Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty điện tử- công trình

Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty điện tử- công trình

Mở đầu

Công ty điện tử công trình là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Điện tử và tin học Việt nam Công ty đợc giao nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất kinh doanh các thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng trong các dây chuyền sản xuất công nghiệp.

Đây là một trong những lĩnh vực đợc u tiên phát triển nhằm phục vụ quá trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc và đã đợc cụ thể hoá bằng Nghị định 27/CP của Chính phủ về ứng dụng và phát triển công nghệ tự động hoá.

Căn cứ vào chiến lợc phát triển của ngành điện tử và tin học Việt Nam đến năm 2020, Công ty điện tử công trình đã tập trung nghiên cứu xây dựng định hớng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 và 2010 đó là:

- Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho các lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện

- Các thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều.

- Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, các hệ đo, điều khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs.

- Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển các thiết bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ).

Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu phát triển công nghiệp của đất nớc, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trờng, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập Afta, công ty cần phải có sự đầu t cần thiết, đầu t từng bớc, đầu t về điều kiện vật chất và phơng tiện làm việc Đặc biệt đầu t hoàn thiện trong khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự quan tâm đầu t đúng mức, vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi

vốn kinh doanh, đẩy mạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng và phát triển sản xuất.

Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên

cứu và chọn đề tài “ Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty

điện tử- công trình” để viết chuyên đề tốt nghiệp của mình Bài chuyên đề

Chơng I

Tổng quan về công ty điện tử công trình 1.1 Các giai đoạn phát triển

Công ty điện tử công trình là một trong số những thành viên thuộc Tổng công ty Điện tử- Tin học Việt Nam Đợc thành lập ngày 22- 2- 1989, trụ sở chính của công ty là số 21 phố Đông Các, phờng Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa Hà Nội Lúc thành lập lấy tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ Cơ khí và Luyện kim.

- Từ khi đợc thành lập và đi vào hoạt động đến nay công ty đã hai lần thay đổi hình thức pháp lý vào các giai đoạn.

+ Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ cơ khí và luyện kim.

+ Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên là Công ty điện tử công trình thuộc Liên hiệp Điện tử tin học Việt Nam.

+ Từ năm 1995 đến nay tên công ty không thay đổi và thuộc Tổng công ty lúc đó đợc đổi tên là Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam.

- Ngoài trụ sở chính Công ty còn có hai chi nhánh đại diện khác đó là :+ Chi nhánh đại diện tại TP Hồ Chí Minh : số 197 đờng Nguyễn Thị Minh Khai

+ Chi nhánh tại TP Thanh Hoá : 125 đờng Hoàng Văn Thụ

Trong suốt quá trình thành lập hoạt động đến nay, Công ty luôn giữ vững nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đã nêu ra khi mới thành lập đó là thiết kế, sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng và dân dụng; xây lắp đờng dây và trạm biến áp điện Ngoài chức năng chủ yếu đã nêu trên, do

triển doanh nghiệp cũng đã bổ sung thêm một số loại hình kinh doanh mới đó là :

+ Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : T vấn và dịch vụ bảo trì nâng cấp các thiết bị điều khiển tự động.

+ Năm 2000 bổ sung : T vấn xây dựng các công trình điện có cấp điện áp đến 35 KV.

+ Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí, đào tạo phần mềm tin học.

Tất cả những loại hình sản xuất kinh doanh đợc bổ sung thêm này đều nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng đợc nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng trong giai đoạn mới.

Vấn đề mà giám đốc công ty thờng xuyên phải quan tâm là :+ Công tác Đảng, Đoàn thể

 Các phòng ban chức năng

- Văn phòng: Quản lí cán bộ công nhân viên, xây dựng kế hoạch lao động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lơng, tổ chức bộ máy cho lao động sản xuất.

- Phòng tài vụ- kế toán :

+ Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất+ Thu hồi và thanh toán các khoản nợ

+ Giám sát quá trình mua bán, tận dụng tối đa các khoản công nợ, tận dụng tối đa các khoản chiếm dụng hợp pháp của khách hàng.

+ Kế toán thống kê, xác định kết quả kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo kế toán định kỳ và quyết toán năm.

- Phòng công trình

+ Chuyên đi lắp đặt thiết bị + Tham gia nghiệm thu bàn giao+ Hoàn công, chứng từ

- Xởng cơ khí : Gia công sản phẩm cơ khí ( vỏ tủ, giá tài liệu )- Xởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị tại công ty

- Đội xây lắp : Xây lắp các công trình điện mà công ty nhận thầu.

