1. 6 Kết cấu luận văn
2.2.2.Thực trạng mạng lưới kênh phân phối bán buôn
a. Hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn
Doanh nghiệp cần phân tích rõ các yêu tố cơ bản nhất đang tác động trực tiếp đến quản trị kênh phân phối từ đó xác lập quá trình vận hành và kiểm soát đồng bộ.
- Đặc điểm thị trường mục tiêu là những khách hàng mua buôn có đơn đặt hàng trên 500 triệu/ tháng và gần khu vực trại nuôi của công ty Dabaco. Yếu tố này sẽ quyết đinh đến việc xây dựng cấu trúc kênh của doanh nghiệp. Gồm bốn biến số cơ bản của thị trường mục tiêu đó là:
+ Điều kiện địa lý thị trường: Thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Các khu vực trại nuôi của Công ty Dabaco như Bắc Ninh, Hà Nội, Bắc Giang là nơi có điều kiện thị trường thuận lợi nhất về quy mô và địa hình, cũng như khối lượng sản phẩm cung cấp. Đặc thù tại các khu vực này là dân cư đông đúc và nhiều khu công nghiệp.
+ Quy mô thị trường: Lượng khách hàng của thị trường xác định quy mô thị trường. Công ty Dabaco hướng tới các khách hàng mua buôn tại khu vực Đồng bằng sông Hồng như Hòa Bình, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải Dương. Nếu thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trung gian càng cần thiết và ngược lại.
+ Hành vi thị trường: Khách hàng chủ yếu của công ty vẫn là các lò mổ công ty phía Bắc, lò mổ tự phát, các khách hàng tổ chức họ mua với số lượng lớn trên 500con/ tháng.
- Đặc điểm sản phẩm, sản phẩm thịt lợn hơi với đặc thù là thực phẩm phổ biến quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam phù hợp với văn hóa và giá cả thị trường
49
so với những mặt hàng thực phẩm cung cấp chất đạm khác cho các bữa ăn hàng ngày.
- Đặc điểm nhà cung ứng, với công ty Dabaco là một chuỗi các công ty con của Tập đoàn Dabaco cung cấp từ thức ăn đến con giống. Khả năng sẵn sàng, nguồn nguyên liệu an toàn, tính đáp ứng kịp thời và nhận lỗi khi nguyên liệu cung ứng không đảm bảo chất lượng.
- Đặc điểm của các trung gian thương mại, các trung gian thương mại trên thị trường bao gồm các nhà bán buôn, đại lý bán buôn luôn đảm nhận vai trò phân phối sản phẩm cho các nhà trung gian thương mại khác như nhà bán lẻ, khách hàng tổ chức. Họ mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất và thanh toán trực tiếp cho công ty Dabaco.
- Đặc điểm của doanh nghiệp chủ thể thiết kế kênh, các yếu tố bên trong doanh nghiệp giúp xác định mục tiêu phân phối hàng hóa của mình tới thị trường mục tiêu chi tiết và cụ thể nhất về quy mô, khả năng tài chính, các mục tiêu và chiến lược.
+ Quy mô: Các trại nuôi phía Bắc
+ Khả năng tài chính: Giới hạn mỗi năm đầu tư xây dựng thêm 15 trại nuôi. Mỗi trại nuôi chi phí từ 300-500 triệu.
+ Mục tiêu và chiến lược: Công ty Dabaco có chiến lược dài hạn như mở rộng thị trường tại các tỉnh Bắc miền Trung trong 5 năm.
b. Thực trạng liên kết kênh phân phối
Liên kết thông thường áp dụng cho kênh trực tiếp là các tổ chức doanh nghiệp và kênh 1 cấp với các lò mổ trên khu vực miền Bắc là chủ yếu.
Liên kết dọc hợp đồng với các lò mổ tại các huyện Thuận Thành, Tiên Du, Yên Phong, Lương Tài và các lò mổ tại các tỉnh Bắc Giang, Hà Nội nơi công ty có trang trại chăn nuôi trên cả nước thông qua các thỏa thuận thương mại và hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm. Mỗi một hợp đồng liên kết đều có ưu điểm và nhược điểm đối với công ty, nhưng về cơ bản phải thỏa mãn các điều kiện sau: Điều kiện tài chính, điều kiện vệ sinh, điều kiện an toàn, điều kiện giao nhận và đặt hàng, kho bãi.
50
Bảng 2.3. Một số điểm khác biệt trong hợp đồng thành viên kênh của công ty Dabaco
STT Điều kiện hợp đồng Hợp đồng với hệ thống
lò mổ công ty
Hợp đồng với hệ thống lò mổ
tự phát
1 Mục tiêu bao phủ thị trường Không quy định Bao phủ hết thị trường tại khu vực quản lý
2 Quy định phạm vi phân phối Trong tỉnh Không quy định 3 Hỗ trợ nhân viên bán hàng Hỗ trợ 2 nhân viên /công
ty dịp Tết Không hỗ trợ
Hoạt động liên kết của công ty mạng lại những hiệu quả thiết thực trong những năm kinh doanh vừa qua, tuy nhiên cũng có những ưu điểm và hạn chế của nó.
