Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á

Lời mở đầu Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh thương mại ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ nh

MỤC LỤC

Lời mở đầu 6

Chương I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG………… 8

I.Khái niệm, Bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm……… 8

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 8

2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm 8

3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 9

4 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm 10

5 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 11

5.1 Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm 11

5.2 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế 13

5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý 13

5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại 13

II Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 14

1 Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại 14

1.1 Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại 14

1.1.1 Môi trường kinh tế 14

1.1.2 Môi trường văn hoá xã hội 14

1.1.3 Môi trường tự nhiên 15

1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật 15

1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại 15

1.2.1 Môi trường cạnh tranh 15

1.2.2 Khách hàng của doanh nghiệp thương mại 17

1.2.3 Các nhà bán lẻ 18

1.2.4 Các nhà cung ứng 18

1.2.5 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành 19

1.3 Các yếu tố khác 19

2 Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại và chính từ phía sản phẩm 20

2.1 Yếu tố giá thành sản phẩm 20

2.2 Yếu tố chất lượng sản phẩm 21

2.3 Cơ cấu sản phẩm 21

2.4 Yếu tố về sản lượng 21

2.5 Phương thức thanh toán 22

2.6 Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm 22

III Nôi dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 23

1 Nghiên cứu và dự báo thị trường 23

1.1 Trình tự nghiên cứu thị trường 24

1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường 24

1.3 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm 24

2 Lựa chọn phương thức tiêu thụ 25

3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 25

4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức 26

IV Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 28

1 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng 28

2 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển 28

3 Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm 29

V Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 29

Chương II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH MINH Á 31

I Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á 31

1 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty 31

2 Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và lĩnh vực hoạt động của công ty 35

3 Đặc điểm về vốn và tài sản của công ty 36

4 Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty 37

II Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty TNHH Minh Á 38

III Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Á 40

1 Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 40

2 Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty 42

2.1 thực trạng tiêu thụ và hình thức tiêu thụ của công ty 42

2.1.1 Đặc điểm và phương thức thanh toán 42

2.1.2 Việc tổ chức kênh phân phối 43

2.1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng được công ty sử dụng 45

2.1.4 nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty 45

2.2 Kết quả chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 46

3 Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty 48

4 Thực trạng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 49

5 Nhận xét, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 50

Chương III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MINH Á 53

I Phương hướng phát triển và những yêu cầu đặt ra cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới……… 53

II Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 54

1 Giải pháp về nghiên cứu và dự báo thị trường 54

2 Giải pháp về nhân sự 58

3 Giải pháp về giảm giá thành 59

4 Giải pháp về phân phối và tiêu thụ 62

5 Giải pháp về quảng cáo, bảo hành, phục vụ khách hàng 63

6 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm 64

III Một số kiến nghị với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty thực hiện các mục tiêu trong những năm tới 64

KẾT LUẬN 67

Tài liệu tham khảo 69

Lời mở đầu

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệpkhông những có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh thương mại ra sản phẩmmà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ những sản phẩm đó Công tác tiêu thụsản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của Công ty, là khâuquyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của Công ty và cũng là khâu giúp nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như giúp cho Công ty tồntại và phát triển trong nền kinh tế thị trường Thật vậy, chỉ khi Công ty tiêuthụ được sản phẩm của mình sản xuất ra hay kinh doanh thương mại thì lúc đóCông ty mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên vật liệu, nhâncông, vốn vay cũng như có tiền để mở rộng kinh doanh Vì vậy, nếu khôngtiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của Công ty sẽ bị ngừng trệ Trongnền kinh tế thị trường khi mà các Công ty phải tổ chức mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếmthị trường tiêu thụ sản phẩm Các Công ty đang phải đương đầu với sự cạnhtranh khốc liệt trên thị trường Để có thể tồn tại và phát triển được trong môitrường cạnh tranh đó buộc Công ty phải luôn bám sát, thích ứng với mọi biếnđộng của thị trường và có trách nhiệm đến cùng đối với sản phẩm của mình,kể cả sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng để cuối cùng tạo ra chomình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc Điều này có thể thực hiện đượchay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực của Công ty để đề racác chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất Công tác tiêu thụ sảnphẩm, một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệpthương mại hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoahọc, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

Do đó các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường,đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và

biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đó là mộttrong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.

