Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH Hoàng Sơn

Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH Hoàng Sơn

LỜI NÓI ĐẦU

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọidoanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định Do đó bất kìmột doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt độngkinh doanh Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơnnữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Để có thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cáchthức, các phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếmlĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh Có thể nói, việcnâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thândoanh nghiệp mà còn đối với cả xã hội

Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao

bì và nhãn hiệu Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thịtrường với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”.Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanhnghiệp trên thị trường trong và ngoài nước

Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phântích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đềtài:

“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm HữuHạn ( TNHH) Hoàng Sơn”

Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng

Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH HoàngSơn

Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bánhàng của công ty TNHH Hoàng Sơn

Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHHHoàng Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định Do

đó rất mong được sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chịtrong công ty

Một lần nữa xin được cảm ơn cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viênkhoa Thương Mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trongcông ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho

đề cương và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này

Chương I:

MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ

MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

I BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG

LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường.

Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?

 Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân,

là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đóngười bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngườimua và nhận tiền

 Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục

vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàngnhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân

 Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìmhiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn củangười mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên

Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người

mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền Bên mua nhận hàng trả tiền Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ.

Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ”

và “tiêu thụ” Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩmtới tay người tiêu dùng Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau Bánhàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại Doanh ngiệp thươngmại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất

để bán cho người tiêu dùng Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiệnchức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiệu thụsản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơisản xuất tới nơi tiêu dùng

Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trongdoanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương Họ cho rằng bán hàng thực chất

là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại cóđược là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giácao để hưởng chênh lệch giá Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm Nhà sản xuấtsản xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trìnhsản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm Nhưng họ nhường khâu này lại chodoanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâutiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động.Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ Đó chính

là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại

Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động

và các quan hệ Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có

vị trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại Ở tường điềukiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hayngười mua

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năngsuất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế

nhu càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sảnxuất Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này làtrở nên dễ dàng Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn cóquyền quyết định bán hay không bán cho ai Trong cơ chế kinh tế này người ta

còn ví “ bán thì như cho, mua thì như xin ”.

Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiềungười bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của ngườitiêu dùng thì người tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa Trên thực tế, người tiêudùng có quyền quyết định tối hậu Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việcbán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên khó khăn Làm thế nào để trong

vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầukhách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh Điều đó chỉ

có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hànghoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệpkhác Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần làchuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trìnhgồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện cáchoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…

Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn

này là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.

2 Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

2.1 Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

- Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đềra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn

- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp thương mại

- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồnđọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.

- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp vớikhách hàng Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầutốt hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh Quabán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty

- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo

quản – Bán ra Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của

lưu thông hang hoá Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệchặt chẽ với nhau Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoácủa doanh nghiệp

2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàngbao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả.Trong quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lầnkhách hàng không mua được hàng

Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rútngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái

và vừa ý nhất Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gâyphiền hà đối với khách Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán

ra Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các phương thức bán hàng tiến

bộ Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàngphải thuận tiện

Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trongquátrình mua bán hàng hoá Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàngtrong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa nhữngngười mua hàng Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản củanhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang Bên cạnh đó đồng thời phải

chú ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và luôn có ý thức tự phê bình để nângcao trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng của hàng tiến bộ.

Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản củadoanh nghiệp Vì vậy đòi hỏi ngưòi bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụcao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản tránh sơ hở dẫn đến sự tham ô, lãngphí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh

Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằmcung cấp sản phẩm có ích, sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng,thời gian có ích đúng thời gian khách hàng yêu cầu, địa điểm có ích đúng địađiểm khách hàng yêu cầu và giá trị có ích

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tạo được niềm tinvới khách hàng, để khách hàng tới doanh nghiệp mua hàng nhiều lần chứkhông phải một lần

3 Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.

+ Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung baogồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp vàthuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đội tượng muahàng

Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanhnghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực docửa hàng kinh doanh Ngoài că cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàngphai tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nược, thông tin liên lạc

thuận tiện Môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường chi phí đầu tư, chiphí bổ sung và hiệu quả kinh doanh , cùng với hệ thống các cửa hàng trượcthuộc mạng lưới tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đói với các hoạt động bánhàng của doanh nghiệp thương mại Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới đại lýtiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan.

3.2 Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.

Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho cóhiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra Việc thiết kế mạng lưới bán hàngphải đẩm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhấtnhưng đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định.Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ởcác doanh nghiệp thương mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lướibán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng ),mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp

+ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.

Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ Nhàquản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sảnphẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả cáckhách hàng trong khu vực do ình phụ trách

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm Nó cho phéptiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá.Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bánhàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một pháchhàng) Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàngđảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăngtiến hơn

Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực III

Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IV

Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn

Công ty kinh doanh

tổng

Cửahàngđiệnlạnh

g tiện

Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặthàng kinh doanh

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợpvới những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độchuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tínhnăng của hàng hoá Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huyđược khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức vàgiỏi cả chuyên môn Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàngnhững dịch vụ tốt hơn

+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.

Đây là hình thức tổ chức tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến,dựa trên đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thóiquen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm Mạng lưới bán hàng này có ưu điểmlàmỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm vàtiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoảmãn tốt nhất nhu cầu của họ Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu của doanhnghiệp

+ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.

Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ưu điểm của các mô hìnhtrên, đã khai thác được nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cáchthức tổ chức…Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Tuynhiên nó không phải là bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanhnghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện của thị trườngcũng như tiềm lực của doanh nghiệp

4 Vai trò của mạng lưới bán hàng.

Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn.Thông qua nghiên cứu mạng lưới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa racác chính sách và kế hoạch bán hàng Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm,

II NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

Để bảm bảo cho quản trị mạng lưới bán hàng được tốt thì các doanhnghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lưới bán hàng; Tổchức và quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới vàđánh giá mạng lưới bán hàng

1 Xây dựng mạng lưới bán hàng.

Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp Để xây dựng mạng lướibán hàng ta phải căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp Từ đó để chọn

mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng

Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng.

Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanhnghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh,mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp Ngoai ra số lượng các cửa hàng cònphụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanhnghiệp lựa chọn Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phươngpháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp

Phương pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trường , cùng một thời

gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng Sau đó uy tíncủa điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàngmới, che phủ toàn bộ thị trường Phương pháp này được áp dụng đối với nhữngmặt hàng nổi tiếng trên thị trường , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thịtrường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao

Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, trên

cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệpthiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường Phương pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhưng so với nhữnghàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chưa khai thác bỏqua thị trường để ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng cho kháchhàng Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phầnlớn

Phương pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên đối với

những hang nổi tiếng, khả năng cạnh tranh cao, phương pháp vết dầu loang,còn đối với những khả năng cạnh tranh kém hơn thâm nhập thị trường khókhăn thì sử dụng phương pháp điểm hàng Tuy nhiên các doanh nghiệp cần chú

ý tuỳ vào điều kiện và tiềm lực của doanh nghiệp mà đưa ra các phương phápcho phù hợp

Địa điểm đặt cửa hàng: Phụ thụôc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa điểmhay mới bắt đầu tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh Nếu đã có sẵn địa điểmthì doanh nghiệp có thể tiến hành cải tạo, xây dựng các cửa hàng, lựa chọn cácmặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thị hiếu của người dân sống trong khuvực địa điểm Nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh, thìdoanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tượngkhách hàng mà doanh nghiệp hướng tới Doanh nghiệp cần chú ý tới mặt hàng

mà doanh nghiệp kinh doanh, mức sống của dân cư, thói quen khả năng tiêudùng của dân cư sống gần nơi mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm kinh doanh.Doanh nghiệp cần điều tra trên địa điểm đó có nhiều cửa hàng không, họ kinhdoanh những mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, doanh nghiệpcần xem quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ nhưthế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hếtcác nhu cầu của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì

hướng và lựa chọn điểm kinh doanh khác cho phù hợp Doanh nghiệp có khảnăng cạnh tranh cao đối với các đối thủ canh tranh hay đáp ứng được nhu cầucủa khách hàng thì doanh nghiệp nên lựa chọn điểm và tiến hành hoạt độngkinh doanh.

Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đólại phải đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng cải tạo và trang trí Đ iều đó đòihỏi địa điểm dặt cửa hàng phải ổn định và lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp

lý Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địađiểm này có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê lâudài không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tư xâydựng các cửa hàng

Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến anninh khu vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coicửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát hư hỏng…

Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên

ở khu vực đó làm việc Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khảnăng thuê nhân viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trảtiền thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánhxem chi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp vềđịa điểm đó làm việc Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu

Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bánđược hàng hay không Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hoámột cách nhanh chóng, thuận tiện Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chấtlượng tốt, giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng cóthể không bán được hàng Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còngiúp cho chi phí vận chuyển được tiết kiệm và thời gian mua bán Chính vì vậy

mà việc lựa chọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưọng và thậntrọng

Sau khi đã xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xácđịnh về mặt hàng kinh doanh.

Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳvọng mua bán của thị trường mục tiêu Trên thực tế nó trở thành yếu tố thenchốt trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự Doanhnghiệp phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu củadanh mục sản phẩm Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hànghoá Khách hàng quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phongphú của sản phẩm

Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: Đối tượng khách hàng

mà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năngtiềm lực mà doanh nghiệp có được, sự liên kết, mối quan hệ với hang, cácdoanh nghiệp sản xuất, kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh,

sự cạnh tranh của các mặt hàng trên thị trường Thông thường doanh nghiệpthích chọn những mặt hàng mới, chưa có ai kinh doanh hoặc ít người kinhdoanh

Sau khi xác định danh mục và phẩm cấp hàng hoá của các cửa hàng,doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hoá

mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh Doanh nghiệp đã đưa ra một số chiếnlược tạo sự khác biệt đối với người bán như:

 Tạo nét đặc trương bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà một

số đối thủ cạnh tranh khác không có được

 Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng

 Tạo nét đặc trưng bằng những hàng hoá mới lạ luôn thay đổi

 Đảm bảo cho hàng hoá luôn được mới nhất

 Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn của khách hàng, làm hài long khách đếnvui long khách đi

Doanh nghiệp cần thiết lập một bảng danh mục hàng hoá đảm bảo cho

Sau khi quyết định danh mục hàng hoá doanh nghiệp phải quyết địnhnguồn hàng, chính sách thủ tục mua hàng Trong những doanh nghiệp nhỏngười chủ thường nắm quyền chọn và mua hàng Ở những công ty lớn việcmua hàng là chức năng chuyên môn một công việc chuyên trách Đối vớinhững mặt hàng mà các doanh nghiệp cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiếnhành mua tập chung của các doanh nghiệp sản xuất rồi phân phối lại cho cáccửa hàng Điều này giúp giá cả đầu vào của các mặt hàng kinh doanh tại cửahàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong khâu mua hàng.

Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa ngườiquả lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửahàng

Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỷ, cânnhấc kỹ lưỡng nó trải qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trước khi đếnquyết định cuối cùng

Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh và hàng hoá kinh doanh có thể đổichỗ cho nhau, và chúng có tác động hữu cơ việc lựa chọn địa điểm có ảnhhưởng tới việc chọn mặt hàng kinh doanh, ngược lại mặt hàng kinh doanh cóảnh hưởng tới lựa chọn địa điểm Vì vậy người ta có thể chọn địa điểm rồi mớichọn lĩnh vực kinh doanh hoặc chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó mới chọnđịa điểm kinh doanh thích hợp với địa điểm đã chọn

* Thiết kế cửa hàng : Đây là khâu rất qua trọng nó có thẻ gây sự chú ý,

tạo được ấn tượng, khơi gợi được chí tò mò, thu hút được khách hàng đến vớicửa hàng Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc vào địa hình, diện tích phong tụctập quán ở khu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tínhthẩm mỹ, tính khoa học Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinhdoanh có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúpngười tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc mua sắm hàng hoá Cách bầy trígọn gang, hợp lý, năn nắp tạo ấn tượng cho khách hàng Cửa hàng được thiết

kế phải tận dụng tối đa diện tích được trương bầy hàng hoá nhưng vẫn tạo cảm

giác rộng rãi thoáng mát đối với khách hàng Có thể trang bị những thiết bị cầnthiết cho khách hàng để thuận tiện trong việc bán hàng như: Cách bố trí tạo ấntượng mát bắt mắt giúp cho việc lựa chọn của khách hàng dễ dàng hơn, tủ giá,

kệ đựng hàng Tất cả phải được sắp xếp hợp lý Trong tủ kính việc trương bầyphải ngăn nắp gọn gang nó ảnh hưởng tới việc bán hàng Cách bố trí, nó phụthuộc vào sự bố trí của người chủ doanh nghiệp, nó quyết định vào mục đíchcủa người bán

