Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam

Tính cấp thiết của đề tài Quá trình toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế ở Việt Nam đang mang lại rất nhiều cơ hội kinh doanh mới cho các doanh nghiệp, song cũng phải đối mặt với không ít khó khăn, thách thức. Việt Nam thuộc nhóm các quốc gia đang phát triển và thực hiện kinh tế thị trường đầy đủ, hiện đại với các chính sách kinh tế mở và chiến lược hội nhập quốc tế tích cực, chủ động và hiệu quả. Một trong những “điểm nghẽn” làm chậm tiến trình phát triển kinh tế của nước ta hiện nay là ngành vật liệu xây dựng nói chung chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu. Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Genma Việt Nam đã nắm bắt được xu thế đó và tập trung vào lĩnh vực kinh doanh chính là nhập khẩu các máy móc thiết bị phục vụ cho việc sản xuất cửa nhôm và cửa nhựa, thị trường nhập khẩu chủ yếu là từ Trung Quốc về phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng sản xuất trong nước. Công ty xác định đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu là vấn đề cốt lõi đối với Công ty cả trong ngắn hạn và trong dài hạn. Kết quả và hiệu quả bán hàng nhập khẩu của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Genma Việt Nam ở thời điểm hiện tại chưa đáp ứng mục tiêu đã đề ra. Bán hàng nhập khẩu vẫn còn nhiều hạn chế về chiến lược, kế hoạch và tổ chức bán hàng. Trước những khó khăn và thách thức to lớn của môi trường kinh doanh, vấn đề đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Genma Việt Nam cần phải có nhiều đổi mới. Vấn đề này có ý nghĩa vô cùng cấp thiết, là mục tiêu chiến lược quan trọng hàng đầu đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Genma Việt Nam. Xuất phát từ thực trạng trên, tôi đã chọn vấn đề “Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam” làm đề tài luận văn cao học Quản trị kinh doanh thương mại.   Mục tiêu và nhiêm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở hệ thống hoá lý luận về bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp thương mại và phân tích thực trạng, luận văn đề xuất giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Genma Việt Nam Nhiệm vụ nghiên cứu: Trên cơ sở mục tiêu tổng quát trên, luận văn có những nhiệm vụ cụ thể sau: - Hệ thống hóa lý luận về bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp thương mại; - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam. - Đề xuất phương hướng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu lý luận và thực tiễn về bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp thương mại. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu khái niệm, nội dung bán hàng nhập khẩu; các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng nhập khẩu - Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng giai đoạn 2017 -2021 và kiến nghị đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2030. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu - Phương pháp phân tích tổng hợp - Phân tích định tính và định lượng Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luân văn có kết cấu gồm 3 chương: Chương 1. Những vấn đề chung về bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp thương mại Chương 2. Thực trạng bán hàng nhập khẩu của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Genma Việt Nam Chương 3. Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Genma Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  BÙI THỊ THU HIỀN ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU GENMA VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Hà Nội, năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  BÙI THỊ THU HIỀN ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU GENMA VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Người hướng dẫn khoa học: GS.TS HOÀNG ĐỨC THÂN Hà Nội, năm 2022 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam đoan danh dự cá nhân cơng trình riêng tơi không vi phạm hành vi trung thực học thuật Hà nội, ngày 03 tháng 10 năm 2022 Học viên Bùi Thị Thu Hiền LỜI CÁM ƠN Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám hiệu Trường Đại Học Kinh tế Quốc dân, quý thày giáo, cô giáo giảng dạy hỗ trợ tác giả tồn q trình học tập nhà trường Xin cám ơn thày cô giáo Viện thương mại Kinh tế quốc tế hỗ trợ chun mơn cho tác giả hồn thành luận văn Đặc biệt tác giả xin trân trọng cám ơn GS.TS