Tại Công ty TNHH Minh Á, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điềuquan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty, thông qua đó Công ty có thể tăngdoanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn

Là sinh viên khoa Khoa học quản lý, em mong muốn được hiểu nhữngvấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc Chính vì vậy,qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Minh Á tôi đã chọn đề tài cho chuyênđề của mình :

“ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á”

Nội dung của chuyên đề bao gồm:

Chương I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nềnkinh tế thị trường

Chương II: Thực trang hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHHMinh Á

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm củaCông ty TNHH Minh Á

Chương I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng Đó là một quá trình tựtìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúctiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậumãi

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho kháchhàng và nhận tiền từ họ Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thươnglượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên đã thốngnhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thayđổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc

Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất haykinh doanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóavà hàng hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thờiđem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạtđộng thương mại ( mua – bán )

2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng củaquá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệpđưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩmdưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúpdoanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanhnghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh Mặt khác tiêu thụ

sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chínhsách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợplý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường.

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả củanhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng

 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm

 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêuthụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọngvới sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế baogồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phậnkhác nhau trong công ty

3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinhdoanh thương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm Nó làbộ phận hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp

 Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêuthụ được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùngchấp nhận và ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản

phẩm trên thị trường và hơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của kháchhàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường.

 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thểtồn tại

 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổimới nội dung quản lý

Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức,kế hoạch nhằn nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưuthông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cườngđược sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi íchcho doanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội

4 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đíchcủa công tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch,đúng hợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi, vừa tạo điềukiện cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp Nói rộng ra mục đích của tiêu thụlà mở rộng thị trường, tăng thêm thị phần, thu hút káhc hàng, tạo hình ảnh vànâng cao uy tín cho doanh nghiệp

5 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm

5.1 Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính – tiêu thụ sảnphẩm

Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảocho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mạinói chung phát triển toàn diện Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệuquả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậmchí tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp.

 Duy trì chữ tín với khách hàng

Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tốgóp phần quan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnhtranh

 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn làkim chỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vìlợi ích riêng luôn diễn ra gay gắt Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uytín, còn phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ

 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm

Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trongtiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh nhữngsản phẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kếtoán, thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái

 Điều chỉnh cơ chế giá

Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sảnphẩm Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khigiá của sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêudùng có xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế Vì vậy trong tiêu thụ

sản phẩm doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đốithủ cạnh tranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp.

 Tham gia hiệp hội

Trước sự canh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào cáchoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “ buôn có bạn, ván cóphường” là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặtkhác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền

 Tham gia hội trợ triển lãm

Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩmvà là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm, là nơi gặp gỡ giữa cácdoanh nghiệp với nhau và khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt nhu cầuthị trường và mở rộng thị trường mới

 Quảng cáo

Quảng cáo nhằm mục đích nâng cao khả năng tiêu thụ, thu hút sự chú ýcủa khách hàng, góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng; giúp khách hàng thấyrõ ưu điểm của hàng hóa Quảng cáo được thể hiện qua: báo chí, phim ảnh,băng hình, áp phích, đài, ti vi…

 Dịch vụ hậu mãi

Với trình độ kỹ thuật ngày càng cao, sự khắt khe ngày càng tăng củakhách hàng buộc các doanh nghiệp thương mại phải coi trọng công việc trênvà nó không thể thiếu trong khâu tiêu thụ sản phẩm Đây là loại hình bảo đảmđể khách hàng yên tâm

5.2 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế

Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ.Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo.Có mở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thànhsản phẩm và chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đền mứcđộ nào?

