TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài MỞ RỘNG KÊNH BÁN TOUR – DƯỚI HÌNH THỨC PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN, HỢP TÁC GỬI KHÁCH CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THỂ[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: MỞ RỘNG KÊNH BÁN TOUR – DƯỚI HÌNH THỨC PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN, HỢP TÁC GỬI KHÁCH CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THỂ THAO VIỆT NAM - VIETRANTOUR Tên : Phạm Thị Thanh Tâm Lớp : Quản Trị Kinh Doanh tổng hợp – One 13 Ngành : Quản trị kinh doanh Thời gian thực tập : từ 02/04-04/07 Giảng viên hướng dẫn : Vũ Tuấn Anh Hà Nội – Tháng 4/2016 MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT, THUẬT NGỮ DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THỂ THAO VIỆT NAM – VIETRANTOUR .4 1.1 Quá trình đời phát triển Vietrantour 1.1.1 Lịch sử hình thành 1.1.2 Sự thay đổi doanh nghiệp .6 1.2 Cơ cấu tổ chức Vietrantour 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Vietrantour .8 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 1.2.3 Nhân 16 1.3 Đánh giá kết hoạt động Vietrantour .17 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 17 1.3.2 Đánh giá kết hoạt động khác 20 1.4 Lý thuyết kênh bán hàng vấn đề phương pháp mở rộng kênh bán hàng kinh doanh dịch vụ lữ hành 22 1.4.1 Đối tượng, kênh bán hàng 22 1.4.2 Phương pháp mở rộng kênh bán hàng 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA VIỆC MỞ RỘNG HỆ THỐNG ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN, HỢP TÁC GỬI KHÁCH CỦA VIETRANTOUR .27 2.1 Cơ sở lý luận hệ thống đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách kinh doanh lữ hành 27 2.1.1 Khát quát Đại lý du lịch 27 2.1.3 Thuận lợi khó khăn q trình mở rộng hệ thống đại lý 35 2.2 Thực trạng mở rộng hệ thống đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách Vietrantour 35 2.3 Đánh giá tình hình mở rộng hệ thống đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách Vietrantour 38 2.3.1 Tiêu chí xét chọn đại lý ủy quyền phương pháp mở rộng kênh đại lý ủy quyền 39 2.3.2 Ưu điểm .40 2.3.3 Hạn chế & Nguyên nhân 40 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KÊNH BÁN TOUR DƯỚI HÌNH THỨC ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN, HỢP TÁC GỬI KHÁCH CHO VIETRANTOUR .42 3.1 Định hướng phát triển Vietrantour 42 3.1.1 Kinh doanh lữ hành outbound nội địa .42 3.1.2 Kinh doanh inbound 42 3.1.3 Các mục tiêu phát triển khác 42 3.2 Giải pháp mở rộng kênh bán tour hình thức đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách cho Vietrantour 43 3.2.1 Phân tích hệ thống kênh bán tour doanh nghiệp cần mở rộng .43 3.2.2 Lộ trình mở rộng kênh bán tour 50 3.2.3 Điều kiện mở rộng hệ thống kênh bán tour 53 3.3 Một số kiến nghị với Vietrantour 54 KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT, THUẬT NGỮ Vietrantour: Công ty TNHH Du lịch Thể thao Việt Nam ĐLUQ: Đại lý ủy quyền ĐLDL: Đại lý du lịch HDV: Hướng dẫn viên Inbound: Tour đưa khách quốc tế đến Việt Nam Outbound: Tour đưa khách Việt Nam nước Nội địa: Tour đưa khách Việt Nam du lịch nước P: viết tắt Profit (Lợi nhuận) TR: viết tắt Total Revenue (Doanh thu) TC: viết tắt Total Cost (Chi phí) DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ: 1.1 cấu tổ chức Công ty Vietrantour Bảng 1.1 Số lượng nhân 16 Sơ đồ 1.2 Trình độ học vấn 17 BẢNG 1.2 THỐNG KÊ SỐ LƯỢNG KHÁCH NĂM 2015 17 Bảng 1.3 BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DU LỊCH 19 Sơ đồ: 2.1 Mơ hình cung ứng dịch vụ du lịch đại lý du lịch bán buôn 32 Sơ đồ: 2.2 Mơ hình cung ứng dịch vụ du lịch đại lý lữ hành chung 33 Sơ đồ: 2.3 Mơ hình cung ứng dịch vụ du