(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc

(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc(Luận văn thạc sĩ) Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - MAI THU TRANG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - MAI THU TRANG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Mã số: 60.34.01.21 Luận văn thạc sĩ kinh tế Người hướng dẫn khoa học: PGS,TS An Thị Thanh Nhàn HÀ NỘI, NĂM 2017 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi hướng dẫn khoa học PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chưa công bố hình thức trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần trích nguồn Ngồi ra, luận văn cịn sử dụng số nhận xét, đánh số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Nếu phát có gian lận tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả Mai Thu Trang ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn, tận tình hướng dẫn suốt trình viết luận văn tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Marketing, Khoa Sau đại học Trường Đại Học Thương mại Hà Nội tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập Với vốn kiến thức tiếp thu trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu luận văn mà cịn hành trang q báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập công ty Cuối em kính chúc q Thầy, Cơ dồi sức khỏe thành cơng nghiệp cao q.Đồng kính chúc Cô, Chú, Anh, Chị công ty dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Tác giả xin chân thành cảm ơn! Tác giả Mai Thu Trang iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii BẢNG v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu…………………………………………… 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .5 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Kết cấu luận văn CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT .8 1.1 Kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 1.1.1 Khái niệm chức kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất .8 1.1.2 Đặc điểm kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 11 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 13 1.2 Quản trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 19 1.2.1 Khái niệm mơ hình quản trị kênh phân phối bán bn doanh nghiệp sản xuất 19 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất .21 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất 36 1.3.1 Môi trường vĩ mô 36 1.3.2 Môi trường kênh phân phối bán buôn 38 1.3.3 Nguồn lực doanh nghiệp 38 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 40 2.1 Khái quát công ty kết hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco .40 iv 2.1.1 Khái quát công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco 40 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco năm 2013– 2015 45 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco 46 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường bán buôn công ty Dabaco 46 2.2.2 Thực trạng mạng lưới kênh phân phối bán buôn 48 2.2.3 Phân tích tình hình quản trị kênh phân phối bán buôn công ty Dabaco 53 2.3 Kết luận nhân tố ảnh hưởng đến kết quản trị kênh phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco 62 2.3.1 Kết luận hoạt động quản trị kênh phân phối 62 2.3.2 Phân tích số nhân tố ảnh hưởng đến kết quản trị kênh phân phối bán buôn 64 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 67 3.1 Xu phát triển thị trường thịt lợn Việt Nam chiến lược phát triển công ty Dabaco đến năm 2020 67 3.1.1 Xu phát triển thị trường thịt lợn Việt Nam 67 3.1.2 Chiến lược phát triển Công ty Dabaco đến năm 2020 74 3.2 Giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc 77 3.2.1 Giải pháp nghiên cứu Marketing phân phối 77 3.2.2 Xác lập mục tiêu hệ thống kênh phân phối bán buôn 79 3.2.3 Cải tiến xây dựng thiết kế kênh phân phối bán buôn 80 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống tổ chức kênh phân phối bán buôn 85 3.2.5 Đề xuất phương pháp kiểm sốt, đánh giá kênh phân phối bán bn 86 3.2.6 Một số giải pháp hỗ trợ nhằm quản trị kênh phân phối bán buôn .90 3.3 Một số kiến nghị khác 92 KẾT LUẬN 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .95 PHỤ LỤC PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1 Bảng trình độ lao động,độ tuổi cơng ty Dabaco 41 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh ( 2013 - 2015) 45 Bảng 2.3 Một số điểm khác biệt hợp đồng thành viên kênh công ty Dabaco .50 Bảng 2.4 Chi phí vận chuyển hàng hóa cơng ty Dabaco năm 2013-2015 52 Bảng 2.5 Doanh thu qua kênh lị mổ cơng ty cơng ty Dabaco năm 2015 58 Bảng 2.6 Chỉ tiêu doanh số với thành viên kênh công ty Dabaco 61 Bảng 2.7 Thị phần trại chăn nuôi tỉnh phía Bắc cơng ty Dabaco năm 2014-2015 63 Bảng 3.1.Giá số mặt hàng thực phẩm thị trường Hà Nội ngày 23/05/2016 71 Bảng 3.2 Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động thành viên kênh dựa cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất 89 Bảng 3.3 Phân hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hưởng .89 HÌNH Hình 1.1 Mơ hình kênh phân phối đơn giản Hình 1.2 Mơ hình kênh phân phối bán bn nhà sản xuất Hình 1.3 Các kênh phân phối bán buôn doanh nghiệp sản xuất .12 Hình 1.4 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối bán bn 14 Hình 1.5 Mơ hình kênh phân phối khơng cấp 16 Hình 1.6 Mơ hình kênh phân phối cấp 17 Hình 1.7 Cấu trúc liên kết dọc kênh phân phối bán bn…………………….19 Hình 1.8 Mơ hình quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất………… 21 Hình 1.9 Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối bán bn 24 Hình 1.10 Các cấu trúc kênh hệ thống kênh phân phối bán bn 25 vi Hình 1.11 Q trình lựa chọn thành viên kênh 28 Hình 1.12 Các mức độ liên kết dọc hệ thống kênh phân phối bán buôn 31 Hình 1.13 Các định kênh phân phối vật chất 32 Hình 1.14 Quy trình động viên khuyến khích thành viên hợp tác .34 Hình 1.15 Các bước giải xung đột kênh .35 Hình 1.16 Quy trình kiểm sốt, đánh giá hoạt động thành viên kênh .36 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Dabaco 41 Hình 2.2 Các bước hồn thiện đơn hàng công ty Dabaco 50 Hình 2.3 Quy trình vận chuyển cơng ty Dabaco .51 Hình 2.4 Mơ hình kênh phân phối bán bn cơng ty Dabaco 55 Hình 3.1 Chiến lược phát triển công ty Dabaco 75 Hình 3.2 Đề xuất quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối 78 Hình 3.3 Đề xuất quy trình quản lý đơn hàng 84 Hình 3.4 Quy trình kiểm tra hoạt động thành viên áp dụng kênh phân phối công ty Dabaco 86 Hình 3.5 Các bước phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 88 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ATTP An toàn thực phẩm BCVT Bưu viễn thơng Cơng ty Dabaco CPV CAGR CBCNV Cơng ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco Công ty cổ phần Chăn nuôi C.P Việt Nam Compounded Annual Growth Rate (Tốc độ tăng trưởng hàng năm kép ) Cán công nhân viên DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ HĐKD Hoạt động kinh doanh KPP Kênh phân phối M&A Mergers and Acquisitions (Mua bán sáp nhập) NN & PTNT NXB TNHH Nông nghiệp phát triển nông thôn Nhà xuất Trách nhiệm hữu hạn MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện nay, kinh tế nước ta có phát triển vượt bậc có bước ngoặt mang tính lịch sử, đặc