Nh vậy toàn bộ hệ thống quản lý đợc chia ra nhiều chức năng, Công ty căn cứ vào đặc điểm chức năng phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kỹ sảo và các điều kiện khác của lao động quản lý kết hợp với bản quy định của Nhà nớc để phân nhóm lập ra các phòng ban, các phòng ban với các chức năng đã đợc phân bổ để ra nhiệm vụ cụ thể của phòng mình cũng nh mối quan hệ với các phòng ban chức năng khác có liên quan.

Việc bố trí các cấp nh trên giúp giám đốc Công ty nắm sát các hoạt động, đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho ngời giám đốc doanh nghiệp, tuy nhiên việc bố trí sắp xếp nh vậy cũng bộc lộ một số nhợc điểm nh giám đốc công ty phải thờng xuyên giải quyết các mối quan hệ trực tuyến với các

phòng ban chức năng nếu có các ý kiến đa ra khác nhau thì phải họp nhiều, tranh luận căng thẳng, không đa ra đợc quyết định sáng suốt.

1.3 Sản phẩm của công ty

1.3.1 Các loại sản phẩm chủ yếu

Mạng điều khiển hệ thống sản xuất

Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệThiết bị khống chế định mức đa năng

Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuấtThiết bị khống chế công suất đa năng

Thiết bị khống chế nhiệt

Thiết bị tự động quy trình nhiệtSản xuất, gia công cơ khí

Thiết bị hànCân ô tôTủ hạ thế

1.3.2 Nguyên vật liệu sản xuất

- Nguyên vật liệu chính: Gồm các loại nh sau+ PLC các loại

+ Máy tính, máy công nghiệp+ Bộ chỉ thị, điều khiển

+ Card chuyên dụng+ Khối phối thép+ Bộ nguồn chuẩn

+ Phần vỏ bọc bên ngoài nh tôn tấm, sắt hộp- Về nguyên vật liệu phụ:

+ Dây dẫn+ Đầu nối + ốc vít

Nhu cầu về nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lợng sản phẩm sản xuất cho các đơn vị đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết, đồng thời phải căn cứ vào nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ.

Doanh nghiệp thờng sử dụng linh kiện từ thị trờng trong nớc, đối với một số linh kiện đòi hỏi độ chính xác và tính phức tạp cao mà trong nớc không có, Doanh nghiệp thờng mua từ một số nớc nh Nhật, Trung Quốc, Đức

13.3 Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm

Hiện doanh nghiệp cha có dây truyền công nghệ, sản xuất mang tính đơn chiếc, kết hợp từng công đoạn riêng lẻ phức tạp và một số công đoạn đơn giản Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay thế ), các chỉ tiêu kỹ thuật, các phối ghép với các bộ phận của sản phẩm Từ đó xây dựng một phơng án kỹ thuật cho sản phẩm Giai đoạn quyết định tới công dụng của sản phẩm là giai đoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm.

Quy trình chung về sản xuất sản phẩm

Thiết kế hệ thống

Lắp đặt MODUL

Điều chỉnh thiết bị

Xây dựng hồ sơ và hướng dẫn sử dụng

1.4 Khách hàng và thị trờng của công ty

Xét trên góc độ lu thông hàng hoá:

- Thị trờng trong nớc : Thị trờng sản phẩm của công ty nằm trên nhiều khu vực khác nhau, nhng tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà nội và TP Hồ Chí Minh chiếm 2/3 thị trờng, còn các khu vực khác nh : Quảng Ninh, Bắc Cạn, Lào Cai, Sơn La, Hải Dơng, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh Hoá, chiếm 1/3 thị trờng Các khách hàng thờng xuyên của thị trờng trong nớc nh nhà máy xi măng lò đứng, các nhà máy điện, các nhà máy sản xuất gạch, các nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy phân lân, xây lắp điện ở các địa phơng

- Thị trờng nớc ngoài: Hàng năm công ty xuất khẩu khoảng 200.000 tấn sản phẩm chất trợ nghiền xi măng đi Lào và 1.000.000 tấn thanh gang đối trọng đi Nhật Bản.

Xét Trên góc độ tính chất của thị trờng:

- Thị trờng cung: Có rất nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp có thể mua ngay tại thị trờng trong nớc một cách dễ dàng nhng cũng có những loại vật rất khó tìm kiếm trong nớc ( hoặc không có ) vì vậy doanh nghiệp phải tìm các nguồn cung ứng từ nớc ngoài và tiến hành lựa chọn sao cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh của công ty để có hiệu quả tốt nhất Nói chung trong điều kiện nh hiện nay việc tìm kiếm nguồn cung ứng không phải là việc làm quá khó.

