Quản lí đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam

Hiện tại thị trường bảo hiểm ở Việt Nam rất sôi động và được đánh giá là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh. Dù xuất hiện khá muộn so với các dịch vụ khác, song bảo hiểm của Việt Nam đã chứng tỏ được tầm quan trọng của nó đối với các thành phần kinh tế của đất nước. Bảo hiểm giúp thúc đẩy sự ổn định về tài chính, giảm bớt các mối lo ngại về tinh thần và có thể thay thế các chương trình xã hội của nhà nước đang thực hiện, đồng thời còn thúc đẩy các hoạt động thương mại. Bên cạnh đó, nền kinh tế, xã hội Việt Nam đang trên đà phát triển nhanh, mạnh mẽ. Thu nhập trong các tầng lớp nhân dân, nhất là bộ phận cư dân giàu có ngày một gia tăng nhanh, đây chính là cơ hội thúc đẩy BHNT Việt Nam phát triển. Với bề dày lịch sử hơn 300 năm chuyên về BHNT tại Anh, Aviva tự hào là đơn vị bảo hiểm hàng đầu đem tới khách hàng những giải pháp tài chính, đáp ứng nhu cầu tiết kiệm cho tương lai, và quản lí rủi ro trong cuộc sống thường nhật. Tại Việt Nam, Aviva bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực BHNT từ năm 2011, tiền thân là Công ty BHNT Vietinbank Aviva - liên doanh giữa tập đoàn Aviva và ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank). Trải qua gần 10 năm xây dựng và phát triển, Aviva đã từng bước khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong quá trình nghiên cứu chuyên đề: “Quản lí đại lý BHNT tại Công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Aviva Việt Nam”, em đã được thực tập tại Aviva trên địa bàn, được PGS.TS. Đỗ Thị Hải Hà tận tình chỉ bảo hướng dẫn, và được các anh chị trong Công ty nhiệt tình giúp đỡ. Là sinh viên chưa có nhiều trải nghiệm cuộc sống thực tế, thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức còn nông cạn, tài liệu tham khảo chưa nhiều, nên báo cáo sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết, sơ suất, em rất mong được các thầy/ cô chỉ bảo, giúp đỡ. Cấu trúc Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm ba phần: Phần I: Giới thiệu chung về Công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam. Phần II: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam. Phần III: Các nội dung quản lí đại lý bảo hiểm kênh liên kết ngân hàng của Công ty BHNT Aviva Việt Nam. Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đỗ Thị Hải Hà và các anh/ chị trong Công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam đã dành thời gian hướng dẫn giúp em hoàn thành bản Chuyên đề thực tập này.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BHNT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BHNT VIỆT NAM Sinh viên: Nguyễn Thị Phương Anh Mã sinh viên: 11160310 Lớp: Quản lý Kinh tế 58B Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Đỗ Thị Hải Hà HÀ NỘI - 05/2020 LỜI CAM ĐOAN Chuyên đề thực tập “Quản lí đại lý BHNT Công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Aviva Việt Nam” kết nghiên cứu riêng em, thực hướng dẫn PGS.TS Đỗ Thị Hải Hà Các số liệu sử dụng chuyên đề hồn tồn trung thực, có thích nguồn trích dẫn rõ ràng, chưa cơng bố chuyên đề nghiên cứu khác Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung thuộc chuyên đề nghiên cứu Hà Nội, ngày 28 tháng năm 2020 Người cam đoan Nguyễn Thị Phương Anh LỜI CẢM ƠN Sau bốn năm vinh dự học tập, nghiên cứu rèn luyện Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, thời gian đào tạo không dài, em học hỏi nhiều kiến thức kinh tế bản, khoa học quản lý kinh tế chuyên sâu ngành, lĩnh vực từ thầy, cô giảng viên trường truyền dạy Qua đó, tự đáy lịng em xin bày tỏ biết ơn sâu sắc tới hệ lãnh đạo nhà trường, cán bộ, giảng viên, cơng nhân viên chức tồn trường nói chung, thầy cô Khoa Khoa học Quản lý kinh tế tập thể lớp Quản lý Kinh tế 58B nói riêng Đặc biệt, ngày thực tập chuyên đề này, em trân trọng cảm ơn PGS.TS Đỗ Thị Hải Hà dành nhiều thời gian hướng dẫn em lúc, nơi, bảo nhiều ý kiến quí báu, nhờ em hoàn thành chuyên đề quan trọng Trong môi trường làm việc trẻ, chuyên nghiệp, không gian xanh, em nhận hỗ trợ thiết yếu từ anh/ chị Công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam Thời gian sáu tháng thực tập Công ty ngắn ngủi, giúp em mở rộng kiến thức thực tế, học hỏi thêm nhiều tri thức mới, ứng dụng học lý thuyết vào thực tế công việc Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc, anh/ chị, cô/ công tác Công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam Vì tuổi đời cịn trẻ, kinh nghiệm sống cịn ít, chưa gắn sâu kiến thức học vào thực tế, nên chuyên đề thực tập: “Quản lí đại lý BHNT Cơng ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Aviva Việt Nam”, khó tránh khỏi phiến diện thiếu sót, em mong nhận nhiều ý kiến đóng góp chân tình từ thầy/ bạn bè, để em hoàn thiện chuyên đề tốt hơn, nhằm bổ sung kiến thức, phục vụ tốt công việc thực tế sau Xin trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt BHNT BHNT TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU Hiện thị trường bảo hiểm Việt Nam sôi động đánh giá thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh Dù xuất muộn so với dịch vụ khác, song bảo hiểm Việt Nam chứng tỏ tầm quan trọng thành phần kinh tế đất nước Bảo hiểm giúp thúc đẩy ổn định tài chính, giảm bớt mối lo ngại tinh thần thay chương trình xã hội nhà nước thực hiện, đồng thời thúc đẩy hoạt động thương mại Bên cạnh đó, kinh tế, xã hội Việt Nam đà phát triển nhanh, mạnh mẽ Thu nhập tầng lớp nhân dân, phận cư dân giàu có ngày gia tăng nhanh, hội thúc đẩy BHNT Việt Nam phát triển Với bề dày lịch sử 300 năm chuyên BHNT Anh, Aviva tự hào đơn vị bảo hiểm hàng đầu đem tới khách hàng giải pháp tài chính, đáp ứng nhu cầu tiết kiệm cho tương lai, quản lí rủi ro sống thường nhật Tại Việt Nam, Aviva bắt đầu hoạt động lĩnh vực BHNT từ năm 2011, tiền thân Công ty BHNT Vietinbank Aviva - liên doanh tập đoàn Aviva ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank) Trải qua gần 10 năm xây dựng phát triển, Aviva bước khẳng định tên tuổi thị trường bảo hiểm Việt Nam Trong trình nghiên cứu chun đề: “Quản lí đại lý BHNT Cơng ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Aviva Việt Nam”, em thực tập Aviva địa bàn, PGS.TS Đỗ Thị Hải Hà tận tình bảo hướng dẫn, anh chị Cơng ty nhiệt tình giúp đỡ Là sinh viên chưa có nhiều trải nghiệm sống thực tế, thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức cịn nơng cạn, tài liệu tham khảo chưa nhiều, nên báo cáo không tránh khỏi khiếm khuyết, sơ suất, em mong thầy/ cô bảo, giúp đỡ Cấu trúc Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm ba phần: Phần I: Giới thiệu chung Công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam Phần II: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam Phần III: Các nội dung quản lí đại lý bảo hiểm kênh liên kết ngân hàng Công ty BHNT Aviva Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đỗ Thị Hải Hà anh/ chị Công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam dành thời gian hướng dẫn giúp em hoàn thành Chuyên đề thực tập CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Bảo hiểm nhân thọ đại lí bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Bảo hiểm nhân thọ BHNT (BHNT) sản phẩm công ty bảo hiểm nhằm bảo vệ người trước rủi ro liên quan tới sức khỏe, tính mạng Tham gia BHNT đồng nghĩa với việc, người tham gia thỏa thuận kí kết hợp đồng với cơng ty bảo hiểm việc đóng khoản phí đặn vào quỹ dự trữ tài cơng ty bảo hiểm quản lý, để chi trả số tiền định không may gặp rủi ro đáo hạn hợp đồng BHNT có vai trị quan trọng kinh tế - đời sống người Đối với kinh tế, đem lại nguồn vốn huy động lớn từ số tiền nhàn rỗi dân cư; góp phần giảm bớt gánh nặng cho ngân sách nhà nước Đối với xã hội, BHNT thể cách sống đại nhân văn: giúp giảm thiểu tình trạng thất nghiệp, ổn định tài cho cá nhân, tổ chức tham gia bảo hiểm, hỗ trợ phần tài cho rủi ro sức khỏe bất thường Hiện nay, cơng ty triển khai ba loại hình BHNT bản:  BHNT trường hợp tử vong  BHNT trường hợp sống  BHNT hỗn hợp Theo khoản 1, điều 12, Luật kinh doanh bảo hiểm: Hợp đồng bảo hiểm thoả thuận bên mua bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm, theo bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Người tham gia BHNT có hai