biệt kiện tham gia vào tổ chức thương mại giới WTO (World Trade Organization) Với vận động theo chế thị trường chịu quản lý nhà nước kinh tế nước ta thay đổi để phù hợp với xu phát triển giới nói chung phù hợp với tiềm Việt Nam nói riêng Trong kinh tế thị trường diễn ngày cạnh tranh gay gắt, vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm phân phối yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối bán buôn tất hoạt động, liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Phân phối bán buôn cầu nối nhà sản xuất với khách hàng tổ chức, doanh nghiệp với người tiêu dùng, giống huyết mạch thể sống thiếu kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Kênh phân phối quan trọng, việc xây dựng hoàn thiện kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Thực tế nay, nhu cầu sử dụng hàng thực phẩm vô lớn, đặc biệt mặt hàng sản phẩm thịt lợn mặt hàng thực phẩm cung cấp hàm lượng đạm cao sử dụng phổ biến thị trường Việt Nam Vì tính cấp thiết nhu cầu sử dụng sản phẩm thịt lợn thị trường hoạt động phân phối bán buôn Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thuộc Tập đoàn Dabaco Việt Nam tập đoàn lớn có khả đầu tư hệ thống trang trại, thức ăn chăn nuôi, kỹ thuật Tuy nhiên hoạt động phân phối công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco cần trọng đầu tư hoạt động phân phối số lượng hàng thực phẩm cung cấp thị trường lớn phạm vi phân phối mặt hàng thịt lợn tỉnh phía Bắc phạm vi rộng 88 Lựa chọn tiêu chuẩn phương pháp đo lường hoạt động liên quan Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn Mỗi thành viên kênh đánh giá xếp hạng theo mức độ từ 0-10 Điểm tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng củatiêu chuẩn Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng cộng lại để xếp hạng toàn cho thành viên Hình 3.5 Các bước phát triển tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối Việc sử dụng tiêu chuẩn đa phương cho phép người quản lý kênh tiếp cận tới phân cấp hoạt đơng mang tính chung cho thành viên kênh Do đó, thành viên đánh giá theo phân cấp hoạt động tổng thể Ưu điểm chủ yếu cách đánh giá theo tiêu chuẩn đa phương tầm quan trọng phân với tiêu chuẩn đo lường hoạt động kèm theo số định lượng toàn hoạt động tạo Theo quy trình phát triển tiêu chuẩn đánh giá đa phương (Hình 3.5) cơng ty nên sử dụng tiêu đánh giá thành viên kênh sau: 89 Bảng 3.2 Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động thành viên kênh dựa cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất STT Khối Điểm số tiêu chuẩn Các lượng (b) điểm số tiêu Các tiêu chuẩn chuẩn (a) Lượng bán 0.5 Mức tồn kho 0.1 Khả bán 0.1 Thái độ hợp tác 0.15 Các triển vọng tăng trưởng 0.15 Đánh giá toàn hoạt động ảnh hưởng (c)= a.b Tổng Điểm số tiêu chuẩn (b) đánh giá theo thang điểm từ đến 10, đó, điểm điểm trung bình Từ 1-4 mức thấp trung bình, từ 6-10 mức đạt cao tiêu chuẩn đưa với thành viên Điểm cao tính chun mơn hóa tích cực hoạt động phân phối thành viên hiệu Hàng năm công ty công bố kết đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối trao tặng phần thưởng xứng đáng, khoonh mục tiêu phấn đấu mà hội, cạnh tranh thành viên chia sẻ kinh nghiệm sau năm phấn đấu Bảng xếp hạng thành viên kênh theo thứ tự từ cao xuống thấp sau: Bảng 3.3 Phân hạng thành viên kênh sau sử dụng phương pháp tiêu chuẩn ảnh hưởng Thành viên kênh Điểm đánh giá hoạt động chung Xếp hạng A B C … … 90 Các bước thực đánh giá giúp cơng ty đánh giá cách toàn diện cho thành viên kênh so sánh đánh giá hoạt động thành viên Hoạt động đánh giá nên trì tháng/1 lần trước thực Thông qua kết việc đánh giá tồn diện