- Thị trờng cầu: Trong điều kiện ngày nay các công ty thờng có nhu cầu đổi mới hiện đại hoá trang thiết bị để tăng năng suất đáp ứng yêu cầu cạnh tranh trong điều thị trờng hiện nay cho nên khách hàng của công ty cũng phong phú và đa dạng nhng trên thị trờng cũng có rất nhiều đối thủ đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về nhiều mặt Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh nghiệm lâu năm và tạo đợc uy tín đối với nhiều khách hàng.

1.5 Lao động của công ty

1.5.1 Cơ cấu lao động

Kết hợp sử dụng lao động chính thức có biên chế và lao động theo thời vụ, tổng số lao động thờng xuyên chính thức của doanh nghiệp là 58 ( nếu vào thời vụ con số này có thể tăng lên 90-100 lao động )

Do đặc thù lao động sản xuất các mặt hàng cơ khí và thờng xuyên phải lắp đặt thiết bị, thi công công trình tại nhiều địa phơng trong thời gian dài nên ngoài năng lực, trình độ lao động còn cần đến sức khoẻ con ngời Cơ cấu nhân lực trong công ty cũng mang nét riêng của ngành, hầu hết lao động trong công ty là nam giới với 42 ngời chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 ngời chiếm 27,6%

Trình độ của lao động : Doanh nghiệp có 1 lao động trên đại học, 30 có trình độ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, các loại khác ( bảo vệ, lái xe ) 6 ngời.

Biểu đồ cơ cấu trình độ lao động trong công ty

Qua đó ta thấy trình độ lao động tơng đối cao đây là yếu tố thuận lợi của doanh nghiệp trong việc nhận đặt hàng sản xuất những sản phẩm đòi hỏi tính

phức tạp cao, đầu t lợng lớn chất xám Cần có kế hoạch đầu t nâng cao và phát huy thế mạnh vốn có này.

1.5.2 Chính sách đối với lao động

+ Có nội quy lao động đợc đăng ký tại sở lao động địa phơng.

+ Về thi đua khen thởng : Khen thởng dựa trên phát động và tổng kết bình chọn dân chủ của ngời lao động cuối mỗi quý, năm.

+ Kỷ luật : Ngời vi phạm kỷ luật bị ghi chép và xử lí kịp thời tuỳ vào mức độ vi phạm theo đúng quy định chung của doanh nghiệp và của pháp luật.

+ Ngoài ra doanh nghiệp luôn có chính sách u đãi khuyến khích đối với những lao động có chuyên môn kỹ thuật cao, để các lao động này có thể yên tâm làm việc lâu dài.

+ Doanh nghiệp đang từng bớc xây dựng và hoàn chỉnh bộ khung cán bộ cho các lĩnh vực hoạt động vì khi có bộ khung tốt thì công việc triển khai sẽ rất tốt.

1.5.3 Điều kiện làm việc của ngời lao động

+ Doanh nghiệp thờng xuyên quan tâm đến điều kiện làm việc của ngời lao động : Trang bị đầy đủ phơng tiện đồ dùng và dụng cụ làm việc, tổ chức bữa ăn ca cho ngời lao động để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời tiết kiệm đợc thời gian để giành thời gian cho việc nghỉ ngơi.

+ Nhận thấy rằng trang bị bảo hộ lao động cho ngời lao động là rất cần thiết vì nếu có tai nạn lao động xảy ra sẽ phải chi phí rất nhiều cho việc giải quyết sự cố, đồng thời ảnh hởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp luôn cố gắng trang bị đầy đủ, đúng quy định về bảo hộ lao động, xác định đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, cần làm tốt công tác “ phòng chống “.

1.6 Vốn kinh doanh

- Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ- Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ

- Các phơng thức tạo vốn :

+ Nhà nớc cấp, bổ sung hàng năm.

+ Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nớc quy định.- Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài vụ- kế toán của công ty

Với tổng vốn sản xuất kinh doanh là 5 tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn thấp nhất trong số những đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai là 11 tỉ đồng ) Do cơ cấu vốn thấp nên công ty thờng gặp khó khăn khi tham dự đấu thầu nhất là những gói thầu có giá trị lớn.

1.7 Kết quả sản xuất kinh doanh một số năm gần đây

Từ năm 1999 trở về trớc, công ty hầu nh cha có kinh doanh thiết bị nên doanh thu rất thấp và hầu nh không có lợi nhuận thậm chí là lỗ trong nhiều năm liền Từ tháng 7 năm 1999 công ty có sự thay đổi về tổ chức ( thay giám đốc mới ) việc làm ăn mới có hiệu quả hơn, cho nên số liệu từ năm 1999 trở về trớc số liệu rất nghèo làn.