Thông thường đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy,những m ặt hàng mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ được bầybán ở đầu kệ, giá hàng và các ngăn ở đúng giữa vào tầm mắt của khách hàng

Và chúng dễ dàng được khách hàng lựa chọn ngược lại những hàng hoá cũ lâungày không bán được, mặt hàng tiêu thụ chậm thường được bày bán ở các góctrong cùng vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá này cũng khó Tuy nhiên người bánhàng cũng thường xuyên thay đổi vị trí của các hàng hoá để tạo cảm giác mới

lạ cho hàng hoá tránh sự nhàn chán của khách hàng khi đến với cửa hàng Cáchbày trí hàng hoá thường theo khu vực: Khu bán rau quả riêng, đồ uống riêng,hoá mỹ phẩm riêng ,thời trang riêng… giúp cho khách hàng dễ dàng chộn lựakhi mua hàng Thiết kế cửa hàng phải đảm bảo có đủ độ sang, thoáng mát,đường đi không quá trật cũng không quá rộng

Bên ngoài cửa hàng tiến hành treo biển , panô, áp phích quảng cáo làmsao giúp cho khách hàng từ xa có thể nhận biết đượccửa hàng và thu hút đượckhách hàng đến với cửa hàng

Ngoài ra việc thiết kế cửa hàng, người ta còn bố trí khu vực gửi xe tạocảm giác yên tâm và thuận tiện trong việc mua sắm của khách hàng, khu vựcgửi đồ, khu vực thử đồ (nếu là mặt hang kinh doanh thời trang), khu vực nghỉngơi ăn uống cho nhân viên( nếu có điều kiện)

Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáohữu hiệu cho doanh nghiệp Vì vậy người ta phải rất chú ý đến khâu này trong

lưới tương tự nhau giúp cho khách hàng nhận ra doanh nghiệp Tuy nhiên

người ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong mạng lưới khác nhau cho phù

hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm của thị trường nơi doanh nghiệp kinh

doanh

Tổ chức lực lượng bán hàng:

Sơ đồ 4: Các bước trong quá trình thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng.

Tuỳ thuộc vào quy môcủa cửa hàng, đối tượng khách hàng phục vụ, mặthàng cửa hàng kinh doanh mà xác định số lượng nhân viên, yêu cầu về trình

độ, ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên

Thông thường số lượng lao động cũng như việc phân bổ lao động dodoanh nghiệp ra quyết định, các cửa hàng không được tuỳ ý thay đổi, thuê thêm

lao động nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp thương mại Mỗi một

cửa hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó

một phụ trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên

bán hàng Cửa hàng trưởng chụi trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại

về mọi hoạt động của cửa hàng mình Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh

Các mục tiêu của LL bán hàng

Thiết kế

lực lượng

bán hàng

Chiến lược của LL bán hàng

Cơ cấu của LL bán hàng

Quy mô của LL bán hàng

Chế độ lương bổng của LL bán hàng

Đánh giá

ĐộngviênChỉ đạo

Huấnluyện

Chiêu mộ

và tuyểnchọn

Nghệ thuật thương thuyết

Nghệ thuật tạodựng quan hệ

nhiều mặt hàng người ta còn chia ra tường nhóm hàng cho tường người phụtrách để đảm bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền hàng, kiểm kê hàng hoá Việc tổ chức lượng bán hàng này rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cáchthức tổ chức lực lượng nhau phù hợp với doanh nghiệp mình.

Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng đầu tiên là phải tuân thủcác nguyên tắc của cửa hàng , cần có thái độ đúng đắn trong công việc nhưluôn ân cần, niềm nở với khách hàng “ Làm vui long khách đến, hài lòng kháchđi” thì nhân viên phải có kiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mìnhbán, có vậy mới đưa ra những lời tư vấn giới thiệu cho khách hàng một cáchchuẩn xác Phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng , năng nổ nhiệt tìnhtrong công việc, thái độ cử chỉ hành động của nhân viên bán hàng chính là hìnhảnh của doanh nghiệp và tạo niềm tin đối với khách hàng

Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây:

- Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những kháchhàng mới

- Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổtheo thời gian eo hợp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hànghiện có

-Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thôngtin và các dịch vụ của cửa hàng

- Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bánhàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàntất nhiệm vụ bán hàng

- Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau chokhách hàng như tư vấn về sản phẩm , giải quyết những thắc mắc và hỗ trợ kỹthuật , thoả thuận về tài trợ , xúc tiến nhanh về việc giao hàng

- Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thịtrường và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo chao hàng

- Phân bổ hàng hoá : Nhân viên bán hàng quyết định phân bổ sản phẩmkhan hiếm cho khách hàng trong những lúc thiếu hàng.

Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượngbán hàng như dành thời gian 80% cho những khách hàng hiện có và 20% thờigian cho những khách hàng kỳ vọng, 85% cho những sản phẩm ổn định và15% thời gian cho những sản phẩm mới Nếu không đề ra những mục tiêu cụthểthì có thể nhân viên bán hàng sẽ dành hết thời gian của minh để bán nhữngsản phẩm ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩmmới và những khách hàng triển vọng mới

Những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng thay đổi tuỳ theo tình hình củanền kinh tế cũng như sự biến động của thị trường Trong những lúc khan hiếmsản phẩm các nhân viên bán hàng rơi vào tình trạng không có hàng để bán,công ty đã vội kết luận chỉ cần ít nhân viên bán hàng Những cách nghĩ nhưvậy là xem nhẹ vai trò của nhân viên bán hàng như phân bổ sản phẩm làm tưvấn cho khách hàng khi gặp khó khăn, cung cấp thông tin cho công ty để công

ty có chính sách và đưa ra chiến lược để khắc phục tình trạng thiếu hàng, bánnhững sản phẩm khác nhau của công ty không khan hiếm

Khi doanh nghiệp chuyển sang định hướng thị trường mạnh mẽ hơn, thìcác lực lượng bán hàng tập chung vào thị trường và hướng tới khách hàngnhiêu hơn

Vấn đề trả lương cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp Hiệnnay có ba cách trả lương: Trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khốilượng hàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp Trong ba cách trả lương nói trênhiện nay người ta thường dùng cách trả lương hỗn hợp, tức là trả một phầnlương cố định và một phần lương hiệu quả Chính hình thức trả lương này kíchthích người lao động làm việc Ngoài ra công ty còn đưa ra các hình thứckhuyến khích lao động khác như: Thưởng mọt chuyến du lịch nước ngoài chonhân viên đạt được doanh số bán hàng cao nhất trong năm của công ty, thưởngngày phép hay thưởng bằng hiện vật… Công ty còn thường xuyên tổ chức cho

các nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí vào nhữngngày nghỉ ngày lễ tết.

Công ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ chocác cán bộ nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ tăng khả năng vàhiệu quả bán hàng

Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà không có yếu tố con người thì cũngkhông thành công được Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con người đối vớihoạt động sản xuất kinh doanh Chính vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàngđòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách chuẩn xác, tổ chức lực lượng bánhàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được niềm tin nơi khách hàng, nâng cao

uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Quyết định giá cả hàng hoá :

Gía cả hàng hoá bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanhnghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá Việc định giá sản phẩm phụthuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh,nhu cầu của thị trường Gía hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp chiphí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hútkhách hàng Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn.Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt.Một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thuhút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi Điều này chỉ

áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinhdoanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực

Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng

Dịch vụ là một trong những công cụ canh tranh hữu hiệu mà các doanh nghiệp

sử dụng để thu hút khách hàng Hiện nay có rất nhiều hình thức dịch vụ:

1 Tiếp nhận đơn hàng qua điện

thoại

2 Tiếp nhận đơn hàng qua bưu

điện

3 Quảng cáo

4 Trương bầy nội thất

5 Trương bày trong tủ kính

6 Phòng thử quần áo

7 Gìơ bán hàng

8 Trình diễn thời trang

9.Đổi cũ lấy mới

Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp cóthể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng lịch sự…Cách

bố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi kháchhàng và nó cũng là phương thức và công cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiệnnay

Việc khuyến mãi là một trong những hình thức nhằm thu hút khách hàngtăng lượng tiêu thụ sản phẩm Các công ty thường sử dụng các hình thứckhuyến mại như: Giảm giá hàng bán, dùng thử, phiếu tham gia chúng thưởng,mua sản phẩm của cửa hàng được tặng thêm một sản phẩm khác…

Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.

