1.1. Đặc điểm, hình thức và vai trò của bán hàng nhập khẩu
1.1.2. Hình thức bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp thương mại
Người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Có nhiều tiêu chí phân loại hình thức bán hàng nhập khẩu. Mỗi tiêu chí phân loại để phục vụ cho những mục tiêu nhất định của hoạt động bán hàng nhập khẩu. Sau đây là một số tiêu chí phân loại hình thức bán hàng hóa nhập khẩu:
a. Theo mức độ sử dụng trung gian
- Bán hàng nhập khẩu trực tiếp: Bán hàng trực tiếp – Direct Sales, được hiểu là q trình cung cấp hàng hóa trực tiếp cho khách hàng mà khơng thơng qua bất kỳ khơng trung gian nào. Đồng thời nó cũng là q trình tương tác, giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua trong môi trường kinh doanh bán lẻ. Đây là hình thức doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng của mình. Thơng quan các điểm bán hàng của doanh nghiệp để bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Đây là quá trình giao tiếp giữa doanh nghiệp bán hàng nhập khẩu và khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Hình thức này giúp người bán tìm hiểu trực tiếp nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng trực tiếp là một hình thức xúc tiến hiện quả để xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và phát triển một doanh nghiệp linh hoạt với những thay đổi của thị trường.
Nhược điểm bán hàng trực tiếp là tốn chi phí phát triển mạng lưới bán hàng. Ở những khu vực nhu cầu phân tán thì tổ chức bán hàng trực tiếp khơng hiệu quả.
- Bán hàng nhập khẩu gián tiếp là việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ qua một hay một số khâu trung gian, chẳng hạn như qua doanh nghiệp khác hoặc đại lý, người bán lẻ, thay vì do mạng lưới của cơng ty trực tiếp bán.
Bán hàng gián tiếp có thể được thực hiện cùng với bán hàng trực tiếp của nhân viên công ty hoặc được sử dụng để thay thế cho việc thuê nhân viên bán hàng. Bán hàng gián tiếp thường được thực hiện thơng qua các đại lí, chẳng hạn như các cửa hàng đặc biệt và các nhà bán lẻ lớn.
Ưu điểm của bán hàng gián tiếp: Bán hàng gián tiếp có thể giúp cơng ty tăng
doanh số nhanh chóng mà khơng phải th thêm nhân viên bán hàng. Các công ty thường dùng bán hàng gián tiếp khi nhu cầu về sản phẩm vượt xa khả năng thuê đủ nhân viên bán hàng có năng lực, hoặc khi giá của sản phẩm quá thấp để gây dựng lực lượng bán hàng lớn. Việc sử dụng các chiến lược bán hàng gián tiếp cũng hiệu quả do cơng ty cơng ty có thể dễ dàng xác định chi phí phải trả người bán lại tỉ lệ với lượng hàng bán được.
Nhược điểm của bán hàng gián tiếp: Tuy nhiên, các chiến lược bán hàng
gián tiếp cũng có một vài nhược điểm. Thứ nhất, chi phí bổ sung có thể làm giảm
lợi nhuận biên. Ngồi ra, trong một số trường hợp, việc sử dụng các chi nhánh hoặc đại lí có thể dẫn đến giảm quyền kiểm sốt thương hiệu và giảm chất lượng dịch vụ khách hàng. Do các cơng ty khơng thể quản lí các nhóm bán hàng gián tiếp dễ dàng như các đội bán hàng ở công ty, mọi vấn đề phát sinh từ việc sử dụng người bán từ bên thứ ba có thể sẽ tốn kém và khó khăn để khắc phục. Các cơng ty sử dụng bán hàng gián tiếp cũng có thể gặp khó khăn hơn trong việc truyền đạt các mục tiêu và thơng điệp của mình tới khách hàng.