Hoàng Đức Thân tận tâm, nhiệt tình hướng dẫn tác giả suốt trình nghiên cứu, thực bảo vệ luận văn Xin cám ơn đơn vị phòng ban chức năng, cán bộ, chuyên viên Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam hỗ trợ tư liệu, tài liệu cho tác giả thực luận văn Tác giả xin gửi lời tri ân tới gia đình, bạn bè người thân đồng hành, động viên khích lệ tác giả suốt thời gian qua Xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 03 tháng 10 năm 2022 Học viên Bùi Thị Thu Hiền MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CÁM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA DOANG NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Đặc điểm, hình thức vai trị bán hàng nhập 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bán hàng nhập doanh nghiệp 1.1.2 Hình thức bán hàng nhập doanh nghiệp thương mại 1.1.3 Vai trò bán hàng nhập doanh nghiệp 12 1.2 Nội dung bán hàng nhập doanh nghiệp 14 1.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng nhập doanh nghiệp 14 1.2.2 Tổ chức bán hàng nhập doanh nghiệp 20 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng nhập doanh nghiệp .30 1.3.1 Nhân tố nguồn hàng nhập 30 1.3.2 Nhân tố vĩ mô nước 32 1.3.3 Nhân tố thuộc doanh nghiệp .34 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU GENMA VIỆT NAM 37 2.1 Thực trạng nhập hàng hoá Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 37 2.1.1 Tổng quan Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 37 2.1.2 Tình hình nhập hàng hố Cơng ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam từ năm 2017-2021 40 2.1.3 Kết sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Năm 2017-2021 43 2.2 Phân tích thực trạng bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 44 2.2.1 Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 44 2.2.2 Thực trạng tổ chức bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 52 2.2.3 Phân tích kết quả, hiệu bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 61 2.3 Đánh giá thực trạng bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 77 2.3.1 Những kết .77 2.3.2 Những hạn chế cần khắc phục .78 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 79 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU GENMA VIỆT NAM 81 3.1 Phương hướng phát triển kinh doanh Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 81 3.1.1 Điểm mạnh, điểm yếu Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt nam .81 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam đến năm 2025 tầm nhìn đến 2030 83 3.1.3 Phương hướng phát triển kinh doanh Công ty đến năm 2025 tầm nhìn đến 2030 .84 3.2 Giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 86 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng hàng hóa nhập Cơng ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 86 3.2.2 Đa dạng thị trường nguồn hàng nhập có chất lượng Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 89 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động tổ chức bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt nam 91 3.2.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 95 3.3 Điều kiện thưc .98 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức máy kinh doanh hoạt động nhập hàng hóa Cơng ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 98 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 98 3.3.3 Đẩy mạnh đầu tư sở vật chất kỹ thuật Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 99 KẾT LUẬN 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Khối lượng hàng hóa nhập Genma Việt Nam 41 Bảng 2.2 Kim ngạch hàng hóa nhập Genma Việt Nam 41 Bảng 2.3 Kim ngạch hàng hóa nhập Genma Việt Nam theo đối tác 42 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Genma Việt Nam 43 Bảng 2.5 Thực kế hoạch bán hàng nhập Công ty Genma Việt Nam 51 Bảng 2.6 Mạng lưới bán hàng Công ty Genma Việt Nam 54 Bảng 2.7 Doanh thu bán hàng nhập theo hình thức trực tiếp gián tiếp Cơng ty Genma Việt Nam 54 Bảng 2.8 Giá bán hàng hóa Công ty Genma số đối thủ (Tháng 12/2021) 58 Bảng 2.9 Giảm giá, Chiết khấu Công ty Genma số đối thủ 59 Bảng 2.10 Kết hoạt động marketing hỗ trợ bán hàng Genma Việt Nam 60 Bảng 2.11: Kết hoạt động bán hàng nhập theo khu vực địa lý Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam 61 Bảng 2.12: Sản lượng bán hàng nhập Công ty Genma Việt nam giai đoạn 2017-2021 65 Bảng 2.13: Doanh thu theo mặt hàng nhập Công ty Genma Việt Nam