hình thức đóng phí bảo hiểm nộp lần nộp định kỳ 1.1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ Theo Điều 84 Luật kinh doanh bảo hiểm: “Đại lý bảo hiểm tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền, sở hợp đồng đại lý bảo hiểm, để thực hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định luật này, quy định luật liên quan” Đại lý bảo hiểm phải chịu trách nhiệm hoàn toàn việc tiếp thị sản phẩm thực xếp ký hợp đồng bảo hiểm công ty bảo hiểm người tham gia bảo hiểm Đại lý bảo hiểm bên trung gian công ty bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, giúp công ty bảo hiểm tiếp cận mang sản phẩm tối ưu tới đối tượng khách hàng khác nhau, đồng thời làm đại diện (của công ty) tư vấn, giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm, quyền lợi bảo hiểm Phân loại đại lý dựa tiêu thức khác  Theo tư cách pháp lý: có hai loại đại lý là, đại lý cá nhân đại lý tổ chức  Theo loại hình bảo hiểm, có đại lý BHNT đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Đối với đại lý BHNT, có hai tiêu thức phân loại phổ biến:  Theo phạm vi quyền hạn: o Đại lý tồn quyền: có quyền hạn rộng nhất, đảm nhận tồn quy trình làm việc, địi hỏi phải có hiểu biết sâu rộng nghiệp vụ bảo hiểm có trình độ cao quản lý o Đại lý ủy quyền: công ty cấp phép ủy quyền hoạt động o Tổng đại lý: nắm quyền tuyển dụng điều hành số đại lý  Theo thời gian hoạt động: o Đại lý toàn thời gian: chịu quản lý trưởng phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh; đảm bảo lượng thời gian, tiêu làm việc mà công ty BHNT yêu cầu không tiến hành hoạt động kinh doanh khác thời gian o Đại lý bán thời gian: làm song song công việc đại lý bảo hiểm với công việc khác, không yêu cầu nghiêm ngặt thời gian làm việc giám sát chặt chẽ quản lý đại lý toàn thời gian rộng thị trường hoạt động Công ty Không đào tạo nhiều đại lý hơn, Aviva tăng cường đào tạo chuyên sâu cho đại lý hoạt động cho cấp quản lý Điều cho thấy Công ty trọng phát triển bồi dưỡng nhân tài, kết hợp với việc tuyển chọn ứng viên tiềm thị trường Số nhân đạt chuẩn chất lượng tăng qua năm Đặc biệt năm 2019, số đại lí đào tạo thành công chiếm 83,49 % tổng lượng người tham gia đào tạo; số đại lý đào tạo chuyên sâu đạt chuẩn chất lượng chiếm 94,88 % số đại lý tham gia, chứng tỏ công tác đào tạo Aviva ngày cải thiện, phù hợp với xu hướng đông đảo người lao động tham gia hoạt động đại lý Bảng 2.6 Tình hình khai thác đại lí phân theo cấp bậc giai đoạn 20172019 Năm 2017 Chỉ tiêu Số đại lý Năm 2018 Số HDBH khai thác trung bình Số đại lý Năm 2019 Số HDBH khai thác trung bình Số đại lý Số HDBH khai thác trung bình Đại lý thường 1.95 2965 3.21 12 Đại lý cấp quản lý 178 14 247 16 356 18 Tổng 2.31 3.21 3.56 Bảng chững minh, số lượng đại lý cấp quản lý chiếm tý lệ nhỏ tổng đại lý, số hợp đồng khai thác lại chiếm phần lớn Qua khẳng định, đại lý đào tạo nghiệp vụ hoạt động hiệu Số liệu bảng cho thấy số lượng HDBH khai thác đại lý có gia tăng qua năm; khoảng cách số lượng HDBH khai thác đại lý thường với đại lý cấp quản lý thu hẹp dần Chứng tỏ cơng tác đào tạo có tiến bộ, đặc biệt việc đào tạo đại lý bảo hiểm đào tạo chuyên sâu cho đại lý bảo hiểm 2.2.4 Đánh giá, đãi ngộ giải xung đột đại lý bảo hiểm nhân thọ 2.2.4.1 Đánh giá, đãi ngộ đại lý bảo hiểm nhân thọ Chính sách đãi ngộ dành cho đại lý bảo hiểm Aviva nói riêng cơng ty BHNT nói chung cịn nhiều thiếu sót Hiện nay, Aviva tập trung vào đãi ngộ tài đại lý bảo hiểm  Đãi ngộ trực tiếp: o Tiền lương: • Đối với đại lý bảo hiểm, kênh đại lý truyền thống, khơng hỗ trợ tiền lương • Đối với đại lý bảo hiểm kênh đại lý bảo hiểm liên kết ngân hàng, mức hỗ trợ áp dụng triệu đồng/tháng Điều kiện nhận hỗ trợ: doanh thu khai thác hợp đồng bảo hiểm tháng gần đạt tối thiểu 80 triệu o Tiền thưởng: bao gồm thưởng tháng, q thưởng trì chức danh • Với kênh đại lý bảo hiểm truyền thống, mức thưởng tháng dao động từ 10%-30%, mức thưởng quý từ 3%-16% • Với kênh đại lý bảo hiểm liên kết ngân hàng, mức thưởng tháng từ 2% - 18%, mức thưởng quý 1%-5% Tỷ lệ thưởng tháng, thưởng quý đại lý khác nhau, phụ thuộc vào tỷ lệ trì phí bảo hiểm, giá