Thông thường vào mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi ngày từng cửa hàng nộpcho doanh nghiệp bản thu chi để doanh nghiệp nắm bắt được tình hình bánhàng, mua hàng của tường cửa hàng doanh nghiệp đưa ra các chính sách vĩ mô

cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cuối mỗi tháng tự các cửa hànghoạch toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hànhkiểm tra, sau đó phân phối lợi nhuận cho hợp lý Việc phân phối lợi nhuận ởcác doanh nghiệp khác nhau thì có những quy định khác nhau, nhưng cũng códoanh nghiệp chỉ định mức khoán cho các cửa hàng, mỗi năm mỗi tháng phảinộp cho công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại của cửa hàng thì tiến hànhphân phối cho nhân viên ở cửa hàng đó.

Nói chung mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một cơm chếquản lý tài chính riêng cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình

2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng.

Duy trì sự kiểm soát của các doanh nghiệp đối với cửa hàng điều đó cónghĩa là tất cả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đềuphải tuân theo quy định chung về giờ giấc, về lao động, về hoạch toán sổ sáchcủa doanh nghiệp

Tổ chức lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên

tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp Lựclượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết địnhviệc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng Lực lượng bán hàng có thể đượcchia thành: Lực lượng bán hàng hữu cơ: lực lượng bán hàng tại văn phòng công

ty, lực lượng bán hàng ngoài công ty

Hệ thốngđại lý bán hàng cho doanh nghiệp: Bao gồm cá nhân, tổ chứcnhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký Việc sử dụng hệ thốngđại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh , tận dụng

được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng được mối quan hệ với kháchhàng ở các đại lý.

Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bánhàng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng cả hai cách tổ chức chuyên môn hoátheo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo lãnh thổ để chiếm lĩnh thịtrường

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Có

thể có bốn phương án tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : theo sảnphẩm , theo vùng địa lý, theo khách hàng , và theo ma trận

Tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Theo cách tổ chức này doanh nghiệp phát huy được thế mạnh của sản phẩm và khai thác được thị trường , thông qua cách tổ chức này công ty muốn khai thác những thị trường trọng điểm, cần tập chung nguồn lực để phát huy thế mạnh của doanh nghiệp và chiếm thị phần lớn trên thị trường

Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền nam

Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng.

Quản lý trang thiết bị bán hàng : Các cửa hàng phải bảo quản trang thiết

bị, sử dụng đúng mục đích, khi các cửa hàng cần sửa chữa xây dựng thì công tytiến hàng giám sát công trình Các thiết bị phải được quản lý chặt chẽ chánh

Giám đốc bán hàng

QLBH

Xuất khẩu

QLBH cho DNNN

QLBH cho

KH công nghiệp

QLBH cho

KH trọng điểm

KH

châu Á

KH châu Âu

KH châu Phi

Khu công nghiệp Thái

Bình

Khu công nghiệp

Hà Tây

gây hơ hỏng làm ảnh hưởng tới chi phí cũng như công việc kinh doanh củadoanh nghiệp.

Quản lý hàng hoá : Hàng hoá phải được quản lý tốt đảm bảo chất lượngkhông bị thay đổi, biến chất ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp Phải đảmbảo cho cửa hàng luôn có đủ hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Việc quản

lý hàng hoá giúp cho doanh nghiệp hoạch toán được mặt hàng từ đó đưa rachính sách, kế hoạch mới cho kỳ tới

Xử lý các vi phạm: Tuỳ mức độ nặng nhẹ mà đưa ra các hình thức cảnhcáo, xử phạt khác nhau Việc xử lý nghiêm sai phạm nhằm thiết lập sự nghiêmchỉnh trong công việc thực hiện công việc chung doanh nghiệp, tạo sự thốngnhất hành động của các cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới

Quản lý thông tin : Cửa hàng là nơi thu thập, trao đổi thông tin giữadoanh nghiệp với khách hàng Cửa hàng phải báo cáo nội bộ tình hình kinhdoanh, tình hình tài chính cho doanh nghiệp trong từng kỳ

