Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu

2.1. Thực trạng nhập khẩu hàng hoá của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu

2.1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu

phần xuất nhập khẩu Genma Việt Năm 2017-2021

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Genma Việt Nam

ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2020 2021 Tổng doanh thu 588.900 620.970 816.130 774.540 674.250 Trong đó: Doanh thu bán hàng nhập khẩu 530.010 558.873 734.517 697.086 606.825

Lợi nhuận trước

thuế 59.966 67.251 98.063 67.232 51.625

Trong đó: Lợi

nhuận bán hàng NK 56.967 63.888 93.160 63.870 49.044

Lợi Nhuận sau

thuế 47.973 54.017 78.451 53.786 41.300

Nguồn: Phịng Kế tốn Cơng ty cổ phần XNK Genma Việt Nam

Doanh thu của công ty năm 2018 tăng hơn so với năm 2017 là 5%, do năm 2017 cơng ty mới thành lập, cịn non trẻ trên thị trường máy sản xuất cửa nhôm. Đến năm 2019 doanh thu tăng lên 31% so với năm 2018. Năm 2019 là năm tăng cao nhất khi doanh thu đạt 816.130 triệu đồng do công ty mở rộng quy mô thị trường kinh doanh.

Lợi nhuận sau thuế năm 2018 tăng 13% so với năm 2017, năm 2019 tăng 45% so với năm 2018, năm 2019 có sự phát triển vượt bậc so với năm 2018. Điều này thể hiện sự cố gắng của đội ngũ nhân viên có trình độ và kinh nghiệm và việc tổ

chức các khâu từ nghiên cứu thị trường đến hoạt động kinh doanh nhập khẩu có khoa học và hiệu quả.

Doanh thu từ bán hàng nhập khẩu chiếm 90% tổng doanh thu, lợi nhuận từ bán hàng nhập khẩu chiếm tới 95% tổng lợi nhuận. Điều này cho thấy việc bán hàng nhập khẩu chiếm tỷ trọng cao trong cơng ty, là nguồn doanh thu chính của cơng ty. Vì vậy, cần đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của cơng ty.

2.2. Phân tích thực trạng bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam

2.2.1. Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam

a. Thực trạng phân tích dự báo bán hàng

Đối với một doanh nghiệp thương mại như Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam, hoạt động bán hàng là hoạt động tác nghiệp quan trọng nhất đa phần doanh thu của công ty là từ nghiệp vụ bán hàng. Do vậy công tác bán hàng được ban giám đốc đặc biệt quan tâm.

Nền kinh tế nước ta đang gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu và đại dịch Covid -19, điều này cũng ảnh hưởng khá lớn tới các doanh nghiệp nói chung và cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam. Nắm bắt được những khó khăn trên, cơng ty đã chủ động trong công tác dự báo bán hàng, dự báo thị trường nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam:

 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam

- Nhân tố bên ngồi:

+ Mơi trường kinh tế: thị trường cần có sức mua và cơng chúng, sức mua hiện có trong nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng, tiền tiết kiệm, nợ nần,… Những người làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người cơng chúng; từ đó mới có thể dự báo bán hàng một cách tốt nhất. Thời gian qua do ảnh hưởng của đại dịch covid làm cho sức mua và phản ứng của người tiêu dùng

chậm lại hoặc thay đổi làm cho kế hoạch bán hàng phải cân nhắc lại. Giá cả hàng hoá tăng làm hạn chế chi tiêu của người tiêu dùng, điều này cũng sẽ làm giảm doanh số bán hàng của công ty.

+ Mơi trường chính trị pháp luật: Nhà nước có thể thay đổi về tỷ giá, lãi suất ngân hàng, giá bán từng ngành hàng, thuế giá trị gia tăng đầu vào đầu ra, thuế thu nhập doanh nghiệp ... thơng qua việc ban hành các chính sách, bộ luật. Nó sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cũng như việc xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty. Do đó, cơng ty cần theo dõi những sự thay đổi này, làm căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng của mình.