trị hợp đồng bảo hiểm ký • Thưởng trì chức danh dành cho cấp quản lý trưởng phịng, trưởng nhóm kinh doanh  Đãi ngộ gián tiếp: o Trợ cấp: • Áp dụng cho kênh đại lý truyền thống, mức trợ cấp triệu đồng/tháng Điều kiện nhận trợ cấp, doanh số hợp đồng bảo hiềm tối thiểu triệu đồng/tháng o Phúc lợi: • Các đại lý bảo hiểm Công ty mua Bảo hiểm sức khỏe cho cá nhân có thời gian làm việc từ tháng trở lên • Tham gia câu lạc bảo hiểm: Câu lạc ngoại hạng Banca Premier Club, Câu lạc MDRT,… • Các chuyến du lịch đến Hàn Quốc, Singapore, Úc, dành cho trưởng phòng, đại lý xuất sắc năm Cơng ty Song hành với sách đãi ngộ tiêu đánh giá hiệu hoạt động đại lý o Các đại lý bảo hiểm thăng cấp lên quản lý o Xét định kỳ tháng o Các đại lý bảo hiểm phải đảm bảo điều kiện sau: • Đạt tối thiểu 85% tỷ lệ trì phí • Doanh số bảo hiểm đạt tối thiểu 500 triệu đồng/ tháng gần • Tham dự đầy đủ khóa đào tạo bắt buộc Công ty o Các quản lý giáng cấp thành đại lý bảo hiểm thường: o Xét định kỳ tháng o Điều kiện xét: doanh số bảo hiểm đạt 250 triệu đồng/ tháng gần o Duy trì hợp đồng o Xét định kỳ tháng o Đại lý bảo hiểm có doanh số bảo hiểm tối thiểu 20 triệu đồng/3 tháng gần o Chấm dứt hợp đồng o Xét định kỳ tháng o Đại lý bảo hiểm có doanh số bảo hiểm 20 triệu đồng/3 tháng gần 2.2.4.2 Giải xung đột đại lý BHNT Các phương pháp giải xung đột đại lý bảo hiểm Aviva: Cạnh tranh Hợp tác Thỏa hiệp Nhượng Lảng tránh Sơ đồ 2.5 Phương pháp giải xung đột đại lý bảo hiểm  Nguyên tắc chung: o Bắt đầu phương pháp hợp tác o Không thể sử dụng tất phương pháp o Áp dụng phương pháp tùy theo hồn cảnh o Để tìm hướng giải xung đột, cần xác định rõ nguyên nhân gây xung đột (với xung đột thường gặp, có quy tắc chung để giải quyết) Các xung đột thường xảy đại lý bảo hiểm như: • Xung đột đại lý bảo hiểm cấp • Xung đột đại lý bảo hiểm thuộc phòng khác Sau phát xung đột thuộc loại nào, tìm nguyên nhân dẫn đến xung đột để có cách giải phù hợp Các mâu thuẫn phát sinh quản lý đại lí bảo hiểm giải quyết, trường hợp mâu thuẫn lớn đưa lên giám đốc chi nhánh, có chế thưởng, phạt rõ ràng Nguyên nhân thường gặp dẫn đến xung đột đại lý BHNT xung đột kênh phân phối Năm 2017, Aviva mở thêm kênh bancassurance (đại lí bảo hiểm liên kết với ngân hàng) nhằm tiếp cận số lượng khách hàng lớn Tuy nhiên, điều làm tăng cạnh tranh giưã kênh kênh đại lí truyền thống Kênh đại lí truyền thống gặp khó khăn việc tìm kiếm nguồn khách hàng Bởi khách hàng muốn tham gia BHNT ít, cạnh tranh với 17 công ty BHNT khác thị trường, phải cạnh tranh nội doanh nghiệp – kênh bancassurance Các xung đột thường xảy trùng nguồn khách hàng, đổi chéo nhân cho nhau, lợi dụng hai kênh phân phối để trục lợi bảo hiểm, Để giảm thiểu xung đột kênh phân phối, Aviva xây dựng sách đãi ngộ, sách nhân riêng để tạo nên khác biệt hai kênh Một vài điểm bật khác sách hoa hồng hai kênh: kênh đại lí truyền thống thường hưởng hoa hồng cao từ 30 – 50%, đặc thù phải tự tìm kiếm khách hàng; hoa hồng cao kênh bancassurance đạt 20%, nguồn khách hàng hỗ trợ từ phía ngân hàng liên kết Đồng thời, cơng ty ban hành sách cấm tuyển dụng chéo hai kênh, để tránh gây xung đột quản lí nhân hai kênh 2.3 Đánh giá chung thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ AVIVA Việt Nam 2.3.1 Ưu điểm Trong lập kế hoạch tổ chức hệ thống đại lý BHNT: o Tổ chức quản lý đại lý nhiều cấp, bao gồm tổ chức đại lý theo nhóm khách hàng khu vực địa lý mang lại hiệu cao o Phân bố cấu nhân cấp quản lý phù hợp, rõ ràng, khơng có chồng chéo chức năng, nhiệm vụ cấp quản lý Trong tuyển mộ tuyển chọn đại lí BHNT: o Nguồn tuyển mộ từ giới thiệu nhân viên Công ty mang lại hiệu cao, tiết kiệm chi phí tuyển dụng, chất lượng đại lý hoạt động tốt so với nguồn tuyển mộ khác o Số lượng đại lý tuyển dụng thành công ngày tăng Trong đào tạo đại lý BHNT: o Tổ chức nhiều chương trình đào tạo đại lý mới, đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu o Chất lượng đào tạo đại lý bảo hiểm ngày gia tăng rõ nét Trong đánh giá, đãi ngộ giải xung đột đại lý BHNT: o Hệ thống sách, quy định Công ty đại lý bảo hiểm chặt chẽ, rõ ràng minh bạch o Có tiêu đánh giá sách