Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

III. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh

1. Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

Có thể phân tích thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty như sau: Nói đến kinh doanh hàng hóa là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với kế hoạch phân phối sản phẩm, đầu tư vào các lĩnh vực quang cáo, chính sách giá cả, uy tín của sản phẩm.

Từ khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, Công ty TNHH Minh Á đã và đang cung cấp nhiều loại sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã hình dáng phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Nhìn chung Công ty có các nhóm khách hàng sau:

 Các đại lý, các cửa hàng chuyên bán buôn, bán lẻ các mặt hàng quần áo tre em. Đây là một thị trường rộng lớn và rất nhiều tiềm năng, khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường này chiếm tỉ trọng cao, vì vậy Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề này, vì đây là một trong những cơ hội để Công ty mở rộng tiêu thụ sản phẩm của mình.

 Hệ thống các siêu thị: Việc cung cấp các sản phẩm cho các siêu thị được thực hiện chủ yếu thông qua việc ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty ngay từ giai đoạn đầu mới thành lập cũng như là trong các năm tiếp theo. Bởi vậy Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này. Cụ thể gồm các siêu thị như: Unimart, Intimex, Techsimex, Tultraco, Cầu giấy, Sài gòn, Big C…

 Nhóm khách hàng thuộc khối đơn vị hành chính sự nghiệp như các trường Đại học, Cao đẳng, Ngân hàng, Bệnh viện.Đây cũng là một thị trường rộng lớn của Công ty, vì mảng kinh doanh về thiết bị dụng cụ thể dụng thể thao và tổ chức các giải đấu thể thao chủ yếu hướng vào các đối tượng này. Vì nhu cầu rèn luyện sức khỏe, tập luyện thể dụng thể thao ngày càng nhiều không chỉ trong nội bộ nhân viên, học sinh sinh viên, trong các cơ quan đơn vị, mà nhu cầu giao lưu giữa các đơn vị trong ngành và ngoài đơn vị ngayg càng được nâng cao.

không kém phần quan trọng trong việc mở rộng thị phần của Công ty. Do đó Công ty luôn tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng này và nâng cao tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm, giá cả ổn định. Nhóm khách hàng không chỉ ở khu vực Hà Nội mà là toàn Miền bắc. Sản phẩm phân phối trên thị trường này là độc quyền của Công ty vì vậy mà Công ty cần khai thác triệt để từ đó phát huy thể mạnh của Công ty.

Qua đây ta có thể thấy thị trường tiêu thụ của Công ty rất rộng lớn không chỉ trong khu vực Hà Nội mà mở rộng toàn Miền Bắc vì Công ty hướng tới nhu cầu khác nhau của các khách hàng khác nhau. Những thị trường thuộc các khu vực khác nhau chính là thị trường tiềm năng của Công ty vì thế mà Công ty cần phải tìm mọi cách để thâm nhập thị trường vì thị trường có lớn thì sản phẩm cuả Công ty mới được tiêu thụ nhanh, từ đó mới có cơ hội phát triển.

2. Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.1. Thực trạng tiêu thụ và hình thức thanh toán của Công ty 2.1.1. Đặc điểm và phương thức tiêu thụ

Là đơn vị phân phối sản phẩm chủ yếu dựa trên các hợp đồng kinh tế, ngoài ra dựa trên phiếu xuất kho kiêm hoá đơn bán lẻ, nên thị trường tiêu thụ sản phẩm rất phức tạp. Khách hàng không chỉ là các bạn hàng có mối quan hệ lâu dài và thường xuyên, mà việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là thong qua sự giới thiệu bán hàng của nhân viên kinh doanh. Hay nói cách khác việc đảm bảo chữ tín và nâng cao thương hiệu của Công ty trên thị trường mà nhất là điều kiện hiện nay phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên kinh doanh. Do đó để đảm bảo thực hiện công tác tiêu thụ

sản phẩm có hiệu quả, thu tiền hàng nhanh và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty đang tiến hành đã mở văn phòng và mở them các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Đồng thời việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chất lượng của sản phẩm đem đi tiêu thụ cũng được quan tâm và kiểm tra chặt chẽ trước khi xuất kho, khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh, việc quay vòng vốn nhanh của Công ty cũng là biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm trên cả 2 mặt chất lượng và số lượng, nên trong hai năm vừa qua Công ty đã kí kết được các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng ngày càng nhiều và điều đó đã chứng tỏ vị thế của Công ty trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường.

2.1.2. Việc tổ chức kênh phân phối

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty.

Đối với Công ty TNHH Minh Á với tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm bảo khả năng kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ.

Hiện nay, Công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình.