+ Mơi trường cạnh tranh ngành: có những đối thủ cạnh tranh lớn có uy tín trên thị trường như: Công ty Hà Phượng, Thành Dũng, Kingmac, Vertex, HHC, Fedi… Những đối thủ này là những công ty đã có chỗ đứng khá vững trên thị trường. Thêm vào đó các cơng ty này đã và đang có những chính sách, chương trình khuyến khích khách hàng mua hàng của họ -> cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn. Vì vậy khi xây dựng kế hoạch cơng ty cần phải tìm hiểu các hoạt động bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để xây dựng kế hoạch cho mình nhằm đảm bảo giữ chân được khách hàng cũ và thu hút được các khách hàng mới.

- Nhân tố bên trong:

+ Mục tiêu chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: Trong những năm tới, cơng ty đang có chính sách phát triển quy mơ mạng lưới mở rộng ra thêm một số tỉnh miền Bắc. Hiện tại, công ty đang chú trọng phát triển hơn về thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Quảng Ninh, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương … nên việc xây dựng kế hoạch bán hàng ở trị trường này được quan tâm nhiều hơn. Trong thời gian tới sẽ tăng cường mở rộng mạng lưới kinh doanh tìm kiếm thêm đại lý, xây dựng các chương trình quảng cáo và xúc tiến bán nhằm thu hút khách hàng tại một số địa bàn miền Bắc và miền Nam. Các đại lý đó sẽ được tổ chức với quy mô khác nhau tùy thuộc vào mức độ tiêu thụ, nhu cầu về máy sản xuất cửa nhơm của khách hàng. Vì thế cơng tác xây dựng kế hoạch bán ở mỗi địa bàn lại khác nhau, đòi hỏi cần cụ thể, chi tiết.

kế hoạch bán hàng của công ty. Chiến lược là nền tảng, là công cụ điều hành mọi hoạt động kinh doanh của cơng ty trong đó có cơng tác tổ chức bán hàng nói chung và xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng.

+ Nhân lực: Nhân sự trong công ty không nhiều, trong khi khơng phải ai cũng có trình độ chun mơn về việc lập kế hoạch bán hàng. Hơn nữa, mặt hàng máy sản xuất cửa nhôm là mặt hàng kinh doanh thiên về kỹ thuật, địi hỏi nhân viên cần có trình độ chun mơn, các kỹ năng, hiểu biết sản phẩm cũng như nhu cầu khách hàng mới có thể hồn thành tốt kế hoạch bán hàng của cơng ty.

+ Nguồn lực tài chính: Nguồn lực tài chính có ảnh hưởng lớn tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, ảnh hưởng tới cơng tác lập ngân sách, chi phí dự phịng, đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mang tính khả thi. Là cơng ty mới thành lập nhưng đã có nguồn vốn điều lệ khá lớn (4 tỷ đồng) góp phần khơng nhỏ giúp công ty xây dựng được kế hoạch bán hàng đúng đắn cho mình ngay sau khi thành lập.

Hiện tại công ty đang sử dụng phương pháp dự báo thông kê kinh nghiệm, nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng thực tế của mình. Bộ phận Marketing thực hiện công tác nghiên cứu định kì hàng năm. Kết quả nghiên cứu thị trường cho biết:

+ Vị thế của công ty trên thị trường:

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam là một trong những đơn vị bán lẻ các sản phẩm về máy sản xuất cửa nhôm và hiện công ty nhập khẩu và làm đại lý uỷ quyền cho các hãng sản xuất máy làm cửa nhôm đến từ Trung Quốc như Faster, Mega-tech… Mặt hàng của công ty tiêu thụ đều là những thương hiệu có chất lượng tốt, bền, mẫu mã đẹp và giá cả hợp lý cùng với các dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình của cơng ty đã mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm và điều này đã được thể hiện thông qua doanh số tiêu thụ tăng dần qua các năm.

