa phơng đều có vai trò rất xác định songtheo một cách thức rất bí ẩn và khó hiểu đối với ngời nớc ngoài Hành vi củanhững ngời ra quyết định ở địa phơng có thể làm nhà xuất khẩu lạc hớng ở Nhậtcác quyết định trong doanh nghiệp thờng đợc thông qua rất chậm vì phải chờ đợi

ý kiến ng thuận Song một sự chín muồi rất chậm trớc khi ra quyết định là bù lạibằng việc thực hiện rất nhanh chóng Lời nói đa ra và những cam kết bằng văn

bản cũng không có cùng mức độ bắt buộc nh nhau ở mọi nớc Tôn giáo phổ biến,cách thức tổ chức xã hội, hình ảnh mà một ngời đợc đánh giá trong con mát củanhững ngời khác sẽ dẫn đến tập tính khác nhau Một nhà xuất khẩu non nớt sẽ có

xu hớng nhận xét những điều đó là nghịch lý hoặc thiếu logic khi gặp một đất

n-ớc với những tập quán và logic khác thói quen của ngời đó Việc học đợc “Ngônngữ im lặng” trong qua lại công việc tất nhiên là rất quan trọng và khó khăn Kếtquả của việc nghiên cứu thị trờng sẽ định hớng cho việc phát hiện các mục tiêu

để không bị lạc hớng

Nhu cầu là một nhân tố chịu ảnh hởng sâu sắc bởi các yếu tố môi trờngkinh tế, môi trờng văn hoá - xã hội, môi trờng chính trị - luật pháp, môi trờngcông nghệ Sau khi nghiên cứu thị trờng, chúng ta có thể ớc lợng doanh số dựkiến và lợi nhuận có thể thu đợc theo mô hình sau :

Ta có thể áp dụng một số kỹ thuật ớc lợng qui mô thị trờng xuất khẩu

Phản ứng của nhu cầu

nội địa với giá cả

Dự báo tổng l ợng bán

có thể đạt đ ợc

Ước l ợng vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm

3 Nghiên cứu về cạnh tranh

thị trờng mục tiêu nớc ngoài hiếm khi là một không gian tinh khiết chomọi sự hiện diện thơng mại Các doanh nghiệp luôn gạp phải sự cạnh tranh gaygắt :

- Ai có thể là đối thủ cạnh tranh ? Việc xác định các đối thủ cạnh tranhhữu hiệu hay tiềm năng có vẻ là đơn giản Song một mặt nó cho phép tránhnhững tình huống khó chịu, chẳng hạn trong việc đặt hàng, phải từ chối mộtdoanh nghiệp sau khi biết tên của nó, và mặt khác nó thông tin cho doanh nghiệp

về danh tính chính xác của các đối thủ cạnh tranh khác về những mối liên hệpháp lý, tài chính hoặc thơng mại mà các đối thủ này có thể thiết lập với cácdoanh nghiệp quan trọng hơn và nổi tiếng hơn

- Cơ cấu cạnh tranh nh thế nào ? Số lợng các đối thủ cạnh tranh và sự thamgia của họ vào thị trờng tơng ứng sẽ cho ta hình ảnh rõ ràng khá thú vị về cơ cấucạnh tranh hiện tại Một tình trạng độc quyền, một cách tổ chức ít độc quyền haymột sự cạnh tranh hoàn toàn mở có thể sinh ra bầu không khí kinh doanh rấtkhác nhau

- Cạnh tranh nh thế nào ? Từ nớc ngày sang nớc khác, cùng một sản phẩmhay dịch vụ không đảm bảo là đợc đánh giá tốt nh nhau Vì vậy, cần kiểm tra sảnphẩm cho phép có lợi thế cạnh tranh hơn Tất nhiên là có cạnh tranh về giá songcũng còn có cạnh tranh về độ tin cậy, sự đổi mới công nghệ hay sản phẩm mới,dịch vụ sau bán hàng, khuyếch trơng và quảng cáo

4 Nghiên cứu về giá cả hàng hoá

Nghiên cứu về giá cả hàng hoá trên thị trờng thế giới là vấn đề quan trọng

đối với bất cứ đơn vị kinh doanh xuất khẩu, đặc biệt là đối với những doanhnghiệp bắt đầu tham gia vào kinh doanh cha đủ mạng lới nghiên cứu và cung cấpthông tin

