1.2. Nội dung bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp
1.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp
quan tâm tới chất lượng hàng hố, giá cả, các dịch vụ sau bán, chính sách thu hút khách hàng (quảng cáo, tiếp thị, giảm gía, chiết khấu, hội chợ, khuyến mại).
- Đối với khách hàng: Bán hàng tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng thơng qua hình thức gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến hoặc video, hoặc qua những phương tiện khác. Bán hàng giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng, nhân viên bán có thể điều tra khách hàng để tìm hiểu vấn đề của họ và sau đó điều chỉnh việc thuyết trình chào bán hàng hố cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng. Ngồi ra lực lượng bán hàng đóng một vai trị quan trọng trong việc xây dựng các mối quan hệ khách hàng sinh lời. Trong mối quan hệ này, nhân viên bán hàng đại diện cho công ty trước mặt khách hàng. Họ tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Họ bán các sản phẩm bằng cách tiếp cận với các khách hàng, trình bày sản phẩm, trả lời những phản đối, thương thuyết về giá và điều kiện mua bán, và kết thúc thương vụ. Nhân viên bán còn cung cấp các dịch vụ khách hàng và thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó, nhân viên bán hàng cũng đại diện cho khách hàng trước công ty, hành động như một “người bảo vệ” lợi ích của khách hàng trong công ty và quản lý mối quan hệ giữa người mua và người bán. Nhân viên bán hàng nắm bắt, truyền đạt những vấn đề của khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với những nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề này.
1.2. Nội dung bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp
1.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng nhập khẩu củadoanh nghiệp doanh nghiệp
. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có vai trị đặc biệt quan trọng trong hệ thống
các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp phải lập. Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì các mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch sẽ được thực hiện. Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ được lập đúng, đủ nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp thì các kế hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt được. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Vì vậy, kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Để tiến hàng lập kế hoạch bán hàng cho phù hợp, doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch: về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinh doanh.
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, của thị trường mục tiêu.
- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường và khả năng biến động của nguồn hàng.
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hố của doanh nghiệp cạnh tranh và thay thế.
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tn thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng.
Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng xây dựng kế hoạch bán hàng ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả… với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh.
Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng: Dự kiến về tăng chi phí lưu thơng, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí hậu.
b. Nội dung của bản kế hoạch bán hàng
Các kế hoạch bán hàng với chỉ tiêu có thể được xây dưng và tính tốn theo các tiêu thức khác nhau. Có một số dạng kế hoạch bán hàng được xác định theo các tiêu chí cụ thể. Nếu xem xét kế hoạch bán hàng theo cấp quản lý, thường có: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp; kế hoạch bán hàng của bộ phận; kế hoạch bán hàng của cá nhân.
Nếu xem xét kế hoạch bán hàng theo sản phẩm, thường có: Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp; kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng; Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm. Nếu xem xé kế hoạch bán hàng theo địa lý, chúng ta lại có: Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu ); Kế hoạch bán nội (Nội địa); Kế hoạch bán hàng trong tỉnh/ quận / huyện; Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm.
Nếu xem xét kế hoạch bán hàng theo nhóm khách hàng, chúng ta có: kế hoạch bán bn; kế hoạch bán lẻ; kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm ).Cịn nếu xem xét theo hình thức bán hàng, chúng ta có: kế hoạch bán hàng theo tổ đội; kế hoạch bán hàng trả chậm. Xem xét kế hoạch bán hàng theo thời gian, có thể có kế hoạch bán năm, kế hoạch bán quý, kế hoạch bán tháng…
. Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng
trong sơ đồ sau đây. Trong đó, mục tiêu bán hàng có thể được xác định trên cơ sở chiến lược kinh doanh và định hướng marketing cho thị trường mục tiêu. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định cho từng loại sản phẩm, từng loại thị trường, từng nhóm khách hàng và cho từng nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, ở các doanh nghiệp lớn, xuất phát từ nguồn lực, thị trường và định hướng chiến lược của doanh nghiệp, người ta mới có thể xây dựng nên mục tiêu cho kế hoạch bán hàng. Các doanh nghiệp nhỏ có thể xuất phát từ đánh giá của chủ doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng được đặt ra cho từng nhóm khách hàng, từng sản phẩm, từ đó áp đặt mục tiêu này cho nhân viên bán hàng.
