Việc tổ chức kênh phân phối

III. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh

2. Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.1.2. Việc tổ chức kênh phân phối

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty.

Đối với Công ty TNHH Minh Á với tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm bảo khả năng kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ.

Hiện nay, Công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình.

 Với kênh phân phối trực tiếp:

Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Khách hàng của kênh phân phối này là các cửa hàng lớn, các trung gian thương mại, các cơ sở sản xuất ở trong, và người

tiêu dùng cá nhân trong và ngoài thành phố Hà Nội. Họ mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại địa điểm trong thành phố Hà Nội. Kênh phân phối này lượng hàng bán cũng tương đối như năm 2005 vừa qua doanh thu bán hàng từ kênh phân phối này chiếm tới 25% doanh thu toàn Công ty.

 Với kênh phân phối gián tiếp: • Có 1 khâu trung gian:

Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng

Người bán lẻ là các hộ bán lẻ, đại lý bán lẻ, cửa hàng nhỏ. Các đại lý, cửa hàng này nhận hàng từ Công ty và bán hàng theo giá do Công ty quy định hoặc tự quyết định giá bán phù hợp với lãi xuất khoảng t ừ 20-25%. Cũng có một số cửa hàng, đại lý lấy hàng theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm khoảng 60% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho Công ty.

• Có 2 khâu trung gian:

Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng

Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường bán buôn như: Hàng Ngang, Hàng Đào, Cầu Gỗ, Ngô Quyền, người bán buôn là các cửa hàng, họ lấy hàng theo giá bán buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2 bên. Kênh này có doanh thu cũng còn chưa được lớn cho Công ty chiếm khoảng 15% doanh thu toàn Công ty.

2.1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng được Công ty sử dụng

Các phương thức bán hàng được Công ty áp dụng: Bán tại cửa hàng; bán tại các đâug mối. Chủ yếu bán hàng theo phương thức trực tiếp, theo phương pháp này sản phẩm sẽ được bộ phận tiêu thụ giao tận tay cho khách hàng. Trường hợp khách hàng đến mua trực tiếp tại cửa hàng thì nhân viên

bán hàng sẽ viết hóa đơn bán lẻ cho khách hàng. Căn cứ vào hóa đơn này thủ kho sẽ xuất hàng cho khách. Lúc này sản phẩm được coi là tiêu thụ.

 Để tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ diễn ra một cách nhanh chóng, Công ty đã sử dụng linh hoạt các hình thức thanh toán thuận lợi cho cả hai bên trong quan hệ mua bán sản phẩm.

 Bán hàng thu tiền ngay: Khi Công ty giao hàng cho khách hàng thì khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.

 Bán trả chậm: Khách hàng mua hàng và chấp nhận sau một thời gian sẽ thanh toán. Hình thức này thường áp dụng với những khách hàng có quan hệ thường xuyên Mua – Bán lâu dài đối với Công ty như các siêu thị. Công ty áp dụng hình thức chiết khấu đối với những khách hàng thanh toán trước thời hạn. Đối với khách hàng thanh toán không đúng thời hạn Công ty có những biện pháp sử lý.

 Kí gửi: Áp dụng cho tất cả các siêu thị trên địa bàn Hà Nội cũng như một số tỉnh lân cận và thanh toán lượng hàng bán được vào cuối tháng.

2.1.4. Nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng tạo nên doanh số cũng như lợi nhuận cho Công ty. Trong những năm gần đây, Công ty luôn chú trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng, nó đã góp phần làm cho các kết quả kinh doanh của Công ty liên tục tăng lên một cách không ngừng. Tuy nhiên, mặt bằng trình độ của các nhân viên bán hàng còn chưa cao, khả năng giao tiếp với khách hàng còn hạn chế, nhiều khi các nhân viên còn có thái độ ỷ nại lẫn nhau trong việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Trong thời gian tới Công ty cần tuyển thêm để bổ sung vào đội ngũ cán bộ có trình độ nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng.