Sau đây là số liệu từ năm 2000 đến nay :

Doanh thu

Đơn vị : đồng

Năm Chỉ tiêu

Hoạt động thơng mại11.937.612.00015.200.662.00017.100.100.00014.234.562.000Hoạt động sản xuất CN5.464.125.1948.417.438.00014.136.000.000 18.716.823.000Hoạt động khác12.418.000310.900.000664.200.000471.780.000Tổng17.414.155.19423.929.000.00031.900.300.00033.423.165.000

Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu của doanh nghiệp có xu hớng ngày càng tăng và khá ổn định qua 3 năm từ 2000 đến 2002 ( trung bình mỗi năm tăng từ 6- 7 tỉ ), từ 17, 414 tỉ vào năm 2000 tăng lên 30,900 tỉ vào năm 2002 ( tăng gần gấp đôi ), tuy nhiên đến năm 2003 doanh thu có xu hớng chững lại,

doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân và có biện pháp kịp thời khắc phục tình trạng này tạo đà phát triển cho các năm tiếp sau đó

Trong các năm 2002, 2003 doanh thu có xu hớng cân bằng giữa hoạt động thơng mại và hoạt động sản xuất công nghiệp, khác hẳn với các năm tr-ớc đó doanh thu từ hoạt động thơng mại luôn chiếm con số cao ( gấp đôi ) so với doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp.

Lợi nhuận

Đơn vị : đồng

NămChỉ tiêu

Hoạt động thơng mại89.135.00052.147.00025.631.00037.624.000Hoạt động sản xuất CN85.997.39449.053.00044.469.00069.266.822Hoạt động khác19.803.00013.800.00014.200.00073.123.798

Qua 2 bảng tổng doanh thu và lợi nhuận ta thấy mặc dù vào năm 2000 chỉ tiêu tổng doanh thu là thấp nhất ( 17,414 tỉ ) so với các năm sau đó nhng tổng lợi nhuận thu về trong năm lại lớn nhất ( 184,9 triệu ) Trong khi đó các năm sau 2001, 2002 có tổng doanh thu rất lớn ( năm 2002 tổng doanh thu gần gấp đôi so với năm 2000 ) nhng lợi nhuận thu về lại nhỏ hơn Điều này có thể lý giải do công ty nhận thầu xây lắp nhiều các công trình điện vào các năm 2001, 2002, các công trình điện này phải chi phí với một lợng lớn vốn nên kéo theo doanh thu lớn, trong khi đó lợi nhuận thu đợc từ các công trình này lại rất thấp.

1.8 Chính sách lơng

Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, do vậy việc hạch toán tiền lơng đợc tính theo thời gian Hàng năm Công ty phải xây dựng kế hoạch tiền lơng phải trả dựa vào thang lơng, bảng lơng mà Nhà nớc quy định và căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty mà tính mức lơng trả cho từng ngời Ngoài ra còn vận dụng chính sách lơng một cách linh hoạt nếu thấy có lợi cho ngời lao động, cụ thể lơng đợc chia thành hai phần: phần

cứng ( tối thiểu theo quy định của nhà nớc ) và phần mềm ( theo hiệu quả sản xuất kinh doanh đối với từng cá nhân ).

1.9 Máy móc thiết bị hiện có

Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc loại hình vừa và nhỏ trong Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam, nên Công ty điện tử- công trình có một cơ sở vật chất kỹ thuật không lớn Máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ trong các lĩnh vực tự động hoá, cơ khí, lĩnh vực t vấn, hoạt động hàng ngày cụ thể nh sau:

Một số loại máy chủ yếu mà doanh nghiệp đang sử dụng

Máy cắt kim loại1Trung Quốc1994100.000.00045.000.000Máy uốn kim loại1Trung Quốc199480.000.00035.000.000

Qua đó ta thấy, máy móc thiết bị của doanh nghiệp hầu hết đều đã cũ, có những loại máy đã đợc sử dụng gần 10 năm, máy đa vào sử dụng muộn nhất cũng đã 4 năm, giá trị còn lại của các máy hầu hết cha đợc bằng 50% so với nguyên giá mua Cần bổ sung thay thế và tu sửa nh vậy mới đảm bảo đợc tính chính xác của sản phẩm sản xuất, nhất là lại trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm điện tử theo đơn đặt hàng đòi hỏi có độ chính xác cao.

Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng một số chủng loại khác nh đồ dùng, dụng cụ cá nhân cầm tay, phần mềm máy tính chuyên dụng dùng để tính toán thiết kế sản phẩm.