giai đoạn 2017-2021 66 Bảng 2.14 Tổng hợp khách hàng Công ty Genma Việt Nam 69 Bảng 2.15: Số lượng khách hàng Công ty Genma Việt Nam theo khu vực .69 Bảng 2.16: Chỉ tiêu lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận bán hàng nhập công ty 70 Bảng 2.17 Tỷ giá ngoại tệ hàng nhập Công ty Genma Việt Nam 75 Bảng 2.18 Tình hình tồn kho máy nhập Công ty Genma Việt nam 76 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Q trình xây dựng kế hoạch bán hàng 16 Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 21 Hình 1.3: Tiếp cận phương pháp định giá dựa vào chi phí 22 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam .37 Hình 2.2 Kim ngạch nhập hàng hố Cơng ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 41 Hình 2.3: Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng 47 Hình 2.4: Sơ đồ cấu trúc mạng lưới bán hàng hành Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 52 Hình 2.5 Kết bán hàng nhập theo khu vực địa lý CTCP XNK Genma Việt Nam 68 Hình 2.6: Sản lượng tiêu thụ hàng nhập máy móc Genma Việt Nam giai đoạn 2017-2021 74 Hình 2.7 Lợi nhuận bán hàng nhập Công ty Genma Việt nam .77 Hình 2.8: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu giai đoạn 2017 – 2021 .78 Hình 2.9: Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí giai đoạn 2017 – 2021 79 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  BÙI THỊ THU HIỀN ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU GENMA VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại Mã số: 8340101 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội, năm 2022 97 cung ứng từ công ty Saike Trung Quốc chất lượng hàng hóa cơng ty tương đối ổn, giá hợp lý cty có nguồn hàng ổn định Ngồi ra, Cơng ty Genma tìm kiếm nguồn hàng thị trường nước khác để đảm bảo đa dạng thị trường nhập khẩu, đề nghị tốt nguồn hàng từ công ty Atech nước Thổ Nhĩ Kỳ Cơng ty Atech có nguồn hàng ổn đinh, sách xuất nước có lợi cho việc nhập Genma, nhiên giá thành có giá đắt gấp 1,2-1,5 lần so với đối tác Trung Quốc Để đa dạng sản phẩm tăng trưởng doanh thu cơng ty nên khai thác thêm nhóm hàng khác để kinh doanh, theo tác giả nghiên cứu nhóm hàng phù hợp với mơ hình kinh doanh cơng ty dây chuyền sản xuất cửa nhựa, vật liệu xây dựng nhơm, inox máy móc phục vụ sản xuất nội thất nhà máy cắt nhôm nội thất… Nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm nhập + Lựa chọn nguồn hàng uy tín có mặt hàng đa dạng thỏa mãn nhu cầu nhập công ty Công ty chủ yếu nhập từ cơng ty có mối quan hệ kinh doanh với mình, làm hạn chế nguồn hàng nhập khẩu, bỏ lỡ doanh nghiệp khác có nguồn hàng phù hợp Do vậy, cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường để có nguồn hàng nhập đáp ứng tốt phù hợp với nhu cầu + Khi nhập mặt hàng công ty nên quan tâm đặc biệt đến thông số kỹ thuật sản phẩm, điểu kiện tốn, chi phí vận chuyển, nguồn gốc hàng nhập + Để mở rộng thị trường hàng nhập mình, cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nhập thêm mặt hàng khác, không nhập mặt hàng quen thuộc để đáp ứng nhiểu nhu cầu đa dạng khách hàng 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động tổ chức bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt nam 98 a Hoàn thiện phương thức bán hàng truyền thống áp dụng phương thức bán hàng đại - Hồn thiện hình thức bán hàng truyền thống: Việc đa dạng hình thức kênh bán hàng điều kiện hiện khó khăn nhưng muốn phát triển hoạt động bán hàng công ty phải coi đây yêu cầu bắt buộc nhanh chóng thực hiện Cơng ty bán hàng thơng qua cửa hàng, đại lý, cơng ty cần hồn thiện quy trình giao hàng, sách thưởng, hoa hồng cho đơn vị trung gian Ngoài ra, Công ty sử dụng hình thức bán trả góp Biện pháp thúc đẩy lượng hàng bán Thời gian trả góp quy định từ đến tháng công ty trước thu một nửa hay 1/3 tiền hàng, số cịn lại tính theo lãi suất vay ngân hàng thực hiện hình thức công ty vừa đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vừa có lợi hơn so với chiết khấu cho khách hàng Công ty nên đầu tư nhân để đủ người tư vấn cho khách chất lượng người bán hàng phải nâng cao; đầu tư phương tiện vận tải để việc giao hàng cho đại lý nhanh chóng dễ dàng Áp dụng thương mại điện tử vào việc kinh doanh cơng ty Song song với hình thức bán hàng truyền thống thông qua chi nhánh, đại lý cơng ty cần áp dụng phương thức bán hàng phù hợp với xu Công ty cần hợp tác với trung tâm thương mại để quảng bá sản phẩm, tiếp cận người