Hiện nay trên thị trường có ba mảng sản phẩm chính tương ứng với ba mảng kinh doanh mà Công ty phân phối sản phẩm đó là các sản phẩm hàng may mặc, trang thiết bị dụng cụ thể dụng thể thao, trang thiết bị dụng cụ y tế. Việc cạnh tranh trên thị trường hiện nay chủ yếu là về giá và các hình thức quang cáo, khuyến mại sản phẩm. Tính chất cạnh tranh trên thị trường rất phức tạp và quyết liệt tuy nhiên số lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng tăng qua các năm. Điều này thể hiện rất rõ qua bảng tổng hợp sau:

Bảng 3:

Mặt hàng ĐV

T

2004 2005 Mức biến động

Số lượng % Số lượng % Số lượng %

Thiết bị y tế cái 456 8,80 530 8,69 74 16,23

Quần áo trẻ em - Hàng hè

- Hàng thu đông

bộ bộ bộ 1606 859 747 31,00 16,58 14,42 1820 927 893 29,84 15,20 14,64 214 68 146 13,32 8,00 19,54 Trang phục DCTDT

-Quần soọc thể thao - Tất thể thao

- Giầy thể thao - Mặt hàng khác

cái đôi đôi cái 3118 986 1356 456 320 60,02 19,03 26,17 8,80 6,20 3749 1073 1570 632 474 61,47 17,59 25,75 10,21 7,92 631 87 214 176 154 20,23 8,82 15,78 38,60 48,12 Tổng 5180 100 6099 100 919 100

Nguồn: Phòng kế toán công ty

Nhìn vào bảng phân tích tổng hợp ta thấy các mặt hàng tiêu thụ tăng đều qua các năm, năm sau cao hơn năm trước.

Mặt hàng thiết bị y tế, năm 2004 số lượng phân phối là 456 cái đến năm 2005 số lượng này tăng lên 530 cái. Nét xét về mức biến động chung qua 2 năm mặt hàng thiết bị y tế tăng 16,23%. Đây không phải là con số quá cao nhưng nó cũng là một dấu hiệu rất đáng mừng. Nguyên nhân tăng là do ngày

càng có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty. Điều này chứng tỏ uy tín của Công ty ngày càng được nâng cao trên thị trường.

Xét về mặt hàng quần áo trẻ em, số lượng tiêu thụ tăng lên một cách đáng kể. Năm 2004 tổng số lượng quần áo trẻ em tiêu thụ là 1606 bộ, đến năm 2005 tăng lên là 1820 bộ. Nếu xét về mức biến động chung số lượng này tăng lên là 214 bộ, tương ứng với tỉ lệ tăng 13,32%, có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến số lượng mặt hàng quần áo trẻ em tăng, nhưng chủ yếu là do Công ty luôn thay đổi mẫu mã cũng như ngày càng nhập nhiều các mặt hàng có chất lượng cao phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng mà đối tượng khách hàng ở đây lại là trẻ em, một đối tượng khá khó tính mà sở thích lại luôn thay đổi. Để đạt được con số này Công ty đã có sự cố gắng không mệt mỏi, không những của Ban giám đốc mà cả đội ngũ nhân viên của Công ty.

Trang phục dụng cụ thể thao đây là một mặt hàng chiếm tỉ trọng tiêu thụ lớn nhất trong toàn Công ty: Năm 2004 đạt 60,20% đến năm 2005 đạt 61,17%. Xét về mức biến động chung lượng tiêu thụ tăng lên 20,23%. Có được con số này là do đây là sản phẩm có thế mạnh của Công ty, Công ty đã có kế hoạch để phát huy tối đa thế mạnh của mình tiếp cận khách hàng và ngày càng mở rộng thị trường.

3. Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty sản phẩm của công ty

Một điều dễ nhận thấy ở Công ty TNHH Minh Á là tình hình tiêu thụ sản phẩm diễn ra rất tốt. Công ty đã kịp thích ứng với cơ chế mới, nhận rõ được thị trường tiêu thụ tạo ra doanh thu và lợi nhuận, nâng cao thu nhập cho đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty, thực hiện tốt nghĩa vụ với nhà nước. Ta có thể xem xét tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty do công tác tiêu thụ đem lại qua bảng sau:

Bảng phân tích doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua 2 năm

Bảng 4: đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu

2004 2005 Mức biến động

Số tiền Số tiền Số tiền %

Doanh thu 25469 33364 7895 30,99

Các khoản nộp NS 10523 15986 5463 51,92

Lợi nhuận 14946 17378 2432 16,27

Nguồn: Phòng kế toán công ty

Nhìn qua bảng phân tích ta thấy doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm, chứng tỏ sản phẩm của Công ty ngày càng thâm nhậơ mạnh hơn vào thị trường, mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tạo điều kiện thực hiện kế hoạch kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của Công ty. Sở dĩ đạt được những kết quả trên là do các nguyên nhân sau:

 Công ty đã quan tâm đúng mức đến việc nghiên cứu thị trường, làm tiền đề cho việc tung sản phẩm vào thị trường để sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.

 Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể, với ưu thế về năng lực vận chuyển, Công ty tổ chức tốt hoạt động vận chuyển sản phẩm của Công ty đến từng địa điểm tiêu thụ thao yêu cầu với giá cước thấp (đối với ngoại tỉnh), đối với khách hàng trong nội thành Hà Nội Công ty đã xóa bỏ cước phí đối với khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài.

 Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, đào tạo và nâng cao, bồi dưỡng cho các nhân viên kinh doanh, chú trọng nâng cao thay đổi mẫu mã, chất lượng sản phẩm.

 Trước hết là phải nói đến cửa hàng trực thuộc của công ty: Cửa hàng này nằm ở 42 Tây Sơn, đó là một vị trí rất thuận lợi cho giao thông đi lại, khu vực này lại tập trung rất đông dân cư và đặc biệt tập trung nhiều người chơi thể thao. Do đó khách hàng vào mua hàng rất thuân tiện và cửa hàng có rất nhiều chủng loại hàng hoá, có đầy đủ các môn thê thao.

 Bước đầu xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý tạo điều kiện thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của Công ty và tạo cơ sở để thâm nhập thị trường các khu vực khác.

Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua đã có những bước phát triển tích cực góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty. Những ưu điểm mà Công ty có được trên đây là kết quả làm việc cần cù có sáng tạo đầy tinh thần nhiệt huyết của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Tuy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn có những hạn chế và khó khăn nhất định:

 Lượng cung ứng sản phẩm ra ngoài thị trường ngày càng nhiều với giá cả ổn định, chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng và có thẩm mỹ hơn, cùng với những dịch vụ bán hàng đa dạng, có thể thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng.

 Mức độ tiêu thụ có thể bị giảm xuống, tình trạng này sẽ kéo dài nếu nếu nh không đảm bảo tốc độ phát triển kinh tế.

 Nhu cầu đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ cung ứng hàng hóa đa dạng và phong phú hơn.

 Một số công ty, doanh nghiệp tư nhân kinh doanh về hàng may mặc và thể thao đang xây dựng và sắp đi vào hoạt động với sự mở rộng thị trường.

Công ty TNHH Minh Á đã hoạt động và trải qua nhiều biến đổi thăng trầm để tự khẳng định mình. Kết hợp với việc xây dựng lại cơ cấu tổ chức cho phù hợp, củng cố thêm cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh. Công ty đã phát triển đào tạo chiến lược con người nhằm tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ kinh doanh thích ứng với nền kinh tế thị trường . Từ cơ sở đó đã giúp công ty, hoà nhập với nền kinh tế năng động và nhiều thử thách phía trước chờ đợi. Sự đồng tâm nhất trí cùng sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đã và đang cố gắng xây dựng Công ty ngày càng phát triển, công ty đã biết tập trung mọi nguồn lực cần thiết thực hiện các mục tiêu đề ra, xác định đúng đắn giai đoạn phát triển của mình để từ đó có chiến lược từng giai đọan với việc ưu tiên mục tiêu nào trước, mục tiêu nào sau.

Có thể đánh giá một cách tổng quát các thành tựu mà Công ty đã đạt được trong thời gia qua như sau:

 Những thành tựu:

Doanh thu bán hàng hàng năm tăng rõ rệt. Từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của Công ty tạo công ăn việc làm cho người lao động.

Cơ cấu sản phẩm của Công ty ngày càng được củng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của Công ty.

Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng hiện có và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của Công ty.

Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục xuất nhập nhanh chóng và thuận tiện, hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách.

 Những nhược điểm cần khắc phục:

trường của mình. Vì vậy những tin về nhu cầu thị trường mà Công ty nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Công ty chưa đưa ra được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị trường có mối quan hệ tốt của mình. Chưa đưa ra được bảng yêu cầu của khách đối với sản phẩm của Công ty về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả... Bản thân Công ty rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa Công ty cũng chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm.

Công ty chưa bao giờ xây dựng được lịch trình bán hàng. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và nhập về trong năm phụ thuộc chủ yếu vào lượng tiêu thụ của khách hàng năm đó và năm trước đó.

Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng Công ty mới thành lập được 2 năm nên vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả Công ty cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn nữa.

Công ty ít có chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ.

Nguyên nhân của những hạn chế trên:

 Công ty chưa có một đội ngũ chuyên phân tích kinh doanh riêng và đầy đủ để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường. Hiện nay Công ty có