lịch đại lý ủy quyền 34 Sơ đồ: 2.4 Mơ hình cung ứng dịch vụ du lịch đại lý tổng hợp phục vụ đầy đủ 34 Sơ đồ: 2.5 Hệ thống đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách Vietrantour 36 Bảng 2.1 So sánh hiệu việc mở rộng đại lý du lịch hoạt động kinh doanh Vietrantour so sánh với công ty du lịch Vietravel 38 Sơ đồ: 3.1 Đại lý ủy quyền 43 Sơ đồ: 3.2 Quy trình phục vụ Đại lý ủy quyền 46 Sơ đồ: 3.3 Đại lý liên kết .47 Sơ đồ: 3.4 Đại lý chung 49 Bảng: 3.1 Chi phí trung gian 54 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày với phát triển vượt bậc kinh tế du lịch khơng ngành mang lại hiệu kinh tế mà đòn bẩy, thúc đẩy phát triển, phương tiện quan trọng để thực sách mở cửa cầu nối với giới bên phát triển du lịch, tiến xã hội tình hữu nghị, hồ bình hiểu biết lẫn dân tộc Hơn nữa, đời sống người dân không ngừng nâng cao, yêu cầu cho sống nhu cầu cao nảy sinh, điển hình nhu cầu du lịch Con người muốn đi đó, tìm hiểu điều lạ hay đơn giản thư giãn nhiều lý Nắm bắt vấn đề đó, khoảng 10 năm trở lại nhiều doanh nghiệp lữ hành đời, hình thành nên mạng lưới tổ chức phân phối chương trình du lịch rộng khắp Hà Nội địa bàn kinh tế trọng điểm Các đại lý du lịch với hoạt động mình, trở thành cầu nối tạo điều kiện thuận lợi cho người dân mua dịch vụ du lịch, thành tố quan trọng đánh giá hiệu kinh doanh… Tuy vậy, nay, nhiều doanh nghiệp lữ hành chưa trọng đến vai trò việc gây dựng đánh giá kênh bán tour hình thức đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách hay gọi đại lý du lịch nói chung Có nhiều nguyên nhân chủ quan khách quan dẫn đến điều này, kể đến như: thị trường du lịch Việt Nam giai đoạn chập chững hình thành; hầu hết doanh nghiệp du lịch có thời gian hoạt động chưa dài, thiếu kinh nghiệm; cạnh tranh thị phần khốc liệt dẫn đến nhiều doanh nghiệp làm ăn chộp giật, khơng tính đến mục tiêu trì thương hiệu uy tín, khai thác du lịch bền vững; nhân lực có lực ngành du lịch thiếu trầm trọng… Do đó, nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng kênh phân phối du lịch, việc nghiên cứu mở rộng kênh bán tour hình thức đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách cho doanh nghiệp lữ hành nói chung cơng ty TNHH Du lịch Thể thao Việt Nam – Vietrantour nói riêng cần thiết nhằm nâng cao hiệu kinh doanh chiếm lĩnh thị trường Là công ty chuyên doanh dịch vụ lữ hành nội địa, inbound quốc tế suốt 14 năm qua, Vietrantour thu thập cho khơng kinh nghiệm quản lý tiếp cận thị trường Đến năm 2015, Vietrantour nhận nhiều khen, giấy khen Bộ trưởng Bộ Văn hóa thể thao Du lịch, Tổng Cục Du lịch, Sở Văn hóa Thể thao Du lịch Hà Nội, UBND Thành phố Hà Nội, Hàng không Việt Nam việc đóng góp hiệu cho phát triển du lịch ngành UBND Thành phố Hà Nội Đặt trụ sở Hà Nội, với đội ngũ 100 nhân trẻ trung, động nhiệt huyết, Vietrantour mở cịn trì đại lý ủy quyền số thành phố như: Thanh Hóa, Tun Quang, Hải Phịng tới Ninh Bình Bên cạnh thành cơng đó, Vietrantour cịn tồn số vấn đề việc xây dựng hệ thống đại lý ủy quyền yếu, tỉ lệ luân chuyển nguồn nhân lực lớn, hoạt động kinh doanh chưa có đột phá doanh thu mở rộng thị phần…Vì sách quản lý xây dựng đại lý ủy quyền, kênh hợp tác gửi khách chưa hiệu quả, lượng khách qua đại lý ủy quyền, kênh hợp tác Vietrantour ghi nhận mức 10 – 12% tổng số lượng khách phục vụ năm 2015 Vietrantour Trong số công ty TNHH Du lịch châu Á Thái Bình Dương APT Travel 30 – 40% Vietrantour có bước thụt lùi phát triển kênh bán tour số lượng văn phòng du lịch giảm từ xuống năm 2015 (tương đương tăng trưởng âm 62,5%) Còn APT Travel sau đưa vào hoạt động ổn định văn phịng du lịch đạt mức tăng trưởng doanh thu nhảy vọt 37,6% năm 2013 so với năm 2012 5,51%, năm đơn