đãi ngộ tốt trưởng nhóm kinh doanh, trưởng phịng kinh doanh, đại lý bảo hiểm xuất sắc Aviva tự tin ba công ty bảo hiểm trả hoa hồng cao cho đại lý bảo hiểm thị trường Việt Nam 2.3.2 Hạn chế Mặc dù có đạt số ưu điểm đáng ghi nhận nêu trên, Aviva số tồn cần khắc phục Về lập kế hoạch tổ chức hệ thống đại lý BHNT: o Thiếu hụt đại lý tư vấn cho kênh khách hàng doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp chưa phát triển o Aviva Cơng ty cịn non trẻ so với cơng ty BHNT thị trường, nên cịn gặp nhiều khó khăn việc xây dựng thương hiệu, phải cạnh tranh gay gắt ứng viên với công ty khác Về tuyển mộ tuyển chọn đại lí BHNT: o Tuyển dụng nhiều chất lượng đại lý bảo hiểm chưa cao, nhiều đại lý thiếu tính gắn bó lâu dài với Cơng ty, làm tăng chi phí tuyển dụng hiệu đạt không tương ứng o Đội ngũ đại lý bảo hiểm có trình độ cao giàu kinh nghiệm chun mơn nghiệp vụ cịn ít, phương thức tổ chức quản lý đại lý phòng kinh doanh thiếu đồng bộ, chưa khoa học Về đào tạo đại lý BHNT: o Công tác đào tạo đại lý trọng đào tạo chuyên môn, chưa coi trọng đào tạo đạo đức nghề nghiệp Nhiều trường hợp đại lý tư vấn sai, đại lý ôm phí bảo hiểm để trục lợi,… Về đánh giá, đãi ngộ giải xung đột đại lý BHNT: o Chế độ đãi ngộ Công ty với đại lý cịn nhiều hạn chế: khơng có lương cố định cho kênh đại lý truyền thống, khơng có bảo hiểm xã hội chế độ nghỉ thai sản, Đã làm cho nhiều đại lý coi nhẹ cơng việc, gắn bó với Cơng ty, khơng coi tư vấn bảo hiểm nghề lâu dài… tâm lý chung đa số người lao động lâu 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 2.3.3.1 Nguyên nhân từ bên tổ chức Thứ nhất, xuất phát từ không đồng trình độ nguồn nhân lực đại lí BHNT Nhiều đại lí thiếu chuyên nghiệp, kĩ tư vấn ; nhiều trường hợp đại lí tư vấn sai, tìm cách trục lợi bảo hiểm Về phía cấp quản lí, có khơng đồng số lượng, chất lượng quản lí vùng khác Thứ hai, lực tài Aviva có đợt tăng vốn điều lệ gần vào 4/2020, điều làm tăng uy tín cơng ty thị trường bảo hiểm Tuy nhiên, xét với cơng ty ngành bảo hiểm vốn điều lệ Aviva mức trung bình Thực tế cho thấy Manulife cơng ty có vốn điều lệ cao ngành bảo hiểm Việt Nam công ty đứng số thị trường Thứ ba, sản phẩm hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm Tuy chưa chiếm thị phần khách hàng lớn, Aviva xây dựng lượng khách hàng trung thành với công ty dù bước vào thị trường chưa tới 10 năm Sản phẩm BHNT Aviva cho cạnh tranh có quyền lợi bảo vệ rộng, có dịng sản phẩm có tính ưu việt thị trường Đây lợi cạnh tranh lớn công ty với đối thủ cạnh tranh khác.Làm điều đội ngũ nghiên cứu phát triển sản phẩm dày công phân tích thị trường, so sánh giá thành, giá trị thực, phân tích tiềm đối thủ cạnh tranh để đưa sản phẩm tốt tới khách hàng Thứ tư, hoạt động marketing chưa thật hiệu Tại Anh quốc, Aviva có chỗ đứng vững thị trường BHNT, thị trường Việt Nam Singapore, tên lạ với người Khi mà thị trường bảo hiểm Việt Nam có tới 18 cơng ty BHNT, không tạo ấn tượng thị trường tuyển dụng, khó thu hút nhân tài cho công ty Điều gây tốn nhiều chi phí cho việc tuyển mộ tuyển chọn đại lí cho công ty Thứ năm, quản trị kênh phân phối Aviva chưa trọng phát triển kênh phân phối liền với thiết kế sản phẩm phù hợp với phân phối qua thương mại điện tử (truyền hình, internet, điện thoại di động), bán hàng qua điện thoại Một mặt khác mà cơng ty làm tốt thơng qua kênh phân phối tiếp nhận xử lý thông tin khách hàng phản ánh đại lý, môi giới nhân viên bảo hiểm 2.3.3.2 Nguyên nhân từ bên ngồi tổ chức Mơi trường kinh tế : Do ảnh hưởng dịch nCoV từ đầu năm 2020, kinh tế gặp khó khăn Ngành bảo hiểm chịu tác động kép : nhu cầu bảo hiểm giảm thu nhập người dân giảm, tỉ lệ chi trả bảo hiểm y tế tăng khiến doanh thu ngành giảm Thu nhập đại lí bảo hiểm giảm đáng kể Môi trường công nghệ : Đổi cơng nghệ lĩnh vực bảo hiểm phá vỡ ổn định thị trường, gặp khó khăn quản lý, kiểm sốt kênh phân phối bảo hiểm tới khách hàng Aviva đứng ngồi cơng đổi công nghệ chưa nắm bắt kịp thời xu hướng phát triển công nghệ bảo hiểm Nhiều ứng dụng công nghệ lĩnh vực bảo hiểm chế, sách hoạt động bảo hiểm chưa theo kịp với tốc độ phát triển thị trường Điều