- Giá quốc tế : Có tính chất đại diện đối với một loạt hàng hoá nhất địnhtrên thị trờng thế giới Đó phải là giá của các giao dịch thơng mại thông thờngkèm theo một điều kiện đặc biệt nào mà có thể thanh toán bằng ngoại tệ tự dochuyển đổi đợc

Trong thực tế thì nó có thể là giá cả của nớc xuất hay nhập khẩu chủ yếu

đối với hàng không có trung tâm giao dịch truyền thống, là giá cả tham khảo ởcác trung tâm giao dịch đối với hàng hoá thuộc đối tợng buôn bán của trungtâm : là giá cả của hãng sản xuất chủ yếu đối với loại hàng là máy móc thiết bị

- Xu hớng biến động giá trên thị trờng quốc tế rất ophức tạp và chịu chiphối của các nhân tố sau :

+ Nhân tố chu kỳ, tức là sự vận động có tính chất qui luật nh là tình hìnhkinh tế của các nớc phơng Tây

+ Nhân tố lũng đoạn giá cả

+ Nhân tố cạnh tranh

+ Nhân tố lạm phát

5 Xu hớng phát triển của thị trờng

Trong hoạt động xuất khẩu của bất cứ một doanh nghiệp nào thì khôngthể chỉ biết đến thị trờng xuất khẩu hiện tại mà luôn luôn phải tím kiếm bạnhàng mới và cố gắng duy trì những bạn hàng đang có Thị trờng thế giới luônbiến động tuỳ tình hình kinh tế của mỗi quốc gia Do vậy trong chiến lợc pháttriển của mình quốc gia nào cũng phải quan tâm rất nhiều đến xu thế để pháttriển và mở rộng thị trờng xuất khẩu Sự tìm kiếm và cạnh tranh của các hàngxuất khẩu trên thị trờng thế giới giữa các công ty nhằm mở rộng của mình trởnên khá gay gắt

Chính vì thế khi nghiên cứu thị trờng để xuất khẩu các nhà kinh doanhxuất khẩu không thể bỏ qua sự nghiên cứu xu hớng phát triển của thị trờng

B Tìm kiếm đối tác trong kinh doanh

1 Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu :

Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá và dịch vụ của một công tyhoặc của một địa phơng, một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng xuất khẩu

đợc

Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu tsản suất kinh doanh đến các nghiệp vụ nghiên cú thị trờng, ký kết hợp đồng, thựchiện hợp đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế, phân loại nhằm tạo ra hàng hoá có

đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu

- Loại những hoạt động sản suất và tiếp tục quá trình sản suất hàng hoácho xuất khẩu Tuy nhiên tuỳ theo doanh nghiệp mà có hay không có loại hìnhnày Đối với doanh nghiệp sản suất hàng hoá xuất khẩu thì hoạt động này là cơbản và quan trọng

- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo nguồn hàngxuất khẩu Những nghiệp vụ này thờng là của tổ chức ngoại thơng làm chức năngtrung gian cho sản suất hàng hoá

Ngày nay rất nhiều doanh nghiệp sản suất làm công tác xuất nhập khẩutrực tiếp với nớc ngoài thông qua các tổ chức trung gian Do vậy công tác tạonguồn họ phải làm tất cả các khâu, công việc đã nêu ở trên

Nh vậy để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu các doanh nghiệp có thể đầu ttrực tiếp hoặc gián tiếp cho sản suất, có thể thu gom hoặc ký kết các hợp đồngthu mua với các chân hàng, với các đơn vị sản suất Tuỳ theo đặc điểm của từngngành hàng mà ngời ta có thể tự tổ chức sản suất hoặc ký hợp đồng thu mua kếthợp với hớng dẫn kỹ thuật Với xu hớng giảm xuất khẩu sản phẩm thô, nhiềudoanh nghiệp sản suất hoặc ngoại thơng của chúng ta đã tổ chức thêm bộ phậnsơ chế hoặc chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất khẩu

1.1 Phân loại nguồn hàng xuất khẩu :

Việc phân loại có thể dựa vào ba tiêu thức

- Phân loại có thể dựa vào ba tiêu thức :

+ Nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc

+ Nguồn hàng ngoài kế hoạch Nhà nớc

- Phân loại theo đơn vị giao thông : Các đơn vị kinh doanh xuất khẩu cóthể thu mua huy động :

+ Từ xí nghiệp công nghiệp trung ơng và địa phơng

+ Từ các xí nghiệp nông lâm ng nghiệp

+ Từ các cơ sở sản suất tiểu thủ công nghiệp

+ Từ hợp tác xã, t nhân, gia đình

+ Từ các xí nghiệp sản suất của thơng nghiệp

+ Từ các xí nghiệp trực tiếp thuộc cơ quan mình

- Phân loại theo phạm vi phân công của đơn vị kinh doanh xuất khẩu gồm:+ Nguồn hàng trong địa phơng là nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt

động của đơn vị kinh doanh đó

+ nguồn hàng ngoài địa phơng là nguồn hàng không thuộcp hạm viphâncông cho đơn vị đó thu mua, nhng đơn vị đã tranh thủ lập đợc quan hệ cungứng hàng xuất khẩu

1.2 Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu

Thông qua việc nghiên cứu nguồn hàng ta có thể nắm bắt đợc khả năngcung cấp hàng xuất khẩu của đơn vị trung và ngoài ngành, trong địa phơng vàngoài địa phơng, quốc doanh và t nhân để khai thác huy động cho xuất khẩu.Nghiên cứu nguồn hàng còn tạo cơ sở chắc chắn cho việc ký kết hợp đồng vàthực hiện hợp đồng

Có hai phơng pháp nghiên cứu nguồn hàng

+ Lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu : Theo phơng pháp này ngời tanghiên cứu tình hình sản suất và tiêu thụ của từng mặt hàng và thờng làm phiếutheo dõi đối với từng mặt hàng Dùng phơng pháp này có thể biết đợc tình hìnhchung về khả năng sản suất và nhu cầu xuất khẩu của từng mặt hàng

+ Lấy cơ sở làm đơn vị nghiên cứu : Theo phơng pháp này ngời ta nghiêncứu từng cơ sở sản suất Năng lực này thể hiện thông qua cácchỉ tiêu : số lợng vàchất lợng hàng cung cấp hàng năm, giá thành , tình trạng trang thiết bị, côngnhân Phơng pháp này giúp ta nắm đợc tình hình của từng xí nghiệp địa phơngnhng lại không nắm đợc sản suất hoặc tiêu thụ từng mặt hàng

Do vậy trong thực tế các đơn vị sản suất kinh doanh hàng xuất khẩu thờng

sử dụng cả hai phơng pháp để bổ xung lẫn nhau

2 Tìm kiếm bạn hàng

2.1 Chuẩn bị cho giao dịch tìm bạn hàng :

Sau khi nghiên cứu, phân tích tỷ mỷ thị trờng xuất khẩu để chuẩn bị chocông tác giao dịch Chúng ta phải nhận biết đầy đủ các tính chất của hàng hoá -

đối tợng của giao dịch - từ đó có cách thức hợp lý lựa chọn khách hàng

2.2 Lựa chọn đối tợng để giao dịch

Việc nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp lựa chọn thị trờng, tìmhiểu thời cơ, lựa chọn phơng thức mua bán thích hợp Tuy nhiên trong nhiều tr-ờng hợp kết quả kinh doanh tuỳ thuộc vào khách hàng Trong cùng điều kiện nhnhau việc giao dịch với khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàngkhác thì không Vì vậy một nhiệm vụ quan trọng của đơn vị kinh doanh phải lựachọn đối tợng giao dịch

Việc lựa chọn khách hàng để giao dịch cần phải căn cứ vào các điều kiệnsau :

Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm các bớc sau :

- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân Trong bớc này ngời lập

ph-ơng án rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích lợi nhuận và khó khăntrong kinh doanh

- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh Sự lựachọn này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích những tình hình có liênquan

- Đề ra mục tiêu : Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanhbao giờ cũng là mục tiêu cụ thể nh : sẽ bán đợc bao nhiêu hàng, giá cả bao nhiêu

sẽ thâm nhập vào những thị trờng nào ?