Ưu điểm là điều khiển các trung gian thông qua hợp đồng qua đó hạn chế những rủi ro không đáng xảy; sử dụng các lợi thế về kho tàng, nhân lực, cơ sở vật chất, sức mạnh của trung gian phân phối trên thị trường; tạo ra hoạt động các mối quan hệ liên kết kênh bền chặt và lâu dài cho hoạt động phân phối của công ty; hạn chế những bất lợi của công ty do chưa đủ các điều kiện để có thể chiếm lĩnh thị trường mục tiêu một cách trọn vẹn. Hạn chếlàchưa có nhân viên chuyên nghiệp bộ phận bán hàng quá trình đào tạo.
c. Phân tích dòng kênh phân phối vật chất
- Quản lý đơn hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hình 2.2. Các bước hoàn thiện một đơn hàng của công ty Dabaco
Phòng bán hàng xác nhận Yêu cầu sản xuất Khách hàng đặt hàng Đội trưởng khu vực Kế toán chi nhánh Đội hỗ trợ xác nhận Lấy hàng ở kho Xuất kho Có hàng Không có hàng
51
Dự trữ nguyên vật liệu đầu vào thường là 10 ngày đối với nguyên liệu phục vụ cho chăn nuôi và 180 ngày với cơ sở chăn nuôi. Vào cuối năm công ty dự trữ trước 2 tháng với các nguyên liệu để thuận lợi cho việc bán hàng và tránh tình trạng nhà cung cấp tăng giá. Các chủng loại mà công ty dự trữ hiện nay nhiều nhất là lợn hơi bán nguyên con từ 90-100 kg. Sản lượng dự trữ khoảng 3000 tấn với các trại nuôi tại Bắc Ninh, 5000 tấn với trại nuôi tại Ba Vì, 2300 tấn với trại nuôi tại Bắc Giang.Với mức dự trữ như hiện nay đáp ứng đủ cho thị trường mục tiêu và phù hợp cho quá trình vận chuyển hàng hóa.
Thông qua cuộc họp giữa các phòng ban như phòng marketing, phòng sản xuất, phòng mua sắm và phòng hỗ trợ đã tác động rất lớn trong việc dự trữ hàng hóa cũng như sản xuất của công ty trong hai năm qua và tiết giảm hàng tỷ đồng mà trước kia bị hủy bỏ do sản phẩm, vật tư hết hạn sử dụng.
- Vận chuyển, mô hình vận chuyển của Công ty Dabaco được mô phỏng như sau:
Hình 2.3. Quy trình vận chuyển của công ty Dabaco
(1) Nhu cầu vận chuyển đầu vào các nguyên vật liệu như lợn giống, thức ăn, thuốc men cho quá trình chăn nuôi tại các trại ở Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội. Với hệ thống đầu ra là mặt hàng lợn nguyên con (thịt lợn hơi) công ty đã thực hiện việc
Kho Bắc Ninh Kho Hà Nội Kho Bắc Giang Thị trường mục tiêu Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco Trang trại Bắc Ninh Trang trại Bắc Giang Trang trại Hà Nội
52
chở hàng hóa đến tận kho khách hàng hoặc các khách hàng có đội ngũ vận chuyển đến tận trang trại thu mua trực tiếp.
(2) Phương tiện vận chuyển đối với các đơn hàng từ Miền Bắc vào Miền Nam tuy nhiên thị trường chủ yếu vẫn nằm trong khu vực Bắc bộ. Công ty thực hiện phương tiện là ô tô với tuyến đường bộ. Các đơn hàng Miền Nam thực hiện qua tuyến đường ven biển với các container chở số lượng hàng 50 tấn/ tháng hoặc đường bộ với những đơn hàng đã bao gói sản phẩm.
(3) Tổ chức vận chuyển của công ty thực hiện là đi thuê các hàng vận tải, hiện nay công ty Dabaco đang thuê các hãng như công ty cổ phần vận tải và đầu tư Thương mại Hoàng Vinh; Công ty TNHH vận tải Liên San; Công ty cổ phần vận tải Minh Phước; Công ty TNHH Minh Thành ngoài ra đội ngũ nhà xe của công ty sẽ tự phân phối vận chuyển tới những khách hàng trong tỉnh và số lượng nhỏ và vừa hoặc tại công ty lò mổ họ sẽ có đội ngũ nhà xe nhận hàng trực tiếp tại trại nuôi của công ty.
(4) Chi phí vận chuyển giai đoạn 2013 - 2015:
Bảng 2.4. Chi phí vận chuyển hàng hóa của công ty Dabaco năm 2013-2015
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm
Chi phí 2013 2014 2015
Đường bộ 6 382 7 561 10 698
Đường sông 57 69 62
Như vậy, trong 3 năm qua chi phí vận chuyển đường bộ của công ty tăng dần do sản lượng bán ra giảm và năm 2013 chi phí vận chuyển đường sông còn thấp, năm 2014 chi phí đường sông tăng hơn 15% nhưng đến năm 2015 lại giảm xuống gần 12%, công ty chú trọng vào vận chuyển đường bộ vì thuận tiện và nhanh chóng hơn đường sông.
53