cơng ty có thơng tin làm sở cho hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối công ty Bảng xếp hạng cần minh bạch , công để hoạt động phân phối công ty đạt mục tiêu đặt cho thành viên kênh tiêu công ty 3.2.6 Một số giải pháp hỗ trợ nhằm quản trị kênh phân phối bán buôn a Giải pháp giá Với số lượng khách hàng mua bn giá sản phẩm thành viên kênh phân phối quan tâm số lượng thường lớn nên việc đưa mức giá công ty quan tâm Giá chủ yếu dựa chi phí sản xuất,nguồn thức ăn cung cấp, giá nhập chi phí có liên quan q trình chăn ni phân phối, chưa tính đến giá cạnh tranh hạn chế với mức giá nêu thấp hay cao so với đối thủ gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Để cạnh tranh hiệu công ty nên chủ động việc tính giá theo cạnh tranh thực tế sát thị trường (1) Kiểm soát định giá kênh Các thành viên kênh có mức giá cơng ty đưa khác chiến lược định giá nhà sản xuất thường đòi hỏi trợ giúp hợp tác thành viên biện pháp có hiệu Những thành viên kênh mua với số lượng lớn ổn định ưu tiên giá hay hưởng ưu đãi hình thức toán trả chậm hay lãi suất vay thấp Các thành viên họ có nhiều lựa chọn từ phía nhà sản xuất khác Điều hồn toàn định giá theo yếu tố marketing hỗn hợp, thành viên kênh xem xét chặt chẽ giá theo quan điểm riêng họ Cơng ty nên có thỏa thuận với trung gian để tham gia vào chương trình định giá họ nhằm đạt lợi ích chung hai bên Uy tín với nhà phân 91 phối, tạo lập mối quan hệ tốt điềm mạnh cần đảm bảo việc thay đổi sách giá - yếu tố nhạy cảm đơi dẫn đến mâu thuẫn kênh điều đòi hỏi công ty cần thực theo kế hoạch cụ thể Việc tập hợp trung gian vấn đề nên quan tâm ý khu vực thị trường xảy tượng mức giá chênh lệch gây ảnh hưởng tâm lý không tốt cho người tiêu dùng Như để tránh việc áp đặt mức giá cứng nhắc công ty quy định mức giá trần, giá sàn cho sản phẩm tạo khoảng giá cho nhà phân phối (2) Thay đổi sách giá: Công ty áp dụng nhiều mức giá khác cho khách hàng khác quy mô đơn hàng khác Tuy nhiên khách hàng khuvực thị trường không thuận lợi nên có sách ưu tiên sử dụng mức chiết khấu cao để họ nỗ lực việc khai thác thị trường tìm kiểm khách hàng b Giải pháp sản phẩm Trên thị trường cho thấy việc chất lượng sản phẩm tốt đảm bảo có tính định thành cơng doanh nghiệp Với mặt hàng thực phẩm chất lượng đặt lên hàng đầu, để làm điều địi hỏi cơng tác nghiên cứu phát triển sản phẩm kiểm định sản phẩm phải diễn thường xuyên liên tục Việc cung cấp nhiều thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng cần quan tâm Theo nhận định chung phận bán hàng cấp lãnh đạo công ty nhà phân phối tại, sản phẩm mang nhãn hiệu công ty người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng độ nạc Tuy nhiên so sánh với đối thủ khác sản phẩm cơng ty vần cịn xa đa dạng sản phẩm chế biến giị hay xúc xích, thịt lợn tươi miếng, xương hầm đóng gói nhiều trọng lượng khác nhau, loại sản phẩm dành cho đối tượng khác Với lợi kênh phân phối xây dựng quan hệ bền chặt tốt đẹp cơng ty nên có sách đa dạng hóa sản phẩm tận dụng hệ thống phân phối có sẵn Đây sản phẩm đại có giá trị tương đối cao xâm nhập thị trường có kết khả 92 quan với số lượng tiêu thụ tăng hàng ngày, công ty nên cung ứng thêm sản phẩm tiện ích phù hợp với lối sống đại dân cư Sản phẩm cung ứng thị trường thực phẩm cần nâng cao chất lượng uy tín thương hiệu Dabaco điểm mạnh c Giải pháp sở vật chất kỹ thuật công nghệ Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ công ty Dabaco ổn định giúp thành viên kênh công ty hoạt động hiệu công tác quản trị kênh phân phối doanh nghiệp, nhiên cịn thiếu sót cần giải pháp để hoàn thiện bổ sung sau: - Phần mềm làm đơn hàng cần