Hình 1.1. Q trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Phân tích: Đây là giai đoạn xác định và phân tích các căn cứ lập kế hoạch bán hàng. Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dưa vào căn cứ như:
Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh trong kỳ kế hoạch,liên quan tới thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt
Các bước lập kế hoạch bán hàng
Kiểm tra, đánh giá và có những điều chỉnh nếu cần Phân tích Tình hình hiên tại Điều kiện thị trường Đối thủ cạnh tranh Cơ hội thị trường Xác định mục tiêu Mục tiêu không quá cao nhưng cũng đủ thách thức Đáp ứng yêu cầu SMART Phát triển kế hoạch làm thế nào để đạt mục tiêu Nhận dạng những khó khăn, thách thức Các chiến lược và chiến thuật Tổ chức thực hiện Đưa kế hoạch vào thực hiện Kiểm tra và kiểm soát
hàng kinh doanh; chiến lược kinh doanh của trung gian phân phối, của thị trường mục tiêu; Khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường và khả năng biến động của nguồn hàng.
Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh và thay thế: Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng; Đối thử cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả.. với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh
Căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng: dự kiến về tăng chi phí lưu thơng, những chính sách điều tiết vĩ mơ vủa nhà nước với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí hậu.
Xác định mục tiêu
Trên cơ sở phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, phân tích lượng bán, xu hướng thay đổi của lượng bán cho các sản phẩm khác nhau, sự vận động của các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế và các sản phẩm đi kèm bắt buộc, doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cho từng loại sản phẩm, khu vực thị trường trong khoảng thời gian nhất định.
Rõ ràng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có mối quan hệ biên chứng với mục tiêu bán hàng. Mục tiêu của doanh nghiệp giúp định hướng cho bộ phận hoạch bán hàng , là xuất phát điểm cho triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể . Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã nghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu, cần tiếp tục phân tích các yếu tố của mơi trường và tiềm lực của doanh nghiệp với điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin về môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu nhập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán
hàng. Tuy nhiên, để có thể xác định chính xác các mục tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh…
Cần đảm bảo các thông tin để xác định được: năng lực thị trường, doanh số của ngàng hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp, dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Khi đặt ra mục tiêu cho bán hàng, nhà quản trị cần tuân thủ nguyên tắc SMART (Specific, Meassurable, Agreed, Realistic và Time bound, có nghĩa là cụ thể, có thể đo lường, đạt được sự đồng thuận, có thể thực hiện và có khung thời gian).
Mục tiêu bán hàng phải đáp ứng yêu cầu SMART. Người bán hàng thành công là người luôn hướng đến mục tiêu đã xác định cho mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi năm. Từ đó, họ có kế hoạch trước sẽ gặp bao nhiêu khách hàng, thực hiện bao nhiêu cuộc gọi… Nếu không, như người bắn trong sương mù dù giỏi đến đâu cũng khơng thể trúng đích.
Phát triển kế hoạch
Trên cơ sở mục tiêu bán hàng, chúng ta cần phát triển kế hoạch bán hàng cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đó. Kế hoạch bán hàng phải bao gồm những nội dung cơ bản là phương thức bán hàng và hình thức bán hàng.
Tổ chức thực hiện
Một nội dung không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng hoạt động đã xây dựng. Cần sắp xếp lịch trình thời gian để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn. Đồng thời, cần đảm bảo kế hoạch luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Khi đó, chúng ta mới có khả năng hồn thành tốt kế hoạch bán hàng đề ra, hay đồng nghĩa với cơ hội hồn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
Việc tổ chức thực hiện không thể tách khỏi nhiệm vụ phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng. Chúng ta sẽ tiếp tục nghiên cứu sâu vào nội dung này rong chương trình tiếp theo, nhưng cần khẳng định, đây là một trong những mắt xích quan trọng nhất giúp hồn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói cách khác, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: lực lượng bán hàng cơ hữu; các đại lý bán hàng có hợp đồng; lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Họ có thể được chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng - Bộ phân bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu, là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp - Bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên dịa bàn được phân công.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng có thể bao gồm: giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp; giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng, trưởng đại diện bán hàng…; các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng; và các đại diện bán hàng với các chức danh như người giao hàng (với nhiệm vụ chủ yếu là đi giao hàng), người tiếp nhận đơn hàng (với nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận đơn hàng nội bộ - nhân viên bán hàng sau quầy, ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bên ngoài - nhân viên bán hàng đơn thuần), người chào hàng (với nhiệm vụ chủ yếu là
tạo dựng hình ảnh, uy tín cung cấp thơng tin về sản phẩm cho người sử dụng hiện tại hay tiềm năng - không được phép tiếp nhận đơn hàng); kỹ thuật viên (với nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho các khách hàng); người taọ nhu cầu - nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp cho khách hàng hiểu được các khả năng đáp ứng của các sản phẩm mới của doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm tàng của họ