mua dễ Đồng thời mở gian hàng sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki…Hiện cơng ty lựa chọn hình thức bán hàng sàn thương mại điện tử, việc dễ quảng bá hình ảnh cơng ty, Sản phẩm đến với khách hàng, khách hàng dêc tìm kiếm sản phẩm cơng ty Để hình thức có hiệu quả, cơng ty cần đầu tư nhân lực có hiểu hiết cơng nghệ thơng tin, đầu tư máy móc, sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng trực tuyến dễ dàng hơn, đồng thời cần đầu tư cho việc vận chuyển trực tiếp hàng hóa đến tay khách hàng Lợi ích từ thương mại điện tử khơng có để bàn cãi mở rộng 99 thị trường, giảm thời gian từ tốn đến nhận hàng, tìm kiếm đối tác kinh doanh, hay cải thiện hình ảnh doanh nghiệp… Thương mại điện tử giới phát triển trở thành hình thức mua bán thay cho cửa hàng, siêu thị Nhưng Việt Nam cịn mẻ, có nhiều tiềm năng, thu hút doanh nghiệp tham gia Có nhiều nguyên nhân khiến thương mại điện tử chưa áp dụng phổ biến Việt Nam Một nguyên nhân là: tâm lý người Việt Nam, chưa có hệ thống sở hạ tầng đồng hoàn thiện… Một khoản mục cho đầu tư sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật trang bị máy tính với số lượng lớn Ưu điểm lĩnh vực người khu vực văn phòng có máy, bắt đầu áp dụng hình thức thương mại điện tử vào mua bán Các máy tính nối mạng nối với mạng LAN, tạo điều kiện thuận lợi để trao đổi tìm kiếm thơng tin đối tác, khách hàng, biến động thị trường…Tuy nhiên cơng ty chưa có nhân viên quản trị mạng giỏi Nhân viên thiết kế xếp công việc hợp lý hiệu quả, từ việc khai thác thông tin bên ngồi đến trao đổi thơng tin nội Trên sở cơng ty đàm phán, ký kết hợp đồng, đặt hàng toán tiền hàng qua mạng, cập nhật thông tin sản phẩm lên web, tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm có nhu cầu, so sánh nhà cung cấp số lượng, chất lượng, ưu đãi toán… Công ty nên sử dụng hiệu trang web riêng cơng ty Thơng qua trang Web cơng ty giao dịch với nhà cung cấp nước ngoài, khách hàng nước, trao đổi thông tin với ngân hàng để tiến hành đặt hàng toán qua mạng Thanh toán qua mạng nhiều ưu điểm Trước hết đáp ứng khối lượng lớn, nhu cầu tốn hố đơn điện tử khách hàng Nó khơng tiết kiệm bưu phí, rút ngắn q trình xử lý tốn, mà cịn tiết kiệm thời gian, tạo điều kiện đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp Ngoài ra, việc áp dụng hình thức tốn này, đem lại nhiều hội để 100 doanh nghiệp xúc tiến, quảng cáo sản phẩm, thu hút khách hàng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Internet b Phát triển kênh phân phối mạng lưới bán hàng nhập Trong thời gian tới Công ty cần mở rộng mạng lưới bán hàng Trước mắt cơng ty cần mở thêm chi nhánh khu vực miền trung - nơi có nhiều dự án xây dụng cơng trình lớn, khu cơng nghiếp, khu thị Chi nhánh khơng cần q lớn phải có trình độ, nghiệp vụ bán hàng mức độ định, thay mặt cơng ty mẹ giao dịch thường xuyên với khách hàng, phục vụ họ thái độ văn minh, lịch sự, từ nâng cao uy tín cơng ty Chỉ tập trung Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh điểm hạn chế mà Công ty cần khắc phục nhanh chóng việc áp dụng một số biện pháp sau: Mở thêm một chi nhánh miền Trung Điều có ý nghĩa quan trọng miền Trung coi một thị trường tiềm năng Việc mở thêm một chi nhánh miền trung thực cần thiết, góp phần làm cân đối cơ cấu thị trường miền bắc trung nam Song song với việc tổ chức mạng lưới bán hàng, công ty cần có biện pháp quản lý mạng lưới bán hàng một cách có hiệu c Hồn thiện sách giá bán hàng nhập Giá yếu tố nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp tới Nhà phân phối, khách hàng, công ty Hợp Phát nhiều lần đột xuất điều chỉnh giá nhằm ứng phó với biến động xảy thị trường dẫn đến gặp phải cạnh tranh đối thủ, sản phẩm có dấu hiệu chững lại, tồn kho nhiều, hạn sử dụng sản phẩm ngắn Do đó, cơng ty cần xây dựng mức chiết khấu, thưởng hợp lý như: phần trăm chiết khấu trực tiếp đơn hàng, thưởng hoàn thành tiêu, xây dựng chế ưu đãi dành riêng cho khách hàng quan trọng đảm bảo mức lợi nhuận hợp lý nhằm gắn kết nhà phân phối hay siêu thị với công ty - Hiện công ty chưa áp dụng biện pháp hỗ trợ giá Do để mở rộng thị trường tiêu thụ mình, cơng ty đưa sách như: thời gian toán chậm, tiền hàng ứng trước, giảm giá theo khối lượng hàng hóa mua (chiết khấu giá) Với nỗ lực marketing giá trên, công ty đưa mức giá hợp lý 101 hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, từ tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty, mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nhập