Chơng II

Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua

2.1 kết quả tiêu thụ những năm gần đây

2.1.1 Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ

Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây đợc phản ánh qua bảng sau

đơn vị : đồng

NămChỉ tiêu

doanh thu

Biểu đồ phản ánh doanh thu tiêu thụ 86

lợi nhuận

Biểu đồ phản ánh lợi nhuận tiêu thụ

Bảng trên cho thấy lợi nhuận tiêu thụ qua các năm không tỉ lệ thuận với doanh thu tiêu thụ và biến động rất thất thờng mặc dù doanh thu tiêu thụ hàng năm vẫn tăng Đặc biệt là trong hai năm 2001 và 2002 lợi nhuận giảm đáng kể chỉ bằng 60%( đối với năm 2001 ), và 51% ( đối với năm 2002 ) so với năm 2000 Nguyên nhân là do trong hai năm 2001 và 2002 công ty nhận đợc số lợng đơn đặt hàng có tăng lên, song các sản phẩm sản xuất chủ yếu lại là những sản phẩm đòi hỏi linh kiện phần lớn thuộc về thị trờng nớc ngoài với giá cao nhng lợi nhuận thu đợc lại không nhiều, loại linh kiện có thể mua đợc từ thị trờng trong nớc và do công ty tự sản xuất chủ yếu chỉ là những linh kiện phụ, do đó dẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành tăng, lợi nhuận giảm, trong khi doanh thu vẫn tăng, công ty buộc phải chấp nhận những hợp đồng này để duy trì việc làm cho ngời lao động.

2.1.2 Doanh thu tiêu thụ theo đơn đặt hàng

Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng là công tác chính trong lĩnh vực sản xuất của Công ty Hàng năm Công ty có trên 20 đơn đặt

hàng sản xuất sản phẩm với giá trị tơng đối lớn Đem lại một khoản doanh thu không nhỏ và tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động.

Một số sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng đợc tiêu thụ trong thời gian 2002- 2003

Số TTTên cơ quan, địa phơng thực hiện công việc

Giá trị hợp đồng(triệu đồng )

Thời gian thực hiện

Bắt đầuKết thúc

Nội dung công việc

1.Công ty que hàn Việt Đức20012/20004/2001Thiết kế chế toạ thiết bị đo nhiệt độ là sấy que hàn

2.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại5144/200110/2002Đại tu nâng cấp phòng điều khiển cung cấp nhiên liệu

3.Công ty phốt phát Lâm Thao227,50511/200102/2002Thiết kế chế tạo, nâng cấp hệ thống chống sét

4.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại95302/200207/2002Đại tu nâng cấp hệ thống tự động cấp Amôniăc

5.Công ty que hàn điện Việt Đức326,31001/200205/2002Thiết kế, chế tạo và lắp đặt hệ thống sấy sơ bộ que hàn

6.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại782,710/200202/2003Đại tu, sửa chữ cẩu Kirop

7.Xí nghiệp dợc phẩm TW1408,16312/200202/2003Chế tạo, lắp đặt hệ thống cung cấp điện động lực

8.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại7835/20023/2003Đại tu đo mức bể dầu9.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại9455/200210/2002Đại tu sửa chữa cẩu KiropCộng5139,678

Kết quả trên cho thấy doanh thu từ hoạt động sản xuất 9 sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng truyền thống từ năm 2002- 2003 đến nay đã đạt tới 5.139.678.000 đồng ( trung bình mỗi sản phẩm sản xuất đem lại doanh thu 571.075.333 đ/1sp) Doanh thu này mới chỉ là con số tơng đối của 9 sản phẩm tiêu biểu, trong các năm qua công ty đã hoặc đang sản xuất, cung ứng một số lợng sản phẩm tơng đối lớn nhng vì đặc điểm cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trờng hiện nay nên không đợc phép tiết lộ Chỉ qua chỉ tiêu doanh thu này ta cũng một phần hiểu đợc tình hình hoạt động sản xuất và tiêu thụ của công ty theo đơn đặt hàng.

2.1.3 Doanh thu tiêu thụ trong cơ cấu tổng doanh thu

Bảng biểu về cơ cấu % giữa doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp và tổng doanh thu của Công ty qua các năm.