b. Bán hàng nhập khẩu theo hình thức truyền thống và hiện đại
- Bán hàng truyền thống: Bán hàng hàng truyền thống nằm trong kênh phân phối truyền thống (General Trade – GT), với đặc trưng là giao dịch được diễn ra trực tiếp tại một địa điểm vật lý và khách hàng phải đến tận nơi bán để thực hiện hành vi mua hàng. Các chủ thể trong kênh GT hoạt động riêng lẻ, khơng có quy chuẩn chung chun nghiệp về quy trình quản lý bán hàng, tiếp cận và chăm sóc khách hàng. Một số kênh phân phối truyền thống có thể kể đến như: chợ truyền thống, tạp hóa ven đường, đại lý tổng hợp, các hiệu thuốc bán dược phẩm, mỹ phẩm, thời trang …
- Bán hàng hiện đại: Bán hàng hiện đại nằm trong kênh phân phối hiện đại (Modern Trade – MT), đặc điểm là không yêu cầu địa điểm bán vật lý (mặc dù vẫn có
thể có), người mua có thể thực hiện hành vi mua hàng trực tiếp tại nơi bán hoặc từ xa thông qua website hay ứng dụng di động, hình thức thanh tốn chủ yếu là khơng tiền mặt (quẹt thẻ, chuyển khoản, ví điện tử, …). Các chủ thể trong kênh MT thường được tổ chức thành các chuỗi vật lý hoặc nền tảng mua sắm online, với thương hiệu được xây dựng bài bản, có quy chuẩn chung về quản lý bán hàng, tiếp cận và chăm sóc khách hàng. Các kênh phân phối hiện đại bao gồm: Đại siêu thị như Big C, Aeon Mall; siêu thị; Chuỗi cửa hàng tiện lợi như WinMar+, CoopMar; Sàn thương mại điện tử như Shopee, Amazone, Tiki…
c. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá nhập khẩu
- Bán bn hàng nhập khẩu: Bán bn hàng hóa nhập khẩu là hình thức bán hàng nhập khẩu cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất, các đại lý.... Đặc điểm của hàng hố bán bn là hàng hố vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán.
- Bán lẻ hàng nhập khẩu: Bán lẻ hàng hóa nhập khẩu là phương thức bán hàng nhập khẩu trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng của chính họ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định.
d. Theo địa điểm giao hàng nhập khẩu cho khách hàng
- Bán tại kho của doanh nghiệp nhập khẩu: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng nhập khẩu. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện của bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh tốn hóa đơn mua bán hoặc chấp nhận nợ, hàng hố được xác định là tiêu thụ.
- Bán hàng nhập khẩu tận đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc th ngồi vận chuyển hàng đến giao cho bên mua tại địa điểm, thời gian đã được thỏa thuận các bên thỏa thuận từ trước. Hàng hoá chuyển
bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh tốn thì hàng hố chuyển đi được xác định là tiêu thụ.
e. Theo mối quan hệ kinh tế của giữa doanh nghiệp bán hàng nhập khẩu và khách hàng
- Mua đứt bán đoạn hàng nhập khẩu: là mua bán và thanh tốn ngay khi giao nhận hàng hố nhập khẩu. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an tồn trong kinh doanh
- Trả chậm, trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngồi số tiền thu theo giá bán thơng thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên,về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hố bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu.
g. Theo phương tiện, công cụ bán hàng:
- Bán hàng online: là các hoạt động kinh doanh, bn bán, trao đổi hàng hố diễn ra trên “thị trường toàn cầu” – mạng Internet. Khác với bán hàng truyền thống, bán hàng online khơng nhất thiết phải có cửa hàng. Q trình mua – bán, giao dịch sẽ diễn ra chủ yếu trên mạng Internet.
- Bán hàng từ xa qua điện thoại: hay cịn gọi là telesale chính là cách thức tìm kiếm và tiếp cận, thuyết phục khách hàng thông qua gọi điện thoại. Với cách thức này, bộ phận telesale sẽ có trách nhiệm giúp doanh nghiệp tăng thêm cơ hội bán hàng, gia tăng doanh số với sự thuận lợi và linh hoạt hơn về mặt thời gian.
- Bán hàng qua mơi giới: là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của người thứ ba ngoài người bán và người mua. Quyết định bán thuộc về doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng. Tuy nhiên khách hàng chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba.
- Qua nhân viên tiếp thị: Thông qua nhân viên tiếp thị để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, khiến khách hàng biết tới sản phẩm, các chương trình khuyến mại, giảm giá,… Có rất nhiều hình thức tiếp thị bán hàng như: tiếp thị tại điểm bán (cửa hàng, siêu thị, hội chợ…), tiếp thị lưu động, tiếp thị qua tờ rơi, tiếp
thị qua điện thoại, email, mạng xã hội, tiếp thị liên kết