Đề xuất về phân phối hàng nhập công ty - Bên cạnh việc trì kênh phân phối trực tiếp, công ty nên gia tăng việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, phân phối qua trung gian bất kỳ, khu vực thị trường miền Trung miền Nam, giúp mở rộng mạng lưới phân phối công ty, tạo mối quan hệ với nhiều nhà phân phối Đối với thay đổi giá có biến động cần phải xem xét kỹ xây dựng lộ trình thay đổi giá, tránh tăng giá cao đột ngột gây phản ứng không tốt cho khách hàng, thị trường, từ đối thủ có hội gia tăng thị phần, mở rộng độ phủ Cần đẩy mạnh công tác dự báo, nghiên cứu biến động xu giá cả, tình hình lạm phát, đối thủ, để sớm đưa giải pháp ứng phó hợp lý Ngồi ra, cơng ty giảm giá th phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Tuy nhiên, tùy theo loại sản phẩm, yêu cầu khách hàng mà có mức dịch vụ khác phù hợp - Trong phân phối, công ty cần tiến hành theo quan điểm JIT – Just in time, hiểu việc đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, thời điểm khách hàng cần - Cơng ty nên tăng cường hồn thiện dòng vận động vật lý vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ cần trọng đến vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi dự trữ bảo quản thiết bị Chẳng hạn, cơng ty nên tiến hành dự trữ ngồi cơng ty, tức dự trữ, bảo quản kho nhà cung ứng khách hàng để đảm bảo nguyên tắc không tồn kho mà thỏa mãn thị trường - Công ty nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với cơng ty vận tải có uy tín, vậy, cơng ty vừa n tâm sử dụng phương tiện vận tải, vừa giảm chi phí, điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng cơng ty Để có mạng lưới phân phối rộng khắp, cơng ty cần xây dựng, thiết lập 102 kênh phân phối thực có hiệu phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, tăng uy tín doanh số bán, đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty Công ty nên mở rộng thị trường mặt địa lý khách hàng + Về mặt địa lý: mở rộng thị trường tiêu thụ nước, tiếp cận, phân phối hàng hóa đến tất cơng trình xây dựng nước + Về khách hàng: công ty cung cấp sản phẩm cho nhiều công ty xây dựng, công ty sản xuất nội thất, 3.2.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam Không tập trung chăm sóc khách hàng thân thiết, khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Công ty mà việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng một biện pháp quan trọng giúp phát triển hỗ trợ hoạt động bán hàng ngày có hiệu Genma thời gian qua tổ chức số hoạt động xúc tiến thương mại như: khuyến mại, quan hệ với khách hàng Tuy nhiên,những hoạt động chưa đủ để thu hút ý khuyến khích mua hàng từ người tiêu dùng Do đó, để hoạt động bán hàng Công ty phát triển mạnh hơn, thời gian tới, công ty cần tăng giữ vững hoạt động xúc tiến tỏ có hiệu tổ chức thêm số hoạt động xúc tiến Hiện nay, công ty chủ yếu sử dụng hình thức quảng cáo trực tiếp từ nhân viên đến khách hàng qua Catalog Do đó, cần thiết kế Catalog bán hàng chi tiết, chân thực, ngắn gọn, đầy đủ có sức thuyết phục sản phẩm Cơng ty tổ chức đợt khuyến mại tặng thêm hàng hóa kèm theo, giảm giá, phát phiếu ưu đãi, phiếu giảm giá… vào dịp đặc biệt (giáng sinh, năm mới, tết Âm lịch, kỉ niệm ngày thành lập Công ty, ngày 2/9…) Ngoài hoạt động xúc tiến thực cần trì trên, cơng ty nên có hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thu hút ý lôi kéo khách hàng mua sản phẩm - Sử dụng cơng cụ giá cách linh hoạt, đề tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách thân thiết, khách hàng xa có nhu cầu mua hàng khách mua hàng với số lượng lớn 103 - Quảng cáo qua phương tiện thơng tin đại chúng báo, tạp chí, internet, truyền hình, radio… - Sử dụng panơ, aphích quảng cáo cho công ty sản phẩm công ty địa điểm thích hợp, nơi khách hàng dễ thấy, dễ tiếp cận Tăng cường dịch vụ thương mại: Trong chế thị trường, dịch vụ thương mại trở thành vũ khí quan trọng doanh nghiệp việc tìm kiếm, giữ chân làm hài lịng khách hàng Ngày với cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp, khách hàng lại có điều kiện để quan tâm nhiều đến hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng cơng ty nhằm tìm kiếm công ty thỏa mãn tối đa nhu cầu họ giá cả, chất lượng đặc biệt hài lịng, thoải mái mua hàng Chính công ty nên sử dụng số biện pháp sau: - Hồn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng: Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, dịch