5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý

Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trườngcó sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bánvòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh

5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại

Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ởtừng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sảnphẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm Mặt khác tiêuthụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất,đó là quan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanhnghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường

II Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại

1.1 Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Môi trường kinh tế

Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnhvượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng Khi nền kinh tế ởgiai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộnghoạt động của các doanh nghiệp Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoáidẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh.Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinhtế Mức lãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanhnghiệp Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốtcho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển củachúng Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phảixem xét và phân tích Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soátgiá cả và tiền công có thể không làm chủ được

1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị đượcxã hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể Sự tác động củayếu tố văn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếutố khác, thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhậ biết được Mặt khác phạm vitác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “ nó xác định cáchthức người ta sống lamg việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm vàdịch vụ” Như vậy, hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho cácnhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp thương mại

1.1.3 Môi trường tự nhiên

Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộcsống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọngcủa nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải Đặc

biệt đối với những doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết,khí hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật

Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanhnghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại Vấnđề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấphành tốt những quy định củ pháp luật

Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông quacác chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu củamình Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò làngười kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóngvai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại

1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại.

1.2.1 Môi trường cạnh tranh

Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớncác hoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhậpcủa những nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thểhiện qua các phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dựđoán Đây là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắngngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành

Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp,khi áp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vịtrí và sự tồn tại của các doanh nghiệp Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốnhút vào cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậmchí rất có thể làm cho tổng doanh thu bị giảm sút

 Đe dọa từ phía khách hàng

Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụkhách hàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ Đe dọa từ phíakhách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chấtlượng cao và dịch vụ tốt hơn

Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xemxét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng

 Đe dọa từ phía nhà cung ứng

Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tănggiá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng Do đó, họ có thể chèn ép lợinhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên

 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu củangười tiêu dùng Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sựcạnh tranh trên thị trường

1.2.2 Khách hàng của doanh nghiệp thương mại

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết địnhsự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì quy mô hay số lượng của

khách hàng tạo nên quy mô của thị trường Khách hàng với các yếu tố nhucầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệpđều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng Thông thường, để theo dõithông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trườngkhách hàng như sau:

 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hànghoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân

 Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệpmua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụngvào một quá trình sản xuất kinh doanh khác

 Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóadịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời

 Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hànghoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt độngcông cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang cónhu cầu sử dụng

 Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc giakhác

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiêncứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệpđể công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện

1.2.3 Các nhà bán lẻ.

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khácgiúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụcủa mình đến người tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệp thương mại họluôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanhnghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêuthụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đề đặt ra chodoanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian nàysao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng mộtcách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.

1.2.4 Các nhà cung ứng

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụcung ứng trên thị trường

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếphay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhàcung ứng ổn định, có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kếhoạch kinh doanh để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp

1.2.5 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành

Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều cóảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranhtrong nội bộ ngành Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nộibộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Một sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khácđều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy

những thông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyênquan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinhdoanh của mình.

1.3 Các yếu tố khác

 Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, sốlượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm kháchoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụđược bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ quá trình kinh doanh

 Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cựctrong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộngthị trường hay xuất khẩu hàng hoá Để mở rộng thị trường cần tăngnăng lực tiêu thụ tức là phải cần vốn Do vậy, nếu lãi suất ngân hàngcao thì không thể vay vốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượnghàng hoá tiêu thụ được

 Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tốmạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêuthụ được nhiều hàng hoá hơn

 Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn

 Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnhhưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanhnghiệp trên thị trường

 Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thịtrường hàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì

khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụđược nhiều hàng hoá.