 Với kênh phân phối trực tiếp:

Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Khách hàng của kênh phân phối này là các cửa hàng lớn, các trung gian thương mại, các cơ sở sản xuất ở trong, và người

tiêu dùng cá nhân trong và ngoài thành phố Hà Nội. Họ mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại địa điểm trong thành phố Hà Nội. Kênh phân phối này lượng hàng bán cũng tương đối như năm 2005 vừa qua doanh thu bán hàng từ kênh phân phối này chiếm tới 25% doanh thu toàn Công ty.

 Với kênh phân phối gián tiếp: • Có 1 khâu trung gian:

Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng

Người bán lẻ là các hộ bán lẻ, đại lý bán lẻ, cửa hàng nhỏ. Các đại lý, cửa hàng này nhận hàng từ Công ty và bán hàng theo giá do Công ty quy định hoặc tự quyết định giá bán phù hợp với lãi xuất khoảng t ừ 20-25%. Cũng có một số cửa hàng, đại lý lấy hàng theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm khoảng 60% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho Công ty.

• Có 2 khâu trung gian:

Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng

Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường bán buôn như: Hàng Ngang, Hàng Đào, Cầu Gỗ, Ngô Quyền, người bán buôn là các cửa hàng, họ lấy hàng theo giá bán buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2 bên. Kênh này có doanh thu cũng còn chưa được lớn cho Công ty chiếm khoảng 15% doanh thu toàn Công ty.

2.1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng được Công ty sử dụng

Các phương thức bán hàng được Công ty áp dụng: Bán tại cửa hàng; bán tại các đâug mối. Chủ yếu bán hàng theo phương thức trực tiếp, theo phương pháp này sản phẩm sẽ được bộ phận tiêu thụ giao tận tay cho khách hàng. Trường hợp khách hàng đến mua trực tiếp tại cửa hàng thì nhân viên

bán hàng sẽ viết hóa đơn bán lẻ cho khách hàng. Căn cứ vào hóa đơn này thủ kho sẽ xuất hàng cho khách. Lúc này sản phẩm được coi là tiêu thụ.

 Để tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ diễn ra một cách nhanh chóng, Công ty đã sử dụng linh hoạt các hình thức thanh toán thuận lợi cho cả hai bên trong quan hệ mua bán sản phẩm.

 Bán hàng thu tiền ngay: Khi Công ty giao hàng cho khách hàng thì khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.

 Bán trả chậm: Khách hàng mua hàng và chấp nhận sau một thời gian sẽ thanh toán. Hình thức này thường áp dụng với những khách hàng có quan hệ thường xuyên Mua – Bán lâu dài đối với Công ty như các siêu thị. Công ty áp dụng hình thức chiết khấu đối với những khách hàng thanh toán trước thời hạn. Đối với khách hàng thanh toán không đúng thời hạn Công ty có những biện pháp sử lý.

 Kí gửi: Áp dụng cho tất cả các siêu thị trên địa bàn Hà Nội cũng như một số tỉnh lân cận và thanh toán lượng hàng bán được vào cuối tháng.

2.1.4. Nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng tạo nên doanh số cũng như lợi nhuận cho Công ty. Trong những năm gần đây, Công ty luôn chú trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng, nó đã góp phần làm cho các kết quả kinh doanh của Công ty liên tục tăng lên một cách không ngừng. Tuy nhiên, mặt bằng trình độ của các nhân viên bán hàng còn chưa cao, khả năng giao tiếp với khách hàng còn hạn chế, nhiều khi các nhân viên còn có thái độ ỷ nại lẫn nhau trong việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Trong thời gian tới Công ty cần tuyển thêm để bổ sung vào đội ngũ cán bộ có trình độ nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng.

Hiện nay trên thị trường có ba mảng sản phẩm chính tương ứng với ba mảng kinh doanh mà Công ty phân phối sản phẩm đó là các sản phẩm hàng may mặc, trang thiết bị dụng cụ thể dụng thể thao, trang thiết bị dụng cụ y tế. Việc cạnh tranh trên thị trường hiện nay chủ yếu là về giá và các hình thức quang cáo, khuyến mại sản phẩm. Tính chất cạnh tranh trên thị trường rất phức tạp và quyết liệt tuy nhiên số lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng tăng qua các năm. Điều này thể hiện rất rõ qua bảng tổng hợp sau:

Bảng 3:

Mặt hàng ĐV

T

2004 2005 Mức biến động

Số lượng % Số lượng % Số lượng %

Thiết bị y tế cái 456 8,80 530 8,69 74 16,23

Quần áo trẻ em - Hàng hè

- Hàng thu đông

bộ bộ bộ 1606 859 747 31,00 16,58 14,42 1820 927 893 29,84 15,20 14,64 214 68 146 13,32 8,00 19,54 Trang phục DCTDT

-Quần soọc thể thao - Tất thể thao

- Giầy thể thao - Mặt hàng khác

cái đôi đôi cái 3118 986 1356 456 320 60,02 19,03 26,17 8,80 6,20 3749 1073 1570 632 474 61,47 17,59 25,75 10,21 7,92 631 87 214 176 154 20,23 8,82 15,78 38,60 48,12 Tổng 5180 100 6099 100 919 100

Nguồn: Phòng kế toán công ty

Nhìn vào bảng phân tích tổng hợp ta thấy các mặt hàng tiêu thụ tăng đều qua các năm, năm sau cao hơn năm trước.