vị đạt mức tăng trưởng doanh thu trì mức cao nhờ ổn định phát triển mở rộng đại lý, văn phòng du lịch Nguyên nhân chủ yếu vấn đề việc tiếp cận thị trường chưa hiệu (qua kênh bán tour, qua đội ngũ tư vấn, qua sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường…) Để giải vấn đề đồng thời phát triển mạnh để nâng cao lực cạnh tranh, gia tăng thị phần thương hiệu, uy tín cơng ty, Vietrantour cần có nhìn nhận, phân tích đánh giá việc xây dựng, trì, mở rộng kênh bán tour hình thức đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách Đó lý chọn đề tài chuyên đề thực tập “Mở rộng kênh bán tour hình thức phát triển kênh Đại lý ủy quyền, hợp tác gửi khách” để nghiên cứu CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THỂ THAO VIỆT NAM – VIETRANTOUR 1.1 Quá trình đời phát triển Vietrantour 1.1.1 Lịch sử hình thành Ngày thành lập: 03/07/2002 Tên công ty: Công ty TNHH Du lịch Thể thao Việt Nam Tên giao dịch: Vietrantour (đã đăng ký nhãn hiệu dịch vụ) Số Giấy phép Lữ hành: 01-236/2010/TCDL-GP LHQT Người sáng lập: Bà Đinh Nguyệt Ánh Tổng Giám Đốc: Đinh Nguyệt Ánh Giám Đốc Điều hành: Nguyễn Thị Huyền Trụ sở chính: Tầng – Tòa nhà Coalimex Building, số 33 Phố Tràng Thi, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Tổng đài: (04) 36.55.6789 Fax: (04) 39438759 ; 39368528 Email: info@vietrantour.com.vn Tháng 7/2002, khởi đầu từ việc đón đồn khách du lịch quốc tế (Inbound) đầu tiên, Vietrantour thành lập với phòng bán tour chức năng: tour nội địa, tour quốc tế Outbound Năm 2004, Vietrantour mở Chi nhánh TP Hồ Chí Minh, TP Đà Nẵng TP Tuyên Quang nhằm phục vụ tốt du khách phát triển quy mô doanh nghiệp Năm 2005, phát triễn sản phẩm dịch vụ, chương trình tour đa dạng tới vùng miền nước quốc tế Điểm đến nối tới nhiều quốc gia giới Năm 2006, với đội ngũ nhân đào tạo bản, có nghiệp vụ vững vàng, Vietrantour chun mơn hóa phận phòng ban Sự kiện kỷ niệm 05 năm thành lập công ty, công ty mở rộng tour tới toàn giới Năm 2010, mở kênh bán tour toán trực tuyến cho khách du lịch quốc tế, nội địa phía Bắc Phát triển dịch vụ theo nhu cầu xã hội: thẻ chăm sóc khách hàng, thẻ tích điểm, nhắn tin nhận lịch khởi hành Năm 2012, kiện kỷ niệm 10 năm thành lập, Công ty hợp Công ty dịch vụ lữ hành quốc tế Inbound “Kỳ Nghỉ Vàng-Vietnam Explore Holidays” trở thành Trung tâm lữ hành quốc tế Inbound trực thuộc Vietrantour, phát triển khách quốc tế đến Việt Nam ngày lớn mạnh Tổ chức cơng đồn phát triển mạnh, liên tục nhiều năm liền đơn vị vững mạnh Liên đoàn Quận Hai Bà Trưng trao tặng Nhiều hoạt động kỷ niệm 10 năm thành lập: Giải vơ địch bóng đá lữ hành, Cuộc thi sáng tác ca khúc Vietrantour, hoạt động mơi trường biển đảo, v.v Vietrantour nhận Bằng khen, giấy khen trao tặng năm 2012: + Bằng khen Bộ Trưởng Bộ Vân hóa, Thể Thao Du lịch đóng góp tích cực 10 năm + Bằng khen Chủ Tịch UBND Thành phố Hà Nội hồn thành tốt cơng tác giao 2012 + Giấy khen Tổng Cục Trưởng Tổng Cục Du lịch đóng góp tích cực 10 năm Bên cạnh nhiều thành tích hãng hàng không quốc tế Việt Nam, Hàng không quốc gia số lượng khách lớn hàng đầu khu vực Sau 10 năm xây dựng phát triển, năm 2012, tổng số Cán bộ, viên – lao động 106 người (tăng 10 lần), tổng doanh thu đạt 98,2 tỷ đồng (tăng trưởng 120 lần), lợi nhận trước thuế đạt 4,33 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 1,08 tỷ đồng, 100% lao động đóng bảo hiểm xã hội với thu nhập bình quân đạt 7,1 triệu đồng/ tháng Năm 2013, Vietrantour mở Đại lý du lịch ủy quyền thành phố Bắc Ninh, Thanh Hóa, Ninh Bình Hơn hết, Vietrantour đối tác số hãng hàng không quốc gia Việt Nam nước ngoài, với lượt khách phục vụ trung bình 108.000 lượt/năm đến 4.000 tuyến điểm du lịch nước toàn giới