vụ trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp để thu hút giữ chân khách hàng Chính vậy công ty cần tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng một số biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn cho khách hàng sản phẩm, cách sử dụng, bảo quản, cách phân biệt hàng giả trước định mua khách hàng tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng mua sản phẩm công ty Thực hiện dịch vụ gói kỹ thuật cho khách hàng, theo nhân viên có nhiệm vụ hướng dẫn, đào tạo sử dụng trước sử dụng sản phẩm công ty, đồng thời tiến hành lắp đặt, sửa chữa bảo dưỡng định kì sau bán Thực hiện dịch vụ vận chuyển khách hàng xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý Đây được coi dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ đến định mua hàng nhanh chóng mà không cần phải lo làm cách để đưa hàng đến địa điểm cần thiết hay thuê phương tiện sao, giá như hợp lý Thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng mua sử dụng sản phẩm Công ty: thường xuyên gọi điện hỏi thăm, quan tâm đến khách hàng kịp thời giải vấn đề phát sinh sau khách hàng phản ánh làm khách hàng hài lịng Điều hiệu 104 điều kiện hiện mà công ty phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh mạnh lòng trung thành khách hàng ngày giảm Việc thực không khó để thực hiện không tốn nhiều thời gian công sức nên khả thi - Dịch vụ trước bán hàng: tư vấn cho khách hàng thông tin liên quan đến sản phẩm cơng năng, tính chất, đặc điểm, khác biệt sản phẩm, cách sử dụng, bảo dưỡng, phân biệt sản phẩm chất lượng, sản phẩm giả, …Điều ảnh hưởng tích cực đến định mua khách hàng tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng mua sản phẩm công ty Dịch vụ trước mua hàng mặt tạo hình ảnh tốt cơng ty tâm trí khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt động mua hàng - Dịch vụ bán hàng: Thực dịch vụ vận chuyển khách hàng xa khơng có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý, dịch vụ đóng gói, lắp đặt, tư vấn hướng dẫn sử dụng, hướng dẫn cách vận hành máy, đảm bảo bảo hành cho sản phẩm… Đây coi dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ đến định mua hàng nhanh chóng, doanh nghiệp tạo niềm tin nơi người tiêu dùng, hình ảnh doanh nghiệp trở nên vững vàng hơn, uy tín doanh nghiệp ngày khẳng định thị trường - Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): Thực dịch vụ thăm hỏi khách hàng, thực cam kết bảo hành, bảo dưỡng, tu, thay phụ tùng cho sản phẩm… Điều hiệu điều kiện mà công ty phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh mạnh lòng trung thành khách hàng ngày giảm sút Việc thực khơng q khó để thực khơng tốn nhiều thời gian, công sức lại mang đến hiệu to lớn việc giữ chân khách hàng cũ tạo nên hình ảnh đẹp mắt khách hàng tiềm 105 3.3 Điều kiện thưc 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức máy kinh doanh hoạt động nhập hàng hóa Cơng ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam Qua thời gian tiếp xúc tìm hiểu hoạt động bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam, xin đưa số kiến nghị sau: - Cơng ty nên thành lập phịng Marketing đầy đủ chất lượng Hiện công ty để phịng kinh doanh làm cơng việc phịng marketing Nếu cải thiện phịng marketing đảm nhiệm chức quan trọng tổ chức thực hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng, giải thắc mắc khách hàng trước sau bán hàng - Bộ phận bán hàng cần đầu tư chăm chuốt kỹ càng, phận tạo doanh thu cho cơng ty - Công ty cần tăng cường mối quan hệ phận Xuất nhập phận vận chuyển, giao nhận hàng hóa Cơng ty cần đẩy nhanh q trình vận chuyển, giao nhận hàng hóa Ngay từ nghiệp vụ đặt hàng nhà cung cấp nước ngoài, nhận hàng từ kho hải quan, đến việc xuất hàng từ kho mình, mang hàng đến nơi bán hay đến tay khách hàng, công ty phải giải nhiều thủ tục rườm rà, phức tạp, làm nhiều thời gian giao hàng, thời gian lưu kho, thời gian vận chuyển… ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa, tốc độ luân chuyển hàng hóa tiền tế, ảnh hưởng đến hài lòng thỏa mãn khách hàng dành cho công ty - Cơng ty cần trì mối quan hệ thân thiết với nhà cung ứng hàng hóa chất lượng, uy tín, giá cạnh tranh để tạo nguồn hàng đáng tin cậy, đáp ứng khả bán hàng tạo nên ổn định kinh doanh cho công ty 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam Nguồn nhân lực đóng vai trị quan trọng, định đến thành công hay thất bại cơng ty, cơng ty phải trọng tới công tác