- Đề ra biện pháp thực hiện, những biện pháp này là công cụ để đạt đợcmục tiêu đề ra, những biện pháp này có thể là :

+ Biện pháp trong nớc : nh đầu t vào sản suất trong nớc, cải tiến bao bì kýkết hợp đồng kinh tế

+ Các biện pháp ở nớc ngoài : đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nớcngoài mở rộng mạng lới đại lý

- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh Hiệu quả kinh tếcủa một hoạt động kinh doanh đợc đánh giá bằng các chỉ tiêu :

+ Tỷ suất ngoại tệ

+ Thời gian hoà vốn

+ Tỷ suất doanh lợi

+ Chỉ tiêu điểm hoà vốn

4 Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế

Trớc khi tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau Ngời xuất khẩu vàngời nhập khẩu thờng phải trải qua một quá trình giao dịch, thơng lợng với các

điều kiện giao dịch trong giao dịch xuất khẩu có những bớc sau:

4.1 Chào hàng :(offer) là việc ngời xuất khẩu thể hiện rõ ý chí của mình,

là lời đề nghị ký kết hợp đồng Trong chào hàng ngời ta nêu rõ : tên hàng, quicách phẩm chất , số lợng, giá cả, điều kiện giao hàng, thời hạn thanh toán bao bì

kí mã hiệu

Chào hàng có hai loại

+Chào hàng ổn định : là việc chào bán một lô hàng cho một ngời mua nào

đó nêu rõ thời gian mà ngời chào hàng chịu trách nhiệm vào lời đề nghị của mình

+Chào hàng tự do : là loại chào hàng không chịu ràng buộc trách nhiệm Việc chào hàng tự do cần phải làm rõ khi chào hàng , thờng ghi bằng cách chào hàng cam kết

4.2 Hoàn giá : (counter - offer ) khi ngời nhận đợc chào hàng không chấp

nhận hoàn toàn chào hàng đó mà đa ra đề nghị mới thì lời đề nghị mới này gọi làhoàn giá Mỗi lần giao dịch thơng qua nhiều lần hoàn giá

4.3 Chấp nhận (cceptance) là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện

chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đa ra khi đó hợp đồng đợc thành lập.Một chấp thuận muốn có hiệu lực về mặt pháp luật cần đảm bảo các điều kiệnsau :

- Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhận

- Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện mọi nội dung của chào hàng (đặthàng)

- Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng

- Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ra đề nghị

4.4 Xác nhận (confimation)

Hai bên mua và bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về điều kiện giaodịch có khi cẩn thận ghi lại mọi điều kiện đã thoả thuận giữ cho đối phơng Đó làvăn kiện xác nhận, thờng đợc lập thành 02 bản

4.5 Ký kết hợp đồng xuất khẩu :

Việc giao dịch đàm phán có kết quả sẽ dẫn đến việc ký kết hợp đồng xuấtkhẩu ở Việt nam hợp đồng phải đợc ký kết dới hình thức văn bản, có thể đợcthành lập bằng nhiều cách :

• Hợp đồng gồm 1 văn bản trong đó ghi rõ nội dung mua bán, mọi điềukiện giao dịch đã thoả thuận và có chữ ký của 2 bên

• Hợp đồng gồm nhiều văn bản, nh điện báo, th từ giao dịch Chẳng hạnhợp đồng 2 văn bản nh : Đơn chào hàng cố định của ngời bán và chấpnhận của ngời mua hoặc đơn đặt hàng của ngời mua và chấp nhận củangời bán

Một hợp đồng cần phải có đầy đủ các điều kiện để tránh sự tranh chấpgiữa hai bên Khi ký kết cần lu ý các điểm sau :

- Cơ sự thoả thuận thống nhất các điều khoản cần thiết trớc khi ký kết

- Trớc khi ký kết phải xem lại thật kỹ các điều khoản

- Cần trình bày sáng sủa, tránh tình trạng có thể suy luận nhiều cách

- Các điều khoản của hợp đồng phải xuất phát từ đặc điểm hàng hoá

- Ngời đứng ký hợp đồng phải có thẩm quyền

- Ngôn ngữ xây dựng hợp đồng phải là thứ ngôn ngữ cả hai bên cùngthông thạo

5 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu

Việc tổ chức hợp đồng xuất khẩu vật t hàng hoá thờng đợc tiến hành theocác bớc sau :