2 Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại và chính từ phía sản phẩm

2.1 Yếu tố giá thành sản phẩm

Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, nó biểu hiện bằng tiềncủa tất cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để kinhdoanh và tiêu thụ sản phẩm, nó có tính tổng hợp phản ánh chất lượng công táccủa hoạt động kinh doanh thương mại, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợinhuận của doanh nghiệp

Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua Khi tính giá, doanhnghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong vàbên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đahoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng haylà mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp)

2.2 Yếu tố chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanhnghiệp thương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng Bên cạnh những đặctính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá cóthể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sảnphẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng Mức độ thoả mãn phụthuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đốivới mỗi sản phẩm Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của ngườitiêu dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật củamỗi nước, mỗi vùng Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho

tất cả các vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương ánchất lượng cho phù hợp Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêucầu của khách hàng.

2.3 Cơ cấu sản phẩm

Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy đểđáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơcấu mặt hàng hợp lý Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợinhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sựthay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp

2.4 Yếu tố về sản lượng

Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất hay kinhdoanh thương mại lớn sẽ có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranhcao hơn

Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất hay kinhdoanh trong kỳ- Hàng tồn kho cuối kỳ

2.5 Phương thức thanh toán

Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quantrọng cho cả doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng Trong trườnghợp nhiều doanh nghiệp tiêu thụ cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì cácđiều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọncủa người mua Chính sách thanh toán doanh nghiệp thương mại có thể sửdụng là thanh toán ngay hay bán trả chậm Việc thực hiện cũng như lựa chọnphương thức thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng kháchhàng, thời điểm tiêu thụ sản phẩm, sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sảnphẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại

2.6 Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm

Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết địnhđến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại Dù công nghệ có hiệnđại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyếtđịnh đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn củangười trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quátrình kinh doanh thương mại và tiêu thụ sản phẩm Trong khâu tiêu thụ sảnphẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặcđiểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng kháchhàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất Đốivới sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của người tiêu thụ sảnphẩm không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cảtrình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hànghoá Nhân viên tiêu thụ sản phẩm luôn tạo được lòng tin với khách hàng thìsẽ thu hút được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp thương mại vàngược lại

III Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệpthương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâmnhập thị trường Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầybí ẩn và thay đổi không ngừng Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việcthường xuyên của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận

biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường đểđịnh hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụcủa doanh nghiệp thương mại.

Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đadạng và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển Chínhvì vậy doanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần vàkhẳng định vị thế của mình trên thương trường Do đó doanh nghiệp thươngmại phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhucầu của khách hàng trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phảilàm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

1.1 Trình tự nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thịtrường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường Tuy nhiên cũng có thể đi theotrình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quátthị trường Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhấtđịnh về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanhnghiệp thương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặcxâm nhập vào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quátthị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường

1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thựcchất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổngcung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chínhphủ về loại hàng hoá đó

 Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chấtlà nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng mà doanh nghiệp đang sảnxuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán củacác doanh nghiệp lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lờiđược các câu hỏi ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Muaở đâu? mua làm gì? Đối thủ cạnh tranh?.

1.3 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm:

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựngchiến lược tiêu thụ sản phẩm Hầu hết những quyết định trong công tác tiêuthụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệpthương mại, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xácthì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn

2 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sảnphẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêuthụ sau:

 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp

 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp

 Phương thức tiêu thụ hỗn hợp

3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lậpnhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh Một kế hoạch hoạt động kinhdoanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực

hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ) Đây là kế hoạchhoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảngtính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứngnhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có củadoanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm)

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá cao gồm ba bộ phận chủ yếu :

 Kế hoạch tiêu thụ: Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của

doanh nghiệp thương mại ; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vìvậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việctiêu thụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiềukhách hàng, giảm được chi phí tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao

 Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kếhoạch bán ra và dự trữ hàng hoá Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phùhợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêucấu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi

 Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ : Một trong những điềukiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữhàng hoá phù hợp

4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênhphân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chấtcủa sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng v.v

Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:

Kênh 1 :

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhậpkhẩu với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân.Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chiphí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện

Kênh 2 :

Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian – người bán lẻ Đó làloại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưuchuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năngbán lẻ Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn

Kênh 3 :

Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ.Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thôngđược chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thịtrường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn

Người sản xuất ản xuất i s n xu t ất

hay nh p kh uập khẩu ẩu Người sản xuất i tiêu dùng

Người sản xuất

hay nhập khẩu

Người bán lẻ

Người bánbuôn

Người bánlẻ

Người tiêudung cuốicùng

Người sản

xuất hay

nhập khẩu

Người tiêudùng cuốicùng

 Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắmvà chu kỳ mua sắm của khách hàng.

 Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp

 Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngànhhàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trườngbán hàng của doanh nghiệp

IV Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng

Giao dịch: là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ vớikhách hàng Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàm phán để nói lênnhững ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm

Người sản

xuất hay

nhập khẩu

dùng

Ký kết hợp đồng: đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải đảmbảo nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng, thể hiệnđược tính thực thi cao.

2 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển

Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậykho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sảnphẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiêm kê sau khi nhập – xuất

3 Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm

Trong doanh nghiệp kinh doanh cần giữ chữ tín thông qua việc quantâm tới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng trong quátrình tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo:

 Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vậnchuyển

 Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng giao hàng

 Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán

V Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cũngnhư sau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua phân tích đánhgiá ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyênnhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết ápdụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo

Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả củacông tác tiêu thụ sản phẩm như :

 Thị phần của doanh nghiệp.

Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổngquát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường

 Thị phần tuyệt đối :là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

 Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên cácthị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp.Việc mở rộng thịtrường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộnghoặc theo chiều sâu:

 Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâmnhập vào thị trường mới,thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủcạnh tranh

 Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khaithác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phânphối, thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau tiêu thụ sảnphẩm

Chương II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

CÔNG TY TNHH MINH Á

I Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á

1 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty

Tên Công ty: CÔNG TY TNHH MINH Á – thành lập 23/06/2004 Tên giao dịch: MINH Á COMPANY LIMITED

Trụ sở Công ty: 32 hội Vũ – Hoàn Kiếm – Hà Nội

Điện thoại: (04) 8261733

Vốn điều lệ: 500.000.000đ (Năm trăm triệu) góp vốn bằng tiền mặtNgành nghề kinh doanh:

 Kinh doanh hàng may mặc (Quần áo trẻ em)

 Kinh doanh trang phục DCTDTT, tư vấn tổ chức các giải đấu thể thao

 Kinh doanh thiết bị y tế ( chủ yếu về sức khỏe)

Các sáng lập viên: Ông Nguyến Tuấn Ngọc - Tỷ lệ góp vốn: 60%Bà Trịnh Thuỷ Chi - Tỷ lệ góp vốn: 40%

Hiện nay, chức năng chủ yếu của Công ty là kinh doanh, buôn bán cácsản phẩm hàng may mặc, dụng cụ thể dục thể thao, thiết bị y tế Hàng maymặc do nhà sản xuất trong Sài Gòn, hàng dụng cụ thể dục thể thao do Xínghiệp thể thao Thăng Long sản xuất, thiết bị y tế do nhập khẩu trực tiếp từĐài Loan Thị trường mà Công ty cung cấp chủ yếu trên địa bàn Hà Nội vàmột số tỉnh lân cận Mặt khác Công ty cũng không ngừng nghiên cứu, nắm bắtkịp thời các nhu cầu mới nảy sinh trên thị trường và tìm mọi cách thoả mãn tốtnhất các nhu cầu đó.

Đi đôi với chức năng như vậy thì Công ty TNHH Minh Á có nhiệm vụnhư sau:

 Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh theo đúng ngànhnghề được ghi trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh

 Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch vàmục tiêu chiến lược của Công ty

 Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định thị trường có nhucầu

 Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụngnhững tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lượngcho phù hợp với thị trường

 Đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người lao động theo qui định của Nhànước về lao động, tôn trọng quyền tổ chức Công ty theo luật Côngđoàn

 Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc,đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên mônnghệp vụ cho người lao động

 Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng qui định của Nhànước.