Mặt hàng thiết bị y tế, năm 2004 số lượng phân phối là 456 cái đến năm 2005 số lượng này tăng lên 530 cái. Nét xét về mức biến động chung qua 2 năm mặt hàng thiết bị y tế tăng 16,23%. Đây không phải là con số quá cao nhưng nó cũng là một dấu hiệu rất đáng mừng. Nguyên nhân tăng là do ngày

càng có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty. Điều này chứng tỏ uy tín của Công ty ngày càng được nâng cao trên thị trường.

Xét về mặt hàng quần áo trẻ em, số lượng tiêu thụ tăng lên một cách đáng kể. Năm 2004 tổng số lượng quần áo trẻ em tiêu thụ là 1606 bộ, đến năm 2005 tăng lên là 1820 bộ. Nếu xét về mức biến động chung số lượng này tăng lên là 214 bộ, tương ứng với tỉ lệ tăng 13,32%, có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến số lượng mặt hàng quần áo trẻ em tăng, nhưng chủ yếu là do Công ty luôn thay đổi mẫu mã cũng như ngày càng nhập nhiều các mặt hàng có chất lượng cao phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng mà đối tượng khách hàng ở đây lại là trẻ em, một đối tượng khá khó tính mà sở thích lại luôn thay đổi. Để đạt được con số này Công ty đã có sự cố gắng không mệt mỏi, không những của Ban giám đốc mà cả đội ngũ nhân viên của Công ty.

Trang phục dụng cụ thể thao đây là một mặt hàng chiếm tỉ trọng tiêu thụ lớn nhất trong toàn Công ty: Năm 2004 đạt 60,20% đến năm 2005 đạt 61,17%. Xét về mức biến động chung lượng tiêu thụ tăng lên 20,23%. Có được con số này là do đây là sản phẩm có thế mạnh của Công ty, Công ty đã có kế hoạch để phát huy tối đa thế mạnh của mình tiếp cận khách hàng và ngày càng mở rộng thị trường.

3. Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty sản phẩm của công ty

Một điều dễ nhận thấy ở Công ty TNHH Minh Á là tình hình tiêu thụ sản phẩm diễn ra rất tốt. Công ty đã kịp thích ứng với cơ chế mới, nhận rõ được thị trường tiêu thụ tạo ra doanh thu và lợi nhuận, nâng cao thu nhập cho đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty, thực hiện tốt nghĩa vụ với nhà nước. Ta có thể xem xét tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty do công tác tiêu thụ đem lại qua bảng sau:

Bảng phân tích doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua 2 năm

Bảng 4: đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu

2004 2005 Mức biến động

Số tiền Số tiền Số tiền %

Doanh thu 25469 33364 7895 30,99

Các khoản nộp NS 10523 15986 5463 51,92

Lợi nhuận 14946 17378 2432 16,27

Nguồn: Phòng kế toán công ty

Nhìn qua bảng phân tích ta thấy doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm, chứng tỏ sản phẩm của Công ty ngày càng thâm nhậơ mạnh hơn vào thị trường, mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tạo điều kiện thực hiện kế hoạch kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của Công ty. Sở dĩ đạt được những kết quả trên là do các nguyên nhân sau:

 Công ty đã quan tâm đúng mức đến việc nghiên cứu thị trường, làm tiền đề cho việc tung sản phẩm vào thị trường để sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.

 Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể, với ưu thế về năng lực vận chuyển, Công ty tổ chức tốt hoạt động vận chuyển sản phẩm của Công ty đến từng địa điểm tiêu thụ thao yêu cầu với giá cước thấp (đối với ngoại tỉnh), đối với khách hàng trong nội thành Hà Nội Công ty đã xóa bỏ cước phí đối với khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài.

 Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, đào tạo và nâng cao, bồi dưỡng cho các nhân viên kinh doanh, chú trọng nâng cao thay đổi mẫu mã, chất lượng sản phẩm.

 Trước hết là phải nói đến cửa hàng trực thuộc của công ty: Cửa hàng này nằm ở 42 Tây Sơn, đó là một vị trí rất thuận lợi cho giao thông đi lại, khu vực này lại tập trung rất đông dân cư và đặc biệt tập trung