3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng

Kiểm tra mạng lưới bán hàng bán hàng qua sổ sách đây là hình thức bắtbuộc, thương xuyên và cần thiết đối với doanh nghiệp, thông qua các đợt thanhtra tình hình hoạt động thực tế của các cửa hàng Kiểm tra có thể tiến hànhthường xuyên hay đột xuất Mục đích của việc kiểm tra là nhằm đảm bảo sự tựgiác, trung thực của các cửa hàng trong việc chấp hành những quy định chungcủa doanh nghiệp, giúp cho hoạt động của cửa hàng được ổn định và đi vào nề

nếp Qua đó tạo điều kiện cho việc quản lý hoạt động của các cửa hàng dễ dànghơn hiệu quả hơn Mục đích đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệpthương mại để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện phápđiều chỉnh.

Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác địnhcác chỉ tiêu sau:

* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng

Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày

Số người vào cửa hàng

Các chỉ tiêu này cho biết mức độ thu hút khách hàng của các cửa hàng

và khả năng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng

* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mạng lưới bán hàng

Số lượng sản phẩm thực tế tiêu thụ

Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = x 100% tiêu thụ từng sản phẩm Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo KH

Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại

Nếu tỷ lệ này >=100% Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch và vượtmức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Nếu tỷ lệ này< 100% Doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụsản phẩm

Tổng doanh thu bán hàng: Tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công ty

DT = Tổng Pi x Qi

Trong đó: DT là doanh thu

Pi là giá mặt hàng i bán ra

Qi là khối lượng mặt hàmg i bán ra

Lợi nhậu của doanh nghiệp thu được trong kỳ là biểu hiện bằng tiền của

bộ phận sản phẩm thặng dư do lao động tạo ra trong quả trình hoạt động sảnxuất kinh doanh Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh tiệu thụ sản phẩm trong kỳ,vừa là động lực vừa là nguồn kích thích vật chất cho sự phát triển kinh doanh

Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh.

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.

1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.

* Ảnh hưởng của yếu tố chính trị và pháp luật

Chính trị ổn định đảm bảo cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàngthuận lợi, hiệu quả trong kinh doanh

Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nóichung và trong quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng Pháp luật hoàn thiệnđảm bảo cho doanh nghiệp yên tâm trong kinh doanh, nó là cơ sở giải quyếtnhững chanh chấp có ảnh hưởng tới quyền lợi của doanh nghiệp Pháp luật là

do nhà nước ban hành đưa ra các văn bản nghị định buộc các doanh nghiệpphải thực hiện và tuân thủ Vì vậy nhà nước cần phải thay đổi điều chỉnh luậtcho phù hợp với nền kinh tế hiện nay

* Yếu tố kinh tế và công nghệ: Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế

ở mỗi giai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng Nền kinh tế tăng trưởng ổn định tạo điều kiện cho hoạt động quản trị dễ dàng,hiệu quả Nền kinh tế khủng hoảng, suy thoái với nhiều biến động đòi hỏi bộmáy quản trị mạng lưới nhanh nhậy, linh hoạt, hoạt động quản trị phải thườngxuyên thay đổi, để hạn chế thua lỗ của công ty, giúp cho công ty vượt qua khókhăn

Công nghệ ngày càng phát triển cao tạo điều kiện cho hoạt động quản trịngày càng dễ dàng và hiệu quả hơn Thông qua hệ thống máy tính việc quản trịtrở nên dễ dàng hơn, thông tin được cập nhật một cách thường xuyên về tìnhhình kinh doanh của doanh nghiệp

* Yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường thườngxuyên biến đổi đòi hỏi hoạt động quản trị thương xuyên thay đổi, điều chỉnhcho phù hợp để đối phó với các đối thủ cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên thịtrường

2 Những yếu tố bên trong doanh nghiệp.

- Đội ngũ cán bộ: Như chúng ta đã biết yếu tố con người có vai trò vôcùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh Đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải cótrình độ, năng lực, có kinh nghiệm Doanh nghiệp thường xuyên tuyển chọnnhững người có năng lực, có trình độ và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ chophù hợp với nền kinh tế hiện nay

- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quy mô, khả năng

mở rộng của mạng lưới bán hàng Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnhcủa doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy độngvào kinh doanh , khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả

* Số lượng cửa hàng trong mạng lưới Số lượng cửa hàng trong mạnglưới càng lớn thì việc quản lý càng phức tạp hơn và ngược lại

* Quy mô và sự khác biệt về mặt hàng trong kinh doanh, sự khác biệt

về khu vực địa lý giữa các cửa hàng có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị.Nếu các cửa hàng kinh doanh cùng một mặt hàng thì việc quả lý trở nên đơngiản hơn Nếu các cửa hàng kinh doanh những mặt hàng riêng biệt thì việcquản lý trở nên khó khăn và phức tạp hơn nhiều Sự phân bố các cửa hàng ởcác khu vực địa lý khác nhau ảnh hưởng tới sự chính xác kịp thời của việctruyền thông tin giữa các cửa hàng và doanh nghiệp sẽ là rất khó khăn chậmchễ trong việc giải quyết các công việc đột xuất, tuy nhiên điều này có thể giải

quyết tốt nếu các doanh nghiệp được trang bị các phương tiện thông tin hiệnđại.

* Khả năng kiểm soát yếu tố đầu vào của các doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệp thương mại khai thác tối đa mặt hàng kinh doanh cho các cửahàng thì việc quản lý mặt hàng kinh doanh, chất lượng hàng hoá , nguồn gốchàng hoá sẽ được đảm bảo chính xác và chánh tình trạng thiếu hàng để bán

Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI

BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN.

1 Sự ra đời và phát triển của công ty TNHH xuất nhập khẩu Hoàng Sơn.

Công ty TNHH được có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấychướng nhận đăng kí kinh doanh

Điều2:Ngành nghề kinh doanh

Buôn bán tư liệu sản xuất ,tư liệu tiêu dung(chủ yếu là đồ gia dụng, điện

tử điện lạnh )

Buôn bán vật tư thiết bi máy móc ngành nhựa ,dây truyền công nghệsản xuất các sản phẩm giải khát từ chè xanh

Sản xuất bao bì và các sản phẩm bằng nhựa

Sản xuất nước chè xanh giải khát và các sản phẩm giải khát từ chè xanh.Đại lý mua đại lý bán kí gửi hang hoá

Sản xuất buôn bán vật liệu xây dựng

Vận chuyển hành khách và vận chuyển hang hoá

Cho thuê phương tiện vận tải ,kho, bến bãi

Sửa chữa ,bảo dưỡng bảo chì đánh bong làm mới máy móc thiết bịngành cơ khí

Điều 4:Thành viên

Ông ĐÀO XUÂN TẤN

Bà TRỊNH THỊ ÁNH NGUYỆT

Điều 5:Sổ đăng kí thành viên

Công ty phải lập sổ đăng kí thành viên ngay sau khi đăng ki kinh doanh

sổ đăng kí thành viên phải có nội dung chủ yếu sau:

Tên trụ sở của công ty

Tên, địa chỉ, chữ kí thành viên.

Gía vốn góp tại thời điểm góp vốn và phần góp của từng thanh viên , thời điểmgóp vốn ,loại tài sản góp vốn

Số và ngày cấp giấy chứng nhận của từng thành viên

Sổ đăng kí được lưu giữ tại trụ sỡ chính của công ty hoặc nơi khác ,nhưng phảithong báo bằng văn bản cho cơ quan dăng kí kinh doanh và tất cả các thànhviên

Điều6:Quyền và nghĩa vụ của các thành viên này

2 Quyền và nghĩa vụ của các thành viên

2.1 Thành viên của công ty có quyền:

Được chia lợi nhuận sau khi công ty đã nộp thuế và hoàn thành cácnghĩa cvụ tài chính theo quy định của pháp luật tương ứng với phần vốn gópcủa công ty

Tham họp hội đồng thành viên ,tham gia thảo luận ,kiến nghị biểu quyếtcác vấn đè thuộc thẩm quyền của hội đồng thành viên

Có số phiếu biểu quyết tưng ứng với số vốn góp

Xem sổ đăng kí thành viên ,sổ kế toán báo cáo tài chính hang năm ,cáctài liệu khác của công ty và nhận trích lục hoặc các bản sao tài liệu này

Được chia giá trị tài sản còn trả lại của công ty khi công ty tăng vốn điều

lệ , được chuyển nhượng một phần hoặc một phần vốn góp