đơn vị : đồng

NămChỉ tiêu

Tổng doanh thu17.414.155.19423.929.000.00031.900.300.00033.423.165.000Doanh thu hoạt động

Sở dĩ từ năm 2001 trở đi hoạt động sản xuất công nghiệp của công ty có mức tăng cao nh vậy là do trong chiến lợc kinh doanh của Công ty đầu năm

2001/2000 2002/2001 2003/2002

2001 có bổ sung thêm nhiệm vụ sản xuất đó là “ Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí “, cụ thể đó là việc mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm phục vụ các lĩnh vực nh:

+ Các tủ tự động chuyển đổi nguồn điện ( cho ngành dệt, các xí nghiệp ợc phẩm )

d-+ Các tủ phân phối điện ( công ty TODA của Nhật )+ Các tủ điều khiển trạm bơm.

+ Các tủ bù COSϕ cho trạm điện- Các sản phẩm cơ khí

+ Các vỏ máy phát điện ( cho ngành Hàng không, bu điện )

+ Các tủ, giá đỡ nguyên vật liệu, thành phẩm và bán thành phẩm chuyên dùng trong các cơ sở sản xuất công nghiệp ( giá đỡ Pin mặt trời cho ngành bu điện, giá đựng tài liệu, thanh đỡ que hàn ).

2.1.4 Doanh thu tiêu thụ theo thị trờng

- Thị trờng trong nớc: Thị trờng trong nớc của công ty nằm trong nhiều khu vực khác nhau, nhng đối tợng khách hàng mà Công ty tập trung khai thác chủ yếu nằm trên địa bàn TP.Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, đây là hai thị trờng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất chiếm 2/3 lợng sản phẩm tiêu thụ của công ty Còn các khu vực khác nh: Quảng ninh, Bắc cạn, Lào cai, Bắc giang, Sơn La, Hải dơng, Đà nẵng, Nghệ an, Thanh hoá, chiếm 1/3 lợng sản phẩm.

Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng hoá- dịch vụ theo nhu cầu của thị trờng( Các dự án về phát triển cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền kinh tế quốc

khu vực an ninh quốc phòng, khu vực văn hóa- xã hội, khu vực thể dục thể thao và đợc chia thành hai thị trờng chủ yếu đó là:

Khu vực kinh tế: Bao gồm các nhà máy lớn nằm trong Tổng công ty, các

bộ, ngành nh: Tổng công ty Hoá chất Việt Nam, ( Hoá chất Việt Trì, Supe Lâm Thao, Phân đạm hoá chất Hà bắc ); Tổng công ty Điện lực Việt Nam ( Nhà máy nhiệt điện Phả lại, Uông Bí, Thuỷ điện Hoà bình, ); Tổng công ty Rợu bia, nớc giải khát Việt Nam ( Công ty rợu Hà Nội ); Tổng công ty Dệt may Việt Nam ( Công ty dệt Hà Nội, Dệt may Đông Xuân, ); Tổng công ty Hàng không Việt Nam ( Cụm cảng Hàng không miền Bắc, Ban điều hành bay ).

Khu vực an ninh quốc phòng, văn hoá xã hội và thể dục thể thao: Thông

qua các hợp đồng kinh tế : cung cấp các thiết bị chuyên dụng cho Bộ công an; các thiết bị cho Đài phát thanh, Truyền hình, đài phát thanh tiếng nói cho các tỉnh, thành; các trạm viba cho Bu chính viễn thông; các thiết bị y tế cho các bệnh viện, sở y tế; các thiết bị âm thanh cho các phòng giáo dục, đào tạo, các trờng học.

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng đợc thể hiện qua bảng sau

đơn vị : đồng

NămDT theo TT

đơn vị: đồng

NămDT theo TT

Từ thực trạng trên cũng đa ra một vấn đề đáng phải quan tâm đó là trong những năm qua Công ty đã cha đáng giá đúng mức và đã bỏ phí mất thị trờng khu vực phía Nam bao gồm Thành Phố Hồ Chí Minh và các thành phố, khu công nghiệp vệ tinh Với tốc độ phát triển công nghiệp nh hiện nay, nếu biết khai thác đúng mức thị trờng này thì Công ty đã thu đợc mức doanh thu vợt xa thị trờng Hà Nội Vì vậy trong thời gian tới phải chú trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ ở thị trờng TP Hồ Chí Minh, phấn đấu đa mức doanh thu tiêu thụ

doanh thu theo thị trờng của Công ty, đây không phải là một vấn đề khó mà nếu quan tâm khai thác và có chiến lợc kinh doanh hợp lý thì chắc chắn sẽ đạt đợc.

Song song với việc phát triển thị trờng ở khu vực Miền Nam trong tơng lai gần, Công ty cũng cần xem xét các thị trờng thuộc khu vực Miền Trung để có thể tiếp tục phát triển thị trờng khu vực Miền Trung ngay sau khi ổn định đợc thị trờng ở Miền Nam.