đào 106 tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực Sử dụng nguồn lao động cách hợp lý định đến việc nâng cao hiệu kinh doanh nhập công ty Để làm tốt điều này, công ty cần phải áp dụng mơ hình quản lý nhân lực hợp lý, cơng ty tìm hiểu mơ hình nhân tiêu chuẩn HRM Theo mơ hình này, nguồn nhân lực hiệu chiến lược phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Các nội dung nâng cao chất lượng nhân mà cơng ty nên làm:  Tiến hành bố trí, xếp công tác cho người lao động cách hợp lý, trình độ, chun mơn, lực sở trường Không sử dụng người lao động không với chuyên môn họ  Không ngừng công tác tuyển chọn cán có trình độ, chun mơn tốt, sáng tạo, nhiệt tình với cơng việc Kết hợp bố trí cơng tác người cịn trẻ với người có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực kinh doanh  Cơng ty cịn cần phải có sách bồi dưỡng, đào tạo trình độ chun mơn cho cán Thường xun có kiểm tra trình độ để bổ sung kiến thức kịp thời cho người lao động, giúp họ hồn thành tốt cơng tác nhiệm vụ  Tạo gắn bó quyền lợi nghĩa vụ người lao động công ty, phát động phong trào thi đua làm việc, đưa tiêu, mục tiêu cho tất người cố gắng Thực sách khen thưởng như: tăng lương, thưởng theo doanh thu, tăng trợ cấp cho người lao động… Ln quan tâm, chăm sóc đến đời sống cán công nhân viên công ty, tạo môi trường làm việc thân thiện  Quy định rõ trách nhiệm quyền hạn nhân, cán công nhân viên công ty, kỉ luật lúc khen thưởng kịp thời  Thường xuyên mở lớp đào tạo ngắn hạn hay dài hạn theo nghiệp vụ cho cán trực tiếp làm tham gia để củng cố kiến thức, nâng cao hiệu 3.3.3 Đẩy mạnh đầu tư sở vật chất kỹ thuật Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam Việc đầu tư sở vật chất kỹ thuật cần thiết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công ty cần cân nhắc, lựa chọn thiết bị , phần mềm 107 để phục vụ cho công tác quản lý cách tốt nhất, đầu tư kho bãi, phương tiện vận chuyển, máy móc văn phịng để quản lý hàng hóa giao hàng cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện - Đầu tư cơng nghệ, phần mềm; máy thiết bị cho hoạt động quản lý kinh doanh Trong thời đại 4.0 việc đầu tư công nghệ việc thiếu tất cá nhân, doanh nghiệp Việc làm tăng khả kết nối bên, thúc đẩy trình sản xuất kinh doanh - Đầu tư máy móc thiết bị cho hoạt động tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, xếp dỡ, lắp đặt, thi công - Đầu tư trang thiết bị văn phòng Bộ phận văn phòng phận quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, phận q trình tạo doanh thu cho cơng ty nên việc đầu tư trang thiết bị văn phòng việc nên ưu tiên - Đầu tư kho, cửa hàng Việc đảm bảo cho việc đáp ứng kịp thời hàng hóa đến tay khách hàng cách nhanh chóng dễ dàng - Vốn đầu tư dự kiến; nguồn huy động vốn đầu tư Vốn yếu tố quan trọng doanh nghiệp Trong năm gần đây, có nhiều ngân hàng cơng ty tài quốc tế mở chi nhánh Việt Nam, Ngân hàng nước liên tục tăng vốn điều lệ, nâng cao chất lượng phục vụ để tăng khả cạnh tranh Như vậy, nguồn cung ứng vốn thị trường tăng, chất lượng phục vụ nâng cao, tạo thuận lợi việc vay vốn doanh nghiệp Vốn vay bị giới hạn hạn mức tín dụng ngân hàng, việc cơng ty tạo mối quan hệ tốt với ngân hàng tổ chức tài chính, giúp thủ tục vay vốn, thủ tục tốn quốc tế diễn thuận lợi, nhanh chóng Việc huy động vốn cần thiết, phải để sử dụng vốn cho có hiệu quả, khơng bị ứ đọng gây lãng phí, tiền doanh nghiệp vay phải trả lãi, khoản chi phí doanh nghiệp Để nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng tốc độ quay vịng vốn, cơng ty cần có biện pháp xúc tiến bán hàng, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hóa, tránh để tình trạng ứ đọng hàng hóa, chậm trễ khâu giao nhận hàng Việc huy động sử dụng vốn đầu tư có hiệu có ý nghĩa quan trọng 108 hoạt động kinh doanh công ty Nguồn vốn sử dụng cho nhập công ty chủ yếu nguồn vốn lưu động, cơng ty cần phải có hình thức huy động vốn hợp lý sử dụng đồng vốn có cách có hiệu Nên hạn chế việc huy động vốn từ ngân hàng quỹ cho vay tín dụng phải chịu mức lãi suất cao, nên huy động vốn nội công ty, bạn hàng, đơn vị liên doanh Tích cực quan hệ với bạn hàng nước ngồi nhằm tranh thủ nguồn vốn tín dụng xuất ngân hàng mà người bán tìm giúp cho cơng ty Tạo mối quan hệ tốt với ngân hàng quỹ tín dụng để hưởng nguồn vốn vay ưu đãi, nhận hỗ trợ tin dụng hoạt động nhập khẩu, mở L/C, tốn… Có biện pháp sử dụng vốn có hiệu lập kế hoạch phân bổ vốn cách hợp lý dựa vào kế hoach