+ Khách hàng và thị trường tiêu thụ

Thị trường trọng điểm của cơng ty có số lượng người mua trong khu vực TP. Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Quảng Ninh, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương… có số dân lên tới gần 7,1 triệu dân có thu nhập bình qn sấp xỉ 5 triệu đồng, và thị trường tại các tỉnh trong cả nước nhu cầu sử dụng thông thường của

người dân là sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng là thị trường có nhu cầu tiêu dùng các máy sản xuất khá lớn. Công ty cần hiểu rõ đặc điểm, tập quán tiêu dùng của khách hàng từng khu vực địa lý để tư đó có những chính sách kinh doanh hợp lý đem lại hiệu quả cao.

+ Các nhà cung cấp

Hiện công ty đang làm Đại lý uỷ quyền cho hãng máy sản xuất cửa nhôm Faster. Các nhà cung cấp của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam đều là các nhà cung cấp có uy tín, tên tuổi hàng đầu tại thị trường Trung Quốc, bên cạnh đó cơng ty cịn là đại lý ủy quyền nền nguồn hàng luôn được đảm bảo và ổn định.

+ Căn cứ vào tổng quan tình hình kinh tế Việt Nam năm trước và triển vọng, khuyến nghị cho năm sau.

+ Do máy sản xuất cửa nhôm cũng là một lĩnh vực mà sản phẩm được sản xuất – nhập khẩu khá nhiều nên cơng ty cũng tìm hiểu tình hình xuất nhập khẩu máy sản xuất cửa nhôm do cục CNTT và thống kê Hải quan-Tổng cục hải quan cung cấp.

+ Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng

+ Căn cứ vào dự báo thị trường nhu cầu tiêu thụ mặt hàng máy sản xuất cửa nhôm trên thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty.

+ Nghiên cứu mức chi trả tại khu vực phía Bắc và Nam

 Quy trình dự báo bán hàng của cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam:

Hiện cơng ty áp dụng quy trình dự báo từ dưới lên. Từ các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có được, bộ phận Marketing và Kinh doanh cùng thảo luận đưa ra các dự báo về năng lực thị trường, năng lực bán hàng của công ty và dự báo số lượng hàng hóa bán ra trong q của cơng ty. Sau đó, bản thảo này được trình lên cho các nhà quản trị cấp cao là ban giám đốc (đại diện là Ông Nguyễn Hải Nam) xem xét và phê duyệt. Trên cơ sở những mục tiêu và khả năng tài chính của cơng ty, ban giám đốc tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của cơng ty để quyết định có nên theo đuổi mục tiêu không.

b. Thực trạng xác định mục tiêu bán hàng

Sau khi bản dự báo bán hàng được hồn thành, bộ phận kinh doanh của cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma xác định ra mục tiêu bán hàng cho từng quý.

Hiện công ty cổ phẩn xuất nhập khẩu Genma Việt Nam đang áp dụng quy trình quản trị từ dưới lên. Với quy trình xây dựng mục tiêu này thì sẽ làm tăng tính chủ động, sáng tạo của các bộ phận bên dưới, cách xác định mục tiêu này rất phù hợp với tình hình thị trường biến động như hiện nay.

Nguồn: Phịng kinh doanh

Hình 2.3: Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng

Căn cứ vào các thơng tin đã phân tích và xử lý ở phần dự báo, nhân viên kinh doanh công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam đã xác định mục tiêu bán hàng là mục tiêu gia tăng doanh số và giảm chi phí kinh doanh. Tiếp đó phịng kinh doanh sẽ trình lên cho ban giám đốc và đại diện là ông Nguyễn Hải Nam xem xét và chỉnh sửa, chính vì vậy mà các mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam đã đảm bảo được tính cụ thể, tính định hướng, tính khả thi và tính hệ thống. Cụ thể như sau:

+ Mục tiêu tăng trưởng doanh số và lợi nhuận 5% mỗi quý trong năm 2021: đây là mục tiêu quan trọng nhất của các công ty thương mại nói chung và của cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam nói riêng. Nắm bắt được tầm quan trọng này nhân viên tồn cơng ty đã và đang đẩy mạnh tốc độ bán hàng để đạt được lợi nhuận bán hàng cao nhất. Mục tiêu này là những con số cụ thể và được tính tốn bằng các phương pháp tốn kinh tế dựa trên tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng năm trước, khả năng tài chính của cơng ty (hệ số khả năng thanh toán nợ, vốn chủ sở hữu), khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác.

+ Mục tiêu giảm 8% chi phí so với năm 2020: trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, để nâng cao tính cạnh tranh của mình, cơng ty đề ra chính

M ục tiêu bán hàng của Công ty M ục tiêu bán hàng của bộ phận bán hàng M ục tiêu bán hàng của nhân viên

sách cải tổ, sử dụng hợp lý các nguồn lực để giảm chi phí kinh doanh. Cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Genma Việt Nam thường tập hợp các đơn hàng lại thành một đơn hàng lớn để đặt hàng từ nhà cung cấp, với mỗi đơn hàng như vậy công ty sẽ được hưởng thêm chiết khấu và giảm chi phí đặt hàng mỗi lần đồng thời tạo thêm sự gắn kết trong làm ăn giữa đôi bên. Bộ phận kinh doanh và bộ phận kế tốn tài chính được cơ cấu tập trung, tiết kiệm nguồn nhân lực.

Ngồi ra cơng ty cịn đưa ra một số mục tiêu khác như:

+ Duy trì và mở rộng thị trường: duy trì khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty.

+ Phát triển lực lượng bán hàng với nhiều chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên kinh doanh về đặc điểm kĩ thuật và tính ưu việt của mỗi sản phẩm.

+ Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: với tập khách hàng mà công ty đang hướng tới, công ty luôn đáp ứng nhu cầu cho khách hàng cả về số lượng cũng như chất lượng nhằm duy trì khách hàng hiện tại và uy tín của cơng ty trên thị trường.

c. Thực trạng triển khai kế hoạch bán hàng

Sau khi xác định được các mục tiêu, bộ phận kinh doanh và ban giám đốc bắt đầu đi vào lập kế hoạch bán hàng theo từng tháng cụ thể. Trên cơ sở những báo cáo của nhân viên thị trường, phịng kinh doanh tiến hành tổng hơp tình hình theo tháng để nắm bắt được những diễn biến mới nhất trên thị trường mà Công ty đang cung ứng. Từ đây phòng kinh doanh cũng như phịng kế tốn cân đối và dự tốn nhu cầu của mặt hàng mà Cơng ty đang cung ứng cũng như xác định được dịng sản phẩm có triển vọng tốt, đánh giá khả năng thực hiện của Cơng ty để quyết định việc có theo đuổi mục tiêu không

Từ những nghiên cứu trên Công ty quyết định khai thác sản phẩm nào là chủ yếu, có phát triển trên sản phẩm mới khơng, thị trường mới không, xây dựng kế hoạch bán hàng cho các sản phẩm trong từng thời điểm cụ thể trong năm kế hoạch, sau đó phối hợp với bộ phận kho và phịng nhập hàng để xác định khả năng mua sản phẩm đầu vào có đáp ứng được lượng hàng hố ra cho kỳ kế hoạch hay khơng cũng như xác định năng lực sản xuất của các nhà cung ứng có đảm bảo có được hàng theo đúng thời gian hay không?

Sau đây là bảng số liệu về kết quả thực hiện kế hoạch bánh hàng nhập khẩu của công ty

Bảng 2.5. Thực hiện kế hoạch bán hàng nhập khẩu của Công ty Genma Việt Nam

Đơn vị: Triệu đồng