gây khó khăn cho doanh nghiệp việc thâm nhập thị trường, đồng thời khơng khuyến khích xu hướng đổi Đối thủ cạnh tranh: Một bất lợi Aviva gia nhập vào thị trường bảo hiểm muộn Trong 10 năm kể từ gia nhập vào thị trường Việt Nam, Aviva đạt thành tựu định, song điều chưa đủ để tạo nên thương hiệu Aviva mắt ứng viên Các công ty BHNT Prudential, AIA, Manulife làm tốt điều Thứ nhất, họ gia nhập thị trường Việt Nam sớm (Prudential-1995, Manulife-1999, AIA-2000), cơng ty tiên phong lĩnh vực BHNT Thứ hai, công ty bảo hiểm có vốn điều lệ lớn thị trường Chính hai điều thu hút nhiều người lao động đăng kí trở thành đại lí BHNT Nhờ việc gia nhập sớm vào thị trường bảo hiểm, công ty quen với thị trường Việt Nam, có kinh nghiệm việc xây dựng hệ thống quản lý đại lí BHNT CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÍ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BẢO HIỂM NHÂN THỌ AVIVA VIỆT NAM 3.1 Mục tiêu phương hướng hoàn thiện quản lý đại lý bảo hiểm Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đến năm 2025 Aviva phấn đấu tốc độ tăng trưởng bình quân 15%/năm từ năm 2020 - 2025 Chiến lược phát triển Aviva Việt Nam thời gian tới đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ số với xây dựng hệ thống sở hạ tầng đại, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng thời đại công nghệ cao Phát triển công nghệ số trọng tâm chiến lược phát triển Aviva Việt Nam, triển khai xuyên suốt tất hoat động chủ đạo Công ty Phát triển chuyên nghiệp hóa kênh phân phối bảo hiểm, đó, tiếp tục phát triển đa dạng kênh phân phối nhằm đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm theo hướng chuyên nghiệp, bắt kịp phát triển cách mạng cơng nghệ 4.0 Theo đó, sản phẩm bảo hiểm phải ngày đa dạng, đáp ứng nhu cầu tham gia bảo hiểm khác tổ chức, cá nhân 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý đại lý bảo hiểm Aviva Việt Nam đến năm 2025  Phát triển khai thác hợp đồng bảo hiểm kênh khách hàng cá nhân  Hình thành thương hiệu tuyển dụng cho Cơng ty  Tìm giải pháp tuyển dụng mới, thay nguồn thuê tuyển dụng để giảm bớt chi phí  Tăng cường số lượng khóa đào tạo đại lý bảo hiểm, nhằm tăng nhanh số lượng hợp đồng khai thác  Nâng cao chất lượng đào tạo đại lý Chú trọng đào tạo kỹ chuyên môn nghiệp vụ, kết hợp với đào tạo đạo đức nghề nghiệp  Xây dựng kế hoạch cải thiện chế độ đãi ngộ cho đại lý bảo hiểm 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoàn thiện quản lý đại lí bảo hiểm Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch hệ thống đại lý bảo hiểm Thực tế hoạt động năm qua cho thấy, nhiều đại lí bảo hiểm hoạt động chưa thật hiệu quả, quản lí nhân sự, quản lý nguồn vốn chưa tốt Để cải thiện tình hình này, cần có giải pháp mới, nhằm tăng tính hiệu quản lí đại lý bảo hiểm Một vài giải pháp cho phép triển khai như: o Tăng cường tra, kiểm tra việc thực chức năng, nhiệm vụ trưởng nhóm, trưởng phòng kinh doanh khu vực, để kịp thời tồn tại, thiếu sót, giúp cán quản lý chuyên tâm vào quản lý phòng hoạt động đạt hiệu Hoạt động kiểm tra đánh giá chất lượng điều hành, quản lý cần tiến hành định kỳ 15 ngày tháng o Xây dựng ban hành chức nhiệm vụ cụ thể cần đạt trưởng phịng, trưởng nhóm/ tổ trưởng Tăng cường tổ chức chương trình thi đua nâng cao chất lượng khai thác, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phát triển mở rộng thị trường o Tổ chức mơ hình cơng ty bảo hiểm nhân thọ phải đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu cho khách hàng tham gia bảo hiểm o Tổ chức mơ hình cơng ty bảo hiểm nhân thọ phải tạo điều kiện để phát huy tối đa tính tự chủ sáng tạo đội ngũ cán công nhân viên thông qua việc giao quyền, phân quyền o Tổ chức bảo hiểm nhân thọ phải đáp ứng yêu cầu chun mơn hóa 3.2.2 Giải pháp hồn thiện tuyển mộ tuyển chọn đại lý bảo hiểm Hiện nay, cơng tác tuyển dụng đại lý BHNT cịn gặp nhiều khó khăn Nguyên nhân, người lao động chưa thật n tâm có nhìn thiện cảm với ngành BHNT, có khơng đại lý cho ngành khó gắn bó lâu dài Vì BHNT cịn ngành mẻ Việt Nam, nhiều người chưa biết tới lĩnh vực này, chưa có hiểu biết rõ ràng nghề Bởi vậy, việc tăng cường