5.1 Xin giấy phép xuất khẩu

Việc xin giấy phép là tiền đề về mặt pháp lý để thực hiện các khâu saunày:

Kiểm tra xem L/C có đúng nội dung hợp đồng đã ký không

- Thu gom hàng lại, hoặc hàng đơn vị tự sản suất thì căn cứ theo đúng hợp

đồng về số lợng, bao bì đóng gói, ký mã hiệu

- Bao bì phải hợp với hàng hoá vật t, bảo đảm chuyên chở đến đích, cótính đến điều kiện khí hậu, phơng tiện vận chuyển hoặc chuyển tải dọc đờng(nếuchở bằng máy bay bao bì phải nhẹ, không dễ cháy, an toàn cao)

- Ký mã hiệu phải ghi rõ ràng, viết bằng mục không dễ phai, ghi đúng địachỉ, ghi đủ và lu ý ghi cả ký hiệu ần thiết nh hàng "tránh ẩm", "tránh lạnh",

"tránh mặt trời", "dễ vỡ"

5.3 Kiểm tra hàng hoá

- Cấp cơ sở : Do KCS làm Đối với động vật ,thực vật phải qua các trạmkiểm định cơ sở

- Kiểm tra cửa khẩu Bớc này do chi nhánh hoặc các trung tâm thuộc cơquan trung ơng tiến hành

Thông thờng chậm nhất 7 ngày trớc khi bốc hàng lên tàu, chủ hàng xuấtkhẩu phải khai báo cho các cơ quan liên quan, sắp xếp hàng hoá thuận tiện vàtrung thực để kiểm tra

Trong trờng hợp bán CIF hoặc mua FOB phải thuê tàu hoặc uỷ thác thuêtàu :

+ Đối với hàng khối lợng ít không cồng kềnh thì thờng thuê tàu chợ đểchở gồm 4 bớc sau :

• Chủ hàng điện để đăng ký thuê tàu

• Sau khi tàu đến đúng thời gian thì bốc hàng lên tàu và lấy vận đơn

• Thanh toán tiền cớc (tiền thởng, bốc dỡ, nếu có )

5.4 Mua bảo hiểm :( Nếu bán CIF hoặc mua FOB)

Điều kiện mua bảo hiểm do ngời mua và bán yêu cầu hoặc khi nhập khẩu trêncơ sở bảo đảm an toàn cho hàng hoá và tiền phí bảo hiểm Khi mua bảo hiểm cầnphải cân nhắc nên mua loại bảo hiểm nào dựa trên các điểm sau :

- Tính chất hàng hoá

- Tình trạng bao bì

- Vị trí xếp hàng lên tàu

- Tình hình chính trị - xã hội

Tuỳ theo kế hoạch chuyên chở hàng hoá mà mua loại bảo hiểm năm, bảohiểm chuyến ,tiến hành trả tiền và lấy giấy bảo hiểm sao cho phù hợp

5.5 Làm thủ tục hải quan

Nhìn chung thủ tục xuất khẩu đều phải trải qua 3 bớc sau :

- Làm thủ tục xuất khẩu về mặt giấy tờ tại cơ quan hải quan địa phơng chủhàng xuất khẩu làm giấy hải quan gồm :

+ Giấy phép xuất khẩu

+ Bản sao hợp đồng hoặc L/C

+ Hoá đơn để tính thuế

+ Bảng kê chi tiết hàng hoá

- Kiểm tra tại kho hàng, chủ hàng phải sắp xếp hàng hoá thuận tiện chokiểm tra cung cấp công nhân và công cụ đóng mở hàng hoá hải quan phải đốichiếu hàng hoá khai trên giấy tờ với thực tế

- Quyết định xử lý của hải quan

Sau khi kiểm tra, đối chiếu cán bộ hải quan sẽ quyết định xử lý theo cácvấn đề sau

+ Cho hàng hoá đi, xác nhạn đã làm xong thủ tục hải quan

+ Cho đi nhng phải nộp thuế (nếu hàng thuộc diện nộp thuế)