có thêm biện pháp kiểm sốt giá với trường hợp kế toán chi nhánh làm giá sai mà khơng phát hiện, cơng việc kiểm sốt giá nên giao cho phòng kế hoạch thực - Khi làm hệ thống đơn hàng phần mềm yêu cầu phần mềm xác định lượng đặt hàng thừa, thiếu để tiện theo dõi, phịng kế hoạch phải sử dụng nhân lực lấy số liệu thô phần mềm làm biết tình hình phân phối dịng vật chất - Hỗ trợ thêm xe tô nhân viên bán hàng cho khách hàng mua với số lượng 5000 con, xe cần trang thêm thiết bị điều kiện bảo quản mặt hàng phải phù hợp với thị trường hoạt động công ty 3.3 Một số kiến nghị khác Trong chế thị trường nay, nỗ lực công ty đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Cơng ty Dabaco công ty kinh doanh mặt hàng thịt lợn mặt hàng quen thuộc cần thiết cho thị trường thực phẩm Để tạo điều kiện cho ngành phát triển nhà nước nên có sách hỗ trợ : - Hỗ trợ thông tin thị trường xúc tiến thương mại: Để hỗ trợ thơng tin thị trường hình ảnh công ty phổ biến rộng rãi tỉnh miền núi phía Bắc nơi tiếp cận nguồn thơng tin nghèo nàn, thúc đẩy phát triển kinh tế miền núi tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhỏ vừa có hội đầu tư 93 - Hồn thiện hệ thống sách đầu tư phát triển hệ thống kênh phân phối mặt hàng thực phẩm Để khai thác tối đa nguồn lực nước cho phát triển hệ thống kênh hàng hóa nói chung phân phối mặt hàng thực phẩm tươi sống nói riêng cần hồn thiện văn luật pháp có liên quan đến hỗ trợ đầu tư sản xuất cần thiết phải khuyến khích đầu tư phát triển sở hạ tầng cho hệ thống kênh: cửa hàng, kho hàng,… - Hỗ trợ thủ tục hành cá nhân muốn hợp đồng mở trại nuôi nhận giống từ phía cơng ty Tạo điều kiện vay vốn, hỗ trợ tài giúp họ đủ điều kiện đăng kí nhận ni lợn từ phía cơng ty 94 KẾT LUẬN Quản trị kênh phân phối sản phẩm công việc cần thiết doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường Đối với doanh nghiệp chun sản xuất bán bn việc quản trị kênh phân phối cần trọng quan tâm phát triển Các doanh nghiệp cần vận dụng lý luận khoa học quản lý kênh vào kinh nghiệm thực tế vận hành kiểm sốt hệ thống kênh Từ đó, hệ thống hóa đặc điểm thị trường thực phẩm tươi sống thị trường miền Bắc, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hồn thiện hệ thống phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco nhằm đề xuất giải pháp hoàn thiện, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn khái quát, hệ thống hóa đặc điểm thị trường thực phẩm tươi sống công ty chủ yếu tỉnh miền Bắc Từ phân tích nhà quản lý công ty, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm gia dụng nhà bếp vận dụng vào thực tế hoạt động cơng ty, doanh nghiệp để đưa biện pháp phát triển chiến lược kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp có hiệu quả, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị trường, đạt mục tiêu kinh doanh - Luận văn khảo sát, thu thập thông tin hoạt động công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn ni lợn Dabaco, qua định hướng phát triển kênh phân phối thời gian tới Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco nguyên nhân tồn - Luận văn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc 95 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động – Xã hội PGS TS Lê Trịnh Minh Châu (2007), Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng lương thực & thực phẩm, Bộ thương mại, viện nghiên cứu thương mại PGS TS Trương Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, NXB ĐHKTQD PGS.TS.Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB ĐHKTQD GS TS Nguyễn Bách Khoa, TS.Nguyễn Hoàng Long (2005), Marketing thương mại, NXB Thống Kê GS TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân TS Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Tạp chí thương hiệu việt bền vững năm 2012, NXB Lao động Tài liệu công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco giai đoạn 2013-2015 10 Báo cáo tổng kết 11 Báo cáo kết kinh doanh 12 Bảng giá áp dụng cho thành viên kênh PHỤ LỤC CÂU HỎI ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ( Đối tượng thành viên ban quản trị cơng ty) Kính gửi: Ông (bà) Chức vụ: Tôi Mai Thu Trang, Học viên lớp CH20B – Kinh doanh thương mại, Khoa Sau đại học, Trường đại học Thương Mại Tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư phát triển Dabaco thị trường miền Bắc“ Những thông tin từ bảng câu hỏi có ý nghĩa quan trọng nghiên cứu đề tài Kính mong nhận quan tâm quý ông (bà) để tơi hồn thành tốt đề tài nghiên cứu Câu Tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới : ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Câu Ông (bà) nêu rõ đặc điểm tập khách hàng trên? ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Câu Các đối thủ cạnh tranh công ty thị trường? .…………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Câu Mô tả qua đặc điểm đối thủ cạnh tranh? ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Câu Lợi khác biệt công ty so với đối thủ cạnh tranh ngành? • Mơi trường bên ngồi: ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… • Mơi trường bên trong: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Câu Các tiêu thức lựa chọn sản phẩm, mặt hàng công ty ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu Tình hình mạng lưới phân phối bán bn công ty? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu Trong công nghệ Marketing bán buôn, công ty áp dụng công nghệ xúc tiến bán nào? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu Công ty sử dụng tiêu để đánh giá hoạt động phân phối bán buôn hoạt động? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 10 Các biến số Marketing –mix phối hợp với để hoạt động bán bn hiệu quả? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 11 Cơng ty có thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động bán buôn khơng? a Mỗi q b Nửa năm lần c Một năm lần Câu 12 Kế hoạch mục tiêu kinh doanh công ty năm tới gì? ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông (bà)! Chúc ông (bà) sức khỏe thành công! PHỤ LỤC PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM ( Đối tượng khách hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn ni lợn Dabaco) Kính thưa Q khách ! Tơi Mai Thu Trang, lớp CH 20B – Kinh doanh thương mại, Khoa Sau đại học, Trường Đại học Thương Mại tiến hành nghiên cứu đề tài “Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc” Tôi mong nhận giúp đỡ quý khách để tham gia trả lời câu hỏi cách tích vào trống điền vào nơi thích hợp Sự giúp đỡ quý khách nguồn thông tin quan trọng giúp cho đề tài bám sát tình hình thực tế cơng ty I Thơng tin đáp viên Họ tên đáp viên: ……………………… Tuổi:……………………… Chức vụ:…………………………………………………………………… Tên khách hàng mua buôn khách hàng tổ chức công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco:……………………………… ……………… II Tìm hiểu quan điểm: Câu 1: Xin quý khách cho biết quý khách thường mua sản phẩm thịt lợn chủ yếu công ty nào? Công ty TNHH Lan Dung Cơng ty TNHH Đình Lượng Cơng ty cổ phần Minh Hương Công ty TNHH Thu Hương Công ty khác Câu 2: Quý khách thường mua hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco theo hình thức nào? Đến trực tiếp cơng ty Qua cơng ty khác Qua điện thoại Hình thức khác (fax, ) Câu 3: Xin quý khách cho biết giá trị hàng hóa lần mua hàng