công tác truyền thông tuyển dụng, để người hiểu rõ ngành BHNT yêu cầu cấp thiết Một số cách để tăng số lượng ứng viên giới thiệu cho người lao động biết rõ ngành như: o Khai thác ứng viên từ trường đại học cao đẳng đào tạo chuyên ngành bảo hiểm o Tổ chức ngày hội việc làm, tư vấn hướng nghiệp trường cao đẳng, đại học, để thu hút ứng viên tiềm năng, giúp sinh viên hiểu rõ ngành bảo hiểm o Xây dựng thương hiệu Aviva thị trường thông qua tài trợ cho thi lớn tầm cỡ quốc gia, khu vực xúc tiến việc làm có liên quan tới tìm kiếm việc làm, nhằm quảng bá Aviva thu hút ứng viên cho ngành, kết hợp tăng cường truyền thông nội từ nhân làm việc Công ty o Bên cạnh mở rộng thị trường thành phố lớn khu vực dân cư có thu nhập cao, cần tăng cường tuyển dụng ứng viên đến từ địa phương vùng sâu, vùng xa, vùng có liên doanh cơng nghiệp, du lịch, dịch vụ thương mại đầu tư sản xuất địa bàn, khu vực dễ tuyển dụng ứng viên hơn, ứng viên thường gắn bó với ngành hơn, dễ chịu áp lực công việc cao Chất lượng đại lý bảo hiểm cần mổ xẻ xem xét lại Trong công ty BHNT phải bỏ nhiều kinh phí tuyển dụng nhằm nâng cao số lượng đại lý BHNT, đại lý lại hoạt động chưa đạt hiệu mong muốn, có nhiều đại lý không khai thác hợp đồng BHNT suốt trình làm việc Để nâng cao chất lượng tuyển dụng, cần thiết phải đưa hình mẫu ứng viên cần đạt được, thông qua việc kiểm tra đánh giá lực đại lý như: khả tìm kiếm khách hàng, phương pháp chăm sóc khách hàng, kỹ giao tiếp tư vấn sản phẩm 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện đào tạo đại lý bảo hiểm Doanh thu công ty bảo hiểm phụ thuộc nhiều vào khả khai thác đại lý, việc đào tạo phát triển đại lý công tác công ty Trước cơng tác đào tạo đại lý hồn tồn thuộc tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Nhưng kể từ công tác chuyển phần cho công ty bảo hiểm thành viên, điều giúp cho công ty bảo hiểm nhân thọ chủ động Tuy nhiên thực tế đội ngũ làm công tác đào tạo công ty bảo hiểm nhân thọ chưa đồng khu vực, khả sư phạm chưa cao chưa thực đáp ứng mong muốn đại lí Cơng ty cần đổi cải tiến nhiều nữa: Về phía trung tâm đào tạo: Tập trung nghiên cứu, tổng hợp kinh nghiệm để đào tạo, bồi dưỡng thường xuyến cho người làm công tác đào tạo công ty Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa qua tin đưa chủ đề, tham luận, nghiên cứu Về phía người làm cơng tác đào tạo công ty bảo hiểm nhân thọ: Phải hiểu sâu sắc đầy đủ bảo hiểm nhân thọ sản phẩm Aviva công ty khác Muốn quản lý đại lý BHNT tốt việc nâng cao trình độ đại lý cần thiết Để làm điều này, đòi hỏi phận đào tạo phải nâng cao công tác giảng dạy đại lý BHNT, bao gồm: o Hỗ trợ quy trình làm việc, hướng dẫn kỹ bán hàng, nghệ thuật thuyết phục khách hàng, cách PR sản phẩm, cuối phải hỗ trợ giải khó khăn trình khai thác hợp đồng bảo hiểm o Khuyến khích, tạo động lực làm việc cho đại lý bảo hiểm chế độ khen thưởng xứng đáng cho đại lý xuất sắc phòng o Lập kế hoạch cơng việc, lên lịch họp cho phịng tuần để chia sẻ kinh nghiệp, giải đáp thắc mắc, tháo gỡ khó khăn đại lý bảo hiểm o Tổ chức buổi giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm phòng o Kỹ nghệ bán hàng phong cách giao thiệp quan trọng Ngạn ngữ Trung Quốc có câu: “Khơng niềm nở khơng mở cửa hàng” Có nghĩa người bán sản phẩm nói riêng, tập thể cán bộ, công nhân, viên chức ngành bảo hiểm nói chung, phải có nụ cười thường trực mơi, đồng thời sẵn sàng xin lỗi minh vơ tình chạm vào nỗi đau tinh thần có thái độ khiếm nhã với khách hàng Tục ngữ Việt Nam cịn lưu truyền: “Lời nói chẳng tiền mua/ Lựa lời mà nói cho vừa lịng nhau” Vì giao tiếp, đại lý bảo hiểm cần niềm nở, lịch thiệp, nhìn vào đối tượng truyền đạt để lắng nghe tạo thân thiện tin tưởng từ nhìn ban đầu, tạo lôi tuyển dụng ứng viên 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện đánh giá, đãi ngộ giải xung đột đại lý bảo hiểm Chính sách đãi ngộ đại lý bảo hiểm nhân thọ nhiều hạn chế, không vấn đề Aviva mà vấn đề chung ngành BHNT mà chưa tìm cách khắc phục Nguyên nhân số lượng đại lý bảo hiểm lớn, nhiều đại lý bảo hiểm làm khoảng 1-2 tháng, khiến cho việc chi trả phúc lợi xã hội người lao động thơng