+ Cho đi nhng phải bổ xung giấy tờ, thủ tục

+ Không cho đi

+ Giao nhận hàng hoá với tàu

5.6 Giao hàng xuất khẩu :

Nắm vững chi tiết hàng hoá và nộp bản đăng ký hàng hoá chuyên chở gồm: tên hàng, ký mã hiệu, số lợng, trọng lợng, kích thớc, bao bì, tên địa chỉ ngờinhập, trao bản đăng ký này cho hãng tàu (đại lý) để đổi lấy sơ đồ xếp

- Theo dõi điều độ để hết ngày giờ đến lợt tàu mình

- Xem xét và đa hàng vào cảng

- Bốc hàng hoá tàu với sự giám sát của hải quan và kiểm nghiệm

- Đổi lấy lại vận đơn hoàn hảo.

6 Đánh giá hiệu quả hợp đồng xuất khẩu

Nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu rất quan trọng, nó là nhân tốquyết định nhất để doanh nghiệp tiếp tục tham gia vào hoạt động này, thâm nhậpvào thị trờng nớc ngoài Nâng cao hiệu quả của hoạt động này còn là một yêucầu tất yếu của việc thực hiện quy luật tiết kiệm Nh vậy đối với một doanhnghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu sau khi thực hiện một hợp đồng đòi hoỉ doanhnghiệp phải tiến hành đánh giá lại hiệu quả của nó doanh nghiệp thấy đợc nhữngmặt mạnh, mặt yếu qua đó rút kinh nghiệm trong thời gian tới

Để đánh giá hiệu quả của một hợp đồng xuất khẩu trong phạm vi mộtdoanh nghiệp ngời ta sử dụng các chỉ tiêu sau :

- Chỉ tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu hiệu quả kinh tế có tính tăng hợp phản ánh kết quảcuối cùng của hoạt động sản suất kinh doanh Nó là tiền đề quan trọng để duy trì

và tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp, để cải thiện và nâng cao mức sốngngời lao động Doanh nghiệp có lợi nhuận thì đất nớc mới giàu có phát triển vàngợc lại làm ăn kém sẽ dẫn đến thua lỗ và phá sản

Lợi nhuận là lợng dôi ra của doanh thu so với chi phí và tính bằng côngthức :

LN = TR - TC

LNkt = TR - TCkt

LNtt = TR - TCtt Trong đó :

LN : lợi nhuận LNkt : Lợi nhuận kinh tế

TR : Doanh thu LNtt : Lợi nhuận tính toán

TC : Chi phí TCkt : Chi phí kinh tế

TCtt : Chi phí tính toán

- Hiệu quả kinh tế xuất khẩu

Hiệu quả của việc xuất khẩu đợc xác định bằng so sánh số ngoại tệ doxuất khẩu (Giá trị quốc tế của hàng hoá) với những chi phí bỏ ra cho việc sảnsuất hàng hoá xuất khẩu đó (Giá trị dân tộc của hàng hoá)

H TC

x

=

Trong đó :

Hx : Hiệu quả kinh tế của việc xuất khẩu

Tx : Doanh thu (bằng ngoại tệ) từ việc xuất khẩu đơn vị hàng hoá,dịch vụ (giá quốc tế)

Cx : Tăng chi phí của việc sản suất sản phẩm xuất khẩu, bao gồm cảvận tải đến cảng xuất đến các chi phí khác có liên quan đến hoạt động xuất khẩu

Chỉ tiêu này cho ta biết số thu bằng ngoại tệ đối với đơn vị chi phí trong

n-ớc

Chơng II Thực trạng hoạt động xuất khẩu than trong những

- TCCB3 ngày 29/12/1981 Quyết định có hiệu lực và công ty Coalimex đã chínhthức đi vào hoạt động kể từ ngày 01/01/1982 Từ đó đến nay đã 15 năm

Các đơn vị của công ty Coalimex bao gồm :

1 Xí nghiệp hoá chất mỏ :

Có nhiệm vụ sản suất và cung ứng vật liệu nổ cho các ngành công nghiệpkhai thác công nghiệp

4 Xí nghiệp giao nhận vận chuyển

Có nhiệm vụ tiếp nhận hàng vật t lẻ và thiết bị toàn bộ ở cảng về (hàngchủ yếu nhập từ Nga)

5 Chi nhánh Colimex thành phố Hồ Chí Minh làm nhiệm vụ đại diện chocông ty về việc tìm hiểu khách hàng và đón tiếp khách ở phía Nam

6 Chi nhánh Colimex Quảng Ninh thực hiệm nhiệm vụ giao than xuấtkhẩu

Về cơ cấu tổ chức của công ty Coalimex bao gồm :

+ Phòng hành chính quản trị : Thực hiện công tác quản lý trong doanhnghiệp thơng mại.