 Tuân thủ các qui định của Nhà nước về bảo vệ Công ty, bảo vệ môitrường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hoá, danh lam thắng cảnh của đấtnước, trật tự và an toàn xã hội

 Mở sổ sách kế toán, ghi chép sổ sách theo qui định của pháp lệnh thống

kê kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế, tài chính

 Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo qui định của pháp luậtCông ty TNHH Minh Á là một Công ty có qui mô nhỏ do đó việc tổchức bộ máy hoạt động của Công ty tương đối đơn giản

Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Minh Á được biểu diễn qua

sơ đồ sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty

 Trách nhiệm và quyền hạn của giám đốc công ty:

 Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịutrách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụvà quyền hạn được giao.

 Thay mặt công ty để ký kết các hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịchtheo phương hướng và kế hoạch của công ty, đồng thời chịu tráchnhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó

 Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm côngkhông đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việcngười làm công vi phạm nội qui, vi phạm qui chế hoạt động của Côngty

 Giám đốc có quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng và bãimiễn, kỷ luật nhân viên sau khi tham khảo ý kiến của các thành viênsáng lập Công ty

 Trách nhiệm và quyền hạn của kế toán trưởng:

Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám đốc về việc thực hiện côngtác tài chính, kế toán của Công ty, chịu trách nhiệm về việc mở số sách theođúng pháp lệnh thống kê, kế toán Kế toán trưởng chịu sự chỉ đạo trực tiếp củaGiám đốc và giúp Giám đốc chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán và báocáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước

Được quyền kiểm tra giá cả các loại hàng hoá, vật tư, nguyên liệu muavề Được tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinhdoanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thưởng

 Kho dự trữ của Công ty:

Để có thể đảm bảo cho việc bán hàng được diễn ra liên tục không bịngắt quãng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng giúp cho việc lưu thông

hàng hoá được thông suốt cũng như có một khoảng thời gian đề phòng hàngtrong Thành phố Hồ Chí Minh, Xí nghiệp Thăng Long hoặc do vận chuyểnbằng đường biển từ Đài Loan ra chậm Công ty TNHH Minh Á có một kho dựtrữ với qui mô có thể cung cấp hàng hoá cho khách hàng trong vòng 7 ngàyliên tục.

Kho thực hiện việc tiếp nhận, giao nhận, kiểm kê và bảo quản các loạihàng hoá mà Công ty kinh doanh Đây là nơi trung gian nối giữa Công ty vớinhà cung cấp và khách hàng

 Cửa hàng kinh doanh của Công ty:

Đây là một cửa hàng của Công ty tổ chức ra có chức năng bán buôn,bán lẻ các sản phẩm trang thiết bị, dụng cụ thể dục thể thao và các mặt hàngkhác mà Công ty đang kinh doanh

 Trách nhiệm và quyền hạn của các nhân viên khác:

Tại cửa hàng luôn có 2 nhân viên, trong đó một nhân viên chuyên phụtrách ghi, chép trực tiếp các hoá đơn, chứng từ khi hàng hoá được xuất, nhậptại cửa hàng, trực tiếp kiểm tra và thu tiền của khách hàng với các nghiệp vụthanh toán bằng tiền mặt Nhân viên còn lại có trách nhiệm chuẩn bị hàng hoáđể giao theo yêu cầu của khách hàng và theo đơn hàng trên Công ty, xếp dỡhàng hoá khi xuất, nhập kho

Các nhân viên marketing có nhiệm vụ tìm hiểu, điều tra, thu thập cácthông tin hàng ngày trên thị trường, xử lý và xắp xếp các thông tin đó nhằmđưa ra được những biện pháp hữu hiệu giúp Công ty và ban lãnh đạo cónhững ứng xử thích hợp, có trách nhiệm chào hàng, chiêu hàng, giúp Công tymở rộng thêm thị trường hiện tại xây dựng các mối quan hệ qua lại tốt đẹp vớikhách hàng, đảm bảo chữ tín