2.1.5 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng

Trong những năm 2000- 2003, công ty đã sản xuất hàng loạt những sản phẩm theo đơn đặt hàng, những loại sản phẩm mà công ty thờng xuyên sản xuất là:

Số lợngĐơn giá( triệu đ )

Thành tiền( triệu đ )1Thiết bị khống chế định mức đa năngTh.bị2010020002Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động

dây truyền sản xuất

3Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ.

5Thiết bị khống chế công suất đa năngTh.bị6150900

2.2 Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.2.1 Hoạch định chơng trình bán

Chơng trình bán hàng của Công ty đợc hoạch định bao gồm các bớc sau:- Thăm dò và đánh giá khách hàng: Công ty hàng ngày luôn nhận đợc những thông tin đa chiều về nhu cầu sản phẩm thuộc lĩnh vực mình sản xuất của các loại đối tợng khách hàng khác nhau.

- Tiền tiếp xúc: Khi có đợc thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, phòng Kinh doanh sẽ tiến hành điều tra tìm hiểu về khách hàng đó nh: tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh, các mối quan hệ

- Tiếp xúc và giới thiệu: Nhân viên trong bộ phận bán hàng trong Công ty sẽ trực tiếp đến nơi có nhu cầu về sản phẩm, nêu rõ lí do của cuộc thăm viếng, sau đó giới thiệu về mình, về Công ty và gửi bảng báo giá sản phẩm, giải đáp xử lý những thắc mắc nếu cần Trong cuộc thăm viếng, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ là phải giới thiệu đợc những đặc tính vợt trội đối với sản phẩm của Công ty mình nh: Tiết kiệm chi phí, gọn nhẹ, dễ vận hành và sử dụng, giá trị sử dụng cao sao cho gây đợc sự chú ý đối với khách hàng.

- Ký hợp đồng mua bán: Nếu khách hàng chấp nhận đặt mua sản phẩm của Công ty, hợp đồng mua bán sẽ đợc ký kết với những điều khoản theo đúng yêu cầu của cả hai bên và theo đúng quy định của pháp luật.

- Theo dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ sau bán hàng: Công ty sẽ theo dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ nh đã ký kết trong hợp đồng mua bán, thông thờng, một số dịch vụ sẽ đợc thực hiện ngay sau khi quyết định mua hàng và tiếp tục đợc thực hiện ở các giai đoạn tiếp theo khi khách hàng sử dụng sản phẩm.

2.2.2 Tổ chức mạng bán hàng

2.2.2.1 Mạng phân phối

Mạng phân phối sản phẩm hiện tại của công ty rất mỏng, chỉ bao gồm 2 đại lý chi nhánh đó là:

1.Chi nhánh tại TP.Hồ Chí Minh Trụ sở chi nhánh: số 197 Nguyễn Thị Minh Khai Quận I tp Hồ CHí MINH

2 Chi nhánh tại TP.Thanh Hoá Đợc đặt tại 72 Hoàng Văn Thụ, thành phố Thanh Hoá

Cả 2 chi nhánh này hoạt động phụ thuộc vào Công ty và có nhiệm vụ phát triển thị trờng tiêu thụ độc quyền tại miền Nam và miền Trung Trên địa bàn của mình các chi nhánh có quyền nhận đơn hàng sản xuất toàn bộ danh mục hàng hoá của Công ty, chi nhánh sẽ giải quyết những đơn hàng có thể xử lí đ-ợc ngay tại chỗ, những đơn hàng không thể tự giải quyết, sẽ đợc chuyển lên Công ty, chi nhánh chỉ làm đại diện phân phối.

2.2.2.2 Kênh phân phối

Với Công ty Điện tử- Công trình phơng thức phân phối là: Sau khi sản phẩm đợc sản xuất công ty sẽ có biện pháp vận chuyển, giao nhận đến tận tay đối với khách hàng không qua một đối tợng trung gian nào, vì vậy kênh phân phối sản phẩm của công ty là loại kênh phân phối cấp 1.

Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 :

Ưu điểm: Đối với lĩnh vực sản xuất của công ty ( không sản xuất sản phẩm hàng loạt mà chủ yếu là sản xuất sản phẩm đơn chiếc theo đơn đặt hàng ), sản phẩm sản xuất thờng có giá trị đơn vị cao, các nỗ lực bán đòi hỏi sự đàm phán mạnh mẽ, khách hàng đã đợc xác định rõ ràng, ngoài ra sản phẩm nhiều khi còn có yêu cầu về trợ giúp lắp đặt hoặc hớng dẫn sử dụng thì việc lựa chọn kênh phân phối cấp 1 này là thích hợp nhất.