thường gặp nhiều khó khăn tốn nhiều chi phí Giải vấn đề này, làm tăng tính gắn bó đại lý với cơng ty, chi phí tuyển dụng đào tạo đại lý bảo hiểm tiết kiệm [ms lafnhiều, số giải pháp cần sớm ban hành thực là: o Xây dựng quĩ phúc lợi thay bảo hiểm xã hội, chế độ thai sản cho đại lý bảo hiểm tương đương với chế độ thai sản công chức nhà nước việt Nam (hưởng nguyên lương tối thiểu tháng nghỉ sinh tiền tã nót khác), phúc lợi xã hội khác như: quà sinh nhật cho cán công nhân viên, hỗ trợ tháng lương thứ 13, tiền tết Nguyên đán, tết dương dương lịch, ngày lễ lớn khác (1 tháng 5, quốc khánh mồng tháng 9), thăm/ viếng chia sẻ tứ thân phụ mẫu ốm/ mất… o Các đại lý bảo hiểm hỗ trợ phần phí tham gia bảo hiểm nhân thọ o Quản lý đại lý thông qua hồ sơ lý lịch nắm bắt tâm tư nguyện vọng cá nhân Nhà quản lý cần thấu hiểu nhu cầu mong muốn đại lý như, khuyến khích khen thưởng kịp thời đại lý có thành tích xuất sắc cơng việc, giúp giải xung đột, khó khăn mà đại lý gặp phải, kết hợp xử phạt nghiêm khắc với hành vi vi phạm 3.2.5 Các giải pháp khác Thúc đẩy hoạt động marketing, truyền thông nội truyền thơng bên ngồi tổ chức Đây cách xây dựng thương hiệu công ty hiệu địi hỏi q trình bền bỉ lâu dài, cần đầu tư Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm: Tung thị trường sản phẩm khác biệt, ưu việt để tăng tính cạnh tranh với công ty đổi thủ, điểm thu hút đại lý bảo hiểm tham gia vào tổ chức KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm vấn đề quản lý đại lý BHNT tất yếu Quản lý đại lý tốt cần thiết bệ phóng cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Giúp cho doanh nghiệp hoạt động cách trơn tru, ổn định Nhìn chung quản lý đại lý BHNT phát huy hiệu kể từ thành lập tồn số vấn đề hệ thống quản lí cơng ty Tuy nhiên cần có số điều chỉnh nhỏ lập kế hoạch tổ chức đại lý, tuyển dụng đại lý, tăng thêm số đãi ngộ gián tiếp thông qua trợ cấp, phúc lợi cho đại lý bảo hiểm Qua chuyên đề em mong muốn đưa giải pháp hữu ích để cơng ty hoàn thiện hoạt động quản lý đại lý BHNT Chuyên đề thực tập “Quản lý đại lý BHNT công ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam” hướng dẫn PGS.TS Đỗ Thị Hải Hà giúp đỡ nhiệt tình anh/ chị, cơ/ cơng tác Aviva Rất mong nhận đóng góp ý kiến thầy/ cô bạn./ TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn Định, Phạm Thị Định(2015), Giáo trình bảo hiểm,Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thị Hải Hà (2016), Giáo trình quản lý học, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Phương Thoa (2011), Kiểm soát quản lý, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Báo cáo tài Cơng ty TNHH BHNT Aviva Việt Nam năm 2017, 2018, 2019 Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000 Nghị định 45/2007/NĐ-CP quy định chi tiết thi hành số điều Luật kinh doanh Bảo hiểm Thống kê số liệu thị trường BHNT 2016-2019 website Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam: www.iav.vn Thùy Linh(2018), Aviva Việt Nam tăng vốn điều lệ lên 2.550 tỷ đồng, truy cập lần cuối ngày 28/5/2020 < http://vneconomy.vn/aviva-viet-namtang-von-dieu-le-len-hon-2550-ty-dong-20180102154626487.htm> Bùi Thị Ngọc(2006), Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo đại lý Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Việt Nam, chuyên đề tốt nghiệp, Đại học Thương mại 10 Đoàn Thị Thu Hà (2004), Nâng cao lực quản lý cơng ty bảo hiểm nhân thọ Thanh Hóa, chun đề tốt nghiệp, Đại học Kinh tế Quốc dân ... HỒN THIỆN QUẢN LÍ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BẢO HIỂM NHÂN THỌ AVIVA VIỆT NAM 3.1 Mục tiêu phương hướng hồn thiện quản lý đại lý bảo hiểm Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm... THỌ AVIVA VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu chung Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ AVIVA Việt Nam 2.1.1 Khái quát lịch sử phát triển Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam. .. vực Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Sơ đồ 2.3 Mơ hình tổ chức đại lý nhiều cấp Theo mơ hình này, mạng lưới Đại lý BHNT Cơng ty tổ chức theo ba cấp: Cấp 1: Đại lý Cấp 2: Tổ đại lý Cấp