Cơng ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco? Dưới 100 triệu Từ 100 triệu đến 500 triệu Từ 500 triệu đến 1000 triệu Từ 1000 triệu trở lên Câu 4: Xin quý khách cho biết tần suất mua hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco? Rất thường xuyên Thường xuyên Bình thường Ít Chưa Câu 5: Điều khách hàng quan tâm đến mua hàng Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco gì? Giá Chất lượng Kích cỡ Dịch vụ hỗ trợ ( vận chuyển, lắp đặt, bảo hành) Khác Câu 6: Mức độ hài lòng quý khách yếu tố sau trình phân phối sản phẩm thép: ( Lựa Chọn Từ 1-5 tương ứng với mức độ :1.Rất hài lòng, Hài lòng, Bình thường, Khơng hài lịng, Rất khơng hài lịng) Mức độ hài lịng STT Yếu tố Quy mơ lô hàng Thời gian chờ đợi Địa điểm thuận tiện Sản phẩm đa dạng 5 Dịch vụ hỗ trợ Câu 7: Quý khách đánh sản phẩm thịt lợn Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn ni lợn Dabaco? Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất Câu 8: Theo Quý khách để làm tốt hoạt động phân phối bán buôn sản phẩm thịt lợn thị trường miền Bắc Cơng ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco cần trọng đến yếu tố thời gian tới? Sản phẩm Giá Dịch vụ hỗ trợ Chiết khấu khác Cảm ơn hợp tác quý khách ! Kính chúc quý khách sức khỏe thành công! PHỤ LỤC BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC STT Các câu hỏi trả lời Tỉ lệ Tâp khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là: Các tổ chức, doanh nghiệp mua vật tư phục vụ cho việc sản xuất 100% kinh doanh, đại lý bán bn, bán lẻ Ơng (bà) nêu rõ đặc điểm tập khách hàng trên? - Yêu cầu chủng lọai sản phẩm thường không thay đổi - Mua hàng thời gian dài, ổn định 100% - Mua hàng với số lượng lớn - Khá trung thành với công ty Hiện công ty sử dụng công nghệ bán buôn nào? - Bán buôn qua đơn đặt hàng khách hàng chủ yếu 100% - Ngồi ra, bán bn qua đội ngũ nhân viên chào hàng thương mại Các đối thủ cạnh tranh công ty thị trường? - Công ty Cổ phần chế biến CP Việt Nam - Công ty cổ phần Việt Đức 100% Và doanh nghiệp ngành khác Mô tả đặc điểm đối thủ cạnh tranh? - Là doanh nghiệp kinh doanh lâu năm lĩnh vực bán buôn sản phẩm thực phẩm, có kinh nghiệm tiềm lực tài mạnh 100% - Số lượng mặt hàng phong phú - Cơ sở vật chất tốt Lợi khác biệt công ty so với đối thủ cạnh tranh ngành? - Công ty sẵn sàng phục vụ nhu cầu khách hàng cách 100% nhanh chóng Các tiêu thức lựa chọn sản phẩm, mặt hàng kinh doanh bán buôn? - Các mặt hàng phải đáp ứng theo nhu cầu khách hàng Phương thức định giá bán buôn mà công ty áp dụng cho công nghệ bán buôn sử dụng? 100% 100% Định giá bán buôn theo chi phí Tình hình mạng lưới phân phối bán buôn công ty? - Công ty thực tiếp phân phối hàng hóa cho khách hàng 100% Cơng ty sử dụng tiêu để đánh giá công nghệ bán bn mà 10 sử dụng? 100% Doanh thu bán hàng, lợi nhuận tốc độ tăng doanh thu Các biến số Marketing mix phối hợp với 11 công nghệ marketing bán buôn lựa chọn? 100% - Yếu tố giá coi quan trọng Cơng ty có thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động bán buôn 12 khơng? 100% - Một năm lần Kế hoạch mục tiêu kinh doanh năm tới gì? 13 - Mở rộng thị trường thơng qua việc mở rộng hệ thống kênh phân phối, 100% mở rộng tập khách hàng ... THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 67 3.1 Xu phát triển thị trường thịt lợn. .. buôn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền Bắc - Đề xuất hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco thị trường miền. .. BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 2.1 Khái quát công ty kết hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn công ty TNHH Đầu