Nhợc điểm: Công ty sử dụng kênh phân phối này sẽ phải sử dụng lực lợng bán hàng của chính mình và chịu trách nhiệm tất cả các chức năng của kênh, vì vậy đôi khi gặp khó khăn nh thiếu nhân lực, thiếu kỹ năng chuyên môn

Sản phẩm

công ty sản

xuất

Các đối tư

ợng khách

hàng

2.2.3 Xúc tiến bán hàng

2.2.3.1 Phân tích sơ bộ

Từ những thông tin ban đầu về nhu cầu sản phẩm sẽ chuyền đến cán bộ phụ trách xem xét nếu thấy khả thi và có thể đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng, ban phụ trách sẽ cử ngời tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm Từ đó đi đến kết luận về khả năng tham gia, tỉ lệ % về kết quả thắng lợi và cuối cùng ra quyết định có hay không tham gia vào tranh thầu.

2.2.3.2 Giao dịch chào hàng

Khi đã xác định đợc thông tin, qua phân tích và đi đến quyết định tham gia tranh thầu sản xuất sản phẩm Công ty sẽ gửi công văn cho khách hàng nêu rõ về những khả năng của mình hoàn toàn có thể đáp ứng đợc công việc mà khách hàng đang và sẽ có nhu cầu, đồng thời gửi kèm theo Hồ sơ pháp nhân, giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, năng lực tài chính, năng lực chuyên môn, năng lực máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty Ngoài ra còn nêu ra một số công việc tơng tự mà doanh nghiệp đã thực hiện thành công hoặc đang thực hiện.

Sau đó cử cán bộ theo dõi, bám sát công việc, đồng thời trả lời yêu cầu thắc mắc của khách hàng đến khi khách hàng chấp nhận hoặc không Nếu khách hàng chấp nhận sẽ :

- Gửi bảng báo giá, trong đó nêu rõ những u đãi và dịch vụ kèm theo, thời gian giao hàng, phơng tiện, địa điểm kể cả cán bộ lắp đặt vận hành, hớng dẫn sử dụng nếu phía bên kia có yêu cầu.

- Nêu những thông tin về giá :

+ Nếu là thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu từ nớc ngoài : Gửi bản báo giá, xuất sứ gốc của hãng sản xuất cũng nh nớc sản xuất.

+ Nếu là thiết bị do công ty lắp ráp bằng các linh kiện rời thì trong bảng báo giá có đầy đủ các thông số kỹ thuật, giá cả, số lợng xuất xứ

Ví dụ một bảng báo giá cụ thể mà công ty đã gửi :

Bảng báo giá sản phẩm gửi công ty Lever- Haso

Chúng tôi xin báo giá mặt hàng nh sau :

1 Giá cả và chủng loại

Tên hàng- Qui cách Đơn vị Số lợng Đơn giá Thành tiềnCung cấp và lắp đặt cân ô tô

- Khả năng cân : 40 tấn- Độ chính xác : cấp 3- Kích thớc sàn cân : 12x3m- Sử dụng 6 biến tử loại 20 tấn

- Máy in EPSON

2 Nguồn gốc máy : Của hãng METTER TOLEDO CHANGZHOU

3 Địa điểm giao nhận : Tại 233 Đờng Nguyễn Trãi- Quận Thanh Xuân

TP Hà nội

4 Thời gian bảo hành : 01 ( một năm )

5 Thanh toán : Bên mua ứng trớc 70% giá trị hàng cho bên bán ngay sau

khi ký hợp đồng, phần còn lại thanh toán nốt khi lắp đặt xong ( Nếu thanh toán bằng tiền Việt thì theo tỉ giá của Ngân hàng mà bên bán mở LC cùng ngày trả tiền ).

6 Thời gian giao hàng : Sau 45 ngày kể từ ngày ký hợp đồng mua bán giữa

hai bên.

7 Báo giá này có giá trị : Trong 30 ngày kể từ ngày chúng tôi báo giá Báo

giá này cha bao gồm tiền xây dựng hầm cân và đờng vào, phần này khi thi công sẽ tính theo đơn giá XDCB của khu vực TP Hà nội.

- Quá trình gửi bản báo giá mới chỉ là một quá trình sơ bộ cung cấp cho khách hàng những thông tin chính về sản phẩm và giá cả, xuất xứ cũng nh chất lợng Sau khi bản báo giá đợc khách hàng chấp nhận, công ty sẽ lập một dự toán chi tiết trong đó nêu rõ ràng các chi tiết, linh kiện cấu thành máy từ