kinh doanh dựa nguồn vốn có Rút ngắn thịi gian thực hợp đồng để tăng tốc độ quay vòng cho đồng vốn Thẩm định tính tốn kĩ tính khả thi khả thu hồi vốn kế hoạch kinh doanh Lựa chon phương thức tốn an tồn, tránh tình trạng ứ đọng vốn Chấp hàng nghiêm chỉnh chế độ quản ký tài chính, chế độ hạch tốn kinh doanh Bộ tài quy định 109 KẾT LUẬN Bán hàng hoạt động có vai trị mang tính định tới tồn phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, giai đoạn kinh tế khác vị trí nội dung hoạt động bán hàng có thay đổi linh hoạt hồn thiện dần theo thời gian để phù hợp với yêu cầu đặc điểm kinh doanh nhu cầu khách hàng thời kỳ Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm ngành, đặc trưng sản phẩm, dịch vụ cung cấp xu hướng kinh doanh để chủ động xây dựng, tổ chức chiến lược bán hàng một cách hợp lý có hiệu Luận văn hệ thống hóa lý luận bán hàng nhập doanh nghiệp thương mại Làm rõ hình thức, nội dung nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng nhập Xây dựng sở lý luận cho nghiên cứu thực trạng kiến nghị Luận văn phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam Luận văn khẳng định, Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam đạt được kết tích cực, phát triển được giá trị thương hiệu trên thị trường bán máy sản xuất khung nhơm kính nhập Luận văn rút hạn chế bán hàng nhập Công ty Đồng thời luận văn nguyên nhân khách quan chủ quan hạn chế bán hàng nhập Trên sở nghiên cứu lý luận phân tích, đánh giá thực trạng, luận văn đề xuất phương hướng kinh doanh giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam Xuất phát ngành kinh doanh đặc thù nên Công ty gặp nhiều khó khăn mơi trường kinh doanh cạnh tranh ngày mạnh mẽ Đặc biệt phải đối mặt với nhiều thử thách hoạt động bán hàng nhập điều kiện thị trường giới nhiều biến động Luận văn đề xuất bốn giải pháp ba điều kiện để đẩy mạnh bán hàng nhập Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam Đây giải pháp cần thiết nhằm khắc phục khó khăn ứng phó với biến đổi liên tục môi trường kinh doanh, tạo điều kiện để Công ty ngày phát triển Với kết nghiên cứu đạt được, tôi mong muốn đóng góp một phần nhỏ 110 vào hoạt động bán hàng Công ty, giúp Genma Việt Nam ngày hoàn thiện phát triển tốt hơn hệ thống tổ chức hoạt động bán hàng nhập hiện có, từ nâng cao hiệu kinh doanh mang lại nhiều lợi ích hơn cho Cơng ty tương lai TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam (2017-2021), Báo cáo tổng kết hàng năm Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam (2021), Chiến lược Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam định hướng tới năm 2030 Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2019), Giáo trình Kinh tế thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Hồng Đức Thân (2018), Giáo trình Kinh doanh thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Hồng Đức Thân, Nguyễn Văn Tuấn (2018), Giáo trình Thương mại quốc tế Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng, Người dịch: Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, ISBN: 62472 Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2021), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Phịng Kế tốn, Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam (2017- 2021), Báo cáo tổng kết tài Phịng Kinh doanh Marketing, Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam (2017-2021), Báo cáo tổng kết hàng năm 10 Phịng Tổ chức Hành chính, Cơng ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam (2017-2021), Báo cáo tổng kết hàng năm 11 Quang Minh (2015), Quản trị kinh doanh kỹ bán hàng hiệu quả, Nhà xuất lao động 12 Vũ Minh Đức,Vũ Huy Thông (2018), Giáo trình quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân ... CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU GENMA VIỆT NAM 37 2.1 Thực trạng nhập hàng hố Cơng ty cổ phần xuất nhập Genma Việt Nam 37 2.1.1 Tổng quan Công ty cổ phần xuất nhập Genma Việt. .. dựng Việt Nam tác động lớn đến bán hàng nhập Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam Kết hiệu bán hàng nhập Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam thời điểm chưa đáp ứng mục tiêu đề Bán hàng nhập. .. trạng bán hàng nhập Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam Chương Phương hướng giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập Công ty Cổ phần Xuất nhập Genma Việt Nam CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ BÁN HÀNG NHẬP