+ Phòng xuất nhập khẩu và hợp tác quốc tế: Có nhiệm vụ thực hiện cáchợp đồng xuất than và thực hiện công tác đối ngoại giao dịch và bạn hàng quốc

I

Phòng xuất nhập khẩu

và hợp tác QT

Phòng xuất nhập khẩu IV

Phòng xuất nhập khẩu III

Phòng xuất nhập khẩu II

Phòng chuẩn

bị dự

án Đt

và liên doanh

Phòng hợp tác lao

động

& đào tạo

Chi nhánh TP.HCM

Chi nhánh Quảng Ninh Khách sạn

Thanh Nhàn

+ Phòng hợp tác lao động và đào tạo : Thực hiện chức năng ký kết các hợp

đồng đa ngời lao động ra nớc ngoài làm việc và đào tạo

+ Phòng chuẩn bị dự án và liên doanh : Có chức năng chuẩn bị cho các dự

án sắp đợc ký kết và đại diện cho công ty thực hiện hoạt động liên doanh với nớcngoài

+ Khách sạn Thanh Nhàn : Có chức năng đa đón cán bộ của ngành than ranghỉ ngơi, công tác và làm việc tại Hà nội

- Chí nhánh Quảng Ninh và chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh : có chứcnăng là đại diện của Coalimex ở hai địa phơng trên, thực hiện nhiệm vụ giaodịch và đón khách, thực hiện các hoạt động nh Coalimex nhng nhỏ hơn

1.2 Chức năng - nhiệm vụ của công ty Coalimex

1.2.1 Xuất khẩu :

Công ty Coalimex có nhiệm vụ chủ yếu là xuất khẩu mặt hàng than cácloại bao gồm : than cám các loại, than cục các loại Đối với các loại than cục đặcbiệt, các loại than cám tốt có độ tro từ 15% trở lên, giá cao mà trong nớc cha cónhu cầu sử dụng đặc biệt hoặc sử dụng không kinh tế cần dành cho xuất khẩu đểlấy thiết bị vật t sử dụng cho ngành than

Trong khoảng thời gian từ năm 1987 đến năm 1992 các đơn vị sản suất đòihỏi xuất khẩu rất lớn Xuất khẩu than với giá trị ngoại tệ thu đợc gắn liền với sựphát triển và tồn tại của ngành than.Vì vậy trong những năm Coalimex đợc giaolàm nhiệm vụ xuất khẩu than cho các ngành đã đợc sự chỉ đạo sát sao của bộnăng lợng cũ và đã cùng các đơn vị sản suất than đề ra và thực hiện các biệnpháp tích cực có hiệu quả nên đã nâng dần đợc khối lợng và trị giá than xuấtkhẩu Khối lợng than xuất khẩu tăng trởng trung bình hàng năm (từ 1987 đến1992) năm sau cao hơn năm trớc 1,5 lần Đặc biệt 1992 là năm Coalimex đạtkhối lợng xuất khẩu than trên 1,6 triệu tấn là khối lợng cao nhất so với các nămtrớc đó Năm 1992 xuất khẩu tăng gấp 7 lần so với năm 1997

Công ty đã tìm kiếm đợc thị trờng xuất khẩu than lớn nh Nhật Bản, Tây

Âu, Nam Triều Tiên Các thị trờng này hàng năm đều tăng trởng và ổn định

Việc tìm đợc thị trờng để tăng khối lợng xuất khẩu than vào khoảng thờigian từ năm 1988 đến năm 1992 là những năm thị trờng than nội địa gặp khókhăn lớn nên giá bán nội địa rất thấp, lúc đó bình quân 1 tấn than xuất khẩu cótrị giá gấp 2 đến 3 lần so với 1 tấn than tiêu thụ trong nớc